《旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道管理》

1、Add Your Company Slogan旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道管理旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道管理學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)目的：u 了解旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道的含義、作用u 熟悉直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道兩種模式u 掌握旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的基本原則u 了解旅游中間商和營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)第一節(jié)第一節(jié) 旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道概述旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道概述 所謂旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)者手中所經(jīng)歷的途徑或通道。旅游產(chǎn)品旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)旅游者旅游中間商旅游產(chǎn)品旅游產(chǎn)品 旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道 一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的特征一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的特征 1 1旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度 指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者到旅游者所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少，中間環(huán)節(jié)的數(shù)量不同，渠道的長(zhǎng)

2、度也不同。 據(jù)此，營(yíng)銷(xiāo)渠道就有長(zhǎng)渠道和短渠道之分。 2 2旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道寬度旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道寬度 寬度是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，包括旅游企業(yè)自設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和旅游中間商的數(shù)量。 旅游零售商旅游零售商旅游零售商 旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)旅游零售商旅游消費(fèi)者寬、窄旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道比較3 3多渠道與少渠道多渠道與少渠道 渠道的多少是按旅游企業(yè)所采用的渠道類(lèi)型的多少來(lái)區(qū)分的。 少渠道指旅游企業(yè)只通過(guò)一條營(yíng)銷(xiāo)渠道將產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)；多渠道則指企業(yè)通過(guò)兩條以上的營(yíng)銷(xiāo)渠道將產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)。 旅游企業(yè)旅游批發(fā)商旅游零售商旅游消費(fèi)者多旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道示意圖 二、旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠道的種類(lèi)二、旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠道的種類(lèi)（一）直接營(yíng)銷(xiāo)

3、渠道（一）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道 又稱(chēng)零級(jí)銷(xiāo)售渠道，是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者不借助任何中間商，直接把旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售給旅游者。 旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者直接旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道 1 1渠道模式渠道模式 （1）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者旅游者（在旅游目的地） 旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者把產(chǎn)品直接賣(mài)給旅游者。 （2）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者旅游者（在旅游客源地） 旅游者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話等方式購(gòu)買(mǎi)或預(yù)訂旅游產(chǎn)品。 （3）旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者自營(yíng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)旅游者（在產(chǎn)品銷(xiāo)售地點(diǎn)） 2 2直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)者可以及時(shí)了解旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等方面的意見(jiàn)，以便改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組合、適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)需要；可以節(jié)省成本；電話

4、預(yù)訂特別是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，突破了出售旅游產(chǎn)品的時(shí)空限制。3 3直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn) 缺點(diǎn)：生產(chǎn)者與旅游市場(chǎng)接觸面（網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道除外）有限，銷(xiāo)售量有限，只適合于生產(chǎn)規(guī)模小的企業(yè)。（二）間接營(yíng)銷(xiāo)渠道（二）間接營(yíng)銷(xiāo)渠道 生產(chǎn)者借助中間商將其產(chǎn)品銷(xiāo)售給旅游者的即是間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。 按中間環(huán)節(jié)的多少，間接營(yíng)銷(xiāo)渠道又可分為一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等類(lèi)型。其中，有兩個(gè)或兩個(gè)以上中介機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)渠道統(tǒng)稱(chēng)為多級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道。 1 1一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 一級(jí)銷(xiāo)售渠道模式指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)旅游零售商銷(xiāo)售其產(chǎn)品，即： 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 旅游零售商 旅游者 優(yōu)點(diǎn)：一級(jí)銷(xiāo)售渠道環(huán)節(jié)較少，有利于把旅

5、游產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。 缺點(diǎn)：銷(xiāo)售范圍有限、規(guī)模有限。2 2二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 生產(chǎn)者通過(guò)旅游批發(fā)商，再通過(guò)旅游零售商把旅游產(chǎn)品賣(mài)到旅游者手中，即： 生產(chǎn)者旅游批發(fā)商旅游零售商旅游者 優(yōu)點(diǎn)：旅游批發(fā)商一般規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)遍布，生產(chǎn)者借助旅游批發(fā)商，可以把旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售到更大的范圍和更遠(yuǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。 缺點(diǎn)：渠道速度較慢，渠道費(fèi)用上升。3 3三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 是在二級(jí)渠道基礎(chǔ)上加上旅游總代理，其基本結(jié)構(gòu)為：旅游生產(chǎn)者旅游總代理旅游批發(fā)商旅游零售商旅游者 優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，銷(xiāo)售量進(jìn)一步提高。 缺點(diǎn)：渠道最長(zhǎng)，各環(huán)節(jié)有一個(gè)時(shí)間差，推銷(xiāo)速度較慢；渠道費(fèi)用最高。p 請(qǐng)問(wèn)直接營(yíng)銷(xiāo)

