國際商務談判中的技巧與應對策略

1、安徽優(yōu)秀中青年干部培訓班參考資料國際商務談判中的技巧與應對策略隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和對外開放進一步擴大，國際商務談判作為商戰(zhàn)的 序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在企業(yè)和單位中，尤其是加人 WTO后，我國企業(yè)所 面臨的國際商務談判越來越多，所涉及的范圍越來越廣。談判雙方為實現(xiàn)某種產(chǎn) 品或勞務的交易、滿足各自需求和維護各白利益、妥善解決某些問題而進行協(xié)商， 目的是為了達成協(xié)議，使交易成功。在企業(yè)商務談判中要避免僵局、 沖突和矛盾 的出現(xiàn)，就必須掌握一定的技巧和應對策略。本文從以下幾個方面做出探討。一、掌握不同文化國家客商的談判風格國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度

2、不同，各民族間有著迥然不同的歷史和文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。如果想在商務談判中不辱使命、穩(wěn)操勝券， 就必須熟悉世界各國商人不同的文化背景，對不同的對手，采用不同的談判方式。西方商客的特點：由于中西方語言和文化的差別，其談判風格有所不同。例 如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落。在談判中他們干脆直爽，重視效 率，追求實利。美國商客習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一 項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝。美國商 客在談判某一項目時，除了探討所談項目的品質、規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交 貨日期及付款方式等條款外，還要探討該項目

3、從設計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、 售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。 同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫 不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷人僵局。亞洲商客的特點：亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商有所不同。例 如日本客商。日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在 他們的內(nèi)心深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本人工作認真，事事考慮長 遠影響。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視 商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機、在談判后與 客人

4、共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的 出現(xiàn)。以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)商人的主要談判風格。當然，隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應 了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異，更應根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況在 實際商務談判中隨機應變，適當?shù)卣{整自己的談判方式以達到預期的目的， 取得 商務談判的成功。二、做好談判前的準備工作談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的進展， 就必須做好 充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理

5、，從而避 免談判中利益沖突的激化。由于企業(yè)商務談判涉及面廣要準備的工作很多，一般包括精心擬定談判目標與策略、 談判班子的組成、談判者自身的分析以及對談 判對手的分析.必要時還要進行事先模擬談判。1. 擬訂談判目標，明確談利最終目的準備工作的一個重要部分就是設 定你讓步的限度。商務談判中經(jīng)常遇到的 問題就是價格問題，這也是談判利益沖突的焦點問題。 在談判前，雙方都要確定 一個底線，超越這個底線.談判將無法進行。這個底線的確定必須 有一定的合 理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上。像 在對外貿(mào)易中， 如果出口商把價格確 定得過高或進口商把價格確定的得過低， 都會使談判中出 現(xiàn)激烈沖突

6、.最終導致談判失敗。2. 制定談判策略每一次談判都有其特點，因此必須制訂特殊策略和相應戰(zhàn)術。在某些情況下 首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位， 致使對方施加壓力以得到更多的讓 步;然而在另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求回報的合作信號。 在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿(mào)關系， 使 談判成功，各方都能受益。但純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大 利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會 促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。 首先，需要事先計劃好，如果必要時可以做出哪些讓步；還要核算

7、成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略。萬 一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示， 或者對方不合情理、咄咄逼人，這時可 以改變談判的策略，做出適當?shù)淖尣健?. 選擇高素質的談利人員國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何， 往往取決于談判人員的知識面和心理素質。 由于國際商務談判所涉及的因素廣泛 而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。一般來說，除了國際貿(mào)易、國際金融、 國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外， 談判者還應了解心理學、經(jīng)濟 學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目 相關的工程技術等方面

8、的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者自信與成 功的背景。此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種自信、果斷、富于冒險精神的心理狀態(tài)。只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不退縮；才能正視挫折與失敗，取得成功與勝利。因為國際商務談判常常是一場群體間的交鋒， 單憑談 判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合 適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補 性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟， 提高談判效率，在一定程度上減輕 主談人員的壓力。三、談判技巧商務談判的目的是為了達成各方面都滿意的協(xié)議或合同。 談判雙方確有為爭 取自身利益最大

9、化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫 時對抗。所以在談判中，要恰當?shù)厥褂靡恍┱勁屑记桑M力避免激烈沖突的出現(xiàn)。 談判陷人僵局對談判雙方來說都是失敗。1剛柔相濟：在談判過程中，談判者的態(tài)度既不可過分強硬，也不可過于軟弱。 前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人；而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場；有人扮演“白 臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位， 不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有 余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋，挽回局面。2花延回旋:在貿(mào)易談判中，

10、有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他 們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延周旋的策略往往十分 有效。通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭， 逐漸喪失銳 氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來， 等對手精疲力竭的時候再反守為 攻。3留有余地:在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也 不能馬上完全答應，而應先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。4. 以退為進:讓對方先開口說話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以后， 抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換 取對方在重大問題上的讓步。5. 利而誘之:根據(jù)

11、談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最 終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯， 但實際上是在向對方傳遞友好信息，是一種微妙的潤滑劑。6相互體諒：談判中最忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味 和敵對態(tài)勢。談判雙方應將心比心，互相體諒，才能使談判順利進行并取得雙方 滿意的結果。四、怡當解決談判中出現(xiàn)的問題由于在談判中雙方都想獲得自身利益的最大化， 有時候利益的沖突就難以避 免。此時，只有采取有效措施解決問題，才能使談判順利完成，取得成功。1. 注重換位思考談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。談判雙方各執(zhí)己見，都是按照

12、自己的思維方式考慮間題， 這時談判往往出現(xiàn)僵局。在談 判中，如果出現(xiàn)雙方意見不一致的情況，可以嘗試以下幾種措施來處理問題：(1)不妨站在對方的立場上考慮問題；(2)不要以自己為中心推測對方的意圖；(3)相互 交流彼此的見解和看法；(4)尋找機會采取行動化解沖突;(5)要讓對方感覺到自己 希望達成協(xié)議的誠意；(6)在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。2. 創(chuàng)造雙贏的解決方案談判的目的并不是“你贏我輸”或“你輸我烹”，談判雙方首先要樹立雙贏 的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都有“贏”的感覺。采取什么樣的談 判手段、談判方法和談判原則使談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質 利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。談判雙方應該能夠識別其共同的利益所在， 而共同利益就意味著商業(yè)機會，強調共 同利益可以使談判更順利。3借助客觀標準，最終解決談利中的利益沖突問題在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執(zhí)不下， 互不讓步，即使強 調“雙贏”也無濟于事。此時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要 的作用。對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準