以交叉檢查為核心的小額信貸風(fēng)控技術(shù)

1、以交叉檢查為核心的小額信貸風(fēng)控技術(shù) 第四屆中國(guó)村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇交流材料 臺(tái)州銀行 王偉文小銀行只能做小客戶, 這是臺(tái)州銀行在長(zhǎng)期發(fā)展歷程中總結(jié)出來(lái) 的樸素真理。臺(tái)州銀行自銀座城市信用社創(chuàng)立至今 20余年來(lái),遵循 商業(yè)可持續(xù)發(fā)展理念, 為大多數(shù)在過(guò)去無(wú)法從銀行獲得貸款的小企業(yè) 和微小企業(yè)創(chuàng)造了獲得銀行貸款的機(jī)會(huì), 從而也創(chuàng)造出自身生存和發(fā) 展的空間。 20多年的探索實(shí)踐,我行已發(fā)展成為在全國(guó)小企業(yè)金融 服務(wù)和小額信貸領(lǐng)域做出突出成績(jī)的一家城市商業(yè)銀行, 連續(xù)三年獲 評(píng)銀監(jiān)會(huì)小企業(yè)授信業(yè)務(wù)先進(jìn)單位。 臺(tái)州銀行及主發(fā)起設(shè)立的村鎮(zhèn)銀 行以及業(yè)績(jī)實(shí)證:一是做小客戶可以取得低風(fēng)險(xiǎn)、 高盈利的業(yè)績(jī)。 截 至

2、 2010年 4月末, 臺(tái)州銀行各項(xiàng)存款余額 413.15億元, 各項(xiàng)貸款余 額 291.55億元,貸款不良率為 0.27%,實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 5.14億元,資本 利潤(rùn)率 42.24%,資產(chǎn)利潤(rùn)率 3.19%。 2010年末我行共有有余額貸 款戶 5.79萬(wàn)戶,平均戶額 41.09萬(wàn)元,其中 100萬(wàn)元以下的貸款戶 占到所有貸款戶的 92.89%,貸款余額占全部貸款余額的 55.83%;又 如由臺(tái)州銀行主發(fā)起的浙江三門銀座村鎮(zhèn)銀行已成為浙江轄內(nèi)貸款 戶最多、戶均最小、“支農(nóng)支小”最富特色的村鎮(zhèn)銀行之一。 2010年 3月份開業(yè), 截至 2010年末, 該行存款余額 42976萬(wàn)元, 貸款 余額 61

3、000萬(wàn)元, 貸款不良率為 0%, 有余額貸款戶數(shù)達(dá) 2995戶, 平均戶額為 20.37萬(wàn)元,開業(yè)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 594萬(wàn)元,在地實(shí)現(xiàn) 村鎮(zhèn)銀行 “支農(nóng)支小” 辦行宗旨的同時(shí), 走上了商業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路。 二是做小額信貸需要一個(gè)體系支撐 。 人民銀行和銀監(jiān)會(huì)在倡導(dǎo)銀行業(yè) 機(jī)構(gòu)從事小額信貸,提出了諸如“六項(xiàng)機(jī)制”等要求,提出并實(shí)踐了 小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行、 持證的小企業(yè)貸款中心等方式,理由和目 的非常清楚, 原有以大中客戶為目標(biāo)定位的銀行運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制是無(wú)法適應(yīng)小額信貸需要的, 必須另建。 而臺(tái)州銀行是一家以中小客戶為目 標(biāo)市場(chǎng)定位的銀行, 所有管理體系均圍繞特定目標(biāo)市場(chǎng)而建立。 所以, 只有更

4、專注, 才能更專業(yè); 三是做小額信貸需要合適的信貸技術(shù)。 小 額信貸風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)是小額信貸管理體系建設(shè)的一個(gè)重要部分, 它非 常重要,但并非小額信貸管理的全部?，F(xiàn)以臺(tái)州銀行小本貸款為例, 介紹我們的小額信貸定位、理念及交叉檢查為核心的信貸技術(shù), 一、臺(tái)州銀行小本貸款業(yè)績(jī)及管理理念2006年 1月份, 臺(tái)州銀行對(duì)外推出小額信貸微小企業(yè)貸款業(yè) 務(wù), 產(chǎn)品名稱為小本貸款。 目標(biāo)客戶是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性的小型和微型企業(yè)、 個(gè)體工商戶、 家庭作坊等小業(yè)主。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)金額在 2000元 -100萬(wàn)元, 期限 0-3年, 在還款方式上主要采用分期還款, 在擔(dān)保上不注重抵押。 宗旨是 “為過(guò)去大多數(shù)無(wú)法從銀行獲取貸款

