【發(fā)展戰(zhàn)略】中鐵物資國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施

1、精品資料網(wǎng)()25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座中鐵物資國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施第一部分業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和外部環(huán)境、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀中鐵物資國際業(yè)務(wù)主要包括外資貸款招標(biāo)和鐵路相關(guān)產(chǎn)品出口, 其中外資貸款招標(biāo)業(yè)務(wù)政策性強(qiáng)， 并逐步趨于萎縮，因此我們在這里 主要討論鐵路相關(guān)產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)，其它產(chǎn)品(如油品、煤炭、金屬等) 的外貿(mào)業(yè)務(wù)將商貿(mào)板塊在具體每個(gè)行業(yè)的研究中加以論述。中鐵物資經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有物潤集團(tuán)和進(jìn)出口公司，其 中進(jìn)出口公司由物潤集團(tuán)控股，2003年銷售收入合計(jì)4.56億元，利 潤300萬元；另外各下屬子公司也有少量進(jìn)出口業(yè)務(wù)未納入統(tǒng)計(jì)范圍。中鐵物資出口的產(chǎn)品既有大型成套設(shè)備也有一般鐵路

2、配件，出口地區(qū) 既有發(fā)達(dá)國家也有發(fā)展中國家。二、外部環(huán)境 1、出口商品數(shù)量迅速增長A、近年來我國鐵路相關(guān)產(chǎn)品出口迅速增長，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國2003 年鐵路產(chǎn)品出口達(dá) 40.3億美元，比2002年增長68.6%,近三年平均 增長率達(dá)33.1%,高于近三年全國出口總額28.4%的平均增長速度。B、產(chǎn)生這種情況的背景主要是隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，土地、勞動(dòng)力 等資源的優(yōu)勢逐步發(fā)揮出來，世界制造業(yè)開始大規(guī)模從發(fā)達(dá)國家向中 國轉(zhuǎn)移，這也促使中國產(chǎn)品在保持價(jià)格競爭力的基礎(chǔ)上質(zhì)量和技術(shù)水 平不斷提高， 在世界市場上的份額也不斷提高， 近五年中國商品出口 占世界商品出口總額的比例從 3.5 %增長到 6 %，年均

3、提高 0.5個(gè)百分 點(diǎn)，年均增長率達(dá) 14%。2、出口市場日趨多樣A、從統(tǒng)計(jì)資料看，我國鐵路產(chǎn)品出口的主要市場是歐美發(fā)達(dá)國家, 對美國、日本、歐盟的直接出口（不包括從香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易）占出口 總額的 54.2%，主要是集裝箱以及其他勞動(dòng)密集型產(chǎn)品；發(fā)達(dá)國家市 場容量大，但競爭激烈并且技術(shù)、質(zhì)量等各方面要求嚴(yán)格，企業(yè)如能 進(jìn)入這類市場將有利于樹立品牌，獲取穩(wěn)定的收益。B、鐵路機(jī)車、車輛等成套設(shè)備及其零部件具有的一定技術(shù)含量，利 潤率也相對較高，近年來對巴基斯坦、巴西、伊朗等發(fā)展中國家出口 量也迅速擴(kuò)大， 據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)， 近三年對上述三國鐵路產(chǎn)品出口分別增 長了 14950倍、 670倍和 9.8倍。

4、這主要是由于中國產(chǎn)品性價(jià)比較高， 并且適合發(fā)展中國家在運(yùn)輸方式等方面的特殊要求， 因此市場前景非 常廣闊。3、專業(yè)外貿(mào)企業(yè)占有一定市場地位A、我國出口鐵路裝備（除集裝箱外）的主要生產(chǎn)廠家是南車集團(tuán)和 北車集團(tuán)， 都是由原鐵道部下屬的各機(jī)車車輛廠重組而成的， 目前已 交由國資委管理。 由于長期以來對生產(chǎn)鐵路裝備特別是大型成套設(shè)備 的企業(yè)實(shí)行計(jì)劃管理的體制， 造成這些企業(yè)市場開拓能力不足， 缺乏 海外業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)， 在一段時(shí)間內(nèi)仍有相當(dāng)大比例的出口產(chǎn)品需要通過專 業(yè)外貿(mào)企業(yè)的渠道進(jìn)入海外市場；B、專業(yè)外貿(mào)企業(yè)還能幫助生產(chǎn)企業(yè)組織售后服務(wù)，節(jié)約成本，提高 獲利能力，因此在現(xiàn)階段鐵路裝備出口市場上這些企業(yè)

