修身養(yǎng)性、自我提升發(fā)展模式：成功源于持續(xù)不斷地開拓客戶

1、河南省分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部河南省分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部河南省分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部河南省分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部漏斗原理 準(zhǔn)保戶由上方進(jìn)入準(zhǔn)保戶由上方進(jìn)入 保戶由下方出來保戶由下方出來 十分之九流失率十分之九流失率 1010：3 3：1 1 最重要的是最重要的是 你有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方你有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗上方 初步篩選初步篩選大量準(zhǔn)客戶大量準(zhǔn)客戶目的：積累客戶，保證源源不斷的客戶源 便于以后的客戶資料管理優(yōu)選客戶的要求： 客戶40：1小時(shí)能見到能叫對你名字 五個(gè)條件：1. 25歲50歲2. 個(gè)體商販3. 手機(jī)號碼用了3年的4. 最近一次見面距離現(xiàn)在不超過2個(gè)月5. 不強(qiáng)烈反對保險(xiǎn)的人客戶客戶4040“中國人壽高

2、效產(chǎn)說會中國人壽高效產(chǎn)說會”候選客戶資料表（白色）候選客戶資料表（白色）姓姓 名名性性 別別男男 女女手手 機(jī)機(jī)宅宅 電電年年 齡齡2525歲以下歲以下 25253535歲歲 35354040歲歲 40405050歲歲 50505757歲歲 5757歲以上歲以上單單 位位行業(yè)行業(yè)/ /職業(yè)職業(yè)職職 務(wù)務(wù)配偶職業(yè)配偶職業(yè)家庭年收入家庭年收入大額支出大額支出有有 無無經(jīng)濟(jì)決定權(quán)經(jīng)濟(jì)決定權(quán)有無有無是否感性是否感性是是 否否客戶類別客戶類別老客戶老客戶 新客新客戶戶民民 族族年交保費(fèi)年交保費(fèi)投保險(xiǎn)種投保險(xiǎn)種分紅分紅 醫(yī)療醫(yī)療與客戶關(guān)系與客戶關(guān)系熟悉熟悉 一般一般 陌生陌生最近見面時(shí)間最近見面時(shí)間營銷單

3、位營銷單位業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表聯(lián)系電話聯(lián)系電話公司邀約情況公司邀約情況同意同意 日參會日參會 沒時(shí)間，沒時(shí)間， 日日再確認(rèn)再確認(rèn) 拒絕參會拒絕參會 號碼不對號碼不對 無人接聽無人接聽邀約人：邀約人： 月月 日日備備 注注河南省分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部河南省分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部 思想永遠(yuǎn)走在行為的前面，就象雷雨來臨時(shí)閃電總是在雷鳴的前面一樣 海涅海涅 MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣會員告訴我們成功推銷的三大秘訣第一：第一：第二：第二：第三：第三：鎖定目標(biāo)緊急尋人啟示 買過分紅險(xiǎn)，最好是繳費(fèi)期將滿的 在你手里和其他人手里買過保險(xiǎn)！ 買過銀郵產(chǎn)品 信任你的好朋友 親戚 同學(xué) 曾經(jīng)久攻不下的目標(biāo) 前段時(shí)間不在

4、家的客戶銷售給誰？ 每日工作內(nèi)容： 每日10訪 提交6份以上名單 搶購門票 上門拜訪、電話聯(lián)系、短信通知說明會實(shí)操說明會實(shí)操-業(yè)務(wù)員配合業(yè)務(wù)員配合 讓我們讓我們 共同走進(jìn)共同走進(jìn)神奇的說明會神奇的說明會說明會的類型說明會的類型 中國人壽財(cái)富論壇中國人壽財(cái)富論壇 中國人壽總裁峰會中國人壽總裁峰會會議工作流程會議工作流程 搜集客戶資料，搜集客戶資料，填寫填寫客戶客戶4040 打會前鋪墊電話打會前鋪墊電話 優(yōu)選客戶資料，填寫優(yōu)選客戶資料，填寫客戶候選資料表客戶候選資料表 批改、篩選批改、篩選（項(xiàng)目組老師）（項(xiàng)目組老師） 打邀約電話打邀約電話（邀約小組）（邀約小組） 陪同客戶到場陪同客戶到場 遞送請柬

