保險(xiǎn)營銷十忌

1、作者: 日期:保險(xiǎn)營銷員談話“忌”保險(xiǎn)營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好 的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們 與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什 么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。不知道所忌，就會(huì)造成失??；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)?談話中，要懂得“十忌”。忌爭辯營銷員在與顧客溝通時(shí)，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客 的反感。營銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭 論,即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞

2、口無言、體無 完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是 什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。忌質(zhì)問營銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn),要知他不道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，說明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí);買保險(xiǎn)，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。營銷員所言:1. 您為什么不買保險(xiǎn)?2. 您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見?3. 您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的4. 您有什么理由說保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難?諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話,是營銷員 不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自 尊心的。記?。?/p>

3、如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞 ，忌諱質(zhì)問。忌命令營銷員在與顧客交談時(shí),微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教 的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn)營銷員，他的一 個(gè)理財(cái)顧問。忌炫耀與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美 即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之

4、間,腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的， 如果再您一而再再而三地炫耀 自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來掙我錢的，而 不是來給我送保障的。記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位, 暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒 的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。忌直白營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有 各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要 直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾 人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭

5、人不揭短”，要忌 諱直白?？档略?jīng)說過：“對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對(duì)女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談 的對(duì)象，做到言之有物，因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝 術(shù),要委婉忠告。忌批評(píng)我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要 當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解 決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用 感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和 批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。忌專業(yè)在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),一定不要用專業(yè)術(shù)語,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中,都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)

6、語,中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加 顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。忌獨(dú)白與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過他的說話， 我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具， 切忌營銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、 唾沫橫飛、口若懸河,只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì) 方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。忌冷談與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠,言

7、談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對(duì)方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。忌生硬營銷員在與顧客說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓 挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調(diào)有高有低 語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛 ，聲情并茂，生動(dòng)活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分 ，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板,沒有朝氣與活力。營銷員形象營銷八大法則 談經(jīng)論道營銷界有這樣一句話：“推銷產(chǎn)品先要推銷自己?！彼孕蜗髮?duì)保險(xiǎn)營銷員來說是極其重要的。所謂

8、的形象包括營銷員 的衣著打扮、舉止和禮儀等。一個(gè)穿戴整潔、舉止有禮的營銷員 容易贏得客戶的信任和好感，而一個(gè)衣冠不整、舉止粗魯?shù)臓I銷員卻會(huì)給客戶留下糟糕的印象。因此，要想成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員,首先就要塑造良好的個(gè)人形象。？?留好第一印象人總是先看外表，形象關(guān)系到給客戶留下的第一印象。作為保險(xiǎn)營銷員，如果不注重儀表，那么客戶就會(huì)對(duì)你和你要營 銷的產(chǎn)品失去興趣。美國營銷大師法蘭克貝格說過:魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的營銷員給人留下第一印象 時(shí)就失去了主動(dòng)。”因此，優(yōu)秀的營銷員都十分注意自己的儀表 以期給客戶留下最好的第一印象。裝扮得體？營銷行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮品味好、格調(diào)高的代理人,往

9、往占盡先機(jī)。然而這并不意味著打扮越華麗越好，對(duì)營 銷員來說，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到客戶的信任 和好感?？梢哉f，注意著裝是成功營銷員的基本素養(yǎng)。帶上微笑微笑是與人交流最好的方式，也是個(gè)人禮儀的最佳體現(xiàn)，對(duì)于保險(xiǎn)營銷員來說，更為重要?！胺切δ_店”、“面帶三分笑，生意跑不掉”都在告訴我們，以微笑迎接客戶，給客戶一個(gè)好心情，這樣與客戶洽談保險(xiǎn)才會(huì)容易成功。舉止有禮行為舉止是一種無聲的語言，是一個(gè)人性格、修養(yǎng)的外在體現(xiàn)，它會(huì)直接影響到客戶的觀感和評(píng)價(jià)，因此，營銷員在客戶面前一定要做到舉止高雅，坐、立、行、走都要大方得體。不忽略約會(huì)禮儀 ？?在展業(yè)過程中，約見客戶是個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。掌握必

