《培訓(xùn)產(chǎn)品成交》

1、編輯ppt高斯高斯 = 人民幣人民幣銷(xiāo)售銷(xiāo)售 = 收入收入 編輯ppt 世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷(xiāo)售做起。編輯ppt 大多數(shù)人不愿做銷(xiāo)售的誤區(qū)大多數(shù)人不愿做銷(xiāo)售的誤區(qū)n 在校沒(méi)學(xué)過(guò)在校沒(méi)學(xué)過(guò)n 求人沒(méi)面子求人沒(méi)面子n 收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定n 銷(xiāo)售沒(méi)保障銷(xiāo)售沒(méi)保障n 不想被拒絕不想被拒絕編輯ppt 銷(xiāo)售沒(méi)保障銷(xiāo)售沒(méi)保障 銷(xiāo)售是世界最有保銷(xiāo)售是世界最有保 障的工作障的工作 n企業(yè)可以保障你？n公司可以保障你？n政府可以保障你？n父母可以保障你？只有顧客才能保障你，有顧客只有顧客才能保障你，有顧客有保障，沒(méi)顧客董事長(zhǎng)都要下崗有保障，沒(méi)顧客董事長(zhǎng)都要下崗。編輯ppt 收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定 就是

2、不穩(wěn)定才有高收就是不穩(wěn)定才有高收入入n有不穩(wěn)定的低，才會(huì)有不穩(wěn)定的高。編輯ppt 求人沒(méi)面子求人沒(méi)面子n銷(xiāo)售是世界上最光榮的工作n你的產(chǎn)品物超所值，賣(mài)東西給客戶(hù)是幫助顧客編輯ppt 不想被拒絕不想被拒絕n被拒絕越多表明你行動(dòng)量越大，行動(dòng)量越大，會(huì)有人拒絕，但同時(shí)也有人贊成，你不要管有多少個(gè)NO,你要得到的是那個(gè)YES。編輯ppt 在校沒(méi)學(xué)過(guò)在校沒(méi)學(xué)過(guò)編輯pptn 銷(xiāo)售沒(méi)保障銷(xiāo)售沒(méi)保障n 收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定n 求人沒(méi)面子求人沒(méi)面子n 不想被拒絕不想被拒絕n 在校沒(méi)學(xué)過(guò)在校沒(méi)學(xué)過(guò) 只有滿(mǎn)懷自信的人，才能在任何地方都懷有自信沉浸在生活中，并實(shí)現(xiàn)自己的意志。 高爾基編輯ppt如何面對(duì)猶豫不決的客戶(hù)如

3、何面對(duì)猶豫不決的客戶(hù)編輯ppt成交步驟成交步驟n1、準(zhǔn)備n2、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)n3、建立信賴(lài)感n4、找出客戶(hù)的問(wèn)題，需求和渴望n5、塑造產(chǎn)品價(jià)值n6、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n7、解決客戶(hù)抗拒n8、測(cè)試成交n9、售后服務(wù)n10、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。成交十大步驟成交十大步驟編輯pptn沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗n沒(méi)有計(jì)劃就是計(jì)劃倒閉1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備編輯ppt作為銷(xiāo)售員首先是精神上的準(zhǔn)備：n我是衛(wèi)浴銷(xiāo)售專(zhuān)家n我是產(chǎn)品介紹的高手n我可以解除顧客任何抗拒點(diǎn)n每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品n我可以提供給顧客世界上最好的服務(wù)n我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人，在任何時(shí)候編輯pptn體能上的準(zhǔn)備：體能上的準(zhǔn)備： 充分的休息、適當(dāng)?shù)?/p>

4、飲食、運(yùn)動(dòng)、精力要充沛充分的休息、適當(dāng)?shù)娘嬍?、運(yùn)動(dòng)、精力要充沛n對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備：對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備： 給顧客帶來(lái)的好處、為什么有這樣的價(jià)值、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是給顧客帶來(lái)的好處、為什么有這樣的價(jià)值、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么，顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由是什么什么，顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由是什么n了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備編輯ppt其次還要準(zhǔn)備些什么？n第一：你要的結(jié)果是什么？n第二：對(duì)方要的結(jié)果是什么？n第三：我的底限是什么？n第四：可能會(huì)有什么抗拒？n第五：我該如何解除這些抗拒？n第六：我該如何成交？編輯ppt2、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)編輯ppt

