連鎖門店管理及導(dǎo)購模型

1、門店管理與導(dǎo)購技巧門店管理與導(dǎo)購技巧 前言前言 “變變”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵 一、認(rèn)識流通（一、認(rèn)識流通（Distribution） （一）（一） 何為流通何為流通簡言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費者的移動簡言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費者的移動過程稱為流通。過程稱為流通。（二）（二） 流通三要素流通三要素1、 生產(chǎn)者生產(chǎn)者2、

2、流通業(yè)者流通業(yè)者3、 消費者消費者（三）（三） 流通的演進(jìn)流通的演進(jìn)（四）（四） 業(yè)種與業(yè)態(tài)業(yè)種與業(yè)態(tài)業(yè)種：以業(yè)種：以“交易商品交易商品”為主為主業(yè)態(tài)：以業(yè)態(tài)：以“販賣立法販賣立法”為主為主（五）競爭形態(tài)（五）競爭形態(tài)二、自我定位二、自我定位（一）（一） 經(jīng)營理念經(jīng)營理念（二）（二） 優(yōu)化形象優(yōu)化形象（三）（三） 商品商品+手段手段 三、他山之石三、他山之石（一）（一） 門店制勝策略門店制勝策略36計計（二）（二） 同業(yè)競爭同業(yè)競爭（三）（三） 異業(yè)學(xué)習(xí)異業(yè)學(xué)習(xí)（四）（四） 賣場如秀場賣場如秀場四、服務(wù)業(yè)制勝策略四、服務(wù)業(yè)制勝策略Service&Life 微笑 Smile活力 Ener

3、gy創(chuàng)新 Revolutionary價值 Valuable令人感動 Impressive溝通 Communicate 招待 Entertainment閑暇 Leisure有趣 Interest想象 Fantasy經(jīng)濟(jì) Economy 結(jié)語：結(jié)語：不變不行不變不行十四種零售業(yè)態(tài)：十四種零售業(yè)態(tài)： 1、百貨公司 DEP Department Store2、量販店 GMS General Merchandise Store3、超級市場 SM Supermarket4、大型超市 Hypermarket5、倉庫型商店 Warehouse Store6、精品店 Boutique 7、折扣店 DS Disc

4、ount Store (House)8、雜貨店 Barity Store9、便利商店 CVS Convenience Store10、連鎖店 Chain Store（1）自愿加盟連鎖店VC Voluntary Chain（2）特許加盟連鎖體系 FS Franchise System 11、購物中心 SC Shopping Center12、大型購物中心 Mall (Shipping Mall)13、 處分品店 Outlet Store14、廉價品店 Price Store (Off Price Store) 門店制勝策略三十六計門店制勝策略三十六計一、良好的立地條件二、適切的MD計劃三、靈活的

5、資金調(diào)控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明確的經(jīng)營方針 七、親切的商店形象八、完整的顧客資料九、誘人的促銷計劃十、 迅速的執(zhí)行態(tài)度十一、和諧的團(tuán)隊合作十二、忠實的從業(yè)人員 十三、系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃十四、明快的庫存處理十五、明確的主顧客群十六、精確的盤點制度十七、流暢的動態(tài)規(guī)劃十八、美好的商品陳設(shè)十九、溫馨的氣氛塑造二十、愉快的音樂燈光二十一、卓越的服務(wù)理念二十二、敏捷的收銀作業(yè)二十三、健全的保安體制二十四、不時的整潔查核 二十五、特別的服務(wù)設(shè)計二十六、正確的情報來源二十七、良好的媒體關(guān)系二十八、良好的公共關(guān)系二十九、優(yōu)異的樓層構(gòu)想三十、卓越的企業(yè)文化三十一、快捷的配送系統(tǒng)三十二、適當(dāng)?shù)碾娔X

