采購(gòu)崗位培訓(xùn)

1、采購(gòu)崗位采購(gòu)工作的重要性采購(gòu)定義：其定義是從廣義的角度來(lái)講，它包括物料的品種、規(guī)格、價(jià)格市場(chǎng)調(diào)查，談判合同管理，購(gòu)買(mǎi)方式的全過(guò)程，甚至包括庫(kù)存控制、運(yùn)輸、貨物接收與倉(cāng)儲(chǔ)等，采購(gòu)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有至關(guān)重要的作用。重要性：1、 采購(gòu)成本在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本中占的比例較大（價(jià)格高影響銷(xiāo)售利潤(rùn)，低、影響品質(zhì)） 。2、 采購(gòu)的周轉(zhuǎn)率高可提高資金的使用效率-用較少的投入賺更多的利潤(rùn)。3、 以新的物料代替舊物料，以不斷提高品質(zhì)，降低成本。4、 采購(gòu)有利潤(rùn)杠桿效應(yīng)，擠壓上游銷(xiāo)售商的利潤(rùn)空間，擴(kuò)大自己的利潤(rùn)。原則：1、 適價(jià)：價(jià)格永遠(yuǎn)是采購(gòu)活動(dòng)中關(guān)注的焦點(diǎn)，采購(gòu)很多精力放在“砍價(jià)”上，要求采購(gòu)者一是

2、要了解市場(chǎng)供求關(guān)系，行業(yè)狀況；二是本企業(yè)是否長(zhǎng)期大量購(gòu)買(mǎi)等因素去分析。2、 適質(zhì)： 一個(gè)不重視品質(zhì)的企業(yè)在今天惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中根本無(wú)法立足的，特別是藥品的療效，優(yōu)秀采購(gòu)人員不僅是精明的商人還要懂得物品品質(zhì)的把關(guān)，否則會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)嚴(yán)重的后果。3、 適量：批量越大可能價(jià)格折扣越大，但會(huì)積壓采購(gòu)資金，太少又不能滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，故合理確定采購(gòu)數(shù)量相當(dāng)關(guān)鍵。4、 適時(shí)：物料提前買(mǎi)回會(huì)造成積壓，如未能如期到達(dá)又會(huì)影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，因此采購(gòu)人員一定要把握好采購(gòu)及到貨時(shí)機(jī)。5、 適地：天時(shí)不如地利，盡量選擇較近的供應(yīng)商，能充分掌握主動(dòng)權(quán)，一是容易了解溝通，二是如有問(wèn)題處理較為快捷，三是亦可降低運(yùn)輸成本。采購(gòu)

3、人員的素質(zhì)要求品德要求：1、 忠于職守：對(duì)公司忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，維護(hù)公司利益，公司賦于采購(gòu)權(quán)力，是公司的信任，采購(gòu)工作做得好壞，直接影響到公司的利益，因此要有為公司負(fù)責(zé)的責(zé)任心，多動(dòng)腦筋學(xué)習(xí)技巧，才能成為一名優(yōu)秀的采購(gòu)員。2、 廉潔奉公：要樹(shù)立正確的人生觀，價(jià)值觀， 采購(gòu)人員不要只學(xué)會(huì)如何去做 “上帝” ，更主要是要學(xué)會(huì)如何為“上帝“服務(wù)，為經(jīng)營(yíng)一線服務(wù)，在利益面前要保持“平常心”廉潔自律，否則以犧牲公司權(quán)益，圖利他人或自己，終將 誤人誤己。3、 遵紀(jì)守法：采購(gòu)員外出采購(gòu)，他們的言行卻代表著公司與外界打交道, 一是遵守國(guó)家及公司在采購(gòu)商務(wù)活動(dòng)中的各項(xiàng)規(guī)定; 二是認(rèn)真履行合同，講究誠(chéng)信，成交前什么

