如何強化銷售激勵機制

1、銷售激勵模式可以劃分為產(chǎn)品導向銷售與解決方案銷售兩種，然而，在實際銷售激勵操作中，傳統(tǒng)的 產(chǎn)品導向”與 解決方案導向”銷售激勵模式兩種模式的差異性與操作 性體現(xiàn)在哪？其差異性不外乎兩點：第一，解決方案銷售的困難程度大大超過產(chǎn)品導向 的銷售，而且每個客戶都有高度的客制化要求，導致對銷售人員綜合能力的要求大幅度 提升；同時服務的銷售周期比較長，銷售過程往往更加富有挑戰(zhàn)性。第二，解決方案銷 售是一種顧問式的銷售流程，業(yè)務銷售流程往往比產(chǎn)品導向銷售更會涉及橫向眾多部門 或團隊銷售協(xié)作，這些都建立在眾多高業(yè)績銷售人員以及銷售前后臺協(xié)作實踐的基礎(chǔ)之 上。如何有效地設計基于兩種模式差異化基礎(chǔ)上的激勵策略就越

2、來越成為困擾管理人員 的關(guān)鍵問題。要實現(xiàn)公司的高盈利戰(zhàn)略目標，有必要通過加強激勵報酬機制有效性來鼓勵銷售人 員的積極行為，翰威特咨詢公司對銷售人員激勵機制有效性設計做了深入的研究，發(fā)現(xiàn) 在既定的銷售策略下，成功的激勵方案對于強化和推進銷售力量擁有獨特的作用。在翰 威特的激勵報酬機制設計方法論中，根據(jù)我們的經(jīng)驗，首先要考慮四個問題：立皮第一，綜合合理調(diào)整激勵報酬機制，強化銷售產(chǎn)品、激勵政策、業(yè)績指標設 定組合拳，強化銷售策略的牽引能力，確保激勵方案能有效牽引策略與鼓勵員工的模范 行為，獎金不再被理所當然地看作是對必要薪酬的補充；第二，分析不同銷售組織運作與銷售崗位業(yè)績產(chǎn)出模式，綜合考慮不同層級銷

3、售崗位的影響力與業(yè)績驅(qū)動力，并能及時將組織銷售業(yè)績結(jié)果分析傳遞到不同層級的銷售崗 位，確保在達成公司目標的同時照顧到各個層次銷售人員的自我業(yè)績分析與自我診斷的 需求；第三，從定性、定量不同維度設定考核指標，確保指標的可用性，指標設計既能考 慮到銷售業(yè)績當前性又能考慮到戰(zhàn)略長期性。通常有效的指標確定在三個左右，一項與 產(chǎn)品相關(guān)，譬如銷售額；另外一到兩項從戰(zhàn)略性高度考察，譬如聯(lián)結(jié)公司整體績效目標， 如關(guān)鍵新產(chǎn)品的市場份額、產(chǎn)品組合銷售平均覆蓋完成率等。第四，充分考慮銷售激勵的成本測算與業(yè)績覆蓋的科學性，最適量的激勵方案能覆蓋到50%60的銷售人員通過努力達成目標，10%15的銷售人員超過預期，10

4、%20帕銷售人員低于最低預期，激進的銷售激勵方案可能造成銷售人員很強的挫折感以及較高 的流失率，但過于溫和的激勵方案則可能導致業(yè)績驅(qū)動力不足，銷售人員不思進取。仔細考慮以上四個問題之后，企業(yè)就可以通過改善激勵報酬管理機制來達成提高銷 售表現(xiàn)的目標。以下為大型國際零售銀行財富管理部案例，其既銷售金融產(chǎn)品又設計銷 售綜合理財解決方案：計劃設計階段 從產(chǎn)品和客戶兩個緯度來思考激勵的力度：產(chǎn)品的收益率不同，銷 售提成的比率不同；產(chǎn)品所售予的客戶類型不同，銷售提成比率也不同，這種激勵組合 模式有利于體現(xiàn)不同產(chǎn)品、不同銷售階段、不同客戶的策略重點。產(chǎn)野】,碗產(chǎn)品3F和越報告與分析階段 清晰有效的報告和分析

5、有助于提高激勵報酬機制的有效性，同時提高面對銷售人員及管理人員時的可解釋度，提升組織銷售業(yè)績分析反饋與銷售崗位的 自我業(yè)績感知與診斷能力，目前，也有一些企業(yè)開始運用系統(tǒng)輔助這些報告過程。同時， 我們也建議企業(yè)要定期回顧激勵報酬方案的投入產(chǎn)出效用，分析執(zhí)行中的方案是否有效 地激勵銷售人員的表現(xiàn)。激勵給付與成本測算階段（下圖）能根據(jù)銷售層級與崗位特性設置關(guān)鍵績效指標 值，從而估算適應的銷售激勵成本與激勵覆蓋范圍，從而很好地平衡激勵成本與激勵對 象分布關(guān)系。-aasr舊EFd聞出Kkh. 'nd用|_3m ch urLhEFSQ.1.MEr問nrt TSacrwr.JFJ«!田加M

