潤滑油基本知識培訓(xùn)資料

1、潤滑油基本知識培訓(xùn)資料一、基本概念（見資料 1 ） 1、原油：天然原油一般都是黑色液體，其中含有幾百種及至上千種傾倒物的混合物，主要 是碳氫化合物，大體為石蠟基礎(chǔ)油，環(huán)烷基原油和中間基原油三類。年產(chǎn) 1 億兩千萬噸至 1 億 4 千萬噸（中國） 。2 、基礎(chǔ)油：原油在煉油廠經(jīng)過減壓蒸餾生的輕質(zhì)產(chǎn)品可獲得氣、煤、柴油等產(chǎn)品，重質(zhì)產(chǎn) 品，經(jīng)過進一步精制后即可獲得基礎(chǔ)油。3、 潤滑油：為滿足設(shè)備機具的具體潤滑要求，選擇適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)油及添加劑調(diào)制而成的產(chǎn)品。4、基礎(chǔ)油的品種一般國產(chǎn)分為 32#、46#、68#、1OO#、15OSN、2OOSN、35OSN、5OOSN、65OSN、 150BS等。進口的

2、日本能源公司500SN韓國1次、2次加氫基礎(chǔ)油（高檔）等5、 潤滑油添加劑：添加不同性能的添加劑以改善潤滑油的各種性能。（見資料 2）6、潤滑油質(zhì)量指標(biāo)（見資料 3、1-6） 二、車用潤滑油的分類：內(nèi)燃機油、齒輪油、液壓油、剎車液、潤滑脂1、什么是汽油機油、什么是柴油機油、齒輪油、液壓油級別的區(qū)分2、3、4、什么是多級油，什么是單級油、什么是通用機油5W、1OW、15W、3O、4O、5O 的意思，代表的具體指標(biāo)范圍GB標(biāo)準(zhǔn)的理化指標(biāo)，黏度黏度指數(shù)閃點傾點等要記牢5、6、各種車型選用什么級別及黏度的油、以及夏、冬兩季的選油API SAE 的含義 國家標(biāo)準(zhǔn)、石化標(biāo)準(zhǔn)以及我們的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定有哪些 識

3、別潤滑油的規(guī)格內(nèi)燃機油SF/CD 15W/4O 為例：SAE 15W/40是美國汽車工程師協(xié)會對內(nèi)燃機油黏度分類法的英文縮寫 現(xiàn)在執(zhí)行的是 SAE J300 Apr 。1991 版本 表示該油品低溫時的黏度等級。有SAEOW 5W、10W 15W 20W等級別?！?W前面的數(shù)字越小，其低溫流動性越好，能滿足在更低氣溫條件下工作的發(fā)動機的要求 表示該油品高溫時的黏度等級。有 SAE20、30、 40、 50和 50以上級別。數(shù)字越大黏度越大?？梢员ＷC潤滑油在高溫時仍然 有足夠的黏度和油膜厚度來達到潤滑的效果。另外SAE30 SAE40 SAE50只具有單黏度級別的特性，應(yīng)注意適用的溫度范圍API

4、 SF/CD第一個字母“ S”表示該機油適用于汽車發(fā)動機，簡稱“汽油機油”。 第二個字母表示機油質(zhì)量性能的水平，字母越往后質(zhì)量性能越高。有 SD SE SF、SG SH SJ級別。是美國石油協(xié)會對潤滑油質(zhì)量等級分類標(biāo)準(zhǔn)的英文縮寫 第一個字母“ C'表示該機油適用于柴油發(fā)動機，簡稱“柴油機油”。 第二個字母表示機油質(zhì)量性能的水平，字母越往后質(zhì)量性能越高。有 CD CE CF、CG-4 CH CH-4等級另嘰API SJ API SG 等； API CD API CF-4 等；1) 、API SF/CD表述的質(zhì)量等級說明該油品是一種即適合汽油發(fā)動機同時又能滿足柴油發(fā)動 機對潤滑油質(zhì)量要求的

5、頂級引擎機油。2) 同樣只適用于汽油發(fā)動機的內(nèi)燃汽油稱為汽油機油，如只適用于柴油發(fā)動機的內(nèi)燃汽油稱為柴油機油，如 使用時應(yīng)注意適用的發(fā)動機類型。3) 注意： API SJ/CF 同 API CF/SJ 并不表示相同的油品質(zhì)量性能。齒輪油以 SAE 85W/90 API GL-5 為例SAE 80W/90是美國汽車工程師協(xié)會對內(nèi)燃機油黏度分類法的英文縮寫。表示該油品低溫時的黏度等級。有 SAE 70W 75W 80W 85W 等級別“W前面的數(shù)字越小， 其低溫流動性越好，能滿足在更低氣溫條件下工作的發(fā)動機的要求。表示該油品高溫時的黏度等級。有 SAE 90、 140、 250 等級別。數(shù)字越大黏

