房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè)(精)52頁(yè)

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教程第一講 市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的組建···········································（ 1）第二講 個(gè)案市場(chǎng)調(diào)研及

2、預(yù)測(cè)·············································（ 7）第三講 個(gè)案定位··

3、3;·················································

4、3;····（17）第四講 推廣策略定位···········································&#

5、183;········（19）第五講 個(gè)案SP活動(dòng)·······································

6、··············（20）第六講 案場(chǎng)前期··································

7、·······················（21）第七講 案中銷(xiāo)售·························

8、································（34）浙江房地產(chǎn)人才培訓(xùn)網(wǎng)···············

9、3;································（48）認(rèn)知·意識(shí)·實(shí)操浙江房地產(chǎn)人才培訓(xùn)網(wǎng)xx時(shí)代地產(chǎn)文化傳播中心2007年第一講 市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的組建一、銷(xiāo)售部之任務(wù)快速銷(xiāo)售本公司之物業(yè)，快速回籠資金。通過(guò)高效的服務(wù)，成為推廣公司品牌的

10、窗口。反饋客戶的意見(jiàn)，媒體的效果，以供決策。收集客戶（未購(gòu)）信息，成立客戶檔案。市場(chǎng)資料之收集，分析，提供一手市場(chǎng)情報(bào)。推廣計(jì)劃之?dāng)M訂，執(zhí)行。行銷(xiāo)計(jì)劃之?dāng)M訂，執(zhí)行。公司品牌推廣設(shè)計(jì)。二、銷(xiāo)售部之發(fā)展目標(biāo)人事培養(yǎng)方面a、成熟專案經(jīng)理及三支成熟專案組。b、成熟市場(chǎng)情報(bào)分析員。c、建立各級(jí)成熟的培訓(xùn)機(jī)制。專業(yè)檔案方面a、未購(gòu)客戶資料庫(kù)。b、市場(chǎng)資料的檔案庫(kù)。c、供應(yīng)商資料檔案庫(kù)。業(yè)績(jī)方面a、公寓一年銷(xiāo)售率。b、別墅二年銷(xiāo)售率。c、市場(chǎng)品牌效應(yīng)。三、組織框架及崗位職責(zé)1、組織框架部門(mén)經(jīng)理 助理案場(chǎng)經(jīng)理案場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)情報(bào)室主任案場(chǎng)經(jīng)理 市場(chǎng)情報(bào)室副主任 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè)

11、業(yè) 業(yè) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 務(wù) 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員2、崗位職責(zé)部門(mén)經(jīng)理a、部門(mén)人員招聘及培訓(xùn)。b、部門(mén)業(yè)務(wù)員流程設(shè)定，并監(jiān)督執(zhí)行。c、部門(mén)表單化管理模式制定，并監(jiān)督執(zhí)行。d、部門(mén)員工考評(píng)，獎(jiǎng)罰制度制定，并監(jiān)督執(zhí)行。e、制定各崗位崗位工作內(nèi)容及規(guī)范，并監(jiān)督執(zhí)行。f、個(gè)案前期定位及定價(jià)主持。g、公司CI總體形象設(shè)計(jì)，及品牌戰(zhàn)略思想。h、個(gè)案推廣總精神設(shè)計(jì)，推廣戰(zhàn)略制定。I、月度、周例會(huì)主持，會(huì)議內(nèi)容安排。J、各類報(bào)表審核，查實(shí)。助理a、日常文件打印。b、根據(jù)案場(chǎng)之周報(bào)，每月制作分析報(bào)表。c、各個(gè)案，每日早電話考勤，并每月報(bào)

12、部門(mén)經(jīng)理。d、各個(gè)案日?qǐng)?bào)統(tǒng)計(jì)。e、每月考評(píng)單各單位發(fā)放及收集。f、日常會(huì)議紀(jì)要。g、部門(mén)物資總管，報(bào)備，登記。h、客戶檔案統(tǒng)計(jì)歸檔。市場(chǎng)情報(bào)室主任（副主任）a、日常市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行，重點(diǎn)個(gè)案市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行。b、根據(jù)個(gè)案所在區(qū)域，每月制作競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域動(dòng)態(tài)分析。c、收集市場(chǎng)政策，規(guī)劃，信息。d、市場(chǎng)資料分類，歸檔，保管。e、專業(yè)市場(chǎng)類報(bào)告起草。案場(chǎng)經(jīng)理a、個(gè)案案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員管理。b、季度案場(chǎng)指標(biāo)制定及執(zhí)行。c、案場(chǎng)每月，每周，業(yè)務(wù)表單制作，發(fā)送。d、案場(chǎng)每月晨會(huì)、晚會(huì)主持。e、案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)。f、案場(chǎng)銷(xiāo)售控制。g、季度銷(xiāo)售計(jì)劃制定，并負(fù)責(zé)執(zhí)行。h、案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員考評(píng)。I、案場(chǎng)各類管理表單制作管理。業(yè)務(wù)員a、執(zhí)

