辦公家具銷(xiāo)售管理辦法

1、辦公家具銷(xiāo)售管理辦法經(jīng)銷(xiāo)商虧損慘重，頻頻更換品為什么企業(yè)在銷(xiāo)售總額上升的同時(shí)，利潤(rùn)卻在不斷下降？為什么許多品牌形象難以建立，宣傳費(fèi)用牌？為什么營(yíng)銷(xiāo)人才流動(dòng)加速，影響到整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？為什么大量浪費(fèi)？為什么專(zhuān)賣(mài)店沙發(fā)缺少一條腿時(shí)，廠家兩個(gè)月還不能補(bǔ)發(fā)到位？為什么賣(mài)給顧客的產(chǎn)品 不是少一包配件，就是缺一塊木板？為什么銷(xiāo)售和 導(dǎo)購(gòu)人員難以把握顧客，一次又一次的成交機(jī)會(huì) 擦肩而過(guò)?家具行業(yè)不缺少雄才偉略的企業(yè)家，缺的是企業(yè)家對(duì)細(xì)節(jié)工作的意識(shí)和重視；家具行業(yè)不缺少規(guī)模龐大的生產(chǎn)企業(yè)，缺的是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)細(xì)節(jié)的把握和追求；家具行業(yè)不缺少發(fā)展戰(zhàn)略 或營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，缺的是對(duì)戰(zhàn)略或計(jì)劃不折不扣的細(xì)節(jié)化執(zhí)行；家具

2、行業(yè)不缺少穩(wěn)步增長(zhǎng)的市場(chǎng)空間,缺的是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)節(jié)化的專(zhuān)注和溝通；家具行業(yè)不缺少高檔華麗的銷(xiāo)售終端,缺的是銷(xiāo)售終端的 細(xì)節(jié)化管理系統(tǒng)。家具企業(yè)所呼喚的，就是精細(xì)化管理，一種在把握大局的同時(shí)又專(zhuān)注于細(xì)節(jié)的管理。精細(xì)化管理是一種意識(shí)，是一種務(wù)實(shí)，也是一種成熟。由產(chǎn)品組合、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、經(jīng)銷(xiāo)商管理、銷(xiāo)售終端管理、 品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織、服務(wù)系統(tǒng)等多塊板組成， 它們是中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)下的策略組合，也是年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體工作內(nèi) 容。精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo) 管理不但需要觸及到營(yíng)銷(xiāo)的每一方面，而且還需要深入到每一項(xiàng)細(xì)節(jié)工作之中。在家具行業(yè)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，一個(gè)企業(yè)能否達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，關(guān)鍵在于有沒(méi)有把正確的戰(zhàn)略或策略進(jìn)

3、行了細(xì)節(jié)化的實(shí)施。在這句話(huà)里有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是細(xì)節(jié)化，另一個(gè)是實(shí)施，也就 是說(shuō)執(zhí)行。細(xì)節(jié)化執(zhí)行是精細(xì)化 管理的核心要點(diǎn)。家具終端精細(xì)化管理，我們可以把它分為銷(xiāo)售管理、店面形象管理、人員管理、服務(wù)理、培訓(xùn)管理、品牌推廣等6個(gè)部分，這6個(gè)部分是終端精細(xì)化管理的主要課題。是否做好這幾方面，決定了銷(xiāo)售終端或是經(jīng)銷(xiāo)商的成敗得失。（對(duì)于一些公司化運(yùn)作的大型家具零售商來(lái)說(shuō)，管理范圍還會(huì)涉及到物流、庫(kù)存、財(cái)務(wù)和人事等方面,這些不在本篇文章的討論范圍之內(nèi)。）對(duì)以上6方面工作進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化,是相關(guān)管理人員的重點(diǎn)工作。在此僅以“銷(xiāo)售管理”的細(xì)化為例，我們需要進(jìn)一步細(xì)化為：顧客管理、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定、銷(xiāo)售計(jì)劃制定、進(jìn)程

