商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略及分析

1、商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略及分析混凝土行業(yè)從多年前被很多企業(yè)看成搖錢樹，發(fā)展到如今多數(shù)攪拌站舉步為艱， 甚至已有停產(chǎn)、破產(chǎn)者，風風雨雨經(jīng)歷了 20 多年的發(fā)展。雖然技術(shù)、規(guī)模變得 越來越成熟，但競爭也越來越殘酷，越來越混亂。價格、墊資似乎成了唯一的競 爭手段，面對建筑商、開發(fā)商設(shè)計的一個個火坑，不乏有奮不顧身、爭先跳入的 “勇士”?；炷列袠I(yè)到底怎么了？作為一個攪拌站到底應(yīng)該采取什么樣的營銷 策略來維系生存、 促進發(fā)展， 是攪拌站在經(jīng)營過程中應(yīng)首先思考的問題。 下面本 人結(jié)合自己多年從事混凝土銷售工作的感受， 淺談一下如何更科學、 更系統(tǒng)地做 好混凝土的市場營銷工作。1.混凝土營銷戰(zhàn)略的分析1

2、.1 建立正確的市場營銷理念營銷是經(jīng)營銷售的意思，包含著智力、體力等綜合投入。營銷不同于推銷，推銷含有強制銷售的意思， 雖然兩者都是要賺取利潤， 但營銷的目在于 “深 刻的認識和了解顧客， 從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我 銷售，使推銷成為多余?！彪m然這是營銷最理想的境界，目前的攪拌站的營銷能 力還無法實現(xiàn)，但應(yīng)該是每個想長遠發(fā)展的企業(yè)努力為之的事情。營銷與推銷的區(qū)別在于： 1.起點不同，營銷是以市場為起點，推銷則以企業(yè) 為起點； 2. 中心不同，營銷是以客戶需求為中心，推銷是以制造產(chǎn)品為中心；3.手段不同，營銷是全方位的整體營銷，推銷僅局限于推銷和促銷； 4.理念不同， 營

3、銷理念是顧客是上帝，推銷理念是客戶是賺錢的對象； 5.終點不同：營銷是通 過滿足顧客需要獲得利潤，推銷是通過銷售獲得利潤。下圖是目前多數(shù)攪拌站所使用的推銷模式與應(yīng)建立的市場營銷模式的對比。市場營銷的本質(zhì)及目的就是發(fā)現(xiàn)用戶需求、 滿足用戶需求從而實現(xiàn)利潤的最 大化，并達到“雙贏”的效果。攪拌站不僅要對自身情況有清楚的認識，還要對 市場環(huán)境做認真分析，從而制定營銷戰(zhàn)略，用以指導營銷工作的開展。1.2 制定適宜的營銷戰(zhàn)略1.2.1 北京市混凝土市場現(xiàn)狀分析北京市建筑市場一直快速發(fā)展， 06 年至 07 年更屬于集中放量的階段， 雖然 大家普遍預(yù)期 07 年底至 08 年，會有一定的萎縮，但兩軸、兩帶

4、多中心的城市 發(fā)展規(guī)劃， 預(yù)示著北京的基礎(chǔ)建設(shè)仍將處于穩(wěn)步發(fā)展的階段。 固然北京的城市規(guī) 模不可能無限制擴展， 但北京現(xiàn)在的城市化水平距離像紐約、 東京那樣的國際化 大都市還是相差甚遠。 上海并沒有奧運會，可歷年的混凝土產(chǎn)量都位于北京之上， 奧運會并不是北京建筑業(yè)唯一的契機， 從建設(shè)國際化大都市的角度看， 樂觀估計 北京基礎(chǔ)建設(shè)至少還應(yīng)有30年50年的高速建設(shè)發(fā)展階段。從混凝土行業(yè)現(xiàn)狀看， 產(chǎn)能過剩是普遍認識。 但隨著政府對新建攪拌站控制 力度的加大，經(jīng)過近些年激烈競爭的淘汰，盲目擴張的現(xiàn)象已很大程度被改變； 有些實力較弱， 經(jīng)營不善的攪拌站也相繼倒閉。 而且隨著時間的推移， 設(shè)備的磨 損，致

