家具銷售50個(gè)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

1、I-BOSS終端銷售的50個(gè)實(shí)戰(zhàn)話術(shù) （沙發(fā)類）材料篇、設(shè)計(jì)篇、色彩篇、對(duì)比篇、價(jià)格篇、企業(yè)篇、異議篇、服務(wù)篇、類 別問(wèn)句話術(shù)導(dǎo) 購(gòu) 開(kāi) 啟情形：顧客來(lái)到一款 沙發(fā)前駐足凝 視（錯(cuò)誤的）：“需不需要我?guī)湍榻B一下？”（錯(cuò)誤的）：“能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下？”正確：“讓我來(lái)幫您介紹一下。”上例中，“需不需要我?guī)湍榻B”的問(wèn)話，如果對(duì)方回答“不需要”，則會(huì)帶來(lái)尷尬的局面；“能不能耽誤您5分鐘”的問(wèn)話屬于自找麻煩， 如果得到的回答是“不行”, 冋樣會(huì)進(jìn)入尷尬的局面?！白屛襾?lái)幫您介紹一下”，屬于順理成章地進(jìn)入話題。除了直接切入話題之外，導(dǎo)購(gòu)人員需要注意在溝通的過(guò)程中，盡量不用中立性的語(yǔ) 言。

2、有信心的信息不一定傳遞得很快，但沒(méi)有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過(guò)程 中，可能、或許、應(yīng)該的字眼，會(huì)引發(fā)顧客的懷疑，動(dòng)搖顧客的信心。而當(dāng)顧客產(chǎn) 生懷疑后，導(dǎo)購(gòu)人員就會(huì)很難切入。這是我們IBOSS最新的一款促銷產(chǎn)品，我的幾個(gè)朋友也買了，因?yàn)?銷售開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧：是“新”的產(chǎn)品介紹。對(duì)于 “新”的產(chǎn)品，顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)的傾聽(tīng)意愿。這款產(chǎn)品給人的感覺(jué)很棒的。導(dǎo)購(gòu)人員不能夠太理智，1需要興奮，應(yīng)該很容易被感動(dòng)，1只有這樣，才能夠?qū)⒆约?的興奮度傳達(dá)給顧客。如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去，專案、計(jì)劃的價(jià)值就不能體現(xiàn) 出來(lái)，而沒(méi)有體現(xiàn)出的價(jià)值幾乎就等于沒(méi)有價(jià)值。專案除了照顧顧客之外，另一方 面，專案

3、也能幫助員工降低銷售的難度、增加業(yè)績(jī)、創(chuàng)造收入的機(jī)會(huì)。門市銷售人員應(yīng)該意識(shí)到，公司推出的購(gòu)買專案與計(jì)劃會(huì)幫助銷售者創(chuàng)造收入，并 降低銷售的難度，因此應(yīng)該將興奮度表現(xiàn)出來(lái)。在銷售的過(guò)程中，銷售人員需要運(yùn)用興奮度幫助成交。1銷售人員應(yīng)該運(yùn)用肢體語(yǔ)言將興奮度完全表達(dá)出來(lái)，不要太理智。每一位導(dǎo)購(gòu)的理智與興奮都會(huì)感染或多或少的顧客。材料篇這種面料就是 一般的是吧？（優(yōu)點(diǎn)）布藝沙發(fā)的檔次主要體現(xiàn)在面料上，選沙發(fā)先看面料的材質(zhì)，您也能看得出來(lái)，IBOSS沙發(fā)的面料用的是都是高檔的，這個(gè)面料是-;跟一般的比-;（產(chǎn)品對(duì)比）會(huì)令您感到-（利益點(diǎn)和使用效果）布藝的沒(méi)有皮 沙發(fā)好？（區(qū)另布藝的沙發(fā)現(xiàn)代感強(qiáng)，設(shè)計(jì)上一

4、般都是現(xiàn)代的和后現(xiàn)代的風(fēng)格多一些，您的家里擺 上布藝的沙發(fā)，每個(gè)季節(jié)都可以根據(jù)您的喜好換上不冋顏色的沙發(fā)套。IBOSS的布藝沙發(fā)會(huì)令您的家庭格調(diào)又多了一個(gè)幸福的氛圍，這時(shí)一個(gè)沙發(fā)等于幾個(gè)沙發(fā)了。而皮沙發(fā)基本上是一種固定的沒(méi)有變化的格調(diào)，裝飾的效果不如布藝的 沙發(fā)可以根據(jù)季節(jié)和生活的變化，進(jìn)行多彩的變化和調(diào)節(jié)。皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺(jué)更耐用一些。面料時(shí)間一長(zhǎng) 就退色了吧？您是細(xì)心的人哪，您說(shuō)的對(duì)，這種現(xiàn)象在一般的品牌沙發(fā)中是會(huì)出現(xiàn)的。IBOSS沙發(fā)面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。干洗還是水洗 好，容易起靜電 吧？1、一般要求是干洗，IBOSS的沙發(fā)面料用的都是高檔

5、的面料，水洗后布料容易變 形，而且影響美觀。2、 您問(wèn)的很必要，很多人都忽略了布藝沙發(fā)起靜電的問(wèn)題。您放心選吧，IBOSS面料顯得沒(méi)啥 檔次??？坐墊、靠背、扶 手用的是什么 海棉？這電鍍的架，時(shí) 間長(zhǎng)了就上銹 了吧手感也一般，沒(méi) 啥品味！彈簧能行嗎，也 看不著啊。時(shí)間長(zhǎng)了，繃帶 斷了怎么辦？ 包布跟一般的 有啥區(qū)別？ 是什么樣的內(nèi) 襯布？里面用的是什 么棉？這羽絨能是好 的嗎，也看不 著？拉鎖壞了怎么 辦？木架是什么木 的，感覺(jué)一般?？勘程?。感覺(jué)太軟了。是沙發(fā)中的品牌，我們的設(shè)計(jì)師在國(guó)外選面料時(shí)就特別注意了靜電的問(wèn)題。（先微笑后回答）看得出來(lái)您是一個(gè)有身份的人!IBOSS有100多種面料，

