商業(yè)地產(chǎn)招商績效管理

1、商業(yè)地產(chǎn)招商績效管理在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化下，商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模呈現(xiàn)縮減態(tài)勢(shì)。 這在一定程度上，促使商業(yè)地產(chǎn)運(yùn) 營組織之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。 拉上三五人馬“占山為王”的時(shí)代一去不再復(fù)返，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗越來越取決于團(tuán)隊(duì)工作能力的強(qiáng)弱。商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營組織的績效管理問題， 不能逃避地?cái)[上桌面?？冃В灤┯诮M織運(yùn)營始終，是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的“動(dòng)力加速器”。商業(yè)地產(chǎn)“創(chuàng)始”年代， 組織目標(biāo)輕而易舉地實(shí)現(xiàn)并未引起人們對(duì)績效的研究和重視。現(xiàn)在，人們應(yīng)當(dāng)將績效管理列入到改善組織運(yùn)營困境的思考當(dāng)中，找出正確、持久的辦法，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中保持不敗之地。招商，是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營最具核心價(jià)值的工作之一。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗往往

2、取決于招商工作的成敗。建立并運(yùn)行商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營組織中招商工作的“績效管理模型”，確保此項(xiàng)工作對(duì)項(xiàng)目的穩(wěn)定貢獻(xiàn)，是值得研究的課題。本文試圖在此方面為同行提供點(diǎn)滴思路，以共同促進(jìn)組織目標(biāo)的達(dá)成、績效客觀度量和個(gè)人工作弱項(xiàng)的發(fā)掘與改進(jìn)一一這，也是任何一個(gè)績效管理系統(tǒng)的建立初衷和根本目的。一、招商工作的績效管理重點(diǎn)招商工作的基本內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位與規(guī)劃、項(xiàng)目推廣與招商和進(jìn)場(chǎng)管理等四大環(huán)節(jié)。績效管理圍繞上述內(nèi)容設(shè)計(jì)與實(shí)施。1. 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)信息存在兩種狀態(tài)：一種是顯性的、現(xiàn)時(shí)的；另一種則是隱性的、未來的。通常現(xiàn)實(shí)的信息較易于獲取和判斷。 由于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的周期大都較為漫長，商業(yè)規(guī)劃必須打足“提前

3、量”，以滿足未來消費(fèi)需求，因此，現(xiàn)時(shí)獲取信息的參考價(jià)值非常有限。如：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，從現(xiàn)有 條件上看，運(yùn)作價(jià)值非常有限，然而以發(fā)展眼光來看卻擁有長遠(yuǎn)收益。市場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)績效管理的重點(diǎn)，在于信息把握的準(zhǔn)確性、客觀性和充分性，以及分析模型的科學(xué)性和分析結(jié)果的有效性。2. 項(xiàng)目定位與規(guī)劃基于對(duì)未來判斷的不確定性，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目存在“定位規(guī)劃過高于、或過低于項(xiàng)目客觀定位規(guī)劃”的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。假定依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查得岀的結(jié)論對(duì)未來的判斷是客觀、準(zhǔn)確的，則該環(huán)節(jié)的績效管理重點(diǎn)，在于所創(chuàng)建的定位規(guī)劃體系能夠有效解決市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論所顯現(xiàn)的待解決問題，以及判別其符合同類商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位規(guī)劃的程度。女口：某不發(fā)達(dá)地區(qū)一商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)

4、目，根據(jù)其所在區(qū)域的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研判，找岀另一發(fā)展軌跡相近的發(fā)達(dá)地區(qū)的成熟商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，將其作為項(xiàng)目目標(biāo)，在景觀設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合、品牌引進(jìn)及管理模式等方面，模仿、復(fù)制成熟商業(yè) 地產(chǎn)項(xiàng)目。上述兩個(gè)環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)個(gè)體智慧容量和思維高度，績效管理主要管控時(shí)間與成本，次要管控質(zhì)量。3. 項(xiàng)目推廣與招商項(xiàng)目推廣與招商包括：前期的商業(yè)推廣和意向客戶接洽，以及依據(jù)規(guī)劃鎖定目標(biāo)品牌客戶，全面展開招商工作。該環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)招商團(tuán)隊(duì)績效水平高低和能力強(qiáng)弱，是招商績效管理的重中之重。市場(chǎng)調(diào)查及定位規(guī)劃的成果需要該環(huán)節(jié)的全面、有效實(shí)施才能實(shí)現(xiàn)，實(shí)施結(jié)果也將進(jìn)一步驗(yàn)證市場(chǎng)調(diào)查及定位規(guī)劃成果的質(zhì)量，女口：某項(xiàng)目由于定

