ERP中的盈利分析

1、ERP 中的盈利分析市場(chǎng)細(xì)分在 21 世紀(jì)的今天，面對(duì)層出不窮的競(jìng)爭(zhēng)者，面對(duì)牢牢占據(jù)統(tǒng)治地 位的買方市場(chǎng)，如何獲取最大的利潤(rùn)是困擾每個(gè)企業(yè)的問題。市場(chǎng) 營(yíng)銷觀念已逐漸成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，即顧客的需求已成為企 業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷就是把社會(huì)需要轉(zhuǎn)化為有盈利的機(jī) 會(huì)。而顧客的需求隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展表現(xiàn)出多樣性，為滿足不同 顧客的需求，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分 是指根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行 為與購買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群。市場(chǎng)細(xì)分的概念是由美國市場(chǎng)學(xué)家溫德爾史密斯在20世紀(jì)50年代中期首先提出來的。雖然市場(chǎng)細(xì)分的概念存

2、在已經(jīng)將近半個(gè)世紀(jì)， 但是作為一種營(yíng)銷理論，由于缺乏一種量化的技術(shù)支持，使得它在企業(yè)中的應(yīng)用往往帶有很強(qiáng)的主觀色彩。ERP 作為企業(yè)管理的集成平臺(tái)，功能上力求涵蓋企業(yè)管理的所有方面，它在分析企業(yè)內(nèi)部數(shù) 據(jù)支持市場(chǎng)分析方面也有出色的表現(xiàn)。 ERP 對(duì)市場(chǎng)的分析主要通過 盈利分析 模塊實(shí)現(xiàn)。盈利分析盈利分析是 ERP 中管理會(huì)計(jì)的一個(gè)重要分支 ,它使得公司管理人員 能夠?qū)Ω鞣N不同的細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。細(xì)分市場(chǎng)既可以是對(duì) 產(chǎn)品 ,客戶 ,分銷渠道等特性進(jìn)行單個(gè)的劃分也可以是對(duì)其任意組合 進(jìn)行的劃分。它能夠幫助管理人員評(píng)估公司內(nèi)部的戰(zhàn)略性組織 (Strategicbusinessunits) 。

3、這 種 組 織 可 以 是 銷 售 組 織 (Salesorganization) 或業(yè)務(wù)范圍 (Businessareas) 。這種評(píng)估總是基 于公司的利潤(rùn)或邊際貢獻(xiàn)的。盈利分析的最終目的是提供公司的銷售,市場(chǎng) ,產(chǎn)品經(jīng)理人員和集團(tuán)計(jì)劃部門足夠的信息 ,以支持內(nèi)部會(huì)計(jì)管理和決策。在營(yíng)銷學(xué)泰斗菲利普科特勒所著的營(yíng)銷管理中，以消費(fèi)者市場(chǎng)為例將市場(chǎng)按地理因素，人文統(tǒng)計(jì)因素，心理因素，行為因素等標(biāo) 準(zhǔn)進(jìn)行了細(xì)分。對(duì)于 ERP中的盈利分析來說，第一步也是確定市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)或稱之為特性（ Characteristic ），表1中是典型的 ERP中市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。表1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體舉例和該細(xì)分

4、標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品冰箱-RV600產(chǎn)品一級(jí)類：家電類，通訊產(chǎn)品，冰箱-RS580機(jī)電彩電-CL4500產(chǎn)品二級(jí)類：電冰箱，洗衣機(jī)，洗衣機(jī)空調(diào)-WH611產(chǎn)品三級(jí)類：滾筒洗衣機(jī)，波輪洗衣機(jī)洗衣機(jī)-WP830規(guī)格（容量/功率/尺寸）:4.5公斤（洗衣機(jī)）,5公斤,2匹（空調(diào)）,29 ”（電視機(jī)）顏色:純白，銀灰產(chǎn)品設(shè)計(jì)組：李明小組經(jīng)銷商或客上海華聯(lián)商廈客戶性質(zhì)：分銷商，零售商，代理戶北京西單購物商，最終用戶中心客戶類別：百貨商場(chǎng)，超市，專業(yè)電國美電器商城器商場(chǎng)，酒店上海金茂凱悅客戶規(guī)模：超大型，大型，中型，小型 客戶所在城市：上海，北京，廣州 客戶所在省份：上海廣東北京 客戶所在地區(qū)：華東，華

