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文檔簡介
1、國際商務(wù)談判技巧作者:趙銀德 來源:企業(yè)管理西方人往往把復(fù)雜的談判分解為一個個較小的問題,然后再依次解決; 而在許多東方文化中,談判是采取一種通盤考慮的方法。 由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大,所以在國際商務(wù)談判中,針對不同文化背景的商業(yè)伙伴,強(qiáng)化基于文化差異的談判管理, 對于提高談判效率是十分重要的。談判前:了解可能出現(xiàn)的文化差異1設(shè)計不同的談判團(tuán)隊談判團(tuán)隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊力量等因素。傾聽是商務(wù)談判的一項重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息, 從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。 這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、記筆記”,傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題,從而盡可能多地理解
2、對手的偏好??偛坑绊懥κ钦勁谐晒Φ年P(guān)鍵,因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判,那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。善于利用團(tuán)隊力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個溝通過程,單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭, 而且團(tuán)隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如,日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判, 以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的,相反, 受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。2談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少談判準(zhǔn)備工作包括:談判背景;對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓
3、步策略。其中談判背景又包含:談判地點;場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如, 場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng)、較隨便,可能會引起對方的不安甚至惱怒。另外,談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談, 如果每個人都同意的話, 再安排范圍更廣的會談; 俄羅斯人喜歡累計的方法,和一方先談,達(dá)成一項協(xié)議,然后前面的兩方再邀請第三方,如此進(jìn)行下去。談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強(qiáng),對美國人來
4、說時間就是金錢。 而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱,在他們看來, 時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此,在國際商務(wù)談判中,對時間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。談判中:正確處理文化差異國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段:一是寒暄,談一些與工作不相干的話題二是交流與工作相關(guān)的信息; 三是進(jìn)行說服四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前, 人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性, 使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同, 而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的 差異。1寒暄
5、這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動,目的是借就美、日文化差異而此了解客戶的背景和興趣, 從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。言,美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”,感興趣的主要為實質(zhì)性問題。因此,美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少,而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。 美國人在談判桌上會討論一些與生意無關(guān)的話題,如天氣、家庭、體育、政治等,但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已, 通常在五、 六分鐘以后就會進(jìn)入下一階段。 相反在看重相互關(guān)系的日本文化中,卻常常在這一階段投入大量的時間和費用,著力于先建立舒適的私人關(guān)系, 然后再談業(yè)務(wù)
6、。2交流工作信息國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。一是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講人講第二語言時,話可能全部被誤解。的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號,而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息, 會采用話內(nèi)容的8090%這一事實意味著有1020%的信息被誤解或聽錯了??梢韵胂?,當(dāng)一個誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。 而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時, 甚至整個會行為方面的文化差異往往較為隱蔽, 難以被意識到。 當(dāng)外國談判者發(fā)出不同三是價值觀差異所引起的信息
7、反饋速度及內(nèi)容不對稱。一方面, 不同文化具有不同的時間利單向型”談判策略讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異,如沉默信息不對稱就自然產(chǎn)生了。 比時段、插話次數(shù)和凝視時間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時, 較美、法文化,不難發(fā)現(xiàn),日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低,但沉默時段較長,(見表 1) 。而法國談判者似乎不甘寂寞,往往會在對方沉默時填補(bǔ)這些沉默時段用方式單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”,北 美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。而多種時間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時多用”,如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點。在多
8、種時間利用方式下, 人們有寬松的時刻表, 淡薄的準(zhǔn)時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面, 不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系: 垂直型和水平型。 垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子,而水平型買方和賣方關(guān)系依賴于買方的信譽(yù),注重直率和講心里話。 例如,在墨西哥和日本等注重等級的文化中,說話人惟恐破壞非常重要的個人關(guān)系, 不情愿反饋負(fù)面信息。 與此相反, 德國人負(fù)面的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如,報盤中的價格虛頭因文化而異,美國商人希望事情迅速地完結(jié),所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是, 在巴西文化中, 巴西商人希望談判時間相對長一些,他們的初次報盤
9、往往會過分大膽。3說服說服就是處理“反對意見”,去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是,人們對說服 的認(rèn)識、 說服方式的選用往往因文化而異。 在注重垂直型地位關(guān)系的文化中, 人們往往趨向于將 較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上,說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即 便進(jìn)行說服, 出于保全面子的心理, 往往會選擇含蓄或幕后的方式, 而且說服的方式和結(jié)果還與 地位關(guān)系有關(guān)。 如在日本文化中, 因為比較放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會導(dǎo)致丟面子并破壞重要 的個人關(guān)系,所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被買方使用。相反,在注重水平型地位關(guān)系的文化中,人們信奉坦率、競爭和平等價值觀,認(rèn)
10、為說服是最例如, 美國商人喜歡在談判桌上攤重要的, 談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理,牌,急于從信息交流階段進(jìn)入到說服階段。此外,談判時也易于改變思想,使用較其他文化相對多的威懾性說服戰(zhàn)術(shù),并且常常會流露出一種易激動、在其他文化看來可能是比較幼稚的情緒。4讓步和達(dá)成協(xié)議基于客觀存在的思維差異,不同文化的談判者呈現(xiàn)岀決策上的差異,形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時,采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和
11、。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后,才會在所有的問題上作岀讓步和承諾,達(dá)成一攬子協(xié)議。談判后:因文化而異搞好后續(xù)交流國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性,注重平等觀念,因此,往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。 結(jié)果,美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁以上,包含有關(guān)協(xié)議各個方面的措辭嚴(yán)密的條款,其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外,不拘禮節(jié)的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動,所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。那些注重關(guān)系的文化,其爭端的解決往往不完全依賴法律體制,常常依賴雙方間的關(guān)系。所以,在這些文化中,書面合同很短,主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任,有時甚至寫得不嚴(yán)密,僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。即便是針對復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同,其目
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