5、位過高，在超過預(yù)定的招商周期后， 仍岀現(xiàn)大量空?qǐng)觥⑻顖?chǎng)情況，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)營癱瘓，直接驗(yàn)證岀前期市調(diào)結(jié)論的失真和定位規(guī)劃的不 合理。該環(huán)節(jié)績效管理的重點(diǎn)，是針對(duì)日常工作目標(biāo)實(shí)施量化考核，確保招商目標(biāo)的達(dá)成。4. 進(jìn)場(chǎng)管理進(jìn)場(chǎng)管理的工作內(nèi)容包括：租賃及裝修合同的簽訂，裝修工作跟進(jìn)，客戶進(jìn)場(chǎng)安排，向營運(yùn)及物業(yè)管理職能移交現(xiàn)場(chǎng)等?？冃Ч芾碇攸c(diǎn)同樣在于對(duì)日常工作目標(biāo)的量化考核管理，尤其注重常規(guī)工作、細(xì)項(xiàng)工作的考核與管理。某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在客戶進(jìn)場(chǎng)過程中，出現(xiàn)大量進(jìn)場(chǎng)逾期、 裝修銜接不當(dāng)問題，關(guān)鍵在于對(duì)該項(xiàng)工作的績效管理處于底下水平，從而影響了整個(gè)項(xiàng)目的成功。上述兩個(gè)環(huán)節(jié)綜合體現(xiàn)個(gè)體能力水平和團(tuán)隊(duì)合作效率，

6、績效管理應(yīng)從時(shí)間、 成本和質(zhì)量全方位把握。、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商績效考核體系招商工作“項(xiàng)目”特性明顯，績效考核以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)間、質(zhì)量、成本要求為考核維度，分別設(shè)立目標(biāo)考核。 考核周期包括：項(xiàng)目總周期考核和項(xiàng)目階段考核?？己酥笜?biāo)分為兩類： 時(shí)間、質(zhì)量、成本總關(guān)鍵績效指標(biāo)；階段時(shí)間、質(zhì)量、成本關(guān)鍵績效指標(biāo)。考核對(duì)象分為：對(duì)招商工作 團(tuán)隊(duì)的績效考核，和對(duì)招商人員（團(tuán)隊(duì)成員）的績效考核，團(tuán)隊(duì)績效的被考核人為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。1. 項(xiàng)目計(jì)劃一個(gè)清晰明確、可操作性強(qiáng)的工作計(jì)劃是招商工作按期、按質(zhì)完成的基本保障。完整的招商計(jì)劃應(yīng)涵蓋市場(chǎng)調(diào)查、定位與規(guī)劃、推廣與招商、進(jìn)場(chǎng)管理四個(gè)環(huán)節(jié)的全部重要工作。 制定招商計(jì)劃的

7、步驟包括： 進(jìn)行工作任務(wù)分解，羅列達(dá)成招商目標(biāo)所需的全部重要工作任務(wù)。 從眾多任務(wù)當(dāng)中，根據(jù)對(duì)時(shí)序、完成時(shí)間和重要性的判斷，確定一條完成招商工作的主要計(jì)劃線路，即“關(guān)鍵路徑”。 確定“里程碑”及整個(gè)招商工作的完成時(shí)間。 根據(jù)現(xiàn)有資源及能夠調(diào)度的資源情況，制定完成招商所需的成本費(fèi)用預(yù)算。 明確招商各階段交付物的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 形成項(xiàng)目計(jì)劃。以某二線城市總面積逾 6萬平米的某購物中心為例，招商計(jì)劃制定過程如下: 項(xiàng)目分析資料 項(xiàng)目計(jì)劃2. 績效考核指標(biāo)與考核目標(biāo)制定項(xiàng)目計(jì)劃之后， 可根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃在時(shí)間、質(zhì)量、成本三個(gè)維度分別設(shè)定考核指標(biāo)與考核目標(biāo)?？己酥笜?biāo)根據(jù)招商工作內(nèi)容進(jìn)行提煉，并形成指標(biāo)體系。