5、還能占有相當(dāng) 大的市場份額。4、貿(mào)易方式升級(jí)A、國際工程承包、設(shè)備租賃、服務(wù)貿(mào)易等新業(yè)務(wù)的利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 單純的產(chǎn)品出口， 但過去一直被發(fā)達(dá)國家的企業(yè)所壟斷。 隨著技術(shù)水 平的不斷提高， 以及對外業(yè)務(wù)交往經(jīng)驗(yàn)的日益豐富， 我國企業(yè)也開始 進(jìn)入這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域；B、這些業(yè)務(wù)對企業(yè)在金融、技術(shù)、國際合作方面的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)有嚴(yán) 格的要求，我國目前活躍在這一市場上的無不是具有雄厚背景實(shí)力的 大型國有企業(yè)， 如承包伊朗德黑蘭地鐵項(xiàng)目的北方工業(yè)公司、 中信國 際合作公司等。第二部分 開展國際業(yè)務(wù)的必要性和戰(zhàn)略目標(biāo)一、開展國際業(yè)務(wù)的必要性 1、中鐵物資的整體戰(zhàn)略是成為“以能源、金屬、鐵路物資為核心領(lǐng) 域的資源和市

6、場組織者；提供產(chǎn)、運(yùn)、銷一體化流通貿(mào)易服務(wù)，充分 利用金融資源平臺(tái)，做國內(nèi)流通業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，具備國際競爭力”的企 業(yè)，以市場、資源和資本的國際化作為其國際戰(zhàn)略的目標(biāo)，而市場國 際化是前兩者的前提和基礎(chǔ)， 因此開拓國際業(yè)務(wù)對中鐵物資實(shí)現(xiàn)整體 戰(zhàn)略目標(biāo)有著極為重要的作用； 2、中鐵物資經(jīng)營國際市場業(yè)務(wù)將有利于樹立公司品牌，提升企業(yè)整體形象； 3、開拓國際市場所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)由各業(yè)務(wù)板塊（部門）共 享的開放式平臺(tái)，將極大地促進(jìn)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展； 4、通過開展國際業(yè)務(wù)，公司將可以打通國際市場融資渠道，擴(kuò)大資 金來源并降低資金成本； 5、國際業(yè)務(wù)（特別是工程承包、租賃、服務(wù)貿(mào)易等）利潤較為豐厚， 有可

7、能取得較高的投資收益； 6、在國內(nèi)市場上一些產(chǎn)品（如鋼材等）價(jià)格波動(dòng)較大，容易造成系 統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)；如果國際業(yè)務(wù)開展較好，將能連接國內(nèi)和國際市場，有效 分散市場風(fēng)險(xiǎn)。二、國際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)根據(jù)中鐵物資整體戰(zhàn)略目標(biāo)， 我們對中鐵物資自身實(shí)力的判斷和 部分國際性企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展過程進(jìn)行了研究，并提出以下分階段目標(biāo)： 1、短期目標(biāo)（到 2006年末） 銷售收入： 11 億元 利潤總額： 900 萬元 占公司總銷售額的比例： 2.6% 2、中期目標(biāo)（到 2009年末） 銷售收入： 37 億元 利潤總額： 4200 萬元 占公司總銷售額的比例： 4.9%第三部分 資源優(yōu)勢、戰(zhàn)略措施及實(shí)施步驟、現(xiàn)實(shí)和潛在的優(yōu)勢雖然

8、目前的國際業(yè)務(wù)規(guī)模不大， 但根據(jù)我們的研究和判斷， 中鐵 物資仍然具有許多現(xiàn)實(shí)和潛在的優(yōu)勢，有些甚至是獨(dú)一無二的。1、品牌與政府資源：A、中鐵物資屬于國資委下屬的中央企業(yè)，又是中國鐵路行業(yè)代表性 企業(yè)，在與海外客商的業(yè)務(wù)往來中可以體現(xiàn)出不可替代的品牌和信譽(yù) 優(yōu)勢；B、中鐵物資雖然已經(jīng)與鐵道部脫鉤，交由國資委管理，但仍然與鐵 路部門保持著多年來建立起來的深厚人脈關(guān)系， 這在組織貨源、 安排 運(yùn)輸時(shí)將發(fā)揮很大的作用。2、國內(nèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中鐵物資多年來在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)， 保障全國鐵路系統(tǒng)的物 資供應(yīng)，建立了以各子公司為骨干的國內(nèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和信息收集渠道， 可以迅速與各生產(chǎn)廠家聯(lián)系、組織貨源并傳達(dá)客戶需

