采購崗位培訓

1、采購崗位采購工作的重要性采購定義：其定義是從廣義的角度來講，它包括物料的品種、規(guī)格、價格市場調查，談判合同管理，購買方式的全過程，甚至包括庫存控制、運輸、貨物接收與倉儲等，采購是企業(yè)生產經營的起點，在企業(yè)經營中有至關重要的作用。重要性：1、 采購成本在生產經營成本中占的比例較大（價格高影響銷售利潤，低、影響品質） 。2、 采購的周轉率高可提高資金的使用效率-用較少的投入賺更多的利潤。3、 以新的物料代替舊物料，以不斷提高品質，降低成本。4、 采購有利潤杠桿效應，擠壓上游銷售商的利潤空間，擴大自己的利潤。原則：1、 適價：價格永遠是采購活動中關注的焦點，采購很多精力放在“砍價”上，要求采購者一是

2、要了解市場供求關系，行業(yè)狀況；二是本企業(yè)是否長期大量購買等因素去分析。2、 適質： 一個不重視品質的企業(yè)在今天惡劣的市場競爭中根本無法立足的，特別是藥品的療效，優(yōu)秀采購人員不僅是精明的商人還要懂得物品品質的把關，否則會給企業(yè)經營帶來嚴重的后果。3、 適量：批量越大可能價格折扣越大，但會積壓采購資金，太少又不能滿足生產經營需要，故合理確定采購數(shù)量相當關鍵。4、 適時：物料提前買回會造成積壓，如未能如期到達又會影響生產經營，因此采購人員一定要把握好采購及到貨時機。5、 適地：天時不如地利，盡量選擇較近的供應商，能充分掌握主動權，一是容易了解溝通，二是如有問題處理較為快捷，三是亦可降低運輸成本。采購

3、人員的素質要求品德要求：1、 忠于職守：對公司忠誠，愛崗敬業(yè)，維護公司利益，公司賦于采購權力，是公司的信任，采購工作做得好壞，直接影響到公司的利益，因此要有為公司負責的責任心，多動腦筋學習技巧，才能成為一名優(yōu)秀的采購員。2、 廉潔奉公：要樹立正確的人生觀，價值觀， 采購人員不要只學會如何去做 “上帝” ，更主要是要學會如何為“上帝“服務，為經營一線服務，在利益面前要保持“平常心”廉潔自律，否則以犧牲公司權益，圖利他人或自己，終將 誤人誤己。3、 遵紀守法：采購員外出采購，他們的言行卻代表著公司與外界打交道, 一是遵守國家及公司在采購商務活動中的各項規(guī)定; 二是認真履行合同，講究誠信，成交前什么

4、都可以談, ，但合同或供需關系確定了就要講誠信, ，則工作好壞不僅影響企業(yè)的效益, 而且影響企業(yè)的聲譽.4、 虛心和耐心：花錢的雖然在買賣中占有上風，但對供應商的態(tài)度，必須公平互惠、不恥下問、虛心求教，這樣才能“入行”掌握核心信息，在談判或議價過程中更要能夠忍耐等待。才能“欲擒故縱”達到目的。（二） 業(yè)務素質：1、 分析能力：由于采購人員常常面臨許多不同策略的選擇與制定，因此需要對市場信息進行有效分析，如物資樣式質量，供應商承受的最低價格，怎么去談判才能為企業(yè)帶來更多的利益，什么時候購買才能高效率等。2、 預測能力：在現(xiàn)代動態(tài)的經濟環(huán)境下，物資采購價格與供應數(shù)量是經常調整變動的，因此采購人員必

5、須擴展視野，具備“察言觀色”的能力，對物資將來的供應趨勢能夠預謀對策，如貨源是否充裕，價格是否漲跌等。3、 表達能力：采購人員無論是用語言或文字與供應商溝通，必須能正確，清晰表達所欲采購的各種條件，例如規(guī)格、數(shù)量、 價格、 交貨期限，付款方式等，避免語言含混，滋生誤解，要“曉之以理，動之以情”來爭取采購條件。4、 專業(yè)知識：采購人員必須要有一定的專業(yè)知識為基礎，一個優(yōu)秀的采購人員不僅要對所采購對象所在的行業(yè)、品種、質量、價格都要十分清楚。另外，象法律知識，特別是合同法的規(guī)定要熟悉，再有財務知識，重要是發(fā)票的管理，現(xiàn)金結算，付款方式等，將來更高級的最好還要懂外語、電腦，進口的 物品也越來越多。采