6、度越大。 可以保證潤滑油在高溫時仍然有足夠的黏度和油膜厚度來達到潤滑的效 果。1)、SAE 80W/90表述的粘度級別說明該油品是一種具有寬使用溫度范圍、粘溫性極佳的 復(fù)級粘度齒輪油。既有SAE 80W粘度級別良好的低溫流動性、低溫泵送性，同時又具有SAE 90粘度級別足夠的高溫粘度穩(wěn)定性和高溫油膜厚度。2）、 另外，還有一類單級粘度級別油品，如：SAE 90、SAE 140、SAE 70W等，只具有單級粘度級別的特性，使用時應(yīng)注意適用的具體溫度范圍。API GL 5是美國石油協(xié)會對潤滑油質(zhì)量等級分類標(biāo)準(zhǔn)的英文縮寫。數(shù)字1 5表示油品的品質(zhì)等級，數(shù)字越往后，適用的操作環(huán)境越嚴(yán)苛。GL 5GL4

7、GL 1GL 3GL 2適用于嚴(yán)苛的操作環(huán)境 的操作環(huán)境適用于一般附表:內(nèi)燃機油黏度級別與其使用溫度的關(guān)系SAE黏度級別100 C運動粘度 /(mm . s-1 )傾點/C不咼于閃點/C不低于邊界泵送溫度1度：粘度反映油品的內(nèi)摩擦力，（潤滑油受到外力作用而發(fā)生相對移動時，油分子之間產(chǎn)生的阻力，使?jié)櫥蜔o法進行順利流動，其阻力大小稱為粘度。 ）是評價油品流動性的最基本 指標(biāo)，是各種潤滑油分類分級、質(zhì)量鑒別和確定用途的重要指標(biāo)。 （粘度值隨溫度升高而降 低。）運動粘度：表示液體在規(guī)定溫度下、在重力作用下流動時內(nèi)部阻力的量度。 （其值為相同溫 度下液體的動力粘度與其密度之比，在法定計量單位制中以 m

8、m2 /s 厘斯 表示， 1 厘斯 =1mm2 /s 。）粘度指數(shù)： 是控制潤滑油粘度性能的指標(biāo)。 表示油品粘度隨溫度變化特性的約定量值。 粘度 指數(shù)越高，油品粘度隨溫度變化越小，油品質(zhì)量越好；反之油品質(zhì)量越差。45度傾斜、 1 分鐘）90 度傾斜、 5 秒鐘）2. 凝點和傾點 凝點是指在規(guī)定的冷卻條件下油品停止流動的最高溫度。 傾點是指在規(guī)定的冷卻條件下油品維持流動的最低溫度。啟動溫度+10C凝點、凝點+13傾點 傾點更能代表油品的低溫流動性。在規(guī)定的條件下， 將油品加熱到分為開口和閉口3、閃點閃點是表示油品蒸發(fā)性和安全性的一項重要指標(biāo)。蒸氣與空氣混合物靠近火焰即發(fā)生閃火時的最低溫度稱為石油

9、產(chǎn)品的閃點， 兩種方式進行測定，單位是C）在粘度相同的情況下，閃點越高越好。 油品的餾分越輕，蒸發(fā)性越大；其閃點也越低。油品的餾分越重，蒸發(fā)性越小；其閃點也越高。 閃點可鑒定油品的發(fā)生火災(zāi)的危險性； 用戶在選用潤滑油時應(yīng)根據(jù)使用溫度和潤滑油的工作條件進行選擇。4、 酸值酸值是指中和1克油品所需要氫氧化鉀（KOH的毫克數(shù)， 常用mgKOH/g（毫克KOH克）表示。酸值大小可反映油品加工深度和將對金屬的腐蝕程度。 酸值越小說明油品精制程度越深。 （ 油 品經(jīng)一定時期使用或貯存，可根據(jù)測得的酸值來鑒別油品質(zhì)量，及時更換新油。）5、水分 水分是指潤滑油中含水重的百分數(shù)，通常是重量百分數(shù)。（若水分含量小

