醫(yī)院策劃方案

1、五、 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 1) 2) 3) 4) 5)醫(yī)院策劃方案篇一：醫(yī)院營銷策劃方案 醫(yī)院營銷策劃方案、八、亠一、前言二、醫(yī)院人氣經(jīng)營策略三、醫(yī)院服務(wù)策略四、醫(yī)院公共營銷策略 醫(yī)院具體營銷推廣策略 目的 目標(biāo) 醫(yī)院市場定位 優(yōu)勢品牌服務(wù)策略 優(yōu)質(zhì)平價策略 營銷推廣策略 媒體組合策略 媒介營銷具體廣告計(jì)劃 電視廣告推廣 報紙廣告推廣 通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣 社會(政府)公益活動推廣 企事業(yè)單位聯(lián)動推廣6）7）8）9、社區(qū)（農(nóng)村）推廣 戶外看板計(jì)劃 其它營銷方式推廣 完善服務(wù)與回訪制度建設(shè) 六、醫(yī)院具體推廣計(jì)劃種疾病，且病情第一階段：形象提升階段 第二階段：市場開拓與廣告投

2、放階段 第三階段：醫(yī)院（品牌）發(fā)展階段 七、營銷廣告（服務(wù)）效果（評估） 策劃前言背景 目標(biāo)醫(yī)療市場是一個巨大的市場，任 何一家醫(yī)院都不可能滿足整個市場的所有 需要，隨著醫(yī)療市場的變化，眾多專科醫(yī) 院往往無法滿足同一疾病的不同患者的 需要，如：即使患同 似，不同患者間的需求還是存在很大的差 異。比如：有些患者希望得到徹底的根治， 而有的只是希望控制一下癥狀， 有的喜 歡 中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，大 ?？?，中綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了?？漆t(yī)院的局限， 開始了新的醫(yī)療變化格局。 xxx 鐵醫(yī)院有 著 50 多年的建院歷史，其專家人 才、醫(yī) 療配套設(shè)施、專業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。 作為一個

3、新型醫(yī)院形態(tài)模 式，其市場推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個方面 展開：第一階段：小病種做人氣，大病種做 效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營真理最 早起源于二八定律。 著名的 8020 規(guī)則認(rèn) 為，頂部 20的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī) 院 80 的利潤，而這 80的利潤的相當(dāng)一部分， 又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋€ 患者不一定都能給醫(yī)院帶來利 潤，有的患 者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī) 科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少， 或者不創(chuàng)造利潤，但也可以提升醫(yī)院的人 氣，增加市場份額， 有助于提 高患者對醫(yī) 院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可 以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī) 院的長期發(fā)展。，也就大病種剛開

4、第二階段：反向過來，“大病種先做 人氣，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種， 不是用小病種引大病 始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人 氣旺的時候，再來殺。大破才能大立，大 舍才能大得。只有這樣才不會南轅北轍。”。因此，正確推廣做法是所有的病種都先做 人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管 抓魚。但是，做人氣的同時，我們也不能 純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為 本”的服務(wù)宗旨，形成“忠誠的顧客群體， 創(chuàng)建一個老百姓滿意離不開的醫(yī)院一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營策略動出擊目前，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人 氣，這是 xx 醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮 的問題。我們不能光等患者上門，而應(yīng)主 ，有意識的整合自身資源針對

5、性的 開展公關(guān)宣傳活動，走個性化、精細(xì)化服 務(wù)路線，同時運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身 ?？铺攸c(diǎn)和現(xiàn)有人力、 設(shè)備、環(huán)境等因素， 抓好全程服務(wù)管理。做好特色經(jīng)營，形成 口碑。以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù) 性，一些醫(yī)院的員工潛意識中缺乏整體的 市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備，在 心態(tài)上往往較為機(jī)械被動， 缺乏品牌塑 造 和商業(yè)意識，缺乏主動性和進(jìn)取心。這往 往會使自身處于弱勢和不利局面。就醫(yī)院 來講，如何把自身的優(yōu)勢資源、 業(yè)務(wù)項(xiàng)目、 服務(wù)手段等盡快傳播出去， 快速占領(lǐng) 患者 的心智空間，離開營銷是萬萬不行的。目前, 建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來 定位：1 品牌服務(wù)目標(biāo)在于對美譽(yù)度 的最大追求。這

