怎樣正確接近客戶

1、怎樣正確接近客戶以成果為導(dǎo)向的銷售：策略與方法現(xiàn)在讓我們來看一下策略與方法。首先，是至關(guān)重要的第一印象。與客戶相處的最初幾分鐘是非常重要的。這與銷售的成功聯(lián)系緊密而且是一個(gè)主要的因素。沒有第二次機(jī)會(huì)讓我們來留下良好的第一印象。你必須在會(huì)議的剛開始表現(xiàn)出色?，F(xiàn)在讓我們一起來看看制造良好印象的幾個(gè)關(guān)鍵因素。不真首先，不要夸張地制造印象。如果你太刻意去制造良好印象，也許反而讓人感覺做作,誠或者膚淺。同時(shí)，你也許會(huì)使你的潛在客戶感到緊張不安。不要忽視熱情、自然與真誠關(guān)心的作用。讓你的客戶放松，使他消除你到這兒是來強(qiáng)求他簽一份合同的疑慮。反之，要使他覺得你是來幫助他改善所處境況的。忘記你自己的問題，不要

2、讓你的問題與憂慮影響到你與客戶的會(huì)談。你必須把自己的問題與憂慮置于整個(gè)銷售過程之外。記住，客戶對(duì)你的問題并不感興趣。如果你過于考慮自己的問題，尤其是在錯(cuò)誤的時(shí)間，那么你反而會(huì)使事情變得更糟。為了成功，你要好好計(jì)劃一下。在見客戶之前，將所有的負(fù)面因素與想法都拋之腦外。 做好徹底全面的準(zhǔn)備，要胸有成竹。要看到會(huì)談的積極一面，對(duì)你的能力要有信心，并相信你是最有資格能幫助他解決需求的人。注重外表的職業(yè)裝束。要成功，你就得看上去像成功的樣子。在每一次銷售會(huì)談之前，要養(yǎng)成在鏡子前檢查一下的習(xí)慣。你要看上去干凈、整潔，因?yàn)檫@樣會(huì)使人感覺清新。你要將頭發(fā)梳理整齊，臉清洗干凈，服裝熨燙平整，并且把皮鞋擦得光亮。

3、 如果需要的話，可以嚼口氣清新的薄荷糖。 你的服飾必須質(zhì)量上乘，像是一個(gè)為你的公司上市產(chǎn)品做市場推廣銷售人士。 要提前到達(dá)會(huì)談地點(diǎn)，永遠(yuǎn)不要急匆匆地赴約。因?yàn)槟菢訒?huì)影響你的心情并且使你看上去不敬業(yè)。 至少在約定時(shí)間之前十分鐘趕到客戶的辦公室。 利用多余的時(shí)間觀察一下周圍的環(huán)境并打量一下公司的規(guī)模。 在接待處盡可能地多了解一些關(guān)于客戶的信息。這對(duì)你的銷售會(huì)談會(huì)有幫助。 得體地與你的客戶打招呼。為會(huì)談做好準(zhǔn)備與練習(xí)，并在見到客戶之后合適地表現(xiàn)。 稱呼對(duì)方為 '先生 '或'小姐 '。在首次會(huì)見時(shí)不要過于冒昧。握手時(shí)要熱情而有力。不要笑得過于輕浮或勉強(qiáng)。盡可能多微笑，它

4、可以打破緊張局面，并消除首次會(huì)面的不安心理。 微笑，能自然地表露你的友好、熱情與關(guān)切。 銷售人員的伶牙俐齒是應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的。你得在鏡子微笑顯示了你以客戶為中心的態(tài)度， 它不僅僅是一個(gè)動(dòng)作而已。 為了做得更好， 前練習(xí)一下。舉止職業(yè)化。這有關(guān)你的坐相，以及對(duì)你客戶的打量，其實(shí)，你的客戶也在做同樣的事。 所以，要表現(xiàn)得最好。坐姿端正，且看上去精神。不要顯得沒精打采。用一支質(zhì)量優(yōu)良的筆做記錄。 在沒事先征得客戶同意之前不要將所有的東西都放在他的辦公桌上。 你的材料與演示用具要整潔，有條理并且可用。以一種有效的方法表達(dá)你的主意，交流與信息。要雙手將你的名片呈遞給客戶并且也是雙手接過客戶的名片，因?yàn)槊?/p>