4、都可以談, ，但合同或供需關(guān)系確定了就要講誠(chéng)信, ，則工作好壞不僅影響企業(yè)的效益, 而且影響企業(yè)的聲譽(yù).4、 虛心和耐心：花錢(qián)的雖然在買(mǎi)賣(mài)中占有上風(fēng)，但對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度，必須公平互惠、不恥下問(wèn)、虛心求教，這樣才能“入行”掌握核心信息，在談判或議價(jià)過(guò)程中更要能夠忍耐等待。才能“欲擒故縱”達(dá)到目的。（二） 業(yè)務(wù)素質(zhì)：1、 分析能力：由于采購(gòu)人員常常面臨許多不同策略的選擇與制定，因此需要對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行有效分析，如物資樣式質(zhì)量，供應(yīng)商承受的最低價(jià)格，怎么去談判才能為企業(yè)帶來(lái)更多的利益，什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)才能高效率等。2、 預(yù)測(cè)能力：在現(xiàn)代動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，物資采購(gòu)價(jià)格與供應(yīng)數(shù)量是經(jīng)常調(diào)整變動(dòng)的，因此采購(gòu)人員必

5、須擴(kuò)展視野，具備“察言觀色”的能力，對(duì)物資將來(lái)的供應(yīng)趨勢(shì)能夠預(yù)謀對(duì)策，如貨源是否充裕，價(jià)格是否漲跌等。3、 表達(dá)能力：采購(gòu)人員無(wú)論是用語(yǔ)言或文字與供應(yīng)商溝通，必須能正確，清晰表達(dá)所欲采購(gòu)的各種條件，例如規(guī)格、數(shù)量、 價(jià)格、 交貨期限，付款方式等，避免語(yǔ)言含混，滋生誤解，要“曉之以理，動(dòng)之以情”來(lái)爭(zhēng)取采購(gòu)條件。4、 專業(yè)知識(shí)：采購(gòu)人員必須要有一定的專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)人員不僅要對(duì)所采購(gòu)對(duì)象所在的行業(yè)、品種、質(zhì)量、價(jià)格都要十分清楚。另外，象法律知識(shí)，特別是合同法的規(guī)定要熟悉，再有財(cái)務(wù)知識(shí)，重要是發(fā)票的管理，現(xiàn)金結(jié)算，付款方式等，將來(lái)更高級(jí)的最好還要懂外語(yǔ)、電腦，進(jìn)口的 物品也越來(lái)越多。采

6、購(gòu)員的崗位職責(zé)（1） 嚴(yán)格遵守公司采購(gòu)紀(jì)律及規(guī)章制度，愛(ài)崗敬業(yè)、忠于職守。（2） 制定采購(gòu)計(jì)劃。（3） 物品交貨期的控制。（4） 市場(chǎng)行情的調(diào)查。（5） 詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)及訂購(gòu)作業(yè)（合同簽定）（6） 物資數(shù)量品質(zhì)的查證。（7） 替代物資的搜尋。（8） 采購(gòu)部門(mén)有關(guān)技術(shù)品質(zhì)文件的擬制（如“三證”各種證明） 。（9） 與醫(yī)療部門(mén)有關(guān)采購(gòu)品質(zhì)， 技術(shù)問(wèn)題的溝通與協(xié)調(diào) （如療效、 品種多 樣化）。（十）與財(cái)務(wù)部門(mén)就有關(guān)稅收、發(fā)票、資金往來(lái)等問(wèn)題的溝通協(xié)調(diào)。（十一）對(duì)庫(kù)存、倉(cāng)管的監(jiān)督，對(duì)積壓或?qū)⑦^(guò)期的物資進(jìn)行退貨轉(zhuǎn)讓等處理。（十二）與供應(yīng)商就技術(shù)品質(zhì)、價(jià)格等問(wèn)題溝通協(xié)調(diào)。（十三）領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。采購(gòu)

7、業(yè)務(wù)的操作規(guī)范（一） 供應(yīng)商的選擇。參考因素：1、 技術(shù)水平，企業(yè)素質(zhì)高低關(guān)鍵是企業(yè)的創(chuàng)新能力，而創(chuàng)新能力的保證就是技術(shù)水平，技術(shù)水平的高低決定供應(yīng)商能不能不斷改進(jìn)產(chǎn)品并保證產(chǎn)品的質(zhì)量。2、 產(chǎn)品質(zhì)量常常說(shuō)“一分錢(qián)一分貨”，價(jià)格低但質(zhì)量太低，質(zhì)量太高價(jià)格也會(huì)高，價(jià)高能否賣(mài)出，都要考慮，關(guān)鍵是能找到質(zhì)量符合要求而價(jià)格也合理的供應(yīng)商，只有產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，采購(gòu)方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)才能夠穩(wěn)定。3、 生產(chǎn)能力，要求供應(yīng)商具有一定的規(guī)模和實(shí)力，特別是在采購(gòu)企業(yè)不斷發(fā)展壯大的時(shí)候，能夠擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和提高技術(shù)水平以適應(yīng)采購(gòu)企業(yè)新的需求。4、 價(jià)格：價(jià)格是構(gòu)成采購(gòu)成本的一個(gè)重要部分，價(jià)格太高，會(huì)提高采購(gòu)成本，影響企業(yè)的經(jīng)

