沒(méi)有人能回避和否認(rèn)以場(chǎng)規(guī)律為原則的營(yíng)銷(xiāo)策略與創(chuàng)意

1、沒(méi)有人能回避和否認(rèn)以市場(chǎng)規(guī)律為原則的營(yíng)銷(xiāo)策略與創(chuàng)意思維的作用和效果， 這種無(wú)形和多 變的力量，被傳承整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的方圓潤(rùn)智人不斷演繹成為活力無(wú)限創(chuàng)造先機(jī)的服務(wù)業(yè)績(jī)。走過(guò)了創(chuàng)業(yè)時(shí)動(dòng)蕩和焦躁，您的企業(yè)或面臨著更艱難的挑戰(zhàn)：更多市場(chǎng)等待開(kāi)拓！ 渠道管理不善，區(qū)域串貨時(shí)有發(fā)生！ 支付了龐大的新產(chǎn)品廣告費(fèi)用，產(chǎn)品仍不暢銷(xiāo)！ 品牌塑造缺乏持久動(dòng)力，長(zhǎng)期依賴廣告維持銷(xiāo)售量！ 客戶關(guān)系難以持久維護(hù)，業(yè)務(wù)員的離職可能帶走大批客戶！收集信息，找到客戶 誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶的行為軌跡 收集信息的方法 如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶 了解并強(qiáng)化顧客購(gòu)買(mǎi)愿望的技巧SPIN 模式 銷(xiāo)售拜訪 開(kāi)場(chǎng)的重要意義 如何應(yīng)對(duì)拒絕客戶 如

2、何規(guī)劃一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng) 做好開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵行為與步驟 如何應(yīng)對(duì)拜訪中遇到的異議 小練習(xí) 電話銷(xiāo)售技巧 接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧和程序 接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧 接聽(tīng)和撥打電話的程序 轉(zhuǎn)達(dá)電話的技巧 應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧 接近客戶的技巧 如何使用接近語(yǔ)言 接近客戶的技巧 面對(duì)接待員、秘書(shū)的技巧 如何透過(guò)肢體語(yǔ)言看客戶 會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧 締結(jié)的技巧 好的銷(xiāo)售演說(shuō)應(yīng)具備什么要素 銷(xiāo)售演說(shuō)中的重要概念 銷(xiāo)售演說(shuō)的關(guān)鍵行為和步驟 小練習(xí)：公司產(chǎn)品演說(shuō)實(shí)例 根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式 設(shè)計(jì)達(dá)成最短的締結(jié)路線價(jià)格談判技巧 一方要求降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦 幅度價(jià)格報(bào)價(jià)法剖析 雙贏談判核心：如何創(chuàng)造剩余價(jià)值如何突

3、破僵局 讓步策略與議價(jià)模型 蠶食策略與談判博弈游戲 如何不斷的創(chuàng)造籌碼 有效溝通技巧 完整的溝通過(guò)程：信息發(fā)送、接收、反饋 有效發(fā)送信息的技巧 關(guān)鍵的溝通技巧 積極聆聽(tīng) 有效反饋技巧 各類(lèi)型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧 分析型人的特征和與其溝通技巧 支配型人的特征和與其溝通技巧 表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧 和藹型人的特征和與其溝通技巧 維持客戶關(guān)系處理客戶的異議 客戶關(guān)系維系的重要性 客戶維系中的有效行為 個(gè)人改進(jìn)計(jì)劃 客戶常有的異議分析 處理客戶異議的關(guān)鍵技巧和行為 如何讓客戶作滿意口碑的傳播 如何作客戶滿意度的提升 如何應(yīng)對(duì)不滿意的客戶 客戶口碑傳遞的規(guī)律 口碑傳播的特點(diǎn) 如何讓客戶變成我們

