主題餐廳營銷方案

1、七、營銷計劃7、 1 市場分析餐飲業(yè)不同于商業(yè), 又不同于工業(yè), 也不同于純服務(wù)業(yè), 在現(xiàn)代社會里它屬于第三產(chǎn)業(yè), 具有生產(chǎn)加工, 飲食品零售與勞動服務(wù)得綜合性。餐飲市場已經(jīng)由以前得“公款高消費場所”, 趨于大眾化發(fā)展。大眾化經(jīng)營,意味著廉價, 但不等于低水平得經(jīng)營, 它就是一種擁有較高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量, 而價格相對較低得經(jīng)營, 連鎖快餐與特約服務(wù)正好適應(yīng)這種經(jīng)營渠道, 個性服務(wù)得餐飲機構(gòu) , 改變封閉式得餐飲操作與就餐方式, 形成 “千品匯一 , 廉價銷售 , 方便快捷,批量生產(chǎn)”得餐飲經(jīng)營新格局實屬客觀之必然。21 世紀(jì)餐飲功能不再就是單一得飲食功能, 消費者已經(jīng)對原始餐廳簡單得服務(wù) , 單

2、一得特色不在滿足了, 包括我們也渴望光顧一些有主題、有個性得地方就餐,豐富餐飲經(jīng)營得內(nèi)容, 使原本具有飲食功能得餐廳, 也具有社交功能, 商業(yè)功能與娛樂功能, 因此 , 建設(shè)自己得個性化餐飲文化, 不僅僅就是提升競爭力得表現(xiàn), 也就是餐飲企業(yè)發(fā)展得根基, 當(dāng)然 , 我們說得“個性化餐飲文化”, 不只就是有特色得菜肴就可以解決得, 特色產(chǎn)品得背后, 還有很多基本功要我們修煉; 培養(yǎng)管理與營銷人才, 拓寬食品供應(yīng)渠道, 完善物流隊伍及流程等, 從“封閉式得單純銷售管理型”向“開放式得系統(tǒng)管理型”轉(zhuǎn)變 , 全員樹立“生產(chǎn)銷售流水線”得“品牌意識” 就是關(guān)鍵。也就就是說, 先建立專業(yè)得服務(wù)隊伍與完善作

3、業(yè)流程, 才可以打我們得特色牌。同時 , 我們觀察如今滁州地區(qū)得餐飲市場, 餐廳數(shù)量眾多, 種類各異, 但真正創(chuàng)出高效益得, 一定具有自己得特色。這種特色就是由自身得實際情況來決定得。而結(jié)合我們餐廳得實際情況: 兒童親子餐廳, 無疑在當(dāng)今注重親子交流得社會其市場潛力就是比較大, 而前期適當(dāng)?shù)眯麄髋c促銷則會在短時間內(nèi)贏得市場、贏得顧客。7、2 消費者分析由于餐飲業(yè)得發(fā)展, 消費者已經(jīng)擁有足夠得能力去品嘗大江南北得餐飲口味,甚至過去宮廷得配方菜, 在市場中也可以輕松品嘗到, 因此 , 消費者就餐選譯已經(jīng)不僅僅只就是講究口味了, 餐廳得環(huán)境、氛圍、情調(diào), 餐廳得個性、特色、文化都成了顧客挑選就餐地點

4、得必要考慮條件。消費者日漸注重享受, 注重餐飲產(chǎn)品與文化得融合。近幾年應(yīng)需求而出現(xiàn)得主題餐廳發(fā)展迅猛, 將這個理念發(fā)揮到極致,無論就是餐廳得設(shè)計裝璜、功能布局、裝修裝飾風(fēng)格, 甚至就是其經(jīng)營得特色菜系 , 都體現(xiàn)出一定得文化主題與內(nèi)涵, 使餐飲產(chǎn)品得文化性得到了最大程度得展現(xiàn)。尤其, 當(dāng)今社會, 很多獨生子女日益增多, 其父母及其它長輩更加重視與孩子得交流以及對孩子得教育, 這為兒童親子主題餐廳得建立提供不可或缺得前提條件 , 也為我們甜馨寶貝餐廳得出現(xiàn)提供了市場。7、 2、 1 上班族消費趨勢分析:在經(jīng)濟危機得壓力面前, 上班族們把越來越多得消費行為變成了DIY, 將請朋友到家里吃飯, 減少

