國(guó)際商務(wù)談判技巧

1、國(guó)際商務(wù)談判技巧作者：趙銀德 來(lái)源：企業(yè)管理西方人往往把復(fù)雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題，然后再依次解決； 而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤(pán)考慮的方法。 由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理， 對(duì)于提高談判效率是十分重要的。談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異1設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。傾聽(tīng)是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息， 從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。 這就意味著應(yīng)指派專(zhuān)門(mén)成員負(fù)責(zé)“傾聽(tīng)”、記筆記”，傾聽(tīng)者無(wú)須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問(wèn)題，從而盡可能多地理解

2、對(duì)手的偏好?？偛坑绊懥κ钦勁谐晒Φ年P(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說(shuō)服和表達(dá)開(kāi)展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭， 而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判， 以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反， 受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。2談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓

3、步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn)；場(chǎng)地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽(tīng)眾；交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如， 場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。另外，談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談， 如果每個(gè)人都同意的話， 再安排范圍更廣的會(huì)談； 俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)

4、說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。 而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)， 時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。談判中：正確處理文化差異國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題二是交流與工作相關(guān)的信息； 三是進(jìn)行說(shuō)服四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前， 人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性， 使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同， 而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的 差異。1寒暄

5、這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無(wú)關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借就美、日文化差異而此了解客戶(hù)的背景和興趣， 從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。因此，美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來(lái)得很快。 美國(guó)人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無(wú)關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已， 通常在五、 六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。 相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系， 然后再談業(yè)務(wù)

6、。2交流工作信息國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。一是語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講人講第二語(yǔ)言時(shí)，話可能全部被誤解。的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。二是非語(yǔ)言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱(chēng)。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息， 會(huì)采用話內(nèi)容的8090%這一事實(shí)意味著有1020%的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了。可以想象，當(dāng)一個(gè)誤解或聽(tīng)錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。 而且當(dāng)?shù)诙Z(yǔ)言能力有限時(shí)， 甚至整個(gè)會(huì)行為方面的文化差異往往較為隱蔽， 難以被意識(shí)到。 當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同三是價(jià)值觀差異所引起的信息

7、反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱(chēng)。一方面， 不同文化具有不同的時(shí)間利單向型”談判策略讓外國(guó)對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默信息不對(duì)稱(chēng)就自然產(chǎn)生了。 比時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)， 較美、法文化，不難發(fā)現(xiàn)，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時(shí)段較長(zhǎng)，（見(jiàn)表 1） 。而法國(guó)談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段用方式單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”，北 美人、瑞士人、德國(guó)人和斯堪的納維亞人具有此類(lèi)特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此類(lèi)特點(diǎn)。在多

8、種時(shí)間利用方式下， 人們有寬松的時(shí)刻表， 淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面， 不同文化具有不同類(lèi)型的買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系： 垂直型和水平型。 垂直型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系依賴(lài)于買(mǎi)方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。 例如，在墨西哥和日本等注重等級(jí)的文化中，說(shuō)話人惟恐破壞非常重要的個(gè)人關(guān)系， 不情愿反饋負(fù)面信息。 與此相反， 德國(guó)人負(fù)面的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如，報(bào)盤(pán)中的價(jià)格虛頭因文化而異，美國(guó)商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報(bào)盤(pán)往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。但是， 在巴西文化中， 巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些，他們的初次報(bào)盤(pán)

9、往往會(huì)過(guò)分大膽。3說(shuō)服說(shuō)服就是處理“反對(duì)意見(jiàn)”，去改變他人的主意。說(shuō)服是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說(shuō)服 的認(rèn)識(shí)、 說(shuō)服方式的選用往往因文化而異。 在注重垂直型地位關(guān)系的文化中， 人們往往趨向于將 較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說(shuō)服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即 便進(jìn)行說(shuō)服， 出于保全面子的心理， 往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式， 而且說(shuō)服的方式和結(jié)果還與 地位關(guān)系有關(guān)。 如在日本文化中， 因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)導(dǎo)致丟面子并破壞重要 的個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。但有時(shí)在非正式場(chǎng)合也會(huì)被買(mǎi)方使用。相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀，認(rèn)

10、為說(shuō)服是最例如， 美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤重要的， 談判的目的就是迅速地暴露不同意見(jiàn)以便加以處理，牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說(shuō)服階段。此外，談判時(shí)也易于改變思想，使用較其他文化相對(duì)多的威懾性說(shuō)服戰(zhàn)術(shù)，并且常常會(huì)流露出一種易激動(dòng)、在其他文化看來(lái)可能是比較幼稚的情緒。4讓步和達(dá)成協(xié)議基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)岀決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和

11、。然而采用通盤(pán)決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上作岀讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。談判后：因文化而異搞好后續(xù)交流國(guó)際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念,因此，往往依賴(lài)界定嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。 結(jié)果，美國(guó)企業(yè)之間的合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)以上,包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來(lái)保障公司不受各種爭(zhēng)端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國(guó)文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢(qián)的舉動(dòng),所以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。那些注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴(lài)法律體制，常常依賴(lài)雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書(shū)面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫(xiě)得不嚴(yán)密,僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說(shuō)明而已。即便是針對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同,其目