白領(lǐng)職業(yè)服裝營(yíng)銷策劃方案

1、白領(lǐng)職業(yè)服裝營(yíng)銷策劃方案本文為針對(duì)于白領(lǐng)職業(yè)服裝的營(yíng)銷策劃方案。目的在于在最短的時(shí)間內(nèi)， 以最快的速度， 獲得最大的市場(chǎng)份額快速贏利。 本文包括兩大部分： 目標(biāo)顧客群與賣點(diǎn)的確立， 營(yíng)銷渠道的優(yōu)化組合與推廣手段的綜合應(yīng)用。一） 目標(biāo)顧客群與賣點(diǎn)的確立： 我們的顧客在哪里是不是所有收入較高， 社會(huì)地位較高的中小企業(yè)主與政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)， 白領(lǐng)主管都需要一套個(gè)性定做的職業(yè)裝當(dāng)然不全是。其實(shí)很多中小企業(yè)老板并沒(méi)有穿定做的職業(yè)裝的習(xí)慣， 往往就是一件西服了事。 政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位里的領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有這樣的習(xí)慣。除了法院， 檢查院等特殊部門外，可人家那穿的是工作服。你想讓他們買你們?cè)O(shè)計(jì)的職業(yè)裝恐怕是比登天還難。

2、外資企業(yè)呢很多人以為大型的知名外企職業(yè)化程度非常高， 所以也是一個(gè)可以去推銷的對(duì)象， 其實(shí)更加大錯(cuò)特錯(cuò)， 這些外企最講究的就是員工著裝的自由化。 而那些臺(tái)， 日， 韓資工廠， 上到企業(yè)高管下到一線員工都是清一色的工廠制服， 別人強(qiáng)調(diào)的是紀(jì)律和制度， 等級(jí)差別只會(huì)在用餐， 住宿，待遇上表現(xiàn)出來(lái)而已。所以這樣個(gè)性化的， 高品位的職業(yè)服裝人家也不會(huì)需要。 那么究竟什么樣的顧客群體需要這樣定做的職業(yè)裝呢 還是先來(lái)看看職業(yè)服裝內(nèi)在的象征和含義吧！ 其實(shí)高品位， 個(gè)性化的職業(yè)服裝更多的是一種美感，一種地位，一種職業(yè)化，一種高貴的象征。所以有心選擇，有意向定做這樣服裝的消費(fèi)者也一定是具備這種特點(diǎn)的社會(huì)群體。

3、我們想想什么樣的企業(yè)， 什么樣的社會(huì)團(tuán)體最在乎這種外表的得體，幽雅的同時(shí)又要融合企業(yè)管理的專業(yè)化內(nèi)涵毫無(wú)疑問(wèn)，那些 3 星級(jí)以上的酒店，大飯店，旅行社，渡假村，休閑中心，大型集團(tuán)公司的高管/老板/股東們， 知名度較高的私立中學(xué) /大學(xué)老師 /校長(zhǎng) /們，金融保險(xiǎn)投資公司的經(jīng)理們等等。 可以說(shuō)這些才是我們最主要的顧客群， 也是見(jiàn)效最快的目標(biāo)客戶所在。 其他的消費(fèi)者， 也可以一試， 但是當(dāng)其他人的消費(fèi)心理，價(jià)值觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變之前，我們很難去打動(dòng)別人。所以在銷售前期，我們要主攻這一塊！應(yīng)該來(lái)說(shuō)市場(chǎng)還是有的，關(guān)鍵是看我們自己怎么去做。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在， 全國(guó)，全省，全市以內(nèi)搞這種職業(yè)服裝定做的企業(yè)太多了

4、。如何才能保證我們的產(chǎn)品更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注所以我們必須有自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)。女人穿衣是給男人看的，男人穿衣是給其他人看的。 其實(shí)那些時(shí)尚， 個(gè)性， 風(fēng)格之類的話題其實(shí)都是要尋求一點(diǎn)：彰現(xiàn)自我，獲得關(guān)注。而我們的顧客都是些什么人高收入，高地位，甚至高學(xué)歷。因此我們就必須要讓他們明白， 只有他們才配穿一套屬于自己的個(gè)性高檔職業(yè)裝，只有這樣才能更加體現(xiàn)出自己的價(jià)值。其次所有定做這些服裝的人都是主管，高層或是成功人士，白領(lǐng)精英。在他們的潛意識(shí)里其實(shí)都希望自己煥然一新之后能夠在事業(yè)上也更上一層樓。所以我們還必須把職業(yè)裝與其事業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系起來(lái)， 是不是很牽強(qiáng)附會(huì)但是必須完美地把這兩點(diǎn)融合在一起。 我們的

