旅游商場帶團購物實戰(zhàn)技巧

1、旅游商場帶團購物實戰(zhàn)技巧 作者：楊 瀚2目錄目錄旅游商場的內(nèi)部設(shè)計要求旅游商場的內(nèi)部設(shè)計要求導(dǎo)游帶團購物的心理和要求導(dǎo)游帶團購物的心理和要求旅游商場的購物技巧旅游商場的購物技巧回民街游客的消費分析回民街游客的消費分析3旅游商場說明旅游商場說明一、旅游購物品一、旅游購物品二、旅游購物的作用二、旅游購物的作用三、旅游購物的類型三、旅游購物的類型4旅游購物品價值旅游購物品價值旅游商品承載了滿足旅游者購物需求和傳播旅游地形象的雙重價值。 一件精美的旅游商品能激發(fā)旅游者美好回憶，顯示旅游者的生活經(jīng)歷?？墒孤糜握唛L期保存或樂于贈送親友，樂于向周圍社會介紹。對旅游地形象的傳播是一個很好的渠道，有助于擴大旅游

2、地的知名度。 大多數(shù)國內(nèi)外游客真正感興趣、愿購買的是那些特色鮮明、有一定檔次、經(jīng)濟實惠的旅游商品。 5旅游購物品特征旅游購物品特征一、紀念性、二、藝術(shù)性、三、實用性、四、收藏性、 適應(yīng)旅游者精神消費需求的旅游商品有旅游紀念品、工藝品、土特產(chǎn)品、食品茶葉、服裝絲綢、陶器瓷器、文物復(fù)制品、字畫等等。 旅游商品所用的材料、制作工藝，還是實用性能、包裝裝潢等都應(yīng)該體現(xiàn)較強的質(zhì)量意識。否則難以引起游客的購物興趣和購買欲望。 6旅游購物品分類旅游購物品分類一、旅游紀念品：一、旅游紀念品：顧名思義即是游客在旅游過程中購買的精巧便攜、富有地域特色和民族特色的工藝品禮品，并讓人銘記于心的紀念品。有人比喻旅游紀念

3、品是一個城市的名片，這張名片典雅華麗，有極高的收藏與鑒賞價值。 二、文化工藝品：二、文化工藝品：工藝品，手工藝的產(chǎn)品，即通過手工將原料或半成品加工而成的產(chǎn)品，是對一組價值藝術(shù)品的總稱。它包括的種類很多，有漆器，陶器，瓷器，民間工藝，木雕工藝品，樺樹皮工藝品，麥秸工藝品，石灣公仔等。工藝品來源與生活，卻又創(chuàng)造了高于生活的價值。它是人民智慧的結(jié)晶，充分體現(xiàn)了人類的創(chuàng)造性和藝術(shù)性，是人類的無價之寶。 三、旅游特色服飾、名貴飾品：三、旅游特色服飾、名貴飾品：裝飾人體的物品總稱。包括服裝、鞋、帽、襪子、手套、圍巾、領(lǐng)帶、提包、陽傘、發(fā)飾等。 四、旅游食品：四、旅游食品：指各種供人食用或者飲用的成品和原料

4、以及按照傳統(tǒng)既是食品又是藥品的物品，但是不包括以治療為目的的物品。 五、旅游保健品五、旅游保健品：具有一般食品的共性，能調(diào)節(jié)人體的機能，適用于特定人群食用，但不以治療疾病為目的。 六、風味土特產(chǎn)六、風味土特產(chǎn)：指來源于特定區(qū)域、品質(zhì)優(yōu)異的農(nóng)林產(chǎn)品或加工產(chǎn)品，土特產(chǎn)可以是直接采收的原料，也可以經(jīng)特殊工藝加工的制品，無論是原料還是制品，其品質(zhì)與同類產(chǎn)品相比，應(yīng)該是特優(yōu)的或有特色的。 七、旅游活動用品七、旅游活動用品：為旅游活動而配備的商品。 7旅游紀念品旅游紀念品種類非常多，有木雕工藝品，樺樹皮工藝品，麥秸工藝品，陶瓷工藝品等。其中木雕工藝品代表作有：木雕牛、木雕馬、木雕金蟾、木雕公雞，木雕十二生