5、南，華北 客戶國內(nèi)外：國內(nèi)，國外 返利組：月返組，季返組，年返 組；定額返利組，坎級(jí)返利組 價(jià)格折扣組：高折扣組，中折扣組， 低折扣組，無折扣組現(xiàn)金折扣組：現(xiàn)金銷售組，無現(xiàn)金 折扣賒銷組（20天），低現(xiàn)金折扣（丨天1%）,冋現(xiàn)金折扣（丨天2%）,預(yù)收發(fā)貨組客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)：高風(fēng)險(xiǎn)，中風(fēng)險(xiǎn)，低 風(fēng)險(xiǎn),無風(fēng)險(xiǎn)分銷渠道代理,批發(fā),零售，直銷銷售組織北京代理商部華東直銷大客戶部銷售員王紋，孫健銷售員年齡：20-30,30-40,40-50銷售員學(xué)歷：本科以上，本科，大專，大專以下日期2000/02/03,1999/12/31周,月季度從中我們可以看到以下特征:每一種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)都有明確的定義和推導(dǎo)規(guī)則。比如在

6、ERP中最典型的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是按產(chǎn)品， 按客戶細(xì)分。一個(gè)產(chǎn)品加一個(gè)客戶可以看作是一個(gè)基本的細(xì)分市場(chǎng)。但是對(duì)一家企業(yè)來說它的產(chǎn)品和客戶都有可能是成百上千，這樣我們可能得到上百萬個(gè)非常細(xì)小的細(xì)分市場(chǎng)，比如上海華聯(lián)商廈對(duì)冰箱-RV600的需求就是一個(gè) 小市場(chǎng)細(xì)分。顯然這種細(xì)分過小，不利于分析。因此根據(jù)實(shí)際的 需求，我們可以在 ERP中定義新的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行匯總分析，比如對(duì) 于產(chǎn)品，我們可以按圖1所示的層次結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品進(jìn)行由粗到細(xì)的分類，每個(gè)層次就是一種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。同樣，對(duì)于客戶我們可以 按客戶的性質(zhì)，客戶的規(guī)模，客戶的地域進(jìn)行細(xì)分。ERP作為計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，在系統(tǒng)實(shí)施過程中，我們會(huì)定義各種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及相互間的關(guān)系。

7、譬如把客戶性質(zhì)，客戶所在城市等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)定義為來源于系統(tǒng)中的客戶檔案（主記錄） 。這樣，既避免了重復(fù)輸入，又使信息來源統(tǒng)一。 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不僅局限于市場(chǎng)分析。由于盈利分析的目的不僅是分 析市場(chǎng)，它還擔(dān)負(fù)著評(píng)估公司內(nèi)部組織的功能。因此在 ERP 中 的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)超出了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)細(xì)分。比如表 1 中銷售 組織，銷售員作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，主要是為了考核他們的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，銷售和分銷模塊管理會(huì)計(jì)-獲利分析模塊銷售發(fā)貨出庫單北京市增值稅專用發(fā)票開票日期： XX/XX/XX購貨單位：北京國美電器商城洗衣機(jī) WP830XXXX銷貨單位：XX公司北京分公司ERP附加信息：分銷渠道：批發(fā) 銷售組織：北京大客戶部 銷售員：

8、王紋ERP系統(tǒng)集成動(dòng)生成會(huì)計(jì)分錄財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊借應(yīng)收帳款175,500 RMB貸產(chǎn)品銷售收入150,000 RMB貸應(yīng)交增值稅-VAT-銷項(xiàng)稅25,500 RMB借產(chǎn)品銷售成本 120,000 RMB 貸庫存商品120,000 RMB成動(dòng)成損益表XXXXXX資產(chǎn)負(fù)債表XXX XXX明細(xì)分類帳-北京國美電器商城XXX試算平衡表XXXXXXERP系統(tǒng)集成:自動(dòng)生成管理會(huì)計(jì)銷售數(shù)量:100臺(tái)銷售收入:150,000 RMB銷售成本：120,000 RMB-機(jī)械支承材料成本XXX RMB-機(jī)械傳動(dòng)材料成本XXX RMB-控制系統(tǒng)材料成本XXX RMB-可變?nèi)斯こ杀綳XX RMB-固定人工成本XXX RM

