商務(wù)談判研究報(bào)告

1、商務(wù)談判研究報(bào)吿在商務(wù)談判中要學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離, 增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。商務(wù)談判研究報(bào)告有哪些?下面我整理 了商務(wù)談判研究報(bào)告，供你閱讀參考。商務(wù)談判研究報(bào)告篇01營(yíng)銷N1楊旳睿20xx451090922商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談 判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則 和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握 商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的 方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。此次實(shí)訓(xùn)要求我們掌握商務(wù)談判前情報(bào)收

2、集的基本方法;制定商務(wù) 談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及 布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技 巧和策略，包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié) 束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1.商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào);制定商務(wù) 談判計(jì)劃。2.商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略 實(shí)施。3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握 進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判準(zhǔn)備我作為小組的法律顧問(wèn)，給組員收集 并提供了大量的電

3、腦報(bào)價(jià)，制定了初步的談判計(jì)劃，再和組員們商量改進(jìn)。 談判過(guò)程中，我負(fù)責(zé)扮演咨詢者，配合主談，在一些問(wèn)題上通過(guò)紙條的方式給主談提供必要的信息，議價(jià)時(shí)候問(wèn)對(duì)方 一些保障的問(wèn)題。雙方同意達(dá)成合作時(shí)，提供合同，公正等，使模擬談判 完整。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模 擬操作。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都 有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里, 還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到 買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每 時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上共至深刻地影響

4、著你生活質(zhì)量的高低 以及生意場(chǎng)上的成敗得失。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn) 和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的 重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談 判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益 以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是 雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很 好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。我針對(duì)本次模擬談判的認(rèn)識(shí)與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓(xùn)總 結(jié)，

5、希望通過(guò)總結(jié)能整體上認(rèn)識(shí)其中的不足和可取之處。一、認(rèn)識(shí):1、全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著 談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。對(duì)電腦的了解使得我在對(duì)方推薦電腦時(shí) 候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價(jià)格，給大家一個(gè)提示。2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終, 這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購(gòu)買, 重在雙贏，這樣使得我們?cè)谡勁兄刑幱谥鲃?dòng)。3、談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方 的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)。在談判中，對(duì)方推薦了一臺(tái)電 腦，引我們購(gòu)買，我負(fù)責(zé)咨詢?cè)撾娔X，其他人負(fù)責(zé)詢問(wèn)其他電腦。4、學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊

6、兒句輕松的話題，拉近雙方的距離，這 也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。在雙方僵持的時(shí)候，我把話 題接下去，問(wèn)一個(gè)讓對(duì)方放松的問(wèn)題，就是她們之前推薦的電腦的一些售 后。5、在談判開(kāi)始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最 低目標(biāo)等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對(duì)方給出價(jià)格時(shí)候, 我及時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家，讓大家心里都有一個(gè)目標(biāo)。二、不足：1、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí), 我們應(yīng)該及時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應(yīng) 該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅(jiān)持雙贏。2、開(kāi)局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談?dòng)休p松的交流，但是

7、 方并沒(méi)有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。3、我們?cè)谥髡労洼o談的合作和分工上雖然沒(méi)有什么大錯(cuò)誤，但還 是有一點(diǎn)問(wèn)題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭 和態(tài)度上對(duì)主談人的觀點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓(xùn)練，還是 需要都參與談判。4、我們小組人員對(duì)各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工 介紹為秘書。5、在談判中，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買，我負(fù)責(zé)咨詢?cè)?電腦，其他人負(fù)責(zé)詢問(wèn)其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)換 過(guò)來(lái)，和主談沒(méi)有協(xié)調(diào)好，問(wèn)題有太多跳躍的情況。6、對(duì)方說(shuō)付款方式時(shí)說(shuō)網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)，我方并沒(méi)有察覺(jué)不對(duì)，沒(méi)有 給予反駁，后來(lái)經(jīng)過(guò)老師提點(diǎn)才知道企業(yè)

8、真實(shí)談判是不會(huì)說(shuō)網(wǎng)銀這些的， 這可以說(shuō)是嘗試性錯(cuò)誤。三、收獲：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮 演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，談判過(guò) 程中的激烈爭(zhēng)辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。在這門課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問(wèn)題不全 面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不 夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再 者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要 但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今口事，今口畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。經(jīng)

9、過(guò)老師的指點(diǎn)，我充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué) 到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到 一些東西，或是兒點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就 讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。商務(wù)談判研究報(bào)告篇02談判20xx28 17:47:45閱讀880評(píng)論0字號(hào)：大中小 訂閱一談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換 意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。二概要：月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容 是，我方S公司（日方）向T公司（中方）出售一批FP-148貨車，由于貨車 使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使T公司蒙受

