沒有人能回避和否認以場規(guī)律為原則的營銷策略與創(chuàng)意

1、沒有人能回避和否認以市場規(guī)律為原則的營銷策略與創(chuàng)意思維的作用和效果， 這種無形和多 變的力量，被傳承整合營銷傳播的方圓潤智人不斷演繹成為活力無限創(chuàng)造先機的服務業(yè)績。走過了創(chuàng)業(yè)時動蕩和焦躁，您的企業(yè)或面臨著更艱難的挑戰(zhàn)：更多市場等待開拓！ 渠道管理不善，區(qū)域串貨時有發(fā)生！ 支付了龐大的新產(chǎn)品廣告費用，產(chǎn)品仍不暢銷！ 品牌塑造缺乏持久動力，長期依賴廣告維持銷售量！ 客戶關系難以持久維護，業(yè)務員的離職可能帶走大批客戶！收集信息，找到客戶 誰是我們的準客戶 準客戶的行為軌跡 收集信息的方法 如何追蹤、鎖定準客戶 了解并強化顧客購買愿望的技巧SPIN 模式 銷售拜訪 開場的重要意義 如何應對拒絕客戶 如

2、何規(guī)劃一個好的開場 做好開場的關鍵行為與步驟 如何應對拜訪中遇到的異議 小練習 電話銷售技巧 接聽、撥打電話的基本技巧和程序 接聽、撥打電話的基本技巧 接聽和撥打電話的程序 轉(zhuǎn)達電話的技巧 應對特殊事件的技巧 接近客戶的技巧 如何使用接近語言 接近客戶的技巧 面對接待員、秘書的技巧 如何透過肢體語言看客戶 會見關鍵人士的技巧 締結(jié)的技巧 好的銷售演說應具備什么要素 銷售演說中的重要概念 銷售演說的關鍵行為和步驟 小練習：公司產(chǎn)品演說實例 根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式 設計達成最短的締結(jié)路線價格談判技巧 一方要求降價否則拒絕采購怎么辦 幅度價格報價法剖析 雙贏談判核心：如何創(chuàng)造剩余價值如何突

3、破僵局 讓步策略與議價模型 蠶食策略與談判博弈游戲 如何不斷的創(chuàng)造籌碼 有效溝通技巧 完整的溝通過程：信息發(fā)送、接收、反饋 有效發(fā)送信息的技巧 關鍵的溝通技巧 積極聆聽 有效反饋技巧 各類型人際風格的特征與溝通技巧 分析型人的特征和與其溝通技巧 支配型人的特征和與其溝通技巧 表達型人的特征和與其溝通技巧 和藹型人的特征和與其溝通技巧 維持客戶關系處理客戶的異議 客戶關系維系的重要性 客戶維系中的有效行為 個人改進計劃 客戶常有的異議分析 處理客戶異議的關鍵技巧和行為 如何讓客戶作滿意口碑的傳播 如何作客戶滿意度的提升 如何應對不滿意的客戶 客戶口碑傳遞的規(guī)律 口碑傳播的特點 如何讓客戶變成我們

4、的業(yè)務員 優(yōu)秀銷售人員培訓資料壹、銷售人員必備的態(tài)度 說話態(tài)度、團結(jié)精神、責任感、斗志、體力、教養(yǎng)、善于處理問題、熱心、禮貌、不服輸、 熱忱。貳、優(yōu)秀銷售人員應具備的標準1、旺盛的精力。2、表達能力。3、社會技能。4、服從指揮。5、塌實雄心。6、適合顧客。7、有沖勁。8、有配合工作的智力。叁、優(yōu)秀銷售人員的性格1、精力充沛。2、充滿自信。3、視錢如命。4、勤奮向上。5、將挫折和困難當作挑戰(zhàn)。6、感同力（為顧客設身處地著想） 。7、自我驅(qū)動力（要有完成銷售的強烈意志） 。肆、銷售人員電聯(lián)心態(tài)1、來接我的電話。2、不要讓你的總機擋道。3、實話實說。4、如果不能決定，請告訴我誰可以決定。5、告訴我真

