附件3面對(duì)面銷售腳本-套餐切入

1、超級(jí)e家銷售腳本新用戶入網(wǎng)、套餐切入要點(diǎn)：一分鐘內(nèi)向客戶傳遞出套餐的賣點(diǎn)吸引住客戶，并獲取客戶的消費(fèi)信息，之后為客戶介紹合適的套餐、終端，借助套餐優(yōu)惠和終端功能轉(zhuǎn)移客戶對(duì)需要換號(hào)換手機(jī)的注意力，最終促成交易-問候語：一句話引導(dǎo)客戶的手機(jī)終端需求，同時(shí)察言觀色，根據(jù)用戶的初步印象大致判斷用戶類型(如時(shí)尚白領(lǐng)，大眾百姓，商務(wù)精英，學(xué)生群體)，并根據(jù)客戶需求傳遞出其最感興趣的賣點(diǎn)-優(yōu)先引導(dǎo)用戶進(jìn)入“終端-應(yīng)用-套餐”的營銷流程，若引導(dǎo)看終端不成功，按正常套餐銷售流程走營：您好，歡迎光臨，我們營業(yè)廳正推出3G智能明星手機(jī)的展示和體驗(yàn)活動(dòng)，可以邀請(qǐng)您體驗(yàn)一下嗎？客：哦，你好，我來是想辦個(gè)寬帶。營：好的，

2、我們新推出的“超級(jí)e家”寬帶免費(fèi)用，我來為您詳細(xì)介紹一下吧。客：好的。-挖掘消費(fèi)需求再次明確主要賣點(diǎn)，吸引住客戶，借此挖掘客戶全家人的整體通訊需求-營：“超級(jí)e家”套餐只要您和您家人一個(gè)月手機(jī)能夠消費(fèi)到160元，就能免費(fèi)送您寬帶、數(shù)字電視和3G智能手機(jī)，不知道您是否方便告訴我，平時(shí)您一家人的移動(dòng)消費(fèi)大概是多少錢？ 客：可以，我和我愛人的手機(jī)消費(fèi)比較高，一般每個(gè)月每人接近一百塊錢，兒子才上初中，暫時(shí)沒給他買手機(jī)。-推薦套餐、終端以就近匹配的原則為客戶推薦相應(yīng)套餐檔次-營：您好，根據(jù)您的消費(fèi)情況，建議您可以給您兒子也辦理一部手機(jī)加入“超級(jí)e家”199元三機(jī)版套餐（把宣傳單頁遞送給用戶，并介紹套餐其

3、他賣點(diǎn)）這樣您全家人的手機(jī)通信需求都解決了，還送您 4M，744小時(shí)寬帶，如果您家里只有一臺(tái)電腦使用相當(dāng)于包月，一般家庭用戶使用是足夠的了。而且現(xiàn)在辦理還贈(zèng)送itv-我們的天翼數(shù)字電視?？停号?，對(duì)，我早就想給兒子辦個(gè)手機(jī)了，這樣方便我們跟他聯(lián)系，你剛剛說那什么天翼數(shù)字電視是什么??？是不是在有線電視辦的那種數(shù)字電視？營：我們的E家數(shù)字電視是網(wǎng)絡(luò)電視，和有線電視大不一樣，有線電視只有我們其中的一個(gè)功能，就是直播，我們的e家數(shù)字電視還有點(diǎn)播和回看的功能，您可以隨時(shí)點(diǎn)播喜愛的電視劇和電影，回看48小時(shí)的電視直播節(jié)目，用起來跟電腦一樣方便，讓您不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)喜愛的節(jié)目，在觀看的過程中可以快進(jìn)快退，把煩

4、人的廣告時(shí)移掉。（可帶領(lǐng)用戶體驗(yàn)ITV）客：嗯，這個(gè)是蠻方便的，營：另外，為了不影響您家里寬帶和天翼數(shù)字電視同時(shí)使用，建議您購買我們無線貓，它可以支持多臺(tái)終端同時(shí)上網(wǎng)，活動(dòng)期間我們還贈(zèng)送100元套餐費(fèi)用，相當(dāng)于80元就可以優(yōu)惠購買了。（ADSL時(shí)是這樣；LAN終端直接推介購買HUB；e8-C客戶簽訂租用e8-C終端協(xié)議）客：那你剛才講的話費(fèi)可以直接做為我移動(dòng)手機(jī)的話費(fèi)嗎？營：是這樣的，先生，我們所贈(zèng)送的話費(fèi)可用于中國電信的天翼手機(jī)。客：那我是不是還要換你們電信的手機(jī)啊，太麻煩，有沒有其他套餐。營：（這里是本次銷售中最大的關(guān)卡，一定要盡快將客戶的注意力重新吸引回套餐賣點(diǎn)上來）可是您想想“超級(jí)e家