4、的業(yè)務(wù)員 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料壹、銷(xiāo)售人員必備的態(tài)度 說(shuō)話態(tài)度、團(tuán)結(jié)精神、責(zé)任感、斗志、體力、教養(yǎng)、善于處理問(wèn)題、熱心、禮貌、不服輸、 熱忱。貳、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的標(biāo)準(zhǔn)1、旺盛的精力。2、表達(dá)能力。3、社會(huì)技能。4、服從指揮。5、塌實(shí)雄心。6、適合顧客。7、有沖勁。8、有配合工作的智力。叁、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的性格1、精力充沛。2、充滿自信。3、視錢(qián)如命。4、勤奮向上。5、將挫折和困難當(dāng)作挑戰(zhàn)。6、感同力（為顧客設(shè)身處地著想） 。7、自我驅(qū)動(dòng)力（要有完成銷(xiāo)售的強(qiáng)烈意志） 。肆、銷(xiāo)售人員電聯(lián)心態(tài)1、來(lái)接我的電話。2、不要讓你的總機(jī)擋道。3、實(shí)話實(shí)說(shuō)。4、如果不能決定，請(qǐng)告訴我誰(shuí)可以決定。5、告訴我真

5、正拒絕的理由。6、說(shuō)的話要做到。8、不要告訴我， 你還要考慮， 也不要告訴我你這不在預(yù)算之內(nèi)， 不要?；ㄕ校?不要玩弄我， 違背契約，如果沒(méi)錢(qián)，請(qǐng)直接告訴我。伍、工作態(tài)度問(wèn)題1、錯(cuò)不是別人，而是自己，不要把錯(cuò)推到別人身上。2、不要浪費(fèi)時(shí)間于不必要的事情上。3、面對(duì)障礙，要尋求突破的關(guān)卡。4、讀一些正面的知識(shí)書(shū)籍。5、不要理會(huì)那些說(shuō)你事情做不成的話語(yǔ)。6、反省你的行為。7、毫不考慮的去幫助同事。8、生氣超過(guò) 5 分鐘后要忘掉。9、每天想想值得慶幸的事情。 陸、如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的魅力1、堅(jiān)持到底。2、要有充分的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品要有信心。3、提早 10 分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)。4、要非常專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)。5、要

6、迅速切入重點(diǎn)，提出問(wèn)題、聆聽(tīng)、回答問(wèn)題、再提出問(wèn)題。6、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全區(qū)分出來(lái)。7、對(duì)自己的言行舉止一定要有信心。8、要使你自己讓客戶對(duì)你望而生畏，讓客戶感覺(jué)你是個(gè)生意人。柒、如何克服做銷(xiāo)售的自身弱點(diǎn)1、不相信自己。2、不相信自己的商品。3、沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃，并達(dá)成目標(biāo)。4、太懶惰。5、怕做陌生拜訪，怕被拒絕。6、不夠?qū)I(yè)，對(duì)產(chǎn)品不夠了解。7、沒(méi)有堅(jiān)持學(xué)習(xí)，并執(zhí)行好行銷(xiāo)的基本理論。8、沒(méi)有了解客戶，或滿足客戶的需求。9、沒(méi)有辦法對(duì)付反動(dòng)問(wèn)題。10、跟不上改變的腳步。11、不遵守規(guī)則。12、無(wú)法與他人相處。13、太多貪心。14、不能信守承諾。15、沒(méi)有能夠建立與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。16、沒(méi)有辦法理解

7、好運(yùn)是努力的結(jié)果。17、把自己的錯(cuò)推到別人身上。18、沒(méi)有積極樂(lè)觀的態(tài)度。19、光說(shuō)不做。捌、金錢(qián)觀念1、君子愛(ài)財(cái)，取之有道。2、積極追求金錢(qián)，但要順其自然。3、錢(qián)不是萬(wàn)能的。4、有儲(chǔ)蓄的觀念。存入薪資的 30%，杜絕灰色消費(fèi)。5、孝順父母。6、投資行為：股票、房地產(chǎn)、自修、旅游。玖、工作觀念1、最困難的工作，要到最佳年齡完成。2、對(duì)你的工作一定要負(fù)責(zé)。3、推銷(xiāo)從 NO 、拒絕開(kāi)始，從售后服務(wù)結(jié)束。4、現(xiàn)代人四大心毒：對(duì)人不知感恩、對(duì)事不知盡力、對(duì)物不知珍惜、對(duì)己不知克制。5、自尊自重。拾、日本推銷(xiāo)法則1、推銷(xiāo)員為企業(yè)的先鋒部隊(duì)。2、要有堅(jiān)持推銷(xiāo)的熱忱。3、懶散是最大瓶頸。4、換家換戶的詢問(wèn)，

