銀行高端客戶活動(dòng)方案

1、銀行高端客戶活動(dòng)方案篇一：工商銀行高端客戶活動(dòng)方案】【活動(dòng)目的】1. 對(duì)龐比度及工商銀行貴賓客戶進(jìn)行年度回饋。2. 提升雙方貴賓客戶忠誠(chéng)度，穩(wěn)定客源，提升品牌美譽(yù)度。 【活動(dòng) 亮點(diǎn)】1. 合作雙贏。龐比度高級(jí)法國(guó)餐廳與工商銀行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同提升 雙方貴賓客戶的忠誠(chéng)度和品牌美譽(yù)度。2. 形式多樣。特邀鉆石鑒定師及紅酒品鑒家講解頂級(jí)鉆石鑒賞、高 檔紅酒品鑒，龐比度提供最為主打的西式法國(guó)套餐系列，旨在讓到 場(chǎng)貴賓流連忘返?？蛻艨蓴y帶一位朋友參加。 3. 彰顯尊貴。每位到 場(chǎng)的貴賓均可獲贈(zèng)龐比度及工商銀行提供的貴賓禮品一份； 餐廳內(nèi) 顯眼位置懸掛橫幅，內(nèi)容： “奢華尊寵，頂級(jí)盛宴 龐比度工商銀 行貴賓

2、聯(lián)誼會(huì) ”；鉆石鑒賞及紅酒品鑒，意在傳達(dá)高貴生活理念，尊 享品質(zhì)內(nèi)涵。4. 附加驚喜。每位到場(chǎng)貴賓（龐比度貴賓除外）均可免除滿 6000 元入會(huì)的條件，直接升級(jí)為龐比度貴賓（自愿原則）。維護(hù)共同客 戶，增進(jìn)相互關(guān)系。【活動(dòng)方案】一、客戶級(jí)別：千萬(wàn)級(jí)二、活動(dòng)類型：非投資三、活動(dòng)主題： 2010 年度龐比度工商銀行高端客戶聯(lián)誼會(huì) 四、活 動(dòng)時(shí)間： 3 月 27 日 10：00-13 ：00 五、活動(dòng)地點(diǎn)：龐比度二樓法國(guó) 餐廳 六、活動(dòng)目的：1、對(duì)龐比度及工商銀行貴賓客戶進(jìn)行年度回饋；2 、提升雙方貴賓客戶忠誠(chéng)度，穩(wěn)定客源，提升品牌美譽(yù)度。 七、活動(dòng)項(xiàng)目：1 、高端客戶答謝會(huì)； 2 、高端客戶聯(lián)誼會(huì)

3、； 3 、貴賓專屬頂級(jí)鉆石 賞鑒會(huì)； 4、貴賓專享紅酒品鑒會(huì)。 八、活動(dòng)流程：9：00 9：30 布置現(xiàn)場(chǎng)9：30 10：00 迎賓，發(fā)放入場(chǎng)抽獎(jiǎng)券 10：00 10：10 薩克 斯迎賓（輕音樂(lè)） 10 ：1010：20 上西式茶點(diǎn) 10：2010： 30 主持人開(kāi)場(chǎng)10 ： 30 10：35 工商銀行行長(zhǎng)發(fā)表講話 10：3510：40 龐 比度吳董發(fā)表講話 10：4011：30 頂級(jí)鉆石鑒賞會(huì) 11 ：30 12：30 用餐（法式西餐） 11：50 12：00 抽獎(jiǎng)11：3012：00 薩克斯演奏（表演） 12 ： 00 12：30 紅酒 品鑒 12：30 13：00 交流座談合影拍照 12

4、：4013：00 發(fā) 放貴賓禮品 12：40 13：10 結(jié)束 cd 伴奏九、關(guān)鍵要點(diǎn)：1、 餐廳入口處鋪設(shè)嶄新紅地毯，體現(xiàn)高貴； 2、 餐廳入口處兩邊 擺設(shè)四個(gè)花柱，體現(xiàn)優(yōu)雅；3、餐廳入口處懸掛橫幅，內(nèi)容： “ 2010年度龐比度工商銀行高端 客戶聯(lián)誼會(huì) ”，體現(xiàn)專屬； 4、 進(jìn)入餐廳位置設(shè)置薩克斯演奏站臺(tái)，貴賓入場(chǎng)全程薩克 是輕音樂(lè)伴奏，制造浪漫氛圍； 5、 餐廳內(nèi)顯眼位置懸掛橫幅，內(nèi)容： “奢華尊寵，頂級(jí)盛宴 龐比度工商銀行貴賓聯(lián)誼會(huì) ”； 6 、 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)專門設(shè)置兩個(gè)環(huán)節(jié)，鉆石鑒賞及紅酒品鑒， 意在傳達(dá)高貴生活理念，尊享品質(zhì)內(nèi)涵； 7 、 聯(lián)誼會(huì)以放松愉快為 主，制造尊寵浪漫氛圍，中間