6、一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營銷方面 的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度 提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度 是醫(yī)院的首要追求， 但這只是表面， 真 正 提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品 牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高 的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ)， 對 知名度及美譽(yù) 度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而 言，知名度的最大化是最主要的，耐用品 則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對醫(yī)院 的認(rèn)可程度是建立在對其醫(yī) 療水平、對口 科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同 之上。2人性服務(wù)員工與患者的配套服 務(wù)服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施 中體現(xiàn)出其核心價值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)

7、療服務(wù) 的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營銷人員的接觸。所以，營銷靠營銷部門以及其他部門 的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷 活動。為了激勵所有部門的團(tuán)隊(duì)精神，如 果醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓 患者滿意?；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提 供服務(wù)的價值，醫(yī)院提供服務(wù)的價值取決 于員工對醫(yī)院的忠誠度，忠誠度取決于員 工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提 供的價值，而醫(yī)院為員工提供的價值取決 于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次 的問題。因此，我們今后工作中的具體實(shí)踐行 為計(jì)劃（參照）如下：O做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生 活、培訓(xùn)、福利、休假、績效等方面。 O 建立重點(diǎn)客戶檔案

8、，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān) 系管理，對患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行 分析；o利用各種傳播媒介、健康講座、巡 診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的 推廣與宣傳工作；o抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為 患者提供診前、 診中、診后的一體化服務(wù)； o通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積 極拓展市場；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、 社保局、保險公司、各類公益組織、社會 團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷； o 利用醫(yī)院的優(yōu)勢 , 廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目 合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；o利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息， 并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院 定位選擇。營目標(biāo)顧客群，有針對性地為相關(guān)部門 和科室提供營銷資訊；做好醫(yī)護(hù)人

9、員和其 他人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技 能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水 銷手段多種多樣，前期主要開展（從如何 吸引眼球、活動造勢、開發(fā)特色項(xiàng)目、引 發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)， 讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）o后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入 手。方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，作為德陽歷史悠久的醫(yī)院，我們有很 多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡 辦法， 盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場 意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了 人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源 和基礎(chǔ)患者。五、二、醫(yī)院服務(wù)策略： 醫(yī)院具體營銷推廣一、目的1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的知名度 （形象），打造醫(yī)

10、院的專家品牌、科室品 牌、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌。， 搶占醫(yī)療市目標(biāo)樹立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲.、1、 譽(yù)度。2、2、迅速建立新消費(fèi)習(xí)性 場份額。推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項(xiàng)目、新技術(shù)、新項(xiàng)目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3、 推廣新鐵醫(yī)院的專家團(tuán)隊(duì)品牌以 及便民、4、價、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。 迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場份額、提高市 場占有率。三、醫(yī)院市場定位民營醫(yī)院的收入主要來自門診收入， 住院收費(fèi)和藥費(fèi)。在這三者中，最高的是 門診收入（住院收入），不像公有大型醫(yī) 療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來的收入為主。 民營醫(yī)院由于患者流量不固定，很大的影 響了民營醫(yī)院利潤的穩(wěn)定 診量是一個必需的舉措。性，因此擴(kuò)大門 其市場定位以、1

11、穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、 周邊社區(qū)作為立足的根本，以 吸引穩(wěn)定客源，打好口碑基礎(chǔ)2抓住醫(yī)保機(jī)會。 民營醫(yī)院加入醫(yī)保是勢在必行，民營醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保， 才更能保證穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)較好 的現(xiàn)金流。3醫(yī)院在目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階 段，品牌建設(shè)相對較難， 只能走“大專科、 中綜合”的道路，積極宣傳各種醫(yī)療保險定點(diǎn)醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策，逐步積累，樹 立口碑，為長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ) 一般的稱謂是“中綜合、大?？凭褪钦f，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面，利用 醫(yī)院現(xiàn)有的優(yōu)勢，進(jìn)行中等發(fā)展，打好基 礎(chǔ)；大?？疲褪轻t(yī)院的主要發(fā)展方向。、骨科可形成院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科、男科有競爭力和可發(fā)展的重點(diǎn)科室，醫(yī)院要對 其市場