5、”套餐是免費(fèi)送4M寬帶、天翼數(shù)字電視的，而且我們還免費(fèi)送您智能3G終端，我們天翼手機(jī)采用的是綠色環(huán)保的CDMA網(wǎng)絡(luò)，輻射非常低，通話信號(hào)非常好。而且隨著3G手機(jī)的普及，中國電信高品質(zhì)的3G手機(jī)，可以為您實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地高速上網(wǎng)。不知道您現(xiàn)在的手機(jī)能上網(wǎng)嗎？客：我現(xiàn)在用的是XX（用戶把手機(jī)拿出來，是移動(dòng)普通的2G手機(jī)），上網(wǎng)是能上網(wǎng)，打開一個(gè)網(wǎng)頁要等半天，唉，我基本上不用的。營：3G比2G上網(wǎng)速度快多了，不如您試一下我們這款明星智能手機(jī)，moto-XT800，全觸屏大屏幕，自帶智能系統(tǒng)（掏出演示手機(jī)邀請(qǐng)用戶體驗(yàn)天翼視訊）。不知道您平時(shí)會(huì)不會(huì)上網(wǎng)看視頻呢？客：恩，有時(shí)候上優(yōu)酷看看。營：我們的3G手機(jī)可

6、以隨時(shí)隨地的上網(wǎng)看視頻要不我給您演示下？（為客戶演示天翼視訊、手機(jī)優(yōu)酷，并鼓勵(lì)用戶使用、感受）客：嗯，是挺快的，但為什么叫智能手機(jī)來？營：是這樣的，非智能的手機(jī)功能相對(duì)比較單一，而智能手機(jī)的功能是無限的，就像電腦一樣，可以安裝各種軟件，手機(jī)不再只能打電話發(fā)短信，而是您一部隨身攜帶的掌中電腦，給您的生活帶來很多樂趣和方便?？停号?，好高級(jí)，可是這么高級(jí)的手機(jī)價(jià)格一定不便宜吧。-推薦補(bǔ)貼，促成交易對(duì)看中高端機(jī)型的用戶，推薦合約計(jì)劃或存費(fèi)租機(jī)。對(duì)看中低端機(jī)型的用戶推薦存費(fèi)送機(jī)，如159及以上套餐預(yù)存890送中興600+、華為C8500、海信E89-營：像您剛才體驗(yàn)的是我們的3G明星機(jī)，價(jià)值*元，活動(dòng)期

7、間辦理送您等額話費(fèi)（介紹合約計(jì)劃），相當(dāng)于一分錢不花就可以得到一部這么先進(jìn)的手機(jī)。 客：要存這么多錢啊，有沒有便宜點(diǎn)的，我先試用一下。營：您現(xiàn)在辦理年付超級(jí)e家可以贈(zèng)送您這部華為C8500，也是3G智能機(jī)，性價(jià)比非常高。客：年付套餐費(fèi)就送這個(gè)是吧？那我可以接受，另外，我想問一下我辦理三機(jī)版，另外兩部手機(jī)怎么辦啊，有優(yōu)惠嗎？營：當(dāng)然有了，活動(dòng)期間您如果一次性支付一年的費(fèi)用，第二部和第三部手機(jī)分別享受400元和200元終端優(yōu)惠。客：嗯，挺好的，可是那么多的3G應(yīng)用要耗費(fèi)不少流量吧。營：請(qǐng)您放心，您辦理的這款套餐每部手機(jī)還另外贈(zèng)送您100M流量，看網(wǎng)頁可以看10000次呢，如果您喜歡上網(wǎng)看視頻的話可

8、以加裝一個(gè)上網(wǎng)流量包，XX元報(bào)*兆，大概可以看*小時(shí)視頻，您可以看下單頁。而且我們有流量提醒功能，再您流量快用完的時(shí)候我們有短信的通知，您也可以隨時(shí)發(fā)108至10001查詢您的流量使用情況，就不怕有流量超出啦。客：嗯，那到是挺貼心的。營：不知道我的介紹您是否聽明白了？如果您覺得還不錯(cuò)，我現(xiàn)在就可以為您辦理。客：挺好的，那麻煩你幫我辦吧。營：幫您辦理的時(shí)候，請(qǐng)您設(shè)置一個(gè)客戶密碼方便您以后在自助或電信的網(wǎng)上營業(yè)廳查詢話費(fèi)等信息?？停汉?，那設(shè)一個(gè)密碼吧。營：“好的，先生這邊請(qǐng)?！?售后提示用戶第二、三部的智能終端補(bǔ)貼，并引導(dǎo)購買3G智能終端-營：“先生，非常感謝您購買了我們的套餐和手機(jī)，您清點(diǎn)一下，這是贈(zèng)送給您的三張終端代金券，您可以憑這張890的券直接在那邊柜臺(tái)拿您的手機(jī)，您的夫人和孩子可以來營業(yè)廳挑選終端的時(shí)候可憑劵抵扣相應(yīng)金額?！笨停骸昂茫瑳]問題了。”營：“先生，我們的手機(jī)是享受全國三包服務(wù)的，非人