8、濟(jì)效益，但價(jià)格也不是越低越好，這里的低價(jià)格指的是在其他條件相同的情況下，選擇價(jià)格低的供應(yīng)商。5、 服務(wù)水平，以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念看，企業(yè)采購(gòu)回來(lái)的不僅是產(chǎn)品，而且還包括服務(wù)，特別是采購(gòu)一些技術(shù)含量較高的產(chǎn)品（如機(jī)電產(chǎn)品）時(shí)，一定要選擇能提供配套服務(wù)的供應(yīng)商，如我們的醫(yī)療設(shè)備。6、 信譽(yù)、信用是現(xiàn)代商品社會(huì)的基礎(chǔ)，在選擇供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)該選擇有較高聲譽(yù)的，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，財(cái)務(wù)狀況好的供應(yīng)商，以避免給企業(yè)造成不應(yīng)有的損失，如供貨不及時(shí)，沒(méi)有按要求，將直接影響經(jīng)營(yíng)。7、 結(jié)算條件，結(jié)算上的方便或優(yōu)惠也是選擇供應(yīng)商的重要因素，如果不是絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)緊銷(xiāo)的商品，一般都可以給予價(jià)格折扣或延期付款的，這樣可以充分利用資金的時(shí)間價(jià)

9、值，盡量爭(zhēng)取更有利于企業(yè)的付款條件。8、 其他，地理位置，交貨準(zhǔn)確率，提供產(chǎn)品的規(guī)格種類是否齊全，同行企業(yè)對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)，供應(yīng)商的管理水平，供應(yīng)商是否為企業(yè)構(gòu)建庫(kù)存等也是應(yīng)考慮的因素，總之要合理選擇供應(yīng)商，必須考慮以上各因素，但并不要求選擇各方面都能達(dá)到最好要求的供應(yīng)商，而是考慮以上因素，通過(guò)一定的方法選擇一個(gè)令人滿意的供應(yīng)商。采購(gòu)流程規(guī)范運(yùn)作方式：計(jì)劃-采購(gòu)-運(yùn)輸-檢驗(yàn)-入庫(kù)-財(cái)務(wù)處理1 批量采購(gòu)必須由采購(gòu)人員做出采購(gòu)計(jì)劃，主要根據(jù)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售或生產(chǎn)使用量等指標(biāo)，庫(kù)存情況等做出采購(gòu)計(jì)劃，零星采購(gòu)則不一定需要，計(jì)劃必須經(jīng)有權(quán)限的領(lǐng)導(dǎo)審批后才能實(shí)施，（我們公司為后勤負(fù)責(zé)人或門(mén)診負(fù)責(zé)人會(huì)計(jì)倉(cāng)管需審核）。

10、2 計(jì)劃確定后，要選擇合適的供應(yīng)商協(xié)商價(jià)格價(jià)格條款付款條件運(yùn)輸方式品質(zhì)要求包裝等相關(guān)方面內(nèi)容，準(zhǔn)備采購(gòu)合同，我們公司的采購(gòu)分為統(tǒng)購(gòu)和自購(gòu)，統(tǒng)購(gòu)項(xiàng)目任何單位未經(jīng)批準(zhǔn)不得以任何理由自選采購(gòu)，項(xiàng)目包括：主藥品醫(yī)用衛(wèi)生材料中的常用物資醫(yī)療器械等（財(cái)務(wù)部核定的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)禁主藥列入普藥管理）。 統(tǒng)購(gòu)時(shí)間每月6 號(hào)之前報(bào)公司，15 號(hào)為報(bào)送補(bǔ)充采購(gòu)和需要提供合法票據(jù)日期。3 訂單或合同確定后，請(qǐng)供應(yīng)商確認(rèn)并按期發(fā)貨，貨發(fā)出后根據(jù)送貨單上的日期通知有關(guān)部門(mén)準(zhǔn)備驗(yàn)收貨物。如公司規(guī)定超過(guò)10 天未到的必須向采購(gòu)部或供應(yīng)商反映，查詢超過(guò)30 天未到的應(yīng)及時(shí)上報(bào)采購(gòu)部門(mén)及會(huì)計(jì)部門(mén)。4 采購(gòu)單位收到貨后，如驗(yàn)收貨物品質(zhì)和數(shù)