12、進(jìn)行分析和定位，找到優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn) 劣勢，進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此，我 們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架。1 優(yōu)勢： 歷史悠久 專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢!1! 完善的配套設(shè)施 各類保險定點(diǎn)機(jī)構(gòu)劣勢： 交通（立市中區(qū)較遠(yuǎn)） 正面競爭的勢力不夠；國家行業(yè)廣 告的限制與其他已成熟的競爭者。 特別 需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為 重要）老百姓還缺乏深刻的了解2 競爭：市人民醫(yī)院、五醫(yī)院及市區(qū) 其它綜合醫(yī)院等3 市場：市場面大，面對普通大眾4 醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中 低收入人員為主線）。在我們對市場調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部 最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有 20%人不到醫(yī)院看病， 其中最主要的因素之 一就是醫(yī)院

13、費(fèi)用太高。中低收入的人員占 城市人員（農(nóng)村）的絕大部分，有一個非 常巨大的市場，只要我們定位準(zhǔn)備，病源 不成問題的。!1!方，不能脫離院方。院方永遠(yuǎn)是財(cái)富的創(chuàng)造者。企劃與貼近病 人和臨床，如病人有三怕：怕痛，怕多花 錢，怕復(fù)發(fā)。病人怕痛，我們訴求微創(chuàng)無 痛；病人怕多花錢，我們訴求“花很少的 錢買更多的健康”，病人怕復(fù)發(fā)，我們訴 求“抗復(fù)發(fā)”。企劃要貼近市場，企劃必”。篇二：民營醫(yī)院你的企業(yè)策劃如何做 民營醫(yī)院企業(yè)策劃如何做 ? 企劃要怎么配合？企劃要服務(wù)于院 因?yàn)樵诿駹I醫(yī)療行業(yè)，醫(yī)院企劃從哪須有強(qiáng)烈的市場敏感度。 些方面開始有步驟地工作？第一階段：熟悉階段。全面詳細(xì)地了 解醫(yī)院現(xiàn)狀、醫(yī)院經(jīng)營優(yōu)

14、勢、醫(yī)院經(jīng)營劣 勢和存在缺陷、醫(yī)院各科室和技術(shù)骨 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院市場情況、當(dāng)?shù)爻鞘腥宋沫h(huán)境和 地理環(huán)境、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療廣告審查力度、當(dāng)?shù)?醫(yī)療行業(yè)競爭情況等。第二階段：調(diào)研階段。全面詳實(shí)地調(diào) 查員工對醫(yī)院現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢的評估、員工 對醫(yī)院經(jīng)營的建議；全面調(diào)查患者對醫(yī)院 的評價、總體滿意度；全面調(diào)查社會公眾 及各階層對醫(yī)院的評價；全面調(diào)查當(dāng)?shù)鼗?者的就醫(yī)消費(fèi)心理等，對醫(yī)院的競爭發(fā)展 優(yōu)勢、劣勢、醫(yī)療市場格局、行業(yè)競爭情 況做到心中有數(shù)。第三階段：操作階段。做好企劃部一 切工作，包括：市場調(diào)研、文案，報稿文 案、企劃方案，執(zhí)行方案，檢討方案，創(chuàng) 作電視腳本，電腦平面設(shè)計(jì)（POF海報、 DM單、展板、VI統(tǒng)一視覺

15、識別等），醫(yī)療 廣告細(xì)節(jié)形成，印刷流程，媒體投放，運(yùn) 作各種促銷活動和現(xiàn)場監(jiān)控，電視拍攝制 作監(jiān)控等。醫(yī)院的傳播，除了廣告外，還要堅(jiān)持 整合營銷。廣告、市場、活動、公關(guān)、周 邊市場培育同時進(jìn)行。什么叫整合營銷？ 通常有人會說：投電視、報紙、電臺、網(wǎng) 絡(luò)、雜志等，什么都投一點(diǎn)，就叫整合營 銷。其實(shí)錯了，那充其量叫“媒體組合”。 整合營銷是 1978 年，美國西北大學(xué)市場營 銷學(xué)教授舒爾茨提出來的，意思是整合企 業(yè)的一切內(nèi)外資源進(jìn)行統(tǒng)一整體的市場營 銷運(yùn)動。 1998 年才傳入我們中國，沒想到 成為各行各業(yè)的行銷法寶，和許多半知不 解的廣告人天天掛在嘴上的“口頭禪”。放在醫(yī)療行業(yè)來講，整合營銷就是