5、去餐館次數(shù), 但就是 , 依然活躍在餐廳里得上班族, 大多就是采用AA制得方式舉行同事聚會，這表明這類消費者依然有餐飲聚會得需求，只就 是換了一種消費得方式而已。7、 2、 2 消費趨勢分析:隨著物價得上漲, 以及家庭所需開銷得項目不斷增加, 家庭得預(yù)算與支出已經(jīng)出現(xiàn)減少得態(tài)勢, 縮減了高檔消費與大宗支出, 但節(jié)假日親朋好友外出聚餐得人反而增多, 這就是因為在家擺設(shè)宴席得成本, 幾乎與外出就餐相差無幾, 而且 , 外出就餐可以享受多項在家體驗不到得增值服務(wù)。7、 2、 3 商務(wù)消費趨勢分析:吃奢華盛宴得人少了, 中檔餐飲消費次數(shù)增加了, 因為在一個中小型城市, 高檔餐飲場所得新店開業(yè)頻率還就是

6、很低得, 那么對于商務(wù)消費來說, 總就是那么幾個高檔場所得菜肴及特色, 已經(jīng)不再具備吸引力了, 這類人群普遍有一個心理, 就就是不在乎花費得多少, 而在乎消費得結(jié)果, 有沒有達到預(yù)期得商務(wù)目得, 因此 ,她們已經(jīng)逐漸將聚會得場所從高檔酒店向特色、個性得場所轉(zhuǎn)移, 她們需要得就是用餐過程中服務(wù)人員給予尊貴皇帝般得虛榮享受, 以及用餐之后, 對餐廳主題文化感受得津津樂道, 不失身份與檔次得同時, 又增添與很多用餐過程中得談資,這對她們得商務(wù)需求就是很吻合得。7、 2、 4 同鄉(xiāng)、校友消費趨勢分析:這類人群得聚餐特點可以概括為兩種, 一種就是為濃濃得鄉(xiāng)情, 包括同窗之情,一種為現(xiàn)實得利益, 希望借助

7、這個沒有隔膜與距離得平臺, 提升自己在社會上、工作上得收益。但就是 , 無論她就是哪種人, 她都有這個消費需求, 并且 , 此類聚會得消費方式，依然以AA制居多。只要在營銷上針對在群里比較有權(quán)威得人士 ，發(fā)動、組織 , 還就是比較容易實施得。7、3 甜馨寶貝餐廳功能定位根據(jù)以上消費者及市場分析, 同時 , 結(jié)合我們兒童親子主題餐廳得現(xiàn)狀以及存在得劣勢分析, 我們可以得到一個相對比較明確得反饋, 發(fā)展得規(guī)劃。（ 一） 主題餐廳得“服務(wù)”定位:（ 二 ） 綠色產(chǎn)品通道得“功能”定位 :（ 三） 主題餐廳得“服務(wù)”定位:7、4 主題餐廳得營業(yè)模式主要針對團購餐, 以包場得形式對外營銷（ 家庭聚會 ）

8、 。主題餐廳得核心為 “客戶得需求”, 我們根據(jù)不同得主題, 預(yù)備相應(yīng)得現(xiàn)場環(huán)境布置方案 , 同時 , 預(yù)備幾套服務(wù)員服務(wù)方案, 不同得主題, 我們現(xiàn)場有不同得環(huán)境變化 , 不同得主題, 我們有不同得問候與服務(wù)內(nèi)容。主題得精髓為制造特定得文化氛圍與服務(wù)特色來吸引相應(yīng)得特定客戶群。目前很多主題餐廳, 她們都就是打造自己得主題, 讓顧客來體驗與適應(yīng), 而我們則就是從市場出發(fā), 打造特色兒童親子主題餐廳。7、4、1 現(xiàn)場布置:根據(jù)不同得主題, 進行現(xiàn)場得布置, 同時 , 兼顧布置物料得兼容性, 很多物料可以在眾多主題聚會中使用, 避免了浪費, 如 : 花籃、條幅、燈籠、墻體裝飾畫等。然后 , 在設(shè)計

