銷售培訓(xùn)系統(tǒng)

1、第 1 頁2015年02月26日白鹿奧體全民健身中心白鹿奧體全民健身中心第 3 頁豁豁死死成功成功發(fā)瘋發(fā)瘋第 4 頁劉曉劉曉 JACKY溫州東方健身俱樂部運(yùn)營總經(jīng)理溫州東方健身俱樂部運(yùn)營總經(jīng)理國家級(jí)健身指導(dǎo)員國家級(jí)健身指導(dǎo)員國家職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)私人教練國家職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)私人教練IPTI國際私人教練學(xué)院高級(jí)私人教練國際私人教練學(xué)院高級(jí)私人教練ATP澳洲體適能私人教練學(xué)院高級(jí)私人教練澳洲體適能私人教練學(xué)院高級(jí)私人教練AASFP亞洲體適能學(xué)院高級(jí)私人教練亞洲體適能學(xué)院高級(jí)私人教練SPINING體系高級(jí)單車教練體系高級(jí)單車教練IGFI國際有氧運(yùn)動(dòng)學(xué)院高級(jí)瑜伽導(dǎo)師國際有氧運(yùn)動(dòng)學(xué)院高級(jí)瑜伽導(dǎo)師第 5 頁

2、會(huì)籍顧問的基本職責(zé)會(huì)籍顧問的基本職責(zé)1.設(shè)定目標(biāo)-年-月-日2.創(chuàng)造利潤3.市場推廣4.建立公共關(guān)系5.服務(wù)會(huì)員6.預(yù)約客戶參觀7.把人看做盒子，不斷的索取資料8.出去看客戶，告訴客戶第 6 頁 15% 電話預(yù)約 60% 到場導(dǎo)覽潛在會(huì)員 10% 會(huì)員跟蹤 3% 文檔工作 3% 銷售會(huì)議 3% 培訓(xùn)課程 2% 會(huì)員活動(dòng) 4% 工作總結(jié)第 7 頁 10% 會(huì)籍顧問個(gè)人的關(guān)系。 50% 現(xiàn)有會(huì)員推薦。 30% 市場宣傳和廣告。 10% 路過俱樂部的人。第 8 頁銷售導(dǎo)覽的目的在于將會(huì)籍成功銷售給你的潛在會(huì)員。銷售導(dǎo)覽不是在引誘客戶、不是勝過客戶。銷售導(dǎo)覽的目的第 9 頁n一次只做一個(gè)銷售、銷售一個(gè)

3、會(huì)籍。n百分之百的集中注意力在你的潛在客戶。第 10 頁成交比率的公式簽單成交數(shù)=成交比率*銷售導(dǎo)覽數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的成交比率在于60%第 11 頁銷售的流程安排 親切的招呼和問候潛在會(huì)員。 參觀導(dǎo)覽。 介紹俱樂部（銷售手冊(cè)）。 優(yōu)惠價(jià)展示、價(jià)格對(duì)比。 簽單第 12 頁更衣室更衣室無氧無氧器械器械區(qū)區(qū)健身健身操操室室銷銷售售區(qū)區(qū)有養(yǎng)有養(yǎng)器械器械區(qū)區(qū)水吧水吧前臺(tái)前臺(tái)第 13 頁 銷售的過程是一個(gè)給予與接受的過程。你問潛在客戶問題以獲取資源，而潛在客戶也向你問問題來得到他要的信息。通過問問題迅速了解客戶的情況。通過顧客登記表獲取一些銷售過程中的資源。通過觀察對(duì)方知道客戶需求。利用推薦名單或外部的資源。第 1

4、4 頁 了解需求和欲望。 事先消除對(duì)銷售的偏見。 消除競爭。 控制銷售導(dǎo)覽流程。 確定健身及健康的益處。 測試不同的情境。第 15 頁利益利益搜索搜索性性問題問題利用這樣的問題找尋客戶希望俱樂部幫他做些什么？因?yàn)殇N售過程還有幾個(gè)銷售以外的功能：會(huì)員保有挖掘潛在客戶新會(huì)員的后續(xù)服務(wù)你的銷售過程是一個(gè)計(jì)劃的流程。利用銷售手冊(cè)計(jì)劃好你的銷售過程。第 16 頁銷售時(shí)對(duì)潛在客戶應(yīng)注意 詢問問題 聆聽并獲取信息 控制好自己的位置 把你的期望定在一個(gè)最高點(diǎn) 收集每一條線索 理解 聚精會(huì)神第 17 頁銷售過程需遵守的規(guī)定 簡短的詢問 等待一個(gè)完整的回答 不要打斷疑問 提早準(zhǔn)備問題 避免有關(guān)于打探的問題。 有答