8、能否忍受冷酷的拒絕，乃是貧與富的分界點(diǎn)，不要忘了，隨時(shí)開(kāi)發(fā)新 客戶，疏忽開(kāi)發(fā)會(huì)招來(lái)失敗。5、要求有欲望，達(dá)到欲望的目標(biāo)。6、浪費(fèi)時(shí)間，是業(yè)務(wù)員最可怕的陷阱，要分秒必爭(zhēng)。7、做一個(gè)對(duì)客戶有益的業(yè)務(wù)員。8、要不斷的充實(shí)自己，完善自己。9、最佳業(yè)務(wù)員就是能忍受最多的屈辱，最多拒絕，飽受最多失敗的人。拾壹、行銷(xiāo)遇上團(tuán)體客戶，應(yīng)該怎樣做1、應(yīng)彼此看的很順眼，能夠吸引各位客戶，穿著得體。2、要記住各人的名字。3、盡可能先去取得團(tuán)體的資料。4、找出領(lǐng)袖人物。5、預(yù)先知道客戶反對(duì)的問(wèn)題6、找到問(wèn)題的出口。7、早先動(dòng)用輔助的關(guān)系8、用邏輯分析滿足客戶。9、感性與理性的融合。10、做好產(chǎn)品包裝（準(zhǔn)備的資料印在高級(jí)

9、紙張上） 拾貳、銷(xiāo)售電話接聽(tīng)技巧1、熟悉商品的資料。2、吐詞清晰，柔和親切。3、現(xiàn)場(chǎng)邀約。4、留下聯(lián)系方式。5、留下懸念。注意： 1、系統(tǒng)培訓(xùn)，口徑一致。2、熟悉廣告內(nèi)容，回答問(wèn)題時(shí)要簡(jiǎn)短、明了，有吸引力。3、主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)，留下客戶的咨詢資料及約請(qǐng)客戶的內(nèi)容。 拾叁、現(xiàn)場(chǎng)帶看技巧1、了解產(chǎn)品，事前準(zhǔn)備充足。2、心理準(zhǔn)備，預(yù)想可能發(fā)生的問(wèn)題。3、服裝、儀容。4、掌握時(shí)間。5、了解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。6、做更詳細(xì)的說(shuō)明。7、幫助克服購(gòu)買(mǎi)障礙。注意： 1、適當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行商談。2、與同事交流和配合。3、營(yíng)造出現(xiàn)場(chǎng)氛圍。4、不夸大產(chǎn)品虛構(gòu)成分。5、不急于求成。6 、不得私自給予客戶承諾和優(yōu)惠。拾肆、引起購(gòu)買(mǎi)

10、興趣1、強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)，買(mǎi)點(diǎn)。2、介紹老客戶的贊詞。3、商品價(jià)值。4、遠(yuǎn)景。5、付款方式的多樣化。6、配套、服務(wù)。7、不斷強(qiáng)調(diào)安全與保障。8、觀察客戶反映。拾伍、收訂技巧1、鎖定目標(biāo)2、引導(dǎo)出價(jià) 拾陸、締結(jié)簽約1、越快越好2、每次讓價(jià)要有條件3、硬不破裂，軟不放棄4、不急不虛，不亢不卑5、量客戶的能力 拾柒、售后服務(wù)1、建議客戶加買(mǎi)2、介紹新客戶3、成為客戶的朋友 拾捌、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本內(nèi)涵1、人員推銷(xiāo)2、廣告活動(dòng)3、宣傳報(bào)道4、銷(xiāo)售推廣5、產(chǎn)品陳列拾玖、銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)分析1、能與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交談，提出需求，勸誘2、針對(duì)目標(biāo)說(shuō)明，減少浪費(fèi)3、可以收集資料（信用、對(duì)產(chǎn)品的反映）4、做時(shí)常調(diào)查及情

