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文檔簡介

1、何謂行銷學(xué) : 行銷學(xué)上的 AIETA 模型知覺(Awarenes$:消費(fèi)者要先知道有這些新事物的存在。 興趣(In teres):消費(fèi)者要對這些新事物發(fā)生興趣。 評估(Evaluation)消費(fèi)者要對這些新事物產(chǎn)生有利的評估。 試用(Trial):消費(fèi)者要對這些新事物進(jìn)行試用。 採用(Adoption):消費(fèi)者會(huì)接受這些新事物而成為愛用者。定義產(chǎn)品、產(chǎn)品與服務(wù)的主要分類方式。摘述個(gè)別產(chǎn)品與服務(wù)、產(chǎn)品線與產(chǎn) 品組合的決策。討論品牌策略建立與管理品牌的決策。辨認(rèn)、影響服務(wù)行 銷的四個(gè)特徵。討論兩個(gè)補(bǔ)充的產(chǎn)品相關(guān)議題。任何可供注意、取得、使用、 消費(fèi)以滿足個(gè)人慾望或需求的東西。包括:實(shí)體物品、服務(wù)

2、、事件、人員、 地點(diǎn)、組織、理念,或是這些單品的組合。任何一團(tuán)體提供給另一團(tuán)體的活動(dòng)或利益,它是無形的,不產(chǎn)生所有權(quán)。 舉例: 金融服務(wù)、旅館、航空、零售、報(bào)稅服務(wù)、家居修繕等。 任何可供注意、取得、使用、消費(fèi)以滿足個(gè)人慾望或需求的東西。 包括:實(shí)體物品、服務(wù)、事件、人員、地點(diǎn)、組織、理念,或是這些單品的組合。組織:營利 (企業(yè))與非營利 (學(xué)校及教堂 )。 人物:政治家、企業(yè)家、運(yùn)動(dòng)選手、醫(yī)生、律師。 地點(diǎn):創(chuàng)造、維持或改變目標(biāo)消費(fèi)群對某特定地點(diǎn)態(tài)度及行為的活動(dòng)。(例觀光事業(yè))創(chuàng)意(社會(huì)行銷 ):公共健康、環(huán)保議題、家庭計(jì)劃或人權(quán)平等。創(chuàng)造、維持、保護(hù)跟強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)。 品牌是一個(gè)名稱、專門

3、用語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì),或是前述各項(xiàng)的組合,試圖藉 此辨認(rèn)一個(gè)或一群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù),而和競爭者的產(chǎn)品差異化。用印刷來顯示資訊或者利用包裝。擁有數(shù)種功能:辨識 產(chǎn)品或品牌描述 與產(chǎn)品有關(guān)的事物透過吸引人的圖案來促銷 產(chǎn)品何謂4pRobert Lauterborn 建議的顧客 4C:顧客的需求與慾望(Custom needs and wants)顧客的成本(Cost to the customer)便利性(Convenience)溝通(Com mun icatio n)而在行銷理論中這4P必須與4C相對應(yīng),才能完全把行銷的精髓完全發(fā)揮出來; 為了了解4P與4C的相互關(guān)係我們重新組合了這8個(gè)關(guān)係

4、詞如下:產(chǎn)品(Product)顧客的需求與慾望(Custom needs and wants)價(jià)格(Price)顧客的成本(Cost to the customer)通路(Place)便利性(Convenience)促銷 (Promoti on) 溝通(Com mun icatio n)從上面這樣的組合中應(yīng)該可以很清楚的看出,行銷人員在考慮規(guī)劃4P中的任何一種方法時(shí), 每個(gè)關(guān)鍵性思考核心為何?那這樣的思維對人力資源工作者又有什麼影響呢?1當(dāng)我們計(jì)劃推出每一件產(chǎn)品時(shí)(規(guī)章制度或績效考核、訓(xùn)練計(jì)劃.等),是不是要 很明確去思考內(nèi)部顧客成員的需求與慾望 (Custom needsand wants,

5、如果產(chǎn)品並 不符合這樣的要求,這個(gè)計(jì)劃就必須終止或是重新去改善,直到與內(nèi)部顧客成員 的需求與慾望吻合為止。2當(dāng)我們在思考人力資源政策時(shí),是否考慮到這個(gè)政策合不合乎組織成員的投資 報(bào)酬率,如果每一件人力資源工作必須浪費(fèi)內(nèi)部顧客的成本(Cost to the customer)太多(包含人力、時(shí)間與預(yù)算 等),相信這絕對不會(huì)是令人歡迎的政策!3當(dāng)我們開始為自己所計(jì)劃的工作對各部門及單位主管實(shí)施報(bào)告時(shí),能不能讓每 一位扮演通路的主管,深深覺得這項(xiàng)工作是份具有便利性(Co nvenience及有效的,當(dāng)然如果答案是否定的,相信將會(huì)造成這項(xiàng)貨品嚴(yán)重的滯銷。4當(dāng)我們實(shí)施自己的工作於組織的每一個(gè)角落時(shí),行不