6、渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的幾種模式各適用于什么類(lèi)型的企業(yè)？零層次銷(xiāo)售渠道（）多層次銷(xiāo)售渠道旅游代理商旅游批發(fā)商旅游批發(fā)總代理零層次銷(xiāo)售渠道（）旅行社分支機(jī)構(gòu)/銷(xiāo)售點(diǎn)單層次銷(xiāo)售渠道旅游批發(fā)商/旅游代理商/境內(nèi)組團(tuán)旅游批發(fā)商旅游代理商雙層次銷(xiāo)售渠道生產(chǎn)旅游產(chǎn)品的旅行社購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的最終旅游消費(fèi)者旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道第二節(jié)第二節(jié) 旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠道管理旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠道管理一、渠道的演進(jìn)與競(jìng)合一、渠道的演進(jìn)與競(jìng)合 1 1渠道的演變渠道的演變（1）垂直的旅游渠道 垂直旅游渠道組織由旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、旅游批發(fā)商、旅游零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 有公司式營(yíng)銷(xiāo)渠道組織、管理式營(yíng)銷(xiāo)組織、合同式營(yíng)銷(xiāo)渠道組織三種形式。 （2

7、）水平營(yíng)銷(xiāo)渠道組織 指同一渠道層次上的兩個(gè)或兩個(gè)以上成員聯(lián)合起來(lái)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道組織。 （3）多渠道營(yíng)銷(xiāo)組織 指旅游企業(yè)同時(shí)使用兩種或兩種以上的營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道組織，大型旅游企業(yè)可能從以下四種渠道中選擇多個(gè)作為本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道： 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 旅游者 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 旅游零售商 旅游者 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 旅游批發(fā)商 旅游零售商 旅游者 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 旅游總代理商 旅游批發(fā)商 旅游零售商 旅游者（4）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠道 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的使用讓旅游企業(yè)和旅游者之間可以更有效地進(jìn)行雙向信息交流，使各種媒體成為銷(xiāo)售場(chǎng)所，并具有信息反饋功能。 常見(jiàn)的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)渠道方式有電話營(yíng)銷(xiāo)、直接郵購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)

8、渠道、電視營(yíng)銷(xiāo)渠道等。（5）特許經(jīng)營(yíng)渠道 旅游企業(yè)在使用特許經(jīng)營(yíng)渠道的時(shí)候，轉(zhuǎn)讓的是一套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，以及某種管理技能。 使用特許經(jīng)營(yíng)渠道的旅游企業(yè)一般具有較大的規(guī)模、較好的品牌形象、較獨(dú)特的產(chǎn)品和較先進(jìn)的管理技能。 旅游企業(yè)常用的特許經(jīng)營(yíng)渠道主要有產(chǎn)品和商標(biāo)型、經(jīng)營(yíng)模式型兩種類(lèi)型。（6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道2 2渠道沖突渠道沖突 渠道沖突是指渠道各成員之間、各渠道之間因?yàn)槔嫔系拿芏l(fā)生的沖突。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：（1）橫向沖突 橫向沖突指不同的企業(yè)渠道之間的利益沖突，如酒店與酒店之間、旅行社與旅行社之間的渠道沖突。還表現(xiàn)在同一渠道、同一層次、同一層級(jí)中間商之間的沖突。 （2）縱向沖突 指同

9、一企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中不同層級(jí)之間的利害沖突， 如旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與批發(fā)商、零售商之間、旅游批發(fā)商與零售商之間。 渠道的矛盾沖突處理的主要方式有：u 建立利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共但機(jī)制；u 以共同目標(biāo)為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)矛盾、減少分歧，防止矛盾激化；u 建立共同行為準(zhǔn)則，約束渠道所有成員。 3 3渠道競(jìng)爭(zhēng)渠道競(jìng)爭(zhēng) 渠道競(jìng)爭(zhēng)指目標(biāo)市場(chǎng)相同的旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道為爭(zhēng)奪客戶所形成的競(jìng)爭(zhēng)。包括兩種競(jìng)爭(zhēng)形式：（1）橫向渠道競(jìng)爭(zhēng) 指在同一目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售的同一渠道層次之間的競(jìng)爭(zhēng)。 （2）渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng) 旅游市場(chǎng)是較為開(kāi)放的市場(chǎng)，各種營(yíng)銷(xiāo)渠道林立，同一旅游者可以得到來(lái)自各類(lèi)渠道的服務(wù)，各種渠道系統(tǒng)往往競(jìng)爭(zhēng)激烈。 4 4渠道的協(xié)調(diào)渠道的協(xié)調(diào)（