4、管理這些是店長(zhǎng)應(yīng)該負(fù)責(zé)的工作。管理分為五大類(lèi):事情還沒(méi)有完。就拿“顧客管理”來(lái)說(shuō)，還有很多的細(xì)節(jié)工作要作。顧客一、誰(shuí)對(duì)我的產(chǎn)品有興趣 意向顧客;意向顧客越多，準(zhǔn)顧客才會(huì)更多。如何讓銷(xiāo)售和 導(dǎo)購(gòu)人員把握更多的意向顧客是第一步。例如我們經(jīng)常去到專(zhuān)賣(mài)店假伴顧客看家具，可很少見(jiàn)到幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員讓我對(duì)他的產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，也很少有人讓我留下電話(huà)號(hào)碼或姓名。如果導(dǎo)購(gòu)員僅僅這樣做,是無(wú)法把握更多的意向顧客的。二、誰(shuí)很有可能買(mǎi)我產(chǎn)品一一準(zhǔn)顧客;假設(shè)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店或者一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在一個(gè)星期之內(nèi)管理了 100個(gè)意向顧客，在下個(gè)星期可能會(huì)產(chǎn)生15個(gè)或是25個(gè)準(zhǔn)顧客。什么是準(zhǔn)顧客，就是說(shuō)這個(gè)人很認(rèn)同你的產(chǎn)品，也能買(mǎi)得起,管

5、理了多少顧客資料時(shí)，他說(shuō)沒(méi)有管理過(guò)。這到不奇怪，要命的是，他做家具經(jīng)銷(xiāo)商 已經(jīng)10多年并且在未來(lái)不久的時(shí)間之內(nèi)一定會(huì)買(mǎi)的人。但是,這個(gè)人除了對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)同之外，也可能對(duì)其它某一兩個(gè)品牌也認(rèn)同，他只是暫時(shí)還沒(méi)有下決定到底購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品而已。因此，這個(gè)時(shí)候管好自己 的準(zhǔn)顧客非常重要。三、誰(shuí)買(mǎi)過(guò)了我的產(chǎn)品一一已成交顧客;在15至25個(gè)準(zhǔn)顧客里面，到最后可能會(huì)有8個(gè)或是10個(gè)購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品。你收了款、送了貨，也打了跟蹤回訪(fǎng)電話(huà)，然后你還做什么了呢？有一次在 培訓(xùn)課堂上，問(wèn)到一個(gè) 經(jīng)銷(xiāo)商目前了。在以后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，真正占有優(yōu)勢(shì)的是擁有最多顧客資料的人。只能先說(shuō)到這里了，否則又 是一本書(shū)出來(lái)了。四、誰(shuí)對(duì)我的

6、產(chǎn)品或服務(wù)不滿(mǎn)意一一抱怨顧客;聽(tīng)過(guò)吳飛彤 培訓(xùn)課程的人，應(yīng)該會(huì)記得一個(gè)1： 10法則。也就是說(shuō)一個(gè)人對(duì)某一產(chǎn)品特別滿(mǎn)意時(shí)，他會(huì)指名道姓向10個(gè)人推薦這個(gè)產(chǎn)品。 相反也有一樣的道理。另一個(gè)法則叫250法則,就是說(shuō)一個(gè)人通常具有影響到250個(gè)人的影響力。如果你得罪一個(gè)客戶(hù)，結(jié)果就不太好了。因此, 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)是： 哪怕這一單不賺錢(qián)， 也不可以讓顧客對(duì)你報(bào)怨或是不滿(mǎn)意，千萬(wàn)不可以得罪任 何一位顧客。五、誰(shuí)對(duì)我的產(chǎn)品或服務(wù)特別滿(mǎn)意一一黃金顧客。導(dǎo)購(gòu)員非常認(rèn)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)你產(chǎn)品的顧客里面，一定會(huì)有一少部分對(duì)你的產(chǎn)品特別滿(mǎn)意或是同。對(duì)于這樣的少部分人，花費(fèi)一定的時(shí)間或精力，對(duì)他們做特別的服務(wù)是值得的，因?yàn)檫@樣

