售前指南-CRM

1、K/3 WISE創(chuàng)新管理平臺 V12.1售前指南CRM 一、 什么是CRMCRM最初是由Gartner Group提出的，如同ERP一樣，CRM在不同行業(yè)的應(yīng)用，有不同的理解，各自的定義也存在差異。Gartner Group作為全球比較權(quán)威的研究組織，對CRM給出的定義如下：CRM定義："客戶關(guān)系管理(CRM)是代表增進(jìn)贏利、收入和客戶滿意度而設(shè)計的，企業(yè)范圍的商業(yè)戰(zhàn)略。"我們繼續(xù)來看一下其它的權(quán)威定義：CRM定義3："CRM是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術(shù)為手段，對業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計，并對工作流程進(jìn)行重組。"Gartner的定義更多的從戰(zhàn)略

2、角度，而這個定義則從戰(zhàn)術(shù)角度來闡述的。CRM是一種基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上的經(jīng)營策略，這種經(jīng)營策略是以客戶為中心的，不再是產(chǎn)品導(dǎo)向而是客戶需求導(dǎo)向；信息技術(shù)是CRM實現(xiàn)所憑借的一種手段，這也說明了信息技術(shù)對于CRM不是全部也不是必要條件。CRM實現(xiàn)什么？是重新設(shè)計業(yè)務(wù)流程，對企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組（BPR），而這一切是基于以客戶為中心，以信息技術(shù)（CRM系統(tǒng)）為手段。不管如何定義，其一個核心理念就是以客戶為中心，建立以客戶中心的經(jīng)營理念。如何以客戶為中心，不同的行業(yè)在有不同的側(cè)重點。CRM實現(xiàn)的是基于客戶細(xì)分的一對一營銷，所以對企業(yè)資源的有效組織和調(diào)配是按照客戶細(xì)分而來的，而以客戶為中心不是口號，而是

3、企業(yè)的經(jīng)營行為和業(yè)務(wù)流程都要圍繞客戶，通過這樣的CRM手段來提高利潤和客戶滿意度。金蝶CRM從潛在客戶挖掘，客戶關(guān)系維護，商機過程跟蹤、交易成交，到后續(xù)服務(wù)所有的業(yè)務(wù)流程都圍繞客戶為中心展開。隨著全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快和信息技術(shù)的發(fā)展，國外的諸多管理理念也越來越多地被企業(yè)管理者所了解。從上個世紀(jì)90年代開始的企業(yè)信息化管理熱潮演變到了今天，越來越多的企業(yè)已經(jīng)將信息管理系統(tǒng)作為企業(yè)日常經(jīng)營發(fā)展的必不可少的管理工具。在ERP大行其道后，CRM作為新的企業(yè)管理系統(tǒng)和新的管理理念已經(jīng)開始為越來越多的企業(yè)創(chuàng)造價值。二、 企業(yè)在客戶關(guān)系管理中一般會面臨哪些困惑？（1）如何快速響應(yīng)客戶需求，建立一套以客戶

4、為中心的經(jīng)營理念 在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯的今天，客戶做為企業(yè)的核心資源，越來越受到企業(yè)的重視，如何提高客戶的忠誠度和滿意度，實現(xiàn)客戶價值的持續(xù)貢獻(xiàn)，從而提升企業(yè)的競爭力和盈利能力，是每個管理者面臨的重要問題。(為何要上CRM)（2）如何將客戶資源公司化客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，但是這個資產(chǎn)沒有得到有效的管理。實際情況是沒有人知道公司有多少客戶，客戶的基本情況，狀態(tài)沒有一個能說的清楚，客戶資源分散在不同的銷售機構(gòu)人員手工，業(yè)務(wù)員的離職、轉(zhuǎn)崗，往往就把客戶帶走了。另外，客戶信息散落在不同部門或人員之中，無法充分利用，而且在業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變化時，容易出現(xiàn)客戶信息丟失，最終造成客戶資源流失。（3

5、）銷售經(jīng)理如何規(guī)范、監(jiān)控銷售過程，提高銷售效率？1、往由于企業(yè)的資源是有限的，不可能每一個銷售機會都去跟蹤推進(jìn)，如何辨別哪些銷售機會是值得企業(yè)跟蹤推進(jìn)的，如何提高銷售機會的成功率從而避免銷售成本的浪費?2、作為銷售經(jīng)理，怎么了解和監(jiān)控下屬的銷售商機的推進(jìn)過程和情況？3、銷售商機怎么實現(xiàn)信息共享及協(xié)同。4、有個客戶半小時以后就要來談是否最后簽單。一直跟單的人最近辭職了，但我作為銷售經(jīng)理，對與這個客戶聯(lián)系的來龍去脈還一無所知，我該找誰？5、合同簽了，總部生產(chǎn)進(jìn)度怎么樣？能夠按時交貨？6、總部已經(jīng)發(fā)貨給客戶，銷售員怎么跟進(jìn)收款？（4）如何建立規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，提高服務(wù)效率？天天疲于奔命處理客戶

6、問題，還經(jīng)常被客戶投訴，怎么建立起標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，提高客戶滿意度？怎樣監(jiān)督服務(wù)工程師處理客戶問題的效率和效果？這個客戶的維修要求時間很緊，我作為服務(wù)經(jīng)理，怎樣安排人手？三、 企業(yè)中哪些角色關(guān)注CRM？他們的關(guān)注點各是什么？管理銷售的副總：關(guān)注經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成情況，關(guān)注銷售的建設(shè)如客戶管理制度、銷售過程制度等；以及銷售力量的培養(yǎng)，重點商機的監(jiān)控。各級銷售經(jīng)理：標(biāo)達(dá)成情況、本區(qū)域內(nèi)客戶建設(shè)、銷售商機的監(jiān)控、商機協(xié)調(diào)與支持。業(yè)務(wù)員： 客戶開發(fā)、客戶的關(guān)系維護，商機的開拓與跟蹤、訂單執(zhí)行與跟蹤。服務(wù)人員： 服務(wù)派工、服務(wù)監(jiān)控、服務(wù)效率、客戶滿意度等。四、金蝶CRM特點1、金蝶CRM能解決哪些客戶問題？

7、CRM實現(xiàn)的是基于客戶細(xì)分的一對一營銷，所以對企業(yè)資源的有效組織和調(diào)配是按照客戶細(xì)分而來的，而以客戶為中心不是口號，而是企業(yè)的經(jīng)營行為和業(yè)務(wù)流程都要圍繞客戶，通過這樣的CRM手段來提高利潤和客戶滿意度。金蝶CRM從潛在客戶挖掘，客戶關(guān)系維護，商機過程跟蹤、交易成交，到后續(xù)服務(wù)所有的業(yè)務(wù)流程都圍繞客戶為中心展開。（1）建立統(tǒng)一的客戶管理平臺統(tǒng)一的客戶管理平臺，將分散的客戶資源提供統(tǒng)一的管理提供客戶全生命周期管理?？蛻羰枪局匾馁Y產(chǎn)，客戶資產(chǎn)集中統(tǒng)一管理，解決了銷售人員占有關(guān)鍵客戶資料的問題；全面資訊：全方位提供客戶360度全視圖，更好的為營銷、銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)服務(wù)；區(qū)別對待：通過客戶價值分析，找

8、出公司的黃金客戶，使公司為其提供個性化的服務(wù)，提升客戶滿意度和忠誠度；高效：銷售、服務(wù)、營銷人員共享客戶信息，減少信息斷點，節(jié)省了很多花在客戶信息搜索時間，提高工作效率。（2）提供標(biāo)準(zhǔn)化的商機過程管理，實現(xiàn)銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)化提供商機評估、報價、協(xié)作、階段處理完整流程，提升銷售過程效率；通過制定公司一致的、標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，規(guī)范銷售過程；銷售人員在規(guī)范的銷售流程和強大的銷售知識庫的幫助下迅速提高銷售能力，提高銷售成功率；銷售管理人員可以有效的監(jiān)控銷售團隊的銷售機會，提升團隊的銷售能力；通過對銷售機會的分析、預(yù)測和評估，可以及時了解到銷售狀況，從而有效的達(dá)成銷售目標(biāo)；使用統(tǒng)一的銷售工具，提升工作效率，