8、每一考核指標(biāo)分別設(shè)定考核目標(biāo)。就項(xiàng)目而言，時(shí)間、質(zhì)量與成本是一體化目標(biāo)結(jié)構(gòu)，為實(shí)現(xiàn)考核的可操作性，往往對(duì)這三個(gè)維度的若干考核指標(biāo)設(shè)以權(quán)重，但實(shí)際上，任何一個(gè)維度的目標(biāo)未能達(dá)成，都會(huì)導(dǎo)致總目標(biāo)的不能實(shí)現(xiàn)。女口：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，自15年10月啟動(dòng)展開全面招商， 至預(yù)定的10個(gè)月招商工作周期完結(jié)， 招商效果不能達(dá)到預(yù)期，導(dǎo)致交場(chǎng)延誤、已簽訂商戶解約等惡性事故，對(duì)項(xiàng)目形象產(chǎn)生嚴(yán)重影響。由于招商工作周期較為漫長，僅設(shè)定項(xiàng)目總考核指標(biāo)和目標(biāo)進(jìn)行考核，不能有效度量項(xiàng)目進(jìn)程中的效率，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，以便跟進(jìn)、解決，因此，除設(shè)定項(xiàng)目總指標(biāo)和目標(biāo)進(jìn)行考核， 還須在各階段分別設(shè)定考核指標(biāo)和目標(biāo)。階段考核目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

9、，促成總考核目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。以下是某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的考核指標(biāo)與目標(biāo)體系的制定案例： 招商績效考核總表 招商-市調(diào)階段績效考核表 招商-推廣階段績效考核表 招商-招商階段績效考核表 招商-進(jìn)場(chǎng)階段績效考核表三、招商人員的績效考核前述內(nèi)容主要針對(duì)招商團(tuán)隊(duì)考核。招商人員的工作成果是招商團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的必要條件，對(duì)招商人員的考核，應(yīng)將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人工作緊密結(jié)合起來，既要保證其工作導(dǎo)向不偏離團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，又要給予其個(gè)人能力發(fā)揮的空間，體現(xiàn)個(gè)人成果。1. 認(rèn)識(shí)誤區(qū)避免以下不正確認(rèn)識(shí)，有利于管理層制定岀適度的績效考核政策，也有利于被考核人以正確的心態(tài)來面對(duì)考核，完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 招商“萬能”論。這種觀點(diǎn)認(rèn)為：對(duì)商業(yè)

10、地產(chǎn)項(xiàng)目而言，招商是唯一的勝負(fù)決定因素，其他因素都可以忽略不計(jì)，因此，所有資源都應(yīng)向招商傾斜。這種“唯我獨(dú)大"的觀點(diǎn)將招商的作用夸張到極致，其言論尤以一些進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的小團(tuán)隊(duì)為盛。個(gè)人認(rèn)為：這僅僅是對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營缺乏全面認(rèn)識(shí)的一種無知的體現(xiàn)，或者竟是一種急功近利想要獲取收益的“障眼法”。對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目而言， 沒有任何一個(gè)獨(dú)立職能能夠完成其龐大、系統(tǒng)的運(yùn)營目標(biāo)，這是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過的道理。 沒有目標(biāo)，或目標(biāo)不實(shí)際。介入項(xiàng)目不愿承擔(dān)任何責(zé)任，卻信誓旦旦宣稱自己是最專業(yè)的；拿不岀一個(gè)可行的計(jì)劃，卻認(rèn)為自己的所作所為對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而言已是最好的選擇。另外的情形是：請(qǐng)來專業(yè)人士，總是給他“不可能完成的