10、要的約會(huì)禮儀，才能夠在與客戶接觸過程中，讓他對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感， 這對(duì)展業(yè)能否成功，起著 關(guān)鍵的促進(jìn)作用。學(xué)會(huì)傾聽？卡耐基認(rèn)為：傾聽是一種典型的攻心戰(zhàn)略。一個(gè)不懂得傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的營銷員不僅無法得知客戶的各 種信息，還會(huì)引起客戶的反感，導(dǎo)致營銷失敗。認(rèn)真傾聽客戶講 話，是贏得客戶的一種非常有效的辦法。每一位營銷員都應(yīng)學(xué)著 少說多聽，這是獲得簽單的捷徑。言談?dòng)卸Y 保險(xiǎn)營銷是說服的藝術(shù)。營銷員必須學(xué)會(huì)面對(duì)不同銷售市場和銷售對(duì)象。這就對(duì)營銷員的語言提出了要求，不僅是“善談”，更主要的還要有“禮節(jié)”， 言談的有禮與否往往決定 了營銷員的業(yè)績。簽單不成禮節(jié)在大多數(shù)營銷員都能夠做到，向客戶營

11、銷時(shí)彬彬有禮，但在保單沒簽成，離開客戶時(shí)依然保持風(fēng)度卻不是每個(gè)營銷員都能 做到的。古人云：生意不成情義在。這是一個(gè)營銷員的基本素養(yǎng)，事實(shí)上也存在著下一次機(jī)會(huì)。這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個(gè)良好形象深深地印在客戶的腦海里 它甚至比做成一筆保單重要得多，因?yàn)楸问怯肋h(yuǎn)做不完的。用好保險(xiǎn)營銷這把利劍近日，記者到沈陽參加一個(gè)合資保險(xiǎn)公司的媒體見面會(huì)，這家公司目前正在沈陽籌建第二家分公司。從機(jī)場到賓館的路上， 記者無意說起此行的目的，出租司機(jī)的話，讓記者吃驚不小。 他說：我知道這是 洋保險(xiǎn)他們的廣告詞就是沈陽來了 洋保險(xiǎn)你給我參謀參謀，我買他們 家的保險(xiǎn)怎么樣？ ”后來記者了解到

12、，這家分公司最早要在 10月份才正式開業(yè)，而選在8月 初向沈陽及全國的媒體發(fā)布籌備情況，就是要為分公司正式開業(yè)拓展業(yè)務(wù)打前站。不僅僅是造輿論，這家公司的產(chǎn)品也與眾不同。為了讓人們更好地理解保險(xiǎn)條款，他們作了這樣的注釋，不怕買錯(cuò)”的保險(xiǎn)、有 愛心天使”的保險(xiǎn)、“ 4小時(shí)專業(yè)服務(wù)”的保險(xiǎn)、會(huì)長大”的保險(xiǎn)、 客戶導(dǎo)向”的保險(xiǎn)沈陽所見所聞讓記者非常感慨，現(xiàn)在，很多保險(xiǎn)公司都在叫市場不好做。其實(shí)，保險(xiǎn)消費(fèi)越是趨于理性化，公司的保險(xiǎn)營銷策略越是重要。就如何拓展保險(xiǎn)市場，這家洋保險(xiǎn)給我們上了一堂很好的營銷課。日前,賽迪顧問在其發(fā)布的 2005至2006年專題研究中談到保險(xiǎn)市場時(shí)認(rèn)為，新型營銷模式是拓展保險(xiǎn)市

13、場的一把利劍。所謂現(xiàn)代新型保險(xiǎn)營銷模式主要包括：銀行保險(xiǎn)、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、郵政保險(xiǎn)、媒體營銷、整體方案營銷、保險(xiǎn)超市等多種方式。從目前中國保 險(xiǎn)營銷模式看，新型保險(xiǎn)營銷模式主要應(yīng)用于個(gè)人保險(xiǎn)市場，團(tuán)體保險(xiǎn)市場的營銷仍然以保 險(xiǎn)公司內(nèi)部的保險(xiǎn)銷售人員為主。其中，新型保險(xiǎn)營銷模式以電話營銷、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)兩種營銷模式為主要方向。報(bào)告以 2 0 0 5年北京壽險(xiǎn)市場為例，今年上半年北京壽險(xiǎn)市場首次出現(xiàn)負(fù) 增長，但外資保險(xiǎn)卻保持了高增長，市場份額從1.26%上升到6. 46 %。報(bào)告分析認(rèn)為，新型營銷模式的采用功不可沒。？ 營銷學(xué)原理告訴我們，保險(xiǎn)產(chǎn)品特征與消費(fèi)者行為特征決 定著保險(xiǎn)營銷模式的選擇。根據(jù)

