xx公司銷售部管理制度

1、XX公司銷售部管理制度銷售部管理制度一. 制定U的為加強公司銷售管理，達成銷售U標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動予 以制度化，特制定本制度。二、適用范W所有公司銷售人員管理，除另有規(guī)定外，均依照本制度管理。三.俏售管理（一）、銷售人員崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售U標(biāo)。2、執(zhí)行公司所交付各種事項。3、督導(dǎo)加盟店銷售人員執(zhí)行任務(wù)。4、控制存貨及應(yīng)收帳款，全面負(fù)責(zé)清收貨款及折讓處理。5、控制銷售業(yè)務(wù)經(jīng)費預(yù)算。6、隨時稽核各銷售單位的各項報表、單據(jù)、費用。7、定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，全面做好客戶關(guān)系提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。8、定期了解客戶商品信息庫存上報公司，以便公司進行銷售

2、管理。9、全面負(fù)責(zé)公司規(guī)定退貨處理。10、整理、上報各項銷售資料。（二）、業(yè)務(wù)工作1、銷售計劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售計劃表，制定個人的責(zé)任年度銷售 計劃表，并填制責(zé)任月銷售計劃表回款il劃表，呈主管領(lǐng)導(dǎo)核定后，按 計劃執(zhí)行。1、銷售工作日報表:銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于業(yè)務(wù)員工作周報表見附表1。昆明銷售片區(qū)于每周六上午上報銷 售業(yè)務(wù)員工作周報表；區(qū)域銷售代表于每月30日上報業(yè)務(wù)員工作周報表°2、客戶管理2(1銷售人員應(yīng)填制客戶資料考核明細管理表，以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。2(2銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶的銷售業(yè)績悄況，填制客戶資料考核明

3、細管理表作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。2(3每天按質(zhì)按量進行客戶銷售管理，做好日訪客戶檔案登記，并于每周六下午將客戶檔案上報銷售內(nèi)勤處，以便公司銷售服務(wù)支持。3、工作報告學(xué)習(xí)3(1每周六上午進行2個小時的工作報告例會;每月30、31日按公司規(guī)定進行月銷售會議報告，上交本月銷售報告。3(2上報銷售工作報告必須清楚記錄以下信 息:本月銷售本月回款本月拜訪本月主銷競品信息(產(chǎn)品名稱情況情況客戶數(shù)售 產(chǎn)品及價格、促銷手段)公司產(chǎn)品市場客戶本月未完成U標(biāo)任務(wù)本月特需公司支持及市場運用需求信息 的主要原因分析 個人問題反映 反饋信息4、售價規(guī)定4(1銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得

4、任意變更售價，特殊情況需上報總經(jīng)理同意后執(zhí)行。164 (2如有贈品活動須依照公司之規(guī)定辦理。4(3貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款;但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。特殊情況下需辦理退貨需上報總經(jīng)理。5、收款管理5(1月收款實績表銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之月收款實績表，呈主管審核，作為績效評核，帳款收取審核與對策調(diào)整依據(jù)。5(2有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。嚴(yán)禁過夜交付，特殊悄況除外，否則按每次200元處罰。5(3銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶催收貨款。5(4所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。5(5未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售

5、人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任，賠償比率按出貨價的5%。5(6不得以任何理山挪用貨款。5(7不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。5(8不得以不同客戶的支票抵繳貨款。5(9不得大批量向倉庫借支貨品，特殊悄況需征得總經(jīng)理同意。5(10每日所接的定單應(yīng)于次日上午開出銷貨申請單。5、移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照離職工作移交辦法辦理外,并得依下列規(guī)定辦理。必須上交如下資料:財產(chǎn)清冊公文檔案銷售帳務(wù)貨品及贈品盤點?？蛻羲拓泦魏炇章?lián)清點。已收未繳貨款領(lǐng)用、借用之客戶檔案應(yīng)收賬款清單 其他 結(jié)余 公物 清單備注:1、工作移交，應(yīng)呈報山移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報 告。2、特殊財務(wù)、客