5、n1、傾聽(tīng)、傾聽(tīng)n2、贊美、贊美n3、不斷認(rèn)同他、不斷認(rèn)同他n4、對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)n5、穿著、穿著n6、顧客見(jiàn)證：、顧客見(jiàn)證：消費(fèi)現(xiàn)身說(shuō)法消費(fèi)現(xiàn)身說(shuō)法照片照片統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字計(jì)數(shù)字顧客名單顧客名單自己的從業(yè)經(jīng)歷自己的從業(yè)經(jīng)歷獲獲得的證書(shū)及聲譽(yù)得的證書(shū)及聲譽(yù)所服務(wù)客戶(hù)的總數(shù)所服務(wù)客戶(hù)的總數(shù)3、建立信賴(lài)感、建立信賴(lài)感編輯ppt問(wèn)題是需求的前身問(wèn)題是需求的前身顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定問(wèn)題越大需求越高問(wèn)題越大需求越高問(wèn)題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就問(wèn)題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高越高人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題人不解決小問(wèn)題，人

6、只解決大問(wèn)題顧客是買(mǎi)問(wèn)題的解決方案顧客是買(mǎi)問(wèn)題的解決方案4、找出客戶(hù)的問(wèn)題，需求和渴望、找出客戶(hù)的問(wèn)題，需求和渴望編輯ppt5、塑造產(chǎn)品價(jià)值、塑造產(chǎn)品價(jià)值6、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得他們的資料文宣手冊(cè)、價(jià)目表、了解他了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得他們的資料文宣手冊(cè)、價(jià)目表、了解他們什么地方比你弱。們什么地方比你弱。絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們，表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)。提醒顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)提醒顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)

7、產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。拿出一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。編輯ppt7、解決客戶(hù)抗拒、解決客戶(hù)抗拒8、測(cè)試成交、測(cè)試成交見(jiàn)招拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩只要我要求，終究會(huì)得到編輯ppt要求、要求、再要求n63%的人結(jié)束時(shí)不敢要求n46%的人要求一次后放棄n24%的人要求二次后放棄n14%的人要求三次后放棄n12%的人要求四次后放棄n所有交易中有60%的交易是在要求五次之后成交的n只有4%的人能夠成交60%的生意編輯ppt成交的藝術(shù)：n成交的藝術(shù)就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)n成交前：先問(wèn)些容易回答的問(wèn)題n成交時(shí)：?jiǎn)査麩o(wú)法說(shuō)NO的問(wèn)題編輯ppt成交的法則：n假設(shè)成交法n假設(shè)成交+續(xù)問(wèn)法n分解決定成交法n三

8、選一成交法n反問(wèn)成交法n閉嘴成交法編輯pptn成交結(jié)束后，還得問(wèn)，問(wèn)到他不后悔 -這就是成交的藝術(shù)！這就是成交的藝術(shù)！編輯pptn了解顧客的抱怨：n解除顧客的抱怨：n了解顧客的需求：顧客需求是生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵n滿(mǎn)足顧客的需求：n超越顧客的期望：9、售后服務(wù)編輯ppt要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)n他買(mǎi)的時(shí)候n他不買(mǎi)的時(shí)候10、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹編輯ppt一、顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么一、顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決解決 1、判斷是真是假2、確認(rèn)它是唯一真正的抗拒 3、再確認(rèn)一次 4、測(cè)試成交5、以完全合理的解釋回答他 6、繼續(xù)成交編輯pptn步驟一、判斷真假（因?yàn)榇蟛糠蓊櫩椭v的會(huì)是假的，會(huì)是借口）n步驟二、使用銷(xiāo)售

9、 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù) 問(wèn)句： （檢測(cè)、套牢、鎖定）編輯pptn話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)：第一句（檢測(cè)）問(wèn)句-判斷真假 顧客先生，這是否是您，今天唯 一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因？顧客先生，這是否是您，今天唯一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因？編輯ppt話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)：第二句（套牢）問(wèn)句 - 確認(rèn)它是 唯一真正的抗拒 你要接著問(wèn)他，除了這個(gè)原因，還有第二個(gè)原因嗎？或者換句話(huà)說(shuō)，要不是這個(gè)原因，您就會(huì)跟我購(gòu)買(mǎi)了是嗎？經(jīng)過(guò)你這兩句問(wèn)話(huà)他都說(shuō)是的話(huà)，這就證明你確認(rèn)了顧客，鎖定了他的問(wèn)題，而不會(huì)在你解決后，他又冒出其它問(wèn)題。你要接著問(wèn)他，除了這個(gè)原因，還有第二個(gè)原因嗎？或者換句話(huà)說(shuō)，要不是這個(gè)原因，您就會(huì)跟我購(gòu)買(mǎi)了是嗎？編輯ppt話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)：第三句（鎖定）問(wèn)