6、您希望選什么樣的面料都可以（先認(rèn)可對(duì)方，后探詢出對(duì)方希望什么樣的檔次） 您也知道，IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)別是手感柔順、不變形、 不退色（對(duì)比說(shuō)明）IBOSS主要做的是出口歐美的高檔沙發(fā)， （先包裝自己的品牌然后再去說(shuō)明材料的 使用，這樣會(huì)增加對(duì)方的高檔品牌印象） IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現(xiàn)在國(guó)際上一流 的38密的海綿?？勘秤?；扶手用 ；而且根據(jù)人體對(duì)沙發(fā)不同作用力的數(shù)據(jù)，每個(gè)部位都放了更適合的海綿。這樣您在 休息時(shí)會(huì)感到更舒服。您關(guān)心的很有必要,一般的沙發(fā)架會(huì)出現(xiàn)這種情況,IBOSS 流的沙發(fā)用的都是一流的材料，五金件是反復(fù)的三次電鍍，不像一般的就是一次電鍍。如果在表

7、面的鍍層沒(méi)有破損，并沒(méi)有直接接觸水的情況下是不會(huì)生銹的， 平時(shí)的擦拭時(shí)也要注意用干的手巾。（先微笑后回答）能看得出來(lái)，您的眼光不一般。您喜歡什么樣的沙發(fā)那？（若對(duì) 方不回答就說(shuō)）對(duì)于 IBOSS這樣品牌的沙發(fā)，您一定是注重細(xì)節(jié)的人，這種面料 跟一般原料的最大區(qū)別是：（特別注意：在對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品有不好的異議時(shí)切不要去反駁，然后進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比性說(shuō)明）IBOSS沙發(fā)在材料上的使用您盡管放心, 這種沙發(fā)主要是做外貿(mào)單子的, 都是符合 歐洲標(biāo)準(zhǔn)的。我們I-BOSS的沙發(fā)都可以打開(kāi)看底座，這也是 I-BOSS的在設(shè)計(jì)上 一個(gè)明顯的特點(diǎn)。您關(guān)心得很有必要,IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗(yàn)中幾萬(wàn)次的拉伸都沒(méi)

8、問(wèn)題, 品質(zhì)上很突出，用著很放心，都是使用進(jìn)口的原材料， 不然能做歐美的外貿(mào)單子嗎？ 選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心,（先認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后回答我們所使用的是什么樣的包布，并對(duì)比一般沙發(fā)使用的材料）選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心,（現(xiàn)認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后回答我們使用的內(nèi)襯布,并對(duì)比一般沙發(fā)使用的材料）選沙發(fā)就是要像您這樣細(xì)心,（現(xiàn)認(rèn)可對(duì)方的問(wèn)題，然后回答我們使用的綿，并對(duì)比一般沙發(fā)使用的材料）您是內(nèi)行的人，有這種觸感的,您說(shuō)的這一點(diǎn)正是品牌沙發(fā)同一般沙發(fā)的關(guān)鍵區(qū)別， 用的都是上等的羽絨。而且都是經(jīng)過(guò)高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特殊脫脂處理的，您就放心吧。您很細(xì)心的，品牌就是要看細(xì)節(jié)，來(lái)選沙發(fā)的人要是有

9、一少半的人像您這樣注意沙 發(fā)的細(xì)節(jié)做工，我們的銷量會(huì)更好。這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍，試驗(yàn)中用 IBOSS的拉鏈來(lái)回拉一萬(wàn)多次都沒(méi)問(wèn)題。IBOSS用的都是經(jīng)高溫和無(wú)蟲(chóng)處理的好樟木啊，含水率達(dá)到812 %的國(guó)標(biāo)，現(xiàn)在很多的沙發(fā)用的都是硬雜木，硬雜木就是哪些很普通的雜木，再好一些的會(huì)用的是 白松木的，紅松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起來(lái)既牢固又耐用，不會(huì)像有的沙發(fā)，用的時(shí)間一長(zhǎng)木架就會(huì)有吱吱的響聲，有的還會(huì)松動(dòng)。往往在一個(gè)木架上的使用材料問(wèn)題，就會(huì)讓我們聯(lián)想到一款沙發(fā)的品牌和細(xì)節(jié)。靠背矮一般都是現(xiàn)代的時(shí)尚設(shè)計(jì)，靠背高的往往會(huì)影響客廳的空間感，而且很多靠 背高的坐著反倒不舒服，您如果

10、就是喜歡高的，我們可以為您加高靠背，現(xiàn)在定做 高靠背沙發(fā)的人不多了。我們回到家里往沙發(fā)上一靠就需要一種舒舒服服的感覺(jué)，硬的就不會(huì)這么休閑了，顏色也沒(méi)啥感 覺(jué)?？钍揭膊恍路f。坐的不太舒服。這款沙發(fā)有什 么特別的地方 嗎？這款沙發(fā)既不 大氣也不實(shí)用。 一點(diǎn)也不現(xiàn)代。我感到不適合 我們家的客廳?？钍接悬c(diǎn)過(guò)時(shí) 了這款白色的能 行嗎？沒(méi)啥感 覺(jué)。白色的墻壁搭 配什么顏色的 沙發(fā)？檸檬色的墻壁 搭配什么樣的 沙發(fā)？這款沙發(fā)的顏 色不好看。再說(shuō)了，IBOSS是大廠家，您需要硬一些的我馬上就給工廠打電話給您訂。IBOSS每一款沙發(fā)海綿的充填都是充分考慮了它的適合人群。比如：年輕人喜歡軟一些的下班回家能及時(shí)地緩