14、不同消費(fèi)群體，結(jié)合不同的營銷模式，設(shè)計(jì)與選擇相關(guān)或個(gè)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司實(shí)施保險(xiǎn)營銷策略的重要思路。我國恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅有2 0多年的時(shí)間，保險(xiǎn)市場處于初級(jí)發(fā)展階段，特別是個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)，前期依賴傳統(tǒng)營銷模式開拓市場，已形 成一定的市場規(guī)模， 還是有一定效果的。 但如今，保險(xiǎn)市場全面開放，市場競爭主體逐漸增多； 盡管市場規(guī)模無法相比，但外資公司數(shù)量上已超過中資公司；市場開始由賣方市場走向買方市場，銷售渠道由單一化走向多元化方向。這種變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷提出了更高的要求。面對(duì)激烈的市場競爭，開拓保險(xiǎn)營銷新模式、降低營銷成本、剖析客

15、戶消費(fèi)行為應(yīng)該成為當(dāng)今保險(xiǎn)公司十 分關(guān)注的問題。？從大的方面說，我國保險(xiǎn)企業(yè)在建立適應(yīng)市場變化的營銷策略時(shí)，要突出：全方位、多層次的立體營銷策略，高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)管理策略，注重品牌發(fā)展的營銷策略，客戶個(gè)性需求的差異化營銷策略，客戶貼身關(guān)懷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。從保險(xiǎn)產(chǎn)品看 ，電話營銷、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、郵政保險(xiǎn)、媒體營銷、保險(xiǎn)超市等新型保險(xiǎn)營銷模式適合銷售的產(chǎn)品主要是 定期壽險(xiǎn)和車險(xiǎn)產(chǎn)品。從消費(fèi)者的投保類型分析看，以高科技為代表的電話營銷、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)超市等新型保險(xiǎn)營銷模式比較適合于理智型、經(jīng)濟(jì)型、消極型的消費(fèi)者群體。因?yàn)檫@類消費(fèi)群體普遍對(duì)保險(xiǎn)有一定認(rèn)識(shí)，主要是從自身的實(shí)際理性選擇適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而對(duì)于被

16、設(shè)計(jì) ，記者認(rèn)為這 轉(zhuǎn)型就迫型和時(shí)髦型的消費(fèi)者，需要通過專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)為其量身定制， 出更符合他們需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。？現(xiàn)在我國的壽險(xiǎn)市場正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整階段用好保險(xiǎn)營銷這把利劍是關(guān)鍵的本質(zhì)上是經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型。 市場營銷的觀念越早根植在我國保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營理念中， 會(huì)越快。企業(yè)要有持久的生命力，我國壽險(xiǎn)業(yè)要持續(xù)發(fā)展， 一環(huán)。，與顧客簽訂著錄音”的保險(xiǎn) 話務(wù)員的一些 ” 口誤,讓保險(xiǎn)產(chǎn)營銷員不專業(yè)保險(xiǎn)電話誤導(dǎo)消費(fèi)者一群沒有保險(xiǎn)上崗證的話務(wù)員，通過每天上百個(gè)推銷電話 合同。但正是由于”無證上崗，在以對(duì)話為準(zhǔn)的保險(xiǎn)推銷中,品乃至保險(xiǎn)電話營銷變了味兒。錄音對(duì)話就是合同叮叮電話聲響起，拿起電話