11、報(bào)收集5、可提供售前與售后服務(wù) 貳拾、失敗的原因1、未盡力2、未學(xué)會(huì)行銷(xiāo)學(xué)科3、無(wú)法承擔(dān)責(zé)任4、無(wú)法實(shí)踐事前設(shè)計(jì)的目標(biāo)5、缺乏積極的態(tài)度 貳拾壹、客戶對(duì)你的要求1、告訴我事情的重點(diǎn)就可以2、告訴我實(shí)情3、要一個(gè)有道德的行銷(xiāo)人員4、替我找個(gè)理由，告訴我這為什么適合我 產(chǎn)品分核心產(chǎn)品（買(mǎi)的目標(biāo)是什么） 形式產(chǎn)品（商品本身價(jià)值） 附加產(chǎn)品（買(mǎi)這東西可以創(chuàng)造什么）5、證明給我看（客戶不希望你講的太多）6、讓我知道，有多少人曾夠買(mǎi)過(guò)7、讓我看看老客戶對(duì)此的反響8、商品銷(xiāo)售以后，我能得到什么樣的服務(wù)9、向我證明價(jià)格是合理的（價(jià)值最高、付款方式最輕松、價(jià)格最低）10、告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式（客戶最希望有業(yè)務(wù)員

12、幫他成交）11、給我提供幾個(gè)選擇（找出幾種契機(jī)，給客戶臺(tái)階下）12、強(qiáng)化我的決定（客戶的決定是非常好的）13、不要和我爭(zhēng)辯14、別把我搞糊涂了（說(shuō)辭要清楚、準(zhǔn)確）15、不要告訴我負(fù)面的事情（整個(gè)締結(jié)過(guò)程應(yīng)是積極，樂(lè)觀的）16、不要瞧不起的語(yǔ)氣和我說(shuō)話（尊重我）17、別說(shuō)我買(mǎi)的東西是錯(cuò)的（讓我感覺(jué)你是贊同我的）18、在我說(shuō)話的時(shí)候注意聽(tīng)19、讓我覺(jué)得我很特別20、讓我笑（這時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī)）21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣22、說(shuō)話要真誠(chéng)23、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向我施壓，而要象個(gè)朋友24、信守承諾25、幫助我，不要出賣(mài)我貳拾貳、扣客沒(méi)有完成任務(wù)的原因1、實(shí)際活動(dòng)的時(shí)間太少2、移動(dòng)的時(shí)間太少（原因

13、是沒(méi)有計(jì)劃）3、跟每個(gè)客戶聊天的時(shí)間太長(zhǎng)4、精神不夠好5、自己沒(méi)有辦法克服拜訪客戶的心結(jié)6、沒(méi)有計(jì)劃7、雜事太多8、沒(méi)有辦法克服惰性 貳拾叁、業(yè)績(jī)不好的原因1、承諾給客戶不應(yīng)有的承諾2、說(shuō)明不夠清楚3、跟客戶辯論4、未事先準(zhǔn)備好5、只介紹商品，并沒(méi)有介紹客戶買(mǎi)后有什么好處6、只顧跟客戶聊天，沒(méi)有做生意7、沒(méi)有好好說(shuō)明價(jià)格，條件，付款方式8、客戶沒(méi)有明白你的意圖9、說(shuō)明的時(shí)間太長(zhǎng)10、演練不夠熟練11、沒(méi)有好好應(yīng)付客戶的反對(duì)問(wèn)題12、演獨(dú)角戲13、態(tài)度太高傲14、儀態(tài)、儀容、儀表15、過(guò)分詆毀對(duì)手16、沒(méi)有充分的資料17、輸給客戶的騙局18、未能以客戶為中心19、無(wú)法與客戶相處20、缺乏個(gè)人目標(biāo)