5、穿插表演及抽獎(jiǎng)?wù){(diào)劑氣氛； 8 、 龐比 度所提供的西式法國(guó)餐為最為主打套餐系列，旨在讓到場(chǎng)貴賓流連 忘返； 9 、 體現(xiàn)尊寵，每位到場(chǎng)的貴賓均可獲贈(zèng)龐比度及工商銀行 提供的貴賓禮品一份； 10 、 每位到場(chǎng)貴賓（龐比度貴賓除外）均可 免除滿 6000 元入會(huì)的條件，直接升級(jí)為龐比度貴賓（自愿原則）。 十、道具準(zhǔn)備：鉆石現(xiàn)場(chǎng)展示臺(tái)、投影儀、音響設(shè)備、小型舞臺(tái)、小型站臺(tái)、鉆石、 紅酒、龐比度貴賓卡、抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、貴賓禮品、抽獎(jiǎng)箱、地毯，花柱，條幅。 十一、人員小組：主跟進(jìn)人： xx 主負(fù)責(zé)人： xx 迎賓小組： xx 布置小組： xx 后勤小組： xx十四、龐比度活動(dòng)支持： 1、 主策劃組織本

6、次聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)2、 提供本次聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)所需道具、人員、物品等3、 提供聯(lián)誼會(huì)場(chǎng)所、用餐、表演、鑒賞等 4、 提供本次活動(dòng)所需的禮品獎(jiǎng)品十五、工商銀行活動(dòng)支持：1、負(fù)責(zé)聯(lián)系高端客戶（至少 35 人），確保真實(shí)性并能到位（提前 5 天確定）； 2 、 分擔(dān)本次活動(dòng)總經(jīng)費(fèi)的 50%xxxxxxxxxx2010.3.18 電話邀約話術(shù) XX先生/女士您好。我是工商銀行 XX支行理財(cái)經(jīng)理XXX。您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？是這樣的，為了回饋高端客戶，我們聯(lián)手龐比度高級(jí) 法國(guó)餐廳，共同舉辦一場(chǎng)高端客戶聯(lián)誼會(huì)。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有頂級(jí)鉆石的 鑒賞，高檔的紅酒，還有美味的法國(guó)大餐呢。本次活動(dòng)的名額非常 有限，我第一時(shí)間就給您打電話

7、了，您也可以帶一位朋友一起過(guò)來(lái) ? 短信邀約話術(shù) 為回饋高端客戶，工商銀行XX支行聯(lián)手龐比度高級(jí)法國(guó)餐廳舉辦 高端客戶聯(lián)誼會(huì)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)除了美味的法國(guó)大餐，更有頂級(jí)鉆石鑒 賞。時(shí)間 xxxx ，地點(diǎn) xxx 。咨詢電話 :xxxx【篇二：銀行個(gè)人高端客戶營(yíng)銷策劃方案】個(gè)人高端客戶營(yíng)銷服務(wù)策劃方案隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速持續(xù)發(fā)展，居民個(gè)人資產(chǎn)逐步增加，高收入客 戶群不斷壯大，個(gè)人高端客戶正在成為各家商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。 高端客戶是我行利潤(rùn)的主要來(lái)源。有效地拓展高端客戶市場(chǎng)，并對(duì) 高端客戶進(jìn)行精心的客戶關(guān)系管理，對(duì)進(jìn)一步提高我行經(jīng)濟(jì)效益具 有重要的戰(zhàn)略意義。營(yíng)銷目的：挖掘高端客戶金融需求，提供高品質(zhì)的增值