17、聽到的卻是一段錄音的推銷信息：你好,您現(xiàn)在忙嗎？我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我們這兒有一款產(chǎn)品很不錯(cuò)?！辈簧匐娫捝踔潦謾C(jī)用戶都有這一 經(jīng)歷，特別是手中持有的短期意外險(xiǎn)或車險(xiǎn)快到期時(shí) ，這樣的推銷電話更是瘋狂地打進(jìn)來。實(shí)在受不了了 !家住天通苑的郝麗抱怨說，這個(gè)月底她的孩子就要滿月了，但從月初開始，無論是家里座機(jī)還是手機(jī)，每天都要接到近10個(gè)電話推銷兒童保險(xiǎn)。？ 郝女士說：一般這些推銷員介紹完產(chǎn)品條款后，就會(huì)問我是否愿意投保，并說如果我說同意，然后再告訴她我的銀行賬號(hào)，他們就能自動(dòng)從我戶頭上劃去保費(fèi) ，而我們的對(duì)話錄音就是合同。我想索 要文字的合同，那就一直要等到合同最終在保險(xiǎn)公司核保生效后，他們

18、才會(huì)用快遞方式給我送來。”？本來我計(jì)劃為孩子好好挑份保險(xiǎn)，但后來推銷電話越來越多、越來越頻繁，我只好趕緊挑家大公司買了一份重疾險(xiǎn) ，以求耳根早日清靜?！蓖其N用語略帶忽悠電話營銷的推銷用語稍有 ” 口誤，保險(xiǎn)產(chǎn)品就會(huì)變味兒，投保人的利益就可能受損。?在一家報(bào)社工作的耿女士最近就遇到了這樣的麻煩。兩天前，正在單位上班的耿女士接到一家銀行信用卡中心的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員打來的電話。在電話中，這個(gè)業(yè)務(wù)員稱，如果每個(gè)月存45 0多元免息存款，就可得到10萬元的長期防癌疾病保險(xiǎn)。？”這相當(dāng)于無息存款，但您獲得了一份保障。10年后，如果沒有理賠發(fā)生，錢可以全部退回。聽了這個(gè)業(yè)務(wù)員的推銷，耿女士心里犯了嘀咕：存款免息這

19、種情況只有把錢存到信用卡里才會(huì)出現(xiàn)。但銀行的信用卡 存款雖然免息，但可以隨時(shí)支取。難道購買保險(xiǎn)產(chǎn)品也能用無息存款，本金可以隨時(shí)支取嗎？進(jìn)一步了解情況后，耿女士明白了，事實(shí)上這450多元”免息存款就是保費(fèi) 假如1 0年后沒 有發(fā)生理賠可以退回。 這與銀行業(yè)所說的隨時(shí)可取的無息存款存在本質(zhì)的不同，如果購買上述保險(xiǎn)產(chǎn)品，是不能隨時(shí)取出所繳保費(fèi)的，因?yàn)橐坏┤〕鼍鸵馕吨吮?，是要扣除保單生效日到退保日期間的保費(fèi)，還要為違約承擔(dān)合同中約定的其他責(zé)任。耿女士認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如此用語，很容易讓投保人在理解時(shí)產(chǎn)生偏差，最終導(dǎo)致一些 糾紛，很不專業(yè)。營銷人員大多無證，有時(shí)為了拿單提成，言語間據(jù)他了解，目前除了幾個(gè)

20、大，而這些公營銷員用語不專業(yè)，主要因?yàn)樗麄兇蠖嗖皇菍I(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 會(huì)有誘導(dǎo)，甚至是誤導(dǎo)。一位不愿透露姓名的壽險(xiǎn)公司老總表示。公司自己組建呼叫中心外，大多數(shù)公司都是把營銷業(yè)務(wù)外包給一些話務(wù)信息公司 司中的話務(wù)員只有很少一部分取得了保險(xiǎn)上崗資格。該老總透露，一般保險(xiǎn)公司都會(huì)與這些信息公司簽訂一個(gè)協(xié)議：保險(xiǎn)公司向信息公司租用座席及話務(wù)員，要求每個(gè)座席話務(wù)員一天要打滿80100個(gè)電話，有效通話錄音時(shí)間在 56500 0元左右。小時(shí)。如按月租賃，每個(gè)座席的費(fèi)用為我們也是沒有辦法?！备咧袆偖厴I(yè)的張曼（化名）說，因?yàn)楣緦?duì)話務(wù)員每天的通話數(shù)有要 求，所以不管對(duì)方愿不愿意，我們都要硬著頭皮打。公司里大多都是