13、行專案下達(dá)指令。b、執(zhí)行個(gè)案銷(xiāo)售任務(wù)，完成指標(biāo)。c、遵守案場(chǎng)及公司各項(xiàng)管理制定。四、圍繞個(gè)案部門(mén)業(yè)務(wù)操作流程（銷(xiāo)售與市場(chǎng)的協(xié)同）1、案前部分市場(chǎng)情報(bào)室部門(mén)經(jīng)理室 （區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研及作出分析報(bào)告） 報(bào) 專個(gè)案動(dòng)腦會(huì)議 告 案 審 人 核 員（個(gè)案定價(jià)，案前進(jìn)度表，推廣總精神推廣總 招策略，度銷(xiāo)售策略，目標(biāo)） 聘專案經(jīng)理培訓(xùn) （案前進(jìn)度表執(zhí)行） （業(yè)務(wù)員培訓(xùn)）2、案中執(zhí)行部分專案經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理室 （年度行銷(xiāo)策略） （季度行銷(xiāo)計(jì)劃及目標(biāo)）市場(chǎng)情報(bào)室 （市場(chǎng)情報(bào)支持）執(zhí)行結(jié)果 （計(jì)劃修正，結(jié)果評(píng)估） 五、日常部門(mén)管理表單化流程業(yè)務(wù)員 （月度市場(chǎng)檔案目錄）部門(mén)經(jīng)理來(lái) 來(lái) 業(yè) （月度工作業(yè)績(jī)） （未購(gòu)客戶歸檔

14、）電 電 務(wù) （月度員工考評(píng)）助理登 登 員 （月報(bào)表） 記 記 日 表 表 記 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表專案經(jīng)理 周報(bào)表 業(yè)務(wù)員月考評(píng)表考勤記錄未購(gòu)客戶表市場(chǎng)研究室主任、副主任 （月度工作業(yè)績(jī)匯報(bào)表） （月度考評(píng)表） (月度市場(chǎng)檔案庫(kù)目錄)第二講 個(gè)案市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)的協(xié)作1、 項(xiàng)目調(diào)研（專項(xiàng)調(diào)研）a、 地塊數(shù)據(jù)收集（本案）b、 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集（市場(chǎng)對(duì)手）c、市場(chǎng)政策信息收集d、市場(chǎng)推廣主題收集（市場(chǎng)對(duì)手）2、 日常調(diào)研a、政策面信息b、產(chǎn)品評(píng)析c、區(qū)域大盤(pán)跟蹤 3、銷(xiāo)售支持調(diào)研a、價(jià)格變化b、推廣變化c、銷(xiāo)售變化二、市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析1、價(jià)格數(shù)據(jù)變動(dòng)分析2、產(chǎn)品數(shù)據(jù)（銷(xiāo)售）變動(dòng)分析三、市場(chǎng)

15、前景預(yù)測(cè)1、推案景與去化比2、市場(chǎng)產(chǎn)品去化3、 總價(jià)段化4、 政策去化附：1、市場(chǎng)研究室、信息中心組織結(jié)構(gòu)和工作職能2、表單：區(qū)域踏街記錄表、周邊環(huán)境分析表、區(qū)域公共設(shè)施統(tǒng)計(jì)表、區(qū)域個(gè)案統(tǒng)計(jì)表、房屋預(yù)售個(gè)案分析表附1：市場(chǎng)研究室、信息中心組織結(jié)構(gòu)和工作職能第一部分 組織結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā)策劃部下設(shè)三室一中心，分別為開(kāi)發(fā)策劃室、項(xiàng)目策劃室、市場(chǎng)研究室和信息中心。市場(chǎng)研究室和信息中心為開(kāi)發(fā)策劃部直屬部門(mén)。由總監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)與開(kāi)發(fā)策劃室、項(xiàng)目策劃室為橫向平行關(guān)系。開(kāi)發(fā)策劃部系統(tǒng)組織形式采取直線制，如下圖所示： 開(kāi)發(fā)策劃部 項(xiàng)目策劃室開(kāi)發(fā)策劃室市場(chǎng)研究室 信息中心 開(kāi)發(fā)策劃部結(jié)構(gòu)圖市場(chǎng)研究室 信息中心 產(chǎn)品定價(jià)成本

16、預(yù)算各種咨詢市場(chǎng)分析 信息文檔管理信息情報(bào)收集有效信息輸出 市場(chǎng)研究室功能模塊圖第二部分 市場(chǎng)研究室工作職能和工作范圍一、提供各種分析報(bào)告1、 市場(chǎng)分析報(bào)告1） 國(guó)內(nèi)國(guó)外房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告根據(jù)公司發(fā)展需要，必要時(shí)和集體項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部、海外部聯(lián)合編寫(xiě)2） 國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告上海、北京、深圳、廣州等地的市場(chǎng)分析報(bào)告3） 個(gè)案所在地各區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告4） 開(kāi)發(fā)策劃部所策劃個(gè)案的區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告以上報(bào)告根據(jù)公司需要和開(kāi)發(fā)策劃部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況適時(shí)提供2、 房地產(chǎn)最新動(dòng)態(tài)情況報(bào)告包括交易情況、價(jià)格波動(dòng)、居民消費(fèi)、開(kāi)發(fā)商動(dòng)態(tài)等，其中商品房交易情況報(bào)告每季提供一次。3、 受開(kāi)發(fā)策劃部委托的專題市場(chǎng)分析1） 別墅市場(chǎng)分析；