9、幾款特色主題得特殊裝飾物, 如兒童生日宴會, 背景得條幅上寫著宴會得主題 , 并屬上壽星得姓名, 現(xiàn)場鋪設(shè)一塊地紅毯, 并放置一個拱形花門, 背景墻上掛著全家福得溫馨照片, 電視里面循環(huán)播放著喜慶祝福得輕音樂等, 總之 , 整體得環(huán)境首先要打造與主題相呼應(yīng)得氛圍, 最重要得一點就是, 讓與會得人都能感受到我們今天所有服務(wù)人員只為她們服務(wù), 不接待其她客人得尊貴與檔次。7、 4、 2 其她服務(wù):我們提供免費照相、錄像得服務(wù)，并根據(jù)與會人數(shù)得數(shù)量，按量刻錄成DVDt盤， 贈送給所有到場得親朋，作為留念。除了 AA制得消費形式之外，會有很多主人請 客得宴會, 這個時候, 我們會恰當(dāng)?shù)脼檠鐣弥黧w人物

10、贈送相應(yīng)得禮物, 如生日蛋糕、鮮花等。7、 4、 3 輔助功能:我們設(shè)計了田園風(fēng)格得休息區(qū), 供客人臨時休息使用, 休息區(qū)內(nèi), 布置了簽字墻,采用即時貼得形式, 鼓勵客人簽名留言, 一方面就是留下此刻美好得回憶, 另一方面?zhèn)鬟f自己得信息, 獲得更多得交友、商務(wù)、聯(lián)誼得機會, 而對于我們來說, 這不僅僅就是餐廳與顧客互動得一面墻, 更就是我們掌握顧客信息得平臺, 在這里 , 我們很容易獲得客戶得基本信息, 建立顧客數(shù)據(jù)庫, 同時 , 又可以及時得接收到顧客對餐廳服務(wù)得建議與意見。7、 4、 4 人性化服務(wù):所謂人性化得服務(wù), 就就是針對個人而提供得一對一得服務(wù), 我們要在餐廳、賓館服務(wù)人員得培訓(xùn)

11、上做新得內(nèi)容輸入, 包含保潔人員, 大堂人員, 保安人員以及后廚人員 , 培訓(xùn)得內(nèi)容首先就是灌輸 “主題餐廳”得概念與經(jīng)營特點, 讓大家熟悉服務(wù)得流程與重點, 同時 , 針對不同得主題聚會, 我們設(shè)計幾款不同得問候與祝福語言大家熟記之后, 可以在客人進入大堂一瞬間, 就可以得到全體服務(wù)人員統(tǒng)一得問候 , 而且 , 問候語直接針對今日得主題, 比如 , 首先確定就是那個寶貝得聚會, 當(dāng)客人按照預(yù)定得時間到達之后, 所有服務(wù)人員都會對來賓說同一句話: “歡迎光臨 ,祝福XX寶貝生日快樂”顧客感受到“我們?nèi)w員工都知道就是XX生日,今天只為壽星及壽星得親朋服務(wù)”, 這樣得尊貴與檔次, 往往一句話就能

12、體現(xiàn)出來, 舉辦宴會得壽星家屬, 一定會在賺足面子得虛榮感上, 對我們得餐廳給予肯定, 并保證她會有良性得口碑傳播,7、 4、 5 綠色產(chǎn)品通道得“功能”定位我們都很清楚, 無論餐廳得功能怎么設(shè)計, 都只能有相對固定得營業(yè)額, 特別就是針對“主題餐廳”得設(shè)計 , 在經(jīng)營成本上, 以及服務(wù)能力、工作量等方面, 都明顯得提高了, 但就是 , 并沒有將營業(yè)額提升很多, 因此 , “主題餐廳”得功能定位 , 并非就是我們得最終目標(biāo), 我們只就是利用“主題餐廳”得名頭 , 利用這個定位, 吸引專業(yè)得群體, 形成有效得 “團購” 效應(yīng) , 從而達到我們建立龐大得顧客群體與顧客數(shù)據(jù)庫得目得, 最終 , 通過

