廠家對經(jīng)銷商促銷方案

1、核心提示： 激勵經(jīng)銷商是為了更好地進(jìn)行經(jīng)銷商管理，達(dá)到促進(jìn)銷售、維系關(guān)系、激發(fā)動力的目標(biāo)。每個企業(yè)都知道對經(jīng)銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合，但實際操作中往往確是在處罰的設(shè)計中動足了腦筋，而沒有認(rèn)真實行獎勵,或是更關(guān)注物質(zhì)上的獎勵，而忽略了經(jīng)銷商的精神需求。激勵經(jīng)銷商是為了更好地進(jìn)行經(jīng)銷商管理，達(dá)到促進(jìn)銷售、維系關(guān)系、激發(fā)動力的目標(biāo)。每個企業(yè)都知道對經(jīng)銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合，但實際操作中往往確是在處罰的設(shè)計中動足了腦筋,而沒有認(rèn)真實行獎勵，或是更關(guān)注物質(zhì)上的獎勵，而忽略了經(jīng)銷商的精神需求。通常，廠商對經(jīng)銷商的激勵可以分為

2、物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩大類，其中物質(zhì)獎勵包括兩種，一種是協(xié)議式獎勵，指通過簽訂年度的銷售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷協(xié)議等，明確經(jīng)銷商達(dá)到廠家要求的可以獲得的相應(yīng)獎勵，如：任務(wù)完成獎、超額獎、回款獎、信貸獎、批量折扣獎等；另一種是不定式獎勵，指在銷售過程中廠家按照市場情況設(shè)定的銷售、產(chǎn)品、促銷等專項獎勵政策或階段性獎勵，如：產(chǎn)品銷售專項獎、階段性達(dá)成獎、終端開發(fā)獎、促銷獎、新產(chǎn)品推廣獎等；精神獎勵則包括業(yè)績評比獎、合作獎等。市場是多變的，經(jīng)銷商激勵的方式同樣是多變的，在實際工作中對經(jīng)銷商的激勵方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進(jìn)行經(jīng)銷商的激勵需要在市場中不斷實踐和升華。下面就分別對常用的12種

3、經(jīng)銷商激勵的方法進(jìn)行闡述。1任務(wù)完成獎廠家在年度協(xié)議中通常都會為經(jīng)銷商制定當(dāng)年度的銷售任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)通常會包含銷售總指標(biāo)、不同產(chǎn)品的銷售分解指標(biāo)、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時會包括中間的一項或幾項。為激勵經(jīng)銷商實現(xiàn)上述目標(biāo)，廠家通常會制定經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)的獎勵措施,采用年終統(tǒng)一返利、 階段性返利、獎勵國內(nèi)外旅游、獎勵培訓(xùn)的方式，通過對任務(wù)完成獎的設(shè)定達(dá)到確保任務(wù)完成或年終經(jīng)銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)的作用。2超額獎激勵經(jīng)銷商超額完成指標(biāo)是每一個廠家的共同愿望，為激勵經(jīng)銷商超額完成，通常協(xié)議中會對超額完成的部分制定特殊獎勵，女口：對超額部分提高返利的比例，下一年度給予更多的

4、市場費用支持等。超額獎通常采用梯度設(shè)置，梯度越高獎勵越大，鼓勵能超額的經(jīng)銷商實現(xiàn)更多的銷量。3回款獎經(jīng)銷商通常會經(jīng)營多個產(chǎn)品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對經(jīng)銷商資金資源的一種爭取，經(jīng)銷商為了長期合作通常會將大品種、優(yōu)勢品種、品牌品種等作為優(yōu)先回款的對象，通過設(shè)定按時回款的獎勵，可以有效地保證廠家資金的回籠。編輯doc回款獎的設(shè)定通常與回款的時間掛鉤，如：現(xiàn)款、30天、60天采用不同的結(jié)算價格，也可以采用同樣的價格，按照貨款到賬的時間執(zhí)行不同的銷售折扣。4信貸獎對于長期合作、有一定銷售量基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，廠家通常都會給予一定數(shù)額的信用額度,信用額度既是對經(jīng)銷商的一種激勵措施