11、量無(wú)誤，可辦理入庫(kù)手續(xù)并通知供應(yīng)商提供發(fā)票，公司規(guī)定統(tǒng)購(gòu)規(guī)定每月15 日為提供合法票據(jù)日，因此要提前告知。5 采購(gòu)收到發(fā)票后與入庫(kù)單一起交給會(huì)計(jì)審核領(lǐng)導(dǎo)審批后給供應(yīng)商付款。日常工作有些付款可能會(huì)提前支付，如發(fā)貨后就付，主要看與供應(yīng)商的信任度問(wèn)題。6 采購(gòu)隨時(shí)跟蹤物品的具體使用情況并及時(shí)向供應(yīng)商反饋情況，使品質(zhì)能夠保證經(jīng)營(yíng)需要或在技術(shù)上達(dá)到更高的水平。采購(gòu)的品質(zhì)管理1、 品質(zhì)管理與控制的根據(jù)：由于品質(zhì)在采購(gòu)中的特殊地位，決定了采購(gòu)品質(zhì)管理與控制的重要性，其依據(jù)主要有三個(gè)方面。一是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的衡量 , 評(píng)定品質(zhì)的技術(shù)依據(jù), 是采購(gòu)人員可以獲得的直接信息, 如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),專家認(rèn)定書(shū), 質(zhì)量檢

12、驗(yàn)報(bào)告等方面能夠獲得, 如藥品說(shuō)明書(shū), 醫(yī)療器材說(shuō)明書(shū)等都有標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)資料。二是采購(gòu)技術(shù)文件。采購(gòu)技術(shù)文件一般是由企業(yè)專業(yè)人員編制，這大都是自己設(shè)計(jì)的，要求達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，按采購(gòu)技術(shù)文件采購(gòu)，能確保采購(gòu)滿足實(shí)際需要，采購(gòu)人員操作更加方便，檢查驗(yàn)收更加有據(jù)可依，如我們進(jìn)的設(shè)備、藥品要達(dá)到什么要求。三是合同技術(shù)協(xié)議。盡管合同協(xié)議一般不作為采購(gòu)管理的基礎(chǔ)和依據(jù)，但如果對(duì)所購(gòu)物品有特殊性能要求的，在沒(méi)有適合的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，則與供應(yīng)商協(xié)商，談好協(xié)議再提合同協(xié)議購(gòu)進(jìn)。2、 物資品質(zhì)的特性：（1） 性能：指所適應(yīng)用戶使用目的所具有的技術(shù)特性，即功能包括使用性能和外觀性能。如汽車(chē)的載重量，金屬刀具的硬度，藥品主要治療

13、什么病等。（2） 可信性：反映可用程度，具體表現(xiàn)為可用性、可靠性、維修性。（3） 安全性：不因?yàn)槠焚|(zhì)問(wèn)題而導(dǎo)致人員傷亡，財(cái)產(chǎn)損失，和環(huán)境污染的能力，如藥品的副作用，這是最剛性的指標(biāo)，一般要嚴(yán)格加以保證。（4） 適應(yīng)性：反映物品適應(yīng)外界文化的能力。（5） 經(jīng)濟(jì)性：反映物品合理的壽命同期費(fèi)用。（6） 時(shí)間性：反映在規(guī)定時(shí)間內(nèi)滿足客戶交貨期和數(shù)量要求的能力。（7） 可追溯性：主要考慮物品的歷史應(yīng)用情況或所處場(chǎng)所的能力。采購(gòu)談判采購(gòu)談判是完成采購(gòu)任務(wù)的一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作，是采購(gòu)技術(shù)中的重要技術(shù)，因此，對(duì)企業(yè)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，掌握采購(gòu)談判技術(shù)，有利于維護(hù)企業(yè)自身利益，促進(jìn)采購(gòu)成功，掌握談判技巧也是一個(gè)優(yōu)秀采