9、B-折舊費(fèi)用XXXRMB-可變能源費(fèi)用XXX RMB產(chǎn)品:洗衣機(jī)WP830 客戶:北京國美電器商城 分銷渠道：批發(fā)銷售組織：北京大客戶部 銷售員：王紋日期:2001.02.12系統(tǒng)自動(dòng)分析：間接.得到的市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品一級(jí)類 產(chǎn)品二級(jí)類 產(chǎn)品三級(jí)類家電 、，洗衣機(jī) 波輪式洗衣機(jī)規(guī)格:5公斤 顏色純白 產(chǎn)品設(shè)計(jì)組：李明小組 客戶性質(zhì)：零售商 客戶類別：專業(yè)電器商場(chǎng) 客戶規(guī)模：超大型 客戶所在城市：北京 客戶所在地區(qū)：華北 客戶國內(nèi)外：國內(nèi) 價(jià)格折扣組：高折扣組 現(xiàn)金折扣組：現(xiàn)金銷售組 客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)：無風(fēng)險(xiǎn) 銷售員學(xué)歷：本科 季節(jié):冬季系統(tǒng)自動(dòng)生成報(bào)表管理會(huì)計(jì)-獲利分析模塊-接圖3圖2:實(shí)際數(shù)據(jù)流論功

10、行賞。同樣的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)組，雖然和產(chǎn)品相關(guān)，但它的目的也是考核內(nèi)部研發(fā)小組的工作成績(jī)。 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以自由定義。由于不同性質(zhì)的企業(yè)有不同的特點(diǎn)，他們所關(guān)心的問題也各不相同。因此ERP 中一方面沒有將細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)定死，比如表 1 中的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)只是一種形式，不同的企業(yè) 在系統(tǒng)實(shí)施中可以按照實(shí)際情況靈活地定義細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)， 不同企業(yè) 最后實(shí)施的結(jié)果可能有很大的差別。另一方面 ERP 也沒有強(qiáng)行 規(guī)定某種標(biāo)準(zhǔn)如何應(yīng)用。 比如分銷渠道作為一種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)， 它對(duì) 于企業(yè)管理營(yíng)銷渠道有重要作用。分銷渠道是 ERP 中銷售和分 銷模塊的概念， 在實(shí)際企業(yè)應(yīng)用中根據(jù)具體情況可以有不同的應(yīng) 用。比如對(duì)一家兒童保健食品制造商來說

11、， 它可能定義兩個(gè)分銷 渠道， 一個(gè)是食品通路， 另一個(gè)是醫(yī)藥通路。 而對(duì)于一家個(gè)人電 腦軟件公司，它可能定義兩個(gè)分銷渠道，一是“ OEM ”，即向微 機(jī)廠商銷售軟件預(yù)裝許可。 另一個(gè)是分銷零售系統(tǒng)， 即各地區(qū)分 公司直接管理幾家分銷商， 再通過分銷商間接管理零售商。 而對(duì) 于一家外貿(mào)企業(yè)， 它對(duì)于分銷渠道的定義可能是自營(yíng)進(jìn)口， 自營(yíng) 出口，代理進(jìn)口，代理出口，內(nèi)貿(mào)和轉(zhuǎn)口等貿(mào)易方式。盈利分析與財(cái)務(wù)信息在系統(tǒng)中的集成ERP 中的盈利分析模塊在整個(gè)系統(tǒng)中處于一種信息接受者的地位。 圖2 展現(xiàn)的是企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是如何流轉(zhuǎn)的。圖2的左上角是銷售和分銷模塊，這個(gè)模塊負(fù)責(zé)企業(yè)的銷售職能，包括售前活動(dòng)，

