第一次拜訪客戶怎么進(jìn)行溝通

1、因?yàn)槌醮谓佑|業(yè)務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶，如何充分利用銷售技巧，讓第一印象產(chǎn)生后續(xù)談判的鋪墊就很重要。很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說(shuō)什么，公司花在培訓(xùn)方面時(shí)間也很長(zhǎng),但是傳播的卻是五花八門(mén)，很多業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶以后拿出政策，讀讀政策說(shuō)說(shuō)配送物資，拿 出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒(méi)有了主見(jiàn)，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小, 但是受客戶份額影響比較大， 業(yè)務(wù)員立場(chǎng)不堅(jiān)定，業(yè)務(wù)員沒(méi)有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的 關(guān)鍵。談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會(huì)遇到很大的阻力，因?yàn)槔习逵X(jué)得都知道了， 不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。因?yàn)槌醮谓佑|

2、業(yè),讓第一印象產(chǎn)生后續(xù)談判的鋪務(wù)員沒(méi)有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺(jué)到與公司合作沒(méi)有希望，或者說(shuō)沒(méi)有 激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。如何充分利用銷售技巧 墊就很重要。、初次見(jiàn)面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫(huà)冊(cè)以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個(gè)層次需要注意，初級(jí)層次讓客戶看畫(huà)冊(cè)， 或者簡(jiǎn)單告訴客戶公司的情況，中級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折， 這樣做可以加深客戶的印象，高級(jí)層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺(jué)得企業(yè)非常有可讀性，超級(jí)層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲 折還具有神秘色彩，這樣的

3、方式會(huì)激發(fā)客戶的探秘欲望。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過(guò)去現(xiàn)在及將來(lái)，讓客戶覺(jué)得跟隨企業(yè)絕對(duì)有前途，幫助客戶樹(shù)立合作的信心， 如未來(lái)三五年品牌將 會(huì)成為一流品牌，未來(lái)十年將會(huì)成為世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)等。三、品牌戰(zhàn)略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時(shí)成為大品牌何時(shí)成為國(guó)際化的大品牌,品牌規(guī)劃的步驟幾步走， 三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。四、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績(jī)需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，明年品牌在全國(guó) 市場(chǎng)達(dá)到什么水平，后年品牌在市場(chǎng)的地位等內(nèi)容告知客

4、戶。如今年成為優(yōu)勢(shì)品牌，明年成為強(qiáng)勢(shì)品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等, 今年成為全國(guó)優(yōu)勢(shì)，明年成為全國(guó)主流，后年成為全國(guó)三甲品牌等， 三年后成為世界級(jí)品牌。五、市場(chǎng)戰(zhàn)略：告訴客戶公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷思路，市場(chǎng)壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場(chǎng)要求， 一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶 的要求為最高指示，讓客戶感覺(jué)到公司把客戶視為寶貝。六、品牌定位：品質(zhì)一流形象一流業(yè)績(jī)一流，品牌一流營(yíng)銷一流服務(wù)一流， 適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌， 讓客戶全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確,只要合作就會(huì)有希望絕對(duì)不會(huì)失望。七、目標(biāo)顧客定位：青春一族的

5、學(xué)生層面， 普通大眾上班族工薪層,收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主，財(cái)富女性成功女性及知識(shí)女性時(shí)尚消費(fèi)群體,品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。八、市場(chǎng)定位：定位農(nóng)村市場(chǎng)還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體,主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道， 讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置,包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過(guò)程，讓客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。九、推廣策略：很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶，有政策有配送有促銷， 這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒(méi)有獨(dú)到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動(dòng)為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)， 完

6、善的服務(wù)為后盾。這樣客戶就會(huì)覺(jué)得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。十市場(chǎng)營(yíng)銷模式：開(kāi)發(fā)新顧客留住老會(huì)員為營(yíng)銷核心，體驗(yàn)營(yíng)銷為主線，人均策略為長(zhǎng)線。定向開(kāi)發(fā)為方向，對(duì)適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個(gè)人多梯次開(kāi)發(fā),讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗(yàn)到產(chǎn)品，通過(guò)體驗(yàn)認(rèn)知產(chǎn)品，通過(guò)店鋪相信產(chǎn)品，通過(guò)活動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品，通過(guò)服務(wù)留住顧客。很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動(dòng)，派人來(lái)駐店來(lái)做推廣，但是就是不說(shuō)能幫會(huì)組客戶開(kāi)發(fā)顧客的事情，事實(shí)證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷方式對(duì)及活動(dòng)推廣只能爭(zhēng)搶店鋪的老客源，所以客戶對(duì)接品牌根本沒(méi)有興趣。因?yàn)榈赇伈粩嘟有缕放?，但是店鋪的客源卻沒(méi)有增加，之就是最好的證明，如果真正能