5、必應(yīng)， 如果不回答，他們將為你并不想與他們交談第 18 頁銷售秘密技巧 以下幾點(diǎn)銷售秘訣是決定成功失敗與否的： 在介紹俱樂部是肯定與興奮的 客戶所提出的需求，要求及期望做出回答 講述前做好充分的準(zhǔn)備 專業(yè)的語言，得體的衣著 花言巧語，更具創(chuàng)造性的第 19 頁三大愛心工程成就銷售天使 1、銷售并不是你做什么事情給你的客戶，而是為你的客戶、銷售并不是你做什么事情給你的客戶，而是為你的客戶。 2、銷售不是讓人們來買他并不需要的東西。而是幫客戶識(shí)、銷售不是讓人們來買他并不需要的東西。而是幫客戶識(shí)別他們的需要?jiǎng)e他們的需要 3、解決他們現(xiàn)在的問題，并且讓他們知道健康是人生最大、解決他們現(xiàn)在的問題，并且讓他

6、們知道健康是人生最大的財(cái)富的財(cái)富第 20 頁一一周開周開放七天放七天，全全年年無無休休俱樂部設(shè)俱樂部設(shè)施施體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備體育運(yùn)動(dòng)設(shè)備健身設(shè)備健身設(shè)備健身健身操操課程課程更衣更衣室、淋浴設(shè)備室、淋浴設(shè)備桑拿桑拿體體能能測試測試健身計(jì)劃健身計(jì)劃會(huì)員活動(dòng)會(huì)員活動(dòng)增值服務(wù)增值服務(wù)第 21 頁 減減少少說說和做的不一致的情形。和做的不一致的情形。 做到所有的承做到所有的承諾諾。 讓潛讓潛在客戶知道你在客戶知道你將會(huì)將會(huì)做什做什么么？為為什什么會(huì)這么么會(huì)這么作？作？ 讓讓你的你的潛潛在客戶在客戶參與參與你的展示工作。你的展示工作。 做好做好銷售銷售的的準(zhǔn)備準(zhǔn)備。 了解你的了解你的產(chǎn)產(chǎn)品品 展示展示俱樂部俱樂

7、部的的價(jià)值價(jià)值。 強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)利益及好利益及好處處。 事先事先減減少少異議與異議與抗拒?？咕堋?不不斷練習(xí)斷練習(xí)你的你的銷銷售售導(dǎo)覽過導(dǎo)覽過程。程。第 22 頁 只有大只有大概概20%20%的人的人會(huì)會(huì)在第一次在第一次來訪時(shí)來訪時(shí)就就決決定入定入會(huì)會(huì)，而剩，而剩下的下的80%80%只只會(huì)會(huì)在在經(jīng)過經(jīng)過多次的多次的邀請(qǐng)邀請(qǐng)之之后后才才會(huì)參觀會(huì)參觀。所以，第一次。所以，第一次邀請(qǐng)時(shí)邀請(qǐng)時(shí)，客戶的拒，客戶的拒絕絕是很正常的事情，你不必是很正常的事情，你不必對(duì)于對(duì)于客戶的第一客戶的第一次拒次拒絕絕，就感到心灰意冷，但了解客戶拒，就感到心灰意冷，但了解客戶拒絕絕的理由，以及的理由，以及練習(xí)練習(xí)如何如何處處理

8、客戶的拒理客戶的拒絕絕，為為客戶解決他客戶解決他為為什什么么拒拒絕絕的的真正真正原因原因和和可行可行的方案，的方案，會(huì)會(huì)有效提高客戶第一次邀有效提高客戶第一次邀訪時(shí)訪時(shí)，入，入會(huì)會(huì)的意的意愿愿。作。作為為一一個(gè)個(gè)成功的成功的銷銷售人售人員員，就是在作一，就是在作一個(gè)個(gè)成功的解決成功的解決問題問題高手。高手。 所有客戶拒所有客戶拒絕絕的理由，都在告的理由，都在告訴訴你你他他的需求，你必的需求，你必須須了解了解客戶客戶為為什什么么拒拒絕絕入入會(huì)會(huì)，并并立即找出解立即找出解決決方法。方法。 第 23 頁處理客戶異議處理客戶異議1、真正的銷售從異議開始、真正的銷售從異議開始-如果客戶連異議都沒有，就直