6、系統(tǒng)三十三、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟楹酥贫热?、適當(dāng)?shù)墓珓?wù)維修三十五、精準(zhǔn)的組織編制三十六、優(yōu)質(zhì)的禮貌運(yùn)動 成功的店長的管理秘訣成功的店長的管理秘訣 前言：如何成為一個稱職、成功且快樂前言：如何成為一個稱職、成功且快樂的店長的店長（一）我的現(xiàn)階段任務(wù)（一）我的現(xiàn)階段任務(wù)（二）成功者找方法、失敗者找借口（二）成功者找方法、失敗者找借口（三）我思故我在（三）我思故我在 笛卡兒笛卡兒 一、 打破習(xí)慣（慣性思考） *門魚 *大象 *Golf 二、管理秘訣店長該關(guān)心什么？（一） 數(shù)字（二） 商品（三） 顧客（四） 工作伙伴（五） 營運(yùn)目標(biāo) （六） 活動（七） 整潔（八） 教育訓(xùn)練（九） 同業(yè)（十） 檔案管理 三、決定

7、業(yè)績的六大因素 （一）商品力（二）演出力（三）販賣力（四）集客力（五）服務(wù)力（六）管理力 四、提升業(yè)績的方法腦力激蕩 五、建立成功團(tuán)隊 （一）塑造領(lǐng)導(dǎo)者的形象1、基本認(rèn)識（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象2、如何塑造 （1）服裝儀容（2）氣質(zhì)氣味 （3）隨身用品 （4）習(xí)慣動作 （5）情緒管理 （二）領(lǐng)導(dǎo)模式1、 走動管理2、 立即指導(dǎo) （三）溝通、熱誠、學(xué)習(xí)、合作提供最佳的服務(wù)享受其中的樂趣創(chuàng)造亮麗的成績不忘彼此的關(guān)愛 六、店長的EQ管理 （一）情緒智商的五大領(lǐng)域1、認(rèn)知自己的情緒2、管理自己的情緒3、認(rèn)知他人的情緒4、人際關(guān)系的管理5、激發(fā)下面的情緒 （二）如何善用EQ1、妥善調(diào)適

8、情緒2、理智搭制行為3、冷靜面對逆境4、堅定自我激勵5、將心比心 結(jié)語：結(jié)語：一、商店、商品、人員是店長的管理要一、商店、商品、人員是店長的管理要項項二、積極、用心、規(guī)劃的有效的管理秘二、積極、用心、規(guī)劃的有效的管理秘訣訣 銷售服務(wù)與銷售技巧銷售服務(wù)與銷售技巧 前言：銷售前言：銷售=商品商品+X門市銷售人員的工作角色1、 為顧客推薦適合的商品2、 提供流行資訊3、 維護(hù)舒適的購物環(huán)境4、 使顧客認(rèn)同、信賴本產(chǎn)品 一、銷售的基本心態(tài)二、銷售的戰(zhàn)略構(gòu)想三、銷售的金三角四、待機(jī)與最佳站立位置五、銷售服務(wù)的十步曲 六、如何與顧客交談七、銷售的最佳武器商品知識八、購買意愿的微候九、令人動心的銷售重點十、

9、為達(dá)目標(biāo)之具體確認(rèn)事項 結(jié)語：結(jié)語：銷售是一門藝術(shù)，無論你是否創(chuàng)造獨特銷售是一門藝術(shù)，無論你是否創(chuàng)造獨特心法，只要喜歡，就是最好的心法，只要喜歡，就是最好的 銷售服務(wù)十步曲（販賣演練）銷售服務(wù)十步曲（販賣演練）待機(jī)向顧客接近商品提示揣摩需要商品解說勸說推薦銷售重點成交收款送客顧客心理與顧客管理顧客心理與顧客管理 前言：迎接前言：迎接21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)新浪潮世紀(jì)經(jīng)濟(jì)新浪潮誰贏得顧客，即贏得一切誰贏得顧客，即贏得一切一、顧客滿意經(jīng)營二、顧客大戰(zhàn)的時代來臨三、誰是顧客四、顧客新解 五、顧客的權(quán)利六、顧客期望七、顧客十誠八、A B C 服務(wù)理念與顧客購買心理八階段 九、商圈與顧客購買考慮因素（一） 商圈特征