7、夠幫助客戶開(kāi)發(fā)新顧客，客戶絕對(duì)非常愿意合作，這就是品牌的營(yíng)銷模式,同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè)，營(yíng)銷模式將會(huì)成為品牌崛起的重要砝碼。拜訪客戶如果遇到店長(zhǎng)， 干脆送給店長(zhǎng)試用裝最好不要留資料，因?yàn)楹偷觊L(zhǎng)談業(yè)務(wù)是耽誤時(shí)間，店長(zhǎng)不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長(zhǎng)對(duì)品牌有個(gè)印象,便于進(jìn)一步的接觸。如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理,不要表白品牌實(shí)力也不要渲染企業(yè)實(shí)力，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況,多了解老板的信息,以備下次來(lái)的時(shí)候多一些勝算的機(jī)會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料,把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板，因?yàn)榕吕习鍐?wèn)的時(shí)候很多問(wèn) 題回答不上來(lái)，所以干脆不匯報(bào)。拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營(yíng)情況

8、，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開(kāi)發(fā)客源的角度進(jìn)入,如果看到營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍有待提升，就從打造一流營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動(dòng)老套,就突出企業(yè)促銷活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)， 如果店鋪缺乏營(yíng)銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營(yíng)管理,如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。拜訪客戶的原則是找到共同點(diǎn)，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點(diǎn)，找到客戶的突出利益點(diǎn)，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益,如果客戶獲得的利益越多，合作的機(jī)會(huì)也就越大?？蛻粜穆暎捍罂蛻舯容^注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會(huì)有出路，企業(yè)都不知道怎么干,怎么沒(méi)都?jí)驇椭蛻粝蚯鞍l(fā)展呢？中型客戶和女性老板比

9、較看重利益,同檔次的品牌誰(shuí)的在政策優(yōu)厚，誰(shuí)的配送多說(shuō)的門(mén)檻低誰(shuí)就更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),名店鋪?zhàn)⒅胤?wù)跟進(jìn)，如果沒(méi)有服務(wù)客戶對(duì)品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會(huì)長(zhǎng)久。業(yè)績(jī)偏低的客戶比較看重促銷活動(dòng)及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個(gè)方面都可以借到企業(yè)的力量。第一次必須讓客戶知道， 品牌在全國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)， 在各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)績(jī),還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過(guò)成功案例幫助客戶建立信心。這才是銷售技巧的成功之道。如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過(guò)幾天還會(huì)再來(lái),傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗(yàn)，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會(huì)

10、。如果拜訪一流客戶， 最好采取客戶引見(jiàn)的方式， 如果客戶對(duì)品牌不感興趣,出于對(duì)朋友的尊重也要見(jiàn)見(jiàn)業(yè)務(wù)， 如果引見(jiàn)的客戶再給客戶打電話，會(huì)提高合作的分量,跑業(yè)務(wù)必須借力引見(jiàn)推薦的力量，同時(shí)還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。借助客戶的力量是巧干，自己?jiǎn)未颡?dú)斗是盲干， 如果對(duì)市場(chǎng)一無(wú)所知是蠻干， 巧干可快速成功，盲干可憑機(jī)會(huì)，蠻干是一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，只能靠命運(yùn)的眷顧。了解全國(guó)的表現(xiàn)證實(shí)企業(yè)的實(shí)力及品牌的威力，各個(gè)省級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī)突出企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力，周圍一流的客戶群體， 讓客戶認(rèn)知品牌的威力及公司的營(yíng)銷實(shí)力，讓客戶有震動(dòng)能激動(dòng)有觸動(dòng)，激發(fā)客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎(chǔ)?？蛻羧媪私馄放迫媪私馄髽I(yè)，客戶全面了解周圍市場(chǎng)， 了解區(qū)域的客戶群體是合作的重要條件，因?yàn)樯磉叺陌咐亲詈玫淖C明，所以讓客戶全面是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，之所以應(yīng)軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點(diǎn)，客戶對(duì)你所談的一點(diǎn)感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ),該成功的業(yè)務(wù)沒(méi)有成功， 關(guān)