8、服務(wù)，提升 銀行在客戶心中的忠誠(chéng)度。營(yíng)銷目標(biāo)人群：白金卡及以上的高端客戶 高端客戶的專業(yè)化銷售流 程：我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶現(xiàn)狀：據(jù) bcg 2006 年全球財(cái)富報(bào)告指出，中國(guó)已經(jīng)成為全球二十大財(cái) 富市場(chǎng)之一，而且也是全球財(cái)富增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一；目前中國(guó)內(nèi) 地是亞洲地區(qū)第二大財(cái)富市場(chǎng)，中國(guó)的百萬(wàn)富翁總數(shù)更是排名全球 第六，中國(guó)企業(yè)及個(gè)人財(cái)富成幾何級(jí)數(shù)不斷增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，金融資 產(chǎn)在 10 萬(wàn)美元以上的中國(guó)家庭大約有 300 萬(wàn)戶，中國(guó)持有流動(dòng)性資 產(chǎn)超過(guò) 100 萬(wàn)美元以上的人群大約為 30 萬(wàn)人， 2012 年時(shí)中國(guó)富裕 家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額已增長(zhǎng)至三萬(wàn)億美元。另?yè)?jù)麥肯錫公司的一份 報(bào)告，目前

9、中國(guó)有 120 萬(wàn)個(gè)家庭擁有 10 萬(wàn)美元以上的存款，這部分 富裕戶占中國(guó)個(gè)人存款總額的 50%，為中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上 的利潤(rùn)。因此，個(gè)人金融業(yè)務(wù)已成為眾商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象和 激烈爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對(duì) 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷力度，致 使高端客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，如何利用自身 條件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我國(guó) 商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)的任務(wù)。第一步：搜集客戶信息、了解客戶需求一、掌握客戶基本情況充分、全面的客戶信息是我們對(duì)客戶進(jìn)行分類、溝通、提升服務(wù)滿 意度的基礎(chǔ)。在與客戶溝通中，應(yīng)當(dāng)盡可

10、能的收集到客戶的家庭信 息、價(jià)值取向、風(fēng)險(xiǎn)屬性、客戶的期望與時(shí)限要求。一般來(lái)說(shuō)在搜集客戶信息的方法主要有：客戶的信息和檔案、與客 戶溝通。客戶信息的收集是在持續(xù)的、多次的溝通中不斷完善的， 建議建立客戶信息登記薄、在每一次的溝通后及時(shí)記錄，力求全面 理解目標(biāo)客戶。二、財(cái)務(wù)狀況基于對(duì)客戶的個(gè)人信息收集，通過(guò)整理、分析和假設(shè)，對(duì)客戶年收支及存款進(jìn)行了細(xì)分，展示出 其的日常收支情況和資產(chǎn)負(fù)債全貌，我們將以它為基礎(chǔ)開(kāi)始營(yíng)銷服 務(wù)。1 、日常收支情況根據(jù)客戶的收支情況，建立年度收支計(jì)劃表：2、家庭資產(chǎn)負(fù)債情況客戶資產(chǎn)負(fù)債表例表三、客戶需求分析客戶需求其實(shí)也就是客戶的理財(cái)目標(biāo)，它是金融營(yíng)銷服務(wù)中關(guān)鍵的 一

11、環(huán)，為我們提供持續(xù)金融服務(wù)指明方向，它其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)客戶在 財(cái)務(wù)方面的期望和目標(biāo)?？蓮囊韵聨讉€(gè)方面進(jìn)行界定：1 、高凈值客戶（凈資產(chǎn)在 2000 萬(wàn)以上）需求主要表現(xiàn)在 :資產(chǎn)保全、 稅務(wù)優(yōu)化、資產(chǎn)全球配置以及財(cái)富傳承等。2、中產(chǎn)客戶（凈資產(chǎn)在 300 2000 萬(wàn)）需求主要表現(xiàn)在：財(cái)務(wù)資 源收支平衡、資產(chǎn)配置、住房、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、休閑、以及保 險(xiǎn)保障等方面。3 、平民客戶（凈資產(chǎn)在 300 萬(wàn)以下）需求主要表現(xiàn)在：資產(chǎn)配置、 住房、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、以及保險(xiǎn)保障等方面。第二步：客戶財(cái)務(wù)狀況分析診斷 一、家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析 1、收入結(jié) 構(gòu)情況根據(jù)客戶實(shí)際收入情況，了解其現(xiàn)金流入量，繪制家庭收入

