商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)部述職報告

1、零售業(yè)務(wù)部述職報告各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：根據(jù)述職工作要求，現(xiàn)將本人擔(dān)任零售業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)人以來的 工作情況報告如下，請予以批評指正：按分行安排，我自接手主持零售業(yè)務(wù)部工作，這對我是一個挑戰(zhàn) （無論是從工作經(jīng)驗上、 工作精力上） ，但是很感謝分行黨委和各位領(lǐng) 導(dǎo)的關(guān)心、以及各位同事的支持，我走過來了。這里，非常感謝 xx 過往四年打下的堅實基礎(chǔ)，在堅持發(fā)揚過往零售部優(yōu)點的前提下，針 對存在的尚可改進(jìn)的地方、特別是在面臨上半年開局工作不利，指標(biāo) 落后較多，渠道和發(fā)展基礎(chǔ)支撐不足，服務(wù)功能未充分發(fā)揮等困難局 面下，我堅決貫徹落實分行“強(qiáng)基礎(chǔ)、抓創(chuàng)新、做特色、出效益”要 求和各項工作部署，加快推進(jìn)零售與

2、小微企業(yè)服務(wù)功能的整合和小微 金融轉(zhuǎn)型，高度概括起來，在這短短的 4 個月時間內(nèi)，我主要做好了 五個事情： 一是迅速調(diào)整優(yōu)化零售部服務(wù)功能， 2/3 人手下沉服務(wù)基層單位，充分調(diào)動起全體人員的積極性、主動性，市場意識與服務(wù)能 力有較好的改觀； 二是穩(wěn)定了零售業(yè)務(wù)指標(biāo) ，并采取有效方法快速彌 補(bǔ)上半年儲蓄存款、理財新增、優(yōu)質(zhì)戶數(shù)、中間收入等核心指標(biāo)的序 時缺口，取得更大幅度的提升； 三是更強(qiáng)有力地貫徹分行業(yè)務(wù)導(dǎo)向 ， 快速改善個貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展消費類金融、強(qiáng)有力地扭轉(zhuǎn)個貸資 產(chǎn)業(yè)務(wù)收益下滑趨勢； 四是解決了多項分行零售條線多年累積的難點、 重點問題 ，包括線上結(jié)算的騰訊與騰邦“快捷系統(tǒng)”對接

3、、線下結(jié)算 渠道POS機(jī)拓展（前四年累積 53臺，今年四季度增加 300余臺）、二 手樓贖樓貸款問題、分行首筆個人個性化定制理財產(chǎn)品開發(fā)與銷售、 深圳地區(qū)缺乏信用卡優(yōu)惠合作商戶 （增加 12 家） 等；五是更有力地協(xié) 調(diào)、推動“小微 +零售”的戰(zhàn)略布署 （人員、 資源協(xié)調(diào)， 互補(bǔ)互進(jìn)融合） ， 搭建起分行支持保障與支行營銷維護(hù)“兩個平臺” 、小微“五大平臺” 帶動零售“四類型客戶”的業(yè)務(wù)模式，零售小微轉(zhuǎn)型升級工作初見成 效； 六是品牌宣傳方面亦取得了一定成果 ，主要體現(xiàn)在“少花錢、多 辦事”，實現(xiàn)華強(qiáng)北免費廣告推廣、 取得蓮花山公園營銷宣傳陣地、 免 費搭車“銀聯(lián)”在金博會參展宣傳推廣品牌，在

4、9 月份全國消費者金融服務(wù)月宣傳活動中、獲總行通報表揚為七家標(biāo)兵單位中的首位、并 獲深圳銀監(jiān)局通報為標(biāo)桿，為分行取得考核加分項，在 11 月 28 日深 圳T3新航站樓啟用之際、中標(biāo)成為5家ATM入場銀行之一，并首批安 裝入場，取得較好的宣傳效應(yīng)。一、經(jīng)營指標(biāo)概況全年指標(biāo)列表二、主要工作措施及成效（一）優(yōu)化服務(wù)功能，充分調(diào)動員工積極性、主動性，發(fā)揮出分 行職能部室產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)有的作用。1. 圍繞轉(zhuǎn)型升級“一個目標(biāo)” ，實施“小微金融”優(yōu)化整合。 實施 小企業(yè)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)的改革，制訂零售、小企業(yè)聯(lián)動方案 ，建立 每日晨會、 每周例會、 公私聯(lián)動工作機(jī)制、 問題協(xié)調(diào)解決機(jī)制等制度， 形成轉(zhuǎn)型升級標(biāo)