21、女孩，除了主管持有保 險(xiǎn)營銷的證件外，其他人都沒有?！逼鋵?shí)電話營銷是保險(xiǎn)推銷的一個(gè)新興方式，由于展業(yè)成本較低，深受保險(xiǎn)公司推崇。在香港有著2 1年保險(xiǎn)營銷工作經(jīng)驗(yàn)的長城人壽新業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)人周永鎰?wù)f，在香港即便是電話營銷員也必須取得從業(yè)資格，不然將受到嚴(yán)懲。中國保監(jiān)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，保險(xiǎn)電話營銷這個(gè)方式本身并無問題，但根據(jù)有關(guān)規(guī)定 所有進(jìn)行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的人員，都應(yīng)該持有保險(xiǎn)行業(yè)的上崗證”。而就在數(shù)日前，中國保監(jiān)7成。會(huì)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的持證率只有保險(xiǎn)營銷市場競爭升級(jí)隨著保險(xiǎn)中介市場的進(jìn)一步成熟，越來越多新的保險(xiǎn)銷售渠道開始現(xiàn)身，保險(xiǎn)營銷市場依靠代理人一統(tǒng)天下的銷售格局

22、正在逐漸改寫。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，則意味著市場競爭開始向渠道多元化方面擴(kuò)散。?渠道競爭升級(jí)?今年7月，太平人壽首開中國電視銷售保險(xiǎn)新渠道。8月份，中美 大都會(huì)人壽又進(jìn)入北京電視臺(tái)第5套電視直銷節(jié)目，專門針對(duì)電視購物渠道推出了一款重疾產(chǎn)品。據(jù)透露，第一次 試播后即有投保者打電話投保，其中有5%已經(jīng)正式簽單。中美大都會(huì)很快還將在廣州推出電視直銷保險(xiǎn)。？從目前的保險(xiǎn)銷售渠道看，電視直銷渠道的現(xiàn)身，使已有的保險(xiǎn)銷售渠道更加多元化，比如代理人、銀行、郵政、電話銷售、電視直銷等，這些方式為消費(fèi)者提供了更多的選擇空間。 中美大都會(huì)人壽首席多元行銷運(yùn)營官連子智表示，希望借助電視購物欄目，為客戶打造一個(gè)更簡單、便

23、捷的方式來購買保險(xiǎn)。？與開通新型銷售渠道不同，平安保險(xiǎn)公司將功夫下在了整合現(xiàn)有銷售渠道上。 8月初，平安 宣布拆消現(xiàn)有的團(tuán)險(xiǎn)并入平安養(yǎng)老險(xiǎn)公司， 將養(yǎng)老險(xiǎn)公司升級(jí)為一級(jí)子公司。 平安保險(xiǎn)有關(guān) 人士表示，拆并團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍，是公司的戰(zhàn)略調(diào)整，目前只在部分地區(qū)試行。？此外，8月18日，中英人壽宣布將正式啟動(dòng)一項(xiàng)名為經(jīng)代培育中心”的計(jì)劃。保險(xiǎn)營銷渠道的競爭再度被推高升級(jí)。？營銷思路創(chuàng)新？據(jù)了解，在中英人壽這個(gè)培育中介渠道的計(jì)劃中，中英人壽將幫助所有加入經(jīng)代培育中心”計(jì)劃的成員，從經(jīng)代公司申請(qǐng)材料的準(zhǔn)備和遞交，到公司籌備、開業(yè)到開業(yè)后的業(yè)務(wù)發(fā)展包括提供全面咨詢服務(wù)，對(duì)經(jīng)代公司的經(jīng)營情況預(yù)測，量身定做經(jīng)營模式