9、銷售人員不必花很多時間整理客戶信息；通過設(shè)置銷售審批流程，可以有效的監(jiān)控銷售價格。（3）訂單一站式跟蹤商機成單后，訂單后續(xù)執(zhí)行與CRM無縫集成。與ERP有效集成，解決售前與售中信息集成的需求，實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的高效協(xié)同。（4）主動服務(wù)管理服務(wù)管理提供客戶產(chǎn)品檔案到售后服務(wù)的全生命周期管理，提供服務(wù)計劃與服務(wù)預(yù)警；一見如故：服務(wù)人員可以看到全面的客戶銷售、服務(wù)信息，從而可以對各種客戶服務(wù)請求作出快速反應(yīng)，減少客戶的等待時間；主動服務(wù)：利用CRM系統(tǒng)所掌握的客戶資料，在適當(dāng)時候自動提示發(fā)出一些客戶關(guān)懷活動；規(guī)范統(tǒng)一：規(guī)范服務(wù)流程，長期地、不斷地培養(yǎng)客戶滿意的經(jīng)歷，體現(xiàn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一致性，可

10、以大幅度提升客戶滿意度；可以及時了解到服務(wù)商品的保修期或服務(wù)到期日，增加服務(wù)收入；提供服務(wù)知識庫和產(chǎn)品缺陷庫，迅速提升服務(wù)人員的服務(wù)技能。（5）費用監(jiān)控費用報銷、審批、控制。對銷售費用、服務(wù)費用進(jìn)行分析控制。2、V12.1-CRM適合哪些客戶？金蝶CRM適合財務(wù)、物流一體化的制造型企業(yè)，或者產(chǎn)供銷一體化企業(yè)，與K/3形成完整的解決方案。如果對于商貿(mào)企業(yè)，主要管客戶資源、銷售人員的企業(yè)也可應(yīng)用。注意：crm可以單獨使用，看客戶整體業(yè)務(wù)的需求，是否要帶上財務(wù)、物流組成全面的解決方案。3、金蝶CRM帶給客戶的價值？公司角度或者銷售總監(jiān)等管理者：通過CRM管理，達(dá)成了以下目標(biāo)：加強客戶資源管理：實現(xiàn)公

11、司范圍的客戶管理，將分散在營銷人員的客戶集中管理。實現(xiàn)了客戶資源從潛在客戶開發(fā)、跟蹤、銷售、售后全程管理。提高了客戶資料的完整性，同時增加了公司對于客戶資源的控制能力。避免客戶由于業(yè)務(wù)人員的變動導(dǎo)致的客戶流失。規(guī)范工作行為提升工作績效：通過系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的信息要求、工作日志記錄習(xí)慣、強化銷售與服務(wù)人員過程管理，銷售商機的關(guān)鍵信息管理，使得員工養(yǎng)成一個好的習(xí)慣，通過系統(tǒng)指導(dǎo)銷售人員并快速成長，管理人員管理則管理重點突出。強化客戶關(guān)系提升核心競爭力：實現(xiàn)公司范圍的客戶管理、銷售協(xié)作，實現(xiàn)從售前、售中到售后的客戶生命周期管理。管好銷售實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷：對于銷售周期長的商機，通過對項目（商機）的過程控制和階段

12、式有效管理，達(dá)到加強商機的監(jiān)控和改善商機的質(zhì)量，最終能夠?qū)崿F(xiàn)提升商機的成功率，從而提升公司的銷售效率，并達(dá)到銷售過程規(guī)范化、制度化戰(zhàn)略意義。梳理服務(wù)流程改善服務(wù)形象：咨詢、報修、現(xiàn)場服務(wù)、問題反饋、投訴流程規(guī)范化處理，每一環(huán)節(jié)清晰記錄，提高了服務(wù)響應(yīng)速度；對一線業(yè)務(wù)員：提供了統(tǒng)一的業(yè)務(wù)處理平臺，減少了資料的查找時間，工作更加有效。使用統(tǒng)一的銷售工具管理客戶、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員獲得有效的客戶信息-能很好的管理自己的客戶，客戶的資料，狀態(tài)一目了然。使用統(tǒng)一的銷售工具管理銷售過程，提高每個商機管理的有效性。每個商機-項目的進(jìn)度、狀態(tài)不再是不可控，上級、業(yè)務(wù)員本身就能對項目進(jìn)行監(jiān)控，提高整個商機銷售人員的協(xié)作

13、、商機與總部協(xié)作效率，也可以促進(jìn)商機最終的成交。4、和對手相比，金蝶CRM管理的突出亮點是什么？（1）集成性金蝶K/3 CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)使用同一賬套，基礎(chǔ)資料、客戶等完全集成，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實時，且完全共享。CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程完全集成。（2）業(yè)務(wù)完整性針對目標(biāo)客戶，金蝶K/3 CRM系統(tǒng)，提供不但提供前端的客戶管理、商機過程管理，并提供商機到合同到ERP系統(tǒng)銷售訂單轉(zhuǎn)換完整的業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)了制造企業(yè)售前與售中無縫連接。（3）平臺開放性依托K/3BOS開發(fā)平臺，內(nèi)置豐富業(yè)務(wù)對象，及業(yè)務(wù)邏輯；滿足不同行業(yè)，不同企業(yè)的不同的營銷模式的特點；業(yè)務(wù)流程、審批流、工作流靈活配置；并且支持企業(yè)個

14、性化開發(fā)，滿足企業(yè)個性化需求。三、成功案例1、堅朗五金企業(yè)概況：堅朗公司是從事門窗幕墻配件研究和制造的專業(yè)公司，其業(yè)務(wù)是提供高品質(zhì)的門窗幕墻配件和相關(guān)技術(shù)咨詢。經(jīng)過多年的發(fā)展，堅朗已成為建筑領(lǐng)域的著名品牌。堅朗生產(chǎn)基地占地面積超過25萬M2，廠房面積超過10萬M2。截止2009年底公司員工總數(shù)超過3800人。公司產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個國家和地區(qū)，在國內(nèi)外設(shè)有多個銷售服務(wù)機構(gòu)。自2003年開始，通過實施K/3 ERP財務(wù)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)和成本、HR系統(tǒng)，企業(yè)的人財物、產(chǎn)供銷等主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)已經(jīng)實現(xiàn)信息充分共享和工作效率的提升。目前，堅朗業(yè)務(wù)遍布全國各地，并成功進(jìn)入到國外市場，全國有將近1000人的銷售人

15、員。近年來，隨著堅朗業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，目前龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)管理模式開始暴露出信息分散、數(shù)據(jù)不詳實、統(tǒng)計結(jié)果滯后等弊端，凸顯出營銷管理客戶資源分散、銷售制度缺乏一致性等問題。加強客戶資源管理、銷售人員與銷售過程管理成為堅朗目前需要突出的解決的問題。因此在此基礎(chǔ)上，為進(jìn)一步發(fā)揮整體協(xié)同效益，實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的協(xié)同，堅朗決定進(jìn)行CRM建設(shè)，從而成功將實現(xiàn)了企業(yè)整體業(yè)務(wù)的協(xié)同，提高了企業(yè)的整體效率和競爭力。應(yīng)用范圍：全國范圍內(nèi)4大區(qū)域華東區(qū)、北方區(qū)、南方區(qū)、西北區(qū)全面應(yīng)用，管理全國近1000人的銷售隊伍以及銷售業(yè)務(wù)。使用說明及應(yīng)用效果：建立了公司層面信息化平臺，將公司范圍內(nèi)客戶、銷售人員、銷售機構(gòu)納