11、解疲勞；老年人則偏硬一些的，這樣對(duì)腰部、頸部都有 保護(hù)作用?？吹贸鰜?lái)，您是一位很注重色彩氛圍的人，色彩對(duì)家居的環(huán)境有著很大的效果，您 希望一個(gè)什么樣色調(diào)的沙發(fā)？（切忌不要立刻就說(shuō)我們有很多的色彩）您看了幾家了吧，您喜歡什么樣的款式，是現(xiàn)代的還是傳統(tǒng)一些的?您說(shuō)的對(duì)，選沙發(fā)就是需要舒服一點(diǎn)的，您覺(jué)得靠背硬一些的還是軟一些的舒服？ 這款沙發(fā)就是休閑一類的沙發(fā)?？钍侥X(jué)得還是挺喜歡的是吧？（或者詢問(wèn)對(duì)方）您覺(jué)得比較喜歡這款沙發(fā)的那一點(diǎn)？（根據(jù)對(duì)方的喜歡的一點(diǎn)來(lái)談，并繼而談具體的細(xì)節(jié)部分）那您喜歡什么款式的？（不要直接否定對(duì)方的想法，可以舉例什么樣的人購(gòu)買了， 現(xiàn)在往哪國(guó)外單的比較好）您是希望布藝的色

12、調(diào)還是做工能夠像您希望的現(xiàn)代一些，（若對(duì)方不回答可繼續(xù)問(wèn)）您希望什么樣的沙發(fā)比較現(xiàn)代一些，（要探尋到對(duì)方異議的根源）您是覺(jué)得色調(diào)不適合還是尺寸哪?/您希望選的沙發(fā)能為您的客廳裝飾，起一個(gè)什么樣的效果？現(xiàn)代一些的嗎？（錯(cuò)誤）：“哪里過(guò)時(shí)了！ ”（錯(cuò)誤）：“你好好看看，這都是新款，很時(shí)尚的”（錯(cuò)誤）：（正確）：（正確）：“這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存”（賣不出去的商品） “是的，所以我才要跟你說(shuō)，現(xiàn)在買最劃算”“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，所 以沒(méi)有讓你看出來(lái)，您穿上這款衣服”上例中，“哪里過(guò)時(shí)了，沒(méi)有啊”是直接的反駁顧客，潛臺(tái)詞是顧客沒(méi)有一點(diǎn)常識(shí)， 會(huì)讓顧客感覺(jué)不受尊重；“

13、這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存”意味著產(chǎn)品是因?yàn)闆](méi)有銷售出去， 所以打折促銷，無(wú)形中降低了產(chǎn)品的價(jià)值；“是的，所以我才要跟您說(shuō)，現(xiàn)在買最劃算”是積極地化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)?！笆堑?，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，所以沒(méi)有讓 你看出來(lái)，它的特點(diǎn)是”的回答將話題引到產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售人員可以順著顧 客的話鋒繼續(xù)強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)。利用顧客提出反對(duì)的問(wèn)題，繼續(xù)強(qiáng)化購(gòu)買欲望是最積極的 處理方式。在裝飾得色彩上，白色的稱之為唯一的百搭色，它搭配什么樣的地板、家具、墻壁 都可以，而且白色的沙發(fā)通過(guò)不同色調(diào)的靠包這么互相一搭配，既可以呈現(xiàn)溫暖幸 福的家具氛圍，又可以表現(xiàn)恬靜、優(yōu)雅的田園感覺(jué)。你要喜歡恬靜、談雅的家

14、居氛圍，可以選一些深色的；通過(guò)窗簾和家具的色彩再搭 配一下就可以了。選淺色的沙發(fā)也可以， 配上深色的家具，室內(nèi)的現(xiàn)代感就更強(qiáng)了。您很注重色彩的合理搭配啊，您是做藝術(shù)工作的吧！白色的沙發(fā)就很好，這樣既有 很強(qiáng)的現(xiàn)代感，又都是明度高的色調(diào)，既溫馨又有家庭的浪漫感。覺(jué)得款式還是挺理想的是吧，您喜歡什么顏色的？ IBOSS的色調(diào)很多，您可以選一個(gè)您最喜歡的顏色。您的家具什么顏色的，根據(jù)您的家具、地板、墻壁的色調(diào)，我來(lái)為您搭配一款適合木本色的地板 搭配什么色的 沙發(fā)？深色的地板搭 配什么色的沙 發(fā)？怎么室內(nèi)才有 一種層次感？ 款式都差不多。別人家的也都 這樣的都是賣的時(shí)候 說(shuō)的好啊 選沙發(fā)一般從 幾個(gè)方

15、面看？品質(zhì)好的沙發(fā) 怎么看？我去看看另U人 家的吧。您們的品牌沒(méi) 聽(tīng)說(shuō)過(guò)。什么樣的生產(chǎn) 設(shè)備？您們?cè)诒本┑?銷量大嗎？ 大公司都做皮 沙發(fā)啊這套沙發(fā)怎么 賣的？的顏色。木本色的地板，屬于自然、田園類的日韓裝修風(fēng)格，搭配淺色的沙發(fā)感覺(jué)很時(shí)尚, 深色的沙發(fā)會(huì)增添室內(nèi)的層次感。您很有遠(yuǎn)見(jiàn)那，深色的地板搭配深色和淺色的沙發(fā)都可以，主要看您的家具是什么 顏色的。為了室內(nèi)能顯得有層次感的韻味，有一句很經(jīng)典的術(shù)語(yǔ)，那就是墻淺、地中、家具 深嗎。在統(tǒng)一的色調(diào)中，用對(duì)比色或不同的顏色來(lái)反襯一下，就比較有層次感。您說(shuō)的有道理，現(xiàn)在的沙發(fā)重點(diǎn)往往是沙發(fā)本身的品質(zhì)，有時(shí)候外表看起來(lái)的確有 些相似的地方，您也同意，一款

