11月銷售風(fēng)險管理試題

1、2012年11月銷售風(fēng)險試題綜合一、單項選擇題1、 銷售風(fēng)險是一種不確定性：風(fēng)險報酬與風(fēng)險程度正相關(guān)。（同向遞增的關(guān)系）。2、銷售風(fēng)險事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關(guān)系。銷售風(fēng)險因素引起銷售風(fēng)險事故，銷售風(fēng)險事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險損失。3、銷售風(fēng)險的最大的特征-（投機(jī)性）4、 按銷售風(fēng)險形成的原因分類，下面哪一種銷售風(fēng)險列入的不恰當(dāng)（正確的是：銷售實質(zhì)風(fēng)險、銷售道德風(fēng)險、銷售心理風(fēng)險 ）。5、 銷售風(fēng)險分析方法中的事故樹分析。（定義：是對可能引起損失的事故進(jìn)行研究，并探究其原因和結(jié)果的一種方法。REF:它是一種圖表，用來表示所有可能產(chǎn)生事故的風(fēng)險事件）6、 在銷售流的運(yùn)行規(guī)律中，協(xié)同率主

2、要體現(xiàn)在哪三個方面？時間協(xié)同、多端協(xié)同、流量協(xié)調(diào)。7、 企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險主要包括哪三種？產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險、合同責(zé)任風(fēng)險、廣告責(zé)任風(fēng)險。8、 在風(fēng)險管理中，有哪些變異量數(shù)？全距、平均絕對差、方差、標(biāo)準(zhǔn)差、變異系數(shù)9、 整個銷售風(fēng)險管理的核心是（銷售風(fēng)險管理決策 ）10、什么是銷售風(fēng)險應(yīng)對的“組合觀”？企業(yè)風(fēng)險管理要求從整個企業(yè)范圍或組合的角度去考慮風(fēng)險。不同單元的風(fēng)險可能處于各單元的風(fēng)險容限之內(nèi)，但是放到一起后，風(fēng)險可能會有“疊加效應(yīng)”從而超過該企業(yè)作為一個整體的風(fēng)險容限，在這種情況下需要附加的或另外的風(fēng)險應(yīng)對，以便使風(fēng)險處于企業(yè)的風(fēng)險容限之內(nèi)。相反，企業(yè)范圍內(nèi)的風(fēng)險也可能會自然的“相互抵消

3、”，從而不需要另外的風(fēng)險應(yīng)對。11、 各種風(fēng)險管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種是（風(fēng)險避免）.12、分割銷售風(fēng)險單位中的“分散”，其具體內(nèi)容和措施？內(nèi)容：是風(fēng)險控制的另一種對策，它通過增加風(fēng)險單位的數(shù)量，將特定的風(fēng)險在更大的樣本空間里進(jìn)行分散，以此來減少單個風(fēng) 險單位的損失。措施：經(jīng)濟(jì)單位風(fēng)險分散辦法是通過內(nèi)部擴(kuò)散來實現(xiàn)，還可以通過擴(kuò)大企業(yè)市場規(guī)模和擴(kuò)大銷售隊伍的方式，來減少因單個風(fēng)險 單位（如某一產(chǎn)品或銷售人員）發(fā)生風(fēng)險事故而給企業(yè)造成總體收益上的損失。13、 銷售風(fēng)險管理信息系統(tǒng)由四個基本要素組成：（數(shù)據(jù)庫、軟件、硬件、運(yùn)行人員）。其中，數(shù)據(jù)庫中存儲的數(shù)據(jù)包括：銷售業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)記錄信息、客

4、戶及競爭對手的信息等。其核心是一一數(shù)據(jù)庫。14、如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？危機(jī)事件的成功管理，就是要承認(rèn)事實，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢，同時要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你正確的言論。15、 客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些？（ 基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀）基礎(chǔ)資料是客戶的最基本的原始資料。16、對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對策？要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人；增加信用保證金；交易合同取得公證；減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債，有擔(dān)保人的，向擔(dān)保人追債，有抵押物擔(dān)保的，接受抵押物還債。17、不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和回款限期，針對（A級客戶

5、）；可以現(xiàn)設(shè)一個信用限度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對（B級客戶）.18、 如何管理不同信用等級的客戶？例如，對D級客戶，不給予任何信用交易。新客戶的資信等級評價。新客戶一般按C級客戶對待，實行“現(xiàn)款現(xiàn)貨”。經(jīng)過多次業(yè)務(wù)往來，對客戶的資信情況有較多了解后（一般不少于3個月），再按正常的資信等級評價方法進(jìn)行評價。需要注意的是，要堤防一些異常狡猾的小客戶或經(jīng)銷商，他們在做頭幾筆生意故意裝的誠實守信，待取得信任后再開始行騙。19、一般用于金額不大、履約時問不長、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場合或業(yè)務(wù)往來比較信賴的單位之間的是（口頭合同）。20、 什么是留置？在采取留置這種擔(dān)保方式叫需要注意什么？定義：又

6、叫扣押權(quán)，它是針對因保管合同、運(yùn)輸合同、加工承攬合同發(fā)生的債權(quán)，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)的，債權(quán)人有留置權(quán)。注意：留置權(quán)的使用范圍非常有限；被留置的財物的所有權(quán)仍屬于被留置的一方，一旦被留置的一方當(dāng)事人在處置期限內(nèi)履行了合同義務(wù)，該項財物即返還原主。21、進(jìn)入賒銷陷阱有哪些原因？答：市場競爭激烈；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)急功近利；銷售人員迫于銷售任務(wù)的壓力。不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？答：經(jīng)營狀況不佳；資金周轉(zhuǎn)不佳；故意拖欠。22、 不僅是一種結(jié)算方式，而且也是一種促銷行為一一（商業(yè)匯票）。23、 在回款工作的四種態(tài)度中，面對激烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段一一（銷貨主