16、入了規(guī)劃化、平臺化的管理范圍。提高了整個銷售環(huán)節(jié)與企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)額協(xié)同，更快地響應(yīng)了客戶需求。 2、其他客戶名單湖北京山輕工機械股份有限公司佛山東方紙箱有限公司深圳市豪鵬科技有限公司深圳市凱立德計算機系統(tǒng)技術(shù)有限公司北京索德電氣工業(yè)有限公司天津市信意通科技發(fā)展有限公司美舒醫(yī)療器械貿(mào)易（上海）有限公司太原市晉康源生物工程有限公司四、銷售策略K/3CRM目標(biāo)客戶與K/3定位相同，主要為中小制造業(yè)企業(yè)。V12.1版本CRM分商機管理、服務(wù)管理2個模塊，建議與K/3供應(yīng)鏈、財務(wù)組成一體化解決方案。解決方案應(yīng)用場景K/3相應(yīng)模塊簡單客戶管理1、以小型單體企業(yè)為主，客戶資源為核心資產(chǎn)，總體上關(guān)注客戶全生命周

17、期管理。2、核心需求：（1）關(guān)注客戶檔案管理、客戶日常關(guān)系/活動管理；（2）銷售部門內(nèi)部事務(wù)，如客戶狀態(tài)、客戶分配、業(yè)務(wù)員活動計劃、費用統(tǒng)計等。3、企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)表現(xiàn)客戶沒有統(tǒng)一管理，資料分散。銷售部門內(nèi)部事務(wù)不透明化，管理者不能清晰掌握客戶、銷售部門狀況；4、企業(yè)實施CRM系統(tǒng)將僅集中在銷售部門幾人到幾十人的人范圍內(nèi)使用。CRM商機管理+K/3物流客戶管理+銷售過程管理1、以中小型單體企業(yè)為主，客戶資源為核心資產(chǎn)，關(guān)注客戶全生命周期管理,銷售過程周期長，過程復(fù)雜度較高，銷售經(jīng)理需對銷售過程進(jìn)行監(jiān)控。2、核心需求：關(guān)注客戶檔案管理、客戶日常關(guān)系/活動管理； 3、銷售過程管理，如商機的登記、分配、

18、階段推進(jìn)、報價、銷售人員活動等。4、銷售部門內(nèi)部事務(wù)，如客戶狀態(tài)、客戶分配、業(yè)務(wù)員日常工作計劃、商機過程管控、報價/合同審批。5、需要對營銷費用進(jìn)行報銷處理。1、CRM商機管理+K/3物流2、網(wǎng)上報銷管理全面的售前售后管理以中小型制造業(yè)企業(yè)為主，需要對銷售的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)建檔，并提供標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)商機管理+服務(wù)管理+物流制造一、企業(yè)制造特點1、企業(yè)制造管理一般會面臨哪些困惑？難點是什么？制造管理的重點是幫助技術(shù)、采購、生產(chǎn)部門管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)、編制生產(chǎn)和采購計劃、控制計劃執(zhí)行。企業(yè)制造管理中普通存在的問題是：（1）缺乏有效的物料計劃手段生產(chǎn)和采購編制效率低、工作量大，計劃粗放；生產(chǎn)和采購部門數(shù)據(jù)不共

19、享、相互計劃不協(xié)調(diào)，不能進(jìn)行有效的能力平衡，難以避免計劃錯漏。（2）計劃執(zhí)行控制困難依靠報表、會議、電話、單據(jù)傳遞等手段進(jìn)行計劃執(zhí)行數(shù)據(jù)采集，控制力弱，往往因為信息反饋不及時造成計劃拖期。（3）產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不共享沒有集成的工作平臺，設(shè)計、工藝、生產(chǎn)、財務(wù)等部門各自維護相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)，效率低且容易有錯誤。（4）無法掌握看板全貌對于實現(xiàn)手工看板管理的企業(yè)，無法及時全面掌握生產(chǎn)情況，紙張看板容易丟失。（5）如何實現(xiàn)物料分類管控對于存在物料代碼相同但實際技術(shù)狀態(tài)不同、或者客戶訂貨的驗收標(biāo)準(zhǔn)不同的企業(yè)，需要對此類物料分銷售訂單進(jìn)行生產(chǎn)采購，控制使用，而實際跟蹤管理非常困難。2、企業(yè)中哪些角色關(guān)注制造管理？

20、他們的關(guān)注點各是什么？生產(chǎn)和采購管理者：關(guān)注快速完成生產(chǎn)、采購計劃的限制，對計劃執(zhí)行有效監(jiān)控，能夠共享技術(shù)部門產(chǎn)品數(shù)據(jù)：設(shè)計、工藝部門：快速進(jìn)行產(chǎn)品選配，產(chǎn)品數(shù)據(jù)能夠讓管理部門共享。財務(wù)部門：共享產(chǎn)品數(shù)據(jù)和生產(chǎn)數(shù)據(jù)，快速完成精確的成本核算。 二、金蝶制造特點1、金蝶制造能解決哪些客戶問題？（1）強大的計劃系統(tǒng)提供MPS/MRP/粗細(xì)能力完整的計劃系統(tǒng)，滿足各種生產(chǎn)策略的需要，針對代料系統(tǒng)提供物料推帶建議，針對需求變更，系統(tǒng)提供計劃調(diào)整建議和計劃員工作臺，幫助企業(yè)快速完成計劃調(diào)整。（2）精細(xì)到位的計劃控制提供靈活的流程和參數(shù)控制，集成的工作平臺，有效進(jìn)行備料管理、限額領(lǐng)料管理；提供基于流轉(zhuǎn)卡模式

21、的車間作業(yè)管理，控制生產(chǎn)進(jìn)度到每一道工序，保證計劃按期執(zhí)行，減低物耗。（3）有效管理產(chǎn)品數(shù)據(jù)提供集成高效的產(chǎn)品數(shù)據(jù)維護和配置工具以及通用的PDM/PLM集成，幫助企業(yè)縮短產(chǎn)品數(shù)據(jù)準(zhǔn)備周期。（4）杜絕浪費的電子看板對于已經(jīng)實現(xiàn)手工看板的企業(yè)，提供電子看板系統(tǒng)，幫助企業(yè)進(jìn)一步提高管理效率。（5）全程跟蹤的MTO計劃提供MTO計劃系統(tǒng)，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售、計劃、生產(chǎn)、采購、庫存、出入庫以及銷售訂單變更等全面的物料訂單跟蹤管理，并可方便處理按訂單跟蹤物料的銷售訂單之間挪用。2、V12.1-制造管理適合哪些客戶？適應(yīng)機械、電子、汽車零部件、五金、塑膠、醫(yī)藥、食品等類型單體中小制造企業(yè)。3、金蝶制造管理帶給

22、客戶的價值？企業(yè)管理者：建立先進(jìn)的制造管理體系，優(yōu)化生產(chǎn)管理流程，提供企業(yè)應(yīng)變和產(chǎn)品交付能力；物料控制部門：快速完成生產(chǎn)、采購計劃的編制，計劃合理可行，降低庫存；生產(chǎn)管理部門：對生產(chǎn)計劃執(zhí)行有效監(jiān)控，減少或杜絕計劃拖期：設(shè)計、工藝部門：實現(xiàn)技術(shù)、管理部門產(chǎn)品數(shù)據(jù)共享，縮短產(chǎn)品數(shù)據(jù)準(zhǔn)備周期。財務(wù)部門：為快速完成精確的成本核算提供共享數(shù)據(jù)。 4、和對手相比，金蝶制造管理的突出亮點是什么？（1）計劃功能強大計劃參數(shù)豐富，支持企業(yè)各種復(fù)雜業(yè)務(wù)；針對需求變更，提供計劃調(diào)整建議和高效的計劃員工作臺。用友U890計劃方案過于簡單，不能處理復(fù)雜業(yè)務(wù)；不提供計劃調(diào)整建議，沒有計劃員工作平臺，處理計劃調(diào)整困難。（