6、戶移交總經(jīng)理或由總經(jīng)理監(jiān)交。3、應(yīng)收帳款單據(jù)山交接雙方會同客戶、公司財務(wù)核認(rèn)無誤后簽章，應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。四、銷售人員考勤管理銷售人員應(yīng)依照公司員工考勤管理制度之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基 于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理:1、在公司昆明市場及駐地銷售人員回公司總部上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2、在總部以外的駐地銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。五、銷售人員薪酬及提成 管理辦法一.U的為有效激勵員工工作熱實現(xiàn)員工最優(yōu)業(yè)績?yōu)閁的，特制定本管理辦法及規(guī) 定。二.營銷人員分為營銷部經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-業(yè)務(wù)助理-三級。三、薪資辦法（一）薪資構(gòu)成（方案一）績效工資 獎

7、金（提補貼（元/通訊補貼（元/工齡補助 崗位 基本工資（元）崗位 工資（元）成）比例天）月）600 5業(yè)務(wù)代表A類6%;B類3% 600 400 50區(qū)域經(jīng)理所有銷售600 1000 60銷售總經(jīng)理提成薪資總額二基本工資+崗位工資+駐外補貼+通訊補貼+獎金（提成）+工齡工資1、基本工資、崗位工資按實際出勤夭數(shù)發(fā)放;2、績效工資=回款完成率X績效工資基數(shù)X60%+銷售完成率X績效工資基數(shù)X30%+銷售考核分?jǐn)?shù)X （績效工資基數(shù)?10）（1）回款完成率二當(dāng)月實際回款?回款任務(wù)（最高按100%訃算）（2）銷售完成率二當(dāng)月實際銷售額?銷售任務(wù)（最髙按100%訃算）（3）連續(xù)3個月未完成基本銷售任務(wù)，績

8、效工資基數(shù)下降30%,連續(xù)3個月未完成基本銷售任務(wù)80%,調(diào)離銷售崗位或予以辭退;3、新聘銷售業(yè)務(wù)代表新聘銷售業(yè)務(wù)代表有一周左右的培訓(xùn)期，基本待遇20元/天，無銷售考核，主 要考核銷售技巧及專業(yè)知識。新聘銷售業(yè)務(wù)代表試用期3個月，業(yè)務(wù)代表基本工 資和績效工資基數(shù)按70%訃算，第一個月無銷量和回款考核，第二、三個月按任務(wù)50%考核，完成任務(wù)80%以上即可轉(zhuǎn)為正式員工。新聘業(yè)務(wù)代表以上崗位人員，試用期按下一級別崗位薪資標(biāo)準(zhǔn)和考核，轉(zhuǎn)正后 按相應(yīng)級別發(fā)放薪資并考核，連續(xù)兩個月考核不合格，降為下一級;業(yè)務(wù)代表連續(xù) 三個月考核不合格，解除勞動關(guān)系（完成任務(wù)80%以下即為考核不合格）。4、銷售人員基本工資

9、及崗位工資于每月5日核發(fā);績效工資于季度核發(fā)5、銷售考核分?jǐn)?shù)具體評分標(biāo)準(zhǔn)如下:A當(dāng)月回款排名獎0至3分，當(dāng)月銷售回款額排名與上月銷售回款額排名，名次每前進一名，則加1分，加滿3分為止。如名次后退或沒改變則不得分;B客戶管理3分，新增有回款客戶1家，加1分，丟減客戶1家減1分;C報表考核4分，每少一份（或信息不合格），按要求所交報表總數(shù)扣減相應(yīng)分?jǐn)?shù)。D工作態(tài)度、紀(jì)律悄況考評-3分至3分。二.銷售顧問及區(qū)域業(yè)務(wù)員提成辦法（方案二）一.任務(wù)考核及提成規(guī)定單位銷售點 產(chǎn)品銷售任務(wù) 銷售臺階提回款比例備注類型臺階（萬）成比例30%1-2 0. 5%50%2-4 1%60%A 4-6 2%80%6-8 4