7、導(dǎo)型）；理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并談判進(jìn)行考慮一一（戰(zhàn)略導(dǎo)向型）。24、銷售人員道德風(fēng)險的定義？銷售人員的職業(yè)道德風(fēng)險有哪些表現(xiàn)？定義:是指在銷售業(yè)務(wù)的活動中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問題，故意使銷售風(fēng)險事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā) 生的銷售風(fēng)險。表現(xiàn)：瞧不起銷售工作；認(rèn)為銷售很容易；對企業(yè)不忠誠。25、銷售人員道德風(fēng)險中，企業(yè)在相關(guān)方面的道德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面？如對政府層面、競爭對手層面共有六個層面，具體如下：政府層面：逃稅；給政府有關(guān)部門的官員行賄，獲取公司的不當(dāng)利益；不遵守法律。競爭對手層面：非法獲得有關(guān)競爭對手的信息（例如，通過

8、向他們的員工行賄）；惡意詆毀競爭對手。顧客層面：行賄；給顧客誤導(dǎo)性的信息或建議，促使顧客下訂單。產(chǎn)品層面：出售可能給人造成危害的產(chǎn)品；出售質(zhì)次的產(chǎn)品或服務(wù)。員工層面：不公正的對待員工；給董事會成員，特殊是陷進(jìn)去的董事會成員過多的金錢。供貨商：運(yùn)用公司勢力以過低的價格取得商品（而不是運(yùn)用規(guī)模經(jīng)濟(jì)取得低價）；與供貨商員工訂立協(xié)議，以不正當(dāng)手段取得貨品。26、銷售人員應(yīng)具備哪些基本能力？搜集信息的能手一情報奇手；與客戶溝通的能力一溝通高手；銷售拉引的能力一吸引能手；克服困難的能力一行動強(qiáng)手。27、新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險防范有哪些其體方法？新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險轉(zhuǎn)移有哪些具體途徑？方法：新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險回避；產(chǎn)品開發(fā)

9、的風(fēng)險轉(zhuǎn)移；新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險削減；新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險控制。途徑：進(jìn)行風(fēng)險投保；進(jìn)行項目組合；進(jìn)行橫向聯(lián)合。28、新產(chǎn)品定價有哪些策略？ 撇脂法、滲透法。29、 根據(jù)企業(yè)財務(wù)承受能力確定促銷預(yù)算-（量入為出法）以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預(yù)算一一（ 銷售百分比法）：以競爭對手的促銷費(fèi)用為支出基準(zhǔn)一一（競爭對等法）:根據(jù)銷售計劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計為完成任務(wù)所需要的費(fèi)用一一（目標(biāo)任務(wù)法）。30、 要擴(kuò)大銷售，有哪兩個方法？新開銷路和增加份額1、銷售風(fēng)險因素、事故、損失各自的內(nèi)涵及之間的關(guān)系？定義：因素：是指促使或引起銷售風(fēng)險事故發(fā)生的條件，以及銷售風(fēng)險事故發(fā)

10、生時，致使損失增加、擴(kuò)大的條件。事故：是指引起銷售風(fēng)險損失的直接或間接原因，是使銷售風(fēng)險造成銷售損失的可能性轉(zhuǎn)為現(xiàn)實性的媒介，也就是說銷售風(fēng)險 通過銷售風(fēng)險事故的發(fā)生而導(dǎo)致銷售損失。損失：是指非故意、非計劃、非預(yù)期的經(jīng)濟(jì)價值減少的事實。三者關(guān)系：（1）銷售風(fēng)險因素引起銷售風(fēng)險事故，銷售風(fēng)險事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險損失；（2）銷售風(fēng)險事故發(fā)生概率較高的銷售風(fēng)險，其銷售風(fēng)險損失的程度一般較低；（3）而銷售風(fēng)險事故發(fā)生概率較低的銷售風(fēng)險，其銷售風(fēng)險損失的程度一般較高；（4）經(jīng)常發(fā)生的風(fēng)險事故所造成的損失往往小于很少發(fā)生的那些風(fēng)險事故所造成的損失。2、銷售風(fēng)險類型劃分的依據(jù)及劃分的種類？各種類的具體內(nèi)容？按銷

11、售風(fēng)險形成的原因分類：銷售實質(zhì)風(fēng)險銷售道德風(fēng)險銷售心理風(fēng)險按銷售風(fēng)險所致的分類：純粹銷售風(fēng)險投機(jī)性銷售風(fēng)險按銷售的損害對象分類：銷售人身風(fēng)險銷售責(zé)任風(fēng)險銷售財產(chǎn)風(fēng)險3、 一家公司的目標(biāo)是 98%按時送達(dá)，可接受的時間偏離范圍是97-100%，這屬于（風(fēng)險容限）。4、 銷售風(fēng)險管理過程的第一階段是（銷售風(fēng)險識別 ）5、在銷售風(fēng)險分析方法中，定性和定量相結(jié)合的一種有效方法，而且是一種很實用的分析工具的是一一事故樹分析。6、什么是侵權(quán)？侵權(quán)分為哪三類？每類具體內(nèi)容是什么？定義：侵權(quán)是指因侵害他人合法或自然的財產(chǎn)權(quán)利和人身權(quán)利而可能受到受害人起訴并承擔(dān)民事賠償責(zé)任的違法行為。分類：侵權(quán)分為故意侵權(quán)、過

