有效締結(jié)的十個技巧

1、有效締結(jié)成交唐山58同城李昊然有效締結(jié)的十個技巧2締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松的、愉快的、順暢的甚至是帶有一些幽默感的。因?yàn)樵诰喗Y(jié)過程中雙方都或多或少有一些恐懼，銷售人員害怕得到拒絕，客戶害怕下錯決定。頂尖的銷售人員需要克服自己對成交過程的恐懼，同時解除客戶下購買決定的障礙。締結(jié)成交時應(yīng)避免的三項(xiàng)錯誤1.避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)避免與客戶發(fā)生爭執(zhí) 永遠(yuǎn)不要與你的客戶發(fā)生爭執(zhí)，不要反駁客戶提出的問題或批評。2.不要批評你的競爭者不要批評你的競爭者不論你的客戶如何稱贊你的競爭者，首先要以認(rèn)同客戶。3.不要對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾不要對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾客戶對價(jià)錢的抗拒每一名銷售人員都會在銷售過程中遇到客戶對

2、價(jià)錢的抗拒。無論你的價(jià)錢多么便宜多么具有競爭力，客戶都會抱怨你的產(chǎn)品太貴了，實(shí)際上這是簡單的機(jī)會成本概念。客戶愿意去購買產(chǎn)品和客戶有沒有能力去購買產(chǎn)品是兩件不同的事情。只要滿足客戶購買價(jià)值觀，客戶會自動解決價(jià)錢的問題。當(dāng)你在創(chuàng)造出來客戶對于你的人或者你的產(chǎn)品足夠充分的興趣之前，以及客戶充分了解你的產(chǎn)品之前，請你不要談價(jià)錢。當(dāng)你越早的報(bào)出價(jià)錢，常常導(dǎo)致無效率的銷售。銷售黃金定律1. 不要在一開始就告訴客戶價(jià)錢不要在一開始就告訴客戶價(jià)錢價(jià)錢永遠(yuǎn)是在最后的階段討論的。2.把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶利益上把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶利益上 持續(xù)的談產(chǎn)品的價(jià)值及給客戶產(chǎn)生的利益?？蛻粼较胭徺I你的產(chǎn)品，對價(jià)

3、錢的抗拒及考驗(yàn)點(diǎn)就越少。3.當(dāng)談到價(jià)錢時，跟隨著物超所值得概念當(dāng)談到價(jià)錢時，跟隨著物超所值得概念 當(dāng)客戶問多少錢，你也覺得是告訴的時候。應(yīng)該說：我們的產(chǎn)品加上XX加XX總共才3500元。處理客戶價(jià)錢抗拒五法4.將產(chǎn)品與更貴的產(chǎn)品相比將產(chǎn)品與更貴的產(chǎn)品相比 當(dāng)客戶對你說：你的產(chǎn)品太貴了。應(yīng)該說：請問你覺得我們的產(chǎn)品太貴了，是與什么相比呢？注意：你要了解你的競爭者產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，能解釋你們產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)，你的物超所值的地方在哪里？5. 延伸法延伸法 延伸法就是把你的產(chǎn)品利益延伸出來。處理客戶價(jià)錢抗拒五法對拖延型客戶，要采用強(qiáng)迫成交法。當(dāng)合同送到他面前的時候，切記保持沉默，一直等到客戶做決定為止。強(qiáng)

4、迫成交法有效締結(jié)的十個技巧有效締結(jié)的十個技巧10學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。有效締結(jié)的十個技巧有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”

5、他的請求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。小故事：有效締結(jié)的十個技巧1.假設(shè)成交法： 概要：不要問客戶買不買！應(yīng)該問如果他要買了以后所應(yīng)該問的問題。 語言模式： 我們產(chǎn)品有一年版和兩年版，請問您覺得那個比較適合您呢？您覺得付現(xiàn)金比較好，還是轉(zhuǎn)賬？什么時候給您做使用培訓(xùn)比較好呢？有效締結(jié)的十個技巧2.不確定締交法： 概要：不要告訴客戶結(jié)果，應(yīng)給他們留一些懸念，把客戶注意力從要不要買轉(zhuǎn)到買到買不