10、%紅河銷售片區(qū)100% 8-10 6%30%1-2 0. 5%50%B 2-4 1%60%4-6 2%六、銷售人員考核辦法1、制定U的為激勵銷售人員工作士氣提高績效，特制定本辦法。2、適用范圍公司所有銷售人員除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核。3、考核 細則3（1考核周期:每月作為一個考核周期及季度考核，評核時間于每月1-5號。3（2考核方式:分為部門考核和個人考核。3（3考核權(quán)貴考核初核審核核定部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理個人考核 部門主管 部門經(jīng)理 總經(jīng)理3(4考核辦法(1) 計算權(quán)數(shù)表:考核項U權(quán)數(shù)計算公式收款額U標(biāo)達成率60達成率*權(quán)數(shù)二得分銷售額U標(biāo)達成率20達成率*權(quán)數(shù)二得分收款

11、率20達成率*權(quán)數(shù)二得分合計100A、收款額U標(biāo)達成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃U標(biāo)收款額*100% B、銷售額U標(biāo)達成率二當(dāng)月實際銷售額/當(dāng)月銷售計劃額*100% C、收款率=1-(當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷售額注:收款率低于60%,銷售額U標(biāo)達成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。(2)個人考核(1) 計算權(quán)數(shù)表:考核項U權(quán)數(shù)計算方法業(yè)績貢獻40實收款U標(biāo)達成率*權(quán)數(shù)二得分15收款率=1-(當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷售額15銷售額U標(biāo)達成率二當(dāng)月實際銷售額/計劃銷售額*100%工作態(tài)度10見說職務(wù)能力20見說明合計100備注:計算公式:實收款U標(biāo)達成率二當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃銷售額*100%(2

12、) 權(quán)數(shù)說明考核項U考核指標(biāo)工作態(tài)度（10積極性（分）分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作分）做 好。協(xié)調(diào)性 分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。忠誠度分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守職務(wù)能力（20訃劃能力分 （年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。分）執(zhí)行能力分（各項計劃的執(zhí)行控制 及采取改善措施的能力。開發(fā)能力分（對新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力工作品質(zhì)能力分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。）業(yè)績貢獻（4）個人考核獎金系數(shù):等級ABC得分86分以上70-85分70分以下獎金系數(shù)2. 5月度績效獎金計算2. 5.1獎懲1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)。（年度內(nèi)有5次A等則升

13、等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級或解除合同。3. 附件附件1銷售人員考核表年 月銷售部考核表考核項U權(quán)數(shù)il算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計劃U標(biāo) 收款額*100%銷售額U標(biāo)20當(dāng)月實際銷售額/計劃銷售額 達成率*100%收款率20 1-(當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額)/當(dāng)月銷售額*100%等級合計得分初評人：復(fù)核人:備注:附件2年 月銷售人員考核表姓名初核復(fù)核核定備注考核項U權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分三次得 分業(yè)績貢獻60工積極性10作協(xié)調(diào)性8態(tài)忠誠度7度職計劃能力5務(wù)執(zhí)行能力5能開發(fā)能力5力等級合計得分四、銷售人員激勵辦法1、制定U的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特

14、制定本辦法。2、適用凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激 勵。3、激勵方法3(1追求舒適者(1) 一般年齡較大，收入較高。(2) 需要:工作安全、成就感、尊嚴(yán)。(3) 激勵方法:分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與U標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自山和權(quán)威，經(jīng)常溝通。3(2追求機會者(1) 一般收入較低。(2) 需要:適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。(3) 激勵方法:薪資、溝通、銷售競賽。3(3追求發(fā)展者(1) 一般比較年輕，受過&好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿?2)需要:個人發(fā)展。(3)激勵方法：&好的培訓(xùn)栽培。3(4根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵方式(1) 優(yōu)秀銷售人員:他們關(guān)心的

15、是地位、社會承認(rèn)和自我實現(xiàn)。(2)般銷售人員:他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3(5建立激勵方式應(yīng)遵循的原則(1) 物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。(2) 按勞分配原則，體現(xiàn)公平。(3) 隨機創(chuàng)造激勵條件。104附件激勵的兒種常見方式:(1) 培訓(xùn)和薪資:依本辦法的2點而定。(2) 工作級別:根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé).福利待遇及工作權(quán)限。(3) 提升:很多的銷售人員愿童從事管理工作，(其中部分人員卻不適合做管理)也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制