6、購員的崗位職責（1） 嚴格遵守公司采購紀律及規(guī)章制度，愛崗敬業(yè)、忠于職守。（2） 制定采購計劃。（3） 物品交貨期的控制。（4） 市場行情的調查。（5） 詢價、比價、議價及訂購作業(yè)（合同簽定）（6） 物資數(shù)量品質的查證。（7） 替代物資的搜尋。（8） 采購部門有關技術品質文件的擬制（如“三證”各種證明） 。（9） 與醫(yī)療部門有關采購品質， 技術問題的溝通與協(xié)調 （如療效、 品種多 樣化）。（十）與財務部門就有關稅收、發(fā)票、資金往來等問題的溝通協(xié)調。（十一）對庫存、倉管的監(jiān)督，對積壓或將過期的物資進行退貨轉讓等處理。（十二）與供應商就技術品質、價格等問題溝通協(xié)調。（十三）領導交辦的其他任務。采購

7、業(yè)務的操作規(guī)范（一） 供應商的選擇。參考因素：1、 技術水平，企業(yè)素質高低關鍵是企業(yè)的創(chuàng)新能力，而創(chuàng)新能力的保證就是技術水平，技術水平的高低決定供應商能不能不斷改進產品并保證產品的質量。2、 產品質量常常說“一分錢一分貨”，價格低但質量太低，質量太高價格也會高，價高能否賣出，都要考慮，關鍵是能找到質量符合要求而價格也合理的供應商，只有產品質量穩(wěn)定，采購方的生產經營才能夠穩(wěn)定。3、 生產能力，要求供應商具有一定的規(guī)模和實力，特別是在采購企業(yè)不斷發(fā)展壯大的時候，能夠擴大生產規(guī)模和提高技術水平以適應采購企業(yè)新的需求。4、 價格：價格是構成采購成本的一個重要部分，價格太高，會提高采購成本，影響企業(yè)的經

8、濟效益，但價格也不是越低越好，這里的低價格指的是在其他條件相同的情況下，選擇價格低的供應商。5、 服務水平，以現(xiàn)代營銷觀念看，企業(yè)采購回來的不僅是產品，而且還包括服務，特別是采購一些技術含量較高的產品（如機電產品）時，一定要選擇能提供配套服務的供應商，如我們的醫(yī)療設備。6、 信譽、信用是現(xiàn)代商品社會的基礎，在選擇供應商時，應該選擇有較高聲譽的，經營穩(wěn)定，財務狀況好的供應商，以避免給企業(yè)造成不應有的損失，如供貨不及時，沒有按要求，將直接影響經營。7、 結算條件，結算上的方便或優(yōu)惠也是選擇供應商的重要因素，如果不是絕對強勢緊銷的商品，一般都可以給予價格折扣或延期付款的，這樣可以充分利用資金的時間價

9、值，盡量爭取更有利于企業(yè)的付款條件。8、 其他，地理位置，交貨準確率，提供產品的規(guī)格種類是否齊全，同行企業(yè)對供應商評價，供應商的管理水平，供應商是否為企業(yè)構建庫存等也是應考慮的因素，總之要合理選擇供應商，必須考慮以上各因素，但并不要求選擇各方面都能達到最好要求的供應商，而是考慮以上因素，通過一定的方法選擇一個令人滿意的供應商。采購流程規(guī)范運作方式：計劃-采購-運輸-檢驗-入庫-財務處理1 批量采購必須由采購人員做出采購計劃，主要根據(jù)經營銷售或生產使用量等指標，庫存情況等做出采購計劃，零星采購則不一定需要，計劃必須經有權限的領導審批后才能實施，（我們公司為后勤負責人或門診負責人會計倉管需審核）。