10、句 - 測(cè)試成交 接著問(wèn)他，如果說(shuō)，今天我可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你會(huì)下決定嗎？（你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？）編輯ppt 檢測(cè)： 顧客先生，這是否是您，今天唯 一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因？ (是的) 套牢：除了這個(gè)原因，還有第二個(gè)原因嗎？ （沒(méi)有） 要不是這個(gè)原因，您就會(huì)跟我購(gòu)買(mǎi)了是嗎？ （是的） 鎖定： 如果說(shuō)，今天我可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你會(huì)下決定嗎？（你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？） （是的）編輯ppt經(jīng)過(guò)你的三個(gè)問(wèn)句：（檢測(cè)、套牢、鎖定）顧客都說(shuō)：YES、YES、YES的話(huà)，那就太棒了。接下來(lái)你只需合理的解釋他的問(wèn)題；如果你拿出合理的解釋?zhuān)プC明他剛剛的問(wèn)題，并讓他說(shuō)YES后，你就直接要求成交了！ 問(wèn)題解決了,就 等于他就可以去

11、購(gòu)買(mǎi)了。 賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)問(wèn)題，問(wèn)題越大需求越大。編輯ppt 如果他這其中有一句N(xiāo)O的話(huà)，表示什么呢？n表示剛才那個(gè)還不是他唯一的抗拒點(diǎn)，還有其它的，表示他自打嘴巴了，表示他前兩個(gè)答案他推翻了，這對(duì)你來(lái)說(shuō)并沒(méi)有什么壞處，因?yàn)槟悴](méi)有去成交他，他拒絕了你嗎？沒(méi)有，他只是拒絕了他自己，他只是證明自己自打嘴巴了。編輯pptn所以在這三次套牢的反問(wèn)、套牢的檢測(cè)、鎖定了他的問(wèn)題后，他還會(huì)說(shuō)NO的話(huà)， 表示： 第一、你就沒(méi)有判斷出那是真的抗拒點(diǎn)； 第二、他有可能是借口或是騙你的、假的。 如果經(jīng)過(guò)檢測(cè)、檢測(cè)、在檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)這不是唯一抗拒點(diǎn)，OK你就要找出真正的抗拒點(diǎn)才可以往下，繼續(xù)返回檢測(cè)、套牢、鎖定。 編輯pp

12、t二、顧客最常說(shuō)的抗拒（推脫借口）1、我要考慮考慮2、太貴了3、別家更便宜4、XX時(shí)候我再買(mǎi)5、我要問(wèn)某某人6、經(jīng)濟(jì)不景氣7、我從未在第一次見(jiàn)面時(shí)就和陌生人做生意8、“不要”成交法（頑固者）編輯ppt首先，顧客為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)？（沒(méi)有分辨好準(zhǔn) 客戶(hù)） 對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買(mǎi)的人 有決定權(quán)購(gòu)買(mǎi)的人 傾向于購(gòu)買(mǎi)的人n重點(diǎn)重點(diǎn)：沒(méi)有找到需求-對(duì)顧客了解不透 沒(méi)有建立信賴(lài)感-表現(xiàn)的冷冰冰 沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀-塑造產(chǎn)品價(jià)值的力 度不足編輯ppt顧客最常說(shuō)的抗拒（推脫借口）1、我要考慮考慮 A：顧客先生太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ ( 首先，你要肯定對(duì)方，不要聽(tīng)到任何的反對(duì)意