6、到。 語言模式：這個事情我不太確定能不能做，我不確定還有沒有優(yōu)惠的名額，得打個電話問一下我們經(jīng)理有效締結(jié)的十個技巧談判的語言技巧在營銷談判中運(yùn)用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。小故事：有效締結(jié)的十個技巧3.總結(jié)締交法： 概要：給客戶介紹完公司產(chǎn)品后，再用幾分鐘時間把所有好處與優(yōu)勢給客戶重講一遍。 語言模式：我們來看看我們剛才講

7、的重點(diǎn)必須把客戶看重的利益點(diǎn)放在前頭講，客戶不感興趣的放在后面，逐一的做介紹，加深客戶的產(chǎn)品印象！有效締結(jié)的十個技巧4.寵物締結(jié)法： 概要：比較適用于有形產(chǎn)品，讓客戶實(shí)際觸摸或試用產(chǎn)品。 語言模式：免費(fèi)的您可以試用一下，您可以問一下我們的付費(fèi)會員使用效果。 有效締結(jié)的十個技巧5.富蘭克林締結(jié)法（列表法）：概要：自己把購買服務(wù)的好處寫在紙上，讓客戶寫購買服務(wù)的壞處，對比一下哪個好。語言模式：我知道做一個購買決定是不容易的，所以我想每一個人做決定的時候總是有所快樂，有所痛苦，那么我們也知道，如果這個產(chǎn)品它的優(yōu)點(diǎn)比較多，缺點(diǎn)比較少，那么可能購買是比較合適的，如果這個產(chǎn)品缺點(diǎn)太多，優(yōu)點(diǎn)又這么少，那么我

8、不希望您購買這樣的產(chǎn)品?！比缓笥靡粡埣垇韺懴潞锰幒屠妗！皠偛盼蚁蚰榻B了產(chǎn)品的特性和功能，現(xiàn)在請您逐項(xiàng)的寫下您對我們產(chǎn)品的損失和壞處?！弊⒁猓鹤尶蛻魧憠奶幒腿秉c(diǎn)，損失等鼓勵他寫，客戶最多也就能寫下3-5項(xiàng)，寫完了問他“還有沒有？”一知道他講“沒有了，就這些了?！蓖ǔＤ銓懴聛淼挠?0項(xiàng)，8項(xiàng)之多，客戶寫下來的少。“，您看我們寫下來的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我想是顯而易見的?！庇行Ь喗Y(jié)的十個技巧你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，

9、在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何?！蹦憷^續(xù)堅(jiān)持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機(jī)會。小故事：有效締結(jié)的十個技巧6.訂單締結(jié)法： 語言模式：根據(jù)您剛剛提到的要求，我?guī)湍朴喠艘惶缀献鞣桨?，您看您還有什么地方不滿意。有效締結(jié)的十個技巧7.隱喻締結(jié)法： 概要：以客戶的案例用講故事的方式來解除客戶的抗拒點(diǎn)。說個故事，打個比方，每當(dāng)客戶提出一種抗拒，你用一個故事來回答他。 語言模式：我們有個客戶以前和你的想法一樣的

10、現(xiàn)在合作這么長時間，他就不這么想了有效締結(jié)的十個技巧8.門把締結(jié)法（反敗為勝法）： 概要：當(dāng)你用盡了所有的方法和努力都無效時，而客戶也不愿意告訴你他背后真正的抗拒時，這一方式能有起死回生的效果。 語言模式：你假裝要走了，走到門口再走回去，問客戶為什么不跟你簽這個單，原因是什么？一般客戶都會說的。有效締結(jié)的十個技巧當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時，你有沒有運(yùn)用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復(fù)，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