跨文化差異對國際商務(wù)談判思維的影響

1、跨文化差異對國際商務(wù)談判思維的影響象、概括和具體化這樣一個完整的動態(tài)思維過程，就人類的發(fā)展進(jìn)程進(jìn)行思考，并創(chuàng)造出了不同時代、不同區(qū)域、不同社會和不同民族的人類文明。談判思維是談判者在談判過程中理性地認(rèn)識客觀事物的行為和過程，是談判者對談判活動中的談判標(biāo)的、談判環(huán)境、談判對手及其行為的間接性、概括性的反映。112 談判思維在談判中的重要性 談判思維是談判者的一種有意識的行為，對談判的發(fā)展進(jìn)程具有重要的作用。商務(wù)談判活動是一個復(fù)雜、曲折的變化過程。談判者若能以正確的、合理的思維模式來進(jìn)行思考，運(yùn)用辯證的邏輯思維模式作為指導(dǎo)，那么在談判過程中，談判者將能夠更加有效地把握談判中的各種變化，并根據(jù)這些變

2、化采取相應(yīng)的策略，從而加強(qiáng)對談判進(jìn)程的整體控制。一個成功的談判者除了具有理性的談判思維，還必須能夠正確認(rèn)識談判雙方所處的地位，相互作用的形式、性質(zhì)、條件及其發(fā)展趨勢。因此，運(yùn)用正確合理的談判思維去認(rèn)識、分析以及解決談判進(jìn)程中的問題，將對談判的最終結(jié)果產(chǎn)生重要的影響。2 文化差異性對思維方式的影響21文化差異性的表現(xiàn)文化是一定社會的獨(dú)具特征的成員所形成的行為方式的整體系統(tǒng)，它包括從物質(zhì)到精神的諸多方面要素，是一組想、說、做、行的方式，以及其習(xí)慣、語言、物質(zhì)成就和共有的態(tài)度與感情系統(tǒng)。2由于不同社會或國家的文化圍繞不同的因素或在不同的物質(zhì)基礎(chǔ)上建立起來,因而,處于不同文化環(huán)境的人們價值觀n體輕個體

3、，競爭意識淡?。恢剞r(nóng)輕工商，重實(shí)用技術(shù)輕科學(xué)理論。而居住沿海從事工商業(yè)、航海業(yè)的人，經(jīng)常與外界交流與競爭，眼界開闊，思維外向、開放、敏捷；以四海為家，常流動奔波，鄉(xiāng)土觀念淡薄；重個體，重競爭、好爭斗；重科學(xué)理論和技術(shù)，重功利，重開拓、進(jìn)取、擴(kuò)張。不少學(xué)者認(rèn)為，中國傳統(tǒng)思維方式屬于大陸農(nóng)業(yè)型，西方思維方式屬于海洋工商型。文化的差異性造成人類的思維方式有著根本的不同。就社會的核心文化和價值觀念來說，它具有高度的持續(xù)性，是人們世代相傳下來的。同時，基于宗教、種族和地理區(qū)域不同又引起不同亞文化的出現(xiàn)，由于教育水平、職業(yè)、年齡的不同，存在著許多不同的思維方式、生活觀念和習(xí)慣。無論是傳統(tǒng)思維還是現(xiàn)代思維，

4、歷史在發(fā)展，民族文化不斷地融合，人類的思維也在不斷地變化，思維差異始終存在著。這種差異性既有民族性，也有時代性、區(qū)域性和社會性；既有各自的習(xí)慣性、傳統(tǒng)性，又有與其他民族相互吸收、相互滲n思維方式，那么，在商務(wù)談判中，各國的談判者勢必會有自身一套的談判風(fēng)格、技巧和策略。3.2跨文化差異對談判思維的正面影響談判對手的談判思維受四方面因素的影響：文化、個性、談判習(xí)慣、以及形勢和環(huán)境。這些因素相互交織相互作用，有時很不容易將各因素的影響分清。然而，談判者不能因此放棄而滿足于一般印象。他應(yīng)該努力探索對手的文化背景及個體性格，在談判開始前和談判剛開始時不斷地在不利的條件下進(jìn)行了解。搞清三個問題對談判者而言是至關(guān)重要的：誰是真正的談判代表？他的地位、興趣和真實(shí)目的是什么？他的實(shí)力和實(shí)際決策權(quán)如何? 回