17、2）公寓市場(chǎng)分析；3）商鋪市場(chǎng)分析；4）辦公樓市場(chǎng)分析。4、 受項(xiàng)目策劃室委托的個(gè)案專項(xiàng)市場(chǎng)分析1） 成本測(cè)算報(bào)告；2）產(chǎn)品定價(jià)報(bào)告；3）個(gè)案周邊樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告。二、各種咨詢1、 土地價(jià)格咨詢；2、規(guī)劃設(shè)計(jì)咨詢；3、工程造價(jià)咨詢；4、房地產(chǎn)估價(jià)咨詢；5、工程營(yíng)造咨詢；6、商品房交易咨詢；7、物業(yè)管理咨詢；8、為公司內(nèi)部刊物和媒體等提供稿源。三、成本測(cè)算1、商品房結(jié)構(gòu)細(xì)分；2、別墅（毫宅、獨(dú)棟、聯(lián)排、聯(lián)棟）；3、公寓（多層、小高層、高層）；4、普通住宅；5、商業(yè)用房；6辦公樓（多層、小高層、高層、超高層）四、產(chǎn)品定價(jià)1、不同區(qū)域商品別墅（豪宅、獨(dú)棟、聯(lián)排、聯(lián)棟）2、不同區(qū)域商品公寓（多層、小高

18、層、高層）3、不同區(qū)域商業(yè)用房4、不同區(qū)域辦公用房五、信息情報(bào)收集1、 內(nèi)部資料1） 市場(chǎng)調(diào)查資料（由各項(xiàng)目市調(diào)員提供）2） 市場(chǎng)定位、個(gè)案前期定位報(bào)告（由各項(xiàng)目主任提供）3） 各項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)合同4） 公司各類提案報(bào)告和標(biāo)書(shū)2、 外部信息1） XX市土地交易信息（集團(tuán)提供）2） 其他公司市場(chǎng)分析報(bào)告3） XX市規(guī)劃情況（集團(tuán)提供）4） 調(diào)研室項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告5） 網(wǎng)絡(luò)查詢：各大房地產(chǎn)網(wǎng)主要有（科房網(wǎng)；你家網(wǎng)；安家網(wǎng)6） 報(bào)刊雜志：當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)等7） 環(huán)球信息公司上海市市場(chǎng)信息8） 市房地產(chǎn)交易中心各區(qū)縣樓盤(pán)成交情況（集團(tuán)提供）（透明售房網(wǎng)）10）市各區(qū)縣房地產(chǎn)交易中心季刊11）社科院、

19、房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告等附注：以上為信息處目前所能獲得的信息；除上述信息外。其他不定期信息資料有待補(bǔ)充。六、有效信息輸出1、 向項(xiàng)目策劃室提供的市商品住宅總體分析信息資料1） 房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷程2） 市歷年商住宅供需情況3） 市場(chǎng)各區(qū)縣年度概述A、價(jià)格B、產(chǎn)品C、政策D、市場(chǎng)需求4） 未來(lái)市房產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)：（1）價(jià)格（2）供需（3）政策（4）市場(chǎng)需求2、 協(xié)助項(xiàng)目策劃室制作提案報(bào)告的多產(chǎn)品定位所需的資料1） 新型景觀2） 優(yōu)秀房型3） 新住宅理念4） 信息反饋3、 向開(kāi)發(fā)策劃部提供的信息資料1） 市政工程建設(shè)2） 市各區(qū)縣土地開(kāi)發(fā)資料（位置、開(kāi)發(fā)面積、進(jìn)度）3） 開(kāi)發(fā)商基本資料（單位、電話、聯(lián)系人）4）

20、 周邊省市的開(kāi)發(fā)信息七、信息文檔管理分內(nèi)部資料和外部資料兩大類，主要如下：1、 公司各類提案報(bào)告和標(biāo)書(shū)分類管理2、 各項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)合同分類管理3、 市場(chǎng)定位、個(gè)案前期定位報(bào)告分類管理4、 外部信息（按網(wǎng)上、期刊、各類報(bào)告、其他分類整理）5、 市場(chǎng)研究室內(nèi)部的各種報(bào)告6、 市場(chǎng)調(diào)查資料 xx時(shí)代市場(chǎng)研究室 200 年 月 日 區(qū)域踏街記錄記錄人: 踏街日期： 年 月 日1、 踏街區(qū)域北靠 路 南鄰 路東依 路 西至 路2、 區(qū)域地圖區(qū) 域 環(huán) 境建筑形態(tài)：（公房、廠房、簡(jiǎn)屋、別墅、花園洋房、新里、舊里）（平房、多層、小高層、高層）綠化狀況：（公園、行道樹(shù)、街心綠化）道路狀況：東西向主干道有：（車(chē)道