12、失侵權(quán)、無過失侵權(quán)三類：故意侵權(quán)：指行為人能夠預(yù)見自己的違法行為會對他人造成損害，而放任這種結(jié)果的發(fā)生。過失侵權(quán)：指行為人應(yīng)該預(yù)見或可以預(yù)見自己的違法行為會對他人造成損害結(jié)果，卻沒有預(yù)見或已預(yù)見但輕信可以避免，以致結(jié)果的發(fā)生。無過失侵權(quán)：指即使沒有過失也必須承擔(dān)賠償責(zé)任。7、 企業(yè)人身風(fēng)險的四種損失形態(tài)是什么？人身損失金額評估的兩種方法是什么？形態(tài)：殘廢、疾病、工傷、年老。方法：人身損失金額評估包括直接損失和間接損失。8、銷售風(fēng)險定性評價法有哪些 ？等級評價法；宏觀銷售風(fēng)險感知判斷法；風(fēng)險地圖。9、 外在因素是決策時存在的外在環(huán)境因素，包括(文化環(huán)境、人口統(tǒng)計環(huán)境、社會經(jīng)濟(jì)狀況和參考團(tuán)體)。1

13、0、銷售風(fēng)險避免的含義？是以放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險作為控制方法來回避損失發(fā)生的可能性，是種風(fēng)險管理技術(shù)中最簡單亦較為消極的一種。11、 銷售損失預(yù)防與銷售風(fēng)險避免的區(qū)別在于：銷售損失預(yù)防不消除銷售損失發(fā)生的可能性，而銷售風(fēng)險避免則使損失發(fā)生的概 率為(零)。12、財務(wù)型風(fēng)險處理手段主要有哪兩個類型？保險轉(zhuǎn)移和非保險轉(zhuǎn)移的差異在什么地方？銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移的概念及其 實施方式有哪四種？類型：財務(wù)型風(fēng)險處理手段主要有風(fēng)險轉(zhuǎn)移和風(fēng)險自留兩類。保險轉(zhuǎn)移和非保險轉(zhuǎn)移的差異：(1 )前者的風(fēng)險受讓人是保險人，而后者的風(fēng)險受讓人是其他的經(jīng)濟(jì)單位；(2) 前者的受讓人-保險人專業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有意識地接受大量風(fēng)

14、險單位，并進(jìn)行與之相關(guān)的風(fēng)險分析，而后者的受讓人往往不 能這樣做；(3 )前者系通過專門的契約一一保險合同來實現(xiàn)風(fēng)險的轉(zhuǎn)移，而后者通常是附屬于其他契約來完成風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。概念：非保險轉(zhuǎn)移是指企業(yè)將自己可能的銷售風(fēng)險損失所致的財務(wù)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移給保險人以外的其他經(jīng)濟(jì)單位的一種風(fēng)險處理手段， 其實質(zhì)是通過風(fēng)險的財務(wù)轉(zhuǎn)移，使轉(zhuǎn)讓人得到外來資金，以補(bǔ)償風(fēng)險事故發(fā)生所造成的損失。實施方式四種：中和、免責(zé)約定、保證書、公司化。13、銷售風(fēng)險管理信息由哪四個部分組成？(1 )數(shù)據(jù)庫(2 )軟件(3)硬件(4 )運(yùn)行人員其核心是一一數(shù)據(jù)庫14、企業(yè)銷售風(fēng)險預(yù)警從邏輯上講包括哪幾個階段？其中，明確警義是大前提，是預(yù)警研

15、究的基礎(chǔ)。銷售風(fēng)險預(yù)警的五個等級， 各等級的具體表現(xiàn)如何？企業(yè)銷售風(fēng)險預(yù)警包括四個階段：明確警義、尋找警源、分析警兆、預(yù)報警度。銷售風(fēng)險預(yù)警的五個等級：無警、輕警、中警、重警、巨警。15、客戶信用檔案管理要注意哪些原則？各原則的具體內(nèi)容是什么？(1 )動態(tài)管理：因為客戶的情況是會不斷地發(fā)生變化的，所以客戶的資料也要不斷地加以整理。(2) 突出重點(diǎn)：有關(guān)不同類型的客戶資料很多，要通過這此資料找出重點(diǎn)客戶。(3) 靈活運(yùn)用：資料收集管理的目的是在銷售過程中加以運(yùn)用。(4) 專人負(fù)責(zé)：客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管理。16、 資信評估有哪五種方法？各種方法的具體內(nèi)容？例如，采用信用評

16、分時，企業(yè)信用情況良好需要達(dá)到的分?jǐn)?shù)-80分以上(1 )信用評價法：是一種定量分析法，即從數(shù)量分析的角度來評估客戶信用的一種方法，其計算公式為：S= a1f1+a2f2+a3f3+anfn80分以上者，良好；60 80分者，一般；60分以下者，較差。(2) 等級評定法：是指對評價內(nèi)容的指標(biāo)進(jìn)行考核評定等級，按每一等級給定的計分，最后得出總分，再按得出的總分確定客戶的 資信等級。(3) “5C”評估法：指重點(diǎn)分析影響信用的五個方面的一種方法。這五個方法是品行、能力、資本、抵押品、條件。(4) A FA綜合評判法：運(yùn)用分析法、模糊綜合評判法以及精確值測評法相結(jié)合，進(jìn)行客戶信用綜合評價的方法。(5)

17、 經(jīng)驗評估法：是一種比較直接的信用評估方法，即選定幾項評價指標(biāo)，評價人員按照提供的客戶資料和實際了解情況，根據(jù)自 己的經(jīng)驗直接給出某一指標(biāo)的等級，最后再對各項指標(biāo)等級權(quán)衡確定客戶信用等級的一種辦法。17、 客戶資信等級有四級十個檔次。每個等級客戶的具體表現(xiàn)如何？A級：企業(yè)盈利水平很高；短期債務(wù)的支付能力和長期債務(wù)的償還能力很強(qiáng)；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對企業(yè)經(jīng)營 與發(fā)展的影響很小。B級：水平在同行業(yè)中處于平均水平；具有足夠的短期債務(wù)支付能力和長期債務(wù)償還能力；經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的經(jīng)營 與發(fā)展易受企業(yè)內(nèi)外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)能力的償債能力產(chǎn)生較大波動。C級客戶經(jīng)營