16、商品的檔次往往要先看看它的細(xì)節(jié)，選一款沙發(fā)也 一樣，IBOSS沙發(fā)面料用的是-;（具體說(shuō)明）甚至 最不起眼的拉鎖，往往很能 說(shuō)明什么是品牌。是的，初一看就是皮的和布藝的?？啥疵媪?、材質(zhì)等一些細(xì)節(jié)就分出檔次了。還有一些店的產(chǎn)品今年看是這些，去年、前年的產(chǎn)品也基本上是這些，而我們IBOSS的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)很有名，款式的更新也非?？臁Ｋ晕覀冞x沙發(fā)時(shí)，應(yīng)多注重一些品牌的，往往售后的服務(wù)就會(huì)放心一些。您也知道一般的人當(dāng)然是看性價(jià)比了，大的方面看款式、設(shè)計(jì)，局部的就要看海綿、羽絨、木架等細(xì)節(jié)了。BOSS用得是38密的整塊海綿；填充 90%羽絨和10%的顆粒綿。而一些廠家的海 綿，往往密度不夠，并且是碎

17、海綿或拼接的海綿。羽絨填充的比例不到50%，大量使用蓬松綿來(lái)代替。面料是不是目前優(yōu)異的；海綿是不是高密、合理的配置；用的綿和絨都需要關(guān)注。選沙發(fā)嗎，就是要多比較一下，您主要是看哪些方面哪？現(xiàn)在對(duì)那家的覺(jué)得有些興 趣？IBOSS的品牌已經(jīng)20年了，現(xiàn)在大部分的沙發(fā)還是做美國(guó)、日本、新加坡等外貿(mào) 單子。由于IBOSS主要是作外貿(mào)，品質(zhì)管理很嚴(yán)格，IBOSS的生產(chǎn)工藝設(shè)備大部分是美國(guó)和意大利的IBOSS在北城和南城都有我們的展館，現(xiàn)在的銷量還好，每個(gè)月在這個(gè)家具城也就是前幾名的，大部分都是以前的老顧客推薦給親朋好友的。高檔的皮沙發(fā)，我們也很多，而且還可以定做，IBOSS采用的一般都是意大利進(jìn)口的全青

18、皮，皮厚1、68mm，手感柔和，可以說(shuō)在這里的沙發(fā)中是最好的，您可以比 較一下就清楚了。1、哇！我也很喜歡這款沙發(fā)。（不直接回答產(chǎn)品的價(jià)格，而是通過(guò)“我也喜歡”來(lái)更好的感染和激發(fā)顧客的購(gòu)物愿望，所以一般銷售中不要直接回答價(jià)格，在對(duì)方 詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，先做一個(gè)激發(fā)顧客更喜歡商品的鋪墊話語(yǔ)）2、您真是很有眼光，很多人都看好了這款沙發(fā)，一看就有感覺(jué)，昨天就被人定了 兩款了。3、一看您就是不一般的人士，您喜歡它的那一點(diǎn)？顧客剛進(jìn)店就詢問(wèn)價(jià)格，這時(shí)候，顧客的購(gòu)買欲望一般并不足，此時(shí)的價(jià)格很少會(huì) 帶來(lái)滿意的成交。因此，在進(jìn)入價(jià)格談判之前，銷售人員需要不斷地激發(fā)顧客的購(gòu)不打折我走了這就是最低價(jià) 了嗎？ /再?zèng)]有

19、 優(yōu)惠了？別人家的比你 們的便宜。再打兩折我就 買了這套太貴了!買欲望，告知顧客產(chǎn)品的利益和功能，購(gòu)買的理由以及售后服務(wù)等等，充分調(diào)動(dòng)購(gòu) 買欲望，而不能夠隨便亮出價(jià)格底牌。沒(méi)有購(gòu)買的感動(dòng)原因，顧客一般不會(huì)做出購(gòu)買的決定，往往一看價(jià)格比自己心理預(yù) 期的高，就沒(méi)興趣了。1 （錯(cuò)誤回答是）：“這是底價(jià)了，再?zèng)]有優(yōu)惠了!”（正確回答）：“真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里買東西質(zhì)量肯定有保證, 這才是最重要的，您覺(jué)得呢？”“這是底價(jià)了，“真的很抱歉, 您覺(jué)得呢？”上例中出現(xiàn)的顧客要求“不能再優(yōu)惠了嗎？”的情況是最常見(jiàn)的， 再?zèng)]有優(yōu)惠了”屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺(jué)累積。 我要跟您介紹的是在

20、這里買東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的， 的回答中，以I “真的很抱歉”"開(kāi)頭，既達(dá)到了拒絕的目標(biāo)，又保留了好的感覺(jué)。2、您放心，現(xiàn)在原材料上漲了約 3-40 %，有的沙發(fā)已經(jīng)很微利了，我們談了幾十 分鐘也算朋友了，我很感謝您對(duì)我的信任，（接下來(lái)就問(wèn)對(duì)方的送貨地址，并填寫合同）我理解您的想法，我們出去購(gòu)物嗎，都是相同的希望：（IBOSS的售后服務(wù)您放心，） 您選的這款沙發(fā)，在全北京不會(huì)有任何一個(gè)人比您的價(jià)格低。（一定要微笑）1它的確不是一款廉價(jià)的沙發(fā)，看得出來(lái)您是一位有身份的人，我相信一般廉價(jià) 的您也決不會(huì)看，這套就是在廣交會(huì)上獲獎(jiǎng)的沙發(fā)。您覺(jué)得對(duì)這款沙發(fā)的那一 點(diǎn)比較喜歡？2、您