10、2 計劃確定后，要選擇合適的供應商協(xié)商價格價格條款付款條件運輸方式品質要求包裝等相關方面內容，準備采購合同，我們公司的采購分為統(tǒng)購和自購，統(tǒng)購項目任何單位未經批準不得以任何理由自選采購，項目包括：主藥品醫(yī)用衛(wèi)生材料中的常用物資醫(yī)療器械等（財務部核定的標準嚴禁主藥列入普藥管理）。 統(tǒng)購時間每月6 號之前報公司，15 號為報送補充采購和需要提供合法票據(jù)日期。3 訂單或合同確定后，請供應商確認并按期發(fā)貨，貨發(fā)出后根據(jù)送貨單上的日期通知有關部門準備驗收貨物。如公司規(guī)定超過10 天未到的必須向采購部或供應商反映，查詢超過30 天未到的應及時上報采購部門及會計部門。4 采購單位收到貨后，如驗收貨物品質和數(shù)

11、量無誤，可辦理入庫手續(xù)并通知供應商提供發(fā)票，公司規(guī)定統(tǒng)購規(guī)定每月15 日為提供合法票據(jù)日，因此要提前告知。5 采購收到發(fā)票后與入庫單一起交給會計審核領導審批后給供應商付款。日常工作有些付款可能會提前支付，如發(fā)貨后就付，主要看與供應商的信任度問題。6 采購隨時跟蹤物品的具體使用情況并及時向供應商反饋情況，使品質能夠保證經營需要或在技術上達到更高的水平。采購的品質管理1、 品質管理與控制的根據(jù)：由于品質在采購中的特殊地位，決定了采購品質管理與控制的重要性，其依據(jù)主要有三個方面。一是技術標準，技術標準的衡量 , 評定品質的技術依據(jù), 是采購人員可以獲得的直接信息, 如產品說明書,專家認定書, 質量檢

12、驗報告等方面能夠獲得, 如藥品說明書, 醫(yī)療器材說明書等都有標準參數(shù)資料。二是采購技術文件。采購技術文件一般是由企業(yè)專業(yè)人員編制，這大都是自己設計的，要求達到的標準，按采購技術文件采購，能確保采購滿足實際需要，采購人員操作更加方便，檢查驗收更加有據(jù)可依，如我們進的設備、藥品要達到什么要求。三是合同技術協(xié)議。盡管合同協(xié)議一般不作為采購管理的基礎和依據(jù)，但如果對所購物品有特殊性能要求的，在沒有適合的技術標準時，則與供應商協(xié)商，談好協(xié)議再提合同協(xié)議購進。2、 物資品質的特性：（1） 性能：指所適應用戶使用目的所具有的技術特性，即功能包括使用性能和外觀性能。如汽車的載重量，金屬刀具的硬度，藥品主要治療

13、什么病等。（2） 可信性：反映可用程度，具體表現(xiàn)為可用性、可靠性、維修性。（3） 安全性：不因為品質問題而導致人員傷亡，財產損失，和環(huán)境污染的能力，如藥品的副作用，這是最剛性的指標，一般要嚴格加以保證。（4） 適應性：反映物品適應外界文化的能力。（5） 經濟性：反映物品合理的壽命同期費用。（6） 時間性：反映在規(guī)定時間內滿足客戶交貨期和數(shù)量要求的能力。（7） 可追溯性：主要考慮物品的歷史應用情況或所處場所的能力。采購談判采購談判是完成采購任務的一項重要的基礎工作，是采購技術中的重要技術，因此，對企業(yè)采購人員來說，掌握采購談判技術，有利于維護企業(yè)自身利益，促進采購成功，掌握談判技巧也是一個優(yōu)秀采

14、購員的必備素質。1、 采 購談判的目的（1） 希望獲得供應商質量好，價格低的物品。（2） 期望獲得供應商比較好的服務。（3） 希望發(fā)生事故，損失時獲得合適的賠償。4） 當發(fā)生糾紛時能夠妥善解決。2 談 判的內容條件（ 1） 質量價格數(shù)量和包裝條件。（ 2） 交貨條件，即：運輸方式交貨時間和地點貨運保險。（ 3） 貨款支付，風險大小不同應慎重選擇。（ 4） 檢驗索賠不可抗力和仲裁條件，國際貿易中特別重要的內容。3 采 購談判的特點（ 1） 目的性，針對性要強。（ 2） 經濟效益性，最經濟的價格。（ 3） 利益協(xié)調性，各自利益需求相互接近，雙贏局面。（ 4） 合作與沖突相融合，對立統(tǒng)一關系，雙方都