23、2）精細(xì)的計劃執(zhí)行計劃執(zhí)行精細(xì)到位，提供生產(chǎn)備料檢查、鎖庫預(yù)留、多種領(lǐng)料方式、生產(chǎn)任務(wù)全程跟蹤、豐富的車間生產(chǎn)管理流程、流轉(zhuǎn)卡和工序計劃兩種完備的工序作業(yè)管理方式。用友U890沒有模擬發(fā)料、鎖庫、報廢與補料、任務(wù)全程跟蹤、流轉(zhuǎn)卡等業(yè)務(wù)處理，適用業(yè)務(wù)有限。（3）豐富的產(chǎn)品配置管理提供復(fù)雜產(chǎn)品的配置BOM和參數(shù)化配置的特性BOM工具。用友U890不支持參數(shù)化配置。（4）完備的看板管理提供電子看板單卡系統(tǒng)、雙卡系統(tǒng)、看板狀態(tài)圖、看板圖形排程、按燈預(yù)警、質(zhì)量跟蹤等完備的系統(tǒng)。用友U890標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品不支持精益生產(chǎn)管理的看板管理。（5）全面的MTO計劃提供MTO計劃系統(tǒng)，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售、計劃、生產(chǎn)、采購、

24、庫存、出入庫以及銷售訂單變更等全面的物料訂單跟蹤管理，并可方便處理按訂單跟蹤物料的銷售訂單之間挪用。而用友U890沒有銷售訂單變更挪用處理的功能。三、成功案例1、卡爾邁耶（中國）紡織機械有限公司企業(yè)概況：卡爾邁耶集團是全球最大的研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)編機系列產(chǎn)品的集團公司，其全球市場占有率在80%以上，每年在經(jīng)編機領(lǐng)域產(chǎn)生的專利，有80%出自卡爾邁耶?？栠~耶（中國）紡織機械有限公司是德國卡爾邁耶集團的獨資生產(chǎn)企業(yè)，在中國經(jīng)編機市場占有率在70%以上。制造管理的特點：作為典型的大型機械制造企業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)100多個品種，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，單臺最終產(chǎn)品由近5000種零部件組成。面向訂單生產(chǎn)。產(chǎn)品零部件要經(jīng)過機

25、加工、焊接、鈑金、裝配、油漆、鑄針、鉗針、工序外協(xié)等加工過程，僅總裝工序就達(dá)100多道，產(chǎn)品生產(chǎn)周期超出三個月。制造管理面臨的難題：· 原來編制生產(chǎn)和采購計劃要20多天； · 無法及時掌握生產(chǎn)進(jìn)度情況，發(fā)現(xiàn)問題滯后，采取措施不及時，往往計劃拖期； · 德國總部要求進(jìn)行按作業(yè)成本進(jìn)行成本核算，而系統(tǒng)無法提供共享的產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)據(jù)； 購買的模塊：K/3財務(wù)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)，制造系統(tǒng)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)、MPS、MRP、細(xì)能力、生產(chǎn)任務(wù)、車間作業(yè)，成本管理系統(tǒng)的作業(yè)成本管理模塊。各模塊的使用說明及應(yīng)用效果：· 計劃編制時間由20多天到每天上班一個小時內(nèi)就下達(dá)計劃（每天4點在后臺

26、自動運行MPS/MRP）； · 下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)時，系統(tǒng)自動產(chǎn)生投料單和工序計劃，通過投料單和報廢補料單嚴(yán)格控制生產(chǎn)耗料；工序進(jìn)展控制到每一道工序，整個產(chǎn)品進(jìn)度一目了然，保證生產(chǎn)進(jìn)度如期執(zhí)行； · 成本核算精細(xì)到30多個成本中心，為利潤中心考核提供依據(jù)，有效控制產(chǎn)品成本。2、PDM與K/ERP集成典型客戶案例成功應(yīng)用：廈門路達(dá)工業(yè)有限公司：廈門路達(dá)采用PTC公司的PDM產(chǎn)品，實現(xiàn)了PDM數(shù)據(jù)導(dǎo)入K/3系統(tǒng)的物料、BOM；成功應(yīng)用：廈工集團三明重型機器有限公司：三明重機采用武漢開目信息技術(shù)有限責(zé)任公司的PDM產(chǎn)品，實現(xiàn)了PDM數(shù)據(jù)導(dǎo)入K/3系統(tǒng)的物料、BOM和工藝路線；成功應(yīng)用：

27、上海思源電器股份有限公司上海思源電器采用北京數(shù)碼大方科技有限公司（即CAXA）的PDM產(chǎn)品，實現(xiàn)了PDM數(shù)據(jù)導(dǎo)入K/3系統(tǒng)的物料、BOM3、其他客戶名單上海思源電氣股份有限公司廈工集團三明重型機器有限公司湖州巨人機電有限公司上海華克排氣系統(tǒng)有限公司西安富士達(dá)科技股份有限公司佛山市南海東方紙箱機械實業(yè)有限公司卡斯卡特（廈門）叉車屬具有限公司湖北三環(huán)車身系統(tǒng)有限公司史密斯機械工業(yè)（青島）有限公司昆山嘉華電子有限公司博格思眾中國公司中國南車集團資陽電力機車有限公司中國南車集團株洲電力機車有限公司南京因泰萊電器股份有限公司南京三埃自控設(shè)備有限公司寧夏共享集團有限責(zé)任公司浙江中興精密制造工業(yè)有限公司微創(chuàng)

28、醫(yī)療器械（上海）有限公司東莞市堅朗五金制品有限公司重慶川儀分析儀器有限公司廈門環(huán)維發(fā)展有限公司寧波錦泰緊固件有限公司蘇州橫河電表有限公司佛山家樂仕電器有限公司深圳萬利達(dá)移動通信有限公司珠海許繼電氣有限公司烏蒂利廣州剎車片有限公司阿波羅（中國）有限公司富士能（天津）有限公司高和精工（上海）有限公司四、方案配置1、項目投資少，嚴(yán)格面向訂單生產(chǎn)、采購，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不復(fù)雜的企業(yè)；或者產(chǎn)品需要材料品種少，人工編制工作量不大，不要求必須在信息系統(tǒng)處理采購計劃編制業(yè)務(wù)的企業(yè)，需要配備財務(wù)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和制造系統(tǒng)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理、生產(chǎn)任務(wù)管理模塊； 2、對于不是嚴(yán)格面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)，推薦金蝶K/3敏捷制造解決方案，

29、需要配備財務(wù)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和制造系統(tǒng)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理、MPS、MRP、生產(chǎn)任務(wù)管理模塊；3、對于工序多、周期長，或者財務(wù)要求進(jìn)行作業(yè)成本核算，或者要求在系統(tǒng)提供計時計件工資業(yè)務(wù)處理的企業(yè)，推薦金蝶K/3制造業(yè)全面解決方案，需要配備財務(wù)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和制造系統(tǒng)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理、MPS、MRP、能力計劃、生產(chǎn)任務(wù)管理、車間作業(yè)管理模塊；4、對于已經(jīng)實現(xiàn)手工看板管理，希望采用電子看板進(jìn)一步提高工作效率的企業(yè)，推薦采用金蝶K/3制造業(yè)精益生產(chǎn)解決方案，需要配備模塊請在售前顧問在企業(yè)調(diào)研后再確定；5、對于存在物料代碼相同但實際技術(shù)狀態(tài)不同、或者客戶訂貨的驗收標(biāo)準(zhǔn)不同、需要對此類物料分銷售訂單跟蹤管理的企業(yè)，可以