12、結(jié)構(gòu)圖：2 、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)情況 一般來(lái)說(shuō)客戶的資產(chǎn)主要分為：流動(dòng)資產(chǎn)，包括 現(xiàn)金和活期存款；金融資產(chǎn)，包括定期、國(guó)債、基金、股票、貴金 屬產(chǎn)品；實(shí)物資產(chǎn)，包括購(gòu)置的房產(chǎn)與廠房等。 二、家庭財(cái)務(wù)狀況 綜合評(píng)價(jià)家庭財(cái)務(wù)比率情況分析，需要量化指標(biāo)來(lái)做具體分析。1、節(jié)余比例 =當(dāng)期節(jié)余 /凈收入。該比例應(yīng)在 60% 左右比較合適，若 比例過(guò)低時(shí)，客戶就當(dāng)在消費(fèi)支出方面多做些計(jì)劃，控制不必要的 花費(fèi)。2 、流動(dòng)性比率 =流動(dòng)性資產(chǎn) /每月支出。一般流動(dòng)性比率應(yīng)控制在 36 左右比較適宜，即應(yīng)安排 3-6 個(gè)月的日常支出資金作為應(yīng)急金，這 部分資金不能作為投資，以現(xiàn)金或活期存款方式存放。3 、凈資產(chǎn)流動(dòng)比率

13、=流動(dòng)資產(chǎn) /凈資產(chǎn)。該指標(biāo)的理想值一般為 15%4、償付比率：凈資產(chǎn) /資產(chǎn)。償付比率一般標(biāo)準(zhǔn)為 50% 以上時(shí)，表 明客戶償還債務(wù)能力很強(qiáng)。5 、財(cái)務(wù)償還率 = 每月債務(wù)償還額 /每月稅后收入額。該指標(biāo)的理想值 一般為60%金融資產(chǎn)經(jīng)商收入投資收入工薪收入其他收入圖 1 ：家庭收入結(jié)構(gòu)圖例圖實(shí)物資產(chǎn)圖 2 ：客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)圖以下，此項(xiàng)指標(biāo)可以看到客戶的償債能力與使用個(gè)人信用方面的態(tài) 度。 6、投資與凈資產(chǎn)比率 =投資資產(chǎn) /凈資產(chǎn)。一般認(rèn)為投資與凈資 產(chǎn)的比率應(yīng)保持在 50% 以上，才能保證其凈資產(chǎn)有較為合理的增長(zhǎng) 率。7 、財(cái)務(wù)自由度 =投資性收入 /消費(fèi)支出。財(cái)務(wù)自由度的理想值在 20%

14、-100% 之間家庭財(cái)務(wù)狀況綜合評(píng)價(jià)表第三步：營(yíng)銷服務(wù)方案根據(jù)以上對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況分析，針對(duì)其需求目標(biāo)，我們就可以提 供持續(xù)的金融服務(wù)：1、提供多元、便利、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)在識(shí)別出客戶的需求時(shí)，首先能夠迅速提供有效的金融服務(wù)：對(duì)于 符合我行貴賓卡申辦條件的客戶，及時(shí)進(jìn)行升級(jí)換卡，并了解其后 續(xù)金融需求，及時(shí)跟進(jìn)、持續(xù)營(yíng)銷；看中結(jié)算便利的客戶，我們推 薦電子產(chǎn)品；有閑置資金的客戶，營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品；對(duì)注重未來(lái)保障 的客戶，我們推薦國(guó)債和定期等等。2 、持續(xù)關(guān)注，激發(fā)需求 對(duì)于個(gè)人客戶、尤其是高端客戶要積極溝通、持續(xù)關(guān)注、激發(fā)需求。 特別是持有大量?jī)?chǔ)蓄資金的潛在客戶，要逐步溝通、建立信任、引 導(dǎo)需求。對(duì)