12、 詢報(bào)價(jià)處理，銷售定單管理，客戶檔案和風(fēng)險(xiǎn)控制等功能，本文不 作贅述。當(dāng)銷售和分銷模塊依據(jù)銷售定單給客戶發(fā)貨，并隨后開出 銷售發(fā)票時(shí)，此時(shí)系統(tǒng)依據(jù)這兩項(xiàng)單據(jù)，自動(dòng)地向兩個(gè)方向傳遞信 息：一方面如圖 2 中向下的箭頭所指，在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊，系統(tǒng)自動(dòng) 生成了確認(rèn)銷售收入和結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本的會(huì)計(jì)分錄。同時(shí)自動(dòng)更新了 收入，成本，庫存，應(yīng)收帳款等會(huì)計(jì)科目的總帳和明細(xì)分類帳。另 一方面如圖 2 中向右的箭頭， 系統(tǒng)自動(dòng)生成了一張管理會(huì)計(jì)的憑證， 這張憑證是系統(tǒng)內(nèi)部憑證，通過它我們可以定義很多內(nèi)部管理分析 的報(bào)表，如圖 2 右下角箭頭所指，我們將在下文介紹。 現(xiàn)在讓我們先看一下，這張管理會(huì)計(jì)憑證所包含的內(nèi)容。從

13、圖 2 中 我們看到，憑證的第一段記錄了銷售數(shù)量，銷售金額和銷售成本的 值，其中成本更是被細(xì)致地分析出各類原材料，人工和制造費(fèi)用的 構(gòu)成。產(chǎn)品成本構(gòu)成的數(shù)據(jù)來源于 ERP 中生產(chǎn)和產(chǎn)品成本模塊(我 們將在下期文章 ERP 中的企業(yè)預(yù)算 中詳細(xì)闡述) ，此時(shí)成本構(gòu)成 的數(shù)字被直接用于管理會(huì)計(jì)憑證的生成。在憑證的第二段中我們看 到系統(tǒng)直接從發(fā)票和出庫單中分析出了一些基本的市場(chǎng)細(xì)分信息， 如產(chǎn)品，客戶，銷售組織，銷售員等等，其中象公司內(nèi)部銷售組織 之類的細(xì)分，不會(huì)在對(duì)外的發(fā)票中體現(xiàn)，但在 ERP 系統(tǒng)內(nèi)部的發(fā)票 中記錄了這些信息。根據(jù)這些基本的市場(chǎng)細(xì)分信息，系統(tǒng)根據(jù)我們 前文所提的推導(dǎo)規(guī)則自動(dòng)分析，

14、得出了其他的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。比如根據(jù) 客戶檔案和產(chǎn)品主記錄系統(tǒng)將這筆銷售歸入了北京專業(yè)電器商場(chǎng)這 一市場(chǎng)和李明開發(fā)小組， 同時(shí)這筆銷售也是對(duì)高折扣類客戶的銷售， 而產(chǎn)品又是洗衣機(jī)類產(chǎn)品等等。 這樣， 通過系統(tǒng)的集成和分析功能， 一筆銷售被非常全面細(xì)致地記錄了下來。而通過 ERP 中的“穿透報(bào) 表”( Drilldownreport )功能和科學(xué)的解決問題的方法，管理人員 可以解決很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的問題。在這里需要重申的是本文中 的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)只是一個(gè)例子，在實(shí)施中企業(yè)的實(shí)際情況才能最終定義 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的特性。盈利分析在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用完成了細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的定義，完成了實(shí)際數(shù)據(jù)的集成和處理，接下來的問題是我們?nèi)?/p>

15、何利用這些有意義的數(shù)據(jù)幫助我們?nèi)ソ鉀Q企業(yè)運(yùn)作中 出現(xiàn)的問題。不同行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)所面臨的問題都不一樣，圖3 的左上角，我們列舉了一些問題，通常來說這些問題的目的可以 被歸集為三類： 準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來的市場(chǎng)需求。 公正公平地 考核績(jī)效。 科學(xué)的決策支持。管理層根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)問題的目的，分析出哪些信息會(huì)有助于解決 問題， 隨后在 ERP 中利用 ERP 的報(bào)表工具定義相應(yīng)的報(bào)表， 報(bào)表工 具自動(dòng)提取上文所述，經(jīng)處理保存的管理會(huì)計(jì)信息生成報(bào)表。圖 3 中向下的箭頭反映了這種分析的過程。同時(shí)圖 3 的下方介紹了 ERP 中重要的報(bào)表工具： “穿透報(bào)表” ( Drilldownreport )。穿透報(bào)表

