西安高新智慧廣場拓客執(zhí)行案917SJ

1、策源地產西安分公司高新智慧廣場拓客執(zhí)行案第一部分：本階段拓客背景及目的一、 拓客背景 本項目5號樓目前已取得預售證，亦從2015年9月9日起開始認籌，但由于推廣并未展開，導致來電、來訪客戶幾乎為零（目前來訪來電主要為項目陣地包裝廣告）；而后期線上推廣內容多為項目形象及基礎銷售信息告知。且依據(jù)今年的市場環(huán)境，為了改善我項目目前的銷售局面，我們必須由“坐等客戶上門”的被動銷售，變?yōu)椤爸鲃映鰮簟闭覍撛诳蛻舻闹鲃訝I銷。二、 拓客目的Ø 通過線下點對點的渠道拓客，可讓客戶更為熟知本項目優(yōu)勢，為項目積累大量意向客戶；Ø 提高案場來電、來訪客戶量，從而促進客戶認籌；Ø 增大蓄

2、客基數(shù)，篩選意向客戶，促進產品去化。第二部分：拓客策略要點及渠道建議一、 拓客策略要點：精準備、廣撒網(wǎng)、勤調整、重監(jiān)管；Ø 精準備： 提前做好詳細的拓客計劃，特別是拓客地點的選擇，拓客地圖的描摹、拓客計劃的細分（具體拓客計劃安排表根據(jù)各階段實際情況另行制定）； Ø 廣撒網(wǎng)： 針對項目客群的全活動區(qū)域進行地毯式搜素，包括住所、工作、消費場所及活動區(qū)域； Ø 勤調整： 根據(jù)拓展效果評估，對拓展方向和方式進行有針對性的調整，做到及時反饋、及時調整； Ø 重監(jiān)管： 從團隊組建、拓展實施、現(xiàn)場監(jiān)督、效果評估、方案調整等各環(huán)節(jié)進行有效的監(jiān)管；二、 拓客渠道建議l 渠

3、道一：銷使拓客1、 競品項目客戶攔截：在各個競品必經(jīng)路段安排銷使，攔截客戶Ø 派單時間：9月21日起 上午10:00-12:00；下午13：00-17:30Ø 人員安排：每個競品安排1名銷使，置業(yè)顧問不定時查崗、監(jiān)督；Ø 拓客方式：1 競品項目售樓部附近50米內攔截從競品出來的客戶，派發(fā)項目資料，簡單介紹項目、留有效電話、帶訪；2 通過抄寫競品客戶停留在外的車牌，通過機動車牌查到車主資料，進行電話call客。拓客項目項目地址拓客項目項目地址高新水晶SOHO科技六路與團結南路交匯處西北角寶德云谷錦業(yè)一路與丈八三路十字西北角睿中心團結南路與唐興路十字西南角中鐵西安國際

4、中心錦業(yè)路與丈八一路交匯處高新大都薈高新四路十字向西（金橋國際對面）綠地中心錦業(yè)路綠地中心A座一樓泰華金茂國際科技二路與灃惠南路交匯處西南角高科尚都錦業(yè)路與丈八五路交匯處向北100米禾盛京廣中心唐延路與科技一路向北100米旺都·環(huán)球金融中心錦業(yè)路與丈八一路交匯處融城云谷灃惠南路與科技三路交匯處錦業(yè)時代錦業(yè)路東段32號2、 商超拓客：Ø 派單時間：9月21日起 超市：下午17:00-20:30 及周末全天；商場：13:00-20:30及周末全天 Ø 人員安排：每個點安排1名銷使，置業(yè)顧問與銷使公司督導不定時查崗、監(jiān)督，；Ø 拓客方式：1 在高新高檔商超門口