5、正拒絕的理由。6、說的話要做到。8、不要告訴我， 你還要考慮， 也不要告訴我你這不在預算之內(nèi)， 不要?；ㄕ校?不要玩弄我， 違背契約，如果沒錢，請直接告訴我。伍、工作態(tài)度問題1、錯不是別人，而是自己，不要把錯推到別人身上。2、不要浪費時間于不必要的事情上。3、面對障礙，要尋求突破的關卡。4、讀一些正面的知識書籍。5、不要理會那些說你事情做不成的話語。6、反省你的行為。7、毫不考慮的去幫助同事。8、生氣超過 5 分鐘后要忘掉。9、每天想想值得慶幸的事情。 陸、如何培養(yǎng)銷售人員的魅力1、堅持到底。2、要有充分的準備，對產(chǎn)品要有信心。3、提早 10 分鐘到達客戶約定地點。4、要非常專心、專業(yè)。5、要

6、迅速切入重點，提出問題、聆聽、回答問題、再提出問題。6、把競爭對手完全區(qū)分出來。7、對自己的言行舉止一定要有信心。8、要使你自己讓客戶對你望而生畏，讓客戶感覺你是個生意人。柒、如何克服做銷售的自身弱點1、不相信自己。2、不相信自己的商品。3、沒有設定目標計劃，并達成目標。4、太懶惰。5、怕做陌生拜訪，怕被拒絕。6、不夠?qū)I(yè)，對產(chǎn)品不夠了解。7、沒有堅持學習，并執(zhí)行好行銷的基本理論。8、沒有了解客戶，或滿足客戶的需求。9、沒有辦法對付反動問題。10、跟不上改變的腳步。11、不遵守規(guī)則。12、無法與他人相處。13、太多貪心。14、不能信守承諾。15、沒有能夠建立與客戶的長期關系。16、沒有辦法理解

7、好運是努力的結(jié)果。17、把自己的錯推到別人身上。18、沒有積極樂觀的態(tài)度。19、光說不做。捌、金錢觀念1、君子愛財，取之有道。2、積極追求金錢，但要順其自然。3、錢不是萬能的。4、有儲蓄的觀念。存入薪資的 30%，杜絕灰色消費。5、孝順父母。6、投資行為：股票、房地產(chǎn)、自修、旅游。玖、工作觀念1、最困難的工作，要到最佳年齡完成。2、對你的工作一定要負責。3、推銷從 NO 、拒絕開始，從售后服務結(jié)束。4、現(xiàn)代人四大心毒：對人不知感恩、對事不知盡力、對物不知珍惜、對己不知克制。5、自尊自重。拾、日本推銷法則1、推銷員為企業(yè)的先鋒部隊。2、要有堅持推銷的熱忱。3、懶散是最大瓶頸。4、換家換戶的詢問，

8、能否忍受冷酷的拒絕，乃是貧與富的分界點，不要忘了，隨時開發(fā)新 客戶，疏忽開發(fā)會招來失敗。5、要求有欲望，達到欲望的目標。6、浪費時間，是業(yè)務員最可怕的陷阱，要分秒必爭。7、做一個對客戶有益的業(yè)務員。8、要不斷的充實自己，完善自己。9、最佳業(yè)務員就是能忍受最多的屈辱，最多拒絕，飽受最多失敗的人。拾壹、行銷遇上團體客戶，應該怎樣做1、應彼此看的很順眼，能夠吸引各位客戶，穿著得體。2、要記住各人的名字。3、盡可能先去取得團體的資料。4、找出領袖人物。5、預先知道客戶反對的問題6、找到問題的出口。7、早先動用輔助的關系8、用邏輯分析滿足客戶。9、感性與理性的融合。10、做好產(chǎn)品包裝（準備的資料印在高級

9、紙張上） 拾貳、銷售電話接聽技巧1、熟悉商品的資料。2、吐詞清晰，柔和親切。3、現(xiàn)場邀約。4、留下聯(lián)系方式。5、留下懸念。注意： 1、系統(tǒng)培訓，口徑一致。2、熟悉廣告內(nèi)容，回答問題時要簡短、明了，有吸引力。3、主動介紹，主動詢問，留下客戶的咨詢資料及約請客戶的內(nèi)容。 拾叁、現(xiàn)場帶看技巧1、了解產(chǎn)品，事前準備充足。2、心理準備，預想可能發(fā)生的問題。3、服裝、儀容。4、掌握時間。5、了解購買動機。6、做更詳細的說明。7、幫助克服購買障礙。注意： 1、適當?shù)牡胤竭M行商談。2、與同事交流和配合。3、營造出現(xiàn)場氛圍。4、不夸大產(chǎn)品虛構(gòu)成分。5、不急于求成。6 、不得私自給予客戶承諾和優(yōu)惠。拾肆、引起購買

