如何撰寫商業(yè)計劃書

1、如何撰寫商業(yè)計劃書編者按】 對于正在尋求資金的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。美國的一位著名風險投資家曾說過， “風險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向 離過婚的女人求婚， 而不像和女孩子初戀。 雙方各有打算， 僅靠空口許諾是無濟 于事的” 。對于正在尋求資金的風險企業(yè)來說， 商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話 卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目， 往往很模糊，通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。 風險企業(yè)家這樣就能對這一項目有更清晰的認識。 可以

2、這樣說， 商業(yè)計劃書首先 是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己。其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家， 公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：(1) 創(chuàng)辦企業(yè)的目的 ?為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風 險企業(yè)?(2) 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金 ?為什么要這么多的錢 ?為什么投資人值得為此注入 資金?對已建的風險企業(yè)來說， 商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向 和重點， 從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標， 并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α?更 重要的是， 它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、 銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和

3、經(jīng)營目標，說服出資者 (原有的或新來的 )為企業(yè)的進一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的 一個。那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢 ?、怎樣寫好商業(yè)計劃書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書， 其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能“擊中目標”，風險 企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點：1關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計劃書中， 應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)， 包括企業(yè)所 實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段 ?它的獨特性怎 樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么 ?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么 ?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本 是多少，售

4、價是多少 ?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么 ?把出資者拉到企業(yè) 的產(chǎn)品或服務(wù)中來， 這樣出資者就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。 在商業(yè)計 劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事 ?商品及其屬性的定義對企業(yè) 家來說是非常明確的， 但其他人卻不一定清楚它們的含義。 制訂商業(yè)計劃書的目 的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響， 同時也要使他 們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。 商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述， 要讓出資者感到：“噢， 這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊 !”2敢于競爭在商業(yè)計劃書中， 風險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。 競爭對手都是誰 ? 他們的產(chǎn)品是如何工作的 ?競

5、爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點 和不同點 ?競爭對手所采用的營銷策略是什么 ?要明確每個競爭者的銷售額， 毛利 潤、收入以及市場份額， 然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢， 要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速， 定位適中，價格合適等等， 商業(yè)計劃書要使它的讀者相信， 本企業(yè)不僅是行業(yè)中 的有力競爭者， 而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。 在商業(yè)計劃書中， 企業(yè) 家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。3了解市場商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。 要細致分析 經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消

6、費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響， 以及各個因素所起的作用。 商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃， 計劃中 應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、 促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)， 明確每一項活動的 預算和收益。 商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略： 企業(yè)是使用外面的銷 售代表還是使用內(nèi)部職員 ?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、 分銷商還是特許商 ?企業(yè)將提供何 種類型的銷售培訓 ?此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。4表明行動的方針企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。 商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題： 企業(yè) 如何把產(chǎn)品推向市場 ?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品 ?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料 ? 企業(yè)擁有那些生

7、產(chǎn)資源， 還需要什么生產(chǎn)資源 ?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少 ?企業(yè)是 買設(shè)備還是租設(shè)備 ?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本 的情況。5展示你的管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)， 其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力 的管理隊伍。 這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、 管理才能和多年工作 經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰 ! 如果這個公司是一 支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽 ! ”管理者的職能就是計劃，組織， 控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。 在商業(yè)計劃書中， 應(yīng)首先描述一下整個管理隊 伍及其職責， 然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、 特點

8、和造詣， 細致描述 每個管理者將對公司所做的貢獻。 商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標以及組織機構(gòu) 圖。6出色的計劃摘要公司的競爭對 如果公司是 它會風險投資 我已等不及要去讀計劃的商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。 它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更 多的信息， 它將給讀者留下長久的印象。 計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一 部分內(nèi)容， 但卻是出資者首先要看的內(nèi)容， 它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相 干的細節(jié)： 包括對公司內(nèi)部的基本情況， 公司的能力以及局限性， 手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略， 公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。 一本書，它就象是這本書的封面， 做得好就可以把投資者吸引住。 家有這樣的印

9、象： “這個公司將會成為行業(yè)中的巨人， 其余部分了?！倍?、商業(yè)計劃書的內(nèi)容1計劃摘要計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面， 它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。 計 劃摘要涵蓋了計劃的要點， 以求一目了然， 以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃 并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容： 公司介紹； 主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍； 市場概 貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需 求狀況等。在介紹企業(yè)時， 首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路， 新思想的形成過程以及企業(yè) 的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在 這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述， 不回避失誤

10、。 中肯的分析往往 更能贏得信任， 從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。 最后， 還要介紹一下風險 企業(yè)家自己的背景、 經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。 企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān) 鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神， 以給投資者留下一個好印象。在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題： (1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng) 營的性質(zhì)和范圍； (2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容； (3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的 顧客，他們有哪些需求； (4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰； (5)企業(yè)的競爭對手是 誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明、 生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處