30、應(yīng)用MTO計劃模塊取代MPS/MRP模塊。商業(yè)智能一、企業(yè)商業(yè)智能現(xiàn)狀1、企業(yè)商業(yè)智能一般會面臨哪些困惑？難點是什么？自2006年以來，商業(yè)智能分析領(lǐng)域已經(jīng)逐步成為了繼企業(yè)ERP之后，又一個企業(yè)信息化建設(shè)的重點和亮點，愈來愈多的企業(yè)開始重視甚至應(yīng)用實施商業(yè)智能分析；商業(yè)智能的重點是通過對企業(yè)管理數(shù)據(jù)的有效分析，及時監(jiān)控企業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)，幫助管理者從千萬條信息中迅速找到所要分析的信息，做出精準(zhǔn)快速的決策，不斷提高企業(yè)的管控水平。目前企業(yè)商業(yè)智能普通存在的問題是：（1）傳統(tǒng)Excel手工報表制作方法落后企業(yè)不能對已有數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的利用，沒有專業(yè)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)就如同沙里淘金，大部分中小企業(yè)本身IT支持能

31、力不夠，報表制作耗時耗資源之外，所得到得報表也是資源有限，視角單一，而且報表拷貝來拷貝去，報表數(shù)據(jù)安全得不到保障。（2）報表數(shù)據(jù)搜集方法嚴(yán)重落后，報表信息嚴(yán)重滯后 報表數(shù)據(jù)散落在企業(yè)的各個部門或各個人員，對于管理人員來說，想要的報表和得到的數(shù)據(jù)總有隔靴搔癢之感，所得到的信息相對滯后，對于企業(yè)的最新狀態(tài)得不到完整的了解，甚至是錯誤的了解。（3）缺乏完整科學(xué)的分析模型企業(yè)的分析報表很多，可是很少形成一整套的報表分析體系，缺少標(biāo)桿數(shù)據(jù)對比，KPI指標(biāo)相互關(guān)聯(lián)分析、假設(shè)分析、趨勢分析、鉆取分析等，形成事前預(yù)測、事中監(jiān)控、事后分析的一整套完整的分析體系。（4）數(shù)據(jù)量大，報表數(shù)據(jù)量更大，無法利用，形成新的

32、數(shù)據(jù)垃圾不斷形成大量的分析靜態(tài)報表，靜態(tài)的報表數(shù)據(jù)量成倍的增加，占用非常大的空間，不容易保存，不容易快速查閱，以致無法利用，形成新的數(shù)據(jù)垃圾。 2、企業(yè)中哪些角色關(guān)注商業(yè)智能？他們的關(guān)注點各是什么？l 企業(yè)決策者（CEO）：一般是最關(guān)注商業(yè)智能的角色，關(guān)注企業(yè)運營指標(biāo)的監(jiān)控，關(guān)注從各種財務(wù)指標(biāo)分析企業(yè)整體財務(wù)狀況，洞察企業(yè)發(fā)展的瓶頸和風(fēng)險。l 企業(yè)中層管理者財務(wù)總監(jiān)：關(guān)注企業(yè)各種財務(wù)指標(biāo)，分析企業(yè)整體財務(wù)狀況，關(guān)注企業(yè)的盈利能力分析、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析、損益類指標(biāo)、安全性指標(biāo)、成長性指標(biāo)等，確保企業(yè)穩(wěn)步健康的發(fā)展。生產(chǎn)總監(jiān)：關(guān)注及時監(jiān)控生產(chǎn)計劃的完成情況，關(guān)注具體的生產(chǎn)訂單執(zhí)行的情況以及產(chǎn)量達(dá)成率；

33、關(guān)注生產(chǎn)設(shè)備的使用、維護狀況，以保障生產(chǎn)任務(wù)的順利完成；同時也關(guān)注產(chǎn)品完工的質(zhì)量、產(chǎn)品良品率以及產(chǎn)品一次交驗合格率、物料報廢率，及時掌握生產(chǎn)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量環(huán)節(jié)。人力資源總監(jiān)：關(guān)注企業(yè)的崗位編制情況、人員結(jié)構(gòu)、薪酬結(jié)構(gòu)，關(guān)注企業(yè)人力成本、人才流失以及人才培養(yǎng)等分析；銷售總監(jiān)：關(guān)注銷售業(yè)績的監(jiān)控、業(yè)績排名，關(guān)注銷售的產(chǎn)品緯度分析、人員部門緯度分析、客戶區(qū)域緯度分析；以及銷售市場的銷售規(guī)律，制訂有效的銷售策略。IT總監(jiān)：關(guān)注基礎(chǔ)信息化架構(gòu)建設(shè)，關(guān)注基礎(chǔ)數(shù)據(jù)規(guī)范管理，關(guān)注企業(yè)的數(shù)據(jù)整合，商業(yè)智能平臺的穩(wěn)定性、運行速度、建設(shè)成本，以及未來的平臺可維護性、可擴充性。二、金蝶K/3商業(yè)智能特點1、金蝶K/3

34、商業(yè)智能解決哪些客戶問題？（1）企業(yè)KPI關(guān)鍵指標(biāo)的及時監(jiān)控針對企業(yè)制訂的KPI關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，及時獲取真實完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及直觀的分析結(jié)果。（2）整合企業(yè)各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)分析平臺提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)集成平臺，將分布在企業(yè)不同地方的管理數(shù)據(jù)（如Oracle/Sql server/等關(guān)系型數(shù)據(jù)庫、Excel/XML/TXT等文檔數(shù)據(jù)）集成整合到一起，統(tǒng)一分析模型、分析規(guī)范；統(tǒng)一基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，建立一致的分析考評體系。（3）實現(xiàn)跨帳套、跨系統(tǒng)的完整企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計查詢統(tǒng)一的查詢統(tǒng)計入口，可簡單實現(xiàn)跨帳套、跨企業(yè)實體、跨不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)的查詢統(tǒng)計，幫助管理者方便掌控企業(yè)整體狀況，整體分析、整體統(tǒng)計。（4）科

35、學(xué)評價和預(yù)測分析企業(yè)的運行狀況提供科學(xué)的分析評價模型，依托完整的企業(yè)數(shù)據(jù)，分析評價企業(yè)的各種指標(biāo)狀況，預(yù)測企業(yè)未來的發(fā)展?fàn)顩r，幫助企業(yè)管理者做出正確的管理策略調(diào)整。2、V12.1-商業(yè)智能適合哪些客戶？實施應(yīng)用K/3產(chǎn)品的財務(wù)、供應(yīng)鏈、成本、生產(chǎn)、人力資源等模塊1年以上，積累了大量的規(guī)范管理數(shù)據(jù)和其他相應(yīng)歷史數(shù)據(jù)。企業(yè)中存在大量的管理人員使用Excel工具手工制作大量的分析報表，可制作報表的效率以及質(zhì)量一直不能滿足管理高層的要求。企業(yè)管理高層有強烈的及時全面監(jiān)控企業(yè)運行狀況的要求，掌控全局、分析問題，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。3、金蝶K/3商業(yè)智能管理帶給客戶的價值？l 企業(yè)決策者（CEO）：實

36、現(xiàn)企業(yè)運營指標(biāo)的及時監(jiān)控，直觀了解企業(yè)財務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)，分析企業(yè)整體財務(wù)狀況，洞察企業(yè)發(fā)展的瓶頸和風(fēng)險。l 企業(yè)中層管理者財務(wù)總監(jiān)：直觀了解企業(yè)財務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)，分析企業(yè)整體財務(wù)狀況；分析企業(yè)的盈利能力、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、損益類指標(biāo)、安全性指標(biāo)、成長性指標(biāo)；分析企業(yè)的成本、費用、固定資產(chǎn)等情況。生產(chǎn)總監(jiān)：提供及時的監(jiān)控平臺，監(jiān)控生產(chǎn)計劃的完成情況、具體的生產(chǎn)訂單執(zhí)行的情況以及產(chǎn)量達(dá)成率；監(jiān)控生產(chǎn)設(shè)備的使用、維護狀況，保障生產(chǎn)任務(wù)的順利完成；也提供產(chǎn)品完工的質(zhì)量、產(chǎn)品良品率以及產(chǎn)品一次交驗合格率、物料報廢率質(zhì)量環(huán)節(jié)的監(jiān)控分析。人力資源總監(jiān)：提供企業(yè)的崗位編制分析、人員結(jié)構(gòu)分析、薪酬結(jié)構(gòu)分析，以及企業(yè)人力成本、人