5、（300米內）安排銷使，派發(fā)本案海報，留有效電話、帶訪意向客戶至項目售樓部；2 抄寫商超停車場的高檔車牌號碼，通過機動車牌查到車主資料，進行電話call客。商超名稱商超地址商超名稱商超地址卜蜂蓮花高新區(qū)唐延路2號（旺座國際城）金鷹國際科技路37號永輝超市高新區(qū)唐延路168號唐延中心城B1層世紀金花科技路33號大潤發(fā)超市勞動南路大唐西市生活廣場高新路華潤萬家高新路37號楓葉大廈樓下(高新一中對面)3、 銷使掃街海派：Ø 派單時間：9月21日起 上午10:00-12:00；下午13：00-19:00Ø 人員安排：每個點安排1名銷使，置業(yè)顧問與銷使公司督導不定時查崗、監(jiān)督，；&#

6、216; 拓客方式：1 在高新區(qū)主干道人流集中區(qū)域及寫字樓集中區(qū)域安排銷使，派發(fā)本案海報，留有效電話、帶訪意向客戶至項目售樓部；2 抄寫街邊停車場的高檔車牌號碼，通過機動車牌查到車主資料，進行電話call客。派點地點派點地點派點地點派點地點高新路沿線科技路沿線高新四路沿線唐延路沿線灃惠南路沿線軟件園區(qū)域4、 銷使拓客具體安排：Ø 時間安排：9月18-19日期間進行人員招聘或尋找銷使公司合作，隨時人員到位、隨時培訓、隨時開展工作；Ø 人員編制：擬配置專職銷使20人，工作期間根據(jù)人員流動情況隨時補充；類別銷使安排工作內容物料配合備注競品攔截12名派單、插車、留電、帶訪客戶、抄競

7、品客戶車牌項目宣傳資料、挪車卡商超6名派單、插車、留電、帶訪客戶、抄高檔車輛機動車牌項目宣傳資料、挪車卡掃街海派2名派單、插車、留電、帶訪客戶、抄高檔車輛機動車牌項目宣傳資料、挪車卡高新區(qū)主干道及寫字樓集中區(qū)域合計需要20名銷使Ø 工作時間：根據(jù)派單地點不同，具體參考各派點地點時間；Ø 目標考核：有效留電10組/日/人，有效帶訪2組/日/人，抄記車牌號碼20組為基本工作量，每日進行工作量考核，連續(xù)2周未完成基本工作量者淘汰。Ø 薪資待遇及獎勵：1 銷使日薪為100元/人/日（每日有效留電10組 /人，有效帶訪2組/人，車牌號碼20組/人），若未完成留電、帶客要求日

8、工資按70元/人/日結算；結算方式以周為單位進行結算。2 銷使完成每日基礎帶客要求，帶訪第三組客戶獎勵30元，帶訪第四組客戶獎勵50元，帶訪第五組客戶獎勵100元，往后每組獎勵100元（需現(xiàn)場接待置業(yè)顧問判定為有效客戶，否則算無效客戶）；3 銷使帶客認籌獎勵銷使300元；4 銷使帶客認購按總房款的1%結傭。Ø 銷使拓客管理要點：1 對銷使進行統(tǒng)一培訓，培訓內容為項目基礎信息，認籌優(yōu)惠方式以及統(tǒng)一推銷說辭；2 每日早9：:30對銷使進行晨會，安排當日拓客地點；3 每日對銷使進行晚會，對拓客情況進行統(tǒng)一匯報；4 銷使將由當日拓客值班置業(yè)顧問及銷使公司督導共同負責監(jiān)督查崗；5 銷使帶客至銷

9、售案場，一律報銷車費（憑出租車票據(jù)報銷）；6 銷使帶客，由現(xiàn)場接待置業(yè)顧問與現(xiàn)場銷售負責人共同判定是否為有效客戶；7 銷使帶客及認籌獎勵建議每日銷使晚會時發(fā)放，以激勵銷使同仁帶訪積極性；8 銷使認購獎勵，建議在客戶辦理完認購手續(xù)后，以現(xiàn)金形式發(fā)放給銷使（銷使可自行跟訪帶訪客戶情況）。Ø 需要甲方配合：鑒于銷使人員數(shù)量較多，需安排1輛進行客戶接送、物料分發(fā)和人員查崗等，需司機隨時待命。補充說明：建議盡快啟用本渠道拓客，以提高項目來訪量，促進項目產品去化l 渠道二：知名企業(yè)及商會拓客1、 知名企業(yè)拓客Ø 派單時間：9月21日起 上午10:00-12:00；下午14：00-17:

10、00Ø 人員安排：拓客值班置業(yè)顧問Ø 拓客方式：1 安排置業(yè)顧問以項目做客戶回饋活動，免費贈送禮品為噱頭，拜訪相關負責人，遞送資料；2 宣傳海報的張貼、單頁及小禮品的派發(fā)；3 企業(yè)內部宣傳渠道的廣告投放； 4 爭取進行定點外展、聯(lián)合舉辦推介會、企業(yè)冠名等活動；5 登記意向客戶電話，便于置業(yè)顧問后期跟進，促進銷售。Ø 物料配合：商務筆、雙層水杯、博湃養(yǎng)車券、以及項目資料（海報、戶型單頁）、易拉寶，若遇大型廠區(qū)需要談判桌及背景桁架。Ø 拜訪企業(yè)：以高新區(qū)大型企業(yè)為主名稱名稱名稱名稱西安銀行（各區(qū)域支行）中信銀行（各區(qū)域支行）高新農行（各區(qū)域支行）平安保險愛生

11、科技延長石油集團天虹電器集團中鐵建集團比亞迪渣打銀行日立永濟電氣設備(西安)有限公司匯豐銀行華為陜鼓動力2、 商會拓客Ø 派單時間：9月21日起 上午10:00-12:00；下午14：00-17:00Ø 人員安排：拓客值班置業(yè)顧問Ø 拓客方式：6 安排置業(yè)顧問以項目做客戶回饋活動，免費贈送禮品為噱頭，拜訪相關負責人，遞送資料；7 收集相關負責人聯(lián)系方式，后期可集中做企業(yè)推薦會；8 登記意向客戶電話，便于置業(yè)顧問后期跟進，促進銷售。Ø 物料配合：商務筆、雙層水杯、博湃養(yǎng)車券、以及項目資料（海報、戶型單頁）Ø 拜訪商會： 外省市商會在陜一覽表名稱地

12、址西安福州商會西安市南二環(huán)79號廣豐國際大廈2210室西安市僑商會西安市未央大道125號第五國際a座2008室西安市溫州商會西五路一號西鐵五招二樓西安市徐州商會西安市太白北路1號盛世太白3-2201室西安市榆林商會西安市高新二路協(xié)同大廈同馨閣5樓西安市臺州商會西安市高新區(qū)科創(chuàng)路西電科技園C座519室陜西省江西商會西安市西關正街89號悅泰利貞大廈901室西安市福建福清商會西安市高新區(qū)灃惠南路16號西安市寧德商會西安市未央路130號凱鑫國際15層l 渠道三：全名營銷加碼1、 同行轉介Ø 拓展人員：1 凡西安房地產從業(yè)人員均可，以高新區(qū)寫字樓置業(yè)顧問為主；2 拓寬行業(yè)，拓展不同行業(yè)人員，如

13、：保險客戶經(jīng)理、汽車4S店銷售人員、各協(xié)會、商會人員；Ø 拓展方式：策源銷售人員及策劃人員上門洽談、社交媒體宣傳；Ø 拓展時間：目前已進行，后期將繼續(xù)跟進；Ø 轉介方式： 1 由同行介紹至銷售案場，登記備案，或以短信形式發(fā)送客戶信息至本項目置業(yè)顧問手機進行邀約；2 同行每介紹1組有效客戶，獎勵充值話費50元；3 制作同行財富卡，每介紹一組有效客戶可積1分，累計積滿5分獎勵現(xiàn)金500元，領取獎勵后積分清零，重新累計；4 每轉介成交1組客戶按總房款的2%進行獎勵。2、 一二手聯(lián)動：將房地產中介納入全民營銷體系中；每介紹成交1組客戶按總房款的2%進行結傭； Ø