11、任務(wù)”，以驗(yàn)證他的能力缺乏。 前一種情形出現(xiàn)在一些由所謂“精英人士”執(zhí)掌的項(xiàng)目當(dāng)中一一既然他們認(rèn)為自己是最權(quán)威的,那么規(guī)則對(duì)于他們來說也就應(yīng)該是無效的而后一種情形，主要岀現(xiàn)在對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營運(yùn)了解非常有限，卻又自認(rèn)為非常了解的開發(fā)商里面, 在他們眼里，合格的商業(yè)地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，幾乎是鳳毛麟角。 唯資源論。這種觀點(diǎn)認(rèn)為：在國內(nèi)，商業(yè)信息資源仍處于“信息不對(duì)稱時(shí)代”，以擁有別人尚未掌握的商業(yè)信息資源為榮。 且不說根據(jù)不同的地域和經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，這些信息資源的取舍標(biāo)準(zhǔn)本來就不一致，隨著社會(huì)進(jìn)步和商業(yè)發(fā)展，信息不對(duì)稱正逐漸被各種“一體化”思維和五花八門的網(wǎng)絡(luò)工具所打破，等到曾經(jīng)的“祖?zhèn)髅胤健倍甲兂陕啡私?/p>

12、知的秘密時(shí)，我們還可以憑借些什么來完成項(xiàng)目呢2. 借鑒經(jīng)驗(yàn)在招商工作中，借鑒以下經(jīng)驗(yàn)結(jié)論，結(jié)合績效管理的推動(dòng)，將有效促進(jìn)招商工作的效率。這是與前述“認(rèn)識(shí)誤區(qū)”完全不同的客觀、公允的認(rèn)知。 招商應(yīng)以經(jīng)營場(chǎng)所實(shí)際狀況為先，制定的各類工作目標(biāo)要實(shí)實(shí)在在、不應(yīng)脫離實(shí)際。 招商工作的展開應(yīng)有效配合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體規(guī)劃，而非“逮到什么做什么”。 團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)第一。團(tuán)隊(duì)精神的統(tǒng)一在業(yè)務(wù)中的體現(xiàn)是：策略一致、底線一致、口徑一致、 形象一致。 招商人員中，并不一定有資源、有經(jīng)驗(yàn)就是最好的，個(gè)人素質(zhì)很重要。3. 招商人員的績效考核招商人員考核內(nèi)容的組成包括：團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)提煉和目標(biāo)分解、個(gè)人工作計(jì)劃和能力態(tài)度考核

13、三個(gè)部分，分別配以不同權(quán)重考核。將團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)分解，與個(gè)人績效掛鉤，可以促使個(gè)人更加關(guān)注團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成； 個(gè)人工作計(jì)劃的設(shè)定， 能夠最大限度從過程上度量其工作績效；而定期的能力態(tài)度考核，則可以彌補(bǔ)除了業(yè)績考核之外，對(duì)工作態(tài)度和個(gè)人能力方面的綜合評(píng)估。以下是某公司制定的招商人員考核內(nèi)容：招商專員績效考核表（招商階段）對(duì)招商人員的績效考核，應(yīng)多重視個(gè)人意識(shí)（包括：工作思路和命題能力）、談判能力（包 括：工作思路實(shí)現(xiàn)、談判、交際、應(yīng)變能力等）和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)的考察與改進(jìn)，這是提升個(gè)人能 力和業(yè)績的重要先決條件。四、招商績效管理過程開展招商績效考核的前提是確定招商項(xiàng)目計(jì)劃、訂立績效考核指標(biāo)和目標(biāo)。推進(jìn)項(xiàng)

14、目招商、激勵(lì)工作團(tuán)隊(duì)，通過績效管理過程實(shí)現(xiàn)。招商績效管理中的關(guān)鍵核心過程包括：建立、健全績效管理制度；績效考核數(shù)據(jù)收集；績效溝通與改進(jìn)；績效結(jié)果應(yīng)用等。1. 建立、健全績效管理制度招商績效管理既有其操作上的特殊性，又有著任何績效管理體系所共有的通用性。為實(shí)施考核，組織內(nèi)部發(fā)布的績效管理文件一般包括：完整的績效管理制度、若干績效考核操作流程及相關(guān)作業(yè)表格等。這些文件應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，讓閱讀者清晰、易懂；配置于被考核人易于獲取的地方。完整的績效管理制度包含的內(nèi)容如下： 目的與適用范圍說明對(duì)招商工作開展績效管理的目的，以及績效管理制度所適用的范圍。 績效考核管理機(jī)構(gòu)招商績效考核工作由公司授權(quán)的考核管理機(jī)構(gòu)