37、才流失以及人才培養(yǎng)等分析；銷售總監(jiān)：提供企業(yè)銷售業(yè)績的監(jiān)控、業(yè)績排名，以及從產(chǎn)品緯度、人員部門緯度、客戶區(qū)域緯度等不同緯度分析銷售業(yè)績和排名；幫助管理者直觀掌控整體銷售狀況，迅速找到銷售問題，正確指導(dǎo)調(diào)整銷售策略。IT總監(jiān)：搭建統(tǒng)一的數(shù)據(jù)整合平臺，建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)規(guī)范管理，建設(shè)運行穩(wěn)定、計算快速、可維護、可擴充的一體化商業(yè)智能分析平臺。4、金蝶k/3商業(yè)智能的突出亮點是什么？（1）操作直觀，界面美觀基本上所有查詢分析操作都通過鼠標(biāo)完成；不論在報表內(nèi)還是統(tǒng)計圖中，都可以通過鼠點擊選擇過濾、拖曳成批選擇、鉆取旋轉(zhuǎn)分析等，非常適合企業(yè)管理高層使用習(xí)慣，操作無需培訓(xùn)；報表界面美觀，支持儀表盤、報表的旋轉(zhuǎn)、

38、鉆取、統(tǒng)計圖（餅圖、柱圖、折線圖等）以及What-If等分析模型。（2）產(chǎn)品容易掌握，項目實施快捷基本不需要編寫開發(fā)代碼，所有報表設(shè)計都通過向?qū)гO(shè)置完成，并自動完成數(shù)據(jù)分析建模，非常容易學(xué)習(xí)上手，可快速實施、快速見效，系統(tǒng)實施維護費用低；（3）無需數(shù)據(jù)倉庫，實施方案簡單，方案性價比最高既支持?jǐn)?shù)據(jù)倉庫，也支持無數(shù)據(jù)倉庫方案，節(jié)省資金投入，項目性價比高，非常適合中小型企業(yè)商業(yè)智能應(yīng)用；三、成功案例1、小肥羊餐飲連鎖有限公司企業(yè)概況：內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司（以下簡稱小肥羊公司）1999年8月誕生于內(nèi)蒙古包頭市，以經(jīng)營小肥羊特色火鍋及特許經(jīng)營為主業(yè)，兼營小肥羊調(diào)味品及專用肉制品的研發(fā)、加工及銷售

39、業(yè)。2008年6月小肥羊在香港上市，是中國首家在香港上市的品牌餐飲企業(yè)（股份代號HK 0968），被譽為“中華火鍋第一股”。目前小肥羊已經(jīng)發(fā)展成為擁有一個調(diào)味品基地，兩個肉業(yè)基地，一個物流配送中心，一個外銷機構(gòu)，國內(nèi)十五大餐飲市場區(qū)域，國際三大餐飲市場區(qū)域的大型跨國餐飲連鎖企業(yè)。公司擁有7個一級區(qū)域、17個二級區(qū)域、25個三級區(qū)域、404家連鎖店，其中包括148間自營餐廳及256間特許經(jīng)營餐廳，并在美國、加拿大、日本、港澳等地設(shè)及7直營及部分加盟店餐廳。小肥羊公司現(xiàn)有員工12059人，其中總部180人，分公司管理人員360人。商業(yè)智能應(yīng)用特點：小肥羊的商業(yè)智能應(yīng)用主要分為八大業(yè)務(wù)分析主題，包括

40、運營分析主題、盈利能力分析主題、資產(chǎn)分析主題、稅金分析主題、資金分析主題、投資分析主題以及集團合并分析主題；應(yīng)用模式為各部門、區(qū)域管理人員統(tǒng)一安裝商業(yè)智能客戶端，登陸集團的商業(yè)智能服務(wù)器，根據(jù)設(shè)置好的數(shù)據(jù)權(quán)限，下載對應(yīng)的業(yè)務(wù)分析模版和分析數(shù)據(jù)，在本地分析應(yīng)用，還可以在統(tǒng)一的分析模版上定義設(shè)計適合自己的分析報表和圖形，保存在服務(wù)器上，僅供自己使用。應(yīng)用特點是系統(tǒng)使用人數(shù)多，分析數(shù)據(jù)源多，分析架構(gòu)復(fù)雜；目前約有150個左右系統(tǒng)帳戶，數(shù)據(jù)源包括財務(wù)數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)、餐飲系統(tǒng)數(shù)據(jù)以及EXCEL管理報表數(shù)據(jù)；小肥羊應(yīng)用客戶端-服務(wù)器訪問模式，極大地保證了服務(wù)器的負(fù)載壓力，服務(wù)器僅負(fù)責(zé)按照用戶權(quán)限生成客戶

41、對應(yīng)的分析數(shù)據(jù)和分析模版，用戶下載自己的分析數(shù)據(jù)和模型到自己的機器上操作分析，不再依賴網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)器，操作快速穩(wěn)定，應(yīng)用效果非常好！商業(yè)智能面臨的難題：· 不能及時監(jiān)控運營KPI關(guān)鍵指標(biāo)，更不能針對當(dāng)前情況及時做出應(yīng)對對策；· 企業(yè)投入了大量的人員，從事大量重復(fù)性的手工報表和比較復(fù)雜的手工分析工作，工作效率很低，很容易出錯，而且需要報表的多級審核； · 基層數(shù)據(jù)逐級上報統(tǒng)計、報表逐級制作，報表嚴(yán)重滯后，很難滿足總部高層管理者的要求； · 企業(yè)發(fā)展越來越大，數(shù)據(jù)越來越多，制作各種分析報表的工作量越來越大；· 企業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不統(tǒng)一，各業(yè)務(wù)線提供的報表格

42、式和分析依據(jù)不一致；· 各級管理人員的計算機水平參差不齊，制作分析水平也不一致；應(yīng)用模塊：K/3商業(yè)智能。各模塊的使用說明及應(yīng)用效果：· 實現(xiàn)了各年歷史數(shù)據(jù)的梳理和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的高度統(tǒng)一； · 實現(xiàn)了運營數(shù)據(jù)的按日及時監(jiān)控，各區(qū)域門店的KPI指標(biāo)業(yè)績排名，有效降低經(jīng)營風(fēng)險； · 實現(xiàn)了集團財務(wù)指標(biāo)的及時分析和監(jiān)控，數(shù)據(jù)可鉆取到各門店的消費收入、消費人數(shù)、成本、預(yù)算、費用、利潤等指標(biāo)；· 通過盈利能力分析模塊，可以查看以月度為最小單位的所有信息，同時可以反映集團管理合并信息、餐飲信息、管理分公司信息、物流信息、調(diào)味品信息、物流信息及盈利匯總報表，同時

