如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員

1、如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員【摘要】汽車銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。所以，要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，必須具備一些基本素質和心態(tài)等自身素 質，還要通過專業(yè)的培訓，學習一些推銷和成交的技巧。【關鍵詞】汽車銷售 銷售人員素質心態(tài)談判技巧【正文】汽車銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服為企業(yè)的要具有以下務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額, 銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。那么，如

2、何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員?汽車銷售人員必須具備的基本素質:一個優(yōu)秀的稱職的前臺接待人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通?；舅刭|:1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務流程;2、熟悉各車型的報價組成;3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構造;4、熟悉一條龍服務規(guī)則;5、了解相應的政策、法規(guī)、制度;6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。具備了必須的基本素質，作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢?二、優(yōu)秀的銷售人員應該具備的心態(tài):（一）真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企

3、業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此,業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產品銷量。（二）自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己,要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心,要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己,客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。 他去應聘汽車推銷員時， 老板問他，你推銷過汽車嗎？他說,沒有，但是我推銷過日用品，推銷

4、過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信,相信自己可以做到。（三）做個有心人"處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣， 要善于總結銷售經驗。 每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人, 這樣，他算出人家米能吃幾天

5、，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解,努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。（四）韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。"吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公

6、司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。（五）良好的心理素質具有良好的心理素質， 才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而得意忘形，須知"樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。（六）交際能力每一個人都有長處， 不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多

7、和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。（七）熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會 ”投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時， 正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄， 也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許, 你的熱情就促成一筆新的交易。（八）知識面要寬銷售代表要和形形色色、 各種層次的人打交道， 不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此

8、，要涉獵各種書 籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。（九）責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習,這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語:講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成”講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成”講究衛(wèi)生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事不能推卸責任。作為里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首

9、先，要自己講究衛(wèi)生, 一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。（十）談判力其實業(yè)務代表無時不在談判， 談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求， 在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息， 那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣

10、，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說： 心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作， 只有卑微的工作態(tài)度。 作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài),積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分， 他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響， 但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備

11、者。三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？除了自身素質的提高,專業(yè)的培訓也是你邁向成功的很大推動力。眾所周知，經濟效益是企業(yè)一切活動的中心,而銷售是實現(xiàn)經濟效益的主要途徑。汽車經銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過商品交換,而商品交換必須通過銷售員的勞動才能實現(xiàn)。因此，銷售工作是成為了整個經銷店里面必不可缺的一個重要組成部分。所以汽車經營銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場競爭中,認識市場、適應市場、駕馭市場，才能贏得市場，從而為經銷店獲得更大的利潤。而銷售人員的技能提高，我們自然而然會想到給銷售人員提供的專業(yè)的培訓。那么，培訓就需要有合適的內容輔助，

12、否則，一切皆為空談。（一）產品涉及的知識產品知識是最重要的也是最基本的培訓內容。它可能涉及公司所有產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等等。產品知識培訓可能不限于受訓人員具體推銷哪些產品。除了本公司的產品外， 可能還需要了解競爭產品在價格、構造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產品的操作和使用方法，從而提高顧客對產品的購買欲。專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備全面的知識，有

13、自己獨到的見解，能夠建立顧客的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產品的評價體系與評價標準。當然，還要做到比汽車設計師還要了解汽車。銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產品有深入的認識，非常熟悉汽車相關的專業(yè)知識?，F(xiàn)在，已經上市的汽車品牌繁多，加上每個品牌有多個規(guī)格和型號，銷售人員要面對的汽車產品不勝枚舉。這樣，銷售中花在產品認識上的時間與精力就比做其他的產品要多得多。果對自己的銷售工作沒有一個正確的認識，不肯花大量的時間進行這方面的研究，就會一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前， 一定會要求銷售人員對他們

14、提出的任何問題給予一個滿意的答復，只要有一點不認可，就會讓整個的銷售前功盡棄。所以，豐富的產品專業(yè)知識是汽車銷售核心的問題。要想成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應注意掌握以下方面的知識:1）汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價值;2）制造商的情況：包括設立的時間、成長歷史、企業(yè)文化、產品的升級計劃、新產品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標;3）汽車產品的結構與原理、與其他競爭產品相比較的優(yōu)勢與賣點;4）應用于汽車的新技術、新概念：如ABS EBD EDS GPS全鋁車身、藍牙技術等;5）對某些追新求異的顧客，應該在新技術的詮釋上超過競爭對手;6）世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工