14、購(gòu)員的必備素質(zhì)。1、 采 購(gòu)談判的目的（1） 希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好，價(jià)格低的物品。（2） 期望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)。（3） 希望發(fā)生事故，損失時(shí)獲得合適的賠償。4） 當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決。2 談 判的內(nèi)容條件（ 1） 質(zhì)量?jī)r(jià)格數(shù)量和包裝條件。（ 2） 交貨條件，即：運(yùn)輸方式交貨時(shí)間和地點(diǎn)貨運(yùn)保險(xiǎn)。（ 3） 貨款支付，風(fēng)險(xiǎn)大小不同應(yīng)慎重選擇。（ 4） 檢驗(yàn)索賠不可抗力和仲裁條件，國(guó)際貿(mào)易中特別重要的內(nèi)容。3 采 購(gòu)談判的特點(diǎn)（ 1） 目的性，針對(duì)性要強(qiáng)。（ 2） 經(jīng)濟(jì)效益性，最經(jīng)濟(jì)的價(jià)格。（ 3） 利益協(xié)調(diào)性，各自利益需求相互接近，雙贏局面。（ 4） 合作與沖突相融合，對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，雙方都

15、希望達(dá)成協(xié)議，但又為各方爭(zhēng)取更多利益。（ 5） 科學(xué)性：談判的基礎(chǔ)知識(shí)是具有科學(xué)性的。（ 6） 藝術(shù)性：談判結(jié)果，受當(dāng)事人談判技巧和藝術(shù)的影響。4 談 判分類要點(diǎn)（ 1） 初次交易談判a、清對(duì)方底細(xì)。一是對(duì)手性格；二是對(duì)手的喜惡習(xí)慣和追求；三是對(duì)手的權(quán)利和地位。b、留有余地。一是待人不要太殷勤；二是說(shuō)話不能絕過(guò)滿；三是出手條件不易過(guò)快過(guò)高， 以防對(duì)手提出更高的要求，使談判進(jìn)入 “死胡同”；四是處理談判分歧，不可過(guò)激過(guò)軟，以防誤解和損失。（ 2） 多次交易關(guān)系a、長(zhǎng)避短。因?yàn)殡p方已有了解，必須以自己的長(zhǎng)處克對(duì)方的短處。b、持公開(kāi)性。由于是老朋友，談判手會(huì)把不同關(guān)系背景下的價(jià)值公開(kāi)亮出來(lái)。5 采

16、購(gòu)談判流程（ 1） 采購(gòu)談判資料的搜集a、需求分析：在談判前必須清楚自己需求什么、需求多少、需求時(shí)間、列出清單。b、資源市場(chǎng)調(diào)查：可以通過(guò)行業(yè)內(nèi)部報(bào)刊雜志、網(wǎng)上、藥店、醫(yī)藥公司等等渠道獲知信息主要內(nèi)容為：供求關(guān)系、市場(chǎng)銷(xiāo)售份額、特點(diǎn)、性能差別等。c、對(duì)方情報(bào)搜集：主要是資信情況，合法資格實(shí)力，談判作風(fēng)特點(diǎn)等。d、資料整理分析：一是鑒別資料的真實(shí)性、可靠性；二是資料的相關(guān)性和可用性。2) 采購(gòu)談判的方案制定a、目標(biāo)。b、安排議程、內(nèi)容、時(shí)間。c、備選方案的制定，如果是比較復(fù)雜的談判，為防止出現(xiàn)意外的事情，影響談判進(jìn)程必須設(shè)計(jì)出幾個(gè)可行性的備選方案。3) 談判隊(duì)伍主要一是根據(jù)談判的內(nèi)容重要性和難易