10、興趣1、強調(diào)特點，買點。2、介紹老客戶的贊詞。3、商品價值。4、遠景。5、付款方式的多樣化。6、配套、服務。7、不斷強調(diào)安全與保障。8、觀察客戶反映。拾伍、收訂技巧1、鎖定目標2、引導出價 拾陸、締結(jié)簽約1、越快越好2、每次讓價要有條件3、硬不破裂，軟不放棄4、不急不虛，不亢不卑5、量客戶的能力 拾柒、售后服務1、建議客戶加買2、介紹新客戶3、成為客戶的朋友 拾捌、營銷活動的基本內(nèi)涵1、人員推銷2、廣告活動3、宣傳報道4、銷售推廣5、產(chǎn)品陳列拾玖、銷售人員推銷的優(yōu)點分析1、能與客戶進行面對面的交談，提出需求，勸誘2、針對目標說明，減少浪費3、可以收集資料（信用、對產(chǎn)品的反映）4、做時常調(diào)查及情

11、報收集5、可提供售前與售后服務 貳拾、失敗的原因1、未盡力2、未學會行銷學科3、無法承擔責任4、無法實踐事前設計的目標5、缺乏積極的態(tài)度 貳拾壹、客戶對你的要求1、告訴我事情的重點就可以2、告訴我實情3、要一個有道德的行銷人員4、替我找個理由，告訴我這為什么適合我 產(chǎn)品分核心產(chǎn)品（買的目標是什么） 形式產(chǎn)品（商品本身價值） 附加產(chǎn)品（買這東西可以創(chuàng)造什么）5、證明給我看（客戶不希望你講的太多）6、讓我知道，有多少人曾夠買過7、讓我看看老客戶對此的反響8、商品銷售以后，我能得到什么樣的服務9、向我證明價格是合理的（價值最高、付款方式最輕松、價格最低）10、告訴我最好的購買方式（客戶最希望有業(yè)務員

12、幫他成交）11、給我提供幾個選擇（找出幾種契機，給客戶臺階下）12、強化我的決定（客戶的決定是非常好的）13、不要和我爭辯14、別把我搞糊涂了（說辭要清楚、準確）15、不要告訴我負面的事情（整個締結(jié)過程應是積極，樂觀的）16、不要瞧不起的語氣和我說話（尊重我）17、別說我買的東西是錯的（讓我感覺你是贊同我的）18、在我說話的時候注意聽19、讓我覺得我很特別20、讓我笑（這時是簽約的最好時機）21、對我的職業(yè)表示一點興趣22、說話要真誠23、當我無意購買時，不要向我施壓，而要象個朋友24、信守承諾25、幫助我，不要出賣我貳拾貳、扣客沒有完成任務的原因1、實際活動的時間太少2、移動的時間太少（原因

13、是沒有計劃）3、跟每個客戶聊天的時間太長4、精神不夠好5、自己沒有辦法克服拜訪客戶的心結(jié)6、沒有計劃7、雜事太多8、沒有辦法克服惰性 貳拾叁、業(yè)績不好的原因1、承諾給客戶不應有的承諾2、說明不夠清楚3、跟客戶辯論4、未事先準備好5、只介紹商品，并沒有介紹客戶買后有什么好處6、只顧跟客戶聊天，沒有做生意7、沒有好好說明價格，條件，付款方式8、客戶沒有明白你的意圖9、說明的時間太長10、演練不夠熟練11、沒有好好應付客戶的反對問題12、演獨角戲13、態(tài)度太高傲14、儀態(tài)、儀容、儀表15、過分詆毀對手16、沒有充分的資料17、輸給客戶的騙局18、未能以客戶為中心19、無法與客戶相處20、缺乏個人目標

