自卸車配置匹配及場適應(yīng)性選擇參考

1、（一）自卸車配置匹配及市場適應(yīng)性選擇參考一、物料密度：1、土方比重： 1.45-1.5 噸 /立方米；2、砂子比重： 1.7 噸 /立方米；3、石子（雞蛋大?。┍戎兀?1.5 噸/立方米；4、國內(nèi)產(chǎn)鐵礦石比重： 2.8 噸 /立方米；5、國內(nèi)產(chǎn)鐵精粉、進口鐵礦石比重： 3-3.1 噸 /立方米；6、煤炭： 4500 大卡以下 1.05-1.1 噸 /立方米；5500 大卡以上 0.9-0.95 噸 /立方米7、鋁土礦比重： 2.8 噸 /立方米；二、土方運輸及公路工程土方運輸：1、保守型選 K365.6Mx1.5M 、前頂、 缸閉合高度 300-310MM 、336馬力共軌配 AC 橋 4.7

2、7速比，很省油，動 力性足夠， 12 檔動力性更好；或 336 馬力 EGR 配 5.45 速 比（可小量試用 336 馬力 EGR 12 檔箱，配 4.77 速比）；12 檔直接檔或 10 檔直接檔。（歐曼、一汽、陜汽所有短、 長軸距自卸在力推 12 檔直接檔，歐曼的短、長軸距自卸都在力 推 340 馬力 12 升濰柴機、 12 檔直接檔；建議分公司警覺，如我 們還在用 290 馬力， 擔(dān)心一段時間市場出現(xiàn)反應(yīng)： 如我們的自卸 動力性不如對手，那就被動了；建議資源前置的短距 6X4 自卸起碼 336 馬力我們加價 5000 元，對手要加價 1 萬元； 8X4 自卸資源前置配 375 或 38

3、0 馬力為主； 短軸距 6X4 自卸 290 馬力在用戶交定金后再定； 8X4 自卸 336馬力和 375馬力混合定制，多定 375 馬力）。2、激進型選 K385.8Mx1.5M 、前頂缸、 336 馬力共軌配 4.77 速比或 336 馬力 EGR 配 5.45 速比（可小量試用 336 馬力 EGR 配 4.8速比）；12檔直接檔或 10 檔直接檔。選擇前頂缸，閉合高度 300-310MM ，大廂底板離地高度約 1550M ,青專車廂縱梁外跨式底板離地高度僅1520MM.。3、K29/6*4 ，中頂缸，閉合高度 440-460MM ，大廂底板離 地高度接近 1700MM， K366X4

4、前頂缸的穩(wěn)定性與 K29 中頂缸 相當(dāng)，即 K366X4 前頂缸完全可取代 K29 。在前頂缸時代， K29 基本應(yīng)全面退出市場， 只有山頂小規(guī)模 開采礦石，只有簡易的盤山公路， K29 才有用武之地。但：今天 的小自卸，如雷沃、金剛、解放金牛的 4X2 自卸整車價格 19-21 萬元， 車廂長 4.8M-5.5M ,前頂自卸， 小型礦山運礦石 38 噸（比重 2.8 噸/立方米 ）。即使這種工況銷售 K29 也沒有市場，面臨對手 小自卸的阻擊。4、K32/6*4 ，中頂缸，閉合高度 440-460MM ，大廂底板離 地高度接近 1700MM， K366X4 前頂缸的穩(wěn)定性優(yōu)于 K32 中頂

5、缸，即：載重量還要大， K366X4 前頂缸完全可取代 K32 中頂。在前頂缸時代， K32 基本應(yīng)全面退出市場；今天的小自卸， 如雷沃、金剛、解放金牛的 4X2 自卸整車價格 19-21 萬元，車廂 廠 4.8M-5.5M, 前頂自卸， 小型礦山運礦石 38噸（比重 2.8噸/立方 米 ）。即使 K32 自卸有些銷量，在區(qū)域自卸車市場可能要排在第3 名以后。如：自卸車還用中頂缸， 僅比前頂缸便宜 7000-10000 元，（只 有：解決了穩(wěn)定性 -我司底盤有系列的提高穩(wěn)定性措施，遠遠優(yōu) 于對手 -上裝也要降重心，才為超載創(chuàng)造條件，動力性要強，承 載能力要高，要省油，運轉(zhuǎn)效率要高，這些都與用戶