5、使一些建站時間長的攪拌站的生產(chǎn)能力正在下降， 不能到達設(shè)計能力。 這 些情況綜合反映出， 北京市混凝土行業(yè)整體供給能力的增長速度在近兩年已大大 降低，甚至可以說與兩年前比起來沒什么太大變化?；炷翑嚢枵居衅涞赜蚋采w范圍有限的特殊性， 所以在分析市場環(huán)境時不僅 要分析整個大地區(qū)的變化趨勢， 還要重點分析自身所涉及地域的環(huán)境變化。 例如 北京住總商混中心十里堡攪拌站的地理位置良好， 產(chǎn)量一直不錯， 但通過對環(huán)境 的預(yù)測，中心領(lǐng)導意識到隨著周圍居住區(qū)的建設(shè)，攪拌站將成為嚴重擾民單位， 十里堡站遲早要搬遷。 于是提前做好了準備， 在百子灣地區(qū)新建了攪拌站， 這樣 不僅避免搬遷時對生產(chǎn)的影響，也為拓展東

6、南部市場打下基礎(chǔ)。外部環(huán)境的分析，可以讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場的機會和威脅， 進而制定發(fā)展大方向。 對企業(yè)自身生產(chǎn)能力、 技術(shù)能力、 客戶關(guān)系、 公司聲譽等因素的內(nèi)部環(huán)境的分析 能讓企業(yè)明白自己的優(yōu)勢、劣勢，做到知己知彼，從而制定出產(chǎn)品定位、市場細 分、競爭戰(zhàn)略等更具體的戰(zhàn)略細節(jié)。1.2.2 “SWOT ”模型在戰(zhàn)略制定中的作用企業(yè)戰(zhàn)略具有長期性、 方向性的特點， 企業(yè)要明確自身的基本任務(wù)、 發(fā)展目 標、實施方法、 步驟等重要事項。 但是很多攪拌站在最初投資建站時只是著眼一 種感覺上的預(yù)期利益， 缺乏細致的戰(zhàn)略分析； 在經(jīng)營階段， 又形成一種簡單的粗 獷管理模式， 靠單一的價格進行競爭， 結(jié)果不僅自身得

7、不到良好發(fā)展， 還擾亂了 整個行業(yè)的秩序。不管是新進入者、 還是已經(jīng)存在的攪拌站都應(yīng)該靜下心來， 認真分析市場環(huán) 境所存在的機會、 威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢、 劣勢，從而制定出適宜的營銷戰(zhàn)略，沒有明確競爭戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的， 企業(yè)必須根據(jù)自身能力和環(huán) 境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整。在做上述分析時可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型， 目前比較流行的是 “SW0T ” 工具，即：優(yōu)勢(Strengths )、劣勢(Weaknesses )、機會(Opportunities )、 威脅( Threats )。下面以北京住總商品混凝土中心為例，簡單加以分析，其他 單位

8、可根據(jù)企業(yè)自身情況予以豐富，制定出適合本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。通過以上的 SWOT 分析，北京住總商砼中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：一、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢， 重新調(diào)整生產(chǎn)布局， 適應(yīng)北京市規(guī)劃發(fā)展的 機會；二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢， 抓住競爭對手資金短缺的機會， 擴大市場；三、利用企業(yè)先進管理機制，為用戶提供更好的服務(wù)；四、加強成本管理，應(yīng)對原材料上漲的威脅；五、進行風險控制，應(yīng)對房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)的風險威脅。1.2.3 營銷戰(zhàn)略的制定分析企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后， 要進而制定符合整體戰(zhàn)略思想的營銷戰(zhàn)略。 在 制定營銷戰(zhàn)略時，可以參考菲利普 .科特勒的戰(zhàn)略 4P 流程(見圖 1.2)。即：探 察(