5、的微小企業(yè)創(chuàng)造獲得銀行 貸款的機(jī)會(huì)”, 當(dāng)時(shí)設(shè)定的平均單戶貸款余額不能超出 5萬(wàn)元,象這 些在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不要說(shuō)風(fēng)浪, 即使一個(gè)最小的意外也能使其生存面臨 考驗(yàn)的小客戶, 到底能不能貸?該怎么貸?臺(tái)州銀行以 “微小客戶為 中心” , 建立了一套獨(dú)立于原有信貸體系以外的完整的小本貸款管理 體系, 吸收并融合了中西方信貸管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù), 經(jīng)過(guò) 5年多的努力, 成功實(shí)現(xiàn)了西方銀行微貸模式在中國(guó)大地上的“本土化”,取得了非 常好的效果。現(xiàn)有貸款余額 25億元,平均戶額 10.31萬(wàn)元。在所發(fā) 放貸款中,其中失土農(nóng)民占比 94%,無(wú)業(yè)城鎮(zhèn)居民占比為 5%,異地創(chuàng) 業(yè)流動(dòng)人口占 1%。加權(quán)平均利率約 10%

6、,不良率 0.3%。主要理念如 下:1、以一些有勞動(dòng)技能并肯勞動(dòng)的小業(yè)主為目標(biāo)客戶的客戶觀。 小額貸款要實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展, 首先要使提供小額貸款的銀行發(fā)展 具有可持續(xù)性, 所以貸款對(duì)象只有選擇一些有勞動(dòng)技能的經(jīng)營(yíng)者, 且 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目要能盈利,才能保證貸款本息通過(guò)他們的經(jīng)營(yíng)所得順利償還。 肯勞動(dòng)則集中反映了銀行對(duì)客戶道德風(fēng)險(xiǎn)的防范, 這些靠誠(chéng)實(shí)勞 動(dòng)謀生計(jì)的社會(huì)最底層的樸實(shí)的勞動(dòng)者,其信用狀況是非常好的。 2、以不追求“零風(fēng)險(xiǎn)”為核心的風(fēng)險(xiǎn)觀。 單戶小額貸款的風(fēng)險(xiǎn) 程度相對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)肯定較高,但小額貸款的單戶風(fēng)險(xiǎn)雖然較高, 對(duì)銀行來(lái)說(shuō)更加重要的是遵循了風(fēng)險(xiǎn)分散的原則, 總體風(fēng)險(xiǎn)可控。 所 以為

7、他們提供貸款就不能要求信貸員去做到“零風(fēng)險(xiǎn)”,要允許信貸 員發(fā)生一定的不良貸款。如臺(tái)州銀行對(duì)小本貸款信貸員有 2%的筆數(shù) 逾期率容忍度,也就是說(shuō)一個(gè)信貸員的不良率在 2%以下時(shí)可以免于 處罰。管理層甚至認(rèn)為不發(fā)放不良貸款的信貸員不是好信貸員,他 (她的過(guò)于保守會(huì)使銀行喪失很多的盈利機(jī)會(huì)。3、以奉行小客戶可普遍接受的“高利率”為特征的效益觀。 小 額貸款單戶風(fēng)險(xiǎn)和成本相對(duì)較高, 決定了銀行開展小額貸款要奉行較 高的利率政策,讓收益覆蓋成本,并在管理上要求不斷撇除壞帳。如 臺(tái)州銀行一年期小本貸款利率為 14.4%,高于一般銀行貸款利率,但 低于民間借貸和高利貸利率。 事實(shí)證明, 臺(tái)州銀行相對(duì)較高的