24、，對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)展、 業(yè)務(wù)管理、行銷培訓(xùn)等一攬子扶助。？所謂 經(jīng)代渠道”即保單銷售不使用傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)代理人， 而是通過保險(xiǎn)代理公司和 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)銷代理，由中介公司提供專業(yè)咨詢和分析服務(wù)， 為消費(fèi)者選擇合適保險(xiǎn)商品。 按中英人壽總裁張偉的說法， 經(jīng)代培育中心”計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)中英人壽、 經(jīng)代公司和保險(xiǎn)業(yè)的 三贏而誕生，此計(jì)劃的開展不僅將強(qiáng)化中英人壽的品牌形象，更體現(xiàn)出中英人壽多元化渠道的經(jīng)營思想。同時(shí)促進(jìn)經(jīng)代市場以壽險(xiǎn)營銷為主體的經(jīng)代公司增加 ，啟發(fā)經(jīng)代營銷的新思路， 從而推動(dòng)中國保險(xiǎn)市場的全面發(fā)展。 ？經(jīng)代渠道興起?由于原有單一的代理人”保險(xiǎn)營銷員）直銷模式已被逐步突破，各家公司都在開始嘗

25、試一 種由直銷、分銷混合的銷售渠道模式。其中，直銷模式主要由代理人、電話與報(bào)刊直郵、互聯(lián)網(wǎng)等方式組成，而分銷模式中，銀行、郵政、汽車經(jīng)銷商、鐵路與航空，以及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、代理公司等，這些都正在成為營銷渠道的中堅(jiān)力量”。以電視直銷渠道為例，雖然電視購物方式已為人們所熟知，但通過電視銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品目前仍是一片空白。在一些發(fā)達(dá)國家，電視銷售保險(xiǎn)已經(jīng)成為保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要營銷渠道。?保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的潛力則更為可觀。？據(jù)了解，在發(fā)達(dá)國家，來自保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的保費(fèi)收入占到全年總保費(fèi)的5 0%至60%，而在我國，這個(gè)比例大概只在 3%至4 %之間。從其間的 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，人身保險(xiǎn)費(fèi)收入更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)的收入。，健?今

26、年6月份出臺(tái)的國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見指出，加快保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的 主要任務(wù)是：拓寬保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，積極發(fā)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)和保險(xiǎn)中介市場全保險(xiǎn)市場體系”而保監(jiān)會(huì)中介部已經(jīng)將下一步保險(xiǎn)中介市場發(fā)展調(diào)子定為：發(fā)展促進(jìn)保 險(xiǎn)中介市場的發(fā)展，關(guān)鍵是發(fā)展和壯大專業(yè)保險(xiǎn)中介市場。也就是說，經(jīng)代渠道的進(jìn)一步培育已經(jīng)有了天時(shí)地利的客觀發(fā)展環(huán)境。？那么，這場拉開帷幕不久的渠道變革， 是否能很快帶來保險(xiǎn)銷售渠道格局的變化？經(jīng)代渠 道主力是否能真正成為專業(yè)化、集約化的營銷通道？保險(xiǎn)公司能否通過重組獲得更高效的渠道結(jié)構(gòu)？這些都將是市場需要保險(xiǎn)公司盡快解答的問題。如今，保險(xiǎn)公司除了代理人營銷，還建立了銀行

27、、郵儲(chǔ)、券商銷售及網(wǎng)上、電話網(wǎng)絡(luò)等新型銷售方式保險(xiǎn)銷售渠道越來越寬。近年來，保險(xiǎn)公司一直致力于拓展多元化的銷售渠道，以減少對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人模式單一依賴的局面。經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，如今保險(xiǎn)公司除了代理人營銷，還建立了銀行、郵儲(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)，積極探索了網(wǎng)上保險(xiǎn)、電話保險(xiǎn)等新型銷售方式。實(shí)踐證明，這些新的銷售渠道對(duì)于保持保險(xiǎn)業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展產(chǎn)生了積極意義。它們各有特色，與傳統(tǒng)營銷模式互為補(bǔ)充，互為促進(jìn)，共同促成了保險(xiǎn)公司立體化、多樣化的銷售渠道格局。銀行保險(xiǎn)擔(dān)當(dāng)主力？從狹義范圍理解，銀行保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司通過銀行來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收代付保險(xiǎn)費(fèi)。它的好處是多方面的：一方面,保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道，

