2019銷售經(jīng)理工作總結(jié)_0

1、2021 銷售經(jīng)理工作總結(jié) 更多資訊盡在個(gè)人工作總結(jié)欄目 ! 銷售經(jīng)理工作總結(jié) 一 、本年度銷售XX年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的銷 售經(jīng)理工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì) 自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高 自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決 心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對(duì)一年的銷售經(jīng) 理工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開(kāi)始組 建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有 xx 銷售 經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏 xx 行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn) 和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之

2、后， 一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷 售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教 xx 經(jīng)理和北京總 公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方 案和對(duì)一些比擬難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的 效果。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積 累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì) xx 市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。 現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題， 準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得 了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功 客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng) 的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比擬透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)

3、品知識(shí)和 積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè) 較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng) 爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比擬完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。 對(duì)于一個(gè)工程可以全程的操作下來(lái)。存在的缺點(diǎn)：對(duì)于 xx 市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌 握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的 問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的 溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的 不良反響。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷 售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠， 影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。二、部門工作總結(jié) 在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)

4、過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努 力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn) 識(shí)，良好的售后效勞加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致 好評(píng)，也取得了珍貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這 是我認(rèn)為我們做的比擬好的方面，但在其他方面在工作中我 們做法還是存在很大的問(wèn)題。下面是公司XX年總的銷售情況： 從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可 以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。 xx 產(chǎn)品價(jià)格混亂， 這對(duì)于我們 開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的 一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最根本的客 戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始 工作倒

5、現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有 xx 個(gè)，加上沒(méi)有記錄 的概括為 xx 個(gè)，八個(gè)月 xx 天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人 員一天拜訪的客戶量 xx 個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們根本的 訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能 把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的 真正想法和意圖 ; 對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反 應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解 或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸就是一個(gè)明 顯的例子。工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的方案。銷售人員沒(méi)有 養(yǎng)成一個(gè)寫銷售工作總結(jié)和方案的習(xí)慣，銷售工作處于放任 自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理

6、工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理， 工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后 果。新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé) 任心和工作方案性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三、市場(chǎng)分析現(xiàn)在 xx 市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn) 在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在 價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn) 題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶， 面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù) 量比擬多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷 售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促 進(jìn)銷售人員去銷售。 在 xx 區(qū)域，

7、我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比擬晚， 產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在 xx 開(kāi)拓市場(chǎng)壓力 很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比 xx 小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們 的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。市場(chǎng)是良好的， 形勢(shì)是嚴(yán)峻的。 可以用這一句話來(lái)概括， 在技術(shù)開(kāi)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設(shè)在明 年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能 失去這個(gè)時(shí)機(jī)，永遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)機(jī)在做這個(gè)市場(chǎng)。四、XX年工作方案 在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主 要的工作來(lái)做：1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最珍貴的資源，一

8、切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一 個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán) 隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個(gè) * ， 具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶 處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人 員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任 心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高 的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人 員綜合素質(zhì)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提 出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)

9、能力提高到一個(gè)新的檔次。4、在地區(qū)市建立銷售，效勞網(wǎng)點(diǎn)。 建議試行 根據(jù)今 年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變 行程，毀約，車輛不在家的情況，使方案好的行程被打亂， 不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。5、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最根本的是做到月月有進(jìn) 帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況 分解到每月，每周 ，每日 ; 以每月，每周 ，每日的銷售目 標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。 并在完成銷售任務(wù)的根底上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的開(kāi)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)， 公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo) 準(zhǔn)，建立

10、一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的銷售經(jīng)理工作模 式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬 請(qǐng)諒解。銷售經(jīng)理工作總結(jié) 在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小 的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和 汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努 力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成 功。這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有 回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的， 我覺(jué)得自己做的還是很好的。自己 200*年銷售工作， 在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶著 和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作， 恪盡職守，

11、兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0*年12月 24日，0年完成銷售額 1300000 元，起額完成全年銷售任務(wù)的 60%， 貨款回籠率為 80%，銷售單價(jià)比去年下降了 10%，銷售額和 貨款回籠率比去年同期下降了 12%和 16%?，F(xiàn)將全年來(lái)從事 銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。 作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;2、努力完成銷售管理方法中的各項(xiàng)要求 ;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù) ;4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度 ;6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感7、

12、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好 壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一 點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè) 務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的 同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常 同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題 及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能 積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)?？傊?，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重 要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì) 四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)方法不

13、多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供 貨。工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方 面積極了解客戶的意圖及需要到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早 準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝 通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存 在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品 銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己 在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售效勞承諾執(zhí) 行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口 頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及

14、相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo) 的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客 戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需 求確定代理的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò) 程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用 途、性能、參數(shù)根本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)局部產(chǎn) 品根本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析 涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售 的市場(chǎng)分析如下： 一 、市場(chǎng)需求分析 涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng) 爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng) 目在新一年形成空

15、白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我 們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但 在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過(guò) ; 可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn) 證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充 分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷 售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。 二 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析 這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二 類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海 虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售 價(jià)格同我公司根本相同，所以已形成規(guī)模銷售 ; 另一類是和 我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相

16、等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低。六、0* 年銷售經(jīng)理工作設(shè)想 總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不 足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué) 習(xí)， 0*年自己方案在去年工作得失的根底上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn) 做好以下幾個(gè)方面的工作： 一 、依據(jù) 0* 年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化， 自己方案將 工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu) 廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn) 二是開(kāi)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用代理的形式， 讓利給代理商以展開(kāi)銷售工作。 二 、0* 年首先要積極追 要往年的欠款， 并想方法將欠款及時(shí)收回， 及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 取得公司的支持。 三 、

17、 0* 年自己方案更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián) 系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。 四 、為積極配合代理銷售，自己方案在確定產(chǎn)品品種 后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速 走入市場(chǎng)并形成銷售。 五 、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)方案認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、 技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己 的綜合素質(zhì)。 六 、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集 信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。七、對(duì)銷售管理方法的幾點(diǎn)建議 一 、0* 年銷售管理方法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確 業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條 款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考

18、核后按方法如數(shù)兌現(xiàn)。 二 、0* 年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的 前提下認(rèn)真修訂標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的銷售管理方法，使其適應(yīng)范圍廣 且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。 三 、 0* 年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理 解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng) 理每周到公司 1-2 天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地 及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理 有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售籌劃。 四 考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)， 小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷 售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。 五 、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)劇烈且價(jià)格下滑， 0* 年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反響， 上下浮動(dòng)并制定出符合公司行情、市場(chǎng)行情的公司出