5、遞送請柬 會中促成（場外訓(xùn)練）會中促成（場外訓(xùn)練） 會后回收會后回收循循 環(huán)環(huán)我們要做的我們要做的-會前會前客戶客戶40401 1、搜集客戶資料，、搜集客戶資料，填寫填寫客戶客戶4040客戶客戶4040.doc.doc 目的：目的：積累客戶，保證源源不斷的客戶源積累客戶，保證源源不斷的客戶源 優(yōu)選客戶的要求：優(yōu)選客戶的要求：客戶客戶4040 1 1小時(shí)能見到能叫對你名字小時(shí)能見到能叫對你名字五個(gè)條件：五個(gè)條件： 2525歲歲5050歲個(gè)體商販?zhǔn)謿q個(gè)體商販?zhǔn)謾C(jī)號碼用了機(jī)號碼用了3 3年的最近一次見面距離現(xiàn)在年的最近一次見面距離現(xiàn)在不超過不超過2 2個(gè)月不強(qiáng)烈反對保險(xiǎn)的人個(gè)月不強(qiáng)烈反對保險(xiǎn)的人會前

6、會前-鋪墊電話鋪墊電話 2 2、會前鋪墊電話、會前鋪墊電話A A、鋪墊話術(shù)：、鋪墊話術(shù)：先生（女士）！先生（女士）！ 近期我公司將邀請成功人士、新老客戶近期我公司將邀請成功人士、新老客戶參加我公司舉辦的參加我公司舉辦的“客戶答謝活動(dòng)客戶答謝活動(dòng)”，我把，我把您的資料交回公司，由公司在眾多的客戶中您的資料交回公司，由公司在眾多的客戶中進(jìn)行電腦抽選，如果公司經(jīng)理打電話給您的進(jìn)行電腦抽選，如果公司經(jīng)理打電話給您的話，說明您被抽中了，到時(shí)公司會委托我將話，說明您被抽中了，到時(shí)公司會委托我將“答謝會答謝會”的請柬給您送上。屆時(shí)可千萬不的請柬給您送上。屆時(shí)可千萬不要錯(cuò)過機(jī)會！要錯(cuò)過機(jī)會！ 目的：目的：提前

7、溝通、篩選、鎖定目標(biāo)提前溝通、篩選、鎖定目標(biāo)客戶客戶 讓客戶有期待感，激起興趣讓客戶有期待感，激起興趣 學(xué)會說學(xué)會說“不知道不知道”( (時(shí)間、地點(diǎn)、講師、時(shí)間、地點(diǎn)、講師、內(nèi)容內(nèi)容) )會 前會 前 - - - 過 濾 話 術(shù)過 濾 話 術(shù)B B、過濾話術(shù)過濾話術(shù)（現(xiàn)錢閑錢無重大支出社會（現(xiàn)錢閑錢無重大支出社會地位不高能當(dāng)家作主）：地位不高能當(dāng)家作主）：拿出客戶資料表拿出客戶資料表 1 1）最近生意如何）最近生意如何現(xiàn)錢現(xiàn)錢 2 2）我有個(gè)朋友也是做這個(gè)生意（工作）的，）我有個(gè)朋友也是做這個(gè)生意（工作）的，每年能掙每年能掙1010萬元，你比他強(qiáng)多了吧萬元，你比他強(qiáng)多了吧閑錢閑錢 3 3）最近

8、好多人在投資項(xiàng)目上賠錢，你沒事）最近好多人在投資項(xiàng)目上賠錢，你沒事吧？吧？有無重大支出有無重大支出 4 4）每年為自己存）每年為自己存X X萬元，存萬元，存X X年，你愛人不會年，你愛人不會反對吧？反對吧？能否當(dāng)家作主能否當(dāng)家作主目的：目的：通過溝通，通過溝通，更準(zhǔn)確地了解客戶資料更準(zhǔn)確地了解客戶資料 但不是每個(gè)問題都問到，只根據(jù)你對客戶的了但不是每個(gè)問題都問到，只根據(jù)你對客戶的了解的多少來定。解的多少來定。會前會前- -客戶候選資料表客戶候選資料表3 3、優(yōu)選客戶資料，填寫、優(yōu)選客戶資料，填寫客戶候選資料表客戶候選資料表候選客戶資料表候選客戶資料表.doc.doc 目的：目的：有的放矢、精確

9、鎖定目標(biāo)，細(xì)分客戶有的放矢、精確鎖定目標(biāo)，細(xì)分客戶 層次，便于打邀約電話，為下一環(huán)節(jié)層次，便于打邀約電話，為下一環(huán)節(jié) 提供詳細(xì)資料提供詳細(xì)資料 要求：要求：不打鋪墊電話不允許填寫不打鋪墊電話不允許填寫 填寫完整、準(zhǔn)確，字跡清晰填寫完整、準(zhǔn)確，字跡清晰 先交先得先交先得 會前會前-遞送請柬遞送請柬 4. .遞送請柬（讓客戶倍感尊重）遞送請柬（讓客戶倍感尊重）遞送請柬話術(shù)遞送請柬話術(shù): : 先生先生/ /女士，恭喜您能有機(jī)會參加女士，恭喜您能有機(jī)會參加我公司舉辦的我公司舉辦的“客戶答謝會客戶答謝會”，我受公司，我受公司經(jīng)理室的委托給您送上請柬，明早我來接經(jīng)理室的委托給您送上請柬，明早我來接你你,