21、說(shuō)的有道理，一套沙發(fā) 9000元，的確不是個(gè)小數(shù)目，我想您選好這樣的一套 沙發(fā)回去，絕不是用個(gè)一年兩年，一般來(lái)說(shuō)它用個(gè)十年八年的沒(méi)問(wèn)題，如果比您說(shuō)的那款沙發(fā)只多 1000元，就算這套沙發(fā)用五年，每年200元，一天5毛多錢，一張晚報(bào)的價(jià)格而已，5毛多錢對(duì)您來(lái)說(shuō)不值得考慮啊，而選一款自己喜愛(ài)的沙發(fā)擺在家里，幾乎天天都能看到自己喜愛(ài)的一款沙發(fā)，心情也好啊，心 情好對(duì)您的財(cái)富收入就更好了??！下。3、您的心理價(jià)位是多少？準(zhǔn)備選一款什么價(jià)位的沙發(fā)？我可以為您參考（微笑）別人家的價(jià)格可能真的比我們的低，購(gòu)物嗎，我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的。我能理解您的想法。選一款沙發(fā)嗎，基本上一看價(jià)格、二看品質(zhì)、

22、三看服務(wù)。其實(shí)價(jià)格對(duì)您不是最重要的，我們選一個(gè)商品的時(shí)候，往往最關(guān)心我們買的價(jià) 格是不是最低的，品質(zhì)是不是真正一流的。您放心，別人家的價(jià)格、材質(zhì)我們也知 道，現(xiàn)在的家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多大啊，如果材質(zhì)的成本相同，我們能為別人扛價(jià)嗎？的確有的價(jià)格比我們的低，其實(shí)出了門我和您一樣，大家都購(gòu)物，都希望以最低的價(jià)格選到最好品質(zhì)的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足??！我們選沙發(fā)都會(huì)注意三個(gè)方面：沙發(fā)的價(jià)格、沙發(fā)的品質(zhì)、還有售后服務(wù)。但我們發(fā)現(xiàn) 沒(méi)有一種低價(jià)格的商品，品質(zhì)還很好，同時(shí)還有令人放心的售后服務(wù)。根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您會(huì)知道選我們的品牌、產(chǎn)品和售后服務(wù)，確實(shí)是很劃算的。1、（微笑）我們店里的人都能看得出來(lái)，

23、您是那種注重生活品質(zhì)的人，您希望打折就是擔(dān)心不是最后的底價(jià)是吧？您盡管放心，沒(méi)有任何一個(gè)人的買價(jià)比您的低，您 現(xiàn)在選的一定是底價(jià)，價(jià)格上您放心了吧，希望我們IBOSS15天還是20天給您送貨？2、我的理解是，您除了價(jià)格之外，覺(jué)得這款沙發(fā)還是很適合自己的，我們看一下不打折也行，把 這個(gè)飾品送我 把。它的面料，再看看它的做工 -3、對(duì)不起，大姐，咱IBOSS的家具是全國(guó)統(tǒng)一的售價(jià)，沒(méi)有折扣。其實(shí)這樣對(duì)您 更好?！盀槭裁茨亍保阂?yàn)橄衲@樣工作忙，又不常逛家具城的人來(lái)說(shuō)，侃 價(jià)對(duì)您是一種累人的事兒，您對(duì)市場(chǎng)、標(biāo)價(jià)不一定那么不了解。能打幾折 您沒(méi)有底。有的產(chǎn)品真地給您打6折時(shí)，是不是您更不敢買了呢？您心

24、里是不是想別人會(huì)侃價(jià)的還可以打4折、2折呢？用反問(wèn)方式巧妙回答客戶。用同類型、大品牌來(lái)側(cè)面說(shuō)。產(chǎn)品還行，就是 價(jià)格有點(diǎn)高。你們的打折沒(méi) 有別人的低？1、我知道您是跟我開(kāi)個(gè)玩笑，我就是一個(gè)為您介紹沙發(fā)產(chǎn)品的，我們每損壞了一個(gè)飾品都需要全價(jià)賠償啊，像您這樣身份的人，您更注重的是我們IBOSS的產(chǎn) 品質(zhì)量和售后服務(wù)，您盡管放心，同時(shí)也非常感謝您對(duì)我們的信任。2、這是客戶的正常表現(xiàn)，因?yàn)槟悴荒鼙阋耍鸵乙粋€(gè)平衡。這時(shí)，我們就笑一下，說(shuō)：對(duì)不起，姐姐，這些飾品都是總公司統(tǒng)一擺場(chǎng)配進(jìn)的，都有明細(xì)賬的，是不能贈(zèng)送的，就連我們打碎或丟失都要自己賠的，所以就不能送給您，不過(guò)您 要是真喜歡的話，就等哪天我休息