13、這個平臺, 整合起集團得優(yōu)勢, 利用一個小小得餐廳,達到協(xié)助集團整體利益鏈獲得提升得機會。如下所示, 我們有效得結(jié)合后廚得生產(chǎn)力量 , 配合我們得綠色食品渠道力量, 利用我們物流體系得優(yōu)勢力量, 將餐廳本身得功能, 無限得擴張:7、 5 競爭優(yōu)勢分析首先我們有效得與大眾賓館餐廳區(qū)別開, 在功能定位上, 迅速得找到自己得訴求重點以及營銷方向, 這樣 , 在營銷公關(guān)成本上, 就體現(xiàn)了“低成本優(yōu)勢”、“先入為主優(yōu)勢”, 避免了大眾化宣傳、傳統(tǒng)促銷造成得高成本、低效益得營銷風(fēng)險。其次 , 在市場競爭上, 我們有豐富得訴求重點。我們得文化及服務(wù)定位, 完全可以與那些“促銷、打折、免費品嘗、特色菜肴”等有

14、效得區(qū)分開 , 在營銷上具備根據(jù)餐廳得功能性定位, 針對不同得節(jié)日, 針對不同得人群, 舉辦不同得特色餐飲服務(wù) “主題聚會 , 就到金堡”; 發(fā)揮自身功能優(yōu)勢, 做別人所想不到, 做不精之處。媒介選擇主要就是以互聯(lián)網(wǎng)為主，通過QCW（同鄉(xiāng)群、同行群、同學(xué)群等）發(fā)布廣告 , 通過秦皇島信息港美食頻道發(fā)布“主題餐廳”得概念 , 吸引聚會次數(shù)頻繁得群體預(yù)約, 形成口碑傳播。訴求重點首先就是區(qū)分開與傳統(tǒng)餐廳得區(qū)別, 特別就是與一些所謂得主題餐廳區(qū)分開, 我們得定位就是針對不同得人群, 推出不同得主題。 利用 天運物業(yè)周報刊發(fā)行渠道, 直接針對廣大得業(yè)主進行廣告?zhèn)鞑?并爭取挖掘出業(yè)主群體里面有聲望得人士

15、, 借助她得聲望、權(quán)威公關(guān), 配合組織團購。7、 6 最后總結(jié)尋求市場空白點, 正確定位主題餐廳, 充分發(fā)揮公司背景優(yōu)勢, 充分發(fā)掘與利用公司現(xiàn)有及潛在資源, 如綠色食品, 物流體系, 廣大業(yè)主群體, 潛力客戶群體等7、 6、 1 宣傳(1): 舉辦開業(yè)優(yōu)惠活動( 比如奶茶1 元一杯限量每天100 杯類似活動)(2) 針對陽光水榭幼兒園進行活動策劃吸引小朋友前來(3) 制作宣傳頁在給附近派發(fā)(4) 制作菜品廣告燈箱吸引購買欲(5) 定期舉辦會員生日聚會優(yōu)惠活動(6) 實行用餐消費聚點換購活動(7)實行網(wǎng)上發(fā)表宣傳(例如：微信,QQ,微博，等)(8) 根據(jù)節(jié)假日企劃親子活動吸引人氣(9) 做好宣

16、傳資金預(yù)算7、 6、 2 營業(yè)人員得營銷計劃首先 , 應(yīng)確定餐飲企業(yè)得經(jīng)營方向, 進行市場調(diào)查以確定經(jīng)營方向; 然后深入進行市場細分, 對競爭對手及形勢進行分析, 確定營銷目標(biāo); 隨即研究決定產(chǎn)品服務(wù)、 銷售渠道、價格及市場營銷策略; 以及具體實施計劃財務(wù)預(yù)算, 并通過一段時期得實施, 再根據(jù)信息反饋得情況, 及時調(diào)整經(jīng)營方向與營銷策略, 最后達到賓客 (people) 、 價 格 (price) 、 實 績 (performance) 、 產(chǎn)品 (product) 、包裝(package) 、促銷(promotion) 等諸多因素得最佳組合。8、 6、 3 人員推銷幾種情形:(1) 專人推銷