5、肖、木雕小鳥、木雕駝鹿、木雕大象、木雕雄獅、木雕老虎等。樺樹皮工藝品有：樺樹皮水壺，樺樹皮酒壺、木相框，名車鑰匙扣，實木相框，木制相框，樺皮船、樺樹皮船，工藝船、女士包、裝飾盒等。麥秸工藝品有首飾盒，十二生肖等。 8旅游工藝品木、牙、竹、碳、玉雕、彩雕、刺繡、漆器、青銅器、玉石、藍印花布、編制品、水漆器、青銅器、玉石、藍印花布、編制品、水晶、樹脂工藝品、竹簾畫、麥稈畫、特種工藝品、外國工藝品。晶、樹脂工藝品、竹簾畫、麥稈畫、特種工藝品、外國工藝品。9旅游服飾絲綢、唐裝、漢服、傳統(tǒng)服飾等絲綢、唐裝、漢服、傳統(tǒng)服飾等10旅游營養(yǎng)保健品11旅游購物的作用旅游購物的作用1、旅游購物是提高旅游業(yè)整體經(jīng)濟

6、效益的重要途徑。2、填補外貿(mào)不足、豐富國內(nèi)市場3、有助于挖掘傳統(tǒng)手工藝，促進地方經(jīng)濟的發(fā)展4、有助于提高我國旅游業(yè)得聲譽5、增加旅游者得旅游樂趣6、為社會提供大量的就業(yè)機會12旅游購物的類型旅游購物的類型1、旅游定點商場2、旅游商店3、旅游售貨亭（攤）4、大型旅游購物品交易會5、各大城市的大百貨商店或者專業(yè)商店6、旅游購物品一條街7、機場、碼頭、車站的免稅商店8、旅游飯店內(nèi)的商場13旅游購物的內(nèi)部區(qū)域劃分旅游購物的內(nèi)部區(qū)域劃分1、旅游產(chǎn)品文化歷史講解區(qū)2、旅游產(chǎn)品質(zhì)量鑒別講解區(qū)3、旅游產(chǎn)品手工藝品制作展示區(qū)4、旅游產(chǎn)品演藝展示區(qū)5、旅游購物品銷售區(qū)6、高端產(chǎn)品品鑒講解區(qū)7、游客休閑休息區(qū)14旅

7、游購物商場的設(shè)計原則旅游購物商場的設(shè)計原則1、滿足游客了解本土文化的需求2、滿足游客了解本土風土人情的需求3、滿足游客旅游留念的內(nèi)心訴求4、滿足游客分享快樂的訴求5、滿足游客旅游中設(shè)備和活動的補充需求6、營造游客輕松、休閑、自愿、保障的購物環(huán)境15旅游購物商場品牌建立旅游購物商場品牌建立1、為了讓游客無憂購物，商場需要建立品牌2、購物商品的品質(zhì)保障體系，合理價格體系是建立品牌的關(guān)鍵3、以商場管理為首的品牌服務(wù)體系建立是品牌建立的關(guān)鍵4、品牌連鎖企業(yè)的進駐可以有效的提高商場品牌形象5、品牌得建立需要損失部分短期的，快速的利益6、品牌得建立可以為商戶提供穩(wěn)定的，長期的經(jīng)濟效益16目錄目錄旅游商場的

