電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)時(shí)間：XX年6月23日到XX年7月11日二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：江蘇省 xxx 科技有限公司廣州分分公司三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)單位、部門(mén)及職位：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)單位：江蘇省 xxx 科技有限公司廣州分分 公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)部門(mén)：商務(wù)一部職位：商務(wù)代表四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)目的： 大學(xué)生大部分時(shí)間都在學(xué)校里學(xué)習(xí)，對(duì)于如何將學(xué)到的 東西使用起來(lái)就成為了眾多大學(xué)生的迷惑，學(xué)校里學(xué)習(xí)的是 理論知識(shí)，而很少實(shí)踐，我們還不能做到學(xué)以致用！在這里 必須得提到的一點(diǎn)，公司所需的人才與學(xué)校培養(yǎng)的人才存在 脫節(jié)，大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)習(xí)的一些技能跟本就達(dá)不到公司所 要求的程度，而且學(xué)生也對(duì)公司的要求了解不是

2、深，所以在 選學(xué)方面會(huì)出現(xiàn)一定的差錯(cuò)！剛出來(lái)工作的大學(xué)生存在著一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題那就是 沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)！公司的根本目的都是以益利為目的的，它不 是慈善機(jī)構(gòu)，所以一般不會(huì)讓你去它那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)什么的， 它要的人才是能為它創(chuàng)造價(jià)值的人才，最好就是馬上能見(jiàn)效 的人才，不必再為培養(yǎng)人才而花多那些成本！對(duì)于剛進(jìn)公司 里面什么都不懂的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，如果不能在它規(guī)定的期限內(nèi) 為它創(chuàng)造價(jià)值，那么它就不會(huì)在乎你是專(zhuān)科生還是本科生， 只有走人的份了。其實(shí)也不用奇怪， 想想就明白公司為什么這么做， 第一： 它想馬上見(jiàn)到投入的成本轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值。第二：現(xiàn)在人才流動(dòng) 很頻繁，誰(shuí)也不愿意投入成本好好培養(yǎng)一個(gè)人才，當(dāng)見(jiàn)到這 個(gè)人可以為公

3、司創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，卻跳槽了！第三：受這倆年的 金融危機(jī)的影響，大量的人失業(yè)，勞動(dòng)力市場(chǎng)供過(guò)于求，企 業(yè)不怕找不到人！基于上面的一些原因，我們大學(xué)生電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)就成為 了必然的課程了，通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)可以讓學(xué)生更好的認(rèn)識(shí) 公司與學(xué)校的不同之處、認(rèn)識(shí)到自己與公司的要求還差多少、 認(rèn)識(shí)到社會(huì)上所需要的人才類(lèi)型是什么，從而更有針對(duì)性的 去禰補(bǔ)自己的不足。通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)把所學(xué)到的知識(shí)用于 公司，為公司創(chuàng)造價(jià)值！如何去利用電子商務(wù)知識(shí)來(lái)解決公 司所存在的問(wèn)題以及如何運(yùn)用電子商務(wù)來(lái)提高企業(yè)的效率 成為我們的重中之重。五、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)內(nèi)容：1）熟悉環(huán)境： 有人可能會(huì)覺(jué)得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門(mén)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí) 習(xí)呀，

4、你是不是沒(méi)東西寫(xiě)了？這樣想的話(huà)就錯(cuò)了，我為什么 要把熟悉環(huán)境作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)的內(nèi)容之一呢？原因在于 每一個(gè)人當(dāng)他到了一個(gè)新的環(huán)境時(shí)，他能否可以在最短的時(shí) 間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動(dòng)權(quán)，他的適應(yīng)環(huán) 境的能力是比別的人要強(qiáng)的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說(shuō) 現(xiàn)代是信息時(shí)代了，這句話(huà)一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，一個(gè)人來(lái)到一個(gè) 新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對(duì)于當(dāng) 地的信息了解得就比較全面，比較快速。來(lái)到常州后，發(fā)現(xiàn)這里也是很發(fā)達(dá)的， 整齊的高樓大廈， 給我的第一印象是這里的城市規(guī)劃比廣東那邊還要好，樓房 沒(méi)有防盜網(wǎng)，看起來(lái)很舒服，心里在想會(huì)不會(huì)江蘇治安比廣 東好？在后來(lái)的日子證明了江蘇的治