7、一定 可以形成良好的口碑， 會(huì)為你帶來(lái)更好的收獲。 舉例某一經(jīng)銷(xiāo)商就是因?yàn)閷?duì)少分顧客服務(wù)得特別好我喜歡把這樣的行為稱(chēng)為“讓顧客感動(dòng)的服務(wù)”，并且“讓顧客感動(dòng)到死掉為止”一一結(jié)果這5倍的效果。些少數(shù)的顧客為他帶來(lái)了很大的宣傳效應(yīng)，具評(píng)估，這種效應(yīng)超過(guò)了他平時(shí)媒體投入還要強(qiáng)調(diào)的是，并不是相關(guān)管理人員把工作進(jìn)行了具體的細(xì)化就夠了，關(guān)鍵在于如何去完成細(xì)化后的每一項(xiàng)工作，比如說(shuō)到底如何對(duì)以上這五類(lèi)顧客進(jìn)行管理。為了完成每一項(xiàng)細(xì)化后的 具體工作，需要相關(guān)管理人員運(yùn)用相應(yīng)的 管理工具，不斷地進(jìn)行檢查和檢討，并且采取相應(yīng)的措施 進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。在此只是對(duì)這個(gè)桶身其中的一塊木板進(jìn)行簡(jiǎn)要的舉例說(shuō)明，對(duì)于其它木板，

8、也是相同的道理。世界上許多具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，無(wú)一不是重視并專(zhuān)注于細(xì)節(jié)的。對(duì)細(xì)節(jié)工作的重視和執(zhí)行， 甚至成為了這些公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如麥當(dāng)勞、寶潔等。為什么要從銷(xiāo)售終端的精細(xì)化 管理開(kāi)始呢？主要有以下原因:1、銷(xiāo)售終端是真正把產(chǎn)品換成金錢(qián)的地點(diǎn)，是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，消費(fèi)者一旦離開(kāi)了你的店面，他就會(huì)把錢(qián)交給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。集中力量把專(zhuān)賣(mài)店質(zhì)量提升起來(lái)，可以在短期內(nèi)起到增加銷(xiāo) 售業(yè)績(jī)的效果。2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店就是自己所有的舞臺(tái)。廠家和商家共同把銷(xiāo)售終端做細(xì)做好,可以保持雙方之間的穩(wěn)定關(guān)系。還要明白的是，開(kāi)發(fā)一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商的成本是維持一個(gè)老經(jīng)銷(xiāo)商成本 的6倍以上，把每一個(gè)銷(xiāo)售終端做好，或許可以讓展會(huì)

9、招商成為多余。3、對(duì)于家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的 品牌宣傳媒介或產(chǎn)品宣傳平臺(tái)就是專(zhuān)賣(mài)店，如果這一關(guān)不把握好，企業(yè)在不知不覺(jué)中遭受到了極大的損失。由此而形成的損失可以用你所有的廣告費(fèi)用乘 以10來(lái)計(jì)算。4、在產(chǎn)品、價(jià)格、品牌等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有太大差別的情況下，終端管理的水平和購(gòu)員銷(xiāo)售技巧基本決定了銷(xiāo)售的成敗。提高終端管理的水平和導(dǎo)購(gòu)人員的技巧可以增加 50%以上的 銷(xiāo)售額。5、家具行業(yè)必將迎來(lái)真正意義上決勝終端的時(shí)代，而在決勝終端的時(shí)代，各企業(yè)真正拼的是終端管理和銷(xiāo)售技巧。如果沒(méi)有提前做好決勝終端的準(zhǔn)備，將會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩得更遠(yuǎn)。6、品牌的口碑對(duì)銷(xiāo)售最為重要，而建立良好的口碑恰恰又被許多終端人員所忽略，并且他們?nèi)鄙偃绾斡行Ы⒘己每诒姆椒ɑ蛳到y(tǒng)。7、大部分終端導(dǎo)購(gòu)人員70%上的時(shí)間都處于消極低迷的狀態(tài)，改變他們的工作態(tài)度,8、占90%X上的導(dǎo)購(gòu)人員只懂得使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)人員都會(huì)使用的普通銷(xiāo)售技巧，讓他們掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)人員所不知道的頂尖銷(xiāo)售秘訣，可以讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速倍增。9、售后服務(wù)人員或安裝人員可以1