[房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)]房地產(chǎn)電話銷售開場(chǎng)白

1、本文格式為Word版，下載可任意編輯房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售開場(chǎng)白 房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)一： 對(duì)擅長(zhǎng)利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，由于電話沒有界限，節(jié)約時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營銷比面對(duì)面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： 預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。 直接信函的跟進(jìn)。 直接信函前的提示。 假如您熟識(shí)電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的關(guān)心。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 1、預(yù)備的技巧 打電話前，您必需先預(yù)備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱; 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì); 想好打電話給潛在客戶的理由; 預(yù)備好

2、要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題; 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。 2、電話接通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)決的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必需簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。 3、引起愛好的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的愛好。 4、訴說電話訪問理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的預(yù)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)當(dāng)有不

3、同的理由。記住，假如您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 5、結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止推斷他的反應(yīng)，并且無"見面三分情'的基礎(chǔ)，很簡(jiǎn)單遭到拒絕。因此您必需更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立即結(jié)束電話的交談。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。 總務(wù)處：您好。請(qǐng)問您找那一位? 銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽電話。 總務(wù)處：請(qǐng)問您是? 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)爭(zhēng)論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 銷售人員王維正用較權(quán)威

4、地理由提高文書歸檔效率讓秘書很快地將電話接上陳處長(zhǎng)。 陳處長(zhǎng)：您好。 銷售人員：陳處長(zhǎng)，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料信任將使貴處的工作效率，能大幅提升。 王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長(zhǎng)的愛好。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要留意做到下面重點(diǎn)：談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對(duì)方。常常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。 陳處長(zhǎng)：10秒鐘，很快嘛! 銷售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間特別珍貴，不知道您下星期二或星期三，那一

5、天便利，讓我向處長(zhǎng)說明這項(xiàng)產(chǎn)品。 陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。 銷售人員：感謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)訪問您。 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長(zhǎng)所謂"10秒鐘，很快嘛!'是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清晰今日打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說，立即陳述電話訪問的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作商定訪問的時(shí)間，快速結(jié)束電話的談話。 一：預(yù)備. （心理）預(yù)備，在你撥打每一通電話之前，都必需有這樣一種熟悉，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)仔細(xì).負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)

6、有一種必定勝利的樂觀動(dòng)力。 內(nèi)容預(yù)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容預(yù)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊急或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)當(dāng)有所預(yù)備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時(shí)，留意兩點(diǎn)：1 留意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不行語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。 二： 時(shí)機(jī). 打電話時(shí)肯定要把握肯定的時(shí)機(jī)，要避開在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，假如把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或便利接聽。如"您好，王經(jīng)理，我是*公司的*，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你

7、，沒有打擾你吧?'假如對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。 假如老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法"請(qǐng)問*先生/小姐的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，感謝你的關(guān)心'。 三： 接通電話. 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如?quot;您好，我是*公司，請(qǐng)問*老板/經(jīng)理在嗎?*老板/經(jīng)理，您好，我是*公司的*，關(guān)于. 講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明白. 由于電話具有收費(fèi)，簡(jiǎn)單占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短

8、說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，肯定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌. 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員肯定要記住想顧客致謝，'感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，盼望能給你帶來滿足，感謝，再見。'另外，肯定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的敬重。 掛斷后. 掛斷顧客的電話后，有很多的業(yè)務(wù)人員會(huì)馬上從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專的話銷售人員來講，這是肯定不允許的。 二： 接聽電話的藝術(shù). 有時(shí)一亓顧客圖省力，便利，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品

9、，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)肯定要留意，肯定不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。 1、 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如："您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部'或"您好我是很興奮為您服務(wù)'肯定禁止抓起話就問"喂，喂你找誰呀;你是誰呀?'這樣不僅鋪張時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不行讓電話始終響而緩慢的接聽。 2、記錄電話內(nèi)容 在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊順手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)當(dāng)對(duì)記錄下來的

10、重點(diǎn)妥當(dāng)處理或上報(bào)仔細(xì)對(duì)待。 3、重點(diǎn)重復(fù) 當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他肯定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。 這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)當(dāng)?shù)美驅(qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。 4、讓顧客等候的處理方法 假如通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必需說："對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下'之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而著急。再次接聽電話時(shí)必需向?qū)Ψ劫r禮："對(duì)不起讓您久等了。'假如讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。 5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法 假如對(duì)方語音太小，接聽者可直接說："對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎?'我聽

11、不太清晰您講話。絕不能大聲喊："喂喂大聲點(diǎn)'要大聲的是對(duì)方，不是你。 6、電話找人時(shí)的處理方法 苦遇找人的電話，應(yīng)快速把電話轉(zhuǎn)給被找者，假如被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說："對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，假如便利的話，可不行以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢?'也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來，馬上通知他給對(duì)方回電話。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外溝通的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)當(dāng)特殊留意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以轉(zhuǎn)變你目前境況甚至是一個(gè)人的