9、 Probing )、劃分( Partitioning )、優(yōu)先( Prioritizing )、定位( Positioning )。攪拌站在制定營銷戰(zhàn)略時，還要考慮是否能有相應(yīng)的營銷戰(zhàn)術(shù)來支持戰(zhàn)略的執(zhí) 行，營銷戰(zhàn)略要通過更具體的營銷戰(zhàn)術(shù)來體現(xiàn)。簡單的說“營銷戰(zhàn)略”是要做正 確的事，解決的是效力的問題；而“營銷戰(zhàn)術(shù)”是要正確地去做事，解決的是效 率的問題。有了正確的方針，并采用正確的方法企業(yè)才可能取得成功。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略主要是通過探察市場需求， 把市場進行細分，從細分的市場 中選擇最適合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場，并在這個市場中做出符合市場購買者期望的 定位。以住總商砼中心而言，在選擇目標市場上，中心

10、不像大多數(shù)攪拌站那樣采用 “廣 撒網(wǎng)，多收魚”的模糊策略。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場，但承攬工程時， 中心強調(diào)對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應(yīng)，而要采取 不卑不亢，講事實、擺道理，用企業(yè)的實力說話。企業(yè)不必要什么客戶都去做，要做就做能給企業(yè)帶來利潤的客戶；不是工程 大的客戶就一定是好的客戶，還要考慮到對方的付款情況，利潤大的客戶才是好。 那些把砼產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶才是商砼中心的主攻目標；對于那些只圖價格，要求大量墊資的工程可以讓其他攪拌站去競爭，因為這樣的工程只能把企業(yè)拖入困境。因為北京的攪拌站雖然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；北京市越 來越多的工程

11、采用招投標形式，對投標企業(yè)有一定的資格要求。住總商砼中心的 生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出 企業(yè)的能力優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢，定位于靠服務(wù)、靠質(zhì)量、來贏得市場才是商砼中心 的首選之策在細分市場、市場定位后， 應(yīng)該考慮企業(yè)的競爭戰(zhàn)略， 競爭戰(zhàn)略因企業(yè)不同 而不同，但主要有總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種形式。一般來 說一段時間只能運用一種戰(zhàn)略， 但也不是絕對的。 比如商砼中心提出的 “內(nèi)管成 本、外管服務(wù)”就是成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略的并進。大站有大站的規(guī)模強處，小 站有小站的靈活優(yōu)點。 每個企業(yè)要根據(jù)所涉及地區(qū)競爭的情況， 根據(jù)自身所處的 環(huán)境，自身實力，

12、關(guān)注競爭對手的動向，采取明確合理的競爭戰(zhàn)略，促進營銷工 作有力開展。2 混凝土營銷戰(zhàn)術(shù)的分析營銷戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標市場、 市場定位后， 對企業(yè)可以控制的營銷 手段進行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問題。 企業(yè)可以利用的營銷因素很多，E.J麥卡錫提出了主要的4P營銷因素，即：產(chǎn) 品( Product )、價格( Price )、渠道( Place )、促銷( Promotion )，雖然 這些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數(shù)攪拌站重點使用的還是價格因素， 但認真研究產(chǎn)品本身特性， 更好的滿足目標客戶的需求， 也是需要攪拌站深入思 考的課題。我認為具體到混凝土市

13、場， 可以從以下幾點營銷因素重點考慮： 產(chǎn)品 組合、價格策略、人的因素。2.1 混凝土產(chǎn)品組合的策略分析2.1.1 混凝土產(chǎn)品性質(zhì)及客戶讓度價值的分析混凝土產(chǎn)品， 并不僅僅指可看到的實物。 有形產(chǎn)品只是一個載體， 其承載的 核心任務(wù)是滿足客戶所需要的真正利益，這還需要附加產(chǎn)品即服務(wù)來支持完成?；炷潦且环N中間產(chǎn)品， 混凝土市場屬于產(chǎn)業(yè)市場類型， 用戶購買的混凝土將會 進一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品即： 建筑物。用戶關(guān)心的不僅是產(chǎn)品能滿足工程施工進 度及質(zhì)量要求， 其真正關(guān)心的還是能從中賺取的利益。 但利益是否一定要通過降 低商品價格來實現(xiàn)呢？這可以從“讓度價值理論”做個分析。顧客讓度價值( Value