5、，也是對廠家貨款風(fēng)險的一種保障；隨著經(jīng)銷商銷量的提高，通過提高信用額度可以有效地激勵經(jīng)銷商市場的擴(kuò)大;同時對于銷售量下滑的經(jīng)銷商，通過減少信用額度，可以縮減回款的時間，有效地進(jìn)行資金的控制。5批量折扣獎批量的大小決定了廠家的運營成本，廠家總是希望經(jīng)銷商訂貨要有計劃、不要太散,從而有效地組織生產(chǎn)和運輸，因此通過批量折扣獎的設(shè)定，可以有效地調(diào)整經(jīng)銷商的訂貨數(shù)量和訂貨時間。操作中可以通過設(shè)定不同批量享受不同的價格、折讓，或贈品數(shù)量等方式來實現(xiàn)。6產(chǎn)品銷售專項獎廠家通常都是多產(chǎn)品銷售，都希望利潤品種、主打品種、潛力品種可以占據(jù)更高的銷售比例，為促進(jìn)銷售，設(shè)定產(chǎn)品銷售的專項獎可以有效保證企業(yè)的推廣重點,

6、可以通過增加專銷產(chǎn)品的返利比例、提高銷售折讓、增加市場（廣告）費用投入、增配銷售人員、給予經(jīng)銷商專項市場推廣費用等方法實現(xiàn)。7階段性達(dá)成獎廠家進(jìn)行階段性的銷售沖刺，季節(jié)性產(chǎn)品通常會采用階段性達(dá)成獎來激勵經(jīng)銷商，具體做法是在一個銷售年度的特定階段，給予經(jīng)銷商較銷售協(xié)議議定的獎勵方式更為優(yōu)惠的獎勵措施，確保達(dá)成階段性的銷售目標(biāo)。 階段性達(dá)成獎的內(nèi)容可以是多方面的，如銷量、促銷、細(xì)分市場開發(fā)等，時間持續(xù)的長短通常是廠家按照市場需要制定,目前很多廠家每季度都會選擇不同的產(chǎn)品和主題開展工作，引領(lǐng)經(jīng)銷商為企業(yè)的目標(biāo)而安排工作。8終端開發(fā)獎不論是醫(yī)院銷售還是 OTC銷售為主的廠家；不論是直銷制還是代理制銷售

7、方式的廠家；在如今終端為王的時期，都會把終端作為企業(yè)把控的第一要素。經(jīng)銷商是廠家與終端之間的紐帶，經(jīng)銷商針對廠家產(chǎn)品進(jìn)行終端開發(fā)的好壞,決定了產(chǎn)品銷售的好壞。廠家設(shè)定終端開發(fā)獎就是為了激勵經(jīng)銷商終端開發(fā)的積極性,操作中可以采用按終端開發(fā)的級別、數(shù)量給予相應(yīng)金額的獎勵、對經(jīng)銷商開發(fā)終端的業(yè)務(wù)人員?？瞠剟?、對達(dá)成終端開發(fā)數(shù)量給予相 應(yīng)的返利和折讓等。9促銷獎促銷進(jìn)行得好壞是經(jīng)銷商市場能力是否強(qiáng)、市場表現(xiàn)是否活躍的體現(xiàn)。廠家總是激勵經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的終端或渠道促銷，提供相應(yīng)的促銷禮品、 贈品，并對于促銷的結(jié)果給予相 應(yīng)的獎勵。如：終端促銷會上訂貨量的獎勵、促銷活動費用的支持獎勵等。10新產(chǎn)品開發(fā)獎新產(chǎn)品的銷售難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成熟品種，廠家在新產(chǎn)品上市的初期都會對新產(chǎn)品采用專門的獎勵方案，旨在激勵經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的關(guān)注。新產(chǎn)品開放獎勵可以采用上述的所有激 勵方法。11 經(jīng)銷商評比獎沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動力。廠家通常會通過年度經(jīng)銷商會議 的方式，對上一年度的經(jīng)銷商進(jìn)行評比，頒發(fā)各種獎勵，以便讓經(jīng)銷商在比較中認(rèn)清差距,明確努力的目標(biāo)。經(jīng)銷商評比的獎勵設(shè)定沒有一定之規(guī)，企業(yè)可以按照自身的實際情況決定, 最常見到的是業(yè)績達(dá)成獎、業(yè)績增長獎、終端開拓獎、促銷獎等。經(jīng)銷商評比獎可以以獎杯、 獎牌、牌匾、證書等方式體現(xiàn)。12合作獎勵廠家關(guān)注經(jīng)銷商的銷