21、數(shù)量、流向、機(jī)動(dòng)車(chē)道）南北向主干道有：（車(chē)道數(shù)量、流向、機(jī)動(dòng)車(chē)道）共計(jì)道路 條，主要形態(tài)：交通狀況：離火車(chē)站 公里；離內(nèi)環(huán)線入口 公里；共計(jì)公交線路 條，有：商業(yè)配套：（大、中型商店、超市、郵局、銀行、醫(yī)院、菜場(chǎng)、集市、影院、娛樂(lè)場(chǎng)所）（附公建配套表）個(gè)案周邊印象： 區(qū)域公共設(shè)施統(tǒng)計(jì)表填表日期： 填表人：名 稱地 址規(guī) 模營(yíng)業(yè)時(shí)間區(qū)域個(gè)案統(tǒng)計(jì)填表日期：填表人：個(gè)案名稱進(jìn)度個(gè)案地點(diǎn)發(fā)展商售樓處地址電話其他編號(hào)房屋預(yù)售個(gè)案分析表案號(hào)案名工地位置投資興建售樓處電話企化銷(xiāo)售主力總價(jià)RMB調(diào)查日期建筑設(shè)計(jì)可售總價(jià)RMB工程進(jìn)度規(guī)劃用途規(guī)劃戶數(shù)戶基地位置圖基地面積 M2可售戶數(shù)戶銷(xiāo)售面積 M2售出戶數(shù)戶建

22、筑樓層地上 地下 層銷(xiāo)售率規(guī)劃面積M2銀行貸款額度主力面積M2年限年平均單價(jià)RMB/ M2銀行單價(jià)范圍RMB/ M2公司貸款折扣率公開(kāi)日期車(chē)位單價(jià)RMB交房日期綜合分析1、環(huán)境分析：2、規(guī)劃分析房型 面積 套數(shù) 比例3、價(jià)格分析：4、去化分析：房型 面積 去化套數(shù) 銷(xiāo)售比例5、銷(xiāo)售分析：6、媒體分析：7、客源分析：8、利多利空分析：利多：利空：第三講 個(gè)案定位一、產(chǎn)品差異化定位1、 市場(chǎng)利好信息的總結(jié)與分析2、 市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的總結(jié)與分析3、 市場(chǎng)利空信息的總結(jié)與分析4、 市場(chǎng)弱勢(shì)產(chǎn)品的總結(jié)與分析5、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：a、產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)b、推廣機(jī)會(huì)點(diǎn)c、總價(jià)機(jī)會(huì)點(diǎn)二、客戶調(diào)研定位1、總價(jià)定位法2、區(qū)域定

23、位法3、年齡、職業(yè)與消費(fèi)心理4、銷(xiāo)售中客戶分析與反饋三、價(jià)格定位手段1、銷(xiāo)售總額定位法2、客戶收入定位法3、市場(chǎng)情況定位法 附：市場(chǎng)報(bào)告架構(gòu)附：市場(chǎng)報(bào)告架構(gòu)第一部分 區(qū)域概述一、 自然地理（區(qū)位、地質(zhì)、氣候）二、歷史沿革（歷史變遷、行政區(qū)域變化、人文變化）三、區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)配套四、區(qū)域城市規(guī)劃五、交通建設(shè)六、綜合區(qū)域評(píng)述第二部分 （或外地）房地產(chǎn)市場(chǎng)一、綜合市場(chǎng)評(píng)述（引言）二、經(jīng)濟(jì)形式與房地產(chǎn)政策（要有一定自己的評(píng)述）三、房地產(chǎn)市場(chǎng)1、 供需狀況 2、各種形態(tài) 、不同性質(zhì)物業(yè)的銷(xiāo)售情況 3、內(nèi)銷(xiāo)房市場(chǎng)前景四、房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景預(yù)測(cè)第三部分 調(diào)研區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)一、市場(chǎng)概述二、供需情況三、銷(xiāo)

24、售市場(chǎng)（物業(yè)分布、行業(yè)分析）四、前景預(yù)測(cè)（附標(biāo)地圖）第四部分 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)分析一、（競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案）供應(yīng)量一去化量分析1、產(chǎn)品形式分析 2、房型分析 3、面積段分析二、主力面積分析三、價(jià)格分析1、單價(jià)分析 2、主力總價(jià)分析四、客源分析1、 戶來(lái)源分析 2、區(qū)域分析 3、客層分析 4、年齡結(jié)構(gòu)分析 5、購(gòu)買(mǎi)分析第五部分 市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)一、各種建筑形態(tài)、不同性質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)量分析二、規(guī)劃走向三、銷(xiāo)售市場(chǎng)的前景預(yù)測(cè)四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)附表：1、個(gè)案市調(diào)表 2、標(biāo)地資料統(tǒng)計(jì)表 3、物業(yè)分布圖 4、生活機(jī)能圖 5、區(qū)域?qū)傩詧D第四講 推廣策略定位一、推廣策略的制定1、 推廣總精神a、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者之推廣方向b、 本案客戶消費(fèi)