10、1. 立地條件2. 居民特征3. 生活形態(tài)4. 交通體系5. 附近設(shè)施 （二） 顧客考慮1. 距離2. 方便性3. 商品性4. 選擇性5. 感覺性 十、新消費族群趨向（一）DINK族（二）SN族 十一、顧客管理的技巧（一） 現(xiàn)場的銷售管理1. 待機(jī)2. 接近3. 接待4. 銷售5. 送客 （二） 顧客資料管理1. 檔案的建立2. 顧客的分類（三） 活用顧客資料卡，創(chuàng)造固定顧客十二、顧客的真義 結(jié)語：結(jié)語：掌握關(guān)鍵時刻，贏得顧客口碑掌握關(guān)鍵時刻，贏得顧客口碑 顧客十誠顧客十誠1. 對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人2. 并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客3. 顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目

11、的4. 當(dāng)顧客叫我們時是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們在幫助他5. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外 6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的7. 顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的9. 顧客是讓你獲得酬勞的人10. 顧客是所有企業(yè)的生機(jī) 顧客生活分類顧客生活分類MD的出發(fā)點：人=生活者的分類（一）重要的生活環(huán)境：1. 生活方式接近軸生活環(huán)境2. 生活方式接近軸心態(tài)3. 生活方式接近軸品位 （二）區(qū)域代表性商品分類軸1. 生活環(huán)境（life style） 2. 心態(tài)（mind）3. 品位（

12、taste）4. 等級（grade）5. 場合（occasion）6. 款式（style）7. 商品特色8. 種類（item）9. 設(shè)計（design）10. 尺寸（size） 行銷企劃與商品陳列行銷企劃與商品陳列 前言：沒有宣傳，也沒有廣告的生意，前言：沒有宣傳，也沒有廣告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般好比在黑暗中向女孩子眨眼一般 一、服飾店的三感五氣1. 三感：穿著、愉快、滿足2. 五氣：天氣、景氣、士氣、力氣、才氣二、萬件穿“新” 三、企劃的意義1. 定義：界定問題，尋找解決辦法2. 要素：1) 創(chuàng)意2) 可行性3. 責(zé)任：1) 生存利基2）永續(xù)經(jīng)營 四、企劃案的基本步驟1. 界定

13、問題2. 收集資料3. 整理成情報4. 產(chǎn)生創(chuàng)意5. 選擇可行性方案6. 實施與檢討 五、促銷活動企劃1. 意義2. 目的與形態(tài)1) 形象促銷：PR活動2) 專案促銷：SP活動六、促銷活動的準(zhǔn)備工作 七、效果分析1. 營業(yè)額檢討2. 顧客動員率分析3. 宣傳效果4. 公開成果 八、陳列布置檢討廣告的AIDMA：A：attention 注意 I：interest 興趣D：desire 欲望M：memory 記憶A：action 行動 陳列的AIDCAA： 注意商品 I： 發(fā)生興趣D：產(chǎn)生擁有欲C：convince 確信A： 購買 九、陳列的基本原則1. DP：DISPLAY的精義在于（商品的正確

14、位置）2. 陳列的目的1) 方便看見商品2) 方便選擇商品3）方便觸摸商品 十、決定陳列的五大要素1. 陳列品目2. 陳列數(shù)量3. 陳列面向4. 陳列位置5. 陳列形態(tài) 十一、陳列的演出重點和分類1. 演出重點1) 展現(xiàn)排面氣勢2) 強(qiáng)調(diào)季節(jié)商品3）演繹流行商品 2. 分類1) 客層別2) 用途別3）價格別 十二、提升陳列效果的具體作法1. 照明2. 陳列高度3. 陳列形態(tài)4. 去除障礙物5. 陳列器具 十三、商品陳列豐富法1. 加強(qiáng)深度2. 加強(qiáng)廣度3. 立體化4. 色彩計劃 十四、商品陳列的思考1. 陳列量2. 統(tǒng)一性3. 便利性4. 焦點5. 質(zhì)量與價值感 6. 時效與季節(jié)感7. 商品與價格標(biāo)鑒8. 有關(guān)POP9. 小道具的使用10. PIN-WORK 11.