16、整 合一個集團(tuán)的一切資源， 如專家醫(yī)生資源， 市場機(jī)會資源、媒介資源、病患資源、記 者資源、社會公益資源等，通過傳統(tǒng)廣告 的整合和網(wǎng)絡(luò)營銷的整合的綜合營銷方 式。舉個例子：些專家和醫(yī)生，不夠人手，1、專家醫(yī)生資源： 如同一個集團(tuán)搞活 動，需要 可以從同一集團(tuán)其它醫(yī)院調(diào)，或者打一版 廣告，這家醫(yī)院專家不夠，可以用同一集 團(tuán)的另一家醫(yī)院。2、市場機(jī)會資源： 如同一集團(tuán)有托管 公立醫(yī)院，公立醫(yī)院可信度高，一旦到哪 里義診，其它不同的?？漆t(yī)院就可以跟上 去。3、媒介資源：如一些媒介，這家醫(yī)院 不適合，另一家醫(yī)院卻很合適。4、病患資源： 如同一集團(tuán)有一家醫(yī)院 搞活動，獎品可以是另一家醫(yī)院的美容券 或體檢

17、券。5、記者資源： 整合集團(tuán)內(nèi)所能認(rèn)識的 記者，為該醫(yī)院進(jìn)行新聞報道和事件炒作。6、社會公益資源： 如同一集團(tuán)有一家 醫(yī)院注冊一個社會公益單位：如疾控中心 等，其它醫(yī)院在運(yùn)營過程中，可以互相利 用和借鑒。整合營銷是一個宏觀的概念，而媒體 組合充其量是一個多觸角的傳播工具。要 把這兩者牢牢地區(qū)分開來，才不會貽笑大 方。 終極營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為： 成功的醫(yī)院整合 營銷 =網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳統(tǒng)營銷整合 !是市是信息資料整理，三是活動執(zhí)在醫(yī)院里，也有市場組，卻不知道怎 么發(fā)力，整天沒事做， 都象聾子的耳朵 - 擺設(shè)著？市場組要具備四大功能： 場調(diào)查 行，四是必須通過市場途徑拉病人來。下 面簡單講一講第四點(diǎn)：通過

18、市場途徑拉病 人來；以通過與公立醫(yī)院醫(yī)生掛勾，拉病 人；可以通過城區(qū)或郊縣接合部的門診、 社區(qū)門診進(jìn)行技術(shù)對接，拉病人來；可以 通過夜總會的媽咪，拉病人來；可以通過 一些連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)卡，拉病人來；可以通過 安保險或交警壟斷部門， 拉病人來體檢； 可以通過企業(yè)、學(xué)校、商住樓、社區(qū)滲透 傳播，拉病人來。醫(yī)院活動要堅(jiān)持“ 321”模式，什么叫 “321”模式，3就是由第三方發(fā)起的活動， 活動要從第三方來發(fā)起，借力使力。由單 個醫(yī)院自己一廂情愿發(fā)起的活動，社會公 信力不高，可信度低，商儈信息濃，所以， 活動應(yīng)該由第三方來發(fā)起， 醫(yī)院躲在幕后 把名聲留給別人，把病人和病人資料留給 我們。 2 就是一個活動

19、離不開兩個資源， 社會公益資源和媒體資源，社會公益資源是套取病人資料，問券時要事先說如紅十字會， 疾控中心； 媒體資源如報社， 各網(wǎng)站，電臺等，利用兩大資源達(dá)到目的： 一是偽裝得公益； 到病人資料，主動打電話過去，比病人看 到病種廣告，打電話進(jìn)來更有話語權(quán)。 1 就是一個活動離不開一個亮點(diǎn)：專家。專 家是點(diǎn)睛之筆，病人常常圍著專家跑。每 個活動都需要專家押陣。明有專家?guī)椭贫▊€性化方案；解析時有 專家答疑；寄資料時有專家的印象診斷； 出報告時有專家簽名的建議報告書；會診 時離不開專家團(tuán)。這就是筆者所倡導(dǎo)的 “321”模式。四定什么叫“在一個城市，有三家醫(yī)院在賺大錢， 第四家醫(yī)院想進(jìn)入，就很難賺