5、準(zhǔn)化工作模板， 極大的釋放了產(chǎn)能。 自 10 月份全面推 廣轉(zhuǎn)型以來，全行增加普通型客戶 2700 戶，消費型客戶 2000 戶，理 財投資型客戶 3000 戶理財投資型客戶 3000 戶，理財產(chǎn)品數(shù)量億，個 人經(jīng)營貸客戶 65戶，企業(yè)高管存款客戶數(shù) 212戶。其中， 涌現(xiàn)了車公 廟支行一次簽約新增 210臺POS機(jī),科技園支行新增13個金翅膀科技 金融項目，清湖支行批量新增 500 名代發(fā)薪用戶等成功案例。2. 打造分行服務(wù)平臺與支行營銷平臺，支持保障與拓展維護(hù)能力大幅提高。 在分行層面，構(gòu)建與一線共同拓展業(yè)務(wù)的服務(wù)平臺。在原 部門人員崗位職能不變的基礎(chǔ)上，將全部零售業(yè)務(wù)部人員分成3 個與支

6、行拓展業(yè)務(wù)緊密配合的營銷前臺 （負(fù)債與財富管理 +業(yè)務(wù)營銷及渠道 建設(shè)+個貸審批與服務(wù)） ， 1 個綜合管理與服務(wù)后臺，使 2/3 的人員發(fā) 揮營銷支持作用，為支行合作平臺量身設(shè)計產(chǎn)品，制定整體服務(wù)方案 和支持營銷；在支行層面，整合營銷隊伍，強(qiáng)化營銷。實行項目責(zé)任制，指定 支行客戶經(jīng)理為項目責(zé)任人，明確項目目的和項目推進(jìn)進(jìn)程，加強(qiáng)對 營銷平臺和零售客戶的規(guī)劃和跟蹤，促進(jìn)批量業(yè)務(wù)營銷。3. 實施“四類”零售客戶分層，開展精準(zhǔn)營銷。 通過從不同緯度 將我行平臺渠道客戶細(xì)分為普通型客戶、消費型客戶、投資型客戶、 經(jīng)營型客戶， 匹配對應(yīng)的產(chǎn)品和營銷措施， 實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和批量營銷。（二）嚴(yán)格執(zhí)行分行業(yè)務(wù)

7、發(fā)展導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、收益導(dǎo)向要 求。結(jié)合市場利率變化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。充分發(fā)揮有限的信貸資源效 能，重點支持低資本消耗、高定價的產(chǎn)品，全面推廣“輕松購”消費 貸款、卡易貸、及時貸、信用卡大額現(xiàn)金分期等特色產(chǎn)品。累計完成 新發(fā)放“輕松購”消費貸款萬元， “卡易貸”無擔(dān)保貸款萬元。并且根 據(jù)房貸市場利率變化情況及時提高住房按揭貸款準(zhǔn)入條件。（三）強(qiáng)化發(fā)展基礎(chǔ)，解決多年累積的難點、重點問題1. 克服我行無POS攵單系統(tǒng)的困難，嘗試 POS攵單業(yè)務(wù)新模式。 分行加強(qiáng)與第三方公司的合作， 與 5家第三方收單公司建設(shè)業(yè)務(wù)關(guān)系， 直聯(lián)收單商戶 83戶，POS裝機(jī)超過500臺。2. 推動總行加快 “快捷支付

8、” 系統(tǒng)建設(shè)。 協(xié)助總行與騰訊旗下 “財 富通”公司建立快捷支付合作，主動開發(fā)與“騰付通”的快捷支付業(yè) 務(wù)，拓展我行借、貸記卡的網(wǎng)上支付渠道，推動我行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展。3. 推動總行“移動終端”項目建設(shè)，并成功爭取該項目在深圳分 行試點，為分行拓展專業(yè)市場及代發(fā)工資客戶提供了有力武器。4. 制定賣方贖樓的貸款方案，能夠產(chǎn)生貸款利息較高的個貸收益 和無資本消耗、無利息的資金監(jiān)管沉淀。5. 做好 VIP 客戶維護(hù)，做好特色化理財產(chǎn)品營銷。完成首例龍崗 支行單筆 5000 萬的定制工作， 開展“青少年高爾夫知識講座” 、“青少 年高爾夫訓(xùn)練營活動”等多場 VIP 客戶主題沙龍。6. 積極改善銀行卡

9、用卡環(huán)境，簽約安琪月餅、中航健身會、皇庭 V酒店、江詩丹頓等一批有較大影響力的企業(yè)。（四）加強(qiáng)營銷宣傳的結(jié)合，勤儉節(jié)支做廣告。1. 注重結(jié)合社會公益開展?fàn)I銷活動。 先后開展“金融知識進(jìn)萬家” 、 “消費者金融權(quán)益保護(hù)” 、 “三進(jìn)營銷” 、 “蓮花山公園文化節(jié)”等活動 20 余場，獲得總行服務(wù)標(biāo)標(biāo)行等多項榮譽(yù)。2. 敏銳捕捉品牌宣傳熱點，在深圳新航站樓投用當(dāng)天能夠鋪入我 行ATM機(jī)，利用社會宣傳產(chǎn)生較大的品牌效果和宣傳效應(yīng)。3. 善于使用客戶資源，免費投放華強(qiáng)北賽格廣場3面大型LED廣告屏 3個月，免費參加“ 2013年深圳市金博會”布展，大量節(jié)約費用 支出。二、存在的主要問題 在總結(jié)工作成績