11、以及企業(yè)獲取 成功的市場因素。 如果企業(yè)家了解他所做的事情， 摘要僅需 2 頁紙就足夠了。 如 果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫 20 頁紙以上。因此，有些投 資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”2產(chǎn)品 (服務(wù))介紹在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、 技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題， 或者，風險企業(yè)的產(chǎn) 品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必 不可少的一項內(nèi)容。 通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品的概念、 性能及特性； 主要產(chǎn)品介紹； 產(chǎn)品的市場競爭力； 產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程； 發(fā)展新

12、產(chǎn)品的計劃 和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品 (服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品 (服務(wù))作出詳細的說明，說明要準 確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要 附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1) 顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么 好處?(2) 企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本 企業(yè)的產(chǎn)品 ?(3) 企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證， 或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議 ?(4) 為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利

13、潤，為什么用戶會大批 量地購買企業(yè)的產(chǎn)品 ?(5) 企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些 計劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn) 品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要 努力去兌現(xiàn)。 要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系。 空 口許諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽 必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。3人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后， 創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。 業(yè)管理的好壞， 直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。

14、而高素質(zhì)的管理人員和良好的 組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。 因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍 的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的， 而且要具有團隊精神。 一個企業(yè)必須要具 備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、 市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、 企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。 在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力， 他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任， 他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。 此外，在這部分商 業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部 門的功能與責任； 各部門的負責人及主要成員； 公司的報酬體系； 公司的股東名 單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成

15、員；各位董事的背景資料。4市場預測當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時， 首先就要進行市場預測。 如 果預測的結(jié)果并不樂觀， 或者預測的可信度讓人懷疑， 那么投資者就要承擔更大 的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求 ?需求程 度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益 ?新的市場規(guī)模有多大 ?需求發(fā)展的未來趨 向及其狀態(tài)如何 ?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭 的情況 ?企業(yè)所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些 ?是否存 在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔 ?本企業(yè)預計的市場占有率是多少 ?本企業(yè)進入

16、市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響?等等。在商業(yè)計劃書書中， 市場預測應(yīng)包括以下內(nèi)容： 市場現(xiàn)狀綜述； 競爭廠商概 覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風險企業(yè)對市場的預測應(yīng)建立在嚴密、 科學的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。 風險企業(yè)所 面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè)應(yīng)盡 量擴大收集信息的范圍， 重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。 風險 企業(yè)家應(yīng)牢記的是， 市場預測不是憑空想象出來， 對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營 失敗的最主要原因之一。5營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1) 消

17、費者的特點；(2) 產(chǎn)品的特性；(3) 企業(yè)自身的狀況；(4) 市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因 素。在商業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1) 市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2) 營銷隊伍和管理；(3) 促銷計劃和廣告策略；(4) 價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說， 由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低， 很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定 的銷售渠道中去。 因此，企業(yè)不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略， 如上門 推銷，大打商品廣告， 向批發(fā)商和零售商讓利， 或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。 對發(fā)展企業(yè)來說， 它一方面可以利用原來的銷售渠道， 另一方面也可以開發(fā)新的 銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)

18、展。6制造計劃商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。在尋求資金的過程中， 為了增大企業(yè)在投資前的評估價值， 風險企業(yè)家應(yīng)盡 量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：企 業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、 設(shè)備情況如何； 怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn) 定性和可靠性； 設(shè)備的引進和安裝情況， 誰是供應(yīng)商； 生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝 是怎樣的； 供貨者的前置期和資源的需求量； 生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè) 計劃的編制； 物料需求計劃及其保證措施； 質(zhì)量控制的方法是怎樣的； 相關(guān)的其 他

19、問題。7財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析， 其中就包括現(xiàn)金流量表， 資產(chǎn) 負債表以及損益表的制備。 流動資金是企業(yè)的生命線， 因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時， 對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱澓瓦M行過程中的嚴格控制； 損益表反映的是企 業(yè)的贏利狀況， 它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果； 資產(chǎn)負債表則反映在某 一時刻的企業(yè)狀況， 投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企 業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用?？梢赃@樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中

20、風險企業(yè)家需做的 事情，而財務(wù)規(guī)劃則是對商業(yè)計劃書的支持和說明。 因此， 一份好的財務(wù)規(guī)劃對 評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。 如果財務(wù)規(guī)劃準備的不好， 會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象， 降低風還是進險企業(yè)的評估價值， 同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風險， 那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢 ? 這首先要取決于風險企業(yè)的遠景規(guī)劃 ?是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品， 入一個財務(wù)信息較多的已有市場。價格并把著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、 和營銷方式。 因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利， 它的設(shè)想、 管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。 而準備進入一個已有市場的風險 企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。 風險企業(yè)可以在獲得目標 市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進行規(guī)劃。企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計劃書的假設(shè)相一致。 事實上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大 ?(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴張 ?(3) 每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少 ?(4) 每件產(chǎn)品的定價是多