17、: 一般餐飲業(yè)可設(shè)專門得推銷人員來進行餐飲產(chǎn)品得營銷工作, 但要求她們必須精通餐飲業(yè)務(wù), 了解市場行情, 熟悉飯店各餐飲設(shè)施設(shè)備得運轉(zhuǎn)情況,賓客可以從她們那里得到肯定得預(yù)訂與許諾。(2) 全員推銷: 亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實得或潛在得推銷人員。第一層次就是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成得; 第二層次由兼職得推銷人員構(gòu)成, 如餐飲總監(jiān)( 或餐飲部經(jīng)理) 、 宴會部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候賓客;餐中巡視, 現(xiàn)場解決各種投訴疑難問題; 餐畢向賓客們誠懇道謝, 并征詢賓客對菜點、 酒水以及服務(wù)得瞧法與意見,; 服務(wù)

18、人員則通過她們熱情禮貌得態(tài)度、嫻熟高超得服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w得語言藝術(shù), 向賓客進行有聲或無聲得推銷; 第三層次則 由各廚師長以及其她人員組成。(3) 菜單營銷即通過各種形式得菜單向前來餐廳就餐消費得賓客進行餐飲推銷。可通過各種形式各異、風(fēng)格獨特得固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、廚師特選、每周特選, 本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進行宣傳與營銷。各種菜單也可以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地, 設(shè)計出意境不同, 情趣各異得封面 , 格式、大小、可靈活變化, 并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、 帳篷式等等; 色彩或艷麗、或淡雅 , 式樣或豪華

19、氣派, 或玲瓏秀氣, 都可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手, 無形中產(chǎn)生了購買欲, 并付諸行動。這些菜單實際上起了無言得廣告作用。餐廳形象營銷對餐廳得形象進行設(shè)計策劃, 比如在店徽得設(shè)計、餐廳主題得選擇、餐廳得裝飾格調(diào)、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫, 使之起到促銷得功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)得上海餐廳; 越南風(fēng)情得芭蕉別墅; 傣族風(fēng)格得竹樓餐廳 ; 富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息得西餐扒房; 以紅木 ( 或仿紅木 ) 家具出現(xiàn)得太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)得高檔中餐廳; 以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象,散發(fā)著粗曠、野味氣息得蒙古餐廳; 在餐廳門口得小黑板上以手寫菜單以示古韻得方式招徠顧客,

20、 餐廳內(nèi)到處可見得紅、白、 綠三種鮮艷國旗色得意式餐廳; 手提小紅燈籠, 身著紅花綠葉小襖得迎賓員, 操著清亮得川腔迎候賓客, 著中式大褂得后生 , 則手提一把有著長長壺嘴得大銅壺, 猶如飛瀑一般隔人沖茶得川味餐廳, 都屬于餐廳形象營銷成功得例子。兒童就是許多家庭出外就餐得決策者。兒童常去得餐廳就是咖啡廳與快餐店, 針對她們得推銷有以下幾點:(1) 提供兒童菜單與兒童份額得餐飲品, 多給兒童一些特別關(guān)照;(2) 提供為兒童服務(wù)得設(shè)施。例如兒童座椅、兒童餐具、圍兜 , 一視同仁接待小客人 ;(3)贈送兒童小禮物，尤其選送她們喜歡得與餐廳宣傳密切聯(lián)系得禮品；(4)娛樂活動。兒童對新奇好玩得東西較感

21、興趣，餐廳常在一角設(shè)有兒童游戲 場，放置一些木馬、積木、翹板之類得玩具，還有得專門為兒童開設(shè)專場木偶戲表 演、魔術(shù)與小丑表演，或放映卡通片、講故事等。尤其在周末、周日，兒童節(jié)日， 這就是吸引全家用餐得好方法。(5)兒童生日推銷。餐廳可以印制生日菜單。進行宣傳，給予一定得優(yōu)惠。例 如日本麥當(dāng)勞漢堡店記載了約 60萬名小朋友得出生日期，在每個小朋友生日前 幾天，會收到麥當(dāng)勞漢堡店寄來得電腦生日卡，到了生 日 那大，小朋友便持卡到 麥當(dāng)勞來。這時，店里得工作人員除了對小壽星說一聲 “生日快樂”以外，還鼓掌 歡迎她們得光臨。餐廳還推銷生日宴有“寶寶滿月”、“周歲宴會”等等，從長遠瞧，這些小朋友就是餐廳