12、一生。 三 一.單刀直入講重點(diǎn) 電話行銷就象和一個(gè)熟悉不久的人開頭約會(huì)一樣，第一印象可以打算一切!你得把禮節(jié)與勸說力并用，善用關(guān)鍵字，并堅(jiān)守說實(shí)話的原則。 二.頭十五秒該說什么? 三.查找可能的買主 (1)勝利的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對(duì)人，即要確定你的談話對(duì)象，就是買主。假如你所談話的對(duì)象是不能作打算的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。 (2)例子：A. 你該問你們部門是誰負(fù)責(zé)選購。 B.而不該問我可否和你們部門選購人員說話。 記住：直接問買主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。 (3)下面是錯(cuò)誤示范 A.鈴鈴鈴 接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎? XX說

13、：是的，我要和你們部門的選購人員說話。 接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。 聯(lián)接電話：你好，請(qǐng)問您找誰? XX說：我不知道，掛斷電話。 (4)正確案例 B.鈴鈴鈴 接線生： XX公司，請(qǐng)問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎? XX說：感謝您，請(qǐng)問誰是你們選購部的負(fù)責(zé)人? 接線生：是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎? XX說：麻煩您 鈴鈴鈴 XXX先生接電話：喂 XX說：請(qǐng)找XXX先生? XXX說：我就是。 往下進(jìn)入正題： 假如他不在辦公室，你可以隨時(shí)打過去，不用在總機(jī)鋪張時(shí)間。 記?。耗阒挥惺迕虢o可能的買主留下印象。 四.打給可能買主的第一個(gè)電話 鈴鈴鈴 XXX接電：喂 XX說：請(qǐng)問您是XXX先生嗎?

14、XXX先生說：我就是。 XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬愛護(hù)軟管及接頭，我想您或許有愛好了解。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場(chǎng)上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)約您不少時(shí)間，您公司接頭用量很大是嗎? XXX先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個(gè)供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢?拿1/2來說吧? 洞察買主的選購動(dòng)機(jī)： 以上我們遇到的買主提出多項(xiàng)聲明。他已經(jīng)有一個(gè)抱負(fù)的供應(yīng)商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。假如是這

15、樣，他為何還要詢問價(jià)格呢? 在電話銷售中，你不僅必需傾聽買主的話，也必需留意他沒有說的話。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價(jià)格方面。 五.建立對(duì)談 1.電話行銷就好比是場(chǎng)兩人之間投球嬉戲： A.你投給對(duì)方(我有一種我信任你感愛好的產(chǎn)品。) B.他投過來(你們產(chǎn)品價(jià)格多少?拿1/2來說吧!) C.你投回去(你的訂購量多少?) D.他投回來(通常進(jìn)貨XX件。) 2.銷售中的頭三個(gè)難題： A.找出買主是誰，并且和他交談。 B.使買主成為一個(gè)想談、值得談的人。 C.抓獲買主留意力。 總結(jié)：記?。涸诿看蔚慕灰字?，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們?nèi)?/p>

16、都會(huì)睡在廉價(jià)的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就猶如消費(fèi)者，把錢花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的選購員也是一樣。對(duì)選購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達(dá)成交易，若無法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無法達(dá)成銷售目的。 銷售量的多少和電話行銷員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。 六.讓顧客心動(dòng)立刻行動(dòng) 虛心接受客戶的反對(duì)理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn)、盡責(zé)、值得交往的行銷人員形象。 記?。罕Ｗ±峡蛻?，比開發(fā)一個(gè)生客戶簡(jiǎn)單得多。 營銷意識(shí)：沒有一條用于勝利銷售的神奇公式，勝利是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。 七.與客戶保持聯(lián)系的方式 1.登門訪問 2.電話聯(lián)系 3.書信聯(lián)系 4.供應(yīng)

17、服務(wù) 八.客戶管理 是指對(duì)客戶資料的搜集、歸類和整理;與客戶的常常性溝通與聯(lián)系;客戶看法處理;不斷改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。 盼望你能夠走向勝利之路. 追問 房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)當(dāng)具備什么品質(zhì)? 房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)當(dāng)具備什么品質(zhì)? 回答 這個(gè)就是比較概括性的了。 良好的職業(yè)操守，不得虛假承諾、夸大事實(shí); 要具有良好的服務(wù)意識(shí)，不得與客戶發(fā)生口角、爭(zhēng)辯; 具有較強(qiáng)的市場(chǎng)分析與個(gè)人觀點(diǎn)，要為客戶作出最佳的置業(yè)規(guī)劃; 較強(qiáng)的表達(dá)力量與溝通技巧，與客戶溝通中要簡(jiǎn)潔明白，陳述得當(dāng); 較強(qiáng)的執(zhí)行力，聽從領(lǐng)導(dǎo)的工作支配，完成公司下發(fā)的銷售任務(wù); 要勇于挑戰(zhàn)，突破自我，在銷售的領(lǐng)域里，只有不斷突破自我才能做到更好; 享受競(jìng)爭(zhēng)，不得惡意競(jìng)爭(zhēng)擾亂公司自序毀壞公司形象。 房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)二： "目前基本上全部的公司都在有意無意的運(yùn)用電話銷售這種新興的營銷手段，他的優(yōu)越性在這里不必過多的談?wù)?，一般大?guī)?；蚴切枰唐趦?nèi)撥打大量電話的電話銷售業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的呼叫中心來做。當(dāng)然電話銷售追求的是勝利率，也不排解有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話銷售。 作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時(shí)，必需要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的愛好，讓客戶情愿連續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清晰地讓客戶知道下列3件事：