汽車4S店-如何巧對客戶詢問底價(jià)？

1、汽車4s店，如何巧對客戶詢問底價(jià)?在汽車銷售過程中，常常會碰到這種情形:客戶進(jìn)店就說:你不用給我介紹了，你這車的底價(jià)是多少，最多優(yōu)惠多少，價(jià)格合適我就買。這種一開始就詢問底價(jià)的情形讓一些汽車銷售人員很是頭疼。直接報(bào)出底價(jià)，成交的可能性很低。就算成交了，成交價(jià)格肯定還會比我們的底價(jià)要低上1-2千；不報(bào)價(jià)或者報(bào)出中間價(jià)、正常價(jià)的時(shí)候，剛好碰上了解行情或者是多家比較過的客戶的話，也會讓我們失去成交的機(jī)會。那么我們究竟該如何報(bào)價(jià)呢？遇到這種情況，首先我們必須準(zhǔn)確判斷出客戶詢問底價(jià)的情況:客戶1:從同城的另外一家店過來，在另外一家店接受了詳細(xì)的介紹，對車的性能，優(yōu)缺點(diǎn)都有了一定的了解，但惟獨(dú)不滿意的就是

2、價(jià)格，過來就是為了看這邊是多少錢?？蛻?:競品比較。進(jìn)店看車確定本品牌車型后會說：XX品牌的XX車型最低只要10萬，配置還高，你們XX車型最低多少?？蛻?:完全按照預(yù)算買車，就這么多錢，也不考慮太多其他因素，有車代步就行，所買的東西必須在財(cái)務(wù)控制范圍內(nèi)?？蛻?:沒看過這個(gè)車，只是對這個(gè)車有購買傾向?？蛻?:帶個(gè)懂車的朋友過來，不說話，由朋友發(fā)問。不論客戶屬于以上哪種情況，都要先禮貌合理應(yīng)對:1 .必須淡定，云淡風(fēng)輕我們很多銷售人員在價(jià)格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進(jìn)來后什么也不說，直接按照你的價(jià)格把車買走才好呢，你越是這樣，你的價(jià)格談判過程就

3、越艱難，因?yàn)榭蛻舾惺艿搅四愫芟胱龀蛇@筆生意，他肯定要借機(jī)獅子開口。包括客戶問價(jià)格也是如此，面對這種客戶，你一定不能把你的急切心態(tài)暴露給對方，自己要很淡定。2. 先邀請客戶坐下來“您好，先生，看來你真的很喜歡我們這款車，價(jià)格肯定讓你滿意，來，先到這邊坐坐！”無論客戶處于什么狀態(tài)和情況，都建議首先邀請客戶坐下來，因?yàn)槿艘坏┳聛恚?jǐn)慎和防備的心理就會松懈。當(dāng)然這個(gè)邀請坐下來也是有學(xué)問的，有兩不要：1）不要坐在離門口特別近的位置；2）不要請客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在松軟的沙發(fā)上。3. 轉(zhuǎn)移注意力客戶進(jìn)來就問價(jià)格，證明他的防備心很強(qiáng)。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價(jià)格這個(gè)點(diǎn)上，他腦海里

4、集中想的就是這個(gè)事，所以你要轉(zhuǎn)移注意力。怎么轉(zhuǎn)移？動(dòng)作一：遞單頁?！澳聪拢@是咱們最新的宣傳單頁，詳細(xì)看看這車的配置?！眲?dòng)作二：倒杯茶?！翱蛻簦茸拢胰ソo您泡杯茶。動(dòng)作三：介紹新品。先不提客戶要的車，告訴客戶，公司有新車到店了，這車也非常棒。另外，如果是結(jié)伴而來的客戶，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當(dāng)參謀的，對于參謀，我們要想方設(shè)法的進(jìn)行贊美。4. 需求分析最后就回到了常規(guī)的銷售環(huán)節(jié)上來了，當(dāng)你成功的轉(zhuǎn)移了客戶的注意力，你就要進(jìn)行需求分析了，首先要做的是分析客戶是上面說哪種。不同的客戶要有不同應(yīng)對措施和方法。1）客戶一：首先，銷售人員必須向客戶說明，不管4s店給什么價(jià)格，外面總會便宜

5、一點(diǎn)。然后向客戶說明兩個(gè)問題，為什么在你手上買以及為什么要在你4s店里買。（如果客戶愿意的話銷售顧問可以帶客戶參觀下咱們售后服務(wù)部，客戶休息區(qū)，給客戶一種服務(wù)高大上的感覺）最后再把自己的底價(jià)報(bào)出去，同時(shí)給自己留下一點(diǎn)回旋余地，不能把話說死（比如這個(gè)價(jià)格絕對是最低的，外面問不倒之類的）。銷售人員在給客戶說明時(shí)要讓客戶覺得即使我在外面問到了價(jià)格，4s店也能拿出這個(gè)價(jià)格或者還能更低，把這種感覺傳遞給客戶之后，即使當(dāng)場沒定，但增加了客戶再回的可能性。2）客戶二：銷售顧問碰到這類客戶時(shí)，首先得有過硬的產(chǎn)品知識，為客戶做詳細(xì)的競品對比，放大我們的優(yōu)勢與對手的劣勢，最終打消客戶的疑慮，再報(bào)個(gè)相對較低的價(jià)格給

6、他，一般客戶在認(rèn)可之后，價(jià)格不會是大問題，訂單自然水到渠成。3）對于有一定的財(cái)務(wù)預(yù)算的顧客來講銷售人員面對這種客戶時(shí)，報(bào)價(jià)可以報(bào)的模糊一些，比如朗逸，從11萬左右到16萬左右不等，優(yōu)惠5000（切記這里的優(yōu)惠不是底價(jià)，而是一般到店就有的優(yōu)惠）。這時(shí)如果客戶問得更深入，比如問按揭情況，送什么禮包，中配有無現(xiàn)車等等，可以肯定客戶的預(yù)算大概就在這個(gè)范圍內(nèi)，我們就有理由邀請客戶坐下來詳談，需求分析，產(chǎn)品介紹，試乘試駕等等流程都用上，很快客戶就會被我們帶入我們所熟悉的節(jié)奏。4）對于以上第4、5種情況，直接正常報(bào)價(jià)因?yàn)檫@兩類情況的核心點(diǎn)不在價(jià)格上：“4”是防備心強(qiáng)，怕上當(dāng)，你在介紹過程中讓客戶卸下防備心；“5”是客戶的朋友要彰顯自己的能力，你要多贊美客戶的朋友。然后再進(jìn)入價(jià)