14、貳拾肆、口才講座1、參加培訓(xùn)2、看人才訓(xùn)練的書(shū)3、練習(xí)4、要有面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣5、照鏡子6、多聽(tīng)7、模仿你身邊的人8、消除口頭禪9、風(fēng)度、氣質(zhì)的訓(xùn)練10、開(kāi)朗、幽默貳拾伍、推銷(xiāo)的順序1、人格、風(fēng)度的展現(xiàn)，推銷(xiāo)自己2、推銷(xiāo)公司的信譽(yù)、培養(yǎng)愛(ài)公司的精神3、站在客戶立場(chǎng)為他推銷(xiāo)4、服務(wù)貳拾陸、優(yōu)秀的接近術(shù)1、給予良好的第一印象（先入為主）2、立刻適當(dāng)?shù)慕榻B自己，推銷(xiāo)自己及公司3、對(duì)客戶及他的同仁要表示關(guān)心4、準(zhǔn)備贊揚(yáng)的話，喚起對(duì)方關(guān)心，并且不會(huì)遭遇逐客令5、研究反問(wèn)的借口6、要以對(duì)方所關(guān)心的事來(lái)開(kāi)頭7、隨對(duì)方的問(wèn)題隨機(jī)應(yīng)辯8、要用自己的面部表情來(lái)表達(dá)自己的誠(chéng)意9、準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)工具10、保持良好的談話

15、氛圍。A 面帶微笑，表情溫柔B 早點(diǎn)進(jìn)入正題，找出共同話題。貳拾柒、退定原因1、對(duì)客戶認(rèn)知度不夠，缺少判斷，分析能力不夠2、不會(huì)為客戶解決問(wèn)題，收錢(qián)過(guò)快，引起客戶疑問(wèn)及不信任貳拾捌、不需要請(qǐng)經(jīng)理的客戶1、特別信任你的客戶2、胡攪蠻纏，沒(méi)有誠(chéng)意的客戶3、沒(méi)有確立購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的客戶貳拾玖、需要請(qǐng)經(jīng)理的客戶1、客戶除了價(jià)格，再?zèng)]有其他問(wèn)題2、客戶提出的價(jià)格，及你所不能答復(fù)的問(wèn)題3、客戶把你弄糊涂的時(shí)候4、客戶有積極成交的意向，但你無(wú)法與之相處 叁拾、退訂的措施1、與客戶做朋友與其拉家常，認(rèn)真聽(tīng)取顧客講述退訂的原因， 并對(duì)顧客的處境表示同情， 對(duì)做法也表示理解， 增進(jìn)情感交流與溝通2、強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定（規(guī)章制

16、度告訴客戶，表示退訂是不可以的）3、闡述退訂對(duì)自己的影響4、請(qǐng)客戶換位思考5、強(qiáng)化客戶的產(chǎn)品的信心6、展示公司實(shí)力和信譽(yù)力7、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)8、為客戶排憂解難（可幫他找買(mǎi)主，轉(zhuǎn)手給別人）9、曲線救國(guó)（找他家人或朋友，了解其思想變化，對(duì)癥下藥）10、哲理啟迪 告訴客戶，任何事情都有起兩面性，陽(yáng)光和陰影總是同時(shí)存在的 叁拾壹、客戶反對(duì)的理由1、對(duì)業(yè)務(wù)員本人的反對(duì)（態(tài)度）2、對(duì)企業(yè)的反對(duì)（印象、口碑不好）3、對(duì)商品的反對(duì)（對(duì)商品不熟悉）4、由于經(jīng)濟(jì)理由而反對(duì)（沒(méi)有錢(qián)，會(huì)說(shuō) “太貴了 ”）5、對(duì)服務(wù)的反對(duì)6、對(duì)價(jià)格的的反對(duì)7、對(duì)條款的反對(duì)（合同）8、對(duì)付款方式的反對(duì)9、客戶想知道的更多，而提出反對(duì)意見(jiàn)1