14、貳拾肆、口才講座1、參加培訓2、看人才訓練的書3、練習4、要有面對挑戰(zhàn)的勇氣5、照鏡子6、多聽7、模仿你身邊的人8、消除口頭禪9、風度、氣質(zhì)的訓練10、開朗、幽默貳拾伍、推銷的順序1、人格、風度的展現(xiàn)，推銷自己2、推銷公司的信譽、培養(yǎng)愛公司的精神3、站在客戶立場為他推銷4、服務貳拾陸、優(yōu)秀的接近術(shù)1、給予良好的第一印象（先入為主）2、立刻適當?shù)慕榻B自己，推銷自己及公司3、對客戶及他的同仁要表示關心4、準備贊揚的話，喚起對方關心，并且不會遭遇逐客令5、研究反問的借口6、要以對方所關心的事來開頭7、隨對方的問題隨機應辯8、要用自己的面部表情來表達自己的誠意9、準備適當?shù)耐其N工具10、保持良好的談話

15、氛圍。A 面帶微笑，表情溫柔B 早點進入正題，找出共同話題。貳拾柒、退定原因1、對客戶認知度不夠，缺少判斷，分析能力不夠2、不會為客戶解決問題，收錢過快，引起客戶疑問及不信任貳拾捌、不需要請經(jīng)理的客戶1、特別信任你的客戶2、胡攪蠻纏，沒有誠意的客戶3、沒有確立購買目標的客戶貳拾玖、需要請經(jīng)理的客戶1、客戶除了價格，再沒有其他問題2、客戶提出的價格，及你所不能答復的問題3、客戶把你弄糊涂的時候4、客戶有積極成交的意向，但你無法與之相處 叁拾、退訂的措施1、與客戶做朋友與其拉家常，認真聽取顧客講述退訂的原因， 并對顧客的處境表示同情， 對做法也表示理解， 增進情感交流與溝通2、強調(diào)公司規(guī)定（規(guī)章制

16、度告訴客戶，表示退訂是不可以的）3、闡述退訂對自己的影響4、請客戶換位思考5、強化客戶的產(chǎn)品的信心6、展示公司實力和信譽力7、展示產(chǎn)品優(yōu)勢8、為客戶排憂解難（可幫他找買主，轉(zhuǎn)手給別人）9、曲線救國（找他家人或朋友，了解其思想變化，對癥下藥）10、哲理啟迪 告訴客戶，任何事情都有起兩面性，陽光和陰影總是同時存在的 叁拾壹、客戶反對的理由1、對業(yè)務員本人的反對（態(tài)度）2、對企業(yè)的反對（印象、口碑不好）3、對商品的反對（對商品不熟悉）4、由于經(jīng)濟理由而反對（沒有錢，會說 “太貴了 ”）5、對服務的反對6、對價格的的反對7、對條款的反對（合同）8、對付款方式的反對9、客戶想知道的更多，而提出反對意見1

17、0、客戶想保持優(yōu)勢（錢在自己手上） ，不會太早表現(xiàn)出想買的欲望11、客戶想嚇業(yè)務員，逼其談出最低底價12 、為了反對而反對 叁拾貳、應付的對策1、選用肯定、否定法 您說的有道理，但是 ”2、詢問法 應付什么都反對的客戶， “為什么 ”3、轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移到其他的重點4、延期法：拖著把問題留著一起解決5、否定法：如果反對的意見由第三者提出來，要堅決的否定他，但用詞要得當6、故事法：引例法7、開玩笑法：輕描淡寫，以開玩笑的口氣回復給客戶8、同音法：其人之道還至其人之身，用對方的理由回復給對方1 、 切勿狡辯，打敗了客戶也無利與成交2、要盡早發(fā)現(xiàn)對方表示反對的真正原因所在3、業(yè)務員的主要任務是為了解決客

18、戶的反對 叁拾叁、把握商談締結(jié)的時機1 、 試行締結(jié)，勸誘客戶2、如果識別出客戶發(fā)出締結(jié)的信號，要收錢快，團隊配合非常重要3、客戶發(fā)出締結(jié)信號的行為分析A 合起資料，仔細思考的時候B 客戶開始張開手心，伸出指頭，說明針對細節(jié)，有商談的必要C 開始向第三者商量D 彼此語音達到最高E 向我們的產(chǎn)品、服務、解釋的問題表示同意F 梢露出購買的意圖G 認真的討論還價或又再詢問價格H 問的很詳細I 就買后的情形提出種種咨詢或問其從前買戶的情況J 客戶的情緒非常高漲，對產(chǎn)品有很強的信心叁拾肆、商談締結(jié)的方法1 、 直接要求下定2、結(jié)果比較法（強調(diào)買與不買的利益與損失）3、消除抵抗法（針對客戶不買的理由，替他