20、到錢了，這 就是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)的“ 律”，它與“二八定律”有著淵源的關(guān)系。 四定律”？在一個競爭有序的 市場，第一名的營業(yè)額的 1/4 必然小于第 三名總營業(yè)額，也就是說，第三名的營業(yè) 總額必然超過第一名的 1/4 。譬如上海市 場，第一名營業(yè)額為 3000 萬左右，第二名 必然在 1500 萬左右，第三名必然在 750 萬 左右，第三名與第一名必然呈 1：4 的倍數(shù) 關(guān)系。四定律”，就好做三指三個競爭對手；四指它們呈 1：4 的倍數(shù)關(guān)系。了解“ 出判斷：1、要不要大打廣告： 譬如我們剛進(jìn)入 一個陌生市場，我們了解第一名的營業(yè)額 后，就知道第三名大約是多少，此時，我 們新開的醫(yī)院，就可以判

21、斷出要不要大打 廣告，大打廣告我們的營業(yè)額能不能達(dá)到 第三名，也就是說能不能達(dá)到第一名的 1/4 ，若不能，我們應(yīng)該按部就班，循序漸 進(jìn)，因?yàn)椴荒苓_(dá)到第一名的 1/4 ，我們就 失去了有效競爭的范圍，所以“三四定 律”也叫“進(jìn)三策略”。2、對手大打廣告，我們要不要跟進(jìn)： 譬如競爭對手突然發(fā)瘋，大打廣告，我們 此時要不要跟進(jìn)，也可以利用“三四定 律”來判斷，如果競爭對手的營業(yè)額早就 失去有效競爭的范圍，此時的大打廣告， 就會白打水漂。我們不要跟進(jìn)，只要靜觀 其變，而通常競爭對手的大約營業(yè)額是可 以估算出來的市里萬不要采用線性布局。因一個城市有好幾家醫(yī)院，就有好幾個 競爭對手，通常同一集團(tuán)的各個醫(yī)

22、院在城 怎么布局比較好，比較合理？最好采 用三角布局， 為三角布局是最穩(wěn)定，同一集團(tuán) 3 家醫(yī)院 呈三角形，一旦一方受到攻擊，其它兩方 可以相互支援，這就是為什么在軍隊(duì)里， 呈班隊(duì)形進(jìn)攻，也叫三角形進(jìn)攻。陷入三 角形包圍的醫(yī)院，基本上都做不好，因?yàn)?醫(yī)療市場是向周邊輻射的，陷入包圍的醫(yī) 院寡不敵眾。線性布局是最要命的，若三 家醫(yī)院呈一條直線布局，非常容易受到市 場輻射的夾擊，前后左右受敵。篇三：醫(yī)院營銷策劃方案 醫(yī)院營銷策劃方案（一）IE一、合肥醫(yī)療市場總分析 近 2 年來，由于國家對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán) 格控制，從民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣 告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致 使合肥市整個醫(yī)療市場

23、趨于穩(wěn)定，各民營 醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面 分析：1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版 面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項(xiàng) 目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽” 活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江 淮”活動，長征醫(yī)院開展的“免費(fèi)體檢 活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點(diǎn)開展 的各項(xiàng)活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣 大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳 的首選方式。2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政 策形式下，市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各 醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營銷的首要位置，各單位 的市場隊(duì)伍不斷壯大，市場業(yè)務(wù)開拓的范 圍越來越廣，其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于 合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓

24、逐漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。同時各民營醫(yī)院4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng) 營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的 不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良 好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識已逐 漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在 的接受去民營醫(yī)院就診 也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會 保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院 的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗 涌競爭相當(dāng)激烈！二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析 我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了 一個大臺階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有 達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一 管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、

25、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整 套的管理和營銷體系， 來充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營， 從而達(dá)到理想的營業(yè)業(yè)績。o2、1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后， 由于 分科更加詳細(xì)，人員變動較大等實(shí)際因素， 使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、 醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng) 導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的 溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一 定影響平均醫(yī)院一直都比 較差，從整個星期的 7 天來看，星期一、 門診量相對比較好， 在 20 人左右，但是余下的三天正常情況下門診量都不好，基本上。都很少。每天下午 很少有病人來就診3、病床使用率全院共有 5 個科和一個ICU,總共病床在160左右。除4、5