6、的效益息息 相關(guān)，拐彎半徑是 4-5 位以后要考慮的） ，用了中頂缸自卸，這 種自卸車銷售理念在區(qū)域自卸市場就排不進前 2 名。三、既運土方又運砂石、露天煤礦土方剝離、露天煤礦運煤1、K386X4 ,K416X4336馬力共軌EGR （不落戶用國二），12檔直接檔或10檔 直接檔； 336 共軌可用 4.77速比；路況極差時才選用 5.45 或 6.5 速比。自卸車的運行效率與用戶收益息息相關(guān)； 每月能多干 10-20 趟活就是效益，就是我們的市場份額；前頂缸。 K386X4-5.6M5.7M5.8M ；K416X4-5.8M5.9M6M 。（礦用自卸 車不落戶）重載爬坡、下大坡、長坡，改裝廠

7、技術(shù)人員要出工況現(xiàn)場， 確定車廂在底盤上的布置， 必須考慮特定路況下的軸荷分配。 有 的區(qū)域自卸重載下陡坡出現(xiàn)前軸斷， 是銷售責(zé)任不是產(chǎn)品質(zhì)量問 題。載重量大于 40 噸或坡路偏長或雖載重量不足 40 噸但坡陡， 優(yōu)先選用 380馬力，336馬力次之。不用 290馬力除非對用戶做工作后先定金后排產(chǎn)。礦山王、礦山霸王，如果坡長、陡，K386X4 ,考慮上裝5.6M 和 5.7M ，有利于配出最佳特定坡路時的軸荷分配。四、露天鐵礦山運鐵礦石，重載爬大坡，載重量 40-50 噸： 一定用 380馬力， 12檔或 10檔。能用 5.45速比就不用 6.5速比。在礦山，運距 2-3KM ，運行效率高，每

8、月能多運 200 趟， 每月多實現(xiàn)收益 1-2 萬元。車型：礦山王、礦山霸王；K366X4-5.4Mx1.5M 已 經(jīng)十分成 熟可靠， 可以 嘗試K386X4-5.6Mx1.5M 了。（不落戶）都是前頂缸。五、專業(yè)砂石料 運輸類自卸:（關(guān)鍵詞大功率、 12 檔、 4.8 速比； 10 檔配 5.45）因裝載機的極限舉升高度是 2.2M，如廂高2.2M，裝載機卸 貨后，需再次抬鏟才能退出，影響裝載機在現(xiàn)場的裝車效率。自 卸廂高 1.8-1.9M-2.0M ，裝載機卸貨后不需抬鏟就能退出。物料 運輸類自卸廂高 1.8-1.9M-2.0M 全國通行。1、 K416X4, 6MX2.3MX1.8-1.

9、9M-2M ， 25 立方米，重量 25X1.5-1.7 噸=40 噸；優(yōu)先 380 馬力次之 336 馬力， 380 馬力EGR380馬力共軌336馬力共軌配12檔直接檔-4.77速比（對照 車型：2000年前的280馬力O436X4，載重量42噸，速比4.8;帶掛車總重 85-90 噸，鄉(xiāng)間泥濘路面拉煤） ,滿足動力性和省油的 需求；336EGR配5.45速比。290馬力除非用戶做工作后仍堅持 訂車，資源前置車建議不配 290 馬力。歐曼、陜汽所有自卸現(xiàn)在 力推 340 馬力 12L 機配 12 檔直接檔（頭檔速比 15.53），東風(fēng)的 所有自卸都是玉柴機 340 馬力（康機扭矩小， 東風(fēng)