17、0、客戶想保持優(yōu)勢(shì)（錢(qián)在自己手上） ，不會(huì)太早表現(xiàn)出想買(mǎi)的欲望11、客戶想嚇業(yè)務(wù)員，逼其談出最低底價(jià)12 、為了反對(duì)而反對(duì) 叁拾貳、應(yīng)付的對(duì)策1、選用肯定、否定法 您說(shuō)的有道理，但是 ”2、詢問(wèn)法 應(yīng)付什么都反對(duì)的客戶， “為什么 ”3、轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移到其他的重點(diǎn)4、延期法：拖著把問(wèn)題留著一起解決5、否定法：如果反對(duì)的意見(jiàn)由第三者提出來(lái)，要堅(jiān)決的否定他，但用詞要得當(dāng)6、故事法：引例法7、開(kāi)玩笑法：輕描淡寫(xiě)，以開(kāi)玩笑的口氣回復(fù)給客戶8、同音法：其人之道還至其人之身，用對(duì)方的理由回復(fù)給對(duì)方1 、 切勿狡辯，打敗了客戶也無(wú)利與成交2、要盡早發(fā)現(xiàn)對(duì)方表示反對(duì)的真正原因所在3、業(yè)務(wù)員的主要任務(wù)是為了解決客

18、戶的反對(duì) 叁拾叁、把握商談締結(jié)的時(shí)機(jī)1 、 試行締結(jié)，勸誘客戶2、如果識(shí)別出客戶發(fā)出締結(jié)的信號(hào)，要收錢(qián)快，團(tuán)隊(duì)配合非常重要3、客戶發(fā)出締結(jié)信號(hào)的行為分析A 合起資料，仔細(xì)思考的時(shí)候B 客戶開(kāi)始張開(kāi)手心，伸出指頭，說(shuō)明針對(duì)細(xì)節(jié)，有商談的必要C 開(kāi)始向第三者商量D 彼此語(yǔ)音達(dá)到最高E 向我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解釋的問(wèn)題表示同意F 梢露出購(gòu)買(mǎi)的意圖G 認(rèn)真的討論還價(jià)或又再詢問(wèn)價(jià)格H 問(wèn)的很詳細(xì)I 就買(mǎi)后的情形提出種種咨詢或問(wèn)其從前買(mǎi)戶的情況J 客戶的情緒非常高漲，對(duì)產(chǎn)品有很強(qiáng)的信心叁拾肆、商談締結(jié)的方法1 、 直接要求下定2、結(jié)果比較法（強(qiáng)調(diào)買(mǎi)與不買(mǎi)的利益與損失）3、消除抵抗法（針對(duì)客戶不買(mǎi)的理由，替他

19、找到解決的方法，然后請(qǐng)他做出決定）4、復(fù)述重點(diǎn)法（把說(shuō)過(guò)的重點(diǎn)，再重述一遍，加強(qiáng)客戶的信心，同時(shí)使重點(diǎn)一個(gè)個(gè)使客戶 同意，并把它們與客戶的利益聯(lián)系起來(lái)）5、二者選一法（不問(wèn)買(mǎi)不買(mǎi)，就問(wèn)什么時(shí)候付款或需要哪種產(chǎn)品）6、事態(tài)緊迫法（以強(qiáng)調(diào)迫在眉梢的理由催促其購(gòu)買(mǎi)）7、誘餌法（保證買(mǎi)了產(chǎn)品，將會(huì)得到什么樣的優(yōu)惠政策）8、故事法（利用別人講的話，證明自己的觀點(diǎn)）價(jià)格優(yōu)惠 ”）9、最后王牌法（把最重要的一點(diǎn)，放在最后，看事情不妙，再拿出來(lái) 叁拾伍、締結(jié)時(shí)應(yīng)注意1、以信心、勇氣、熱情、真誠(chéng)多次試行締結(jié)，一而再而三的，有耐心，不要?dú)怵H2、不要著急，不要慌張失措3、 小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄4、盡量在自己的權(quán)