15、業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底;7）汽車貸款常識，汽車保險常識，汽車維修與保養(yǎng)常識，汽車駕駛的常識，汽車消費心理方面的專業(yè)知識，其他與汽車專業(yè)相關的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。與此同時，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產品，了解競爭對手的以下幾個方面情況:1)品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等;2)產品優(yōu)勢：產品的技術特點、性能水平、重要差別等各類產品銷售情況、相對的優(yōu)缺點等;3)特殊銷售政策：正在進行或已經進行過的銷售活動，經銷店對顧客的承諾;4)銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經營現(xiàn)

16、狀、企業(yè)領導人的特質、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對他們的評價等等。一般情況下，顧客在選購汽車產品的時候，會要求銷售人員對同類產品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當顧客要求比較和評價時，切忌做出負面的評價，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。 特別是對顧客已經認同的競爭對手、競爭產品進行評價時,起到的負面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須

17、運用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。（二）公司相關信息比老板更了解自己的公司。 一旦顧客確定了品牌和車型，他們接下來的事情就是選擇經銷商。此時他們最關注的一個問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強化顧客的認同。在顧客選擇經銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據外部調查的情況進行佐證。他們會非常注意細節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售

18、人員不經意的一些言談舉止對該公司的情況進行評價。此時，銷售人員對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠景、公司的文化等方面沒有一個清晰認識，沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強客戶的購買信心，通過對公司熱愛、 對公司老板敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。這里，特別提醒，即使對公司有任何的意見和不滿、或負面的看法,在顧客面前決不允許也不能談及。如果銷售人員在與顧客溝通的過程上，有

19、意無意地透露了一些負面的情況,勢必會加大顧客的心理負擔與壓力，促使他們在合作中產生更多的顧慮。反之，如果該銷售人員對自己所在公司的評價都是積極的、正面的，這種情緒會從正面直接影響到顧客選擇的傾向性。所以，如果顧客不與自己成交，并非他們的錯，而要反思自己是否在銷售伊始已經在顧客的大腦中注入了不良的信息。另外，銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認真總結出自己公司的優(yōu)勢與特點,在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。這里強調的是，公司的優(yōu)勢應該用顧客能夠熟知的一些標準和公布的結果來說明,對于一些未公開但的確獨樹一幟、與眾不同的如果本公如果顧客對企有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句

20、話，要讓顧客消除異議， 事實就是最好的回內容也要提供給顧客作為參考。譬如說，顧客很關心售后服務的問題，為了說明公司在售后 服務方面的能力與水平， 可以列舉某個時間同行業(yè)的維修技術練兵和比武的情況, 司贏得了該比賽的第一名， 就應該通過該情況的描述讓顧客認同自己的企業(yè)。業(yè)的專業(yè)能力表示懷疑，可以列舉企業(yè)內各類人員的文化程度、公司對員工培訓的情況、所答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理, 也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。公司知識的訓練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標、組織結構、公司政策是新銷售人員最感興趣主要負責人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動

21、的有關政策。的內容之一，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關敏感問題。此外，在銷售活動中, 銷售人員經常會遇到顧客要求降價、修改產品、更快交貨以及提供更優(yōu)惠的信用條件等問題。對這些情況的處理，必須借助公司政策的指導。（三）市場與行業(yè)知識市場與產業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產業(yè)如何在經濟中的表現(xiàn)有關。例如，經濟波動對顧客購買行為會產生影響，顧客在經濟高漲和經濟衰退時期會有不同的購買模式和特征。隨著經濟環(huán)境的變化，銷售人員應該隨時調整銷售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預測和銷售計劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。狹義知識主

22、要包括目前顧客的知識。銷售人員 需要了解客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好以及客戶提出的產品服務。在某些情況下, 銷售人員還需要了解客戶的服務對象，即顧客。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費者等。（四）推銷和談判技巧銷售人員應當要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。如果銷售人員問顧客:"您了解自己的需求嗎？ ”顧客一定會告訴：”廢話，這還要問，特別是對汽車產品極不專業(yè)的顧客，當問及他們需要選購什么樣的汽車產品時，會提出一些不相關甚至是不切實際的要"初期求。的確，顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經歷一個相對漫長的過程，從 的羨慕”、”心動”、”想要&q

23、uot;到"需要”，在前三個階段中，只是一種想法而已，并不可能落實到行動上。此時，銷售人員要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速顧客購買心理的變化,搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化,最終達到銷售的目標。要實現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，也就是說比顧客對他們自己的了解還要 深入、還要準確。此外，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據他們的特征針對性地做出處理。因而，市場營銷知識及其培訓可以幫助銷售人員面對復雜的市場情況、準確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財務知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。所以，銷售人員要最終實現(xiàn)產品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術和談判技巧。這些技巧包括:第一，識別潛在顧客。識別潛在顧客可以有許多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應商、產業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。第二，準備訪問。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標客戶,盡可能多地收集目標客戶的情況，并有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。第三