10、1）共同目標(biāo)法 旅游企業(yè)要讓所有中間商意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是一個(gè)不可分割的整體，共同為實(shí)現(xiàn)渠道的最大利潤(rùn) 而努力。（2）責(zé)權(quán)利法 旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道各成員共同協(xié)商，制定科學(xué)的責(zé)權(quán)利方案來(lái)約束和協(xié)調(diào)所有成員的行為。（3）信息溝通法 旅游企業(yè)建立準(zhǔn)確、暢通的信息渠道，以協(xié)調(diào)各渠道成員的不同觀點(diǎn)和建議，并及時(shí)向渠道成員傳達(dá)有關(guān)市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致信息、共享。（4）互相滲透法 通過(guò)加強(qiáng)渠道成員間的相互合作，提高彼此間的依賴(lài)程度，通過(guò)增進(jìn)相互之間的理解，減少渠道沖突。5 5渠道合作渠道合作二、旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇的基本原則二、旅行社營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇的基本原則 （一）旅游者導(dǎo)向原則（一）旅游者導(dǎo)向原則 當(dāng)今的旅游

11、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，旅游產(chǎn)品又替代性強(qiáng)，旅游者的選擇余地大。在其他條件相同的情況下，選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)使旅游者能夠便利地購(gòu)買(mǎi)到本企業(yè)的旅游產(chǎn)品，能夠使旅游企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的優(yōu)勢(shì)。 （二）經(jīng)濟(jì)效益的原則（二）經(jīng)濟(jì)效益的原則 在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)應(yīng)比較各種渠道所帶來(lái)的銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)和成本，只有那些不但能帶來(lái)一定的銷(xiāo)售收入，而且在扣除其他費(fèi)用后還能使本企業(yè)盈利的銷(xiāo)售渠道才是值得選取的銷(xiāo)售渠道。 三、影響旅行社渠道選擇的因素三、影響旅行社渠道選擇的因素（一）法律因素（一）法律因素 旅游生產(chǎn)者或提供者要認(rèn)真研究目的地國(guó)（地區(qū)）和客源國(guó)（地區(qū)）的有關(guān)法律和法規(guī)，在法律法規(guī)允許的前提下選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。 （二）旅

12、游市場(chǎng)因素（二）旅游市場(chǎng)因素 旅游市場(chǎng)因素包括旅游者特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。 當(dāng)旅游者地理分布較集中時(shí)，可以選擇在客源地建立直接營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)；分布較分散時(shí)，可利用中間商進(jìn)行銷(xiāo)售。（三）旅游產(chǎn)品因素（三）旅游產(chǎn)品因素 對(duì)于大眾化的旅游產(chǎn)品宜采取間接營(yíng)銷(xiāo)渠道、較寬的渠道，而對(duì)于高檔、非大眾化的旅游產(chǎn)品，則宜選擇較窄的營(yíng)銷(xiāo)渠道。（四）企業(yè)自身因素（四）企業(yè)自身因素 企業(yè)的規(guī)模、形象、經(jīng)營(yíng)能力對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道有較大影響。 規(guī)模小的企業(yè)以短渠道為主，而規(guī)模大的企業(yè)，宜采用較長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道； 企業(yè)自身銷(xiāo)售能力強(qiáng)，宜采取直接銷(xiāo)售渠道，如果自身銷(xiāo)售能力弱，則應(yīng)借助中間商的力量。（五）中間商因素（五）中間商因素 理想的旅游中間商是