25、心理c、 本案市場(chǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)及文案化d、 本案總形象確定2、 案名與推廣主標(biāo)a、 產(chǎn)品力特征與主標(biāo)b、 客戶層與主標(biāo)c、 案名3、 媒體選擇a、 廣告受眾面b、 發(fā)行量、發(fā)行渠道與受眾習(xí)慣c、 主導(dǎo)媒體與輔助媒體d、 效果評(píng)估體系二、廣告推廣時(shí)間a、廣告總量 殺傷率比來(lái)人與來(lái)電比b、強(qiáng)勢(shì)期與持續(xù)期c、軟文與硬廣告第五講 個(gè)案SP活動(dòng)一、SP活動(dòng)的創(chuàng)意1、 產(chǎn)品力、推廣主標(biāo)與SP活動(dòng)2、 活動(dòng)時(shí)機(jī)點(diǎn)3、 活動(dòng)主題選擇二、SP活動(dòng)組織1、 地點(diǎn)選擇2、會(huì)場(chǎng)布置3、人員安排4、 活動(dòng)中的業(yè)務(wù)交流三、媒體配合1、 媒體選擇2、事先預(yù)熱2、 事中追蹤4、事后報(bào)道第六講 案場(chǎng)前期一、銷(xiāo)售階段劃分1、 強(qiáng)銷(xiāo)

26、期與持續(xù)期的劃分2、 銷(xiāo)期與持續(xù)期的現(xiàn)場(chǎng)工作3、 波段式銷(xiāo)售安排二、銷(xiāo)講制作1、銷(xiāo)講的意義2、銷(xiāo)講的內(nèi)容三、人員培訓(xùn)1、人員面試2、工作安排3、培訓(xùn)考核四、案場(chǎng)管理1、 案場(chǎng)分工2、 案場(chǎng)管理 1附：1、相關(guān)內(nèi)容：表單流程制度、柜臺(tái)管理制度、銷(xiāo)售流程、常見(jiàn)答客戶問(wèn)；2、表單管理：預(yù)訂商品房臨時(shí)訂金證明單（小訂單）、商品房屋定金證明單、銷(xiāo)控表。附件1：表單流程制度一、來(lái)人表業(yè)務(wù)員在客戶接待完后，馬上做此表，詳細(xì)準(zhǔn)確列清表中每項(xiàng)內(nèi)容，并于每日的16：30之前交于女專處。二、來(lái)電表業(yè)務(wù)員在接聽(tīng)來(lái)電時(shí)，按照客戶所詢問(wèn)的內(nèi)容，在此表中認(rèn)真如實(shí)填寫(xiě)，并于每日的16：30之前交于女專處。三、預(yù)約單當(dāng)客戶有意

27、向后，又沒(méi)帶足壹萬(wàn)元定金的情況下，填寫(xiě)此表。填完之后先交于女專處核對(duì)，再交由專案處做銷(xiāo)控，然后帶客戶至財(cái)務(wù)處付錢(qián)，拿發(fā)票。付清錢(qián)款后，由女專處登記，客戶聯(lián)給客戶。四、定購(gòu)單1客戶第一次售足的情況：明確客戶以后的付款期限與付款金額，填寫(xiě)完定購(gòu)單內(nèi)容后，交于女專處核對(duì)，再交由專案處做銷(xiāo)控，然后帶客戶至財(cái)務(wù)處付錢(qián)，拿發(fā)票。定購(gòu)單每聯(lián)情況同預(yù)約單。然后給客戶貸款須知，問(wèn)客戶要公積金帳號(hào)，再一次與客戶明確具體簽約時(shí)間。2補(bǔ)足情況：收回預(yù)約單客戶聯(lián)，填寫(xiě)定購(gòu)單，明確客戶以后的付款期限與款金額，填寫(xiě)完定購(gòu)單內(nèi)容后，交于女專處核對(duì)，再交由專案處做銷(xiāo)控，然后帶客戶至財(cái)務(wù)處付錢(qián)，拿發(fā)票。定購(gòu)單每聯(lián)情況同預(yù)約單。然

28、后給客戶貸款須知，問(wèn)客戶要公積金帳號(hào)，再一次與客戶明確具體簽約時(shí)間。五、優(yōu)惠申請(qǐng)單：若碰到客戶要優(yōu)惠時(shí)，先填寫(xiě)優(yōu)惠申請(qǐng)單，寫(xiě)明優(yōu)惠原因，并讓客戶在申請(qǐng)人欄中簽名，業(yè)務(wù)員在經(jīng)辦人欄中簽名，然后交于專案處讓專案審核，并簽名。若為關(guān)系戶的，再交至上級(jí)或有關(guān)部門(mén)簽名。最后將白、黃兩聯(lián)交于女專處，紅聯(lián)交于財(cái)務(wù)處。六、申請(qǐng)單：一式兩聯(lián)，分別在自己要求申請(qǐng)的內(nèi)容上填完，并附上事實(shí)或理由，再交于專案處簽字確認(rèn)，若需上級(jí)審批的，在上級(jí)部門(mén)簽字確認(rèn)后，方可執(zhí)行申請(qǐng)單上的內(nèi)容。最后將申請(qǐng)白聯(lián)交于管理部，黃聯(lián)交于女專處統(tǒng)一保管。附表2：柜臺(tái)管理制度一、柜臺(tái)上可放置的物品：筆筒、筆、修正液等文具用品，其他一律不得放置在