5、賣點(diǎn)必須與消費(fèi)者的心理訴求緊密聯(lián)系， 這樣才會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得自己付出的資金是物有所值的，必須的。 賣點(diǎn)很簡(jiǎn)單： 1 ，高貴，幽雅，專業(yè)所有社會(huì)成功人士必須的職場(chǎng)服飾（要給消費(fèi)者樹立一個(gè)強(qiáng)烈的觀念，一個(gè)指揮千軍萬(wàn)馬的高管/ 老板不能擁有屬于自己的一套專業(yè)職場(chǎng)服裝是很可惜的） ；2 ，事業(yè)蒸蒸日上 換裝如換人，人新業(yè)更旺為什么很多人相信風(fēng)水為什么很多人去燒香拜佛為什么很多人花高價(jià)錢去算命因?yàn)樗麄冃胚@些東西， 而那些風(fēng)水師， 和尚， 算命者所說(shuō)的話也不過(guò)是與其內(nèi)心潛意識(shí)里的某種需求融合在一起了而已，于是說(shuō)些好話給他們一些鼓勵(lì)，這些信徒便從此樂(lè)觀積極，努力工作，事業(yè)自然好轉(zhuǎn)） 。3，個(gè)性定做更合身 在專

6、賣店里買再高檔的衣服尤其是西服都會(huì)出現(xiàn)身碼不合的情況， 所以個(gè)性職業(yè)裝定做的優(yōu)勢(shì)在這里體現(xiàn)得很完美。為什么很多國(guó)內(nèi)外的社會(huì)名流都喜歡找意大利的知名設(shè)計(jì)師親自定做衣服呢原因就是上述3 點(diǎn)的總結(jié)。所以綜上所述，我們必須要從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售，三個(gè)方面完全圍繞這3 個(gè)賣點(diǎn)去做。在設(shè)計(jì)上要真正注重每一個(gè)消費(fèi)者的不同個(gè)性風(fēng)格，品位，做出真正具備幽雅，高貴氣質(zhì)又能完美融合專業(yè)， 時(shí)尚元素的職業(yè)裝。 你們的設(shè)計(jì)師真的可以做到嗎看看卡梅隆的每部電影泰坦尼克 ，阿凡達(dá)，他每做一部電影都把電影當(dāng)成一件大事來(lái)抓，精益求精，結(jié)果每一部大片出來(lái)以后， 都衍生出了一系列的流行文化。 所以你們的設(shè)計(jì)師也必須努力做到 這

7、一點(diǎn)（學(xué)習(xí)那種追求完美的精神） 。在生產(chǎn)上注重品質(zhì)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在銷售上要千方百 計(jì)地讓顧客真正接受我們的賣點(diǎn)， 我們的價(jià)值觀， 讓顧客真正喜歡上我們的設(shè)計(jì)， 要跟顧客 做好朋友。二）銷售渠道的優(yōu)化組合與推廣手段的綜合應(yīng)用：做銷售就是三步曲：獲得客戶信息制定銷售策略，接觸策略 按照計(jì)劃具體執(zhí)行；如何獲取我們的顧客信息根據(jù)我們上面所總結(jié)的公司在初期所要針對(duì)的客戶群， 要獲得這些客戶信息其實(shí)不難。 網(wǎng)絡(luò)搜索可以查到一部分資源； 除此之外， 目前市面上有很多從銀行和保險(xiǎn)公司內(nèi)部流出的客戶信息光盤，也可以花錢購(gòu)買下來(lái)獲得一部分資源；另外省內(nèi)各市級(jí)省級(jí)的人才網(wǎng)上聚集了大量的招聘企業(yè)，從這里也可以獲得一部

8、分資源； 省市電視廣告上也可以發(fā)現(xiàn)海量的企業(yè)機(jī)構(gòu)信息，這同樣是一筆寶貴的資源。把這 4 部分資源匯總，列出目標(biāo)顧客信息表，然后根據(jù)不同客戶所處的區(qū)域，特點(diǎn)，性質(zhì)有針對(duì)性地進(jìn)行一對(duì)一直銷。前面我們說(shuō)過(guò)， 我們的賣點(diǎn)有 3 個(gè)，1 是要讓客戶意識(shí)到自己必須擁有一套屬于自己的個(gè)性化的高檔職業(yè)裝。 2 要讓客戶潛意識(shí)里覺(jué)得換裝如換人，人新業(yè)更旺。3 就是定做更合身。要讓客戶接受這種觀念， 喜歡我們的設(shè)計(jì)， 我們就得和客戶做朋友， 1 對(duì) 1 地去解釋這些理念，去銷售。 問(wèn)題是這樣的高檔職業(yè)裝價(jià)格肯定很貴， 現(xiàn)在好一點(diǎn)的西服都得 2000-3000 。更別說(shuō)這樣的專門定做了， 肯定不會(huì)低于這個(gè)價(jià)。 別人