9、如果客戶連異議都沒有，就直接買的東西的話，銷售還有什么意義。異議可以給你做接買的東西的話，銷售還有什么意義。異議可以給你做銷售的指導(dǎo)，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)銷售的指導(dǎo)，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)2、異議的種類：、異議的種類：-口頭禪，太貴了口頭禪，太貴了誤解誤解 客戶聽到不正確的信息導(dǎo)致，與客戶交流正確，客戶聽到不正確的信息導(dǎo)致，與客戶交流正確，可靠的信息。可以是文字或者客戶的話可靠的信息?？梢允俏淖只蛘呖蛻舻脑拺岩蓱岩?俱樂部缺乏相關(guān)的證明俱樂部缺乏相關(guān)的證明-文字或者相關(guān)的數(shù)據(jù)文字或者相關(guān)的數(shù)據(jù)冷漠不關(guān)系冷漠不關(guān)系-說明客戶的需求還沒有了解說明客戶的需求還沒有了解財(cái)務(wù)促銷財(cái)務(wù)促銷-對(duì)待難纏的客戶對(duì)待難

10、纏的客戶 多送，少花多送，少花更好的質(zhì)量和服務(wù)當(dāng)然值這個(gè)錢更好的質(zhì)量和服務(wù)當(dāng)然值這個(gè)錢第 24 頁處理客戶異議處理客戶異議3、處理異議的步驟：、處理異議的步驟：停頓：讓客戶感覺到你是理智的回答，而且我們也能有足夠停頓：讓客戶感覺到你是理智的回答，而且我們也能有足夠的時(shí)間去判斷客戶的需求的時(shí)間去判斷客戶的需求重述客戶的異議重述客戶的異議確認(rèn)客戶的異議確認(rèn)客戶的異議 - 處理異議處理異議-確認(rèn)客戶是否滿意確認(rèn)客戶是否滿意第 25 頁1.1.我沒有我沒有時(shí)間健身時(shí)間健身2.2.價(jià)價(jià)格太高，我格太高，我無法承擔(dān)無法承擔(dān)3.3.我想再考我想再考慮慮一下一下4.4.我想和我的家人我想和我的家人( (先生先

11、生/ /太太太太) )商量之商量之后后再作決定再作決定5.5.我可以在其他公我可以在其他公眾場所健眾場所健身身6.6.我可以自己在家我可以自己在家里健里健身身7.7.我不知道健身是我不知道健身是否否有效果有效果8.8.我想再比我想再比較較其他的健身中心再作決定其他的健身中心再作決定9.9.交通不方便交通不方便1010我我對(duì)對(duì)健身一健身一竅竅不通不通第 26 頁你你應(yīng)該詢問應(yīng)該詢問的的問題問題客戶拒客戶拒絕絕的理由的理由您什么時(shí)候來俱樂部鍛煉最方便？沒有時(shí)間您大概一星期來23次鍛煉應(yīng)該沒有問題吧沒有時(shí)間您考慮健身有多久的時(shí)間了呢？還需要再考慮一下您是怎么過來的?。拷煌ú环奖隳Y(jié)婚了嗎？您的先生鼓

12、勵(lì)您健身嗎？需要和配偶商量您平時(shí)都在那里消費(fèi)?。績r(jià)格太高，無法負(fù)擔(dān)您常在哪里運(yùn)動(dòng)呢？家，公園或其他公眾場所第 27 頁個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有會(huì)員新會(huì)員 會(huì)籍顧問會(huì)籍顧問的的主要主要工作就是挖掘工作就是挖掘潛潛在客戶在客戶第 28 頁第 29 頁姓名姓名地址地址 郵編郵編 電話號(hào)碼電話號(hào)碼 EMAILEMAIL 生日生日 年年齡齡 推薦推薦人人 日期日期 會(huì)籍顧問會(huì)籍顧問何何種途徑種途徑知道知道俱樂部俱樂部第 30 頁(續(xù)續(xù))職業(yè)狀況職業(yè)狀況 （工作或待業(yè)）工作或待業(yè)）工作工作類型類型、職職位位 工作地工作地點(diǎn)點(diǎn)？工作工作時(shí)間時(shí)間？ 工作年限工作年限？ 婚姻婚姻狀況狀況？ 您住在您住在這個(gè)這個(gè)地地區(qū)區(qū)