5、在商務(wù)交往中很重 要。認(rèn)真地將客戶名片收好。 建立與培養(yǎng)相互的友好關(guān)系與興趣。第一次會(huì)面就應(yīng)該培養(yǎng)這樣的興趣。 這里有一些接近客戶的方法。 輕松的小對(duì)話。 在任何社會(huì)互動(dòng)交往中， 我們與交談對(duì)象進(jìn)行 愉快交談時(shí)可以更好地交流與溝通。知道對(duì)方接受并且理解我們的意思是非常有用的。 利用這樣的小對(duì)話可以消除與客戶之間的分歧，并建立友善的關(guān)系。 但是，不要顯得虛偽與懺悔，要說話算話。通過觀察，你可以找到一些共同的興趣與話題。 例如，家庭生活、體育、愛好等等。感謝與欣賞。表現(xiàn)出感激與欣賞總是能幫助建立友好的關(guān)系。比如說， '非常感謝你給我這樣的會(huì)談機(jī)會(huì)。我一直渴望這樣的會(huì)面。 當(dāng)然，在你表達(dá)感謝

6、時(shí)，請(qǐng)一定要真誠。如果人們知道它是發(fā)自內(nèi)心的，一定會(huì)欣然接受你的贊揚(yáng)。 但在銷售會(huì)談中不要做得過于明顯。例如，客戶先生，我對(duì)貴公司的成功非常敬佩。 積極的信息。盡可能地用積極的信息來吸引你的客戶，尤其是對(duì)他有益的信息。 引見。引見是一塊非常好的敲門磚，尤其是當(dāng)引見你的人非?？煽颗c有威望時(shí)。 如果介紹人能在你的會(huì)談之前打電話給你的客戶那是最好不過的了。當(dāng)你完成一項(xiàng)訂單時(shí)，別忘了問一下引見的事。 使你的用戶成為你生意的合作伙伴。參考。引用一些參考來制造興趣并支持你的介紹。 好奇。利用好奇來產(chǎn)生興趣，你客戶的興趣，來影響他的決定。所以讓你的客戶感到他的重要尋求幫助與咨詢。 每一個(gè)人都愿被認(rèn)為是至少某

7、方面的專家，性，要顯得真誠。'您能告訴我怎樣著手訂例如：您能給我一些建議嗎？怎樣才是與主管交談的最佳方式呢？ 貴公司的計(jì)劃呢？ '做一個(gè)調(diào)查。用這種方法， 你需要找一個(gè)顧問， 或者通過助手來幫助你完成目標(biāo)。 為此要改善你的用戶的 工作環(huán)境或生活方式。因?yàn)樗鼤?huì)吸引興趣，以問題形式開場。 通過一個(gè)問題來展開一個(gè)銷售會(huì)談是非常有效的， 且?guī)椭蛻舫ㄩ_思路與你交流。隨身帶上一些東西。只要不違背道德規(guī)范，他們是喜歡接受免費(fèi)的禮品的。用上買方的名字。人們通常說語言中最甜美最重要的聲音就是我們的名字。所以，在銷售過程中，你必須記住客戶的名字，并恰當(dāng)?shù)厥褂盟?。讓我來告訴你們記住名字的好方法吧。

8、DEARoD表示渴望。記不住名字的主要原因是因?yàn)橛袝r(shí)我們嫌麻煩。我們沒有意識(shí)到記住名字的重要性，也就沒有注意或投入精力去做它。也許我們太沉浸于自我與自我的行動(dòng)，因此對(duì)這項(xiàng)重要的任務(wù)不夠重視。所以，記住名字也就從渴望開始。在銷售過程中，它不是一個(gè)選擇，卻是一個(gè)至關(guān)重要的練習(xí)。當(dāng)你叫出你客戶的名字時(shí)，就能很快建立親切的關(guān)系并加快你們的交流過程?？蛻魰?huì)對(duì)你花時(shí)間與精力去記住他的名字而表示感激。E表示觀察。在與客戶會(huì)談的前現(xiàn)秒鐘，好好地觀察他，尤其在心中記下他獨(dú)有的特征。 例如，禿頭，一塊肉瘤。在這成為正常習(xí)慣之前把它當(dāng)成一個(gè)游戲。 這樣的話，當(dāng)你與一位新的客戶見面時(shí)就不會(huì)那么容易分心了。 得到客戶準(zhǔn)