8、利率水 平能被微小客戶所接受, 原因是業(yè)主自身勞動(dòng)力的利潤(rùn)貢獻(xiàn)就包含在 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目利潤(rùn)中, 且小額信貸的利息總額相對(duì)較少, 完全能被較高的 邊際利潤(rùn)所覆蓋。如一家夫妻早餐店,業(yè)主是既做廚師,又兼出納和 營(yíng)業(yè)員,人工成本就很低,若在臺(tái)州銀行貸款 5萬(wàn)元,期限一年,需 支付的利息額是 4500元,但一年下來(lái)銷售所得扣除直接成本完全有 可能超過(guò) 5萬(wàn)元,均可用來(lái)歸還貸款本息。4、以貸款為先導(dǎo)的服務(wù)觀。 小額信貸要追求規(guī)模效益,必須追 求貸款的覆蓋面, 從而必須倡導(dǎo)新客戶的開拓。 針對(duì)這些大多數(shù)第一 次與銀行打交道的小客戶,最好的客戶開拓方法是“先予后取”,一 筆微小額的貸款會(huì)把這些客戶吸引到銀行, 并

9、很容易會(huì)成為銀行的忠實(shí)客戶。 當(dāng)銀行擁有一大批經(jīng)過(guò)篩選的客戶群后, 日后就可以開展存 款、信用卡、結(jié)算、理財(cái)?shù)认嚓P(guān)產(chǎn)品的交叉銷售。二、為什么選擇交叉檢查作為小額信貸技術(shù)解決信息不對(duì)稱問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問(wèn)題,小額 信貸也不例外。 信息不對(duì)稱在小額信貸業(yè)務(wù)流程中有三個(gè)層級(jí), 一個(gè) 是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對(duì)稱, 第二是調(diào)查人員與審批人員之 間的信息不對(duì)稱, 第三個(gè)是管理人員與小額信貸業(yè)務(wù)流程參與人員之 間的信息不對(duì)稱。交叉檢查就是有效破解這種信息不對(duì)稱的有效手 段。小客戶的特點(diǎn)決定了小客戶信息更加不規(guī)范,具體表現(xiàn)為沒(méi)有 規(guī)范報(bào)表、 家庭財(cái)產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)資金難以分清、 缺少抵押物等特征。

10、所以, 我們所采取的調(diào)查技術(shù)是“到戶調(diào)查、眼見為實(shí)”、 “自編調(diào)查報(bào)告 (客戶簡(jiǎn)易財(cái)務(wù)報(bào)表”,交叉檢查是具體的手段。而所有的信貸決 策都不能脫離真實(shí)的客戶信息, 它是基礎(chǔ), 是一切信貸決策技術(shù)的基 礎(chǔ)。 我們不反對(duì)模型化的信貸評(píng)分技術(shù), 但它也必須建立在真實(shí)的客 戶信息獲取之上, 否則一切都是妄談。 而交叉檢查不但能解決最基礎(chǔ) 的客戶信息真實(shí)獲取問(wèn)題, 而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸檢查等 信貸流程環(huán)節(jié)。 如我曾在一筆貸款審批時(shí)就能通過(guò)交叉檢查看出一個(gè) 客戶現(xiàn)金與存貨之間不匹配, 客戶從事再生資源行業(yè), 運(yùn)行特點(diǎn)非常 簡(jiǎn)單,現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷售則變成銀行存款或現(xiàn)金, 調(diào)查報(bào)告顯示存

11、貨 60萬(wàn)元, 現(xiàn)金最高留存額則為 15萬(wàn)元, 我就懷疑 其存貨的真實(shí)性,結(jié)果經(jīng)客戶經(jīng)理核實(shí)果然存貨屬于合伙,且僅占 1/5。三、 什么是交叉檢查交叉檢查是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。 貸款調(diào)查交叉 檢查技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、 調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中,通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的勾稽關(guān)系,對(duì) 客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。交叉檢查有兩個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系, 當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上信息來(lái)源途 徑,或同一信息來(lái)源途徑通過(guò)勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時(shí), 這個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高;反之,會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果,兩個(gè)結(jié)果 要么全錯(cuò),要么只有一個(gè)正確。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子