17、程度組織；二是視對(duì)手的具體情況組織，一般的談判可由2 3 人組成， 大型的專業(yè)性強(qiáng)的還要配備技術(shù)人員，這是內(nèi)容控制的需要，再就是一般視對(duì)手實(shí)行 “對(duì)等原則”。4) 談判地點(diǎn)的選擇a、己方所在地。優(yōu)點(diǎn)：以逸待勞，隨機(jī)應(yīng)變，利于創(chuàng)造氣氛。b、在對(duì)方所在地。優(yōu)點(diǎn)：影響小，全心投入工作，順便考察對(duì)方情況，掌握第一手資料。c、第三地。優(yōu)點(diǎn)：在心理上比較公平合理，利于緩解關(guān)系。5) 談判對(duì)手分析與對(duì)策a、 慢性子對(duì)手：一是可以轉(zhuǎn)客為主，不客氣地積極爭(zhēng)取方案，提建議使談判緊湊起來(lái)；二是分工負(fù)責(zé)給對(duì)方加碼迫其急起來(lái)。b、 急性子對(duì)手：對(duì)待急性子的對(duì)手，應(yīng)充分借其快勁為自己希望的結(jié)果服務(wù)，并注意鉆其毛躁的空擋，

18、爭(zhēng)取利益。c、 溫善性格的對(duì)手：對(duì)待溫善性格的對(duì)手，首先要把自己裝扮成同樣溫善的人，充分利用其善良的同情心，接受自己的觀點(diǎn)。d、 潑辣性格對(duì)手：這樣的對(duì)手要做到不懼不惱，以靜制動(dòng)，專注其實(shí)質(zhì)觀點(diǎn)要穩(wěn)重地，條理清晰地簡(jiǎn)明扼要地表明觀點(diǎn)和依據(jù)。6) 談判策略原則：a、 起好錨：開(kāi)局一定要講策略，控制好談判的航程穩(wěn)穩(wěn)出港。b、 穩(wěn)好舵： 談判是個(gè)過(guò)程，要掌握好方向不能偏離方向，否則難達(dá)到目的。c、 撐好帆：談判過(guò)程，風(fēng)云多變，突發(fā)事情較多，無(wú)論順風(fēng)逆風(fēng)，要排除干擾，避免談判產(chǎn)生危機(jī)而失敗。d、 管好人： 也就是談判人員用口頭禪說(shuō) “一條船上的人”因此劃槳力要同心同力，排除干擾，把精力放在共同的工作方

19、向上。e、 靠好岸： 就是談判成功與否的檢驗(yàn)，達(dá)成的協(xié)議能否被雙方認(rèn)真執(zhí)行。f、 具 體談判戰(zhàn)法(1)攻心戰(zhàn)：a、滿意感；b、鴻門(mén)宴；c、借惻隱；d、奉送選擇權(quán)；(2)蘑菇戰(zhàn)：a、疲勞戰(zhàn)；b、扮菩薩；c、擋箭牌；d、磨時(shí)間；e、車(chē)輪戰(zhàn)；(3)影子戰(zhàn)：a、稻草人；b、空城計(jì)；c、欲擒故縱；d、聲東擊西；e、回馬槍。(4)強(qiáng)攻戰(zhàn)：a、針?shù)h相對(duì)；b、最后通牒；c、扮瘋相；d、請(qǐng)君入甕；e、說(shuō) 絕話。(5)蠶食戰(zhàn)：a、擠牙膏；b、連環(huán)馬；c、減兵增灶；d、小氣鬼；e、步步為營(yíng)。(6)擒將戰(zhàn)：a、激將法；b、寵將法；c、感將法；d、告將法；e、訓(xùn)將法。(7)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：a、貨比三家；b、預(yù)備隊(duì)；c、化整為零

20、；d、紅白臉；e、易地效應(yīng)。(8)外圍戰(zhàn)：a、打虛頭；b、反問(wèn)計(jì)；c、中間人；d、緩兵計(jì)。(9)決勝戰(zhàn)：a、抹潤(rùn)滑油；b、折衷調(diào)和；c、好壞搭配；d、談判升格。購(gòu)的價(jià)格成本1、 影 響價(jià)格的因素：（ 1） 商品的價(jià)值價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，正常情況下兩者是正比關(guān)系，實(shí)際生活中，價(jià)格價(jià)值有時(shí)相背離，但從長(zhǎng)期看，價(jià)格始終是圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的。（ 2） 貨幣的價(jià)值商品的價(jià)格與貨幣的價(jià)值或反比關(guān)系，貨幣的價(jià)值越高，商品的價(jià)格越低，貨幣的價(jià)值越低，商品的價(jià)格越高。（ 3） 供求狀況價(jià)格受供求關(guān)系的影響是巨大的，供求平衡時(shí)價(jià)格等于價(jià)值，當(dāng)供大于求時(shí)，價(jià)格就會(huì)下降，當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格就會(huì)上升。（ 4） 相關(guān)產(chǎn)