5、安確實(shí)比廣東好。公司 的同事帶伙們來(lái)到我們住的地方，我們幾個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)生 都頭痛了，雖然我對(duì)住房的要求不高，但這兒比我想象的要 差，沒(méi)有廁所、沒(méi)有沖涼房，晚上小便是在樓下街道上的一 個(gè)垃圾池里解決，若是大的就麻煩點(diǎn)，只能白天去離住處一 百米外的公廁所（因?yàn)橥砩鲜遣婚_(kāi)的） 。這些情況一點(diǎn)都不夸張，每個(gè)地方的生活習(xí)慣不同，只 能是自己去適應(yīng)環(huán)境而沒(méi)有環(huán)境去適應(yīng)你的。同樣的情況下， 其它人為什么就可以在這里生活而我們就不行呢？誰(shuí)能保 證以后的情況會(huì)怎么樣，有可能比這里差一百倍也說(shuō)不定， 我沒(méi)有抱怨，抱怨于事無(wú)補(bǔ)的！電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)的目的在于提 高個(gè)人的整體能力，去適應(yīng)環(huán)境也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)的一部分 之一

6、，遇到這種環(huán)境只有自己去調(diào)節(jié)，去改變，才能讓自己 成長(zhǎng)得更快！2）培訓(xùn)： 第一天上班的時(shí)候，我們知道了公司每天都會(huì)開(kāi)早會(huì)， 公司里的同事用 pk 來(lái)激發(fā)斗志、以玩游戲來(lái)放松心情，感 覺(jué)上這公司還不錯(cuò)的，這就是我們常說(shuō)的企業(yè)文化吧！第一 天上班，公司里的馬老師來(lái)給我們培訓(xùn)，這個(gè)是工作之前必 要的。不管是從事銷(xiāo)售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)， 公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？ 有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的？等等一系列的 問(wèn)題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知 道，他一定是不負(fù)責(zé)的人，也不會(huì)為工司帶來(lái)多大的價(jià)值。我們匯?？萍贾饕u(mài)的產(chǎn)品是信息名址，以應(yīng)用推

7、廣為 鋪！馬老師給我們簡(jiǎn)單地講了什么是信息名址，如何去用信 息名址用一些成功的例子。你去了解信息名址的定義五分鐘 就足夠了，但是要真正了解它的話(huà)就不是一件容易的事情， 你了解什么是信息名址后，你還要了解到它的賣(mài)點(diǎn)是什么， 客戶(hù)為什么要買(mǎi)你的信息名址呢？它又與我們今天息息相 關(guān)的 3g 又有什么區(qū)別，信息名址跟 mobi 合作后又會(huì)是怎么 樣的一個(gè)場(chǎng)景？這些都不是說(shuō)培訓(xùn)一倆天就可以全部明白， 當(dāng)你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶(hù)講清楚？ 看似簡(jiǎn)單的東西其實(shí)一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單，要不然為什么匯?？萍?怎么會(huì)用那么短短幾所的時(shí)間就將一個(gè)幾個(gè)人的公司發(fā)展 到現(xiàn)在 200 千多名員工，三十幾個(gè)分公司的準(zhǔn)

8、備上市企業(yè)呢， 這一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單！所以雖然我們知道什么是信息名址，但更 深層次的理解我還沒(méi)有，有很多事情都不明白，但就是心里 又說(shuō)不上那里不明白！3）找資料：1、找資料：就是利用各種途徑來(lái)獲取企業(yè)負(fù)責(zé)人或總 經(jīng)理的電話(huà)號(hào)碼及公司地址。在整個(gè)工作過(guò)程中，找資料是 前提條件來(lái)的，如果說(shuō)在找資料的那幾天你沒(méi)有較多、質(zhì)量 較高的資料，那么你就在邀約中處于被動(dòng)，而邀約不好那就 直接關(guān)系到你的到場(chǎng)客戶(hù)，而到場(chǎng)客戶(hù)的數(shù)量決定了你這次 會(huì)議簽單的機(jī)會(huì)，也就影響著你個(gè)人這個(gè)月的工資及整個(gè)公 司的業(yè)績(jī)，所以說(shuō)找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件，沒(méi)有了這 個(gè)前提條件就什么也沒(méi)得說(shuō)的了。2、找資料看起來(lái)是最輕松的一件事情同樣的