13、見(jiàn)或借口，你就跟他反駁。相互地拉距戰(zhàn)，相互地爭(zhēng)鋒相對(duì)，是不會(huì)產(chǎn)生任何效果的，他只會(huì)越來(lái)越反對(duì)你。) 編輯pptnB、這么重要的事您需不需要和別人商量商量一下？ （太好了，你很有主見(jiàn)，我非常欣賞你） 我們要學(xué)會(huì)贊揚(yáng)他，因?yàn)槿艘坏艿劫潛P(yáng)，就會(huì)放松警惕。 逆轉(zhuǎn)形勢(shì)我要考慮考慮編輯ppt我要考慮考慮nC、您這么說(shuō)應(yīng)該不會(huì)是想打發(fā)我吧？ （不論是不是，你一定要先說(shuō)出來(lái)）編輯ppt我要考慮考慮nD、那么代表您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？ （在一次讓客戶(hù)確定）編輯ppt我要考慮考慮nE、既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真 地做出您最后的決定，而我又是這方面 的專(zhuān)家，何不讓我們一起來(lái)考慮呢！您 想到什么問(wèn)題

14、，我就立刻回答您，這樣 比較公平，您說(shuō)是不是？ 編輯ppt我要考慮考慮nF、顧客先生，坦白講，是不是錢(qián)的問(wèn) 題？編輯ppt 我要考慮考慮A、顧客先生太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ (是)B、這么重要的事您需不需要和別人商量商量一下？ （不用了）C、您這么說(shuō)應(yīng)該不會(huì)是想打發(fā)我吧？（不會(huì) 不是）D、那么代表您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？（是的）E、既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真地做出您最后的決定，而我又是這方面的專(zhuān)家，何不讓我們一起來(lái)考慮呢！您想到什么問(wèn)題，我就立刻回答您，這樣比較公平，您說(shuō)是不是？ （）F、顧客先生，坦白講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？編輯ppt顧客最常說(shuō)的抗拒（推脫借口）

15、2、太貴了n太貴了是每一個(gè)顧客的口頭禪；n不會(huì)解除價(jià)格的銷(xiāo)售人員是很難擴(kuò)大成交的；n判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因嗎？n確認(rèn)它是唯一真正的抗拒點(diǎn)：換句話(huà)說(shuō)，要不是這個(gè)原因，您就會(huì)跟我購(gòu)買(mǎi)了是嗎？編輯ppt如何解決價(jià)格問(wèn)題1、價(jià)值法2、代價(jià)法3、品質(zhì)法4、分解法5、如果法6、明確思考法編輯pptn價(jià)值是指它能為你帶來(lái)的利益n價(jià)值 價(jià)格n價(jià)值 = 長(zhǎng)期的最大利益n價(jià)格 = 暫時(shí)所投資的金額編輯ppt術(shù)語(yǔ)n客戶(hù)先生,我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格,因 為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)。n您是否認(rèn)同一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能 為您做什么，而不是您要為它付出多少錢(qián)？n產(chǎn)品給您帶來(lái)的利益才是

16、最有價(jià)值的地 方。 （高斯的制造工藝、功能、款式）編輯pptn如果您在荒漠里，走了兩公里，渴得快要頂不住了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這就是這瓶水的價(jià)值。n如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)您十塊元，我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果您剛好有錢(qián)，您一定會(huì)買(mǎi)這瓶水，您說(shuō)是嗎？編輯ppt編輯pptn代價(jià) 價(jià)格n代價(jià) = 長(zhǎng)期最大的損失n學(xué)習(xí)很貴,不學(xué)習(xí)更貴;培訓(xùn)很貴,不培訓(xùn)更貴;買(mǎi)到好產(chǎn)品很貴,不買(mǎi)好的產(chǎn)品更貴編輯ppt術(shù)語(yǔ)n客戶(hù)先生,讓我跟您說(shuō)明,您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買(mǎi)的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。（降低聲音，直視雙眼）n難道您不

17、同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比您應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想眼前省了小錢(qián)，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián)，難道您舍得嗎？編輯pptn方法一：客戶(hù)先生，我完全同意您的意見(jiàn)，我想您一定聽(tīng)過(guò)，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨吧？n身為一家公司我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使您擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品能為您發(fā)揮最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。n后者產(chǎn)品會(huì)比較貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢(qián)可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以您每天的收益是不可計(jì)量的。n客戶(hù)先