26、、6、 10、 11、 12 這幾個月病床使用多一點(diǎn)以外， 其他月份都比較差，總平均使用率只在 50%60%左右。而且在住院病人中，并不 完全是實(shí)際治療的病人，有相當(dāng)一部分是 醫(yī)保病人，這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住 院率相比較。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市重。IE門診量低、術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手 術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī) 院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時間段手 術(shù)空缺比較嚴(yán) 場部在這方面起到很重要的作用，通過市 場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手 術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市 場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié) 議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。以

27、上院目前情況分析不一定完全正確，但能 總體上反映院目前存在的問題： 病床使用率低、 聯(lián)系力度不夠等。三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場操作解析 在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實(shí)行市場化操 作的單位越來越多，很多單位的市場部已 經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對絡(luò) 醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院 等都開設(shè)市場部，并且花大力氣去進(jìn)行市 場公關(guān)工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn) 體檢中心和檢驗(yàn)中心，他們的市場開拓分 去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工 作中具體方式主要有：1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用 的市場爭奪方式，但在實(shí)際操作過程中區(qū) 別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征 醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合

28、肥及三縣地區(qū)，很多絡(luò)醫(yī)生都積極介紹， 致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。 象長征醫(yī)院，除給絡(luò)醫(yī)生的高額提成外， 直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項(xiàng) 目實(shí)行半價收費(fèi)，憑絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和 宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同 時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn) 診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷， 象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報銷結(jié) 算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都 是為了在積極爭取患者，提高門診量和住 院率。NIR!1!2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織 上都下了很大投入，一般市場部人員都在 57 人左右，市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較 完整，在人員選

29、擇和人員分工上都發(fā)揮最 大的潛能，同時在市場公關(guān)方面給予的支 持力度很大。3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī) 保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開 展的情況下，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動，花大 力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做 起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系， 進(jìn)行公關(guān)， 最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi) 生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī) 院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方 面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。四、我院市場操作解讀 我院市場部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最 早的，在最初的市場部工作上還是處于摸 索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī) 療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進(jìn) 步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚

30、至還比最 初的市場部運(yùn)作更差，市場開拓沒有有序 開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差， 就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的 問題：1、市場部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場部沒有一個 完整的團(tuán)隊(duì)，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對 其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒有 得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈 怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有 很好的與絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診 的最終目的。2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項(xiàng) 目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用，這 個方式是非常正確的，但是部分檢查項(xiàng)目 的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的 轉(zhuǎn)診非常不利；同時院存在門診檢查的提 成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn) 象。3

31、、市場開拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場 部開拓市場所必不可少的，因此費(fèi)用的使 用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的 很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比 較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場人員 在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象， 如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制， 在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊 端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放 開，最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥 給2種相結(jié)合的方法o生主管單位接觸不到位嚴(yán)重4、與各地區(qū)衛(wèi) 這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、 新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員 下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī) 院在這方面的帶頭

32、作用要充分體現(xiàn)，在人 員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦 事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。 以上是市場部存在的最主要問題，這些問 題跟隨院市場部時間之久，有時候也 影響了市場部人員工作的充分開展，導(dǎo)致 市場部業(yè)績一直不理想。 從以上分析來看， 現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部 外圍市場的進(jìn)一步有效開展做詳細(xì)闡述！五、醫(yī)院門診量提高操作方式本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū) 接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西 3500 米有合肥市第一人民醫(yī)院分院， 東 3000 米 有紅十字會醫(yī)院，北 3000米有腫瘤醫(yī)院和 第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有 較大的衛(wèi)生單位， 我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞；

33、而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地 區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率 較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生 服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們 的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分 居民門診就直接去了他們那，幾個方面 重疊引起院門診量低，門診病人少，改善 方法：1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直 接的接觸方式小區(qū)廣告，在宣傳上是 必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民 重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就 傾向于我院2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的 醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療 科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居 委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義