10、巨大經(jīng)濟(jì)損失，T公司向我公司要求索賠，就索賠問(wèn)題雙發(fā)展開(kāi)了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘 的索賠談判。三談判的階段此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：1導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉， 以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。2. 概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。3. 明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異 或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。4. 交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自 然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判 各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸

11、確定妥協(xié)的范圍。5. 妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就 是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。6. 協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或 求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談 判宣告結(jié)束。四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧1寬松的環(huán)境正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此 談判一開(kāi)始，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。 我對(duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣，我國(guó)和口方歷來(lái)及有相同的文化淵源， 希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方 是否贊同我方的意見(jiàn)?中方

12、對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。既然是談判，那么 雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣 氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始, 逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把 緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的 分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，釆 取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自 己的所欲為止。2化解沖突雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談 判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情 況只有一種：

13、必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì) 變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一 場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡 化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的 利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不 等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的 談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意 的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中 方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠

14、說(shuō)明了理由和事實(shí)根 據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì) 量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方 的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍，我 方有意口方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判 氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。 隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以 柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で虿?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相 信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待。 我方作出讓步，最后以每輛貨車14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成

15、一制協(xié)議。3隱藏你的感情在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判 者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，我至是憤怒的情緒， 對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情 泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處 理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面 而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一 個(gè)重要方面。4提出最佳選擇要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方 法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為

16、達(dá) 成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的 最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟?充分了解和掌握達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地 掌握了談判的主動(dòng)權(quán),掌握了維護(hù)白己利益的方法,就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談 判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上 的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。在這次談判中，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要 讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)

17、，才 會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不 會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只 有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的 機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談 判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你 的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較 低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng) 起來(lái)很容易，但

18、在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻 是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略索賠問(wèn)題也不例外， 賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú) 休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗 之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方（或多方）的需要, 尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足直接與間接 的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì)， 面對(duì)眾多的客戶，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判，這就需要我們

19、掌握談 判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié) 商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu) 物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需 要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份, 時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在 交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重 要手段。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提 升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們?cè)谏?/p>

20、務(wù)談判授課老師 陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、 確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等, 最后于XX年6月15 B,在a樓*教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通 過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn) 識(shí)：1談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的 知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì) 整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。2. 談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判白然也是為了獲取和維護(hù) 利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我

21、們不僅要充分 考慮到白身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓 滿的結(jié)局。3. 談判的最高境界談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì) 立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥 和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn) 的交情，（轉(zhuǎn)載自，請(qǐng)保留此標(biāo)記。）真正達(dá)到雙贏的最高境界。4. 談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操 控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。5. 談判是個(gè)人思想的綜合藝術(shù)表現(xiàn)"！什么時(shí)候該

22、大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔 開(kāi)話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈?要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn) 藝術(shù)。6用證據(jù)說(shuō)話提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話， 讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。7. 肢體語(yǔ)言的表達(dá)在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ) 言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)把決斷 寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語(yǔ)言 的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的 肢體語(yǔ)言是

23、營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。8. 語(yǔ)言的運(yùn)用我選擇去.；我打算.；試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可 能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意 中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境 不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴 巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn), 也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大 嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助 組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工

24、作進(jìn)程。而在談判小組 內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué) 到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀](méi)有白干活商務(wù)談判心得體會(huì)經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí) 訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過(guò)自己找資料，與組員商量，還是對(duì)商務(wù)談 判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的， 或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交 易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正 式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到白己的目的， 實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。通過(guò)這

25、次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我 們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組 通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn) 識(shí)了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí)，全面的收集信息對(duì)于一次正 式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始兒天搜集資料，晚上就坐到一起討 論總結(jié)資料。特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩 個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约?的利益最大化，誰(shuí)都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成。 回來(lái)后，我們小組又坐到一起，通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題，在第二天的正式 談判中達(dá)到

26、了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作 的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了 我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出 很多，同時(shí)也得到了很多。商務(wù)談判研究報(bào)告篇03過(guò)這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬 操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì);其 次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或 缺的關(guān)鍵一環(huán)，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。 談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。

27、使自己的利益 最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判 都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。 商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù) 談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力 量。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道徳素質(zhì)是最重要 的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè) 人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外， 基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān) 重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定

28、了談判 小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都 能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的 團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我 覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道徳和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不 論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且 關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以 每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判 前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商

29、討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂 和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎 樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用， 語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè) 發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏 性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又 會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟?說(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義 的。談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事 情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，其至到穿

30、著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的 邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了 表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都 是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失 敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很 多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè) 原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東 西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我

31、們沒(méi)有注 意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日 畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn) 由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境 問(wèn)題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。 王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度 和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與 實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組 分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題中有兩小組同學(xué)分別 扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)"中有三小組同學(xué) 分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主 題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我 對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在 以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。一、認(rèn)識(shí)：1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展 現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織 能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度 和達(dá)成一致的成功率。3、