14、-delivery )是 指顧客總價值與顧客總成本之間的比。 總價值包括產(chǎn)品價值、 服務(wù)價值、 人員價 值、形象價值等， 用戶主觀上認為其利益有所提高的價值的和。 顧客總成本包括 貨幣成本和時間成本、 體力成本、 心理成本等非貨幣成本， 是用戶主觀上認為其 利益有所減少的價值的和。 一般情況下貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和 的基本因素，但時間成本、 體力成本、心理成本在顧客購買過程中也起著一定的 作用。上面的公式并未充分列出影響讓度價值的因素，各攪拌站可在實際工作中， 自己發(fā)掘并加以利用。 但公式明確的展示了一個道理： “降低價格只是提高客戶 讓度價值的一個因素， 但決不是唯一的因素；

15、只不過因為它效用較大， 才使大家 淡化了對其他因素的注意。 ”其實除價格外， 如果企業(yè)能相應(yīng)的提高客戶某些價 值因素， 或降低除價格外的某些成本因素額， 也能提高客戶的整體讓度價值。 北 京住總商砼中心之所以經(jīng)常能以高于對手的價格中標，其原因正是在此。2.1.2 “品牌”對混凝土銷售影響的分析我認為“品牌” 不能狹義的理解為商品注冊的商標， 而應(yīng)廣義的理解為企業(yè) 形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、 提高產(chǎn)品知名度， 為產(chǎn)品申請了注冊商標。但我感覺為混凝土產(chǎn)品進行商標注冊，現(xiàn)階段而言還為時過早。首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性， 一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范 圍，這造成“商標”的產(chǎn)品推廣作用

16、受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市 都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標”的推進作用才有可能得到發(fā)揮。第二，攪拌站面對的不是最終消費者， 而目前施工方是對攪拌站整體資質(zhì)而 不是對商標關(guān)心， 每次工程施工前都要到攪拌站去實地考察。 所以注冊商標起不 到如同那些向面對大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。攪拌站的營銷活動有推與拉的兩種模式， 推就是以建設(shè)方為銷售對象， 把產(chǎn) 品推向最終的使用者。 拉就是引起最終使用者的興趣， 使其尋找能使用這種產(chǎn)品 的建設(shè)單位，進而促使建設(shè)方的主動購買。 除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳， 讓最終消費者，即建筑物的購買者、 使用者在心中充分意識到混凝土產(chǎn)品對工程

17、影響的重要性， 認為用此品牌的建設(shè)的工程才是可靠的工程， 并以此為購買、 決 策的主要參考依據(jù)之一。 另一方面， 在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站， 讓用 戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊商標才是有意義的。但能具備這種實力的攪拌站企業(yè)， 現(xiàn)在看還是不存在的。 以目前攪拌站的現(xiàn) 狀，想實現(xiàn)拉的策略， 還有很遙遠的距離， 所以混凝土產(chǎn)品注冊商標不宜操之過 急。其實攪拌站先在建筑業(yè)市場樹立起企業(yè)本身的形象， 那也是一種品牌的建立。 所以商砼中心并不急于進行產(chǎn)品商標注冊， 而是著力在行業(yè)內(nèi)打造 “住總”形象， 充分在建筑行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。2.1.3 服務(wù)對混凝土銷售影響的分析從讓度價值理

18、論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產(chǎn)品實體 以外的價值感。服務(wù)對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。不少攪拌站的重點很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶 上面。我認為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得” 客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應(yīng)。在傳統(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務(wù)， 這種觀點認為 客戶服務(wù)的主要作用在于把恰當?shù)漠a(chǎn)品在合適的時間投放到適宜的地點，并滿足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)來考慮的。然而， 我認為要置客戶服務(wù)于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個多層次的問題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以