15、實(shí)施，一般慣例是：由公司股東、董事會(huì)成員和企業(yè)高管組成績效管理委員會(huì)統(tǒng)籌；企業(yè)人力資源部負(fù)責(zé)執(zhí)行具體任務(wù)。 考核對(duì)象考核對(duì)象分為：對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核和對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的考核。團(tuán)隊(duì)考核實(shí)際上是對(duì)招商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的考核，在以招商部門為單位開展工作的企業(yè)中，團(tuán)隊(duì)考核對(duì)象就是該公司招商部負(fù)責(zé)人；在另一些企業(yè)中，招商工作往往由跨部門員工臨時(shí)組成的項(xiàng)目小組來完成，這樣的好處是減少了跨部門團(tuán)隊(duì)考核對(duì)象是項(xiàng)目負(fù)責(zé)溝通成本，便于協(xié)調(diào)資源，是值得推薦的思路。在這樣的項(xiàng)目小組里, 人。 考核周期考核周期是指考核數(shù)據(jù)匯總、分析、評(píng)價(jià)和定性的時(shí)間周期。招商工作由于其項(xiàng)目性特征， 其績效考核的總時(shí)間周期為項(xiàng)目開始-結(jié)束時(shí)期；階段時(shí)間周

16、期分別為實(shí)施招商工作的四個(gè)階段的開始-結(jié)束時(shí)期。前三個(gè)階段獨(dú)立收集績效考核數(shù)據(jù)和進(jìn)行績效評(píng)估，第四個(gè)階段分別收集階 段考核數(shù)據(jù)和總周期考核數(shù)據(jù)，并進(jìn)行總體績效評(píng)估。 考核指標(biāo)和目標(biāo)體系招商績效考核維度為項(xiàng)目計(jì)劃的時(shí)間、成本和質(zhì)量要求， 考核指標(biāo)均從這三個(gè)維度分析、分解形成，構(gòu)成指標(biāo)體系。 每一指標(biāo)根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃要求分解岀具體目標(biāo)，作為考核績效是否達(dá)標(biāo)的參照標(biāo)準(zhǔn)。在僅使用關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）的考核體系中，考核指標(biāo)和目標(biāo)體系是績效考核的主要內(nèi)容。 績效考核數(shù)據(jù)收集績效管理部門根據(jù)設(shè)定的績效指標(biāo)和目標(biāo)，定期收集反映考核對(duì)象績效表現(xiàn)的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析考核對(duì)象的績效表現(xiàn)并公布考核結(jié)果?？己私Y(jié)果應(yīng)用于：

17、績效改進(jìn)；獎(jiǎng)懲激勵(lì)。 績效申訴對(duì)績效考核結(jié)果有異議，申訴的途徑和規(guī)則。 績效溝通與改進(jìn)對(duì)于績效結(jié)果中體現(xiàn)的問題，管理者與被考核人進(jìn)行溝通、分析與交流，共同制定措施，以改進(jìn)不足，提升績效。 績效結(jié)果應(yīng)用為 起到激勵(lì)作用，針對(duì)績效考核結(jié)果所采取的，對(duì)應(yīng)的相關(guān)激勵(lì)措施?？冃Ч芾硭枇鞒贪ǎ?績效指標(biāo)與目標(biāo)訂立、審批流程訂立績效考核指標(biāo)和目標(biāo)，報(bào)送審批的工作流程。 績效數(shù)據(jù)收集流程收集、統(tǒng)計(jì)績效數(shù)據(jù)，計(jì)算績效分值的工作流程。 績效申訴流程被考核人對(duì)績效結(jié)果進(jìn)行咨詢和申訴的工作流程。 績效溝通與改進(jìn)流程管理者與被考核人溝通績效結(jié)果，共同制定措施改進(jìn)不足的工作流程。 績效結(jié)果應(yīng)用流程根據(jù)績效結(jié)果實(shí)施相應(yīng)