9、憑什么去定做我們的衣服， 花錢買成衣不是更方便嗎所以這就要求我們的業(yè)務(wù)員必須具備很高的綜合素質(zhì)，不但要求熟悉服裝設(shè)計(jì)的基本知識(shí)， 還要有非常棒的人際交往能力， 最好還能懂得風(fēng)水， 四柱等命理知識(shí)以全面說(shuō)服客戶， 潛移默化之中讓顧客接受并認(rèn)同我們的理念，欣賞這樣的風(fēng)格。 同時(shí)在攻關(guān)時(shí)還要團(tuán)隊(duì)行動(dòng)。為此我提出了一個(gè)自己的商業(yè)運(yùn)作流程和市場(chǎng)推廣技巧（包括線上和線下）1 ） 技巧 1： 注重節(jié)日促銷。既然是交朋友，那么在節(jié)日期間認(rèn)識(shí)別人，結(jié)交朋友自然2)5)事半功倍，比起在繁忙的工作日期間更省心省力。技巧 2 ： 和顧客談生意，必要時(shí)可以主動(dòng)請(qǐng)客人吃飯。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要帶上一名男模特和一名女模特身著公司設(shè)

10、計(jì)的職業(yè)裝出席。衣服穿在人身上比口述更有說(shuō)服力。技巧 3 ： 注重趁熱打鐵。我們經(jīng)?？梢栽谌瞬啪W(wǎng)上看到一些新成立的公司，很有朝氣。我們也可以在電視上看到一些企業(yè)比如某酒店今年業(yè)績(jī)優(yōu)秀，準(zhǔn)備開分店，熱烈慶祝一類的廣告。在這種狀態(tài)下，這些潛在客戶的心理都有一種求新，求變，事業(yè)更上一層樓的訴求。此時(shí)我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就可以抓住這些機(jī)會(huì)主動(dòng)出擊。技巧 4 ： 注重間接營(yíng)銷。有時(shí)我們自己去說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品如何如何好，或許在某些人眼里會(huì)是一種王婆賣瓜自賣自夸的表現(xiàn)。但是如何換一個(gè)中間人，站在客戶面前，曉之以理動(dòng)之以情，或許客戶馬上就會(huì)動(dòng)心。因此找個(gè)“托”是很有必要的，這里所說(shuō)的“托”并非是指我們故意欺騙客戶，而是我

11、們要用某種辦法要讓客戶明白，一套精美的個(gè)性職業(yè)裝對(duì)于企業(yè)和個(gè)人來(lái)說(shuō)是多么的重要。在這里我們的辦法很多，比如現(xiàn)在社會(huì)上有許多知名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。他們負(fù)責(zé)對(duì)很多大型集團(tuán)公司或酒店，飯店，旅行社等進(jìn)行企業(yè)管理方面的專業(yè)化培訓(xùn)。我們就可以跟這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，讓他們的講師在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，重點(diǎn)談一下高檔職業(yè)服裝對(duì)企業(yè)管理的重要性，這樣 1 個(gè)星期內(nèi)，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)馬上再對(duì)這些公司進(jìn)行登門拜訪，有了前面的伏筆，后面的銷售工作就自然好做得多。又比如象很多旅行社和酒店都有對(duì)自己服務(wù)滿意的評(píng)價(jià)或管理改進(jìn)的建議要求，有時(shí)我們可以先找些人去逛逛，然后向他們的大堂經(jīng)理或主管建議他們的服飾不怎么樣等等之類的。然后的業(yè)務(wù)

12、團(tuán)隊(duì)再有目的地進(jìn)行 1 對(duì) 1 攻關(guān)，我想效果肯定不一樣。1 個(gè)星期內(nèi)，我們技巧 5 ： 要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并駕其驅(qū)。以前我記得國(guó)內(nèi)有個(gè)很有名的燒烤店，在開店的時(shí)候，因?yàn)椴恢肋x址而很苦惱。最后一個(gè)營(yíng)銷高手告訴他，肯德基選在哪開店，你就開在它的旁邊或?qū)γ婢托辛?。結(jié)果正是這句話讓這家燒烤店發(fā)展成了如今全國(guó) 知名的連鎖企業(yè)。所以我們必須明白我們的對(duì)手是誰(shuí)毫無(wú)疑問(wèn)是那些專門經(jīng)營(yíng)職業(yè) 男裝，女裝，西服的專賣店。所以他們的顧客就是我們的顧客。因此如果沒(méi)有實(shí)體 店面但卻必須先立足于本地市場(chǎng)，這樣的話就應(yīng)該要在全市各主要職業(yè)男女裝及西 服品牌店附近定期招人發(fā)傳單進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大推廣效果。6 ) 技巧 6： 以上都是