19、“符合規(guī)格標準”為準則的質(zhì)量觀念，而讓位給客戶主導觀念； 準則是在滿足規(guī)格標準的同時“面向客戶的水準”，也就是客戶所感受并予以首 肯的水準，才是我們追求的水準。過去，對混凝土產(chǎn)品的關(guān)注點主要放在對最終成品進行檢查；而如今這一點正在發(fā)生變化，主要是對關(guān)鍵的過程進行嚴格的監(jiān)控。尤其是混凝土這種產(chǎn)品， 是不能再返修的，銷售部門必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門的人員協(xié)同一道，加強聯(lián)系， 做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個過程和各個方面的溝通交流正常進 行。努力以客戶標準滿足客戶需求，從而提高中心的美譽度，而不僅僅是知名度，知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽度是產(chǎn)品受大眾好評的程度。 知名度是消費者購

20、買的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費者的初次購 買，但不一定能構(gòu)成消費者的持久購買，如果消費者在初次使用后的感覺不好,就會形成反向作用力。 而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽度， 才能不斷贏得更多的客戶， 才能不斷拓展市場的占有率以住總商砼中心為例， 中心的業(yè)務(wù)人員會經(jīng)常性的與用戶進行溝通， 了解工 程的進展情況。供應(yīng)前中心會派專人提前對施工現(xiàn)場進行考察， 并制定澆注方案， 做好一切準備。 生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會與施工方， 隨時加強聯(lián)系， 落實好供應(yīng)時 間、施工部位、強度等級、塌落度等其他要求。車隊會提前安排好所需車輛， 并且保證車輛處于良好工作狀態(tài)。 供應(yīng)開始后， 中 心將根據(jù)天氣情況、溫度情況

21、、交通情況、施工進度等因素，通過GPS 系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車輛的配置、運輸進行適當?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調(diào)整運輸路線， 保證做到不斷車、 不壓車。 車隊與總調(diào)會時時關(guān)注交通情況， 若出現(xiàn)交通問題造 成道路擁堵，會立即指揮車輛進行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線，并通過 GPS 系統(tǒng) 關(guān)注車輛的行使狀態(tài)， 靈活地控制車輛數(shù)目， 不僅要保證供應(yīng)的連續(xù)性， 還要保 證混凝土的塌落度及和易性。 中心會根據(jù)工程的技術(shù)、 質(zhì)量要求， 提供相應(yīng)的技 術(shù)、質(zhì)量保證措施， 提前進行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作， 派專職的質(zhì)檢人員跟蹤 到現(xiàn)場，負責與工地的協(xié)調(diào)和質(zhì)量的全過程監(jiān)控工作保證 24 小時通信暢通，當 現(xiàn)場條件變化影響混凝

22、土供應(yīng)時， 中心現(xiàn)場人員還積極配合工地協(xié)調(diào)解決， 以保 障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務(wù)、技術(shù)支持，一方面確保了產(chǎn)品質(zhì)量； 一方面保證了工程的順利進行。 這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶， 還能長久的 保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。2.1.4 服務(wù)中客戶分類的分析是要做好服務(wù)工作是企業(yè)重要的任務(wù)之一。 但服務(wù)又常常與成本緊密聯(lián)系， 有所投入的，服務(wù)水平越好， 所需要的資金投入可能就越大。 對客戶加強服務(wù)是 重要的，對所有客戶都采取一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不必要的。 很多人都知道企業(yè) 的 80利潤來自 20% 的客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻大的客戶，為其提供滿 足其需求， 甚至超越其期望的服

23、務(wù)， 是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。 這里關(guān)鍵要做 的就是對客戶進行類別劃分。 北京住總商砼中心根據(jù)客戶的主要資料數(shù)據(jù)， 設(shè)計 了一套客戶分類模型。 通過以下一些衡量因素： 歷年累計供應(yīng)金額、 按合同付款 比例、注冊資金、被列為風險客戶的次數(shù)、訴訟記錄、行業(yè)內(nèi)評價等因素；對每 個因素設(shè)定不同的權(quán)重大小，分值系數(shù)，最后根據(jù)總分，綜合評定出客戶類別?？蛻纛悇e分值=K1A1+K2A2+K3A3+K4A4+K5A5+（Ki客戶分類因素系數(shù)； Ai 客戶分類因素數(shù)值）根據(jù)分值將客戶分為A類（重點維護類）、B類（良好類）、C類（一般類）、 D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單類。針對不同類別的用戶應(yīng)采取