13、多久了多久了？您是否您是否計(jì)劃繼續(xù)計(jì)劃繼續(xù)住在住在這個(gè)地區(qū)內(nèi)這個(gè)地區(qū)內(nèi)？您是否加入其他您是否加入其他俱樂部俱樂部？如果如果是是的的話話，是哪一是哪一個(gè)個(gè)？ 第 31 頁改善外改善外觀觀依你的需求依你的需求減輕體重減輕體重減減少腰少腰圍圍強(qiáng)強(qiáng)化及美化肌肉化及美化肌肉增增強(qiáng)強(qiáng)身身體體健康健康減減少冠少冠狀動(dòng)脈狀動(dòng)脈阻塞的危阻塞的危險(xiǎn)險(xiǎn)依你的需要增加依你的需要增加體重體重增加肌肉耐力增加肌肉耐力促促進(jìn)進(jìn)代代謝謝功能功能增增強(qiáng)體強(qiáng)體力力防止肌肉萎防止肌肉萎縮縮改善身改善身體體姿姿勢勢改善睡眠改善睡眠狀態(tài)狀態(tài)交到新的朋友交到新的朋友松松弛弛壓壓力力, , 更多更多樂樂趣趣學(xué)習(xí)運(yùn)動(dòng)學(xué)習(xí)運(yùn)動(dòng)方式方式使身使身

14、體體功能正?；δ苷；黾拥挚沽υ黾拥挚沽ε嗯囵B(yǎng)養(yǎng)良好的健康良好的健康習(xí)慣習(xí)慣強(qiáng)強(qiáng)化化運(yùn)動(dòng)場運(yùn)動(dòng)場上的表上的表現(xiàn)現(xiàn)增加身增加身體體活力活力更能享受休更能享受休閑設(shè)閑設(shè)施和生活施和生活減減低低緊張緊張和和壓壓力力增加身增加身體彈體彈性和柔性和柔軟軟度度第 32 頁有有無無心心臟臟方面的病史或方面的病史或前兆前兆？有有無無高血高血壓壓或低血或低血壓壓的的問題問題？是否有吸是否有吸煙煙的的習(xí)慣習(xí)慣？您是否有您是否有體體重重過過重或重或過輕過輕的情形的情形？您是否有曾有脊椎或背部方面的您是否有曾有脊椎或背部方面的問題問題？第 33 頁健身對(duì)健身對(duì)您的最重要的好您的最重要的好處處是什是什么么？上次參加

15、健身活上次參加健身活動(dòng)動(dòng)是什是什么時(shí)么時(shí)候候？是哪一是哪一種類型種類型 ？ 在哪在哪里里？ 什什么時(shí)么時(shí)候候？健身頻率健身頻率？ 是在指是在指導(dǎo)導(dǎo)下下進(jìn)進(jìn)行行嗎嗎？您是否您是否曾參曾參加加過過任何任何休閑休閑活活動(dòng)動(dòng)？哪哪種休閑種休閑活活動(dòng)動(dòng)？頻頻率是如何率是如何？您的配偶是否支持您您的配偶是否支持您健身健身？他是否他是否會(huì)會(huì)和您一起和您一起進(jìn)進(jìn)行行？什什么時(shí)間對(duì)么時(shí)間對(duì)您來您來說說最最為為方便方便？第 34 頁規(guī)規(guī)律性的律性的健身健身可以改善你健康可以改善你健康狀狀況況，改進(jìn)你的生活方式，改進(jìn)你的生活方式。 您您現(xiàn)現(xiàn)在的身高和在的身高和體體重是多少重是多少？ 您希望您希望減脂減脂、增加重量或是增加重量或是保持保持現(xiàn)在的現(xiàn)在的體型體型？ 您您認(rèn)為認(rèn)為最最合適的體合適的體重重？ 您希望您希望：減少下減少下圍圍. 增增加上加上圍圍. . 增增加加身體身體的的均勻均勻性性. . 調(diào)調(diào)整整身體身體各部分的比例各部分的比例. 第 35 頁 健身健身計(jì)劃的介紹計(jì)劃的介紹體能測試、圍度測量、健身評(píng)估、健身計(jì)劃、營養(yǎng)計(jì)