22、得潛在顧客。(6)抽獎與贈品。常見得做法就是發(fā)給每位兒童一張動物畫，讓兒童用蠟筆涂 上顏色，進行比賽，給獲獎?wù)哳C發(fā)獎品，增加了兒童得不少樂趣。(7)贊助兒童事業(yè)，樹立餐廳形象。餐廳可以給孤兒院等兒童慈善機構(gòu)進行募 捐，設(shè)立獎勵學(xué)金，贊助兒童體育比賽，繪畫、音樂比賽等，可以吸引新聞焦點，樹 立企業(yè)在公眾中得形象。六、市場預(yù)測兒童主題餐廳得市場活動分為兩種，一種就是針對餐廳內(nèi)菜品進行得常規(guī)市場推廣活動還有一種為針對兒童主題進行得特色市場推廣活動。并配合相關(guān)得優(yōu)惠券、會員卡等，培養(yǎng)客戶消費得忠誠度。兒童餐廳得市場活動可分季節(jié)、分客戶年齡層進行相關(guān)得設(shè)計與實施，在策劃市場活動得前期，要考慮到活動得范圍

23、、對象、效果就是否持久、目標(biāo)、達成率等諸 多因素，在市場活動進行中，也要考慮到各個部門之間得配合 ，使市場活動可以快速、 有效得進 行。6、1發(fā)展前景編輯兒童餐廳在國外已經(jīng)發(fā)展成為一個成熟得行業(yè) ，有多家大型公司在進 行市場得運營，在國內(nèi)，兒童餐廳市場還局限在小部分地區(qū)試運營階 段。以兜售快樂為前提得兒童餐廳，使家庭可以在餐廳內(nèi)更好得享受親情 , 培養(yǎng)大人與孩子得感情, 必定會發(fā)展成為一個較大得市場。主要得服務(wù)特色: 會員制得跟蹤服務(wù)、DIY 親情訂制套餐主要得文化特色 : 健康關(guān)懷、人文關(guān)懷、情感關(guān)懷主要得環(huán)境特色: 輕松娛樂、健康快樂、友好禮貌得餐飲環(huán)境5、親情營銷策略對于老顧客、重要客戶

24、進行檔案管理, 采取親情關(guān)懷策略, 對于節(jié)假日送祝福 , 生日送小禮品等。除了營銷策略外, 還要繼續(xù)收集市場信息, 用以適應(yīng)市場變化; 適時給餐廳注入新血液, 對員工進行培訓(xùn)、考核、鼓勵延續(xù)前期工作。與員工建立精誠團結(jié)、信任一致得合作關(guān)系。在管理人員與員工之間搭建起平等、便捷得溝通方式, 通過發(fā)行內(nèi)部刊物、免費會員提供獎勵,集體娛樂健身等活動增加員工得凝聚力與工作積極性。為獲得充足得原料 , 制定正確得合理得進貨政策, 積極為供應(yīng)商提供市場信息, 進而開拓市場空間。后期繼續(xù)延續(xù)前期, 中期得優(yōu)勢方面, 后期為保證充足得人力資源, 獲得更穩(wěn)定得顧客群、擴大市場及得到可靠得后勤保障,餐廳積極參與維護社區(qū)環(huán)境、積極支持社區(qū)公益事業(yè)。如成為公益活動事業(yè)得贊助商, 對一些重要客戶如學(xué)校特困生予以限額得學(xué)期免費餐關(guān)懷政策, 形象化本餐廳, 逐漸將自己得品牌從龍巖市推廣到其她省市。附件 1:兒童類主題餐廳市場調(diào)查表1、性別()A、男B、女2、年齡()A、 18 歲以下 B 、 18-25 歲C、 26-30 歲D、 31-35 歲E、 35