29、柜臺(tái)上。柜臺(tái)上只能用來(lái)寫(xiě)字。二、要讓客戶更清楚地看到柜臺(tái)后的業(yè)務(wù)員，吧臺(tái)上方只可放置盆栽植物，不得堆放任何銷(xiāo)售用具及其他物品（包括杯子、塑料袋等雜物）。如果有銷(xiāo)售用具等資料遺落在外，全部責(zé)任由所有業(yè)務(wù)員承擔(dān)。三、將有銷(xiāo)售夾包括文件資料、杯子一律放入柜臺(tái)后。所有業(yè)務(wù)員的私人物品請(qǐng)放入柜臺(tái)下或抽屜里，并且保持整潔、干凈。四、每日晨會(huì)前請(qǐng)業(yè)務(wù)員把自己的柜臺(tái)、吧臺(tái)區(qū)域整理清潔，凳子擺放整齊。五、柜臺(tái)內(nèi)精神飽滿，柜臺(tái)內(nèi)不準(zhǔn)吃零食及盒飯以及睡覺(jué)、翹腿、嬉笑打鬧及看報(bào)紙雜志等。報(bào)紙雜志由女?；虼砼畬Ｃ刻焓占怼Ａ?、柜臺(tái)后的音響裝置請(qǐng)專人管理（由每組組長(zhǎng)分別管理），并且保持每日清潔、整理及樂(lè)曲、聲音的調(diào)控

30、。其他人不經(jīng)同意不得擅動(dòng)音響裝置。七、業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照輪排制度執(zhí)行，并請(qǐng)每一位業(yè)務(wù)員按照規(guī)定坐在自己的位置上，不要亂坐座位。八、業(yè)務(wù)員管好自己區(qū)域內(nèi)的電話，嚴(yán)禁撥打聲訊電話、長(zhǎng)途國(guó)際電話（有關(guān)業(yè)務(wù)方面需通過(guò)專案許可，并填好申請(qǐng)單，方可撥打）、私人電話請(qǐng)控制時(shí)間。一旦發(fā)生有聲訊電話及其他公司嚴(yán)令撥打的電話費(fèi)出現(xiàn)，如果查出是誰(shuí)，除了自己付掉電話費(fèi)外，按情節(jié)嚴(yán)重程度，由專案開(kāi)具過(guò)失單。如果無(wú)人承認(rèn)一律由管理這門(mén)電話的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。九、違反上述規(guī)定，若被女專發(fā)現(xiàn)由女專開(kāi)具過(guò)失單；若被專案或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)由專案開(kāi)具過(guò)失單給女專。請(qǐng)每位員工簽字確認(rèn)： 年 月 日 專案簽字確認(rèn)：附表3：合同管理制度一、業(yè)務(wù)員申領(lǐng)

31、合同需通過(guò)女專或副專，申領(lǐng)時(shí)填好申領(lǐng)表。二、業(yè)務(wù)員簽好合同后需審核一遍，再交于女專處，由女專再審核一遍。有作廢合同的，請(qǐng)上交女專，再申領(lǐng)新的合同。三、所領(lǐng)合同三日內(nèi)還未簽掉的，請(qǐng)歸還于女專，與客戶確定好日期，請(qǐng)?jiān)俅紊觐I(lǐng)。有多余合同一律不準(zhǔn)自己處理，重新返回女專處，統(tǒng)一處理。四、若發(fā)現(xiàn)所領(lǐng)合同編號(hào)與上繳編號(hào)不一致的，將酌情進(jìn)行懲罰。 專案簽字確認(rèn)： 年 月 日附表4：銷(xiāo)售流程一、接待客戶流程：客戶一進(jìn)門(mén)，業(yè)務(wù)員迎上詢問(wèn)是否來(lái)過(guò)？第一次來(lái) =>交換名片=>詢問(wèn)從哪兒來(lái)？看什么媒體來(lái)？=>環(huán)境介紹=>模型介紹=>入座洽談房型=>帶看樣板房=>帶看工地=>

32、;回案場(chǎng)下定或留下客戶聯(lián)系地址、聯(lián)系電話。二、下定流程：1.直接大定：喊柜臺(tái)，確認(rèn)此套房是否可下定確認(rèn)可下定=>至女專處領(lǐng)取定單=>填寫(xiě)定單=>交于女專處核對(duì)單價(jià)、總價(jià)、面積=>交于專案處做銷(xiāo)控，經(jīng)專案簽字后生效=>拿白、紅兩聯(lián)定單至財(cái)務(wù)室付款=>付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷(xiāo)售桌貸公積金 =>詢問(wèn)客戶公積金帳號(hào)與身份證號(hào)，然后給客戶貸款須知與收入證明，提醒客戶于簽合同日帶回來(lái)。大定至簽約最長(zhǎng)15天。2.小定后補(bǔ)足：喊柜臺(tái)，確認(rèn)此套房是否可下定確認(rèn)可下定 => 至女專處領(lǐng)取定單=>填寫(xiě)定單=>交于女專處核對(duì)單價(jià)、總價(jià)、面積=>

