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文檔簡介
1、客戶自提怎樣變革為主動配送旭日公司是華中地區(qū)最大的化工產(chǎn)品銷售商之一,市場占有率在40%以上。長期以來,公司的客戶一直采用“自提”方式采購貨物,旭日公司物流部只負責公司貨物的干線運輸和倉儲管理。在客戶自提銷售模式下,客戶從下單、打款到提貨全過程中,風險最大的就是送貨。大部分客戶臨時找車拉貨,貨物隨時存在污染、損失或滅失的可能;同時,客戶找車提貨,非常浪費時間,延長了客戶對其終端用戶的響應時間。2005年底,旭日公司在華中最大的競爭對手紅日公司開始向客戶提供配送服務,搶走了旭日公司不少客戶。滯后的產(chǎn)品供應模式,已經(jīng)影響到銷售,因此旭日公司決定在適當時機開展產(chǎn)品配送業(yè)務。2006年春節(jié)前后,旭日公
2、司派人相繼拜訪了華中地區(qū)合作倉庫、客戶和第三方物流供應商,收集各方情況,召開了產(chǎn)品配送專題討論會。物流部經(jīng)理:紅日公司是我們老對手了,最近,他們的產(chǎn)品配送服務對我們的業(yè)務沖擊很大!銷售部反饋,部分客戶已經(jīng)詢問我司開展配送業(yè)務的可能性。如果我們能盡快開展產(chǎn)品配送業(yè)務,集中所有客戶配送資源,既可增強我們與物流供應商的議價能力,也可為客戶解決送貨風險問題,提高客戶忠誠度,支持銷售。公司態(tài)度非常明確:努力做好服務工作,不計較業(yè)務本身的盈利能力,業(yè)務本身不產(chǎn)生虧損就是勝利!現(xiàn)在,大家通報一下自己了解的情況。小劉(負責拜訪客戶):對手直接向其客戶的終端用戶配送,我們的客戶也面臨著來自終端用戶的壓力??蛻羝?/p>
3、遍反映,拿到出庫單后,為終端用戶臨時找車、談價、提貨最浪費時間了;而且,貨一分鐘未到終端用戶那兒,心里就不踏實。總的說來,客戶是支持配送業(yè)務的。但客戶有兩方面疑慮:一是運作價格。以前臨時用車,多是回頭車,價格相對便宜,這也是客戶冒險用這些車的主要原因?,F(xiàn)在我們做產(chǎn)品配送,肯定要找正規(guī)的物流供應商長期合作??蛻魮臒o法承擔我們的運作價格。二是客戶不愿“第一個吃螃蟹”。運作初期,各種關系沒有理順,各個程序沒有走通,都需要一個磨合過程。如果過程太長,對客戶的終端用戶造成不良影響,勢必會影響到客戶的經(jīng)營??蛻舸蠖汲钟^望態(tài)度,希望我們做順了,量做大了,再加入進來。小張(負責拜訪第三方物流供應商):我接觸
4、了三、四家第三方物流供應商,情況是這樣的:首先,他們無法保證回頭車比例,不能確定運作成本到底有多低。他們只能根據(jù)以往運作經(jīng)驗,大致確定各條線路的價格區(qū)間,根據(jù)實際情況調整。其次,為了節(jié)約時間、加快運作速度,他們希望按通常做法,為各條線路制定一個相對固定的價格,不管運作期間盈虧情況,統(tǒng)一按該價格結算。雙方可規(guī)定每半年或一年調整一次運作價格。再次,我公司產(chǎn)品單價較高,貨價與運價之比達到了10007。這意味著一旦運輸過程中產(chǎn)生損失,賠付金額極可能大大超過運輸費用,風險太大!我和他們探討了引入保險公司的可能性,但目前在華中市場,還沒有能提供運輸全程保險的險種。另外,引入保險公司后,也涉及到保險費用問題