34、 診活動，活動不在于能義診多少人，重在 于做宣傳工作， 同時在義診時開具檢查單、 化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向 的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展 宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認(rèn)知度 和認(rèn)可度，從而達(dá)到來院就診的目的。六、醫(yī)院外圍市場營銷方式醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手 術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對目前 院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的 市場營銷方案和完成計(jì)劃，這樣才能最大 限度的發(fā)揮市場部的作用，達(dá)到增加手術(shù) 量的目的。1、絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場部開拓 的絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為 主，在對象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣 對醫(yī)院的

35、絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限 性，因此在進(jìn)一步的市場開拓上要加大力 度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點(diǎn)的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長或坐 診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增 加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一 個人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓 一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各 地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng) 導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利 益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合 辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他 們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉 辦有利于我院的會議等。與政府部門的公 關(guān)，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián) 絡(luò)，更多的是院

36、領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動 發(fā)揮人際關(guān)系，爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一 個，這樣對市場部下一步的工作將帶來很 大的好處。市場部人員統(tǒng)計(jì)目前醫(yī)院已經(jīng) 簽下的協(xié)議縣市，并積極加以對其領(lǐng)導(dǎo)及 該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。 對沒有簽協(xié)議的縣市，要盡快掌握其相關(guān) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的信息，反饋于院領(lǐng)導(dǎo)，這樣 才能更好的完成公關(guān)3、學(xué)術(shù)會議的組織學(xué)術(shù)會議是集合廣 大醫(yī)生的最有效的方法，建議在今年組織2 次學(xué)術(shù)會議班，即第五屆愛心心臟病學(xué) 術(shù)研討會和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與 治療研討會。選擇不同的對象群體進(jìn)行有 針對性的組織和交流。七、市場部團(tuán)隊(duì)組織 市場部團(tuán)隊(duì)建設(shè)是成績的關(guān)鍵所在， 針對目前市場部人員的工作表現(xiàn)，

37、現(xiàn)作出 以下建設(shè)和運(yùn)作模式，積極貫徹門診量和 外圍市場營銷的基本理念， 達(dá)到預(yù)期目的1、市場部人員組織（ 68 人）擬訂 負(fù)責(zé)人一名，設(shè) 2 個分部，即門診和外圍 門診 2-3 人，需要有相關(guān)醫(yī)學(xué)專業(yè)人員， 一名護(hù)士和 2 名醫(yī)生。外圍 3-4 人，有相 關(guān)市場工作經(jīng)驗(yàn)（目前市場部人員已達(dá)到， 但是員工的工作沒有積極發(fā)揮。）服從統(tǒng) 一領(lǐng)導(dǎo)。2、市場部工作計(jì)劃的制定市場部人員 每月制定工作計(jì)劃，安排好自己的出差時 間，并對該月成績做出估計(jì)，制定基本任 務(wù)、目標(biāo)任務(wù)和超目標(biāo)任務(wù)。市場部負(fù)責(zé) 人根據(jù)本部門員工的目標(biāo)計(jì)劃制定部門工 作計(jì)劃，并向主管院長匯報，計(jì)劃實(shí)施過程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭取并最終完

38、 成。3、營銷計(jì)劃方案的制定與實(shí)施市場部 負(fù)責(zé)人針對部門實(shí)際工作業(yè)績，根據(jù)時間 季節(jié)的變化，制定相應(yīng)的營銷措施和方案， 報主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實(shí)施。八、市場開拓費(fèi)用預(yù)算市場部開拓費(fèi)用一直是各單位最為關(guān) 注的問題，我院同樣也不例外，對其控制 相對比較死，在此項(xiàng)上沒有建立一個合理的辦 法，造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員 的社交壓力等，費(fèi)用預(yù)算從以下幾方面控 制：業(yè)務(wù)提成提留 5%作為市場部經(jīng)費(fèi)，交1、市場部費(fèi)用來源院領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場部 工作業(yè)績，按月?lián)芨督o市場部開拓費(fèi)用， 交由市場部統(tǒng)一管理。市場部工作業(yè)績提 留，院財(cái)務(wù)每月按業(yè)績（總營業(yè)額）提留 2%，由市場部統(tǒng)一管理。2、市場部費(fèi)用開支市場部