13、線下推廣，我們還可以搞現(xiàn)在最流行的線上推廣。所以建一個(gè)網(wǎng)站就顯得很有必要。 同時(shí)百度競(jìng)價(jià)和 SEO 工作也必須全面跟上， 以提高網(wǎng)店在兩大 搜索引擎上的排名。但是值得注意的是，由于定位的市場(chǎng)不同，面對(duì)的客戶不同， 我們的網(wǎng)絡(luò)推廣不能象普通淘寶網(wǎng)店賣衣服那樣做采取常規(guī)的推廣模式。而是應(yīng)該 著眼于扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者心理習(xí)慣為先，再行推銷之實(shí)。因此網(wǎng)站上必須要有大量的職業(yè) 著裝與個(gè)性品位，企業(yè)管理等綜合性相關(guān)聯(lián)的東西。讓客戶真正接受我們的理念， 欣賞我們的風(fēng)格，認(rèn)同我們的價(jià)值。比如我們可以對(duì)這些目標(biāo)顧客群可以采取郵件 群發(fā)，短信群發(fā)模式，但是在字里行間又不能赤裸裸地推銷，而是要用吸引人的字 眼去刺激別人的眼

14、球，進(jìn)而吸引對(duì)方登陸我們的網(wǎng)站。比如“上班族，我來(lái)教你怎 么穿衣服”，“老總，您平時(shí)的著裝太差勁了！ ”等等之類的話語(yǔ)。7 ) 技巧 7： 炒作！世界上最低成本但又效果最佳的廣告就是炒作！試想當(dāng)年某個(gè)人的部“一個(gè)饅頭引起的血案”視頻讓他紅遍大江南北，讓陳凱歌顏面掃地。所以想要快速推廣引人注目，網(wǎng)絡(luò)炒作必不可少。 YOUKU 是最佳的操作平臺(tái)。所以前期 可以先精心策劃一個(gè)低成本視頻放上去， 再讓網(wǎng)絡(luò)寫手不斷地發(fā)帖頂帖轉(zhuǎn)帖炒熱它。這樣企業(yè)的名聲自然就出來(lái)了。針對(duì)于我們前期的目標(biāo)客戶群在年齡上主要分為 大類：第 1 類是年齡低于 40 歲的年青白領(lǐng)族；第 2 類是年齡高于 40 歲的中老年企業(yè)高管

15、/老板 /領(lǐng)導(dǎo)。因此我們的口號(hào)也就相應(yīng)地分成了兩大類比如“做一個(gè)有“個(gè)性”的上班族！”和“風(fēng)云駕御，由我作主！ ”要通過(guò)視頻讓眾多潛在消費(fèi)者明白給 自己定做一件個(gè)性化的高檔職業(yè)裝不僅穿著舒適，還能能體現(xiàn)出自己的獨(dú)特品位, 同時(shí)也是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)方面。至于宣傳視頻如何策劃，制作那就要看 貴司的眼光和技術(shù)了，在這方面花很少的錢說(shuō)不定就可以帶來(lái)巨大的回報(bào)!(8) 商業(yè)運(yùn)作流程：第1,做省內(nèi)市場(chǎng)，先立足于本地，建一個(gè) 10人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，2人一組，由銷售經(jīng)理統(tǒng)領(lǐng)全局，分區(qū)域按組別分別負(fù)責(zé)跑網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)傳單，拜訪客戶, 搜集信息；第2，5個(gè)小組，每組均配一輛私家車，油費(fèi)，差旅費(fèi)，手機(jī)費(fèi)，業(yè)務(wù) 費(fèi)均統(tǒng)一報(bào)銷；第 3，建立完善的B2C網(wǎng)站，SEO及網(wǎng)絡(luò)推廣工作由 2名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)完成；第 4，制定年度，月度銷售計(jì)劃，對(duì)業(yè)務(wù)員采取底薪+提成+獎(jiǎng)金的工資制度。第5，跟有實(shí)力的物流公司合作，建立完善的物流配送體系