9、也一點(diǎn)都 不輕松。第一次找資料是在劉經(jīng)理給我們培訓(xùn)怎么去找資料 的那一天。劉經(jīng)理簡(jiǎn)單給我們講了下客戶(hù)資料如何收集 過(guò)各地商會(huì)、 不太出名的 b2b 網(wǎng)站、黃頁(yè)、跟別人交換信息、 繞前臺(tái)、從別人手中取得等多種方式來(lái)獲取資料。第一次的 任務(wù)是每人 100 個(gè)老總的電話(huà)號(hào)碼，這下可把我給難倒了， 我要怎么去找， 以前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)活， 心理非常沒(méi)底， 我們 5 個(gè)人走出公司后都很迷茫，但是有一個(gè)共同的方法 去網(wǎng)吧查找， 在網(wǎng)上黃頁(yè)上很多公司的負(fù)責(zé)人， 這樣一來(lái) 100 個(gè)資料并不難，弄完后可以直接回宿舍了，多輕松（以后的 日子證明了，這個(gè)方法最不中用） ?！?】【2】【3】【 4】3、老員工與新

10、員工：老員工找資料的那幾天是最輕松 的幾天，因?yàn)樗麄兌加幸徽椎恼屹Y料方法，有的因?yàn)殛P(guān)系 方面可以去跟那些做名片店里買(mǎi) ps 回來(lái)，有的跟其它公司 的熟人交換資料、有的直接去掃名片（就是去偷名片） ，他 們所積累的資料幾次會(huì)議都打不完，所以他們完全可以在公 司看電影，上網(wǎng)或直接回家里睡覺(jué)也行，反正公司的銷(xiāo)售模 式是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)公司來(lái)說(shuō)最重要的是你有客戶(hù)到場(chǎng)并簽單 就行，所以他們過(guò)得是非常輕松自在的，這就是老員工！我 們新員工都有了一個(gè)錯(cuò)誤的想法，就是他們?cè)谡屹Y料時(shí)那么 輕松，我們也一樣的輕松，誰(shuí)不知道我們是什么都不懂的新 員工，也沒(méi)有一點(diǎn)像樣的資料，所以在找資料這幾天中過(guò)得 越舒服，往后的日子

11、就過(guò)得越難，因?yàn)檎屹Y料直接決定了你 這個(gè)月的會(huì)議的成績(jī)。4、我們找資料的幾天：一開(kāi)始找資料時(shí)確實(shí)比邀約輕 松，但是過(guò)不了倆天我們就陷入了困境。那是因?yàn)槲覀兌歼€ 沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重，我們根本就沒(méi)有什么有效的方法去 找到有質(zhì)量的資料。方法大家都知道是通過(guò)各地商會(huì)、不太 出名的 b2b 網(wǎng)站、黃頁(yè)、跟別人交換信息、繞前臺(tái)、從別人 手中取得等多種方式來(lái)獲取資料，但是網(wǎng)上的資料是最差的， 不止你一個(gè)人在網(wǎng)上找，大把的人都在網(wǎng)上找，所以網(wǎng)上的 資料都被別人打爛了，你很難可以在這些人中找到簽單的客 戶(hù)。跟別人交換信息， 在這兒人生地不熟的， 去跟誰(shuí)換資料， 沒(méi)有。從別人手中取得對(duì)于我們剛剛做的人來(lái)說(shuō)也很難