33、;交于專案處做銷(xiāo)控，經(jīng)專案簽字后生效=>拿白、紅聯(lián)定單至財(cái)務(wù)室付款=>付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷(xiāo)售桌 貸公積金=>提醒客戶于補(bǔ)足日提供公積金與身份證號(hào)。小定至補(bǔ)足最長(zhǎng)3天。次日補(bǔ)足時(shí)先收回客戶手里的小定紅聯(lián)單，交于女專并申領(lǐng)定購(gòu)單=>填寫(xiě)定單=>交于女專處核對(duì)單價(jià)、總價(jià)、面積=>交于專案處做銷(xiāo)控，經(jīng)專案簽字后生效=>拿白、紅兩聯(lián)定單至財(cái)務(wù)室付款=>付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷(xiāo)售桌=>詢問(wèn)客戶公積金帳號(hào)與身份證號(hào)，然后給客戶貸款須知與收入證明，提醒客戶于簽合同日帶回來(lái)。三、簽定合同流程：1.與客戶簽定大定單之后三日內(nèi)準(zhǔn)備合同：至

34、女專處填寫(xiě)合同申領(lǐng)，經(jīng)女專核對(duì)后領(lǐng)取合同（貸款七份、分期五份）=>填寫(xiě)合同中空白處，對(duì)有爭(zhēng)議部分，先空白著=>粘貼附件不貸款=>準(zhǔn)備交易申請(qǐng)書(shū)、業(yè)務(wù)聯(lián)系卡=>貸款再準(zhǔn)備貸款申請(qǐng)書(shū)=>準(zhǔn)備檔案袋，貼上檔案袋封面，填妥基本資料房放于自己的柜臺(tái)中按時(shí)簽約=>簽約時(shí)間前兩天電話與客戶聯(lián)系，確認(rèn)正確時(shí)間，并提醒客戶攜帶齊資料。能按時(shí)簽約 將準(zhǔn)備好的合同返回于女專，待與客戶確定好日期后再次申領(lǐng)。2.合同簽定：讓客戶先看合同，對(duì)合同有異議的進(jìn)行解答，要增加補(bǔ)充條款的，先詢問(wèn)專案專案同意填寫(xiě)補(bǔ)充條款增加備案表=>交于專案簽字=>交于女專處打印，貼于合同上=>

35、;合同完成后，交由客戶簽字、蓋章=>客戶填寫(xiě)合同交易申請(qǐng)書(shū)并簽字蓋章，業(yè)務(wù)員完成業(yè)務(wù)聯(lián)系卡貸款客戶 => 客戶填寫(xiě)貸款申請(qǐng)書(shū)等并簽字蓋章、業(yè)務(wù)員對(duì)所有文件進(jìn)行核查，并收集客戶提供的貸款資料，檢查無(wú)誤后，領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)室付款，并將業(yè)務(wù)聯(lián)系卡交于財(cái)務(wù)貸款客戶 =>復(fù)印首付款發(fā)票，再次檢查所有資料文件，有遺漏，即刻通知客戶于兩天內(nèi)送至售樓處全部完成=>將完整的合同資料交于女專處。四、退房：1、售退（定金小于5000元）：先詢問(wèn)專案是否同意專案同意 => 至女專處領(lǐng)取退房單=>填寫(xiě)退房單，由客戶填寫(xiě)退房原因，收回原定單=>專案經(jīng)理簽字，取消銷(xiāo)控后生效，退房單除第

36、一聯(lián)交于財(cái)務(wù)，其余三聯(lián)均交于女專。2、足退：（定金在500010000）：由客戶填寫(xiě)申請(qǐng)退房報(bào)告，業(yè)務(wù)員收回原定單，交于專案專案同意=> 交于公司領(lǐng)導(dǎo)簽字公司領(lǐng)導(dǎo)同意 => 取消銷(xiāo)控后生效。退房單除第一聯(lián)交于財(cái)務(wù)，其余三聯(lián)均交于女專。3、簽退（付請(qǐng)首付款合同交易完畢的）：由客戶填寫(xiě)申請(qǐng)退房報(bào)告，交于專案專案同意 => 交于公司領(lǐng)導(dǎo)簽字公司領(lǐng)導(dǎo)同意=> 由客戶與業(yè)務(wù)員填寫(xiě)退房協(xié)議書(shū)，收回所有合同，客戶付清退房所需支付的手續(xù)費(fèi)，交由市場(chǎng)部辦理，辦理完畢后，方生效。五、換房：1、合同簽定前，換房：先詢問(wèn)專案是否同意專案同意 => 至女專處領(lǐng)取換房單=>填寫(xiě)換房單，

37、由客戶填寫(xiě)換房原因?qū)０竿?=> 專案經(jīng)理簽字，取消銷(xiāo)控后生效，換房單第一聯(lián)交于財(cái)務(wù)，第二、三聯(lián)交于女專，最后一聯(lián)交于客戶，在簽合同時(shí)將換房單與原定單一起收回。2、合同簽定后換房：前面同簽退，將第一套房先注銷(xiāo)登記，再重新簽定合同，重新交易。附件5：常見(jiàn)答客戶問(wèn)（請(qǐng)結(jié)合自己樓盤(pán)回答）一發(fā)展商1你們的發(fā)展商是哪家？2你們的建筑設(shè)計(jì)是哪家？3你們的景觀設(shè)計(jì)是哪一家？4你們的工程監(jiān)理是哪一家？5你們的施工單位是哪一家？6你們的物業(yè)管理是哪一家？二、產(chǎn)品基本資料1什么是容積率？2你們小區(qū)的容積率？3何為日照間距？4你們的綠化率是多少？5你們的室內(nèi)層高為多少？6你們采用是何種建筑結(jié)構(gòu)?7你們的屋面防