25、，我自己去幫您買一件送您，行嗎？（客戶肯 定不會(huì)讓我們掏錢買的，只是想最后試一下，我們這么一說(shuō)，客戶也就沒(méi)得要了。（但這是切記簽單要快，嘴上說(shuō)著，手里寫著，不能停下，不給客戶反駁的時(shí)間和機(jī)會(huì)。）您這樣說(shuō)我能理解，上周日有個(gè)姓趙的先生，來(lái)選沙發(fā)，跟您的看法是一樣的，一 家人都喜歡這一款，就是覺(jué)得價(jià)格的問(wèn)題還有點(diǎn)拿不定主意，后來(lái)看了很多沙發(fā)， 看得多了解的也多了，比來(lái)比去看明白了，前天來(lái)定的送貨時(shí)間。實(shí)際上在我們BOSS買沙發(fā)的客人，有一半的人一開(kāi)始都是和您差不多的想法，后來(lái)選定BOSS沙發(fā)的原因，您知道為什么嗎？（處理一些顧客的異議時(shí)，很多的時(shí)候要學(xué)會(huì)避開(kāi) 這個(gè)異議，通過(guò)給顧客講個(gè)第三方購(gòu)物的故

26、事進(jìn)行巧妙的解決異議）您也知道現(xiàn)在有些折扣是很難令人相信的,表面上的打折往往并不代表價(jià)格真的很實(shí)惠，（有些商家經(jīng)常在折扣優(yōu)惠上弄些花樣，標(biāo)個(gè)高價(jià)后再多打幾折；或在重大 節(jié)日半個(gè)多月前先標(biāo)高兩成物價(jià)，節(jié)日優(yōu)惠時(shí)再降回來(lái)。您也知道，這所謂的折扣 不就是個(gè)數(shù)字游戲來(lái)蒙人嗎，瞎忽悠唄）您也了解我們IBOSS的品牌，快20年了，在價(jià)格上都是實(shí)實(shí)在在的。我們的價(jià)格 肯定比一些小品牌的要高。您也知道價(jià)格不能完全等同于價(jià)值，但價(jià)格往往在顯示 了產(chǎn)品檔次的同時(shí)，也反映了一些價(jià)值上的東西，一句老話您也相信，好貨絕對(duì)不 是便宜的，因?yàn)槲覀兪褂玫牟牧蠜](méi)有一種是廉價(jià)的材料。我再考慮考慮。 我再跟家人商 量商量。我再看看

27、。好的，我考慮考您對(duì)我們IBOSS的產(chǎn)品還是很有興趣的是吧？ 那您考慮的原因是那方面哪？是價(jià)格的原因嗎？3、是啊，考慮一下、比較一下是應(yīng)該的，（有些顧客常常會(huì)猶豫不決，下不了決心的主要原因有兩種：一是價(jià)格問(wèn)題。）說(shuō)實(shí)在話，我不敢保證 IBOSS的這款沙發(fā)是國(guó)內(nèi)價(jià)格最低的，但我可以很負(fù)責(zé)對(duì)您 說(shuō)：您選這款的價(jià)位肯定是很實(shí)惠的，現(xiàn)在家居行業(yè)的很多原材料上漲得很快，有 的（可以舉例證明）已經(jīng)上漲4成多，而且還在上漲。現(xiàn)在100元能買下來(lái)的商品， 以后就會(huì)多花幾十元了。（二是質(zhì)量問(wèn)題。）（你可以把IBOSS的售后服務(wù)承諾書給他看并說(shuō)）：我可以對(duì)您保證，IBOSS做沙 發(fā)快20年了，質(zhì)量上的管理是很嚴(yán)格

28、的，如果真的有質(zhì)量上的現(xiàn)象發(fā)生，我們是 大公司有自己的沙發(fā)廠 ，絕對(duì)信守對(duì)您的承諾。1、我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚的知道一下您所考慮的是什么，1、2、慮?？蛻暨M(jìn)門一轉(zhuǎn)身就走我看看那款適 合我。我不選您們的 家具了?！拔也恍枰?好的”超過(guò)了我的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)了rtn壞處？興許就有適合您的哪，了解了解再走也不遲啊!因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、 還是考慮價(jià)格不是最后的底價(jià)？2、像您這樣有身份的人，一看就是做事果斷的人。是呀，選一套家具是需要考慮 考慮的，那您考慮的原因是？（錯(cuò)誤回答）：“這么便宜還要考慮?！保ㄥe(cuò)誤回答）：“好的，那你考慮看看?！保ㄥe(cuò)誤回答）

29、：“那我留張名片，需要再打電話給我。”上例中，當(dāng)顧客說(shuō)出“我再考慮考慮” 時(shí)，銷售人員回答“這么便宜還要考慮嗎？” 回答的錯(cuò)誤會(huì)讓顧客容易感覺(jué)自己的智商受到銷售人員的懷疑，感覺(jué)受到藐視，引 起不愉快的感覺(jué)；“那您考慮看看”的話語(yǔ)意味著銷售人員已經(jīng)放棄銷售，再?zèng)]有辦法了。當(dāng)銷售人 員放棄時(shí)，“那您考慮看看”就等同于下逐客令。重要的是，每一位導(dǎo)購(gòu)一定要清 楚顧客考慮考慮的原因。而銷售人員發(fā)出逐客令后，顧客為避免留在原地造成愚蠢 的局面，就會(huì)順?biāo)浦垭x開(kāi)門市；“那我留張名片，需要再打電話給我”的回答也意味著銷售人員的放棄，而且明確地發(fā)出逐客令。 我真挺意外的，您可以告訴是什么原因嗎?IBOSS 的您

30、不選我們的家具，感覺(jué)挺遺憾的，是對(duì)我們的服務(wù)不滿意嗎還是您對(duì) 哪一個(gè)方面感到不滿意吶？ 能遇到您這樣很有見(jiàn)識(shí)的人士不多，即使是這樣我也想知道您對(duì)我們的建議。是啊，有時(shí)預(yù)算就是我們購(gòu)物的一個(gè)設(shè)想，可我們也不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)超支就降低了我 們的希望值啊，其實(shí)買家具也挺不容易的，您這么早就出來(lái)了，挺辛苦的吧，其實(shí) 花錢買東西也挺累人得的。（錯(cuò)誤）:這也不算好，只能算普通而已！正確：是的。不過(guò)這么好的商品，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且（錯(cuò)誤）:那您看一下這邊的比較便宜。（這些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在）正確：那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都喜歡上例中，銷售人員可以繼續(xù)推介該款產(chǎn)品，也可