12、,比如我們手中有客戶 的征信記錄,但我們可以以開方式的提問(wèn)方式問(wèn)客戶:“你在銀行有 貸款嗎?貸了多少?”有些客戶會(huì)隱瞞,就證明他不太老實(shí)。 不同信息來(lái)源途徑包括:1保證人; 2鄰里; 3同行或行業(yè)協(xié)會(huì); 4 夫妻及其它家庭成員; 5 合伙人; 6 經(jīng)營(yíng)管理者或雇員;7政府或其它信息來(lái)源,如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅工商、司法、海關(guān)、電力等;8申請(qǐng)信息與調(diào)查信息; 9上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息;等 等?？梢越y(tǒng)稱為“側(cè)面調(diào)查”,其主要功效在于調(diào)查道德風(fēng)險(xiǎn)及大致 的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。同一信息來(lái)源交叉檢查是指僅憑借對(duì)借款人的正面調(diào)查, 通過(guò)對(duì) 借款人基本情況、 財(cái)務(wù)情況和非財(cái)務(wù)情況、 貸款用途和還款來(lái)源等相 關(guān)聯(lián)內(nèi)容項(xiàng)

13、的交叉檢查, 驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、 準(zhǔn)確性和完整性的 過(guò)程。它是交叉檢查的核心內(nèi)容。四、如何交叉檢查(以存貨為例單一客戶的所有信息都不是獨(dú)立存在的,所有信息之間均存在 勾稽關(guān)系,具體包括客戶基本信息、借款用途和還款來(lái)源、財(cái)務(wù)信息 和非財(cái)務(wù)信息等, 我們需要培訓(xùn)信貸人員嫻熟的交叉檢查技巧。 以下 以存貸的交叉檢查為例說(shuō)明。存貨是指借款人在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為銷售或耗用而儲(chǔ)存的物資。 對(duì)不同行業(yè), 存貨的表現(xiàn)形式是不同的。 工業(yè)制造業(yè)存貨包括原材料、 半成品、產(chǎn)成品及燃料、包裝物、低值易耗品等;代加工行業(yè)的存貨往往是別人的； 商品流通企業(yè)的存貨包括商品、 材料物資、 包裝物等； 房地產(chǎn)企業(yè)的存貨則是

14、商品樓盤或土地等；服務(wù)行業(yè)的存貨一般較 小，主要為物料用品、辦公用品等。調(diào)查存貨要注意報(bào)表和存貨明細(xì) 帳相結(jié)合， 明細(xì)帳和實(shí)地走訪相結(jié)合， 借款人口述和實(shí)際清點(diǎn)相結(jié)合。 在調(diào)查時(shí)注意反復(fù)印證，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶報(bào)出的數(shù)量、報(bào)表和 對(duì)實(shí)物的盤點(diǎn)，若初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價(jià)值。 1、交叉檢查存貨的權(quán)屬、價(jià)款、質(zhì)量 借款人對(duì)存貨的熟悉程度、 存貨清單、 提貨單、 托運(yùn)單、 出貨單、 顧貨倉(cāng)庫(kù)租賃合同、 進(jìn)貨付款銀行交易痕跡都可以交叉檢查存貨的權(quán) 屬。對(duì)松散型合伙情況，存貨還有可能存在部分權(quán)屬有問(wèn)題的情況， 需要更深入的交叉檢查。如舊電機(jī)拆解行業(yè)。客戶經(jīng)理應(yīng)知曉一個(gè)道 理，當(dāng)存貨量多、品