12、行得 通！繞前臺(tái)是可以的，但是一開(kāi)始也因?yàn)椴粫?huì)說(shuō)話(huà)而做得很 難！我們幾個(gè)有倆三天是跑出去抄路牌的，但是因?yàn)樾侍?底了，而且抄的資料質(zhì)量都不好，我們陷入了困境了！我發(fā) 現(xiàn)了，方法給你了也得靠你不斷去嘗試，不斷去實(shí)踐，才能 形成自己的一套方法，而不是說(shuō)方法給你了，你就馬上找資 料就很厲害，打個(gè)比方說(shuō)，給個(gè)藥方你你就會(huì)給人看病了嗎？ 答案是否定的，工作并不是想象的簡(jiǎn)單。4）邀約：1、邀約：就是以電話(huà)邀約為主，通過(guò)收集來(lái)的資料打 電話(huà)給那些老總及負(fù)責(zé)人，邀約他們?cè)谥付ǖ臅r(shí)間指定的會(huì) 場(chǎng)來(lái)參與公司組織的有關(guān) 3g 及信息名址知識(shí)，來(lái)激發(fā)客戶(hù) 的激情從而使客戶(hù)簽單！找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件，而 邀約則

13、是重點(diǎn)，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約 準(zhǔn)備。而邀約是直接影響客戶(hù)到場(chǎng)人數(shù)，總結(jié)出來(lái)，一場(chǎng)會(huì) 議它的業(yè)績(jī)有多少？直接跟到場(chǎng)人數(shù)有關(guān)，到場(chǎng)人數(shù)多，到 場(chǎng)客戶(hù)資質(zhì)高那簽單業(yè)績(jī)就會(huì)很高，當(dāng)一塊會(huì)議人數(shù)少的話(huà)， 直接影響到在場(chǎng)客戶(hù)的心情。2、資料：前面說(shuō)過(guò)，找資料是整個(gè)會(huì)議的基礎(chǔ)來(lái)的， 由于我在找資料方面存在了問(wèn)題，找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量 不多，直接地影響我的邀約，因?yàn)槟切┵Y料都被人打爛了， 當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)到是叫他去開(kāi)什么會(huì)或推銷(xiāo)什么的時(shí)候就馬上就 掛了你的機(jī)，有些人還不給你說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)。他們總會(huì)想些理 由來(lái)拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不 是騙子、警告你不要再打電話(huà)過(guò)去煩他，態(tài)度是極

14、不好的。 這也很難怪的，每個(gè)人心里都會(huì)對(duì)陌生電話(huà)有所防備，他不 認(rèn)識(shí)你當(dāng)然不會(huì)輕易地相信你。有些老總又比較忙，他們不 對(duì)這些都很煩，所以不愿意去聽(tīng)你說(shuō)什么。3、膽怯：這個(gè)問(wèn)題一直在困繞著我。因?yàn)閷?duì)方都是一 些企業(yè)的總經(jīng)理及負(fù)責(zé)人來(lái)的，他們都是在商海打拼、了不 起的人物，他們說(shuō)話(huà)都比較有底氣，而自己確實(shí)在底氣方面 做得很差，說(shuō)話(huà)無(wú)力。那都是因?yàn)槭冀K是自己的內(nèi)心膽怯， 又怕自己說(shuō)得不好，又怕被他罵一頓，所以老是邀約的不是 很自然。后來(lái)經(jīng)理跟我說(shuō)，邀約的時(shí)候不要膽怯，不管對(duì)方 是誰(shuí)，我們都是在平等的地位說(shuō)聊電話(huà)的，我們只是負(fù)責(zé)通 知他們?nèi)ラ_(kāi)個(gè)會(huì)議而已，有些話(huà)說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但還是要自己去 適應(yīng)，去煅練。