6、UT llrrli>asi! 麗以X奈 tBOGHUiJF-nteEMUW#拓Uemkagm 卜小iilUjih 的。咐 IrijW 卜癡jgF取iojooi： a的箕結(jié)0gFOOO詢uFW由ODDco0蒸開JOX CVOCK laSMiM WC= nduE-faT7.13D“期也回省田.知pg卜.FgFH班_,_LS11*2%'rfwice011 rr«"CirtmerF)efle.ntio-h%一同等向必情If*4h學at ldeixin _sitiIMumumM%FNdb TcUC,，1 ItKTiMlE'.K. Ne 也 I 相0«

7、一-4 i'J ihlfH M而快速消費品（FMCG or PMCG包括醫(yī)藥、食品、個人衛(wèi)生用品、煙草、酒類和飲 料等，是目前競爭激烈的市場中相對利潤率最豐厚、銷售規(guī)模最大、發(fā)展速度較快的一 個行業(yè)。由于快速消費品市場龐大，消費群體廣泛，行業(yè)進入壁壘普遍較低，行業(yè)內(nèi)競 爭對手的數(shù)量較多，相互之間競爭激烈，故銷售激勵設計作為業(yè)績成長的關(guān)鍵驅(qū)動要素 之一，也變得尤其重要，以醫(yī)藥行業(yè)為例，下圖不同醫(yī)藥銷售渠道由于產(chǎn)品特性以及銷 售特性不同，需要設計差異化的銷售激勵模式，其銷售激勵趨勢有以下三種：1）醫(yī)藥銷售越來越要求有組合型的戰(zhàn)略銷售型績效指標，并關(guān)注長期與短期、產(chǎn) 品組合的業(yè)績平衡，所以銷

8、售獎金作為激勵的主流模式，其靈活性以及適用性比銷售傭 金要更為深入廣泛。銷售鬟全的存點：相比個人行為*傭金計劃更要地受所在埼區(qū)的 靚模的土筠咬蔻仁算耕冏!我年其概念更易閡再 有助于員工產(chǎn)生與公司共享和廚的心理L7?=；序霽不七蘭度產(chǎn)而下占前 技國域再療配身當白為尻朵 能臚盧生百叮汗的覦勵姓宗 鼓勵績效忖長期糖定并輕調(diào)目標的法 成 白眥二母丁盧主因達到法4自*等存 報酬的心理 有助于同時買現(xiàn)多重目標，而非僅僅 竊期當裁力喬升 管理后更用谷制成本 :號記長不佳可能者使才制強 蛭拶產(chǎn)生中等堤度或百確度的杠桿 效應 更便于在褒獎抬售底果的同時，送勵 TE田的鏟產(chǎn)吁有承售曳金海合力案II如的根利金方案，

9、借管獎傘+鋪修配全）并存方案（如：業(yè)務A 晴售 文命.書軒部日端好 楣，睛肯制盅假院相修但0）55% (1112 5巡5)10%42)102)特殊西品偏性博）63W卜22)12U(1生博制裁但）5必3)8婀*榮道峭法（13）2）計劃執(zhí)行后的定期策略審視原則。在審視過程中，從以下兩個不同的維度考慮 計劃執(zhí)行情況:從計劃設計的技術(shù)問題考核因素的個數(shù)及內(nèi)容是否合理 -他們是否與公司戰(zhàn)略相匹配？ 杠桿效益-對績效優(yōu)越的員工是否給與最好的薪酬機會 績效上下限及其相對應的支付上下限是否合理 對“明星”員工和“合格”員工在薪酬上是否區(qū)別對待 計算流程和/或計劃整體設計的復雜程度 銷售隊伍的層級，支付曲線的斜

10、率和績效激勵因素（如：特定的乘數(shù)）等之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系能否實現(xiàn)設計計劃的初衷，并且在定量較少的幾個方面（如：目標管理 *）能否明確計劃日常管理的原則。計劃管理的問題必須考慮哪些銷售計劃在管理方面的問題？ 其他哪些信息必須寫入計劃文案內(nèi)？ 電腦信息系統(tǒng)是否支持？ 激勵獎金支付的及時和準確 向計劃參與者清晰地溝通計劃內(nèi)容 計劃實行過程中對計劃的反復溝通 計劃管理中進行人為干涉的程度3）醫(yī)藥銷售的產(chǎn)品組合銷售越來越趨于復雜，且階段性產(chǎn)品策略重點各異，同時為 了更好的考核銷售人員與團隊的真實業(yè)績，而不僅僅是基于產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢銷售（如專利藥品），銷售激勵模式需要體現(xiàn)多種產(chǎn)品掛鉤的激勵計劃，以更好的牽引公司整體銷售 策略與多種產(chǎn)品掛鉤的激勵計劃關(guān)聯(lián)性方案的三種形式 C障礙法（未完成某產(chǎn)品扣除倒扣獎金），乘數(shù)法（完成某產(chǎn)品增發(fā)獎金）以及矩陣法 障礙法下，某項績效指標必須達到，然后才進入下一項指標的考核，以此類推，最后所有指標都達到才能拿到銷售獎金 /傭金 乘數(shù)法下，在主要績效指標基礎(chǔ)上乘上各種系數(shù)，來計