10、康機只配牽引 和貨車，東風(fēng)很多牽引配 11L 的雷諾機）。分析：290馬力自卸某一天會與中頂缸自卸一樣沉淀在手中 無法出手。自卸車上裝，短軸距自卸也基本不宜用底8邊 6，自卸車用戶 2年更新，牽引車用戶 3年更新；自卸用底 8邊 6，2年后的 整車二手車比底 10邊8二手車價格低 2.53萬元（而新車的上 裝差價在 3000 元左右）；即使 K366X4 ，運土方， 底 10 邊 8 上 裝相對底 8 邊 6 在 2年后完好很多 ；買二手車的用戶雖買二手 車，也不希望到手后更換或大修車廂。如二手車價格不高，就不 會有更多的用戶買我們的新車 （買新車的用戶一定同時考慮二手 車時的價格）。用戶的核

11、心需求是利潤最大化，不是價格最低化。按價格最 低選擇匹配，銷售的路越走越窄 。小改裝廠的上裝便宜，因為他 沒有真正了解用戶需求， 希望通過低價格形成市場， 多年后還是 小改裝廠， 經(jīng)銷商如頑固選擇與小改裝廠合作， 我們的區(qū)域市場 也會同小改裝廠一樣，一直無法成長。強強聯(lián)合，即使對方很牛 氣也要與強者合作。 分公司宜干預(yù)經(jīng)銷商過度追求眼前單輛車的 利潤而選擇簡配低價上裝，導(dǎo)致我們市場萎縮或?qū)κ殖藱C發(fā)展。我們有些區(qū)域自卸還不如商用車、歐曼、解放，匹配問題是原因 之一。歸根結(jié)底，沒有解決用戶利潤最大化這一銷售的本質(zhì)。 3000-4000 元的差價不構(gòu)成影響銷售的因素， 5000-6000 元以上的

12、差價在銷售中才會體會到影響。2、K436X4,6.3MX2.3MX1.8-1.9M-2.0M, 27.5 立方米，重量 27.5X1.5-1.7 噸=45 噸；優(yōu)先考慮 380 馬力次之 336 馬力，考慮 380馬力EGR380馬力共軌336馬力共軌配12檔直接檔可配4.77 速比（對照車型： 2000 年以前的 O436X4, 4.8 速比） ,滿足動力 性和省油、運轉(zhuǎn)效率高；336EGR配5.45速比。290馬力除非做 工作后用戶堅持訂車（大家可試：先對所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)， 仍收到 290馬力的自卸訂單后， 由經(jīng)銷商提供用戶電話， 我們再 做用戶工作， 3 個月的時間基本不會再有 29

13、0 馬力自卸訂單了） ， 資源前置車不配 290馬力。此車比原 K29-280 馬力多裝貨 12立 方米約 20 噸。3、K466X4, 6.5M-6.6MX2.3MX1.8-1.9M, 28.4 立方米，重量 28.4X1.5-1.7 噸=48噸；優(yōu)先考慮 380馬力，次之 336馬力，380 馬力 EGR380 馬力共軌 336 馬力共軌配 12 檔直接檔 -4.77 速比 （對照車型：2000年前的0436X4），滿足動力性和省油、運轉(zhuǎn) 效率高；336EGR配5.45速比。290馬力除非用戶訂車，資源前 置車不配 290馬力。此車比原 K29-280 馬力多裝貨 1 2立方米約 25 噸

14、。陜汽已在多個省的砂石料市場銷 6.5M-6X4 自卸。大家 重視 ,公告已下發(fā)。我司 K436X4-6.3M ，拉鐵粉 65-70 噸已 經(jīng)十分成熟并銷售了 4年，K466.5M拉沙石絕無問題，但務(wù) 必選用一流的自卸上裝， 大車廂需要保證車廂的強度、 剛度、 重心低。4、8X4 自卸砂石料 運輸 類自卸：副車架 220-230MM, 大廂底縱梁 110MM, 車廂橫梁加密，側(cè) 箱板立筋加密。閉合高度過高則穩(wěn)定性不好，用戶就不用長車； 如用戶用短車， 載重量就小， 對手的車就壞不了而我司自卸底盤 經(jīng)歷了無數(shù)改進和提升， 對手如加以政策靈活， 就沒有我們的市 場。A 、K35-7.3MX1.8-