15、1 2 3 44：普通話(huà)不標(biāo)準(zhǔn)：呵呵，這個(gè)問(wèn)題讓我哭笑不得的。 來(lái)自廣東的我們帶有粵語(yǔ)口音，而常州人也帶有他們的口音， 所以在打電話(huà)交流時(shí)有一定的阻礙， 最明顯的就是那個(gè) “ g” 的讀音，我們的廣東與外省的發(fā)音是不同的，然后每次都習(xí) 慣性說(shuō)成廣東口音的“ g”，別人都聽(tīng)不懂，有些人一聽(tīng)就聽(tīng) 出來(lái)你不是本地人了，所以他們的防備心理更強(qiáng)了。5、對(duì)于產(chǎn)品了解不深入：當(dāng)我們說(shuō)“我們是3g 組委會(huì)的工作人員” ，然后他們問(wèn)題你什么是 3g 呢？因?yàn)樽约簩?duì)于 這些都了解不深，只能大大概概地說(shuō)，一開(kāi)始時(shí)被問(wèn)到不會(huì) 回答的問(wèn)題時(shí)，說(shuō)話(huà)就會(huì)斷斷續(xù)續(xù)，那時(shí)心理就更膽怯了。 所以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)必須自己得清楚了解自己產(chǎn)品

16、及相關(guān)的事物， 因?yàn)槟銦o(wú)法確定他們有什么不懂的，他們會(huì)問(wèn)你什么問(wèn)題。5）跟催：1、跟催作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶(hù)不一 定會(huì)來(lái)，也不一定會(huì)記得有這樣的一件事，有的還沒(méi)有確定 到底要不要來(lái)開(kāi)會(huì)，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟催 比邀約更難，你可以每天邀約 10 個(gè)人，但是你要是從你邀 約的 30 個(gè)人中跟催來(lái) 610 個(gè)人的話(huà)，也就不錯(cuò)了，加上 那 610 個(gè)人中是資質(zhì)比較好的話(huà)，其中有倆個(gè)人簽單，那 么你的會(huì)議就沒(méi)有白開(kāi)，工資的話(huà)就要看你的客戶(hù)簽單的大 小了，可能這個(gè)會(huì)議你只有一千塊， 也有可能拿到幾萬(wàn)塊錢(qián)， 就算一次會(huì)議你只拿那一千多，一個(gè)月三次會(huì)議來(lái)算的話(huà)， 你這個(gè)月也有四千多塊

17、錢(qián)的工資了，不算很高，但也不會(huì)說(shuō) 低！2、我很無(wú)奈，一連串的連所反應(yīng)，找資料工作沒(méi)有做 好，影響了邀約工作，邀約邀不到客戶(hù)的話(huà)，跟催就沒(méi)有自 己的份了，好不容易才邀約了幾一客戶(hù)，但是卻在跟催的時(shí) 候都說(shuō)不來(lái)了，內(nèi)心很痛苦！現(xiàn)在要做的就是調(diào)節(jié)好心態(tài)， 等待下次會(huì)議的到來(lái)，把希望放在下次會(huì)議了。6）會(huì)議：1、找資料是前提，邀約是重點(diǎn)，那么會(huì)議就是重中之 重了，能否簽單，簽多少單都看接下來(lái)的會(huì)議了，這是公司 的根本目的，也是公司的利潤(rùn)所在，會(huì)議時(shí)我們是做引坐， 就是客戶(hù)來(lái)了之后就帶他們到指定的位置上坐好就行，這個(gè) 與我們上課時(shí)的禮義課息息相關(guān)， 我們都要穿正裝， 打領(lǐng)帶， 怎么去引坐，怎么微笑都很有

18、講究。每一個(gè)員工都代表著公 司的整體形象。2、會(huì)議是通過(guò)講師來(lái)為企業(yè)家們講下現(xiàn)在3g 時(shí)代的好處、 3g 的發(fā)展前景、 3g 能為企業(yè)帶來(lái)什么效果，讓企業(yè)家 了解到公司信息名址的重要性及意義，與 mobi 合作后所帶 來(lái)的一系列變革。六、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)總結(jié)1、自身能力：通過(guò)這次電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所 存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒(méi)去電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí) 習(xí)就無(wú)法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說(shuō)溝通能力、 一些銷(xiāo)售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣揪褪枪?司，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間 都是很好相處的，但是在外面的話(huà)就不一定了，你必須懂得 一些相處的技巧。2、專(zhuān)業(yè)技術(shù)：在學(xué)校里學(xué)校的專(zhuān)業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)， 要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不