10、的同時，我也清醒的認(rèn)識到零售部工作還存在不少問題，業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展還有很大的壓力，體現(xiàn)在：（一）基礎(chǔ)建設(shè)尚為薄弱。分行優(yōu)質(zhì)客戶僅占到總數(shù) %，中高端客戶群體偏少； 營銷中介渠道 偏少，數(shù)量亟待提升；缺少自有 POS收單系統(tǒng)等系統(tǒng)支持，個人網(wǎng)銀 及微信銀行全功能系統(tǒng)等尚需完善；具有營銷經(jīng)驗和專業(yè)背景的理財 經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理隊伍尚在建設(shè)中等問題。（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理。 一是活期存款、結(jié)算存款等低成本負(fù)債占比不高，保證金存款占比較大，對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的依存度還較高；二是個人貸款高度集中于住房 按揭貸款占比 %，個人消費貸款占比 %，收益率偏低， 收入結(jié)構(gòu)不合理。（三）品牌宣傳營銷還有待提高。 受限于費用配

11、置數(shù)量和方式，整體營銷支持的調(diào)節(jié)余地較小，缺乏系統(tǒng)性、系統(tǒng)性的營銷組織和持續(xù)安排，另外，營銷用品和宣傳物 料的品種、配置時效，與客戶特別是中高端客戶的需求有較大差距。三、2014 年工作思路2014 年，我部繼續(xù)用改革創(chuàng)新的精神、思路、辦法，科學(xué)把握轉(zhuǎn) 型升級要求，因時因勢迅速求變，深刻理解發(fā)展零售業(yè)務(wù)對實現(xiàn)全行 經(jīng)營模式和增長方式轉(zhuǎn)變的重要性，以利潤收益為導(dǎo)向，堅定走中高 端客戶路線，大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，加快社區(qū)銀行探索與建設(shè)，為 全行發(fā)展做更大的貢獻(xiàn)。（一）提前布署“開門紅”，廣建營銷渠道、鍛造全年基礎(chǔ)。分一、二階段開展2014年“開門紅”活動，一階段主題“建渠道、 打基礎(chǔ)”、二階段主題

12、“出成效、見業(yè)績”，目標(biāo)完成儲蓄存款新增億 元，重點理財類金融資產(chǎn)新增億元， 無抵押無擔(dān)保消費信貸新增億元， 信用卡分期付款交易額 1550萬元等任務(wù)，并為完成全年任務(wù)目標(biāo)建設(shè) 好基礎(chǔ)渠道、提升信心以及積累經(jīng)驗，計劃全年發(fā)展規(guī)模和利潤增長 2倍以上。（二）加快推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級，進(jìn)一步強(qiáng)化特色化營銷管理模式。在2013年四季度試點基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步強(qiáng)化、優(yōu)化四類型客戶和兩 個平臺建設(shè)的營銷管理模式，形成“大零售”業(yè)務(wù)發(fā)展的整體合力， 批量發(fā)掘和培育優(yōu)質(zhì)客戶群體，提高轉(zhuǎn)型升級實效。（三）以消費金融為戰(zhàn)略發(fā)展重點，強(qiáng)化利潤導(dǎo)向。大力發(fā)展純信用類的及時貸、信用卡分期、卡易貸等消費金融產(chǎn) 品，調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，提

13、高利潤貢獻(xiàn)率，從抵押類、保證類產(chǎn)品進(jìn)入到 信用類產(chǎn)品的藍(lán)海，打造特色拳頭產(chǎn)品。（四）加快電子銀行建設(shè)，全方位多渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。加強(qiáng)與第三支付公司和電商平臺的合作，快速擴(kuò)大特約商戶群體，以線下結(jié)算和線上電子化服務(wù)獲取高價值零售客戶和儲蓄存款沉淀。（五）加快發(fā)展輕資本型的社區(qū)支行，下沉營銷渠道。以“安全、市場”為原則，打造在網(wǎng)點形態(tài)、選址、核心盈利模 式、配套金融服務(wù)（電子渠道服務(wù)+小微零售人工服務(wù)+公司、國際及投行轉(zhuǎn)介服務(wù)三結(jié)合）等方面具有我行特色的社區(qū)銀行，形成與現(xiàn)有 支行網(wǎng)點差異化發(fā)展的下沉伸展模式，深度挖掘社區(qū)渠道的服務(wù)與營 銷潛力，實現(xiàn)綜合收益。（六）加強(qiáng)宣傳營銷規(guī)劃，形成特色化、差異化的品牌定位。加強(qiáng)客戶“大數(shù)據(jù)”分析，多維度進(jìn)行客戶分類，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶 金融需求和進(jìn)行針對性宣傳營銷，強(qiáng)化重點產(chǎn)品推廣，尋求差異化品 牌傳播效果。2014年即將到來，作為中小銀行的我們，零