18、生，我認(rèn)為您應(yīng)該一開(kāi)始就使用投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)您得為那種次級(jí)品付出代價(jià)哦！不是嗎？所以您為什么不一開(kāi)始就選用最好的呢？編輯pptn方法二：客戶(hù)先生，大多數(shù)的人包括您 和我，都很清楚的明白好東西不便宜， 而便宜的東西也很少有好的?？蛻?hù)有很 多事可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià) 格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì) 和差勁的服務(wù)的，您說(shuō)不是嗎？編輯pptn方法三：客戶(hù)先生，您也知道，在很多 年前，我們公司就做了一個(gè)抉擇。我們 認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋是很容易的，然而 事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為 我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？一 時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋?zhuān)娴囊仁潞鬄槠焚|(zhì)道 歉容易多了，您說(shuō)是嗎？編輯

19、pptn方法四：客戶(hù)先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我最驕傲自豪的地方。因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍茕N(xiāo)售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián)。當(dāng)然，也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因?yàn)槟谝淮尉桶阉I(mǎi)對(duì)了，您說(shuō)是嗎？您為什么要買(mǎi)那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢？如果是長(zhǎng)期使用的話(huà)，好東西的成本會(huì)比較低，您同意嗎？編輯pptn1.貴多少？n6.若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除 以7編輯ppt1個(gè)龍頭為例：A8328終端售價(jià)450元n使用6年：450元/6年 = 75元n（平均每周少喝一支礦

20、泉水的價(jià)錢(qián)，就讓你一家老少使用健康龍頭帶來(lái)健康安全的使用，你為什么不第一次就買(mǎi)到最好的，而選用那些劣質(zhì)產(chǎn)品，最終造成二次消費(fèi)，同時(shí)劣質(zhì)產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)對(duì)你家人的傷害呢！）編輯pptn客戶(hù)先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？編輯pptn1.跟什么比？n2.為什么呢？編輯ppt3、別家更便宜（術(shù)語(yǔ)）n客戶(hù)先生，您說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎？（是）n同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估:1.最好的品質(zhì) 2.最佳的服務(wù) 3.最低的價(jià)格。

21、對(duì)吧？（對(duì)）n到目前為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給客戶(hù)這三件事。所以，我很好奇，為了能讓您長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)您XX先生而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？（放低音調(diào)）編輯ppt別家更便宜（術(shù)語(yǔ)2）n顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理 完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是 幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？ （是） 但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)具有彈性，您說(shuō)是吧？（是） 家庭同樣，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給你家庭長(zhǎng)期利潤(rùn)和健康，身為一家之主的決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來(lái)主控預(yù)算呢？編輯pp

22、t4、XX時(shí)候我再買(mǎi)nXX時(shí)候您會(huì)買(mǎi)嗎？n現(xiàn)在買(mǎi)跟XX時(shí)候買(mǎi)有什么差別嗎？n您知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？n您知道XX時(shí)候再買(mǎi)的壞處嗎？n計(jì)算現(xiàn)在買(mǎi)XX個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢(qián)n計(jì)算XX個(gè)月后再買(mǎi)會(huì)損失或少賺多少錢(qián)n如果客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷表示這是借口編輯ppt5、我要問(wèn)某某人n顧客先生如果不用問(wèn)別人您自己可以做決定的話(huà)你會(huì)買(mǎi)嗎？n換句話(huà)說(shuō)您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？n那您會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？n也許是多余的，但允許我多問(wèn)幾句，您對(duì)品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？對(duì)服務(wù)還有疑慮嗎？對(duì)價(jià)格您認(rèn)為合理嗎？對(duì)我們公司還有問(wèn)題嗎？對(duì)我個(gè)人還有問(wèn)題嗎？您還有別的問(wèn)題嗎？n太好了，接下來(lái)我們什么時(shí)候可以與某某人見(jiàn)面？n你與顧客見(jiàn)到某某人后你必

23、須再對(duì)某某人再介紹一次n讓顧客在中間做推薦與保證編輯ppt 6、經(jīng)濟(jì)不景氣n顧客先生，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人 賣(mài)出的時(shí)候，成功者買(mǎi)進(jìn)；當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功。當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。 顧客先生，今天您有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決 定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？編輯ppt7、我從未在第一次見(jiàn)面時(shí)就和陌生人做生意n我知道您的意思，并且非常理解，同時(shí)您知道嗎，在我走過(guò)這扇門(mén)時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是嗎？（然后繼續(xù)銷(xiāo)售）編輯ppt8、“不要”成交法（頑固者）n顧客先生，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，經(jīng)常有很多人向您推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？而您當(dāng)然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)