16、。通常，公司的銷售人員走向管理 崗位的機會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案:一是前面講述的工作級別；另 一種是提供合適的管理職位。(4)獎勵和認(rèn)可:通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人 員，如宣傳先進事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高 級主管會議，獎勵資金等。注在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲 獎的機會。D:銷售人員客戶拜訪管理辦法1、制定U的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。2、適用范圍凡本公司銷售部門的客戶拜訪，均依照本辦法管理。3、實施辦法3(1拜訪U的11市場調(diào)查、研究市場、了解競爭對手.客戶保養(yǎng).強化感悄聯(lián)系

17、，建立核心客 戶、推動業(yè)務(wù)量、結(jié)清貨款、開發(fā)新客戶、新產(chǎn)品推廣、提高本公司產(chǎn)品的覆蓋 率。3(2拜訪對象業(yè)務(wù)往來之客戶、U標(biāo)客戶、潛在客戶、同行業(yè)。3(3拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè)3. 1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3. 2客戶拜訪的準(zhǔn)(1)每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。(2) 拜訪核心客戶前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。(3)確定拜訪對象。(4) 拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。(5) 拜訪時相關(guān)費用的申請。3. 3.拜訪注意事項(1)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。(2)盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。(3)拜訪過

18、程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動 (提前申請)。(4)拜訪時發(fā)生的公出.出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3. 4拜訪后續(xù)作業(yè)12(1)拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。(2) 拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。(3)拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項U,具體依相關(guān)規(guī)定。銷售拜訪作業(yè)計劃查核細1、制定U的(1)本細則依據(jù)公司銷售人員管理辦法之規(guī)定制定。(2)促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達成銷售U標(biāo)。2、適用范W本公司銷售人員拜訪作業(yè)il劃之核查，依本細則管理。3、查核規(guī)定3(1銷售計劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司年度俏售計劃表，擬定個人之年度銷售計劃 表，并填制

19、月俏售計劃表，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。2.1.2,作業(yè)計劃(1)銷售人員依據(jù)月銷售疾患表，每月填制拜訪計劃表。(2)銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于拜訪il劃表之“客戶”及“il劃”欄內(nèi)，呈主管審核。(3)經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依 據(jù)計劃實施;主管則應(yīng)確實督導(dǎo)査核。2. 2查核要項2. 2. 1銷售人員(1)銷售人員應(yīng)依據(jù)拜訪計劃表所訂的內(nèi)容，按時詢往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制客戶拜訪報告表°13(2) 如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于拜訪計劃表內(nèi)。2. 2. 2部門主管(1)審核銷售拜訪報告表

20、時，應(yīng)與拜訪計劃表對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。(2)每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的拜訪計劃表與銷售拜訪報吿表，以抽査方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以 查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。2. 3.注意事項(1)銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實了解填制拜訪計劃表并按表執(zhí)行U的,以使銷售工作推展順暢。(2)銷售部主管査核銷售人員的拜訪計劃作業(yè)實施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。(3)拜訪計劃作業(yè)實施 的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。俏售工作日報表審核制度1、制定U的為加強本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)

21、揮，以提升銷售績 效，特制定本制度。2、適用范W凡公司銷售人員工作日報表的審核，均依照本辦法管理。3、工作日報作業(yè)規(guī) 定流程3(1銷售人員14(1)每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細填入銷售工作日報表，并呈部門主管。前一日的銷售工作日報表，應(yīng)于次日工作日10時前(外出作業(yè)前)交 出，不得延誤。(3) 査核匯總銷售人員所呈的銷售工作日報表后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。 總經(jīng)理及銷售經(jīng)理將各銷售部送交的銷售工作日報表核計，并加以分析，作為 制定修正銷售計劃的依據(jù)。2. 2審核要領(lǐng)2. 2.1銷售主管(1)應(yīng)依據(jù)拜訪作業(yè)計劃查核細則之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計劃執(zhí)行。(2)將銷售人員所呈的銷售工作日報表與客戶定單及繳款明細表等核對,以確認(rèn)日報表的正確性。(3) 對銷售人員所提出的問題及處置對策