21、品價(jià)格當(dāng) A、 B 商品可以代替時(shí)，相互價(jià)格就會(huì)受影響。（ 5） 比價(jià)和差價(jià)比價(jià)是指不同商品在相同條件下的價(jià)格差異，比價(jià)采購(gòu)是指在滿足企業(yè)質(zhì)量需求的前提下，通過(guò)價(jià)格比較，實(shí)現(xiàn)低成本采購(gòu)。差價(jià)是指同一種商品在不同條件下的價(jià)格差異。a、質(zhì)量差價(jià)；b、地區(qū)差價(jià)；c、季節(jié)差價(jià)。（ 6） 競(jìng)爭(zhēng)狀況成本固然是價(jià)格的基礎(chǔ)，但在激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下，為使自己與競(jìng)爭(zhēng)者相比處于優(yōu)勢(shì)，相互降價(jià)，從而影響價(jià)格。（ 7） 供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)有些供應(yīng)商利潤(rùn)目標(biāo)過(guò)高，盡快收回成本，就會(huì)制定較高的價(jià)格，反之價(jià)則低。2、 采 購(gòu)價(jià)格的談判技巧（ 1） 價(jià)要有彈性：切忌亂還價(jià)格，要有一定的依據(jù)，否則因失去彈性而處于被動(dòng)，使價(jià)格談判毫無(wú)

22、進(jìn)行的余地。（ 2） 化零為整：如果購(gòu)買(mǎi)幾種商品，可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整，在心理上造成價(jià)格的相對(duì)昂貴感。（ 3） 過(guò)關(guān)斬將：當(dāng)還價(jià)結(jié)果不滿意時(shí)，可以請(qǐng)求高層主管邀約賣(mài)方主管面談，使對(duì)方有受敬重的感覺(jué)。（ 4） 敲山震虎：巧妙的暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。（ 5） 開(kāi)低走高：開(kāi)始就趕盡殺絕，然后逐檔添價(jià)。（ 6） 欲擒故縱：價(jià)錢(qián)殺不下來(lái), 掉頭就走 , 借此迫使對(duì)方讓步。（ 7） 疲勞轟炸，死纏不放：即考驗(yàn)?zāi)土Γ裉觳怀?，明天再?lái)，不斷地磨.（ 8） 百般挑剔：東說(shuō)這不好，西說(shuō)這不好，指出一大堆毛病，挫低對(duì)方士氣，最好兩個(gè)人配合.（ 9） 博取同情：夸東西好，但錢(qián)不多，資金緊缺。

23、10）施以哄逗: 如果便宜，可以介紹大客戶，予以利誘。11）夸大讓步：談判就要有讓步，盡管幅度較小，但要善于夸大讓步。3、 采 購(gòu)價(jià)格決策應(yīng)注意的問(wèn)題。（ 1） 了解供應(yīng)商的折扣策略。a、現(xiàn)金折扣；b、數(shù)量折扣；c、季節(jié)折扣； d、折讓；（ 2） 認(rèn)真分析供應(yīng)商的調(diào)價(jià)。（ 3） 處理好質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系，（性價(jià)比）。（ 4） 把價(jià)格同商品的服務(wù)、運(yùn)輸條件，結(jié)算條件和名牌價(jià)值等結(jié)合起來(lái)。a、價(jià)格與運(yùn)輸費(fèi)；b、價(jià)格與結(jié)算條件；c、價(jià)格與服務(wù)。4、 降 低采購(gòu)成本的方法（1）電子采購(gòu)。a、可以最大程度降低成本；b、實(shí)現(xiàn)信息互動(dòng)；c、減少人 為因素；d、實(shí)現(xiàn)信息共享，避免過(guò)多中間環(huán)節(jié)。（2）加強(qiáng)戰(zhàn)略成本核算。a、供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)成本；b、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn) 品或服務(wù)成本；c、確定流程和產(chǎn)品改變對(duì)公司的價(jià)值。（ 3） 集中采購(gòu)戰(zhàn)略（統(tǒng)購(gòu)）（ 4） 實(shí)行買(mǎi)