摩羅丹藥業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷的規(guī)劃新

1、吉上吉摩羅丹藥業(yè)股份有限公司項(xiàng)目營(yíng)銷方案（簡(jiǎn)化版）文件級(jí)別（保密） 文件編碼 ：2010092601前言應(yīng)摩羅丹藥業(yè)股份有限公司之約，吉上吉企業(yè)營(yíng)銷咨詢有限 公司欲推進(jìn)該公司銷售增長(zhǎng)的進(jìn)程。為達(dá)成合作，吉上吉現(xiàn)將自己 的一些運(yùn)作思路歸納為以下文字，請(qǐng)公司決策層初步了解。提綱一、摩羅丹藥業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品規(guī)劃二、摩羅丹藥業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃三、摩羅丹藥業(yè)營(yíng)銷體系架構(gòu)四、市場(chǎng)銷售操作思路五、營(yíng)銷費(fèi)用初步預(yù)估8 / 9摩羅丹藥業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品規(guī)劃1、 營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品的選擇品名規(guī)格摩羅丹（復(fù)合膜）9g*6 袋摩羅丹（濃縮丸）72g/120g小兒風(fēng)熱清口服液120ml/瓶2、 主攻產(chǎn)品的策略定位2.1摩羅丹（小蜜丸）實(shí)施穩(wěn)健

2、而快速發(fā)展，以渠道驅(qū)動(dòng)和品牌提升為主的運(yùn)作策略2.2 摩羅丹（濃縮丸） 以招標(biāo)為依托，逐步加大醫(yī)院市場(chǎng)銷售力度。2.3小兒風(fēng)熱清口服液產(chǎn)品定位第一個(gè)純中藥的兒童感冒藥，安全放心療效 好！目前所有品牌兒童感冒藥主要為西藥，對(duì)兒童肝腎有害， 我們主攻“植物藥，媽媽放心，寶寶愛喝！”以此差異化賣點(diǎn)， 作為核心訴求。兒童感冒藥是品牌高關(guān)注度產(chǎn)品，定位精準(zhǔn)， 獨(dú)辟蹊徑，避開紅海，必將事半功倍，一舉成為黑馬！3、產(chǎn)品營(yíng)銷模式的選擇3.1選用的營(yíng)銷模式：依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，我們將采用“ OTC 品牌 +RX 運(yùn)作 +招商”三 位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。以消費(fèi)者為中心，以 OTC 模式為主，同步建設(shè)企業(yè)品牌和產(chǎn)品

3、品牌，打造摩羅丹的核心驅(qū)動(dòng)力！兼顧處方藥 市場(chǎng)開拓和精細(xì)化招商管理3.2 選用的營(yíng)銷思想：吉上吉獨(dú)創(chuàng)的合力營(yíng)銷合力營(yíng)銷理念的核心訴求為：合力創(chuàng)造需求、合力創(chuàng)造價(jià)值、合 力創(chuàng)造共贏、合力創(chuàng)造未來(lái)5. 營(yíng)銷產(chǎn)品流通渠道規(guī)劃4. 產(chǎn)品價(jià)格體系的確定品名規(guī)格一級(jí)商進(jìn)價(jià)二級(jí)商進(jìn)價(jià)零售價(jià)格摩羅丹（小蜜丸）摩羅丹（濃縮丸）摩羅丹（濃縮丸）小兒風(fēng)熱清口服液5.2招商品種流通渠道規(guī)劃架構(gòu)招商品種代理商銷售終端合力營(yíng)銷有一套渠道架構(gòu)的系統(tǒng)方法，與摩羅丹進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作之后，我們會(huì)依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況再具體設(shè)定渠道架構(gòu)。、摩羅丹藥業(yè)銷售目標(biāo)規(guī)劃依照摩羅丹藥業(yè)現(xiàn)有銷售情況，采取“滾雪球”方式，穩(wěn)扎穩(wěn)打，聚焦資源，全力實(shí)現(xiàn)

4、具有挑戰(zhàn)性的、符合主板上市要求的戰(zhàn)略目 標(biāo)，五年戰(zhàn)略規(guī)劃任務(wù)指標(biāo)如下：銷售年度銷售回款目標(biāo)稅前利潤(rùn)2011 銷售年度1.3-1.4 億1200 萬(wàn)2012 銷售年度2.0-2.2 億1600 萬(wàn)2013 銷售年度3.0-3.5 億2500 萬(wàn)2014 銷售年度5.0-6.0 億3500-4200 萬(wàn)2015 銷售年度8.0-10 億5600-7000 萬(wàn)三、摩羅丹藥業(yè)營(yíng)銷體系組織架構(gòu)1、組織架構(gòu)為保證摩羅丹藥業(yè)五年戰(zhàn)略規(guī)劃任務(wù)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我們推薦的適合企業(yè)營(yíng)銷組織的架構(gòu)為：采用的架構(gòu)基礎(chǔ)是：董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷總裁負(fù)責(zé)制2、摩羅丹藥業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)編制為達(dá)成 2011 、2012 銷售年度的任務(wù)指標(biāo)，