38、水性如何？8你們采用的是何種樓板？9你們的外墻是用的什么材料？10你們的內(nèi)墻是用的什么材料？12你們小區(qū)地址的門(mén)牌號(hào)是多少？13你們小區(qū)的基地面積是多少？14你們小區(qū)的總建筑面積是多少？15你們的綠化覆蓋率為多少？16你們的得房率為多少？17你們小區(qū)的規(guī)劃總戶數(shù)是多少？18你們小區(qū)規(guī)劃居住的人口是多少？19你們小區(qū)總共多少幢？20你們何時(shí)交房？21你們小區(qū)的規(guī)劃用途是什么？22你們小區(qū)的幢距是多少？23你們的主入口位置在哪里？24你們小區(qū)還有別的入口位置嗎？25你們的汽車(chē)車(chē)庫(kù)有多少？26你們的車(chē)庫(kù)面積是多少？27你們小區(qū)內(nèi)會(huì)所的建筑面積是多少？28你們會(huì)所的層高是多少？29你們小區(qū)共分幾期開(kāi)發(fā)

39、？30綠化是否在交房前做好？31電表容量為多少？32你們上水管、下水管用什么材料，是否預(yù)埋太陽(yáng)能熱水器的道。33會(huì)所何時(shí)交付？34你們的門(mén)窗采用什么材料？35小區(qū)是否設(shè)置垃圾箱？36坑距為多少？37你們采用什么樣的電線？38電路有幾個(gè)回路的？39南陽(yáng)臺(tái)落地窗是否采用落地移門(mén)？40戶內(nèi)是否采用分戶門(mén)？42有線電視、電話是否預(yù)埋到位？43公用樓道是否有照明裝置？44是否設(shè)置配電廂，位置在哪兒？采用何種形式？45屋內(nèi)是否裝修？46水管、電線如何鋪設(shè)？47你們何時(shí)開(kāi)工、完工，現(xiàn)在進(jìn)度如何？48地上停車(chē)的位置在哪里？49建材設(shè)備是哪些及其品牌？50車(chē)庫(kù)門(mén)是什么門(mén)？51停車(chē)庫(kù)的出入口高為多少？52二表在戶

40、內(nèi)還是在戶外？53小區(qū)采用什么樣的圍墻？54信箱如何放置？55小區(qū)的陽(yáng)臺(tái)是如何設(shè)計(jì)的？56小區(qū)的門(mén)廳是什么樣的？57小區(qū)的公用部位樓梯是如何布置的？58外立面空調(diào)架是否預(yù)留位置？59.本基地各幢建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度以及深度相互之間的間距是多少？60每一層面有幾戶人家？61小區(qū)的門(mén)廳是什么樣的？62外立面空調(diào)架是否預(yù)留？三、產(chǎn)品篇1你們會(huì)所會(huì)有何種附屬設(shè)施？2小區(qū)內(nèi)的戶外設(shè)施有哪些？3會(huì)所提供的服務(wù)會(huì)不會(huì)收費(fèi)？4消防水泵在哪里？是否會(huì)有噪音？5陽(yáng)臺(tái)是否封閉？6一、二層樓是否做防盜窗，自己是否可以裝？7墻體、管道是否可以改變？8房間層高有多少？9小區(qū)有無(wú)公共設(shè)施？如何規(guī)劃、使用？10

41、景觀有哪些？11車(chē)庫(kù)的長(zhǎng)、寬各為多少？12小區(qū)的供水情況如何？13小區(qū)的通迅系統(tǒng)如何？14小區(qū)內(nèi)的寬帶網(wǎng)是用哪種形式的？是否入戶？15CCTV電子監(jiān)控系統(tǒng)的功能是什么？16每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽(yáng)臺(tái)等凈面積分別為多少？17地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？18小區(qū)是否有樓宇訪客門(mén)禁系統(tǒng)？19小區(qū)內(nèi)有無(wú)為殘疾人特設(shè)的設(shè)施？20物業(yè)管理費(fèi)是多少？四、環(huán)境篇1小區(qū)附近是否有學(xué)校？2小區(qū)外購(gòu)物方便嗎？有超市嗎？3住在該區(qū)的客源如何？4離小區(qū)最近的菜場(chǎng)有多遠(yuǎn)？ 5小區(qū)周邊有哪幾條公交線路？6小區(qū)周邊是否有醫(yī)院？再哪里？7小區(qū)周邊是否有銀行？再哪里？五、賣(mài)點(diǎn)與抗性1疊加別墅的優(yōu)點(diǎn)是什么？2頂層水壓是否夠？3塑鋁管和PVC管有什么優(yōu)點(diǎn)？4二樓馬桶是否會(huì)翻水？5西端西曬會(huì)不會(huì)很?chē)?yán)重？6東山墻會(huì)不會(huì)滲水？7