15、于客戶大額活期存款可以先引導(dǎo)其儲(chǔ)蓄定期和購(gòu)買我行 保本保收益的理財(cái)產(chǎn)品比如 “本利豐 ”和“雙利豐 ”；在客戶獲得相關(guān) 收益后可推薦購(gòu)買收益更高的理財(cái)產(chǎn)品；與在客戶熟悉后，可深入 了解需求進(jìn)行營(yíng)銷；比如推薦基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品。3 、幫助客戶進(jìn)行投資產(chǎn)品的合理配置【篇三： xx 銀行中高端客戶維護(hù)及營(yíng)銷方案】xxxx 銀行 xx 支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)及營(yíng)銷方案隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行不僅要靠 大眾客戶維持發(fā)展，而且要靠中高端客戶發(fā)展，銀行中高端客戶數(shù) 量的多少直接決定它的競(jìng)爭(zhēng)能力 . 個(gè)人金融市場(chǎng)面臨的情況日趨嚴(yán)峻， 在個(gè)人中高端客戶日益增多的情況下，個(gè)人金融業(yè)務(wù)的利潤(rùn)有

16、很大 一部分是由中高端客戶所帶來(lái) ,為了能更好地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，按照 xxxx 銀行總行關(guān)于印發(fā) xxxx 銀行 2011 年中高端客戶 （個(gè)人 ）營(yíng)銷指引 的通知的精神，根據(jù)不同客戶的需求特點(diǎn)，我部制定了中高端客 戶維護(hù)方案以及新增中高端客戶的營(yíng)銷方案 :一、維護(hù)現(xiàn)有中高端客戶，防止客戶流失：（一）本著 以客戶為中心”的服務(wù)理念，始終要確保對(duì)中高端客戶 提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。如果我們不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)， 客戶就不會(huì)對(duì)我們的服務(wù)滿意，更不會(huì)建立較高的忠誠(chéng)度和合作關(guān)系。因此，我們應(yīng)實(shí)施全面、高質(zhì)量的營(yíng)銷，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì) 量、客戶滿意度等方面形成密切關(guān)系。服務(wù)要從細(xì)節(jié)問(wèn)題上入手， 比如遇到

17、銀行政策、制度變更時(shí)在媒體上報(bào)道或公告廣大客戶的同 時(shí)還應(yīng)特別告知我行中高端客戶群體，加強(qiáng)對(duì)他們的提醒；要進(jìn)一 步的做好網(wǎng)上銀行等電子銀行的售后服務(wù)工作，有問(wèn)題時(shí)安排技術(shù) 人員第一時(shí)間解決，避免出現(xiàn)系統(tǒng)問(wèn)題導(dǎo)致客戶不滿的情況；個(gè)人 中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大，我們要優(yōu)先滿足這部分優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)現(xiàn) 金需求時(shí)的供應(yīng)等等。（二）充分關(guān)注中高端客戶的日常動(dòng)態(tài)。中高端對(duì)我們的發(fā)展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時(shí)刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資 金流向。每一個(gè)中高端客戶的一舉一動(dòng)，銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注， 利用一切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個(gè)人中高端客 戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理都

18、應(yīng)該隨時(shí) 掌握信息并將重要事項(xiàng)上報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)給予關(guān)注，鮮花祝賀、短 信祝福都將提高客戶對(duì)銀行的滿意度。（三）定期安排對(duì)中高端客戶的上門拜訪工作。通過(guò)上門拜訪使客 戶感受到銀行對(duì)他們的重視，了解客戶更多的動(dòng)態(tài)、想法，收集對(duì) 銀行的意見(jiàn)和建議，以使下一步營(yíng)銷更有目的、有計(jì)劃。征求中高 端客戶對(duì)客戶經(jīng)理的意見(jiàn)，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理營(yíng)銷工作的好壞，是決定 銀行與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。（四）經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會(huì)。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會(huì)，聽(tīng)取客戶對(duì)銀行產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面的意見(jiàn)和建議，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，對(duì)銀行下一步 的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)銀行的有關(guān)決策非 常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行 忠誠(chéng)度。二、中高端客戶新增營(yíng)銷方案（一）做好數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)，為客戶營(yíng)銷打下基礎(chǔ)1. 從我行存量客戶細(xì)分入手，營(yíng)業(yè)部、文家支行以及各分理處應(yīng)健 全優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，實(shí)行客戶資源細(xì)化管理，根據(jù)客戶不同的資 產(chǎn)構(gòu)成情況，對(duì)潛質(zhì)客戶進(jìn)行區(qū)別化、分產(chǎn)品地進(jìn)行營(yíng)銷，將此類 客戶盡力營(yíng)銷拓展達(dá)標(biāo)，成為我行中高端客戶。2. 大堂經(jīng)理