5、,我算了一下,可能導致第三方物流供應商的運作成本上升20%-30%。這部分費用要是轉移到客戶身上,運作價格可能大大高于客戶現(xiàn)在的運作價格。最后,還有操作程序的問題。以前客戶到庫提貨,都有客戶自己的公章和簽字,倉庫很放心。如果要做配送,第三方物流供應商直接面對倉庫,現(xiàn)在的出庫手續(xù)問題如何解決?他們希望由我們出面,重新制定產(chǎn)品出庫操作程序,協(xié)調他們和倉庫之間的關系。小王(負責拜訪倉庫):我拜訪了我們的4個倉庫,這4個倉庫的運作量占總量的70%以上。倉庫經(jīng)理一致認為,貨物必須得到貨主的有效授權才能出庫。把貨物銷售給客戶以前,我們是貨主,倉庫保障儲存安全;貨物銷售給客戶以后,客戶是貨主,倉庫需要有客戶
6、的相關手續(xù)才能給貨物放行。在出庫手續(xù)上,倉庫希望每個出庫單都得到貨主(客戶)的書面手續(xù),倉庫也希望我們出面,修訂出庫單出庫操作流程,更好地保證貨物安全。問題:旭日公司是否需要選擇第三方物流商合作?如何解決量小無法起步、價格分歧較大、保險費用較高、出庫流程變化等問題呢?點評:物流變革是競爭需要文/匯通天下總裁 翟學魂萬幫富通中國區(qū)董事總經(jīng)理 荀衛(wèi)中儲物流副總經(jīng)理 王肖男一、物流外包是大勢所趨旭日公司面臨的物流問題是今日中國每個行業(yè)的領先型企業(yè)都共同面臨著的物流轉型問題。開展產(chǎn)品配送業(yè)務,降低客戶風險,提高客戶響應速度,是提高企業(yè)整體競爭力的重要因素。要實現(xiàn)企業(yè)物流管理創(chuàng)新,一是物流整合,二是整體
7、物流外包。為什么要物流外包?自建物流盡管增強了管控力度,但同時需要自己建庫并管理,自己購車配送,管理難,成本高。為什么要整體外包呢?1、單純做配送,利潤低且繁瑣,一般的專業(yè)物流公司不愿意做,只有把長途干線運輸與配送結合起來,相互彌補才可能更好地合作。2、綜合物流商一般都有整體貨物保險,且費率較低。3、只有把倉庫管理和配送交給一家來操作,才能避免中間單據(jù)交接中的矛盾,同時,又可以把風險轉嫁給第三方物流公司。因此,把倉儲、干線運輸、配送等物流業(yè)務,整體外包給一定規(guī)模的綜合物流商,可以解決旭日公司當前的物流問題。二、配送變革,要搞定幾個關鍵從自提到配送,這是銷售部門驅動的,無論哪種供貨模式,都是為公
8、司銷售策略服務的。因此,銷售部必須首先與客戶確定服務水平,并確定相關價格。這是展開配送服務的前提,也應該由銷售部負首要責任,物流部承擔配合工作,如提供物流成本明細??蛻糇蕴岬倪\輸成本通常低于公司最初的配送成本,這很正常,配送變革當然需要額外的費用投入。土豆和晶片的運輸價格不可能是一樣的,合理的價格是獲得理想服務的前提。第一,這筆費用究竟是多少要搞清楚;第二,必須找總經(jīng)理落實這筆費用的出處。任何一個部門經(jīng)理都不希望讓配送項目影響自己整年的財務預算業(yè)績考核。沒錢難辦事,此問題不解決,配送服務就無法起步。三、貨量小,也可以起步旭日公司物流變革的邏輯順序應該這樣:明確企業(yè)戰(zhàn)略目標分析物流現(xiàn)狀明確新的物
9、流模式落實相關前提選擇試點全面推進。由自提到配送,初期肯定貨量較小,可先推出統(tǒng)一配送方案,再按區(qū)域試點,分步驟推進。制訂配送方案必須全國一盤棋,在試點基礎上全面推進,但最終對全部客戶要統(tǒng)一供應模式,不能依客戶意愿,自提、配送并存,各行其是。要得到優(yōu)秀的物流服務、低廉的運價,旭日公司與運輸商談判的最重要的籌碼就是貨量。所以,不能依據(jù)不同客戶的意愿決定自提還是配送,分散貨量,而應當推出全國統(tǒng)一的配送方案,在目標期限內(如1年內)在全國全部實行統(tǒng)一配送。而且,制訂了全國統(tǒng)一配送方案,可以保證全國市場銷售穩(wěn)定,降低客戶提貨風險。因此,最終必須停止所有的客戶自提,這個方向必須明確。那么,從哪個地方開始呢