28、較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題,使保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營業(yè)規(guī)模。另一方面，借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。正是由于上述優(yōu)點(diǎn)，自1 9 97年以來銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開辦以來，銀行保險(xiǎn)持續(xù)升溫。包括中國人壽、平安、新華、太平人壽在內(nèi)的國內(nèi)各大保險(xiǎn)公司已和十幾家商業(yè)銀行普遍建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，截止到2 0 0 2年底，銀行代理業(yè)務(wù)幾乎占保險(xiǎn)公司總保費(fèi)的半壁江山。不少新興保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是形勢喜人，如太平人壽去年預(yù)收保費(fèi)達(dá)18.13億元，其中銀行保險(xiǎn)

29、功不可沒，預(yù)收保費(fèi)超過13億元。而隨著200 3年新保險(xiǎn)法的實(shí)施，限制性的 好1 ”政策被取消，更為銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)加了一把火。但也有不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)于目前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展不甚滿意。太平人壽助理總經(jīng)理嚴(yán)峰談到，與國際上基于資本紐帶而形成的緊密型銀保合作不同，國內(nèi)銀保卻基本上屬于多對(duì)多”的松散型代理關(guān)系，這必將對(duì)銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展產(chǎn)生影響。 泰康人壽深圳分公司的曹經(jīng)理也談到，雖然目前公司的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖然占到全年保費(fèi)收入的 50%以上，但總體來看，銀行與保險(xiǎn)公司的代理合作還處于較低層次，這體現(xiàn)在目前的銀保產(chǎn)品多為三、五年期的短期儲(chǔ)蓄類分紅產(chǎn)品，合作期間短，雙方的合作基礎(chǔ)只靠收取代理費(fèi)用。？事實(shí)上

30、，已經(jīng)有一些富有遠(yuǎn)見的銀行和保險(xiǎn)公司在經(jīng)過初期合作后，開始著手建立更深層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如，最近招商銀行與太平洋保險(xiǎn)推出了金葵花-太平洋”保險(xiǎn)計(jì)劃，將為招商銀行 金葵花”貴賓客戶量身度造的 一攬子”保險(xiǎn)計(jì)劃。雙方的此次合作，一改以往銀行依靠柜臺(tái)代理簡單保險(xiǎn)產(chǎn)品，忽視客戶完整保險(xiǎn)需求的做法，還保險(xiǎn)以保障為主的本來面目，真正做到根據(jù)客戶的情況量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃，提供咨詢、投保、理賠受理一站式服務(wù)。泰康曹經(jīng)理認(rèn)為，這種共享客戶資源，聯(lián)合為客戶提供個(gè)性化保險(xiǎn)計(jì)劃的銀保模式代表了今后銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向。他透露，目前該公司也正在與銀行的理財(cái)中心合作，根據(jù)不同的需求層次的銀行客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。證券保險(xiǎn)異

31、軍突起銀保合作的成功不能不讓那些困于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的券商心動(dòng)，他們也積極地與保險(xiǎn)公司合作代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)收入多元化。不過證券公司代理保險(xiǎn)產(chǎn)品看中的似乎并不只是代理費(fèi)。據(jù)銀河證券有關(guān)人士介紹，該公司目前保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理費(fèi)為 2%。但公司認(rèn)為發(fā)展這一產(chǎn)品是朝著構(gòu)建金融超市的大方向努力，期望為客戶提供完善的全面服務(wù)。國泰君安上海分公司總經(jīng)理王化明也表示，為客戶提供包括保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位金融服務(wù)，是未來綜合類券商的發(fā)展趨勢。事實(shí)上，保險(xiǎn)公司也相當(dāng)積極地促進(jìn)與券商之間的合作。平安保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)事業(yè)部副總經(jīng)理封群認(rèn)為，證券公司的中、大戶符合財(cái)富2:8原則”這些少數(shù)人持有較多的資金 ，是保險(xiǎn)公司的潛