13、：能便捷服務(wù)顧客，其職能與生產(chǎn)者的需要相符，熟悉生產(chǎn)者所提供的旅游產(chǎn)品，在目標(biāo)市場(chǎng)旅游者心目中形象較佳，合作意愿強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)能力能達(dá)到生產(chǎn)者的期望，費(fèi)用適中。 四、旅行社的銷(xiāo)售渠道策略四、旅行社的銷(xiāo)售渠道策略（一）廣泛性策略（一）廣泛性策略 是一種以建立廣泛而松散的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為手段，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的分銷(xiāo)渠道策略，其目的是建立一個(gè)由大量旅游中間商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售范圍廣，聯(lián)系面大。 缺點(diǎn)：銷(xiāo)售成本高，合作關(guān)系不穩(wěn)定。（二）專(zhuān)營(yíng)性策略（二）專(zhuān)營(yíng)性策略 是指旅行社在某一個(gè)客源市場(chǎng)只同當(dāng)?shù)匾患衣糜沃虚g商建立合作關(guān)系，雙方互為對(duì)方在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理或總代理。 優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售成本低，合作關(guān)系穩(wěn)定。 缺點(diǎn)：市

14、場(chǎng)覆蓋面窄，風(fēng)險(xiǎn)大 。 （三）選擇性策略（三）選擇性策略 是指旅行社在一個(gè)客源地市場(chǎng)上僅選擇少數(shù)幾個(gè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)實(shí)力、信譽(yù)和市場(chǎng)聲譽(yù)等方面具有一定優(yōu)勢(shì)的旅游中間商作為合作伙伴的策略。 優(yōu)點(diǎn)：銷(xiāo)售成本低，市場(chǎng)覆蓋面寬，合作關(guān)系穩(wěn)定。 缺點(diǎn)：實(shí)行難度大，具有一定風(fēng)險(xiǎn)。 五、旅游中間商的選擇與管理五、旅游中間商的選擇與管理（一）旅游中間商的類(lèi)型（一）旅游中間商的類(lèi)型 旅游中間商指專(zhuān)門(mén)進(jìn)行旅游產(chǎn)品交易的組織或個(gè)人，有旅游經(jīng)銷(xiāo)商和旅游代理商兩種。旅游經(jīng)銷(xiāo)商旅游批發(fā)商旅游零售商旅游代理商旅游中間商1 1旅游經(jīng)銷(xiāo)商旅游經(jīng)銷(xiāo)商 指通過(guò)買(mǎi)賣(mài)旅游產(chǎn)品，從買(mǎi)進(jìn)和賣(mài)出的差價(jià)中獲取利潤(rùn)的中間商，它與旅游生產(chǎn)者共同承

15、擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 （1）旅游批發(fā)商 即以批量購(gòu)進(jìn)和銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。 （2）旅游零售商 指把旅游產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給顧客的中間商。p 旅游批發(fā)商和旅游零售商在旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道中所起的作用有何不同？ 2 2旅游代理商旅游代理商 代理商既是受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的委托，在一定時(shí)間、一定地區(qū)內(nèi)代售其產(chǎn)品的中間商。 由于不取得產(chǎn)品所有權(quán)，旅游代理商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要比經(jīng)銷(xiāo)商小得多。 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)一般在自己營(yíng)銷(xiāo)能力難以達(dá)到的地區(qū)，或在新產(chǎn)品投放期、產(chǎn)品銷(xiāo)路不太好的情況下利用代理商尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。（二）選擇中間商的原則（二）選擇中間商的原則1便捷性原則 選擇的旅游中間商要靠近目標(biāo)旅游市場(chǎng)。2效益原則 企業(yè)應(yīng)選擇費(fèi)用

16、最省、效益最高的旅游中間商作為最佳營(yíng)銷(xiāo)渠道。3控制風(fēng)險(xiǎn)原則 選擇旅游中間商應(yīng)盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少風(fēng)險(xiǎn)。 目前防范中間商的拖欠風(fēng)險(xiǎn)成為旅游企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的重要內(nèi)容。 防范拖欠風(fēng)險(xiǎn)的方法主要有： 企業(yè)對(duì)境外旅游團(tuán)和誠(chéng)信不佳的國(guó)內(nèi)旅行社堅(jiān)持“先款后接”的原則； 企業(yè)高層主管應(yīng)廉潔自律； 要充分了解旅游中間商的誠(chéng)信程度； 建立惡意拖欠的預(yù)警防范機(jī)制。4效率原則 選擇旅游中間商要考慮其對(duì)本企業(yè)旅游產(chǎn)品的推銷(xiāo)速度。推銷(xiāo)速度快、效率高，有利于旅游企業(yè)提高資本周轉(zhuǎn)速度。 5可控性原則 旅游企業(yè)有必要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂?，一旦營(yíng)銷(xiāo)渠道失控會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的混亂，旅游中間商會(huì)棄之而去，嚴(yán)重時(shí)生產(chǎn)者會(huì)被擠出市場(chǎng)。