8、內(nèi)部設(shè)計要求旅游商場的內(nèi)部設(shè)計要求導(dǎo)游帶團購物的心理和要求導(dǎo)游帶團購物的心理和要求旅游商場的購物技巧旅游商場的購物技巧回民街游客的消費分析回民街游客的消費分析17導(dǎo)游帶團購物的心理和要求導(dǎo)游帶團購物的心理和要求意義：意義：購物是導(dǎo)游員非常重視的部分，很多導(dǎo)游員都想在購物方面有所成就，這樣會培養(yǎng)自己的工作熱情，使自己的經(jīng)濟條件有所改善。態(tài)度：導(dǎo)游不能只為錢，但是不會掙錢的導(dǎo)游不是一個好導(dǎo)游。態(tài)度：導(dǎo)游不能只為錢，但是不會掙錢的導(dǎo)游不是一個好導(dǎo)游。 應(yīng)該把講解放在第一位。應(yīng)該把講解放在第一位。18導(dǎo)游帶團購物的錯誤心理評估導(dǎo)游帶團購物的錯誤心理評估錯誤的評估方法：錯誤的評估方法：每一個導(dǎo)游在上團之

9、前總是習慣性的對團隊進行一次評估，從團隊的構(gòu)成和來源地進行分析，先得出一個能不能掙錢的結(jié)果。后果一、后果一、團隊在自己的心目中已經(jīng)形成定位，這就不能在實際工作中發(fā)揮好，比如你接了一個認為不賺錢的團隊，你的心里總是會有消極因素，本該賺到錢的地方也不賣力氣，這就使原本可能獲利的機會溜走，相反的，你判斷可能賺錢的團隊，當團友對你的推薦并不感興趣的話，你又會覺得失望，影響正常發(fā)揮。后果二、后果二、容易造成工作中的不穩(wěn)定因素，個人的判斷總是不全面的，當你認為某團怎樣時，從你的言談舉止就會體現(xiàn)出來，這樣給客人造成不良印象，會形成一個對立面，使你的一些購物計劃落空，更有甚者會與客人造成誤會，導(dǎo)致客人投訴。1

10、9導(dǎo)游帶團購物的服務(wù)心理導(dǎo)游帶團購物的服務(wù)心理心理分析一、心理分析一、導(dǎo)游員就是靠講解和服務(wù)博得客人的歡心的，如果你的功利性功利性太強，除了購物之外什么都不講，容易使客人反感，感覺你這個導(dǎo)游不會別的，只懂得掙錢。心理分析二、心理分析二、一個好導(dǎo)游應(yīng)該把購物等經(jīng)濟因素考慮到講解的過程中，通過幽默有趣的講解，讓客人對你產(chǎn)生信任，這樣一切事情都會好辦。心理分析三、心理分析三、只要你的講解到位了，除了真正沒有錢的客人外，其他絕大部分都會支持你，這是一個真理。所以建議導(dǎo)游員，特別是新導(dǎo)游，在學習掙錢前，先學好講解。20目錄目錄旅游商場的內(nèi)部設(shè)計要求旅游商場的內(nèi)部設(shè)計要求導(dǎo)游帶團購物的心理和要求導(dǎo)游帶團購

11、物的心理和要求旅游商場的購物技巧旅游商場的購物技巧回民街游客的消費分析回民街游客的消費分析21旅游商場的購物技巧旅游商場的購物技巧1、開誠布公式2、欲揚先抑式3、專家博學式4、主動示范式5、心理暗示式6、價格對比式22開誠布公式 這種方法主要面對的是一些東北地區(qū)比較豪爽的客人。在很多人的心目中，導(dǎo)游掙回扣是一個公開的秘密，如果你面對這種客人還藏著、掖著，會讓客人覺得你這個導(dǎo)游不實在，他們會主動跟你腳勁，所以，面對此類客人可以把回扣方面的事情說的稍微明白一些，告訴客人，如果你們進這個店我會有小費，希望客人鼓勵一下，客人在游程不緊張，經(jīng)濟情況允許的情況下會同意購物，而且效果不錯。23欲揚先抑式 這