10、于 %，則認為是痕跡） 。油品中應(yīng)防止混入水分。 潤滑油中水分的存在， 將破壞潤滑油膜， 使?jié)櫥Ч儾睿?加速潤滑油中的有機酸對金屬的 腐蝕作用，導(dǎo)致潤滑油添加劑失效，使?jié)櫥偷蜏亓鲃有宰儾?，甚至結(jié)冰，堵塞油路。變壓 器油混入水分，其絕緣性能就大大降低。這些雜質(zhì)大部分是砂6、機械雜質(zhì)存在于油品中所有不容于規(guī)定溶劑的雜質(zhì)叫做機械雜質(zhì)。 石和鐵屑之類，以及由添加劑帶來的一些有機金屬鹽。 ）潤滑油中的機械雜質(zhì)則會磨損機件，并增大殘?zhí)亢突曳謹?shù)量。 （通常潤滑油基礎(chǔ)油的機械雜質(zhì)都被控制在%以下。機械雜質(zhì)在 %以下被認為是無。 ）7、氧化安定性8、抗乳化性9、抗泡性10、空氣釋放值11 、模擬試驗 12

11、、臺架試驗 正 確 選用 內(nèi) 燃 機 油 內(nèi)燃機的故障或損壞大多因磨損造成， 而引起磨損的重要因素是潤滑。 因此如何做好潤滑工 作是十分重要的問題，其中首先遇到的是如何選用潤滑油。 內(nèi)燃機油的選用主要是從質(zhì)量等級和粘度等級兩方面進行。壓縮比發(fā)動機附設(shè)裝置質(zhì)量等級說明7-SC78PCV閥（曲軸箱強制換氣）SD810Egr裝置（廢氣循環(huán)）SE10以上EGR裝置、廢氣催化轉(zhuǎn)化器SF SG無鉛汽油10以上'1渦輪增壓裝置、廢氣催化轉(zhuǎn)化器SF/CC SG/CD SH及 SH 以上無鉛汽油汽油機油質(zhì)量等級選擇參考表表2柴油機油質(zhì)量等級選擇參考表一、質(zhì)量等級的選擇原則是：根據(jù)內(nèi)燃機制造商的推薦、 油

12、容量、燃料性質(zhì)來確定。表1內(nèi)燃機的機械負荷和熱負荷、工作條件的苛刻程度、機新機的間隙較小、磨損度小粘度可以較小間隙大、磨損變大粘度可以較大4、信息分析：3、平均有效壓力Pe/MPa強化系數(shù)Kg質(zhì)量等級說明'PeK© 30CA CCPe,30 K© 50CCPe50 < K© 80CD柴油硫含量大于PeKg80CE CF用 CB（由于二、粘度牌號的選擇原則：（在保證潤滑的條件下，盡量選低粘度的油。）粘度是內(nèi)燃機油的重要指標(biāo)，當(dāng)質(zhì)量等級確定后，選擇合適的粘度就顯得更為重要。 粘度過大或過小引起的浪費，磨損、擦傷甚至更嚴(yán)重的潤滑事故也常有發(fā)生。）1、根據(jù)地

13、區(qū)、季節(jié)氣溫選用冬季、寒冷地區(qū)粘度小、傾點低的油或多級油夏季、全年氣溫較高的地區(qū)粘度適當(dāng)高（不可過高，影響動力，多耗燃油）根據(jù)載荷和轉(zhuǎn)速選用2、類型1特點粘度選擇大型推土機、起重機、鉆井機1載荷高、轉(zhuǎn)速低粘度較大小轎車、吉普車、微型車、小設(shè)備 1載荷低、轉(zhuǎn)速高粘度較小中型柴油機（活塞速度 7-8m/s ）中載荷100 C粘度 10-12mn2 /s大型柴油機（活塞速度 8-10m/s ）高載荷100 C粘度 12-16mn2 /s小型柴油機（汽車、拖拉機）低載荷冬：100C粘度 6-8mn2 /s夏：100C粘度 10-12mn2 /sJ根據(jù)內(nèi)燃機的磨損情況選用新一代的油品，因為都具有較好的抗

14、磨性（有的加入減磨劑），所以保持最低的潤滑粘度不會引起故障。在國外，為了節(jié)約能源，使用低粘度（或多級油）非常廣泛。基 礎(chǔ) 油 性 質(zhì)API分類飽和烴，%In出W65859399959999芳烴，%1535/ 17/ 15/ 1硫，PPm30030005300030無粘度指數(shù)9510595118123150125150運動粘度100 C, cSt4324124847傾點C-15-15-15-45與過氧基反應(yīng)的活性-分場額80%市高端市場分額80%高 端市場中20%低市場利潤2、地區(qū)分布3、廣告宣傳三個角度77市場分析：1、高：技術(shù)含量高，對原材料要求嚴(yán)格，市場較穩(wěn)，價格彈性也較小,1、油品60%