18、與發(fā)展C級：水平相對較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務(wù)支付能力和長期使用債務(wù)償還能力不足，經(jīng)營狀況不好；促使 走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。D級：虧損嚴(yán)重；處于資不抵債的狀態(tài)，短期債務(wù)支付困難，長期債務(wù)償還能力極差，企業(yè)經(jīng)營一直不好，基本處于惡性循環(huán)狀態(tài),促使D級企業(yè)經(jīng)營及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)18、什么是DSO，如何計算？DSO是銷售回籠天數(shù)，計算公式:應(yīng)收賬款金額一本月與上月銷售額前月的銷售額前月實際天數(shù)累計天數(shù)19、 承辦人必須要 有正式的授權(quán)說明書；資信審查即對資金和信用的審查。審查對方：當(dāng)事人的履約能力。20、質(zhì)押需要注意哪幾點(diǎn)？例如，

19、質(zhì)押合同自登記之日起生效一是以匯票、本票、債券、存款單、倉單、提單出質(zhì)的，應(yīng)當(dāng)在合同約定的期限內(nèi)將權(quán)利憑證交付質(zhì)權(quán)人。質(zhì)押合同自權(quán)利憑證 之日起生效。二是以載明兌現(xiàn)或者提貨日期的匯票、本票、債券、存款單、倉單、提單岀質(zhì)的，匯票、本票、債券、存款單、倉單、提單兌現(xiàn) 日期或者提貨日期先債務(wù)履行期的，質(zhì)權(quán)人可以將在債務(wù)履行期屆滿前兌現(xiàn)的價款或者提取的貨物，用于提前償清所擔(dān)保的債權(quán)或者 向?qū)缳|(zhì)人約定的第三人提存。三是以依法可以轉(zhuǎn)讓的股票岀質(zhì)的，人與質(zhì)權(quán)人應(yīng)當(dāng)訂立書面合同，前向證券登記機(jī)構(gòu)辦理岀質(zhì)登記。四是以依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)岀質(zhì)的，岀質(zhì)人與質(zhì)權(quán)應(yīng)當(dāng)訂立書面合同，并向其管

20、理部門辦理 岀質(zhì)登記。質(zhì)押合同自登記之日起生效。21、匯款單位或個人將款項交給當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)、匯款人帶往外地交收款單位或收款人，到兌付銀行辦理轉(zhuǎn)賬或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是指（銀行匯票）:銀行的存款人簽發(fā)給收款人辦理結(jié)算或委托開戶銀行將貨款支付給收款人的票據(jù)是（銀行支票）；申請人將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是（銀行本票）22、造成不良貸款的原因中，買賣雙方的原因包括哪些？宏觀環(huán)境因素的原因包括哪些？買賣雙方的原因包括：（1 ）合同糾紛（2 ）產(chǎn)品滯銷宏觀環(huán)境因素包括：（1 ）信用管理體系不完善（2）經(jīng)濟(jì)立法不健全（3 ）經(jīng)濟(jì)不景氣23、為什么說加強(qiáng)對應(yīng)收賬款

21、的管理是企業(yè)債權(quán)管理的重點(diǎn)，也是銷售風(fēng)險管理的核心。在企業(yè)的全部債權(quán)中，應(yīng)收賬款占有最為重要的位置。首先，應(yīng)收賬款比重最大；其次，應(yīng)收賬款的風(fēng)險最大。因此加強(qiáng)對應(yīng)收 賬款的管理是企業(yè)債權(quán)管理的重點(diǎn)，也是銷售風(fēng)險管理的核心。24、銷售人員道德風(fēng)險中，社會道德風(fēng)險包括哪些？（1 ）貪污銷售費(fèi)用，不努力開拓市場；（2）接受客戶回扣，不顧公司的利益；（3）幫助競爭對手工作，從中獲取好處；（4）利用職務(wù)之便，謀取個人私利。25、堅持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原則，該銷售人員是一位人際關(guān)系專家，而不是一個成功的銷售專家，或者說只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售工作，或者說處處遷就顧客，一一（顧客導(dǎo)向型），只注意顧

22、客的購買心理，而不考慮顧客實際需要；既關(guān)心推銷效果，又關(guān)心與顧客的人際關(guān)系；常常費(fèi)盡心機(jī)，說服某些顧客購買一些實際不需要的商品，一一（銷售技巧型）。26、在ISO 9000中，常用哪三種方法對待質(zhì)量？最不具風(fēng)險的方式是一一預(yù)防方式。（1 ）發(fā)生投訴和產(chǎn)品回收的方式（2）檢視的方式（3）預(yù)防的方式：最不具風(fēng)險的方式。27、 所有渠道不加選擇，適用于通用件、小件工具一一（密集分銷策略）；選擇中間商，適用于新產(chǎn)品一一（選擇性分銷渠道策略）；企業(yè)只選擇一個中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品，適用于夏侯前后服務(wù)要求高的商品一一（獨(dú)家分銷策略）28、企業(yè)定價的各種策略？其中心理定價策略有哪些形式？企業(yè)選擇的定價策略：（