32、在優(yōu)質(zhì)客戶，他們與銀行客戶相比，在收入、理財(cái)技能、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的認(rèn)識(shí)及只要抓偏好上都不同，保險(xiǎn)公司可以針對(duì)券商客戶的特定需求來設(shè)計(jì)適合券商銷售的產(chǎn)品。住了他們，保險(xiǎn)公司將受益匪淺?！彼f。？雖然業(yè)界普遍為證券保險(xiǎn)叫好 ，但實(shí)際上該業(yè)務(wù)收益非卻并不叫座。據(jù)了解，去年就在上海鋪開的券商兼業(yè)代理保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)總量并不理想,常微薄。銀河證券上?？偛坑嘘P(guān)人士表示，該業(yè)務(wù)正在發(fā)展過程中，目前業(yè)務(wù)量并不大。部分正在推行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的一些券商也指出,證券公司目前代理保險(xiǎn)產(chǎn)品還有一些局限,于保單的簽署還是在投保人和保險(xiǎn)公司之間完成,因此券商初期代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品多是比較簡單的，不需要體檢、不經(jīng)常發(fā)生理賠的產(chǎn)品，營業(yè)部客

33、戶看中的也主要是分紅險(xiǎn)品種。中國人保中介管理部副總經(jīng)理耿曉棣表示,券商要取得與銀行相當(dāng)?shù)拇順I(yè)績，目前至少要解決券商與保險(xiǎn)公司之間在適合的產(chǎn)品、信息交換、服務(wù)保障及人才培養(yǎng)這幾方面的問題。絡(luò)保險(xiǎn)嶄露頭角隨著保險(xiǎn)公司之間競爭程度的加劇，盈利能力越來越受到考驗(yàn)，而成本優(yōu)勢將是保險(xiǎn)公司，幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)，大很難今后參與市場競爭乃至生存最有力的保障。但傳統(tǒng)的營銷方式在現(xiàn)有的組織架構(gòu)之下 再有降低運(yùn)營成本的空間。而網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新的營銷方式大縮減經(jīng)營和管理的成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，代理人、經(jīng)紀(jì)人、電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售成本比為1 52:1 1 6 : 20:10。各大保險(xiǎn)公司也都充分利用網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)低

34、成本優(yōu)勢，大力開展網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)。如平安保險(xiǎn)，截至今年5月，平安網(wǎng)上貨運(yùn)險(xiǎn)銷售額75 6萬元，車險(xiǎn)網(wǎng)上交易額達(dá)到2.6億元，同比增長分別為13 1. 6%和1 73 1 %。雖然與傳統(tǒng)銷售渠道所取得的龐大數(shù)據(jù)相比，這還算不上什么，但其增長速度正用鐵的事實(shí)證明:網(wǎng)絡(luò)營銷正得到越來越多消費(fèi)者的認(rèn)同。？ 不過，對(duì)于絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司來說， 目前網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)還只是處于 實(shí)驗(yàn)田”階段。如網(wǎng)站僅僅提供險(xiǎn)種內(nèi)容、經(jīng)營機(jī)構(gòu)、投保意向書等內(nèi)容，沒有提供保單的報(bào)價(jià)，更沒有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，在客戶服務(wù)方面也僅僅處于服務(wù)信息提供階段。泰康曹經(jīng)理談到，雖然泰康在線在國內(nèi)首先實(shí)現(xiàn)了保單設(shè)計(jì)、投保、核保、交費(fèi)、后續(xù)服務(wù)全過程網(wǎng)絡(luò)化,是真正意義上的在線保險(xiǎn)。但總體來說，目前公司的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍十分有限，保險(xiǎn)范圍僅局限于一些金額小，普遍型的險(xiǎn)種，如旅游意外險(xiǎn)，航空險(xiǎn)等。這其中的原因是多方面的，如大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售需要人性化的服務(wù)，適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品開發(fā)太少；目前還沒有形成制度和流程上協(xié)調(diào)解決傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的矛盾；消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的認(rèn)同度還不高等。是，這些都擋不住保險(xiǎn)公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的追逐。據(jù)介紹,平安要用35年時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)中心為核心，包括門店服務(wù)中心