15、上在汽車修理20%廠。中：增大最快，最有潛力（大、中城市中，中檔車的持有量增長最快）7大、中城市 需求擴大低：農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，市場潛力巨大2、沿海、發(fā)達地區(qū)：交通便利，市場開放，品牌意識較強，樂于接受國外產(chǎn)品。內(nèi)地、欠發(fā)達地區(qū)：經(jīng)濟發(fā)展較慢，市場開放不夠，油品價格較為敏感，品牌意識較 弱，高、中檔油市場容量較小。3、國產(chǎn)：以戶外廣告宣傳為主，電視廣告為輔，行業(yè)媒體投放量相當(dāng)少，缺少優(yōu)勢品牌號 召力，自身建設(shè)有待加強。進口：注重長期品牌宣傳，注意廣告效應(yīng)，尤其善于借助大眾傳媒和一些專業(yè)促銷活 動。發(fā)展態(tài)勢：高、中檔潤滑油市場的份額將進一步擴大，國產(chǎn)品牌宣傳將加強，國內(nèi)整體市場逐步采取連鎖經(jīng)營的形式

16、。培訓(xùn)資料（一）業(yè)務(wù)素質(zhì) 推銷員應(yīng)該掌握的專業(yè)知識。1、企業(yè)知識：要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史，企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營方針，規(guī)章制度，企業(yè)在同行中的地位，企業(yè)產(chǎn) 品種類和服務(wù)項目，定價策略，交貨方式，付款條件及結(jié)算方式等。業(yè)務(wù)員在代理商眼里 （至少在顧客的眼里）代表公司，充分利用自身的優(yōu)勢，展示一一公司 的特點。2、產(chǎn)品知識：要了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法，維修及保養(yǎng)和管理程序等方面的知識；了解市是代理商是否有興趣推廣、合作的前提條場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。 產(chǎn)品定位、價格的定位、產(chǎn)品受眾的選擇、長處、短處，正確引導(dǎo)代理商“揚長避短”。 再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。 對產(chǎn)品的了解度，性價比的

17、分析是否科學(xué)、透徹， 件。賣點是什么？利潤點在那里？為什么代理商要推你的產(chǎn)品？ 拿什么吸引代理商用戶？要知曉有關(guān)心理學(xué)、社會學(xué)、 行為科學(xué)的知識，了解顧客的 購買決策等情況。采取不同的推銷對策。3、顧客知識： 要善于分析和了解顧客的特點， 購買動機，購買習(xí)慣，購買條件、 針對不同代理商的不同心理狀況， 油品消費者的心理特點與購買決策：多樣性。4、（及時搜集）市場知識： 業(yè)務(wù)人員是企業(yè)通往市場最便捷的橋梁，信息 消費者信息： 關(guān)于現(xiàn)有購買者的特征、經(jīng)濟狀況及變動情況； 不同地區(qū)、不同層次的消費習(xí)俗和需求特征； 購買動機、頻率及單次購買的數(shù)量（分析） ； 對新產(chǎn)品及其他企業(yè)的要求和意見。如產(chǎn)品包裝

18、的改變， 價格的改變， 銷售渠道市場供求信息： 現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況； 市場上對所推銷商品的最大潛在的需求量； 各細分市場的絕對占有率和相對市場占有率； 企業(yè)及同行業(yè)競爭者在市場中的地位， 作用及優(yōu)劣勢比較， 國內(nèi)、 外市場需求的變化和發(fā)展 趨勢； 商品經(jīng)營效果信息： 企業(yè)經(jīng)營過程中所采取的各種營銷策略的效果， 的變化等。同業(yè)競爭對手的信息：競爭產(chǎn)品的更新狀況， 銷售價格， 分銷渠道及網(wǎng)點設(shè)置， 競爭者的促銷手法的變化， 目標(biāo)市場及市場占有率的變化。 （業(yè)務(wù)員收集的一個情報，一點兒線索，往往能為企業(yè)開辟 潛力巨大的市場，事關(guān)企業(yè)的興衰成敗，尤其在今天這個瞬秘萬變、競爭激烈的信息