24、 不同的合作方式，對 A 類客戶極力維護，經(jīng)常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關(guān) 系；對 B 類客戶也注意保持并發(fā)展良好關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要優(yōu)先 保證供應(yīng)，；對 C 類客戶注意保證產(chǎn)品質(zhì)量，但平時的關(guān)系維護并不作為重點 考慮。 D 類客戶屬于要小心的用戶， 簽訂合同時要注意減少墊資額度、 提高付款 比例，提高產(chǎn)品單價、必要時需要求對方先付款。E、 F 類為危險客戶，杜絕與其合作，或必須要求對方提前付款。2.2.1 供需關(guān)系變化對價格影響的分析市場需求是指在一定時期內(nèi)消費者愿意并能夠購買產(chǎn)品的數(shù)量； 市場供給是 指在一定時期內(nèi)生產(chǎn)者愿意并能夠向市場提供改產(chǎn)品的數(shù)量。這里有兩個關(guān)鍵詞： 愿意和

25、能夠。 雖然目前北京混凝土市場表現(xiàn)的是產(chǎn)能過剩的 局面，但長期的材料款、價格戰(zhàn)已導致很多攪拌站，雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但 無資金上的周轉(zhuǎn)能力， 可能心理上愿意， 但實力上已不能充分滿足市場需求。 而 北京市又處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。 一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷 增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。從圖 2.2 分析，因建筑 市場需求增大造成需求曲線從 D1 右移到 D2 ，如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力基本保 持不變，那市場均衡價格會從原來的E1升到E2;如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力有所 下降，會造成供給曲線的左移從 S1到S2，那市場均衡價格會升到E3。通過以上分析， 可以看出混

26、凝土的價格應(yīng)該是有所上升的， 簡單靠低價格競 爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略。另外隨著水、電、煤、燃油、水泥等 與混凝土制造密切相關(guān)材料的價格上漲， 也必將推動混凝土價格的上漲。 現(xiàn)有的 低價并不是一個符合經(jīng)濟規(guī)律現(xiàn)象， 更多的是人為因素造成， 但經(jīng)濟規(guī)律終究是 科學的，人為因素是不能長久與其違背的。 攪拌站應(yīng)避免單一采用或長期采用低 價競爭策略， 否則無異于飲鴆止渴。 攪拌站要有長遠的眼光， 如果一味為追求市 場份額，長期采用低價競爭，必將使企業(yè)陷入困境。2.3 銷售人員作用的分析2.3.1 加強對銷售的人員培訓混凝土不同于一般消費品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對于 混凝土

27、來說效果甚微。 人員推廣仍是混凝土銷售的主要方式。 所以吸收、 培養(yǎng)優(yōu) 秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常重要的。 玉不琢， 不成器，一個人也許 本身有很多的優(yōu)點，但如果不嚴格要求，不進行持久性的學習，那也會落伍。業(yè) 務(wù)知識、銷售技巧、責任心、正確的回款理念都是要不斷強化。攪拌站應(yīng)建立培 訓制度和良好的激勵制度。 在培訓過程中回款技巧的培訓其實要比銷售技巧的培 訓更重要。 建筑市場拖欠貨款是普遍存在， 并有越演越烈的趨勢。 沒有回款的營 銷不叫營銷，叫奉獻愛心。企業(yè)是不是慈善機構(gòu)，企業(yè)是要贏利的，所以攪拌站 要牢記在微利時代的“回款”重于“銷售”。在微利時代下，確保真正經(jīng)營成果 最有效的戰(zhàn)略