16、具 有這樣一些特點(diǎn)： 它的定義很簡(jiǎn)單易學(xué)， 這種報(bào)表工具不涉及編程語言和數(shù)據(jù)庫， 因此它可以直接給受過一定培訓(xùn)的管理人員使用， 而無須技術(shù)人員的參與和很長(zhǎng)的開發(fā)過程。 它的分析具有穿透力， 我們可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行層層細(xì)分，做抽絲剝繭的分析。如圖3 中給出的一個(gè)例子，首先我們分析和比較不同產(chǎn)品的銷售數(shù)量， 銷售收入和成 本情況， 得到一張涵蓋所有產(chǎn)品的銷售情況表。 如果對(duì)某一個(gè)產(chǎn) 品（比如說空調(diào)） 發(fā)生興趣或疑問， 我們可以從空調(diào)所在的那一 行直接進(jìn)入針對(duì)空調(diào)銷售按客戶進(jìn)行分析和比較的清單。 接下來 我們既可以選擇上層菜單中的電視機(jī)項(xiàng)目（可以是任何產(chǎn)品） ， 直接將視圖切換到電視機(jī)銷售的客戶綜合分析

17、表， 也可以繼續(xù)對(duì) 空調(diào)在某個(gè)具體客戶 （百貨公司） 這一細(xì)分市場(chǎng)做季節(jié)波動(dòng)分析。 總之，我們?cè)趫D二中管理會(huì)計(jì)憑證中看到的所有內(nèi)容都可以拿來 作類似的分析。我們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理中會(huì)遇到千變?nèi)f化的問題用于公正，公平地考核 績(jī)效奇于科學(xué)的決策支持問題的目的用于準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來的報(bào)表運(yùn)行的結(jié)果不能滿意地 解決問題。重新審視問題。管理層根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)問題的 目的，分析出解決問題所需要 的管理會(huì)計(jì)信息，在ERP系統(tǒng) 中定義管理會(huì)計(jì)報(bào)表.管理會(huì)計(jì)-獲利分析模塊-接圖2成報(bào)表各種產(chǎn)品，或者各類產(chǎn)品對(duì)于公司整體利潤(rùn)和銷售額的貢 獻(xiàn)，以及它們各自的成長(zhǎng)趨勢(shì)是怎么樣的？不同產(chǎn)品的季節(jié)性變化有何規(guī)律 ?各產(chǎn)品開發(fā)小組那些更成

18、功？不同地區(qū)和城市對(duì)家電產(chǎn)品消費(fèi)有何特征(如對(duì)規(guī)格，顏 色等等)？不同類別的客戶，不同的分銷渠道那些對(duì)公司最有價(jià)值， 那些是公司的利潤(rùn)源泉？全國各銷售組織贏利的差異是怎樣造成的？提供現(xiàn)金折扣，加快資金回籠速度，在何種程度是劃算的？如果我們對(duì)某種產(chǎn)品改變定價(jià)策略，是否能擴(kuò)大公司利潤(rùn)？。00 。00 。0。ERP系統(tǒng)提供了豐富和方便的報(bào)表工具，在管理會(huì)計(jì)中我們經(jīng)常使用操作簡(jiǎn)單，但分析能力極強(qiáng)的穿透報(bào)表(Drill down report).如下例，我們可以將產(chǎn)品銷售量，收入，成本，按各產(chǎn)品=各客戶類比較= 各季節(jié)比較，層層細(xì)分，做抽絲剝繭的分析：圖3利用獲利分析解決問題當(dāng)然，報(bào)表運(yùn)行的最終結(jié)果可能并不能完全解決我們的問題，那么管理