15、1.9M-2.0M ；運砂石料容積偏小，適合路 況不好情況：窄、陡、急彎。 （對照車型： 8X4K46-8MX1.9M, 由山上砂石料場滿載下山，盤旋陡坡無問題，十分成熟車型） 。B、K42-7.8MX1.8-1.9M 最佳；此軸距 8M 公告則后懸偏長， 砂石料卸貨料成堆影響舉升 （現(xiàn)在有改裝廠用于干 8M, 為了底盤 便宜 3000 元 ）。此軸距車 7.6M 公告青專有，此車有較大市場。 不同尺寸全覆蓋勝于用長車壓制對手的短車。 用戶可分保守、 穩(wěn) 健、激進型。C、K46-8M-8.2MX1.8-1.9M-2M 為佳；但如果由河中運沙， 爬長坡， 因軸荷分配后懸偏重， 后驅(qū)動橋輪胎壽命比

16、其它橋的輪 胎壽命低 2 個月，此種路況此軸距要用 8M。BC 項首選 380 馬力， 336 馬力次之，堅決不用 290 馬力；12檔或 10 檔；380馬力可試用 4.77速比，因為運砂石重量約 65噸（原 O432806X47.3MX2.2M- 速比 4.8，6X4 載重量 42 噸）， 與運鐵礦石比不算太超載。運鐵粉到了90-120 噸。D、 K38-7.8M, 因后懸偏長，運砂石料此車不及K42-7.8M;運煤則后懸不是問題，但若拉煤軸距短廂長不足。六、專業(yè)公路運鐵礦石、鐵精粉、進口澳礦： （比重 3-3.1 噸 立方米，速比用 5.45 ，仍輕易不用 6.5 速比）1、K386X4

17、-5.6MX1.7-1.8M ；適合村級公路路況等。 容積偏 少，受路況制約的區(qū)域用。載重量 65 噸-70 噸， HOWO 自卸十分成熟可靠。首選 380 馬力，336 馬力次之； 12 檔或 10檔；5.45速比。副車架 200MM 方形梁，大廂底縱梁（槽鋼扣大廂底板仍是方鋼）100MM, 車廂橫梁加密，側(cè)箱板立筋加密。2、K416X4-6MX1.7-1.8M, 載重量 65噸-70 噸， HOWO 自 卸十分成熟可靠。同時可兼運砂石。首選 380 馬力， 336馬力次之； 12檔或 10 檔； 5.45速比。 副車架220-230MM方形梁，大廂底縱梁110MM,車廂橫梁加密， 側(cè)箱板立

18、筋加密。3、K436X4-6.2-6.3MX1.7-1.8M, 載重量 65噸-70噸， HOWO 自卸十分成熟可靠。同時可兼運砂石。首選380馬力， 336馬力次之； 12檔或 1 0檔； 5.45速比。 副車架220-230MM方形梁，大廂底縱梁110MM,車廂橫梁加密，側(cè)箱板立筋加密。4、 K358X4-7.3MX1.7-1.8M, 載重量 85-90 噸，HOWO 自卸 十分成熟可靠。同時可兼運砂石。首選 380馬力， 336馬力次之； 12檔或 10檔；5.45速比。 副車架 220-230MM 方形梁， 大廂底縱梁 1 1 0 M M ,車廂橫梁加密， 側(cè)箱板立筋加密。5、K428X4-7.6MX1.7-1.8M, 載重量 85-90噸， HOWO 自卸 十分成熟可靠。 同時可兼運砂石。 首選 380 馬力， 336 馬力次之； 12 檔或 10 檔； 5.45 速比。副車架 220-230MM 方形梁，大廂底 縱梁 110MM, 車廂橫梁加密，側(cè)箱板立筋加密。6、有用戶用 K468X4-8MX1.