15、希望達成協(xié)議，但又為各方爭取更多利益。（ 5） 科學性：談判的基礎知識是具有科學性的。（ 6） 藝術性：談判結果，受當事人談判技巧和藝術的影響。4 談 判分類要點（ 1） 初次交易談判a、清對方底細。一是對手性格；二是對手的喜惡習慣和追求；三是對手的權利和地位。b、留有余地。一是待人不要太殷勤；二是說話不能絕過滿；三是出手條件不易過快過高， 以防對手提出更高的要求，使談判進入 “死胡同”；四是處理談判分歧，不可過激過軟，以防誤解和損失。（ 2） 多次交易關系a、長避短。因為雙方已有了解，必須以自己的長處克對方的短處。b、持公開性。由于是老朋友，談判手會把不同關系背景下的價值公開亮出來。5 采

16、購談判流程（ 1） 采購談判資料的搜集a、需求分析：在談判前必須清楚自己需求什么、需求多少、需求時間、列出清單。b、資源市場調查：可以通過行業(yè)內部報刊雜志、網上、藥店、醫(yī)藥公司等等渠道獲知信息主要內容為：供求關系、市場銷售份額、特點、性能差別等。c、對方情報搜集：主要是資信情況，合法資格實力，談判作風特點等。d、資料整理分析：一是鑒別資料的真實性、可靠性；二是資料的相關性和可用性。2) 采購談判的方案制定a、目標。b、安排議程、內容、時間。c、備選方案的制定，如果是比較復雜的談判，為防止出現(xiàn)意外的事情，影響談判進程必須設計出幾個可行性的備選方案。3) 談判隊伍主要一是根據(jù)談判的內容重要性和難易

17、程度組織；二是視對手的具體情況組織，一般的談判可由2 3 人組成， 大型的專業(yè)性強的還要配備技術人員，這是內容控制的需要，再就是一般視對手實行 “對等原則”。4) 談判地點的選擇a、己方所在地。優(yōu)點：以逸待勞，隨機應變，利于創(chuàng)造氣氛。b、在對方所在地。優(yōu)點：影響小，全心投入工作，順便考察對方情況，掌握第一手資料。c、第三地。優(yōu)點：在心理上比較公平合理，利于緩解關系。5) 談判對手分析與對策a、 慢性子對手：一是可以轉客為主，不客氣地積極爭取方案，提建議使談判緊湊起來；二是分工負責給對方加碼迫其急起來。b、 急性子對手：對待急性子的對手，應充分借其快勁為自己希望的結果服務，并注意鉆其毛躁的空擋，

18、爭取利益。c、 溫善性格的對手：對待溫善性格的對手，首先要把自己裝扮成同樣溫善的人，充分利用其善良的同情心，接受自己的觀點。d、 潑辣性格對手：這樣的對手要做到不懼不惱，以靜制動，專注其實質觀點要穩(wěn)重地，條理清晰地簡明扼要地表明觀點和依據(jù)。6) 談判策略原則：a、 起好錨：開局一定要講策略，控制好談判的航程穩(wěn)穩(wěn)出港。b、 穩(wěn)好舵： 談判是個過程，要掌握好方向不能偏離方向，否則難達到目的。c、 撐好帆：談判過程，風云多變，突發(fā)事情較多，無論順風逆風，要排除干擾，避免談判產生危機而失敗。d、 管好人： 也就是談判人員用口頭禪說 “一條船上的人”因此劃槳力要同心同力，排除干擾，把精力放在共同的工作方

19、向上。e、 靠好岸： 就是談判成功與否的檢驗，達成的協(xié)議能否被雙方認真執(zhí)行。f、 具 體談判戰(zhàn)法(1)攻心戰(zhàn)：a、滿意感；b、鴻門宴；c、借惻隱；d、奉送選擇權；(2)蘑菇戰(zhàn)：a、疲勞戰(zhàn)；b、扮菩薩；c、擋箭牌；d、磨時間；e、車輪戰(zhàn)；(3)影子戰(zhàn)：a、稻草人；b、空城計；c、欲擒故縱；d、聲東擊西；e、回馬槍。(4)強攻戰(zhàn)：a、針鋒相對；b、最后通牒；c、扮瘋相；d、請君入甕；e、說 絕話。(5)蠶食戰(zhàn)：a、擠牙膏；b、連環(huán)馬；c、減兵增灶；d、小氣鬼；e、步步為營。(6)擒將戰(zhàn)：a、激將法；b、寵將法；c、感將法；d、告將法；e、訓將法。(7)運動戰(zhàn)：a、貨比三家；b、預備隊；c、化整為零