14、 拓展區(qū)域：高新區(qū)+曲江+高新輻射周邊區(qū)域（如大唐西市）二手房門店； Ø 拓展方式：策源銷售及策劃負責人上門洽談；Ø 拓展時間：目前已進行，后期將繼續(xù)跟進；Ø 合作方式：雙方簽訂合作協(xié)議 5 項目展示：將項目展板、海報、單頁等宣傳資料安排在中介門店進行展示；6 帶客成交：中介可將客戶帶到售樓部交由置業(yè)顧問接待（中介上門需登記備案、簽署客戶確認單）或將客戶聯(lián)系方式以短信方式發(fā)送給售樓部進行邀約；7 客戶分配：統(tǒng)一登記、按序分配。Ø 需要配合：需要甲方安排車輛1輛以供拓展人員接送。l 渠道四：高端餐飲、休閑娛樂、酒店等渠道拓客Ø 拓展區(qū)域：高新區(qū)+

15、曲江高端餐飲、娛樂、酒店 Ø 拓展方式：策源銷售及策劃負責人上門洽談；Ø 拓展時間：2015年9月21日開始 Ø 拓展方式：1 尋找店面負責人，在大堂處擺放本項目易拉寶；2 制作帶有項目基礎資料、銷售信息的紙巾盒、撲克牌等免費發(fā)放；3 制作水牌、餐牌相關物料提供。Ø 洽談企業(yè)：（初步預定、后期會發(fā)掘更多企業(yè)資源）分類企業(yè)地址高端餐飲公館1號海鮮火鍋唐延路37號CLASS國際公館ST.LOUIS圣路易葡國餐廳科技路25號玫瑰大樓1樓大香港南二環(huán)西高新路3號阿林鮑魚西安高新區(qū)科技路27號E陽國際2-3樓(新紀元國際俱樂部對面)徐記海鮮西安蓮湖區(qū)西二環(huán)路北(近

16、亞美大廈)休閑娛樂百草堂(高新旗艦店)唐延路一中高中部南側面（近重慶銀行）金麒麟洗浴會所科技20號薩菲爾名邸太白莊園高新二路2號山西證券大廈3樓(海星大廈北側)星級酒店美道酒店高新路60乙號與科技路交叉南50米悅豪酒店高新區(qū)二環(huán)南路西段180號吉朗麗大酒店灃惠南路22號王子鉑金飯店唐延路33號邁科國際大廈l 渠道五：社區(qū)渠道拓客1、 高檔社區(qū)便利店Ø 拓展區(qū)域：高新區(qū)+曲江高端社區(qū)便利店Ø 拓展方式：策源銷售及策劃負責人上門洽談；Ø 拓展時間：2015年9月21日開始 Ø 拓展方式：1 制作帶有項目基礎資料、銷售信息的無紡布袋，免費提供；2、 高檔社區(qū)&

17、#216; 拓展區(qū)域：高新區(qū)+曲江高端社區(qū)巡展Ø 拓展方式：策源銷售及策劃負責人上門與小區(qū)物業(yè)洽談；Ø 拓展時間：2015年9月21日開始 Ø 拓展方式：1 小區(qū)物業(yè)前臺擺放餐牌大小廣告牌，主要以項目銷售信息為主（投資回報對比）；2 與小區(qū)物業(yè)協(xié)商在小區(qū)內做推銷、派單；3 可為小區(qū)物業(yè)贈送鼠標墊、商務筆。第三部分：拓客任務分解及費用預算一、 拓客任務渠道分解：渠道日拓客目標月拓客目標所占比例銷使5組（到訪）150組42%企業(yè)及商會拓客3組（留電或到訪）90組25%全民營銷-60組17%高端餐飲娛樂場所-30組8%社區(qū)-30組8%合計-360100%備注：任務分解為各個渠道每個月拓客目標任務。二、 拓客物料：物料名稱數(shù)量費用備注項目資料若干3萬元項目目前現(xiàn)有資料海報、戶型單頁及挪車卡建議印刷派單專用DM單頁博湃養(yǎng)車券5000份-費用已批商務筆3000支-現(xiàn)有物料雙層水杯200個-現(xiàn)有物料展示資料（易拉寶）-用于擺放餐廳、會所大堂及企業(yè)拓