43、可以通過不同角度進(jìn)行分析對比，為決策支持服務(wù)。· 通過資產(chǎn)分析模塊，可以對各單位的資產(chǎn)狀況進(jìn)行分析，并結(jié)合各級核算項目，分析資產(chǎn)質(zhì)量及發(fā)現(xiàn)存在的問題；· 通過投資分析主題，可以對各單位投資回收期、投資收益率進(jìn)行分析管理，追蹤各單位投資效果。2、其他客戶名單太陽石藥業(yè)有限公司鵬雄實業(yè)（深圳）有限公司天威新能源控股有限公司云南紅酒業(yè)有限公司小肥羊餐飲連鎖有限公司重慶山水都市旅游開發(fā)有限公司蘇州建屋集團四、銷售策略單機版：客戶端運行模式。在客戶指定的機器上安裝單機版執(zhí)行程序，申請的用戶許可文件與客戶的機器硬盤信息綁定，僅限制用戶在局域網(wǎng)內(nèi)，在指定的機器上運行分析數(shù)據(jù)。特點：價格便

44、宜，由于限制在局域網(wǎng)使用，訪問方式安全。缺點：不能移動辦公使用，不靈活。適合應(yīng)用情況：財務(wù)、銷售部門在部門內(nèi)部在指定的機器上安裝，分析數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)不容易泄露。購買模塊：K/3商業(yè)智能單機分析版+業(yè)務(wù)分析主題 K/3商業(yè)智能單機企業(yè)版（如果客戶需要自定義開發(fā)報表，需要購買） K/3商業(yè)智能單機企業(yè)版（如果客戶需要自定義抽取數(shù)據(jù)、開發(fā)報表，需要購買）注意：K/3商業(yè)智能單機分析版和業(yè)務(wù)分析主題的購買個數(shù)一致；服務(wù)器版：IE瀏覽器訪問模式?？蛻舭惭b一臺商業(yè)智能服務(wù)器，將報表設(shè)計文檔、以及數(shù)據(jù)抽取方案等放置到這臺服務(wù)器上，客戶可以通過IE瀏覽器在互聯(lián)網(wǎng)上移動訪問系統(tǒng)。特點：移動辦公使用，訪問靈活。缺點：

45、，訪問方式由于通過互聯(lián)網(wǎng)，安全較難保障，需設(shè)計控制訪問者的詳細(xì)權(quán)限。服務(wù)器的價格較貴。適合應(yīng)用情況：有移動辦公需要、不存在數(shù)據(jù)泄露安全問題的企業(yè)高層管理者。購買模塊：K/3商業(yè)智能服務(wù)器企業(yè)版 K/3商業(yè)智能用戶許可（根據(jù)用戶數(shù)量購買）業(yè)務(wù)分析主題K/3商業(yè)智能單機分析版（供服務(wù)器上數(shù)據(jù)抽取） K/3商業(yè)智能單機企業(yè)版（如果客戶需要自定義開發(fā)報表，需要購買） K/3商業(yè)智能單機企業(yè)版（如果客戶需要自定義抽取數(shù)據(jù)、開發(fā)報表，需要購買）注意：此方案K/3商業(yè)智能單機版（不論單機企業(yè)版、單機專業(yè)版、單機分析版）至少購買一套！HR 一、企業(yè)人力資源管理特點企業(yè)人力資源管理中，各種不同角色人員通常會有什

46、么管理難點？在現(xiàn)代的人力資源管理理念中，人力資源管理不單是人力資源部一個部門的事情，而且企業(yè)全員都會涉及到的，各種不同角色在人力資源管理過程中，通常的問題以及原因包括：職位：CEO問題：無法實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)職位：CHO問題1：目標(biāo)執(zhí)行監(jiān)控不夠問題2：對業(yè)務(wù)部門的支持不到位問題3：員工高滿意度降低職位：直線經(jīng)理問題：未實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)職位：薪資主管問題1：HR服務(wù)質(zhì)量不高問題2：薪酬激勵機制有效性不夠職位：人事主管問題1：HR服務(wù)質(zhì)量不高問題2：員工溝通機制不暢職位：績效主管問題 1：未實現(xiàn)目標(biāo)有效分解和執(zhí)行過程監(jiān)控問題2：未實現(xiàn)客觀公正的業(yè)績評價職位：招聘主管問題：未實現(xiàn)及時、合適的人才供給職位：培訓(xùn)

47、主管問題：未實現(xiàn)有效的培訓(xùn)支持二、金蝶戰(zhàn)略人力資源管理特點1、金蝶戰(zhàn)略人力資源管理能解決哪些客戶問題？（1）實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)全程戰(zhàn)略支持以合適的組織架構(gòu)設(shè)立，構(gòu)建支撐企業(yè)戰(zhàn)略的組織能力，通過對企業(yè)戰(zhàn)略體系下的績效目標(biāo)過程的跟蹤，達(dá)到組織能力與企業(yè)戰(zhàn)略的完美結(jié)合，達(dá)到成功。（2）支撐戰(zhàn)略的員工能力培養(yǎng)體系主要是解決員工是否有組織要求的核心能力的問題，即會不會的問題。在K/3人力資源系統(tǒng)中，幫助企業(yè)定義組織所需的能力，從而可以找到企業(yè)需要什么樣的人才，招募到合適的員工，培養(yǎng)員工具備達(dá)成績效目標(biāo)的能力，結(jié)合員工能力的培養(yǎng)和發(fā)展規(guī)劃其職業(yè)發(fā)展方向。（3）推動戰(zhàn)略的員工思維引導(dǎo)體系主要是解決員工在能力具備的

48、情況下是否愿意發(fā)揮其能力，與組織共同發(fā)展的問題，即愿不愿意的問題。通過K/3人力資源系統(tǒng)的支撐建立所需的組織能力，構(gòu)建公司員工需要建立的思維模式，通過建立有效的績效評估體系和激勵體系，牽引員工的思維模式和行為導(dǎo)向。（4）保障戰(zhàn)略的員工行為治理體系主要解決當(dāng)我們找到合適的員工后，他個人非常愿意發(fā)揮他的全部才智，但公司是否有一個保障他生存與發(fā)展的機制問題，即容不容許的問題。通過K/3人力資源系統(tǒng)的支撐幫助企業(yè)明確要建立所需的組織能力，公司能夠提供的員工管理環(huán)境，包括如何基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行組織和職位規(guī)劃，明確員工的職責(zé)范疇、工作流程，建立員工管理環(huán)境，建立良好的資訊傳遞平臺。（5）以全員協(xié)同支

49、持戰(zhàn)略人力資源管理組織能力的成功建設(shè)需要三群人共同承諾和努力，就是CEO、人力資源部門和直線經(jīng)理，這是構(gòu)建企業(yè)組織能力的三角模型。l CEO負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，確定目標(biāo)達(dá)成的主要戰(zhàn)術(shù)。l 人力資源職能負(fù)責(zé)創(chuàng)建一個能夠幫助企業(yè)致勝的組織，包括組織能力確認(rèn)、組織能力模型構(gòu)建、制定HR策略、設(shè)計組織流程和建立監(jiān)管體系。l 直線經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略，同時擔(dān)當(dāng)起部門的HR管理責(zé)任，包括參與確定招聘什么樣的員工，如何制定員工的培養(yǎng)計劃、如何幫助員工實現(xiàn)績效等。只有這三群人共同承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，實現(xiàn)協(xié)同管理，才能真正實現(xiàn)組織能力的構(gòu)建與執(zhí)行。2、V12.1-人力資源管理適合哪些客戶？按照管理階段不同的層次

50、來分，包括基礎(chǔ)管理階段：需要通過人力資源管理體系來構(gòu)建基礎(chǔ)管理架構(gòu)，主要的需求集中在把人頭點清，把薪資發(fā)對績效管理階段：通過績效管理體系的設(shè)立，樹立績效導(dǎo)向和績效文化。能力素質(zhì)管理階段：建立能力為核心的管理體系，包括以能力要求為核心的組織架構(gòu)業(yè)務(wù)，以及以能力體系為標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)體系等。企業(yè)管理套件階段：企業(yè)全面管理中，財務(wù)、業(yè)務(wù)一體化的企業(yè)全面管理解決方案要求。目標(biāo)客戶類型：± 制造業(yè)企業(yè)： 機械、電子、汽配、五金、化工、食品、醫(yī)藥等± 服務(wù)業(yè)企業(yè)：零售、物流、餐飲、酒店、旅游等3、金蝶戰(zhàn)略人力資源管理帶給客戶的價值？高效應(yīng)用價值：建立強大的組織、人員信息庫、實現(xiàn)組織、職員的快