9、確的名字。必要的話確認(rèn)一下。與其記在腦中，不如用筆將客戶的名字寫下來。觀察客戶的外貌并與腦中的名字對(duì)號(hào)入座。A表示聯(lián)想。一個(gè)記名字行之有效的方法是建立一個(gè)頭腦中的聯(lián)想鉤來回憶起名字。將這個(gè)鉤與該客戶的獨(dú)有特征相聯(lián)系。例如，如果你認(rèn)識(shí)了一位圓鼻子的人叫 Ismail ，你可以想像鼻子上的一個(gè)微笑。另一方法是將名字與另一有相同名字的人聯(lián)系起來。比如說，某人在臉上有一肉瘤， 叫MICHEAL, 你可以想像MICHEALJACKS ON在玩他的瘤。R表示重復(fù)。通過經(jīng)常重復(fù)名字，它就會(huì)印在你記憶中。尋找機(jī)會(huì)這樣做。例如， <fontcolor='#3300CC'>'

10、很高興見到你，艾米麗。<fontcolor='#3300CC'> 艾米麗，多么好的名字啊。<fontcolor='#3300CC'> 你有什么問題嗎，艾米麗？ '<fontcolor='#000000'> 當(dāng)你離開客戶時(shí)，輕輕地在口中叨念他的名字。重復(fù)做幾次，可以幫助你的記憶過程?，F(xiàn)在讓我告訴你們一個(gè)接近客戶的典型例子。我叫它 SPRINTS 法。SPRINTS。它是一個(gè)幫助你指導(dǎo)與控制銷售會(huì)談的工具。S表示估計(jì)。你必須估計(jì)一下整個(gè)狀況，估計(jì)一下公司的規(guī)模，估計(jì)一下你的客戶，那樣你就可以制訂最佳方案與途

11、徑。P表示問題的認(rèn)同。與大多數(shù)人不同，需求不是客戶購買的全部原因， 他是受需求驅(qū)動(dòng)，同時(shí)他通過使用你們公司的產(chǎn)品與服務(wù)觀察到其中的價(jià)值。所以你要建立對(duì)你們產(chǎn)品與服務(wù)的需求。 你要讓你的客戶知道需求的迫切性以及他在所有其它需求中所擁有的優(yōu)先權(quán)。R表示暗示的加強(qiáng)。問題認(rèn)同階段之后，你要加強(qiáng)你的論據(jù)。你要突出問題的暗示意義，并強(qiáng)調(diào)它的嚴(yán)重性以及馬上采取行動(dòng)的迫切性。N表示需求利益銷售。在這個(gè)階段，你通過交流向你的客戶證明你公司產(chǎn)品與服務(wù)的益處。尤其是說服你的客戶認(rèn)為你的公司能提供比其它競爭者更好的回報(bào)。T表示達(dá)成交易。每一次銷售會(huì)談總要有所定奪。其目的并不只是收集訂單。每次會(huì)談結(jié)束，客戶必須要給出承

12、諾以采取合適措施。S表示服務(wù)。這在銷售過程中是最為重要的。通過服務(wù)，你使用戶享受到你的公司提供的最重要與獲益的服務(wù)之一。你必須得保證他非常滿意，因?yàn)檫@將幫助你變得更為成功。讓我們來詳細(xì)地看一下SPRINTS模型的各個(gè)組成部份。下整首先，估計(jì)。為了使你的銷售演示有意義且有效果，你必須通過加深你的理解來估計(jì)個(gè)境況與你的客戶。客戶會(huì)知道你對(duì)他有興趣。同時(shí)它也可以幫助你計(jì)劃與執(zhí)行最佳的策略與途徑。列一張估計(jì)清單。試圖找出在整個(gè)銷售過程中能指導(dǎo)你的一些關(guān)鍵問題的答案。例如，商務(wù)的本質(zhì)是什么？公司的聯(lián)系，需要，目標(biāo)與要求是什么？怎樣促使他們購買你們公司的產(chǎn)品與服務(wù)？誰來決定購買這些產(chǎn)品與服務(wù)？在整個(gè)做決定