10、, 送你過去參會。（明天上午送你過去參會。（明天上午9 9點(diǎn)我們點(diǎn)我們在在* * * *賓館恭候您賓館恭候您準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí)光臨。會議期間有光臨。會議期間有幸運(yùn)嘉賓抽獎(jiǎng)活動(dòng)，請您不要忘了帶請柬。幸運(yùn)嘉賓抽獎(jiǎng)活動(dòng)，請您不要忘了帶請柬。公司統(tǒng)一購買，交錢后拿請柬公司統(tǒng)一購買，交錢后拿請柬掌掌控控細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)體體現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)會會 中中分為分為場內(nèi)場內(nèi)、場外場外場內(nèi)：客戶聽分紅報(bào)告會場內(nèi)：客戶聽分紅報(bào)告會場外：業(yè)務(wù)員看場外訓(xùn)練場外：業(yè)務(wù)員看場外訓(xùn)練會會 中中-促成促成 迅速找到客戶（自信）迅速找到客戶（自信） 1 1、三板斧、三板斧聽明白了嗎講的好嗎請幾聽明白了嗎講的好嗎請幾樽，其目的：破冰、限定話題、融會貫通、

11、變樽，其目的：破冰、限定話題、融會貫通、變成自己的語言成自己的語言 2 2、四大、四大促成促成話術(shù)的運(yùn)用：聚寶盆產(chǎn)品氛話術(shù)的運(yùn)用：聚寶盆產(chǎn)品氛圍觀念圍觀念 3 3、理財(cái)確認(rèn)卡現(xiàn)場填寫，促使客戶選擇當(dāng)日、理財(cái)確認(rèn)卡現(xiàn)場填寫，促使客戶選擇當(dāng)日繳費(fèi)，繳費(fèi)，強(qiáng)化當(dāng)日投資利益強(qiáng)化當(dāng)日投資利益 4 4、保單的提前填寫避免第、保單的提前填寫避免第3 3人的簽字或打擾人的簽字或打擾 聚寶盆話術(shù) 吃不窮、穿不窮、不會理財(cái)一輩吃不窮、穿不窮、不會理財(cái)一輩子窮！北京的理財(cái)專家已經(jīng)講得很清子窮！北京的理財(cái)專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有楚了，何況還有“旺財(cái)添福保平安旺財(cái)添福保平安”的聚寶金盆送給您，為您添財(cái)添福添的聚寶

12、金盆送給您，為您添財(cái)添福添興旺！您請兩樽會不會太少！興旺！您請兩樽會不會太少?。贸龃_認(rèn)卡讓客戶填寫）。（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）。 這份保單有一本三息加保障，雖然這份保單有一本三息加保障，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。老師說得使您的資金有效的保值增值。老師說得很對：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，而很對：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，而且還為您提供了人身保障，您是投資一且還為您提供了人身保障，您是投資一份還是兩份呢？份還是兩份呢？（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）產(chǎn)品話術(shù) 您看這位先生對家人多有您看這位先生對家人多有愛心和

13、責(zé)任，像您這樣事業(yè)愛心和責(zé)任，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會對家人有成的人士一定不會對家人沒有愛心和責(zé)任吧！您看受沒有愛心和責(zé)任吧！您看受益人是寫孩子還是寫愛人！益人是寫孩子還是寫愛人?。贸龃_認(rèn)卡讓客戶填寫）（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）氛圍話術(shù)將來比現(xiàn)在更重要將來比現(xiàn)在更重要 習(xí)慣比金額更重要習(xí)慣比金額更重要方式比結(jié)果更重要方式比結(jié)果更重要 分流比集中更重要分流比集中更重要 理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。美滿一生也是個(gè)很好的理財(cái)工具，的成就。美滿一生也是個(gè)很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，比您努力去存錢您今天選擇了這個(gè)工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。可以得到更可靠的保障。（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）觀念話術(shù)會 后1 1、保費(fèi)的當(dāng)天回收：百分之一的利益對客戶、保費(fèi)的當(dāng)天回收：百分之一的利益對客戶 很重要很重要