28、就是先下手為強， 采取最快速的收款行動， 先拿先贏， 誰的資金收 回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家。企業(yè)要時刻灌輸業(yè)務(wù)員一定要有不達目的誓不罷休的精神， 同時要界定該客 戶是否真的有錢不還、 惡意欠款， 在催要之前預(yù)先做好對付各種借口的準備， 同 時要求業(yè)務(wù)員必須清楚欠款單位的付款程序、 簽認程序、習慣付款日期、 結(jié)算周 期等。充分熟悉對方的結(jié)算程序， 對于對方的大多數(shù)借口你可以馬上識破。 并要 求業(yè)務(wù)員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應(yīng)該說話算數(shù)，如：我公司 承諾的墊資部位未達到之前， 我公司決不要求貴公司付款； 但達到付款時間約定 的，用戶必須付款， 這樣作對客戶是一種無形的壓力

29、。 同時送達法律文書及催款 函進行催要， 并請客戶簽認回執(zhí)為證。 要求對方首先寫下分期付款保證書或還款 計劃，這樣做既能給對方施加還款壓力，又能保證訴訟時效的連續(xù)性。2.3.2 團隊效應(yīng)與溝通的作用分析攪拌站在對業(yè)務(wù)員的管理中要時刻強調(diào)業(yè)務(wù)員團隊精神，一些重要的回款 戶，銷售主管應(yīng)親自和業(yè)務(wù)員一起與客戶進行洽談磋商， 不能讓業(yè)務(wù)員感到是在 獨自打拼、孤立無助。群體也許只是人的簡單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、 一種無序；但團隊則有極強的思考性、合作性，團隊本身就是一種競爭力的體現(xiàn)！ 企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個小群體，若干各小群體組成一個大群體， 如何使小群體變成小團隊，大群體變?yōu)榇髨F隊

30、呢？自主的思考和有效的溝通是兩 個必須的條件。企業(yè)中的員工大多數(shù)不缺乏思考力，關(guān)鍵在于是否去運用及運用到哪里去？ 企業(yè)中人員的權(quán)利、薪酬、考績、晉升、調(diào)派都是由領(lǐng)導決定，所以會把領(lǐng)導看 得非常重。尊重領(lǐng)導本無可厚非，但如果發(fā)展到眼里只有領(lǐng)導的指示， 而實際上 卻對其他部門的需求、對客戶的需求反應(yīng)遲鈍，那部門和部門之間就有了無形的 隔閡，有了溝通的斷層；部門之間互不買賬，動不動就要領(lǐng)導出來協(xié)調(diào)，這樣的 模式還如何去參與激烈的市場競爭呢？我認為企業(yè)的思考方式應(yīng)從產(chǎn)品銷售向客戶營銷過渡，從以領(lǐng)導為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。強調(diào)每個人都應(yīng)時 時思考客戶有什么需求，思考如何改進自己的工作以盡量滿足客戶需

31、求。 各層管 理人員也應(yīng)該想想下屬員工提出過什么方法， 講過什么想法，注意鼓勵下屬多參 與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。除了經(jīng)常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的。 但在 實際生產(chǎn)過程中，溝通常常會演變?yōu)橐环N責任的推卸、 一種相互的指責。出現(xiàn)問 題時，第一反應(yīng)的不是想應(yīng)該怎么去解決， 而是先說這不是我的錯，然后馬上想 這是誰的錯，誰該為此負責。挑毛病誰都會，但進而再跟進提出合理化建議的人 就寥寥無幾了，這能算作有效溝通嗎?溝通就像是一面四格窗，雙方都不知道的區(qū)域叫“暗區(qū)”；你知、我不知的 區(qū)域“誤區(qū)”；我知、你不知的區(qū)域叫“隱區(qū)”；雙方都知的叫“明區(qū)”。有效溝通就是要努力把這面窗全都變成“明區(qū)”，溝通雙方不以個己利益為思考，而是以解決問題，滿足客戶需求為出發(fā)；提出問題的同時，提出自己的合理建議，注意多傾聽對方的原因，共同配合