13、過程中，他們的行為風(fēng)格，興趣與影響力是什么？做決定過程中的政策與程序是什么？目前他們是如何滿足他們的需求的，以及其它可能的途徑？你公司的產(chǎn)品與服務(wù)相比競爭者的優(yōu)勢在哪兒？可能出現(xiàn)的問題與異議會(huì)是什么？怎樣才是最佳接近客戶的方式，包括時(shí)間、地點(diǎn)與方法？ 估計(jì)的方法。這包括以下幾方面。 接觸前的準(zhǔn)備。現(xiàn)場觀察與同樣重要的探索技巧。我們先來看看接觸前的準(zhǔn)備。通過這部分準(zhǔn)備能計(jì)劃并找到關(guān)于客戶的信息。利用所能有的各種人力資源、圖表、工具等來幫助你決定最有效的途徑?，F(xiàn)場觀察。當(dāng)你在客戶的辦事處時(shí)，要敏銳地觀察周圍的環(huán)境。你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多對(duì)你銷售演示有用的信息。一些主要的信息包括譬如客戶的辦公室、裝飾、工作環(huán)

14、境、活動(dòng)、 人員以及他為你安排的參觀公司?？蛻舻霓k公室包括如辦公室環(huán)境、設(shè)計(jì)、家具以及文字線索。探索技巧。通過一些有意識(shí)的話語與問題，并且認(rèn)真地傾聽以及一些身體語言，你可以發(fā)現(xiàn)許多關(guān)于客戶的信息?？蛻簦欢ㄊ中枨竽愕漠a(chǎn)品與服務(wù)，而且這些需求非常迫切從而促使他們要采取行動(dòng)。我們稱這為認(rèn)同階段。問題，和問題認(rèn)同的目的，是來決定個(gè)人、家庭以及公司的問題。要強(qiáng)調(diào)并且告知你的客戶所遇問題的嚴(yán)重性，同時(shí)指出只有你的公司能解決或者至少能比其它競爭者更好地解決它。理解需求。任何時(shí)候，客戶有三種需求。首先，我們有組織上的需求。這指的是在文化、人員、及公司運(yùn)作方面出現(xiàn)的需求。然后，我們有功能上的需求。這是有關(guān)客

15、戶在公司中的角色與功能。最后，我們有個(gè)人的需求?？蛻粢矔?huì)有個(gè)人的需求，比如，需要推薦，需要穩(wěn)定的工作等。促使客戶來購買?？蛻舨⒉粌H僅因?yàn)樾枨蠖徺I，他們是因?yàn)橐庾R(shí)到需求的嚴(yán)重性才購買。換言之，就是不滿。你的工作就是加強(qiáng)他們的不滿感，并且說服客戶去改變與改善。有三個(gè)因素促使客戶做出反應(yīng)。首先，當(dāng)有危險(xiǎn)與問題時(shí)，強(qiáng)調(diào)突出不使用你公司產(chǎn)品與服務(wù)的弊處。也可以改第二，當(dāng)有改進(jìn)可能時(shí)，告訴客戶你們公司的產(chǎn)品與服務(wù)能改善環(huán)境及他的公司, 善他的家庭甚至他的個(gè)人生活。第三，當(dāng)有一種不同或更好的方法時(shí)，向客戶證明你公司的產(chǎn)品與服務(wù)比市場上所有其它可能的產(chǎn)品與服務(wù)要優(yōu)良得多。暗示強(qiáng)調(diào)。在這個(gè)階段，你應(yīng)該進(jìn)一步促