6、行有效的去說服及溝通 (Commu ni catio n)企業(yè)的每位成員,讓工作完全融入於組織氣候中,如果當(dāng)雙方 的溝通變成無效,這個(gè)工作將無法有效的完成並發(fā)揮出它應(yīng)有的效率出來。其實(shí)行銷有很多的觀念及理論對於人力資源管理都有很大助益的,當(dāng)我們把人 當(dāng)作成物品或服務(wù)的理念來行銷,是不是異於原來人事管理的理念呢?相信更能 吸引組織中其他部門的人員對於人力資源工作的支持與贊同吧。人力資源政策無所謂好與壞的問題,但是很重要的一個(gè)問題是,人力資源策略是 不是能夠配合公司政策進(jìn)行建構(gòu)與調(diào)整的功能。許多人力資源策略在短期內(nèi)無法 看出成效與影響,最主要的因素是組織的變化其實(shí)是種長期、連續(xù)性的變化, 因此在架

7、構(gòu)時(shí)應(yīng)考量每一個(gè)步驟的重點(diǎn)是:這樣做對組織是不是有幫助, 如果有幫助,效果可能顯現(xiàn)在什麼地方 ,如果沒有幫助 ,決意要做的原因在哪裏? 這些問題都是人力資源的從業(yè)人員應(yīng)該事先考量的部份。何謂 stpS->SegmentT-TargetP-Position意思為先區(qū)隔市場 ,找出目標(biāo)市場 , 再做市場定位以臺塑來看 ,就是先將西餐市場做區(qū)隔 ,例如高價(jià),低價(jià),或是複合型 ,專賣型(變 數(shù)可自己找 )再找出想著眼的主力市場 , 依此市場特性做出行銷策略 劃分區(qū)隔市場 ( Segmentatio)n ,找出目標(biāo)市場( Targeting ),進(jìn)行市場定位 ( Positioning ),稱之為

8、 STP 。首先進(jìn)行區(qū)隔市場。區(qū)隔市場可以用年齡分,用性別分,用家中有無小 孩分,用有沒有使用保養(yǎng)品的習(xí)慣來分。舉例而言,如果你想在網(wǎng)路上 銷售護(hù)膚保養(yǎng)品,你要賣給男性還是女性,就是兩個(gè)區(qū)隔市場。接下去是找出目標(biāo)市場。當(dāng)使用護(hù)膚保養(yǎng)品的人被你畫分成男性,女 性,青春期的學(xué)生等幾個(gè)市場後,你可能會(huì)決定要直接進(jìn)攻學(xué)生這個(gè)族 群,因?yàn)檫@個(gè)年紀(jì)上網(wǎng)的比例最高,最容易透過網(wǎng)路影響。接著發(fā)現(xiàn)這個(gè)族群的人最在意的是保養(yǎng)品是否有效且價(jià)格低廉 ,因?yàn)楦?據(jù)網(wǎng)路市場調(diào)查,這群人在網(wǎng)路上的頻率不低,但平均消費(fèi)金額並不 高,於是價(jià)格破壞者的市場定位就出來了。於是,選擇知名品牌,並且以低於水準(zhǔn)的價(jià)格銷售可能是經(jīng)營的初步

9、方 向。此時(shí)必須解決的是產(chǎn)品取得成本如何能壓低以便有足夠價(jià)格競爭 力。由於大量進(jìn)貨方能壓低成本,因此採薄利多銷的價(jià)格策略。挑選適合於網(wǎng)路上銷售的產(chǎn)品,制定符合目標(biāo)族群能接受的價(jià)格,最後 要決定在哪裡銷售。是自己的網(wǎng)站上賣?透過拍賣網(wǎng)站的競標(biāo)機(jī)制賣? 還是成為某些入口網(wǎng)站的供貨商,讓入口網(wǎng)站幫你賣?這樣的考量,跟你在實(shí)體通路上打算在鬧區(qū)開店,在百貨公司設(shè)專櫃, 還是擺地?cái)偟目剂渴且粯拥?,這牽涉到:那些地方是否有預(yù)設(shè)的目標(biāo)族 群出沒?通路成本如何(店租?人潮?物流費(fèi)?)等。等到這些都具備之後,接下去將發(fā)動(dòng)促銷專案。將甲產(chǎn)品與乙產(chǎn)品捆綁 銷售可以擴(kuò)大銷售量,買丙產(chǎn)品送丁產(chǎn)品可以讓用戶試用丁產(chǎn)品以提高 未來購買的意願(yuàn)等等。須特別注意的是,網(wǎng)路的特性是即時(shí)互動(dòng),因此任何的銷售組

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