23、1 ）新產(chǎn)品定價策略（2）系列產(chǎn)品定價策略（3）心理定價策略（4）聲望定價策略心理定價策略有下列形式：（1）尾數(shù)定價法（2）整數(shù)定價法 （3）對比定價法29、促銷預(yù)算有哪些方法？各方法的具體內(nèi)容是什么？（1 ）量入為岀法：是根據(jù)企業(yè)財務(wù)的承受能力確定促銷預(yù)算的方法。（2）銷售百分比法：是以一定期間的銷售額（銷售量）或單位產(chǎn)品銷價的一定比率來確定促銷費(fèi)用數(shù)額。（3）競爭對等法：是以主要競爭對手的促銷費(fèi)用支岀為基準(zhǔn)，確定足以與其抗衡的支岀額。（4 ）目標(biāo)任務(wù)法：是根據(jù)營銷計劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到這一目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計為完成這些任務(wù)所需要的費(fèi) 用，從而決定促銷預(yù)算。1、銷售風(fēng)險損失分

24、為哪四種？例如，工廠生產(chǎn)設(shè)備損失一臺，次屬于實質(zhì)損失。 實質(zhì)損失、收入損失、費(fèi)用損失和責(zé)任損失。2、 保管不慎造成貨物損失屬于（銷售實質(zhì)風(fēng)險）；銷售人員貪贓枉法帶來的損失屬于（銷售道德風(fēng)險），銷售人員經(jīng)驗不足等帶來的損失屬于（銷售心理風(fēng)險）3、什么是銷售風(fēng)險評估？什么是銷售風(fēng)險識別？銷售風(fēng)險評估：是指銷售風(fēng)險識別、銷售風(fēng)險分析、銷售風(fēng)險評價和銷售風(fēng)險預(yù)警決策的全過程。銷售風(fēng)險識別：是指風(fēng)險管理人員通過對大量來源可靠的銷售信息資料進(jìn)行系統(tǒng)了解和分析，認(rèn)清企業(yè)存在的各種銷售風(fēng)險因素，進(jìn)而確定企業(yè)所面臨的風(fēng)險及其性質(zhì)，并把握其發(fā)展趨勢。4、銷售風(fēng)險識別的方法有哪些？如財務(wù)報表及原始銷售資料分析及首要

25、風(fēng)險指標(biāo)和擴(kuò)大觸發(fā)器等的具體內(nèi)容？組織圖分析財務(wù)報表及原始銷售資料分析首要風(fēng)險指標(biāo)和擴(kuò)大觸發(fā)器5、通過有關(guān)數(shù)字、圖表、曲線等，將某項銷售活動或某企業(yè)未來某種狀態(tài)進(jìn)行描述，從而識別引起風(fēng)險的關(guān)鍵因素及其影啊程度 的風(fēng)險識別方法是指（慕景分析）。6、 某食品工廠銷售有明顯質(zhì)量問題的產(chǎn)品，結(jié)果造成消費(fèi)者食物中毒，屬于（故意侵權(quán)）：某商場地面太滑，造成顧客購物 時滑倒并摔傷，屬于（過失侵權(quán)）。7、什么是變異系數(shù)？銷售風(fēng)險管理人員常常需要用來比較風(fēng)險大小，引入變異系數(shù)概念；V=S/竟8、 沒有風(fēng)險跡象為（一級風(fēng)險優(yōu)良狀態(tài)）;基本沒有風(fēng)險或風(fēng)險很?。ǘ夛L(fēng)險正常狀態(tài)）。只進(jìn)行變動率的測度不是根本目的，根本

26、目的是通過測度變動率來（降低風(fēng)險）9、 銷售風(fēng)險控制的方法有哪些？銷售風(fēng)險的處理方法有哪些？（1）控制方法：風(fēng)險避免、損失控制、非保險的轉(zhuǎn)移控制型。（2）處理方法：非保險的轉(zhuǎn)移財務(wù)型、保險、風(fēng)險自留。10、銷售風(fēng)險避免的基本方法有哪些？（1 ）放棄或終止某項銷售活動的實施；（2）改變銷售活動的環(huán)境、條件、對象等途徑。11、某企業(yè)在開發(fā)市場時采取占領(lǐng)一個主市場并培育開發(fā)一個補(bǔ)充市場，一旦現(xiàn)有市場出現(xiàn)問題，立即啟動補(bǔ)充市場，這體現(xiàn)了 （復(fù)制銷售風(fēng)險單位）。12、免責(zé)約定的含義及其具體規(guī)定？免責(zé)約定是指合同的一方通過合同條款，對合同中發(fā)生的對他人人身傷害和財產(chǎn)損失的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方承擔(dān)，即通過主要其

27、他 事項的合同中的條款來實現(xiàn)風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。13、銷售風(fēng)險管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)？ （1 ）功能齊全（2）內(nèi)容實用（3 ）操作簡便14、 銷售風(fēng)險報告最起碼應(yīng)該容易閱讀并刪除晦澀難懂的話，這體現(xiàn)了報告的（質(zhì)量特點(diǎn)）：必須給聽匯報者提供足夠的信息， 這體現(xiàn)了報告的（內(nèi)容特點(diǎn)）。15、 剔除過去舊的的資料，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的（動態(tài)管理）；使死資料變活，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的 （靈活運(yùn)用）。16、 一種比較直接的資信評估方法一（資信評估方法）17、什么是信用額度？是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購金額。18、客戶管理有哪些方法？其中，拜訪管理要做好哪

28、三項基本工怍？（1）客戶管理的方法：拜訪管理、關(guān)系管理、篩選管理。（2）拜訪管理至少要做三項基本工作：傾聽、教育、幫助。19、知識點(diǎn)：在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)合格的前提下，如果等級不明確的，可按中等質(zhì)量履行；如合同的標(biāo)的為建筑物，在建筑物所在地履行； 標(biāo)的如果是給付貨幣，在接受交付一方的所在地履行；逾期交貨的，遇價格上漲時，按原價格執(zhí)行：價格下降時，按新價格執(zhí)行。逾 期提貨或者逾期付款的，遇到價格上漲叫，按新價格執(zhí)行；價格下降時，按原價格執(zhí)行。20、什么是匯兌結(jié)算？其特點(diǎn)是什么？什么是委托收款結(jié)算？委托收款結(jié)算的核心是收款依據(jù)。匯兌結(jié)算是匯款人委托銀行將款項匯給外地收款人的結(jié)算方式，俗稱匯款。特點(diǎn)：收、付雙