12、種方法要求導(dǎo)游在面對客人時，盡量少說贊美的一些空話和套話，不要讓客人形成固定的觀點，讓客人的心理狀態(tài)稍低一點，然后在實際游覽過程中，用精彩的景點和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客人對旅游的目的地有一種感性上的認識，自我感覺旅游目的地景色漂亮，從而對旅游目的地的一些物產(chǎn)產(chǎn)生興趣，激發(fā)客人的購買欲望。24專家博學式 客人出來消費最害怕買到假貨，他們需要的是一個購物和消費的專家，這就要求導(dǎo)游員具有比其他導(dǎo)游具備更高的知識，從產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、種類、市場價格、分辨真?zhèn)蔚臉藴实雀鱾€方面進行了解，從中提取一些客人比較需要的東西，在平時講解的過程中反饋給客人，使他們感到放心。同時在選擇購物店的過程中要盡量保真，讓客人對此信賴

13、，效果也會不錯。25主動示范式 在陪同客人購物的過程中親自買一些東西?？腿说难矍蚩偸菄鴮?dǎo)游轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)游買的東西肯定不會是假的，他們也會積極購買。26心理暗示式 一般人在接觸的過程中，在與導(dǎo)游的言談舉止過程中如果經(jīng)常遇到的動作和導(dǎo)游經(jīng)常提及的商品都會留下深刻的印象，這就是一種心理暗示。所以，導(dǎo)游在服務(wù)過程中要裝作不經(jīng)意間向客人透露一些商品信息，多次重復(fù)后就在客人心理留下痕跡，當客人遇到商品時，自然會掏錢購物了！27價格對比式 很多人都是工薪階層，他們沒有太多的錢，所以在購物時價格是經(jīng)?？紤]的東西，那么導(dǎo)游在服務(wù)過程中就應(yīng)該了解市場行情，比如一件商品在不同城市銷售的價格不同，同類商品的不同檔次銷

14、售價格也并不同，如果導(dǎo)游心中有數(shù)，在購物過程中把價格分析得比較透徹，客人怎么不會貪這點便宜呢？28靈活處理購物技巧 購物就應(yīng)該以微笑和禮貌為前奏，以博學和輕松為鋪墊，以優(yōu)良的產(chǎn)品為保障，以誠信和服務(wù)為依托，這樣才能有好的效果。 購物技巧千差萬別，需要根據(jù)自身的情況選擇，還需要自己去琢磨，千萬不要費了半天勁，結(jié)果不太好。心態(tài)要擺正，才能多賺錢呀！ 29目錄目錄旅游商場的內(nèi)部設(shè)計要求旅游商場的內(nèi)部設(shè)計要求導(dǎo)游帶團購物的心理和要求導(dǎo)游帶團購物的心理和要求旅游商場的購物技巧旅游商場的購物技巧回民街游客的消費分析回民街游客的消費分析30回民街旅游產(chǎn)品消費行為影響因素分析對于旅游紀念品店來說，屬于顯著影響

15、因素有： 1、外語能力（ 4.15） 2、服務(wù)態(tài)度（4.12） 3、商品價格（4.04）對于旅游紀念品店來說，屬于顯著消費影響因素有： 1、商品質(zhì)量（ 3.83） 2、他人意見（3.67）對于旅游紀念品店來說，屬于一般消費影響因素有： 1、裝飾氛圍（ 3.31） 2、陳列布局（3.21）31回民街旅游產(chǎn)品消費行為的評價分析對于旅游紀念品店來說，屬于顯著影響因素有： 1、討價還價（ 4.62） 2、時間觀念（4.25） 3、好奇程度（4.02）對于旅游紀念品店來說，屬于顯著消費影響因素有： 1、了解程度（ 3.85） 2、獨立決策（3.81）對于旅游紀念品店來說，屬于一般消費影響因素有： 1、消費幾率（ 3.21）32回民街旅游散客和團隊游客分析年齡分布33回民街旅游散客和團隊游客分析學歷分布34回民街旅游散客和團隊游客分析職業(yè)分布35回民街旅游散客和團隊游客分析收入分布本次數(shù)據(jù)收集為2008年的收入情況，幾年變化，收入結(jié)構(gòu)應(yīng)該有所調(diào)整。收入的比例有顯著提高。36回民