17、（三）旅游中間商的日常管理（三）旅游中間商的日常管理 旅游中間商的日常管理包括建立客戶檔案、及時(shí)溝通信、實(shí)施客戶評(píng)價(jià)、采取折扣策略和適當(dāng)調(diào)整客戶五項(xiàng)內(nèi)容。 建立客戶檔案建立客戶檔案 旅行社在檔案中記錄每一個(gè)旅游中間商的歷史和現(xiàn)狀、輸送旅游者的人數(shù)、頻率、檔次、付款時(shí)間、欠款情況等信息。 及時(shí)溝通信息及時(shí)溝通信息 旅行社及時(shí)向旅游中間商提供各種產(chǎn)品信息有助于旅游中間商提高產(chǎn)品推銷(xiāo)的效果。同時(shí)，旅行社也能夠根據(jù)旅游中間商提供的市場(chǎng)信息改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)出更多的適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品。 實(shí)施客戶評(píng)價(jià)實(shí)施客戶評(píng)價(jià) 客戶評(píng)價(jià)包括客戶的積極性、經(jīng)營(yíng)能力和信譽(yù)。4 4采取折扣策略采取折扣策略 折扣策略包括數(shù)量折扣策

18、略、季節(jié)折扣策略和現(xiàn)金折扣策略三個(gè)類(lèi)型： 數(shù)量折扣策略，以旅行社產(chǎn)品的基本價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)旅游中間商銷(xiāo)售旅行社產(chǎn)品的銷(xiāo)售額給予一定程度的折扣。 季節(jié)折扣策略，是旅行社針對(duì)旅游淡、旺季明顯的特點(diǎn)，為了調(diào)整旅游中間商向旅行社輸送旅游者的時(shí)間所采取的一種管理策略。 現(xiàn)金折扣，是旅行社為了鼓勵(lì)旅游中間商盡快向旅行社付款，避免減少拖欠款、呆賬等不良債權(quán)的管理措施。 5 5適當(dāng)?shù)恼{(diào)整適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 當(dāng)出現(xiàn)下列情形之一時(shí)，旅行社應(yīng)該對(duì)旅游中間商進(jìn)行調(diào)整：u 旅游市場(chǎng)發(fā)生變化 u 旅游中間商發(fā)生變化 u 旅行社自身發(fā)生變化 旅行社自身發(fā)生變化的主要原因有：旅行社產(chǎn)品的種類(lèi)和檔次發(fā)生變化；旅行社開(kāi)辟新的市場(chǎng)或擴(kuò)大產(chǎn)

19、品銷(xiāo)售范圍；旅行社的客源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。 第三節(jié)第三節(jié) 旅游電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道旅游電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道一、旅游電子商務(wù)的概念及必然性一、旅游電子商務(wù)的概念及必然性（一）概念（一）概念 旅游電子商務(wù)是指旅游企業(yè)應(yīng)用電腦和現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，調(diào)整企業(yè)同消費(fèi)者、企業(yè)同企業(yè)、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售，拓展市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)內(nèi)部電子化管理的全部商業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。 特點(diǎn)：以互聯(lián)網(wǎng)為依托，消費(fèi)者直接參與，涉及企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)層面，龐大的信息源，方便、快捷的支付手段等。 （二）旅游電子商務(wù)快速發(fā)展的必然性（二）旅游電子商務(wù)快速發(fā)展的必然性 旅游銷(xiāo)售與消費(fèi)的異地性 旅游交易是一種小額、多批次的服務(wù)貿(mào)易 旅游促銷(xiāo)的抽象性 旅

20、游交易需要一個(gè)龐大的銷(xiāo)售中介網(wǎng)絡(luò) 二、旅游電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能二、旅游電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能u 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是信息發(fā)布的渠道； u 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑； u 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是旅行社之間洽談義務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的理想園地。 三、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道所需要的條件三、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道所需要的條件（1）構(gòu)建規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法律體系是根本保障（2）增強(qiáng)人文關(guān)懷意識(shí)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵條件 第一，人文化、“量體裁衣”式的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)； 第二，情感服務(wù)和個(gè)人溝通。第四節(jié)第四節(jié) 旅游電子商務(wù)的應(yīng)用現(xiàn)狀旅游電子商務(wù)的應(yīng)用現(xiàn)狀一、國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀一、國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀1 1國(guó)外現(xiàn)狀：國(guó)