29、方不一定要事先訂立合同，也不局限于商品銷售款項匯劃。委托收款是收款單位向銀行提供收款依據(jù)，委托銀行向付款單位收取款項的結(jié)算方式。21、什么是商業(yè)匯票？商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票各自的特點(diǎn)？（1 ）商業(yè)匯票是典型的票據(jù)。它是收款人或付款人（或承兌申請人）簽發(fā)，由承兌人承兌，并于到期日向收款人或背書人支付款 項的票據(jù)。（2 ）銀行承兌匯票是由收款人或承兌申請人簽發(fā)，由承兌申請人向開戶銀行申請，經(jīng)銀行審查同意承兌的票據(jù)。對銷售企業(yè)來說，接受銀行承兌匯票要比商業(yè)承兌匯票安全。22、回款工作有哪四種態(tài)度？四種態(tài)度的具體內(nèi)容是什么？其中，戰(zhàn)略導(dǎo)向型是最佳選擇，也是企業(yè)應(yīng)確立的回款工作的基本態(tài) 度。（1 ）

30、消極導(dǎo)向型：致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視；（2）銷貨主導(dǎo)型：在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場占有率時尤 為突出；（3）回款主導(dǎo)型：企業(yè)可能基于對外欠款數(shù)額過大或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)做第一要務(wù)；（4）戰(zhàn)略導(dǎo)向型：較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤考慮。23、 在可接受的付款方式中， 隨訂單支付一定比例的合同價款是指 （預(yù)先付款）；按已完工工程的比例分期付清全部價款是指（分期付款）。按標(biāo)志性事件付款（按照具體關(guān)鍵任務(wù)的完成時間，分期付清全部價款）、按進(jìn)度付款等（按賣方發(fā)生的成本，定期

31、償還墊款）。24、銷售人員社會道德風(fēng)險的內(nèi)涵？是指銷售人員社會道德素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風(fēng)險損失。25、 銷售人員應(yīng)具備基本素質(zhì)， 科學(xué)家的腦一一（ 組織創(chuàng)新能力）：藝術(shù)家的心-（為用戶服務(wù)的熱心 ）；工程師的手一一（專 業(yè)技術(shù)能力）：勞動者的腳-（行動能力）。26、銷售人員心理風(fēng)險的內(nèi)涵及其表現(xiàn)是什么？銷售人員心理風(fēng)險是指由于銷售人員主觀上的疏忽與過失，導(dǎo)致增加銷售風(fēng)險事故發(fā)生機(jī)會或擴(kuò)大損失程度，從而為企業(yè)銷售活 動帶來損失的風(fēng)險。如，由于銷售人員經(jīng)驗不足，造成貨物被騙等。銷售人員心理風(fēng)險的表現(xiàn)為：（1）銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的失誤

32、。（2） 銷售人員心理素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的機(jī)會損失。27、在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略？（1）密集分銷策略 （2）選擇性分銷渠道策略（3）獨(dú)家分銷策略28、 心理定價策略：有尾數(shù)定價法，如149.9元；整數(shù)定價法，對比定價法。名牌商品一般采取（整數(shù)定價法）29、在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時也具有最大的風(fēng)險的是一一廣告促銷。二、多項選擇題1、銷售風(fēng)險因素、事故、損失三者的關(guān)系？銷售因素引起銷售風(fēng)險事故，銷售風(fēng)險事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險損失。2、銷售風(fēng)險有哪些特征？ 客觀性、主觀性、偶然性、可變性、投機(jī)性。3、 銷售風(fēng)險識別的實施過程。圈2-2,基礎(chǔ)、條件、工具和報告風(fēng)險分析基礎(chǔ)（業(yè)務(wù)分析

33、報告、基準(zhǔn)假設(shè)分析、非確定性事件、歷史事件經(jīng)驗教訓(xùn)、解決問題事項）；潛在限制條件（企業(yè)銷售風(fēng)險管理文化、企業(yè)銷售風(fēng)險管理資源、企業(yè)銷售風(fēng)險管理的自身因素、企業(yè)銷售風(fēng)險管理規(guī)劃）；風(fēng)險識別工具（風(fēng)險提示列表、風(fēng)險數(shù)據(jù)庫、流程圖管理、風(fēng)險問卷）；風(fēng)險識別報告（企業(yè)銷售風(fēng)險登記手冊）。4、宏觀銷售風(fēng)險有哪些？人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科技環(huán)境、自然環(huán)境。5、銷售風(fēng)險管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特性？完整性、統(tǒng)一性、相關(guān)性、系統(tǒng)性6、 銷售風(fēng)險定性評價的方法有哪些？等級評價法；宏觀銷售風(fēng)險感知判斷法；風(fēng)險地圖；7、 銷售風(fēng)險財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移有哪些實施方式？中

34、和、免責(zé)規(guī)定、保證書、公司化8、 企業(yè)銷售風(fēng)險預(yù)警從邏輯上講包括價格階段：（明確警義、尋找警源、分析警兆、預(yù)報警度）。一般把預(yù)警指標(biāo)劃分為：（無警、輕警、中警、重警、巨警）9、銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征？又有哪些擔(dān)保形式？法律特征：訂立擔(dān)保合同（或條款），就可以成為促使當(dāng)事人履行合同的動力和壓力，同時也是違反合同后處理的依據(jù)。擔(dān)保形式：包括定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置五種。10、新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險回避方式（ 回退式回避、繞道式回避 ）：產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險轉(zhuǎn)移途徑：（進(jìn)行風(fēng)險投保、進(jìn)行項目組合、進(jìn) 行橫向聯(lián)合）。1、按銷售風(fēng)險形成的原因分類，銷售風(fēng)險可以分為哪些類型？（1 ）銷售實質(zhì)風(fēng)險（2 ）銷售