39、人員在使用 費(fèi)用時，應(yīng)首先向負(fù)責(zé)人說明開支理由， 并提出申請，通過主管院長同意后方可開 支，并且根據(jù)實(shí)際情況控制開支費(fèi)用。3、費(fèi)用報銷開支項(xiàng)目在控制范圍內(nèi)報 銷，報銷封面上要注明參加人數(shù)、時間、 地點(diǎn)，并附發(fā)票，報負(fù)責(zé)人核實(shí)，主管院 長簽字認(rèn)可。九、效果預(yù)測 通過主管領(lǐng)導(dǎo)的正確指示，市場部的 系統(tǒng)化操作， 在 58 個月時間內(nèi)， 門診量 大幅提高，外圍市場開拓走向全面發(fā)展。醫(yī)院營銷策劃方案（二）一、概況分析以廣告宣傳為主，這似乎是民營醫(yī)院 營銷的“潛規(guī)則”。除了傳統(tǒng)的電視、報 刊、戶外、絡(luò)等媒體，雜志、短信、公益 活動等宣傳方式近年來也已是數(shù)見不鮮， 醫(yī)院廣告在傳統(tǒng)媒體出現(xiàn)頻次過多過于密 集，

40、已達(dá)到泛濫的地步，受眾由“審美疲 勞”到“免疫力”增強(qiáng)，甚至不信任，反 感和排斥，這已成醫(yī)療廣告營銷的迫在眉 睫的問題。作為 2006 年底落成的民營專業(yè) 男科醫(yī)院，如何抓住消費(fèi)人群的眼球，度過“營銷瓶頸”？這是 * 現(xiàn)代男科企劃部 一直都在深思的問題。發(fā)展靠經(jīng)營，經(jīng)營講策略。廣告的無 序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公 立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉 淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。優(yōu)勢在于“?！弊趾?優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立品牌形象至關(guān)重要。品 牌可以為醫(yī)院帶來穩(wěn)定及上升的銷售業(yè) 績，醫(yī)院企劃營銷的實(shí)質(zhì)除了想方設(shè)法吸 引病人，還要“苦練內(nèi)功”，“以不變應(yīng) 萬變”，即以不變的目標(biāo)，活躍的思維， 不斷的創(chuàng)新

41、，適合不斷變化的市場。二、醫(yī)院整體形象定位面俱到、鋪天蓋地”的觀讓患者記住醫(yī)院品牌識別其他醫(yī)療機(jī) 構(gòu)，這是醫(yī)院的整體形象定位。雖然民營 男科醫(yī)院在宣傳上面對的是所有男科疾病 患者，但并非所有的受眾都是我們的目標(biāo) 消費(fèi)群體，“ 念已不適合于當(dāng)前市場，因此理性的市場 細(xì)分是關(guān)鍵。醫(yī)院在宣傳方面的定位，可 以細(xì)分為如下幾方面：1、清晰的市場定位?？啤２?、專治”的理念優(yōu)勢“?？啤２?、專治”是民營?？漆t(yī) 院的賣點(diǎn)，民營醫(yī)院要與公立名牌醫(yī)院抗 爭，最銳利的武器之一就是：明晰而準(zhǔn)確 的市場定位。換言之，就是民營醫(yī)院應(yīng)該 清楚自己的優(yōu)勢在哪，劣勢在哪；自己能 做什么，不能做什么；堅(jiān)持有所為有所不 為。醫(yī)院始終將“本地區(qū)首家專業(yè)品牌男 科”和 貫穿于廣告宣傳中，進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分 和目標(biāo)市場的選擇。不盲目跟風(fēng)，不走綜 合醫(yī)院男科婦科通吃的“免費(fèi)普查、優(yōu)惠 診療”的低價路線，鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群， 在來診數(shù)量上升趨勢同時確?；颊哔|(zhì)量，力 求實(shí)現(xiàn)利潤最大化。2、訴求準(zhǔn)確的廣告策略醫(yī)院市場份額的擴(kuò)大與廣告運(yùn)做是密 不可分的，在廣告宣傳方面我們總結(jié)出四 是訴求獨(dú)特而單一，即體現(xiàn) “?！钡膬?yōu)勢；二是優(yōu)化和整合媒體，不