5、與之相適應(yīng)的團(tuán) 隊(duì)編制應(yīng)為：崗位名稱人員編制（名）崗位名稱人員編制（名）營(yíng)銷總裁1省區(qū)經(jīng)理18總裁助理1地區(qū)主管55營(yíng)銷副總3業(yè)務(wù)代表2402013 、2014 、2015 年度人員編制屆時(shí)按市場(chǎng)推進(jìn)情況而定四、摩羅丹藥業(yè)市場(chǎng)銷售操作思路1、OTC市場(chǎng)操作思路1.1團(tuán)隊(duì)成員薪酬體系及銷售激勵(lì)政策合力營(yíng)銷倡導(dǎo)以人為本，依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，靈活采用“基本 薪資+銷售獎(jiǎng)勵(lì) +基礎(chǔ)費(fèi)用”及“考評(píng)業(yè)績(jī)排名制”的優(yōu)秀員工激勵(lì)機(jī) 制，最大限度發(fā)揮員工的工作主動(dòng)性，充分體現(xiàn)多勞多得的分配原 則。吉上吉將會(huì)在合作后結(jié)合企業(yè)情況推行這些策略。1.2 渠道銷售政策合力營(yíng)銷已經(jīng)形成一套完整的渠道架構(gòu)及管控方案。在合力

6、營(yíng) 銷渠道的架構(gòu)下，依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，一級(jí)協(xié)議商一般享受 4-5% 的銷 售返利，二級(jí)協(xié)議商享受 2-3% 的銷售返利，整個(gè)渠道費(fèi)用控制在6-8% 之間。1.3終端運(yùn)作政策合力營(yíng)銷經(jīng)過(guò)八年多的市場(chǎng)實(shí)踐，總結(jié)并提煉出了一套終端操 作體系，對(duì)于如何選定開發(fā)區(qū)域，選準(zhǔn)目標(biāo)終端，終端基礎(chǔ)工作的 開展，終端銷售上量等系統(tǒng)工作均有實(shí)戰(zhàn)操作方案。1.4提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的策略在倡導(dǎo)激勵(lì)的運(yùn)行環(huán)境下，合力營(yíng)銷更善于通過(guò)自身的考評(píng)、 監(jiān)督體系，保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的執(zhí)行到位。我們將努力幫助摩羅丹藥 業(yè)建立一套完整，行之有效的執(zhí)行力提升保障體系。 2、RX銷售政策規(guī)劃（思路）對(duì)于 RX 線的銷售，我們須在充分了解企業(yè)自身資源優(yōu)

7、勢(shì)后， 決定運(yùn)作的模式及制定相應(yīng)政策。3、普藥產(chǎn)品的市場(chǎng)招商（思路）在對(duì)公司普藥成本進(jìn)行細(xì)致分析以及對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)研后，將制定出適合企業(yè)實(shí)情的產(chǎn)品招商價(jià)格和招商政策。組建 專職招商部門，通過(guò)區(qū)域深度招商模式進(jìn)行公司普藥產(chǎn)品的招商營(yíng) 銷。五、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)估銷售費(fèi)用使用的基本原則為：前兩年為市場(chǎng)啟動(dòng)期，在完成銷售任務(wù)的前提下，保證公司基本利潤(rùn)要求，將剩余資金全部投入市場(chǎng)，保證市場(chǎng)投入的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；第三年開始適當(dāng)控制市場(chǎng)投入，增 加公司利潤(rùn)總額。2011 、2012 銷售年度使用費(fèi)用率：費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用占回款的 比例費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用占回款的 比例人員費(fèi)用5%廣告費(fèi)用30%銷售費(fèi)用7%運(yùn)營(yíng)費(fèi)用1%市場(chǎng)費(fèi)用10%商業(yè)費(fèi)用7%合計(jì)費(fèi)用率60%2013 銷售年度使用費(fèi)用率：費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用占回款的 比例費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用占回款的 比例人員費(fèi)用4%廣告費(fèi)用28%銷售費(fèi)用7%運(yùn)營(yíng)費(fèi)用1%市場(chǎng)費(fèi)用8%商業(yè)費(fèi)用7%合計(jì)費(fèi)用率55%營(yíng)銷費(fèi)用使用的總額在保證符合兩個(gè)先決條件下合理使用：一是保證制定的銷售任務(wù)完成；二是保證規(guī)劃的基本利潤(rùn)金額。企業(yè)的營(yíng)銷工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，吉上吉按照自己多年的醫(yī)藥營(yíng) 銷經(jīng)驗(yàn)，初步擬定出以上市場(chǎng)操作的基本思路。千里之行始于足