31、以推介價(jià)位較低的其它產(chǎn)品。繼續(xù) 推介該款產(chǎn)品時(shí)，“這也不算好，只能算普通而已”的話語(yǔ)背后的含義是，顧客的 眼光有問(wèn)題，顧客的潛意識(shí)中認(rèn)為自己被罵水平低，所以是錯(cuò)誤的；“這么好的商品，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且”的回答繼續(xù)強(qiáng)化真正的賣點(diǎn)，因此 是正確的。引導(dǎo)到其它低價(jià)位產(chǎn)品時(shí)，“那你看一下這邊的比較便宜”的回答暗示高檔貨不適 合顧客，具有較強(qiáng)的藐視意味，會(huì)引起顧客的反感，顧客會(huì)理解為：你看不起他， 他是窮人只能買便宜的?！澳敲茨匆幌逻@幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都很喜歡”的回答才能夠引 入到正確的產(chǎn)品推介。問(wèn)客戶：我們這新進(jìn)了幾個(gè)廣交會(huì)的新款，買不買沒(méi)關(guān)系，看看我們的產(chǎn)品嗎也沒(méi)（錯(cuò)誤的）

32、：“這個(gè)比較適合您！ ”（正確的）：“這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”上例中，導(dǎo)購(gòu)人員做出“這個(gè)比較適合你”的回答后，就要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。在這種情況下，門市銷售人員需要學(xué)習(xí)問(wèn)話的技巧，“這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢”的回答,談沙發(fā)/家具的如何包裝I-BOSS公司及 其產(chǎn)品I-BOSS有三大 特點(diǎn)：B品牌的怎么樣？如果是你，你會(huì) 選擇哪一個(gè) 呢？你們的沙發(fā)比B品牌的沙發(fā) 有什么優(yōu)勢(shì)？您們兩家的產(chǎn) 品都差不多。如何讓客戶信 賴您：1、2、3、將問(wèn)題拋回給顧客回答，讓其自己做出決定，自己承擔(dān)選擇的責(zé)任。問(wèn)題：如果是你，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢?（錯(cuò)誤回答）：“我會(huì)買這個(gè)?！保ㄕ_回答）：“我會(huì)選擇這一個(gè)，不過(guò)這是我個(gè)人的看法

33、，您覺(jué)得呢？”上例中，“我會(huì)買這個(gè)”的回答盡管沒(méi)有直接定位適合顧客，但是由于是銷售者的 建議，因此，當(dāng)顧客購(gòu)買后，一旦產(chǎn)生不滿意，同樣會(huì)認(rèn)為是銷售者的錯(cuò)?！拔視?huì)選擇這個(gè)，不過(guò)，這個(gè)是我個(gè)人的看法，您覺(jué)得的呢？”的回答，將問(wèn)題的選擇權(quán) 重新還給顧客，讓顧客自己決定，最終負(fù)起購(gòu)買的責(zé)任。在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)人員切記：不要用一種語(yǔ)言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做 出選擇，不要?jiǎng)儕Z顧客的選擇權(quán)，這樣銷售者也就有效地避免了在銷售之后還要負(fù) 相應(yīng)的責(zé)任的問(wèn)題。（顧客無(wú)法做出決定時(shí)，通常會(huì)問(wèn)銷售人員，如果銷售人員處在購(gòu)買者的位置，會(huì) 有怎樣的選擇。在這種情況下，銷售人員不能夠選擇不回答，也不能夠確切地表明 一

34、定要做哪種選擇。否則，門市銷售服務(wù)人員也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。）B品牌的也不錯(cuò)，您最看重的是哪一點(diǎn)哪?您選的是淺色的沙發(fā)，再配上淺色的地板您就會(huì)發(fā)現(xiàn)室內(nèi)的感覺(jué)沒(méi)有層次感，有些 發(fā)飄。您是很有眼光的人士，您覺(jué)得我們的同B品牌相比各自有哪些您喜歡的地方?您一定看過(guò)B品牌的產(chǎn)品，您比較喜歡它的哪些方面？外表看起來(lái)確實(shí)有些相似，您也是一位細(xì)心的人，您一看面料、做工等細(xì)節(jié)您就明 白了使用第三方證明講些一分鐘的小故事:告訴對(duì)方與他有相同想法的什么樣的人已經(jīng)選購(gòu)了，并且現(xiàn)在很滿意，他的朋 友和親戚看到他的家具效果和質(zhì)量后前幾天也來(lái)選了我們IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量好是大家都知道的，您完全可以放心。 從口碑上來(lái)講，我們

35、IBOSS的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)是非常受歡迎的， 其實(shí)您選擇我們I-BOSS的沙發(fā)，也并不是單單看它的用途，您還要看 它是不是符合一個(gè)人的情趣和個(gè)性，看他能不能體現(xiàn)您的生活品質(zhì)和追求。一是國(guó)內(nèi)的著名品牌，知名度很高，專做家具/沙發(fā)已經(jīng)19年了，始終就專作歐美出口，現(xiàn)在也有一多半的產(chǎn)量做出口業(yè)務(wù)，可以說(shuō)國(guó)內(nèi)做沙發(fā)/辦公家具的沒(méi)有不知道I-BOSS的，IBOSS的生產(chǎn)設(shè)備都是德國(guó)、意大利最先進(jìn)的家具生產(chǎn)設(shè) 備，在大興區(qū)有12萬(wàn)多平米的現(xiàn)代化家具制造廠房。年產(chǎn)值都在幾個(gè)億。二是我們的產(chǎn)品不會(huì)有任何的環(huán)保問(wèn)題，絕對(duì)保證您的健康。ABOS砂發(fā)/家具選用棉、麻為主的布料，純天然木皮，所有油漆、粘合劑均采用低毒