35、道德風(fēng)險（3）銷售心理風(fēng)險2、 損前目標(biāo)：（經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法性目標(biāo)）.3、為什么每一種銷售風(fēng)險識別方法都存在一定的局限性？（1 ）任何一種方法不可能揭示出企業(yè)面臨的全部銷售風(fēng)險，更不可能揭示導(dǎo)致銷售風(fēng)險事故的所有因素，因此在實際工作中必須根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)規(guī)模以及每種方法的用途將多種方法結(jié)合使用。（2）由于企業(yè)經(jīng)費(fèi)的限制和不斷地增加工作會引起收益下降，風(fēng)險管理人員必須根據(jù)實際條件選擇效果最優(yōu)的方法和方法組合。（3） 銷售風(fēng)險識別是一個連續(xù)不斷的過程，僅僅依靠風(fēng)險管理人員一兩次調(diào)查分析不能解決問題，許多復(fù)雜和潛在的銷售風(fēng)險因素要經(jīng)過多次識別才能獲得較為準(zhǔn)確的答案。4、 企業(yè)微觀銷售風(fēng)險分

36、為：（顧客風(fēng)險、供應(yīng)商風(fēng)險、競爭者風(fēng)險、產(chǎn)品銷售風(fēng)險、社會公眾風(fēng)險以及企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險）5、 損失數(shù)據(jù)要求的性質(zhì)：（完整性、統(tǒng)一性、相關(guān)性和系統(tǒng)性）6、銷售風(fēng)險的隔離包括哪兩個方面？彼此有什么共同點(diǎn)和區(qū)別？包括分割銷售風(fēng)險、復(fù)制銷售風(fēng)險單位。共同點(diǎn)：兩者的目的都在于盡量減少企業(yè)對待特殊產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的依賴性，以此來減少因個別產(chǎn)品、市場、客戶 或銷售人員的缺失和損害而造成的總體上的損失。分割和復(fù)制的區(qū)別，以下四點(diǎn)需要注意：首先，分割和復(fù)制不像其他損失抑制措施那樣力圖減少風(fēng)險單位本身的損失的嚴(yán)重性，而在于減少總體損失的程度。其次，分割和復(fù)制減少的是一次獨(dú)立風(fēng)險事故的損失，但同時增加了風(fēng)

37、險單位，也就會影響風(fēng)險事故或損失發(fā)生的概率。再次，復(fù)制風(fēng)險單位可以減少平均或預(yù)期的年度損失，因為復(fù)制風(fēng)險單位沒有提高風(fēng)險事故或損失發(fā)生的概率。最后，分割風(fēng)險單位能不能減少平均預(yù)期損失，更大程度上取決于分割風(fēng)險單位減少損失程度是否比降低風(fēng)險事故或損失發(fā)生概 率來得更重要。7、采用銷售風(fēng)險財物型非保險轉(zhuǎn)移方法處理銷售風(fēng)險的優(yōu)點(diǎn)：對象比較廣泛、靈活多樣、直接成本低、控制和減少風(fēng)險。缺點(diǎn)：法律和情理的雙重限制、 合同條文理解的差異可能引起一些問題。轉(zhuǎn)讓人要承擔(dān)一定的代價、受讓人有時無力承擔(dān)所轉(zhuǎn)移的損失責(zé)任。風(fēng)險溝通的目標(biāo)有哪些？風(fēng)險溝通的類型有哪些？目標(biāo)：改變?nèi)藗儗︼L(fēng)險的態(tài)度和行為；降低風(fēng)險水平；在重

38、大危機(jī)來臨前，進(jìn)行緊急應(yīng)變的準(zhǔn)備；鼓勵社會大眾參與風(fēng)險決策； 履行法律賦予人們的知情權(quán)利；教導(dǎo)人們了解風(fēng)險，進(jìn)而掌控風(fēng)險。類型：單向溝通；雙向溝通；溝通過程模式；視風(fēng)險溝通為政治過程，即政治層面上的風(fēng)險溝通。8、回款工作制度化包括哪些環(huán)節(jié)？為了加強(qiáng)客戶無力支付的風(fēng)險管理，企業(yè)應(yīng)做好的重點(diǎn)工作有哪些？環(huán)節(jié)：目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等。為了加強(qiáng)客戶無力支付的風(fēng)險管理，企業(yè)應(yīng)做好的重點(diǎn)工作：（1 ）訂立合同前，調(diào)查客戶的財務(wù)狀況；（2）要求客戶的母公司或第三方比如銀行提供擔(dān)保；（3 ）根據(jù)客戶的屬地及地位，尋求相關(guān)信用擔(dān)保；（4）要求按本國貨幣來付款。9、信用政策包

39、括哪三部分？ 主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策三部分1、按銷售風(fēng)險所致的后果分類，銷售風(fēng)險可以分為哪些類型？（1）純粹銷售風(fēng)險（2 ）投機(jī)性銷售風(fēng)險2、 銷售風(fēng)險識別的實施過程：（風(fēng)險分析基礎(chǔ)、潛在限制條件、風(fēng)險識別工具、風(fēng)險識別報告）。3、銷售風(fēng)險分析有哪些方法？（1 ）風(fēng)險清單（列表）（2）事故樹分析（3）銷售威脅分析（4） 風(fēng)險事件跟蹤（5）慕景分析（6）銷售風(fēng)險因素預(yù)先分析4、銷售可靠度有哪三個維度或要素 ？銷售可靠度，是指銷售環(huán)境、銷售系統(tǒng)、銷售管理各要素，在特定期間內(nèi)相互作用，達(dá)成預(yù)定銷售功能的概率。三個維度：（1 ）銷售環(huán)境適宜度（2 ）銷售管理有效度（3）銷售系統(tǒng)安全度。5