19、找到解決的方法，然后請他做出決定）4、復述重點法（把說過的重點，再重述一遍，加強客戶的信心，同時使重點一個個使客戶 同意，并把它們與客戶的利益聯(lián)系起來）5、二者選一法（不問買不買，就問什么時候付款或需要哪種產(chǎn)品）6、事態(tài)緊迫法（以強調(diào)迫在眉梢的理由催促其購買）7、誘餌法（保證買了產(chǎn)品，將會得到什么樣的優(yōu)惠政策）8、故事法（利用別人講的話，證明自己的觀點）價格優(yōu)惠 ”）9、最后王牌法（把最重要的一點，放在最后，看事情不妙，再拿出來 叁拾伍、締結(jié)時應注意1、以信心、勇氣、熱情、真誠多次試行締結(jié)，一而再而三的，有耐心，不要氣餒2、不要著急，不要慌張失措3、 小心說閑話，以免前功盡棄4、盡量在自己的權(quán)

20、限內(nèi)決定事情5、契約或定金要相互制約6、不要露出不高興或得意的表情7、以慶祝的言語消除對方不安的心理，并用平常話語表示謝意8、盡可能早一點離開對方的公司9、如果締結(jié)失敗，應虛心檢討失敗的原因，做為以后的參考 叁拾陸、客戶資料管理A 對于暫未成交的客戶：1、為客戶準備一套完整資料，請其仔細考慮或代為傳播。2、遞交名片，強調(diào)自己的姓名，承諾為其義務咨詢。3、 對有意向的客戶，再約時間，并設法打消其顧慮。1、態(tài)度始終親切2、暫未成交，記錄在案，詳細說明問題，做報告給主管。B 填寫客戶資料表：1、 無論成交與否，都要填寫資料表2、 成交可能性分析分級填寫，以便跟蹤1、 盡量詳細2、 妥善保管3、跟蹤情

21、況對客戶等級進行調(diào)查4、定期召開會議，檢討銷售情況，采取相應的措施C 客戶追蹤1、 根據(jù)客戶等級來定期聯(lián)系，詳細記錄，利于分析判斷2、 重點對象保持密切聯(lián)系，不斷調(diào)整策略1、 選擇話題，防止銷售不暢，死硬推銷的印象2、 23 天為追蹤的最佳時間3、變化追蹤方式4、實行一人跟客制，多個則應統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動 叁拾柒、客戶的分類及應對技巧1、 成熟理智型：文化程度高，見多識廣，善于分析，性格冷靜，不為言辭所動， 對于疑點，必將詳細追問。 技巧：對于此種類型的客戶，應要表現(xiàn)出自己對產(chǎn)品的信心，用專業(yè)知 識做出解答，態(tài)度必須誠懇且客觀。2、感情沖動型：天性容易激動，脾氣暴躁，易受外界慫恿和刺激，很快做

22、出決定，容易反 復無常技巧：盡量強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢和實惠，促其盡量做決策，一旦不打算購買，態(tài)度要得體。3、優(yōu)柔寡斷型：外表溫和，內(nèi)心瞻前顧后，舉棋不定，處事過分小心，反復斟酌， 難于取舍。技巧：切記急于求成，立場要堅定，爭取客戶的信賴，并幫助他做決定，不多給其選 擇的余地。4 、喋喋不休型：喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意識來判斷事物，不易接受別人意見，言語 多，問題百出。技巧：回答客戶的提問簡潔明了，記得將他引如正題，促使其快速下定。5 、沉默寡言型：性格、內(nèi)心低調(diào)，用詞簡短，出言謹慎，一問三不答，不輕易談出自 己的想法。技巧：詳細說明產(chǎn)品價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供給對方分析 比較，加強購買信心，同時應避免話太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間。6 、盛氣凌人