10、?是應各個客戶的要求而試點嗎?不,應從銷售區(qū)域或某個省開始推行配送試點,如華東地區(qū)或浙江省。按照集中優(yōu)勢貨量,在銷售區(qū)域推進配送試點。試點的目的是樹立成功的配送樣板,帶動全國統(tǒng)一配送的完成。不僅僅是配送的變革文/好麗友食品有限公司 李洪博華潤萬佳有限公司 董劉一、通過配送變革提升綜合物流能力如果旭日公司在這場變革中,僅僅是改變了貨物的供應方式,是不值得的。應該借此機會提升企業(yè)綜合物流能力,這才是這場配送模式變革的真正意義所在。1、引入第三方物流,提高信息追蹤和反饋服務。第三方物流資源的利用不僅僅是運輸成本的比較。第三方物流還包括在途信息追蹤和反饋等服務,而旭日公司作為華中地區(qū)行業(yè)老大,通過總體
11、規(guī)模優(yōu)勢尋求合適物流合作伙伴,有可能獲得比市場均價更低的價格。2、物流部門職能應該變化。引入第三方物流資源后,旭日公司物流部門不能再僅限于貨物的干線運輸和倉儲管理,還需要配合制訂銷售預測和生產(chǎn)計劃,負責公司總體庫存和各RDC的庫存控制,干線運輸和區(qū)域配送等等。關于目前頭痛的倉儲管理和出庫問題,要合理調整物流部門的職能,使物流部門直接管理客戶的訂單;通過費效分析,委托第三方物流公司統(tǒng)一管理旭日公司的所有倉庫;改進IT系統(tǒng),相信能解決這個問題。通過配送模式的變革,增加旭日公司訂單管理和銷售預測的準確性,提高產(chǎn)品供應的及時性和準確性,減少安全庫存,同時減少缺貨和斷貨次數(shù),減少公司資金占壓,提高盈利能
12、力和核心的競爭能力。3、IT系統(tǒng)的開發(fā)和應用。一是降低許多重復性、確認性工作的出錯率。如出庫流程,通過客戶、旭日公司和物流公司共同承認的電子平臺,直接確認訂貨、到賬、出庫等方面的工作。二是將配送、在途反饋等信息納入IT系統(tǒng)化管理,有助于企業(yè)分析自身物流成本的合理性,減少中間環(huán)節(jié)的溝通障礙,成為物流服務提高的一個亮點。旭日公司集中配送,不僅能取得一定規(guī)模優(yōu)勢,更重要的是,把配送環(huán)節(jié)信息透明化,使得各個客戶明白自己的貨到底在哪里,什么時候能到,銷售會不會斷貨,是否要下新的訂單這些信息,在客戶自提模式下是無法反應出來的。信息流可以通過IT系統(tǒng)解決,但還需要設計新的貨物配送流程,才能解決貨物出庫問題。二、設計新的貨物配送流程出于責任原因,物流公司和倉庫都希望得到客戶收貨的簽字保證,因為簽字就意味著貨物所有權發(fā)生變化。首先要搞清楚所有權歸屬問題。旭日公司如果自己整合運輸資源,提供配送服務,那么貨物在客戶接收之前,貨屬于旭日公司;反之,如果是旭日的客戶將運輸外包給物流公司,那么貨物離開旭日,貨物所有權就轉移給了客戶。我們設計一個新的流程,貨物的交付點延伸到了客戶的終端用戶,則代表所有權轉移的出庫單簽字也轉移到客戶的終端客戶那里!而物流公司在提貨時簽字只證明他承擔了貨物運輸任務;對客戶的終端用戶來說,旭日公司將貨物送到
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