51、速查詢與統(tǒng)計，以及通過信息化實現(xiàn)考勤管理、薪酬核算與發(fā)放，快速且不出錯，通過工作流驅(qū)動與智能化處理，實現(xiàn)全面人事事務(wù)的信息化處理，提升工作效率。把人力資源部門從日益繁重的日常工作中解脫出來，從而將更有限的精力投入到專業(yè)的人力資源管理工作中。專業(yè)管理價值：構(gòu)建企業(yè)組織架構(gòu)、職位體系、職務(wù)體系，建立職位、職等、職級與薪酬的關(guān)聯(lián)，體現(xiàn)職位價值；通過績效管理方案及流程設(shè)計，將企業(yè)業(yè)績、部門業(yè)績和個人業(yè)績有機結(jié)合起來。建立績效與薪酬的關(guān)聯(lián)機制；通過招聘、培訓(xùn)的流程設(shè)計，以能力素質(zhì)模型做支撐，幫助企業(yè)找到并培養(yǎng)合適的人才。利用人力資源管理平臺，支持企業(yè)的HR咨詢成果，提升HR專業(yè)管理水平。規(guī)范執(zhí)行價值：人

52、力資源管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一體化，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一； 人力資源管理業(yè)務(wù)流程規(guī)范化，杜絕管理隨意性，執(zhí)行有保障；內(nèi)部控制實時化，企業(yè)對下屬組織的人力資源狀況更加清晰，變結(jié)果管理為過程管理。通過犀利的執(zhí)行工具，解決人力資源部長期的管理難點。優(yōu)質(zhì)服務(wù)價值：通過CEO平臺、經(jīng)理人平臺和員工工作臺，全員參與HR管理，服務(wù)更透明；基于系統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的及時管理，為員工提供全面及時的信息服務(wù)，服務(wù)更準(zhǔn)確；互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式、郵件及短信互動方式，使得員工在可以任何地方及時處理HR業(yè)務(wù)和享受HR服務(wù)，服務(wù)更便捷。在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，使得人力資源部的服務(wù)及時性、專業(yè)成都有更好的提升，達(dá)到內(nèi)部客戶更好的滿意度。戰(zhàn)略實現(xiàn)價值：先進(jìn)的HR管理

53、理念，提升企業(yè)組織能力，支持企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)；緊密關(guān)聯(lián)的HR完整解決方案，為企業(yè)提供專業(yè)的人力資源管理平臺；系統(tǒng)提供的人力資源統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，為人力資源規(guī)劃、人力資源戰(zhàn)略制定提供科學(xué)量化的決策依據(jù)。通過e-HR平臺為企業(yè)建立提升組織能力的管理平臺，同時為企業(yè)提供戰(zhàn)略決策依據(jù)。4、和對手相比，金蝶戰(zhàn)略人力資源管理管理的突出亮點是什么？（1）能夠根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略靈活設(shè)置組織架構(gòu)、嚴(yán)格控制職位編制并制定人力規(guī)劃，將西方國家先進(jìn)的HR管理方法與中國企業(yè)的管理特點進(jìn)行最優(yōu)結(jié)合（2）支持從世界500強企業(yè)到國企、民企的多種HR績效管理模式，具有中國第一的可配置性極強的績效管理系統(tǒng)；（3）具備從薪酬設(shè)計、定薪調(diào)薪

54、到薪酬核算的完整薪酬管理流程，能記載員工在企業(yè)內(nèi)的薪酬變更歷史；（4）支持構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的招聘、培訓(xùn)體系，支持素質(zhì)評估并實現(xiàn)對后備人才和繼任者的職業(yè)生涯管理；（5）分角色的CEO平臺、經(jīng)理人平臺、員工工作臺結(jié)合工作流驅(qū)動的全員應(yīng)用。三、成功案例1、東銀集團（重慶東銀實業(yè)（集團）有限公司是一家以高新技術(shù)為主導(dǎo)方向的投資控股集團，全集團員工八千余人、資產(chǎn)過三十億。目前，該集團已涉足機械制造、房地產(chǎn)開發(fā)、廣電傳媒三大產(chǎn)業(yè)，擁有控股及參股企業(yè)10余家，其中包括迪馬股份、江蘇江淮動力兩家上市公司，曾評為“國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)”、“高新技術(shù)企業(yè)”。經(jīng)過多年的發(fā)展，東銀實業(yè)已發(fā)展成為一個具有多

55、元化投資組合的投資控股集團，許多主營產(chǎn)品被評為“中國名牌”產(chǎn)品和獲得“國家免檢企業(yè)”的稱號，并成功進(jìn)入歐美和亞洲市場，出口創(chuàng)匯多年雄居同行第一。管理難點經(jīng)過多年的努力，東銀集團迅速壯大，分子公司及員工人數(shù)不斷增加，但伴隨而來的是發(fā)展過程中集團人力資源管控力度已跟不上迅猛的發(fā)展勢頭，不能進(jìn)行有效的全面監(jiān)控和管理。全集團員工數(shù)量多，人事信息分散，由于統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)困難，集團難以掌握人力資源全貌，不便于人才的內(nèi)部流動。集團本部及下屬部分公司日常的人力資源人事事務(wù)業(yè)務(wù)流程在OA系統(tǒng)中的運行效果較好，但審批完成后仍需要人力資源部門進(jìn)行維護，且歷史信息查詢不方便。由于集團組織規(guī)劃不健全，推行績效管理的工作量

56、極大，時間成本太高，部分公司應(yīng)用的層面僅停留在部門考核。人力資源部門缺乏和各級員工的有效溝通，人力資源部對內(nèi)服務(wù)職能沒有得到充分發(fā)揮。另外，各分子公司與集團的薪酬體系不統(tǒng)一，造成新酬核算時間長，準(zhǔn)確度不高。應(yīng)用特色2005年，企業(yè)進(jìn)一步提升人力資源管理水平，增強企業(yè)競爭力，東銀集團聘請了專業(yè)的人力資源咨詢公司在集團范圍內(nèi)做了職位、薪資體系以及績效、能力素質(zhì)模型幾個方面的咨詢。在咨詢項目完成后，東銀開始在集團本部、東原地產(chǎn)、碩潤、迪馬這幾家公司中宣灌并推行咨詢成果，取得了一定的成效。為了更好地保障咨詢成果落地，東銀需要一個更廣泛人員參與的人力資源協(xié)同管理平臺。2006年初，東銀集團和金蝶軟件再度

57、攜手推進(jìn)人力資源管理信息化建設(shè)。 本次項目實施的范圍包括：東銀集團本部、江動集團本部、江動股份公司及其下屬三個事業(yè)部（單缸機、多缸機、零部件）和七家分公司（興動公司、汽油機公司、進(jìn)出口公司、石家莊江動、運輸公司、齒輪公司、東升壓鑄公司、曲軸公司）、迪馬股份公司、成都東銀信息、東原房地產(chǎn)公司、碩潤公司、嘉合美物業(yè)公司。1、完善組織規(guī)劃搭建整個集團的組織設(shè)置、職務(wù)體系、職位體系，使東銀集團本部與下屬各公司組織明確、職責(zé)清晰；建立了東銀的職務(wù)體系和組織架構(gòu)，規(guī)范和明確集團公司與各事業(yè)部之間的組織關(guān)系；完善了東銀的職位體系，包括職位的編制、職位之間的關(guān)系，從而完善職位分析；通過規(guī)范重慶東銀的職務(wù)體系、職位體系及薪資體系，