20、限內(nèi)決定事情5、契約或定金要相互制約6、不要露出不高興或得意的表情7、以慶祝的言語(yǔ)消除對(duì)方不安的心理，并用平常話語(yǔ)表示謝意8、盡可能早一點(diǎn)離開(kāi)對(duì)方的公司9、如果締結(jié)失敗，應(yīng)虛心檢討失敗的原因，做為以后的參考 叁拾陸、客戶資料管理A 對(duì)于暫未成交的客戶：1、為客戶準(zhǔn)備一套完整資料，請(qǐng)其仔細(xì)考慮或代為傳播。2、遞交名片，強(qiáng)調(diào)自己的姓名，承諾為其義務(wù)咨詢。3、 對(duì)有意向的客戶，再約時(shí)間，并設(shè)法打消其顧慮。1、態(tài)度始終親切2、暫未成交，記錄在案，詳細(xì)說(shuō)明問(wèn)題，做報(bào)告給主管。B 填寫(xiě)客戶資料表：1、 無(wú)論成交與否，都要填寫(xiě)資料表2、 成交可能性分析分級(jí)填寫(xiě)，以便跟蹤1、 盡量詳細(xì)2、 妥善保管3、跟蹤情

21、況對(duì)客戶等級(jí)進(jìn)行調(diào)查4、定期召開(kāi)會(huì)議，檢討銷(xiāo)售情況，采取相應(yīng)的措施C 客戶追蹤1、 根據(jù)客戶等級(jí)來(lái)定期聯(lián)系，詳細(xì)記錄，利于分析判斷2、 重點(diǎn)對(duì)象保持密切聯(lián)系，不斷調(diào)整策略1、 選擇話題，防止銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象2、 23 天為追蹤的最佳時(shí)間3、變化追蹤方式4、實(shí)行一人跟客制，多個(gè)則應(yīng)統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng) 叁拾柒、客戶的分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧1、 成熟理智型：文化程度高，見(jiàn)多識(shí)廣，善于分析，性格冷靜，不為言辭所動(dòng)， 對(duì)于疑點(diǎn)，必將詳細(xì)追問(wèn)。 技巧：對(duì)于此種類(lèi)型的客戶，應(yīng)要表現(xiàn)出自己對(duì)產(chǎn)品的信心，用專(zhuān)業(yè)知 識(shí)做出解答，態(tài)度必須誠(chéng)懇且客觀。2、感情沖動(dòng)型：天性容易激動(dòng)，脾氣暴躁，易受外界慫恿和刺激，很快做

22、出決定，容易反 復(fù)無(wú)常技巧：盡量強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和實(shí)惠，促其盡量做決策，一旦不打算購(gòu)買(mǎi)，態(tài)度要得體。3、優(yōu)柔寡斷型：外表溫和，內(nèi)心瞻前顧后，舉棋不定，處事過(guò)分小心，反復(fù)斟酌， 難于取舍。技巧：切記急于求成，立場(chǎng)要堅(jiān)定，爭(zhēng)取客戶的信賴，并幫助他做決定，不多給其選 擇的余地。4 、喋喋不休型：喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意識(shí)來(lái)判斷事物，不易接受別人意見(jiàn)，言語(yǔ) 多，問(wèn)題百出。技巧：回答客戶的提問(wèn)簡(jiǎn)潔明了，記得將他引如正題，促使其快速下定。5 、沉默寡言型：性格、內(nèi)心低調(diào)，用詞簡(jiǎn)短，出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不答，不輕易談出自 己的想法。技巧：詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)值和銷(xiāo)售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供給對(duì)方分析 比較，加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心，同時(shí)應(yīng)避免話太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間。6 、盛氣凌人