20、；d、紅白臉；e、易地效應。(8)外圍戰(zhàn)：a、打虛頭；b、反問計；c、中間人；d、緩兵計。(9)決勝戰(zhàn)：a、抹潤滑油；b、折衷調和；c、好壞搭配；d、談判升格。購的價格成本1、 影 響價格的因素：（ 1） 商品的價值價格是價值的貨幣表現(xiàn)，正常情況下兩者是正比關系，實際生活中，價格價值有時相背離，但從長期看，價格始終是圍繞價值上下波動的。（ 2） 貨幣的價值商品的價格與貨幣的價值或反比關系，貨幣的價值越高，商品的價格越低，貨幣的價值越低，商品的價格越高。（ 3） 供求狀況價格受供求關系的影響是巨大的，供求平衡時價格等于價值，當供大于求時，價格就會下降，當供不應求時，價格就會上升。（ 4） 相關產

21、品價格當 A、 B 商品可以代替時，相互價格就會受影響。（ 5） 比價和差價比價是指不同商品在相同條件下的價格差異，比價采購是指在滿足企業(yè)質量需求的前提下，通過價格比較，實現(xiàn)低成本采購。差價是指同一種商品在不同條件下的價格差異。a、質量差價；b、地區(qū)差價；c、季節(jié)差價。（ 6） 競爭狀況成本固然是價格的基礎，但在激烈競爭的條件下，為使自己與競爭者相比處于優(yōu)勢，相互降價，從而影響價格。（ 7） 供應商的利潤目標有些供應商利潤目標過高，盡快收回成本，就會制定較高的價格，反之價則低。2、 采 購價格的談判技巧（ 1） 價要有彈性：切忌亂還價格，要有一定的依據(jù)，否則因失去彈性而處于被動，使價格談判毫無

22、進行的余地。（ 2） 化零為整：如果購買幾種商品，可以將價格集中開來，化零為整，在心理上造成價格的相對昂貴感。（ 3） 過關斬將：當還價結果不滿意時，可以請求高層主管邀約賣方主管面談，使對方有受敬重的感覺。（ 4） 敲山震虎：巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。（ 5） 開低走高：開始就趕盡殺絕，然后逐檔添價。（ 6） 欲擒故縱：價錢殺不下來, 掉頭就走 , 借此迫使對方讓步。（ 7） 疲勞轟炸，死纏不放：即考驗耐力，今天不成，明天再來，不斷地磨.（ 8） 百般挑剔：東說這不好，西說這不好，指出一大堆毛病，挫低對方士氣，最好兩個人配合.（ 9） 博取同情：夸東西好，但錢不多，資金緊缺。

23、10）施以哄逗: 如果便宜，可以介紹大客戶，予以利誘。11）夸大讓步：談判就要有讓步，盡管幅度較小，但要善于夸大讓步。3、 采 購價格決策應注意的問題。（ 1） 了解供應商的折扣策略。a、現(xiàn)金折扣；b、數(shù)量折扣；c、季節(jié)折扣； d、折讓；（ 2） 認真分析供應商的調價。（ 3） 處理好質量與價格的關系，（性價比）。（ 4） 把價格同商品的服務、運輸條件，結算條件和名牌價值等結合起來。a、價格與運輸費；b、價格與結算條件；c、價格與服務。4、 降 低采購成本的方法（1）電子采購。a、可以最大程度降低成本；b、實現(xiàn)信息互動；c、減少人 為因素；d、實現(xiàn)信息共享，避免過多中間環(huán)節(jié)。（2）加強戰(zhàn)略成本核算。a、供應商的產品或服務成本；b、競爭對手的產 品或服務成本；c、確定流程和產品改變對公司的價值。（ 3） 集中采購戰(zhàn)略（統(tǒng)購）（ 4） 實行買