16、使客戶使用你的產(chǎn)品與服務(wù)。這里有兩個(gè)重要而有力的方法供你使用。它們是制造一個(gè)心理影響，及使用重復(fù)的技巧。心理影響的程度取決于對(duì)你公司產(chǎn)品與服務(wù)的理解與接受程度以及受益程度。策略性地重復(fù)你的產(chǎn)品與對(duì)你公司產(chǎn)品與服務(wù)的渴望。這些方法的結(jié)合是暗示強(qiáng)調(diào)技巧的基礎(chǔ)。強(qiáng)調(diào)的步驟。第一步，在銷售過程中當(dāng)客戶表達(dá)了他的需求時(shí)，例如，他說：我有一個(gè)問題。第二步，確認(rèn)他的需求。你說的對(duì)，你的問題會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果。通過認(rèn)同他的觀點(diǎn)，他會(huì)認(rèn)為你理解了他而且站在他一邊。注意，你要重復(fù)那個(gè)問題。這可以強(qiáng)調(diào)問題并為下一步做好準(zhǔn)備。但要當(dāng)心盡可能不要過多地重復(fù)客戶所用過的話。他會(huì)認(rèn)為你太羅嗦，對(duì)你的興趣也會(huì)減少。第三步，小心

17、地進(jìn)行需求的暗示。如果你不解決問題，這就是接下去要做的，而且會(huì)對(duì)整個(gè)過程產(chǎn)生影響。另一個(gè)暗示強(qiáng)調(diào)的方法是重新組詞，并且以問題的形式提出。比如：這的確是一個(gè)問題，不是嗎？當(dāng)你強(qiáng)調(diào)暗示的時(shí)候，你會(huì)給客戶造成心理影響力。要點(diǎn)在于要將問題暗示強(qiáng)調(diào)到一個(gè)關(guān)鍵的程度，以促使客戶采取行動(dòng)。當(dāng)然，第四步是確認(rèn)客戶的接受。例如：你同意嗎？ '難道你不同意嗎？ '現(xiàn)在是不是該做點(diǎn)什么了？ 需求，銷售利潤。要記住時(shí)時(shí)提醒自己客戶不是為了產(chǎn)品本身而買它， 他們是為了它能為他們做些什么而購買的。他們需要的是一種滿足。 需求有益于銷售的目的是展示并向你的客戶證明你的產(chǎn)品最能滿足他們的需求。 銷售是以客戶為

18、中心而不是產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品根本上有五個(gè)成分。它們是特征、優(yōu)勢、益處、證明和凈利?，F(xiàn)在讓我們來簡單看看每一個(gè)成份。特征，它們通常是產(chǎn)品的特性。 優(yōu)勢，主要指的是產(chǎn)品服務(wù)的目標(biāo)，及產(chǎn)品提供給用戶的優(yōu)點(diǎn)。 益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，但不是所有的優(yōu)勢都對(duì)客戶有用。 一些優(yōu)勢在實(shí)踐過程上可能被客戶認(rèn)為是不好的。 當(dāng)一個(gè)優(yōu)勢滿足了客戶的需求時(shí)，它就成了益處。 產(chǎn)品的益處可以通過詢問客戶對(duì)該產(chǎn)品特征與優(yōu)勢的感受來確定。 證明。因?yàn)槭袌鲎兊迷絹碓匠墒鞆?fù)雜，你必須得準(zhǔn)備好證明你產(chǎn)品與服務(wù)益處的證據(jù)。 你也可以通過以下方法建立信用度。例如，你的職業(yè)形象、 態(tài)度及行為。 證據(jù)， 必須條理明白， 或是經(jīng)媒介出版， 或是報(bào)紙剪貼， 比如期刊，引用，證詞，案例，實(shí)地考察等。凈利。客戶購買的主要原因之一銷售人員將產(chǎn)品的益處介紹給他們。 這個(gè)過程是重要但不全面。客戶會(huì)把你的產(chǎn)品的凈利與其它競爭者比較， 誰能提供他最高凈利，他就選擇誰。因此，在你的會(huì)談中，你必須找到你的競爭者。 在整個(gè)會(huì)談及產(chǎn)品演示中要不斷強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的競爭力。盡可能做得職業(yè)化。記住保護(hù)你的收益，證明你能帶給用戶益處是最重要的了。通常，在銷售過程中，你的最終凈利是要贏，而關(guān)鍵在于你?？蛻魰?huì)因?yàn)橛X得與你交易比較舒服和安全而購買你的產(chǎn)品。他知道你會(huì)幫助他得到最好的交易。達(dá)成協(xié)議。在每一次銷售會(huì)談結(jié)束時(shí)，不要忘了努力達(dá)成