36、環(huán)保材料，都 體現(xiàn)著健康環(huán)保的現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念。三是產(chǎn)品的質(zhì)量。我們主要是做出口，產(chǎn)品一般執(zhí)行的都是超過(guò)國(guó)標(biāo)的歐洲標(biāo)準(zhǔn)。我們的生產(chǎn)設(shè)備全部是原裝進(jìn)口的，而一般的小企業(yè)和品牌都是用國(guó)內(nèi)的設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)加工。I-BOSS的產(chǎn)品這么多年了，都是由意大利的著名設(shè)計(jì)師朱利安團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的，I-BOSS也主要外單出口生意的，所以產(chǎn)品的款式看起來(lái)非常國(guó)際化，其中這幾款都獲得了 國(guó)際、國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)。其實(shí)我們選擇一款I(lǐng)-BOSS的沙發(fā)/家具，更重要的是選擇了一種我們喜歡的生活方感覺(jué)式和品質(zhì)，我們享受每一個(gè)人性化的設(shè)計(jì)服務(wù)，都在改變著我們以往的生活方式。 I-BOSS的現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格就是簡(jiǎn)潔明快。多對(duì)顧客說(shuō)：款式和設(shè)計(jì)上：

37、最新設(shè)計(jì)，在國(guó)外賣得很好，國(guó)際上很流行的款式。家具/沙發(fā)的感覺(jué)：時(shí)尚、高貴、大氣。顧問(wèn)式的銷售： 一般來(lái)講選沙 發(fā)主要從這幾 個(gè)方面來(lái)看：一是從身體的健康考慮去看材料的使用是否綠色環(huán)保、達(dá)標(biāo)，有些賣場(chǎng)一進(jìn)去就令 您感到刺鼻辣眼的不舒服。選這樣的家具一定要慎重，可能價(jià)格還有很大的折扣， 關(guān)于報(bào)刊上家具的苯和甲醛同白血病的聯(lián)系您也是聽(tīng)說(shuō)的。二是看沙發(fā)款式設(shè)計(jì)的領(lǐng)先理念和具體做工等細(xì)節(jié)上，有些沙發(fā)買回去面料容 易破損、靜電大、海綿塌陷的事也是常見(jiàn)的啊。三是看品牌產(chǎn)品的售后服務(wù)承諾是否可信，是否是大的廠家生產(chǎn)。與顧客進(jìn)行 家居購(gòu)物心理 探詢，進(jìn)而取得 溝通與共鳴。其實(shí)很多的時(shí)候，我們不一定能選到最適合

38、的沙發(fā)，往往自己到底需要什么樣的沙 發(fā)不一定十分清楚，至于沙發(fā)的性能、質(zhì)量、做工細(xì)節(jié)、合理價(jià)位，誰(shuí)平時(shí)有 那么多時(shí)間去了解那么多專業(yè)的啊，所以我們就需要找一個(gè)可信的品牌，一個(gè) 可信的專業(yè)銷售，購(gòu)買時(shí)得到一個(gè)真真實(shí)實(shí)的、物有所值的優(yōu)惠價(jià)，并且一定 是最低的絕對(duì)不能比別人的高，哪怕一丁點(diǎn)兒，因?yàn)橘?gòu)物往往還不是一個(gè)僅僅 錢的問(wèn)題，我們還要為自己的購(gòu)物智商討個(gè)說(shuō)法是吧！憑什么同樣的錢因?yàn)椴?會(huì)講價(jià)，就要多花錢。（幽默地笑笑）你們的產(chǎn)品質(zhì) 量怎么樣？先生，幾天前我們這里來(lái)了一個(gè)客人，不到一小時(shí)就選了將近2萬(wàn)兀的沙發(fā)，您知道為什么他沒(méi)有問(wèn)太多，知道底價(jià)后就選了嗎？因?yàn)?3年他結(jié)婚的時(shí)候，就是選得我們的沙發(fā)

39、，在使用的這些年中，對(duì)BOSS的品質(zhì)和售后服務(wù)都很滿意， 他說(shuō)他的一個(gè)朋友跟他同時(shí)買的另一個(gè)牌子的沙發(fā)，海綿已經(jīng)幾乎沒(méi)彈力了 。（要學(xué)會(huì)通過(guò)一個(gè)故事來(lái)回答問(wèn)題的銷售方法、你給顧客講個(gè)故事比來(lái)一通大理論有效的多）產(chǎn)品對(duì)比話術(shù) （打擊對(duì)手、加大顧客對(duì)小品牌的購(gòu)物恐懼）顧客這套沙發(fā)12000元哪？太貴了?。òl(fā)出價(jià)格異議）導(dǎo)購(gòu)員李女士，您覺(jué)得我們 BOSS的沙發(fā)的價(jià)高一點(diǎn)，是和那個(gè)品牌的沙發(fā)比那？（探詢異議的源頭）顧客我看了一個(gè)C品牌的，價(jià)格還不到 10000兀，好吧，我再看看吧。（求廉心理）導(dǎo)購(gòu)員您說(shuō)得對(duì)，選一款沙發(fā)就是要看一看、比一比。我覺(jué)得您是個(gè)購(gòu)物很慎重的人。（贊美對(duì)方）覺(jué)得我們BOSS和C品牌的那個(gè)您更喜歡？顧客C品牌的比你們的便宜小 200