18、獎(jiǎng)懲激勵(lì)的工作流程。某公司績效申訴流程（示例）績效管理所需作業(yè)表單包括： 崗位考核方式及權(quán)重一覽表一一說明各崗位的考核方式和考核權(quán)重 績效考核表說明績效考核指標(biāo)與目標(biāo) 績效數(shù)據(jù)輸出責(zé)任一覽表一一說明績效考核數(shù)據(jù)輸出的責(zé)任 績效數(shù)據(jù)收集表一一用于收集、記錄績效考核輸出數(shù)據(jù) 績效考核評(píng)分表一一記錄 KPI考核分值 工作計(jì)劃評(píng)分表一一記錄月度工作計(jì)劃的考核分值 能力態(tài)度考核表一一記錄被考核人的能力與態(tài)度考核評(píng)分分值 績效溝通記錄表一一進(jìn)行績效溝通時(shí)使用，結(jié)果用于績效改進(jìn) 績效改進(jìn)計(jì)劃用于績效改進(jìn) 績效申訴表用于績效申訴某公司能力態(tài)度考核表（示例）2. 績效數(shù)據(jù)收集 定期收集、匯總和統(tǒng)計(jì)?？冃Э己藬?shù)據(jù)

19、的收集應(yīng)做到客觀、及時(shí)和準(zhǔn)確。所謂客觀，就是指收集的考核數(shù)據(jù)客觀反應(yīng)被考核人績效達(dá)成情況，既不夸大，也不縮小，不失真，不杜撰；所謂及時(shí)，就是根據(jù)考核周期準(zhǔn)時(shí)收集、統(tǒng)計(jì)和公布，以達(dá)到及時(shí)溝通、及時(shí)改進(jìn) 弱項(xiàng)的目的；所謂準(zhǔn)確，是指收集的數(shù)據(jù)能夠準(zhǔn)確度量岀被考核人的績效水平，無論績效改善還是績效結(jié)果應(yīng)用，都建立在此前提之上。招商績效考核數(shù)據(jù)分為：階段目標(biāo)考核數(shù)據(jù)和總目標(biāo)考核數(shù)據(jù)。階段目標(biāo)考核數(shù)據(jù)在階段計(jì)劃時(shí)間內(nèi)根據(jù)指標(biāo)特性收集，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常隨時(shí)進(jìn)行績效溝通，促進(jìn)被考核人改善績效，達(dá)成目標(biāo)； 總目標(biāo)考核數(shù)據(jù)在項(xiàng)目計(jì)劃即將終了時(shí)收集。某公司績效考核數(shù)據(jù)輸出責(zé)任一覽表（示例）3. 績效溝通與改進(jìn)績效溝通與

20、改進(jìn)，是構(gòu)成績效管理體系的有機(jī)組成， 其主要目的在于： 根據(jù)階段績效考核結(jié)果，及時(shí)鼓勵(lì)，并與被考核人就需要改進(jìn)之處進(jìn)行溝通，尋找解決辦法。績效溝通的周期一般在階段考核結(jié)束，績效數(shù)據(jù)輸出后，由被考核人上級(jí)進(jìn)行。招商人員在績效考核中岀現(xiàn)的問題，包括：因個(gè)人資源匱乏而無法完成目標(biāo)；因個(gè)人技能不足（溝通、談判、分析能力缺乏）而無法完成任務(wù)；以及換位思考、重新定義問題等思維限制而無法完成目標(biāo)。這個(gè)時(shí)候，上級(jí)根據(jù)績效數(shù)據(jù)所體現(xiàn)岀來的情況，有針對(duì)性的給于指導(dǎo)，對(duì)被考核人工作的幫助是巨大的。某公司招商總監(jiān)與某招商員就近期績效表現(xiàn)進(jìn)行績效溝通和改進(jìn)的過程（示例）利用“因果圖”分析績效表現(xiàn)不足的示例4. 績效考核結(jié)果應(yīng)用應(yīng)用績效考核結(jié)果的目的是：及時(shí)、適度激勵(lì)被考核人，通過獎(jiǎng)懲措施督促其改進(jìn)績效,現(xiàn)目標(biāo)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商工作的激勵(lì)措施有