19、社會， 企業(yè)和市場之間如果不能及時溝通，企業(yè)反應(yīng)滯后，那只能在市場經(jīng)濟的競爭中一敗涂地） 業(yè)務(wù)員千里眼，順風(fēng)耳，開拓市場的尖兵 油品市場的發(fā)展史與市場各品牌的優(yōu)劣分析：5、（一定的）法律知識，權(quán)利和義務(wù)法律關(guān)系原則、界限、簽訂合同的基本原則、程序，主要內(nèi)容，合同變更和解除的程序，違 約責(zé)任及認定；鑒定和公證；代理和擔(dān)保；發(fā)生糾紛時仲裁和訴訟程序等。 （稅法，銀行結(jié) 算和票據(jù)管理，財會制度）合同法、財會制度、公司內(nèi)部制度介紹：培訓(xùn)資料（二）業(yè)務(wù)素質(zhì) 推銷員應(yīng)具備的推銷能力（1、觀察能力 2 創(chuàng)造能力 3 、社交能力考核成績4 、應(yīng)變能力 5 、語言表達能力）1、觀察眼：企業(yè)發(fā)展 知識 越豐富、越

20、精深，越深入，越周全方式商戶心理 目的觀察與判斷有機結(jié)合市場動態(tài) 方式 先上后下，先表后里，先局部后全部，先個別后整體視覺、聽覺配合，2、創(chuàng)造：學(xué)習(xí)調(diào)查資訊信息反饋 知識匯總、分類、編撰同業(yè)優(yōu)劣分析產(chǎn)品賣點溝通機緣 促成理念3、社交能力：陌生7熟悉7親近7（持久）親近（轉(zhuǎn)介紹）（開放、盲目秘密、未知）四大區(qū)域7人際關(guān)系的自我劃分: （互動、影響他人，感情表達，信息交流）四大需要7社交目的 積極主動，熱情坦誠，認真對待每個人，從給予開始 認同、贊美 社交必經(jīng)之路， 學(xué)會傾聽 社交成功起點4、 把握機會、幫助別人，展示自己 ：社交結(jié)點 禮儀：打招呼、約會、名片使用、握手、打電話、吸煙、喝茶出席聚會

21、 直接、親自、持續(xù)的接觸，建立健全客戶檔案（多角度、全方位） 應(yīng)變能力（ 12 大策略運用）打破心墻，利用關(guān)系，因人而異，親自示范，節(jié)約時間，自我暗示 精神集中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)，達到雙贏，確立目標(biāo)，積極促成，售后服務(wù) 人的性格劃分：20 種。自負、謹慎、社交、猶豫不決、貪小便宜、節(jié)省、沉默寡言、理智好辯、知識廣博、善 變、性急、疑心重、排他內(nèi)向型、隨和、虛榮、頑固、挑剔、冷淡、不定型 5、語言表達能力（一句話把人說跳，一句話把人說笑） 說話原則：1）清楚、準(zhǔn)確對于新人，不講舊話2）交談的方式對于舊人，不講新語3）誠摯地談話對于俗人，不講雅事，4）熱烈地注意稱呼，語言要規(guī)范對于淺人，不講深意對于深人，

22、不談俗語對于雅人，不說俗情語言藝術(shù):1、推銷你自己需要學(xué)會說話；2、話要說到人的心上；3、談要充滿自信而有禮貌4、談話時表情是非常重要的5、6、7、8、9、你要始終明確談話的目的 推銷面談的基本原則 良好的開場有助于你成功 選擇適當(dāng)?shù)脑掝}能夠縮短彼此的距離 掌握訣竅，巧妙說話10、運用易于接受的說法11、不要說否定性的話語12、面談時善于提問13、回答問題有技巧14、說話要激發(fā)對方的欲望15、說話要克制自己的情緒16、會說話、先要會聽話17、與陌生人交談的技巧語言藝術(shù)：自我介紹需要適度。 要有真誠的態(tài)度，也能感染別人。 誘發(fā)對方的接受或購買動力，激發(fā)對方的欲望，說1、會不會說話，關(guān)鍵就是看你說

23、出來的話，是不是對方喜歡聽的話，需要聽的話，每一個 環(huán)節(jié)，每一個細微之處都要考慮周到，既要善于思維，更須長于說辯。2、自信是成功地推銷自己的第一秘訣，3、表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，向?qū)Ψ絺鬟f推銷信息， 介紹推銷產(chǎn)品的情況， 幫助對方迅速認識推銷產(chǎn)品及其特性和 利用語言、樣品、宣傳冊、資料準(zhǔn)確全面有效。設(shè)法保持對方的注意和興趣。 利益趨向、驅(qū)使，眼前，長遠 刺激對方需求，誘發(fā)對方的合作動機 了解需求，強調(diào)滿足 解答對方提出的問題，取得對方的信任。4、推銷面談的目的在于溝通推銷信息， 服對方采取行動。首先，利益。其次：再次：最后， 不同的商戶，不同業(yè)務(wù)員采取不同方式，方法及手段。 *面談的基