15、種繁雜根本無(wú)法清點(diǎn)時(shí)，必定有存貨清單，如配 送行業(yè)的存貨等。 委托加工行業(yè)、 代銷的存貨并不能計(jì)入借款人存貨。 如電鍍廠的在加工配件。 存貨應(yīng)按進(jìn)價(jià)或市價(jià)孰低來(lái)計(jì)價(jià)。 死貨應(yīng)按市場(chǎng)價(jià)值保守折價(jià)或 不予計(jì)價(jià)。 存貨的盤點(diǎn)是一項(xiàng)技能，眼見為實(shí)為交叉檢查的基礎(chǔ)。主要方法 有：1）有規(guī)則存放、包裝存貨。如疊放存貨數(shù)量=底長(zhǎng)數(shù)量*底寬數(shù) 量*疊高數(shù)量；2）抽樣盤點(diǎn)。樣本價(jià)款*總數(shù)量。3）重點(diǎn)權(quán)重貨物 盤點(diǎn)。 選取價(jià)款占比高的重點(diǎn)貨物進(jìn)行盤點(diǎn)， 而相對(duì)忽略低小散貨物。 2、現(xiàn)金與存貨交叉檢查 貿(mào)易性行業(yè)存貨會(huì)與現(xiàn)金通過(guò)銷售、進(jìn)貨不斷直接轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)性 行業(yè)則轉(zhuǎn)化過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng)、較復(fù)雜，并和應(yīng)收應(yīng)付關(guān)聯(lián)。調(diào)查的

16、現(xiàn)金 流量最高水平與頻度須與存貨相匹配， 尤其是一次性進(jìn)貨銷售及季節(jié) 性行業(yè)， 如果應(yīng)收帳款水平很低， 最高現(xiàn)金余額與流量應(yīng)低于存貨量。 存貨和現(xiàn)金的關(guān)系還表現(xiàn)在貸款用途為“進(jìn)貨、進(jìn)原料”時(shí)，存貨的 水平能表明這個(gè)用途的真實(shí)性， 現(xiàn)金的水平表示借款人為貸款用購(gòu)貨 所作的準(zhǔn)備。 3、應(yīng)收帳款與存貨交叉檢查 應(yīng)收帳款規(guī)模必須與存貨、銷售額、銷售成本相匹配，這幾項(xiàng)財(cái) 務(wù)數(shù)據(jù)能進(jìn)行交叉檢查的原因在于其本身的關(guān)聯(lián)性。 存貨的月周轉(zhuǎn)次 數(shù)的累計(jì)就是銷售成本中的主要可變成本， 銷售中的賒銷產(chǎn)生應(yīng)收帳 款。應(yīng)收帳款的總體水平是穩(wěn)定的、增加的，還是在不斷減少，這對(duì) 與銷售之間財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)交叉檢查非常重要。 如客

17、戶產(chǎn)品全部賒銷，每月銷售 100 萬(wàn)元左右，一般三個(gè)月收 回應(yīng)收帳款，則客戶的應(yīng)收帳款水平應(yīng)在 300 萬(wàn)元以上。如果這個(gè) 客戶的存貨水平一般為 10 萬(wàn)元，考慮利潤(rùn)加點(diǎn)因素（如 30%）， 那么這個(gè)客戶每月存貨必須周轉(zhuǎn)達(dá) 7 次以上，可能不可能？因此， 在貸款調(diào)查中以下提問(wèn)結(jié)果均可進(jìn)行交叉檢查。 3、存貨與銷售成本、銷售額 存貨是銷售成本中的主要變動(dòng)成本， 存貨的變量就是銷售成本的 主體。如一家企業(yè)，期初存貨 100 萬(wàn)元，期末存貨 90 萬(wàn)元，期間 進(jìn)貨 150 萬(wàn)元，則當(dāng)期銷售成本原材料消耗為 160 萬(wàn)元。因此，關(guān) 注存貨的變化是存貨與銷售成本交叉檢查的關(guān)鍵。 從而也能通過(guò)行業(yè) 平均利潤(rùn)率來(lái)找到基本相吻合的銷售額。例如，可以通過(guò)以下幾個(gè)問(wèn) 題來(lái)交叉檢查一家服裝店的存貨與銷售成本、銷售額的關(guān)系： 你現(xiàn)在店里存貨有多少（并清點(diǎn)計(jì)價(jià)）？ 進(jìn)貨在哪里？上個(gè)月去進(jìn)了幾次，一共進(jìn)了多少？ 上個(gè)月賣了多少？這個(gè)月呢？ 象這件衣服，進(jìn)價(jià)時(shí)多少？一般賣多少？ 4、存貨與貸款用途 進(jìn)貨、進(jìn)貨往往是借款人申請(qǐng)人隨意說(shuō)出口的貸款用途，但往往 并不真實(shí)，可以進(jìn)行交叉檢查