40、、損失程度的指標(biāo)：（損失期望值、損失幅度 ）。6、 銷售風(fēng)險控制型非保險轉(zhuǎn)移的具體形式：（出售、轉(zhuǎn)包或分包、租憑、互換）。銷售風(fēng)險控制型非保險轉(zhuǎn)移有哪四種具體形式？7、 影響風(fēng)險溝通成效的因素：（傳播媒體；緊急凈高與風(fēng)險教育；固有的知識與信念；信賴程度；時機(jī)）。8、要獲得客戶資信評價的各種信息，必須做好哪三項工作？（1） 建立客戶交易臺賬，對每筆業(yè)務(wù)往來都應(yīng)有詳細(xì)的記錄；（2） 多于客戶的會計、保管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商等接觸，從中獲得有關(guān)客戶經(jīng)營資信方面的大量信息；（3） 對獲取的大量信息，有些甚至是相互矛盾的信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實、準(zhǔn)確和可靠。9、銷售方格理論。如按銷售人員的心理

41、態(tài)度構(gòu)成的五種基本類型事不關(guān)已型、顧客導(dǎo)向型、銷售技巧型、強(qiáng)力銷售型、解決問題型。三、案例分析題（案例一 20分，案例二30分，共計50分）案例一 1、P172客戶資信評價的內(nèi)容企業(yè)素質(zhì)、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景2、P234-235 不良貸款的原因探析四方面因素：賣方原因（缺乏法律憑證，要賬討債無門；對客戶缺乏資信調(diào)查；進(jìn)入賒銷陷阱）買方原因（經(jīng)營狀況不佳；資金周轉(zhuǎn)不佳；故意拖欠）買賣雙方原因（合同糾紛；產(chǎn)品滯銷）宏觀環(huán)境因素（信用管理體系不完善；經(jīng)濟(jì)立法不健全；經(jīng)濟(jì)不景氣）案例二1. P57銷售財產(chǎn)風(fēng)險分析企業(yè)財產(chǎn)與權(quán)益；財產(chǎn)損失形態(tài)；財產(chǎn)損失金額評估。2. P90影響銷售風(fēng)險

42、決策的兩個特殊因素是什么？影響銷售風(fēng)險決策的內(nèi)在因素有哪些？特殊因素：效益與成本因素；時機(jī)因素。內(nèi)在因素：決策的動機(jī)；決策者的個性；決策者的態(tài)度；決策者所承受的壓力與情緒。3. P144公司危機(jī)事件的溝通，如何處理？要承認(rèn)現(xiàn)實，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢，同時要讓外界知道你正在做的事，讓公眾聽到你正確的言論。案例三1、客戶資信評價的內(nèi)容主要包括哪五個方面？企業(yè)素質(zhì)、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景。2、客戶資信等級管理，如何確定是哪個的等級？例如， A級的確認(rèn)。對不同資信等級的客戶如何進(jìn)行不同的管理？A級：企業(yè)盈利水平很高；短期債務(wù)的支付能力和長期債務(wù)的償還能力很強(qiáng)；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)

43、，不確定因素對 企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的影響很小。B級：水平在同行業(yè)中處于平均水平；具有足夠的短期債務(wù)支付能力和長期債務(wù)償還能力；經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企 業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展易受企業(yè)內(nèi)外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)能力的償債能力產(chǎn)生較大波動。C級：水平相對較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務(wù)支付能力和長期使用債務(wù)償還能力不足，經(jīng)營狀況不好；促使C級客戶經(jīng)營與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。D級：虧損嚴(yán)重；處于資不抵債的狀態(tài)，短期債務(wù)支付困難，長期債務(wù)償還能力極差，企業(yè)經(jīng)營一直不好，基本處于惡性 循環(huán)狀態(tài)，促使 D級企業(yè)經(jīng)營及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)。 管理

44、不同信用等級客戶： 對A級，資信較好可以不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可有一定賒銷限額與回款限期。對B級，可以先敲定一個信用限度，以后再根據(jù)資信逐漸放寬，一般現(xiàn)款現(xiàn)貨，零星賒欠對C級，就仔細(xì)審查給予少量或不給信用限度要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨，考慮破產(chǎn)補(bǔ)救措施對D級，不給予任何信用交易，堅決現(xiàn)款現(xiàn)貨，收回款后逐步淘汰。3、貸款回收控制的方法，如建立客戶貸款回收管理臺賬、滾動清欠方法建立客戶貨款回收管理臺賬，滾動清欠方法，利用賬齡分析監(jiān)督應(yīng)收款的收回，圖表控制法。4. P264銷售人員道德風(fēng)險的含義及表現(xiàn)？含義：在銷售業(yè)務(wù)過程中，由于銷售人員的惡意行為或者不良企圖等道德問題，故意使銷售風(fēng)險事故發(fā)生或者損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險職業(yè)道德風(fēng)險：瞧不起銷售工作、認(rèn)為銷售很容易、對企業(yè)不忠誠。社會道德風(fēng)險：貪污銷售費(fèi)用，不努力開拓市場；接受客戶回扣，不顧公司的利益；幫助競爭對手工作，從中獲取好處；利用職 務(wù)之便，謀取個人私利。案例四1、企業(yè)定價有哪些策略？（在313 （二）定價策略風(fēng)險的防范中）企業(yè)防止定價策略風(fēng)險的手段是根據(jù)不同情