9、求等。3、國際商業(yè)經(jīng)驗(yàn)中鐵物資具有操作大批量成套設(shè)備出口的經(jīng)驗(yàn)（如向巴西出口 900輛貨車，向納米比亞出口動(dòng)車組等） 和熟悉國際商業(yè)規(guī)則的人員， 這也有利于進(jìn)一步開拓大型客戶。4、融資渠道和能力A 、中鐵物資總公司的業(yè)務(wù)規(guī)模較大，銀行信譽(yù)較高，國際業(yè)務(wù)可以 依托總公司取得一定的資金優(yōu)勢；B、依托中鐵物資總公司，國際業(yè)務(wù)還可以獲得一些政策性融資工具 的支持（如出口信貸等） 。5、全方位服務(wù)能力A、中鐵物資既有普通外貿(mào)企業(yè)所缺乏的鐵路行業(yè)專業(yè)技術(shù)實(shí)力，又 有生產(chǎn)企業(yè)所缺乏的國際市場操作經(jīng)驗(yàn)和海外營銷渠道； 將這兩方面 的能力結(jié)合起來是其在市場競爭中獲勝的有力武器；B、中鐵物資全國性經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和在鐵路

10、行業(yè)的地位使其可以向客戶提 供全系列的鐵路產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足客戶需求。二、戰(zhàn)略措施中鐵物資國際業(yè)務(wù)要達(dá)到上述目標(biāo)， 必須在發(fā)揮現(xiàn)有和潛在優(yōu)勢 的基礎(chǔ)上，對業(yè)務(wù)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)加以改進(jìn)，提高全方位服務(wù)能力，并 以此作為其自身的核心競爭優(yōu)勢。 因此，我們有針對性地提出以下戰(zhàn) 略措施： 1、組織機(jī)構(gòu)我們建議中鐵物資將國際業(yè)務(wù)作為集團(tuán)核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一， 將分 散在物潤集團(tuán)、 進(jìn)出口公司以及各子公司的國際業(yè)務(wù)集中起來， 在一 個(gè)利潤中心下實(shí)施統(tǒng)一管理， 最大限度地發(fā)揮公司的整體的品牌、 資 金、經(jīng)驗(yàn)和國內(nèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。各業(yè)務(wù)板塊之間可以通過內(nèi)部采購、 內(nèi)部結(jié)算的方式共同使用公 司的國內(nèi)外經(jīng)營設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)，

11、使其發(fā)揮最大的效益。2、海外經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中鐵物資目前的海外業(yè)務(wù)部門沒有形成網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)也非常零散，隨即性強(qiáng)，不能帶來持續(xù)的、有保障的業(yè)務(wù)增長；并且不能直接有效 獲取客戶信息，了解客戶需求，進(jìn)一步開拓客源的能力較差。我們建議公司投入一定的資源首先在重點(diǎn)地區(qū)建立自己永久性 的海外經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，待取得一定的收益和經(jīng)驗(yàn)后再推廣到世界其他地 區(qū)。這些網(wǎng)絡(luò)除了用于普通進(jìn)出口業(yè)務(wù)外， 還可與其他業(yè)務(wù)如國際投 資、跨國資源合作等共享，以發(fā)揮最大的協(xié)同效應(yīng)，為公司創(chuàng)造更多 的效益。3、加強(qiáng)貨源管理中鐵物資由于國際業(yè)務(wù)開展規(guī)模較小， 特別是大型成套設(shè)備出口 缺乏連貫性， 因此與這些設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系不夠緊密， 難以在專業(yè)

12、外貿(mào)公司的競爭中取得核心優(yōu)勢。我們建議中鐵物資與主要的設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)建立穩(wěn)定的長期合作 關(guān)系：一方面可以利用公司的海外經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)收集客戶需求信息， 引導(dǎo) 生產(chǎn)企業(yè)更好地滿足客戶需求；另一方面也能夠深入地了解產(chǎn)品特 性，在幫助生產(chǎn)企業(yè)搞好售后服務(wù)的同時(shí)樹立公司在客戶心目中的品 牌和信譽(yù)，以開拓更多的業(yè)務(wù)。4、提升業(yè)務(wù)層次中鐵物資目前主要經(jīng)營產(chǎn)品的出口， 利潤率較低， 我們建議在適 當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介入海外工程承包和服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。 要進(jìn)入這一領(lǐng)域， 必須 在以下方面提高自身能力：A、吸收和培養(yǎng)技術(shù)人才，積累工程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。我們建議在初期可以 以分包商的形式進(jìn)入， 待取得一定的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)后再爭取成為總承包商；B、學(xué)習(xí)和運(yùn)用新型金融工具，為海外業(yè)務(wù)提供靈活多樣的、成本低 廉的融資支持。5、建立風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)中鐵物資的主要業(yè)務(wù)都從傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)化而來， 對市場 風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避和防范能力不足。 國際市場的經(jīng)營環(huán)境、 商品價(jià)格等因素 的變動(dòng)比國內(nèi)市場更加頻繁和劇烈， 因此在開展國際業(yè)務(wù)的同時(shí)中鐵 物資就必須建立一整套風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、監(jiān)控和隔離系統(tǒng)，以及危機(jī) 處理機(jī)制，并以便在風(fēng)云變幻的國際市場中立于不敗之地。三、實(shí)施步驟目的措施2004 年2005 年2006