24、本原則：首先，談話要有針對性。其次，談話要有誠實性。再次，面談要具有鼓 動性。最后，要注意談話的雙方參與性。（1）針對顧客的需求，推銷產(chǎn)品的使用價值。 （賣點、放心度、質(zhì)量保證）（2）針對商戶的個性心理，推銷產(chǎn)品給商戶帶來的利益（即得、長遠）。（3）針對產(chǎn)品的特點，推銷產(chǎn)品的差異優(yōu)勢（功能、質(zhì)量、外觀、包裝、品牌、服務(wù)）同 時也有商戶認識和理解上的差別。（1）講真話，產(chǎn)品的特點、標(biāo)準(zhǔn)、主要指標(biāo)、價格和售后服務(wù)，促銷大案。（2）賣真貨。以誠相待，爭取長期合作與支持。（3）出實證（各種證明要全） 對自己負責(zé)，對商戶負責(zé)，對客戶負責(zé)。1）以自己的信心和熱情去鼓舞和感染商戶激發(fā)熱情。2）以自己豐富的知

25、識去說服對方， （知識面寬，推銷經(jīng)驗豐富）3）以鼓動性語言去打動對方。1）鼓勵對方參與（算：除禮品、返點、運算首批禮品，真正的單價？ 元，%元）2）認真聽取對方的意見（對方理解按收據(jù)銷售信息的程序、尊重、信任）3）掌握面談的主動性（控制方向，調(diào)動積極性，正確引導(dǎo)對方）（祖父） 數(shù)學(xué)哲學(xué)祖母）（父親）經(jīng)濟學(xué) 行為科學(xué)（母親）營銷組織建設(shè)，市場營銷第一，成本控制，全球觀念 市場營銷的三種理念 1、傳統(tǒng)理念： （ 1）生產(chǎn)；（ 2）產(chǎn)品； （1）生產(chǎn)理念：規(guī)模化、降低成本市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量改進、廣告促銷。市場銷售渠道控制，顧客至上，質(zhì)量推銷）（2）產(chǎn)品理念：質(zhì)量高，功能多，有特色，求差異性（高

26、、中、低檔）顧客需求。（3）推銷理念：供大于求，賣方市場7買方市場（消費者購買是有情形的，所以推銷為主） 2、新的市場營銷理念（1）顧客導(dǎo)向的市場營銷理念，以顧客導(dǎo)向為核心，以市場營銷為統(tǒng)領(lǐng)。生產(chǎn)、人事、財 務(wù)、研發(fā)等職能為輔助的企業(yè)經(jīng)營管理機制。（ 2 ）市場社會性營銷理念：“人道營銷”、“明智營銷” 企業(yè)“生態(tài)強制營銷”、“宏觀營銷”顧客代理商確定政策必須平衡和協(xié)調(diào)： （關(guān)系）公司利潤7 顧客需求7公共利益3、戰(zhàn)略營銷理念，用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理。（1）產(chǎn)生的社會背景（控制資源）（2）核心要素（及其對市場營銷理念的發(fā)展）一）方向性，即效能。向什么方向做市場營銷，把握宏觀環(huán)境的變化規(guī)律，分析待業(yè)的發(fā)展 趨勢，掌握顧客需求的變化，從而確定企業(yè)的經(jīng)營方向和目標(biāo)（顧客導(dǎo)向）二）長期性，對未來的決策，發(fā)現(xiàn)顧客當(dāng)前需求并滿足他們， 發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求， 加以開發(fā)， 成為企業(yè)長期的寶藏，只有對顧客長期需要有準(zhǔn)確把握，企業(yè)才有安身立命之本。三）競爭性，競爭是戰(zhàn)略的本質(zhì)，也是當(dāng)前商業(yè)市場的現(xiàn)實（產(chǎn)品差異化逐步縮小是企業(yè)成 敗的核心）小企業(yè)避開對方四）創(chuàng)造性，貫穿于市場營銷分析，規(guī)劃，執(zhí)行，激勵和控制的全過程。而生存，學(xué)