尋找活動贊助技巧

1、尋找活動贊助技巧尋找活動贊助技巧拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。每個階段有不同的工作重心及應(yīng)對方法。一、策劃階段。首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ) 上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。（一）對方需要什么？雖然需求各不相同， 但是歸根到底，有一點是很明確的， 即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進而帶來經(jīng)濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論。 ）（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。

2、（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案， 即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作 伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中， 需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如說校電臺具有宣傳方面的優(yōu)勢；各協(xié)會也各有特點，比如計算機協(xié)會去找電腦商；足球協(xié)會去找體育器材專營商；健美協(xié)會、時裝協(xié)會，因女生多，去找美容美發(fā)、時裝化妝等商 家，從理論上說成功率比較高。 此外，就活動本身也各有特色， 譬如普通話大賽與書店合作， 比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的重要條件。做策劃書時， 務(wù)必注意自我定位， 即要

3、強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。所以,自我定位，固然不可過高過傲， 但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。 校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃， 經(jīng)費預(yù)算等等。至于如何寫策劃書， 這是后話，但值得一提的

4、是寫策劃書時應(yīng)這樣思考：我 的目標(biāo)是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、 素材應(yīng)該如何組織， 一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn) 金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保 證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。二、交涉階段。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)

5、問題，比如（ 對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的； 的，我是守信的，跟我合作沒錯； 話這些問題務(wù)必十分注意， 養(yǎng)成良好的習(xí)慣。其次，要充分利用語音、1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗 尤其是雙方初次見面的時候。 當(dāng)然， 這就要求我們平時就要 語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事 先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意不要太過火， 否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比 如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來， 你可適當(dāng)再提一提； 若對方

6、稍流露出一絲不耐煩， 那么你要馬上 壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強調(diào)，也要因人而異。那么，如 何觀察？觀察臉部神情， 尤其是觀察眼睛， 是最有效的。 我曾和一位朋友吃飯時， 換了 VCD ， 朋友抬頭瞥了一眼， 這個眼神被我捕捉。 我會揣摩：她不是喜歡這位明星， 至少也喜歡這首 歌，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學(xué)問。如果 我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是： 心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及 一個“度”的問題， 即是“注視”而非“逼視”， 否則會使對方惱火， 使雙方尷尬。如何把 握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)，靈活

7、處理。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題， 事實上該階段的重要任務(wù)是與對方 商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備 如何去做， 要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這 些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中， 應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式， 即你能做什么， 準(zhǔn)備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。 因為廣告 就是一種投資， 投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。 這里有兩層含義：首先， 宣傳效益不等于經(jīng)濟 效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成； 其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)， 因此哪些

8、宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始至終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作 價格調(diào)整， 該退讓的還是要退讓的， 以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技 巧。曾有一家商家很有合作意向， 只待我在經(jīng)費上作出讓步， 而我協(xié)所列的經(jīng)費是非常實在 的，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（ 1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（ 2）合作雙方要有合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不 能這樣說， 否則換作是你，也

9、會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準(zhǔn)確表意 的目標(biāo)；然而對方真正了解你的話意后， 還是會覺得不舒服， 那么，一定要加上第三句話） ； （3 ）一起把活動搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格 很實在， 所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、 一兩百的討價還價中， 而應(yīng)該商討如何保證把 活動做得最好， 這才是對雙方都更有利的 （事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。 我只是想很冠冕 地引開話題） 。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作。其實，整個正面交涉過程實際上就是揣 摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。 最后強調(diào)一點， 在整個交涉過程中， 確確 實實要站在對方利益角度

10、來考慮問題， 理由很簡單： 只有對方認(rèn)識到你有為他著想， 他能從 活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。三、落實階段。在很多同學(xué)想象中， 拉贊助僅局限在前兩步， 以為拿到錢就結(jié)束了。 其實這是一種 誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款， 還要提供反饋資料。 對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題，決定了 雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。 如果是前者，雙贏； 如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”， 往往是被欺詐者“一朝被蛇咬， 十年怕井繩。 ”而欺詐者“撿了芝 麻，丟了西瓜?！迸e一個例子，我協(xié)曾給嘀嗒

11、網(wǎng)站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效 果不是很好。 按理說， 對方再也不敢找我合作， 但其后的講座活動依然找我們合作， 而且“資 金由我們操控， 物品由我們支配， ”問題是對方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我們呢？原因很 簡單： 活動不順利， 主要是由種種客觀因素造成的 （包括天公不作美） ，而在這整個過程中， 我們是負(fù)責(zé)的， 我們的表現(xiàn)是讓他們滿意的， 因此并不影響下一次的合作。 能把壞事辦出個 好結(jié)果來， 最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)， 而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力， 更在于你是否有 責(zé)任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式是與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。 這里還涉及到積極反饋的問題。四

12、、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋？ 首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。 ； 其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教 訓(xùn)，從而得到提高。第三，廣告就是投資， 投資就有風(fēng)險，因主觀原因， 誰都不可能做每一次每一項都 讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高） ，那么在反饋過程中多與商家討論 問題何在，有無補救辦法一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難為學(xué)生的， 商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡， 拿錢之后不見蹤影； 商家最怕的是被騙 的感覺，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。這比什

13、么此外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”，第二，這些 “回頭客”往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高； 第三， 如果你善于交際， 你們可以探討一些其他共同感興趣的話題， 往往可以建立良好的人 際關(guān)系， 而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者， 你可以從中學(xué)到許多為人之道， 都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。這其實是追求女孩子的“七字金經(jīng)”，我把它稼接到交際領(lǐng)域也是管用的，可見 不愧是“金經(jīng)”。膽大超越與陌生人打交道的心理障礙問題。 心細(xì)處處留心皆學(xué)問。臉皮厚臉皮，像手

14、繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧， 皆歸功于長期磨練的成果臉皮夠厚。備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法：1114查公司號碼。2通過協(xié)會或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。3逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。4通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5通過商品得到公司的聯(lián)系方式。6通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。1 不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。2 當(dāng)公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的 價格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。3 去一家公司，無論你如何失敗，對方

15、如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一 個人的聯(lián)系方式（卡片） 。4 拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答 他的問題。并記錄他的觀點和看法。5 拉贊助的時候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn) 真對待的。信息學(xué)院勤工助學(xué)中心勤工部 拉贊助之準(zhǔn)備 1、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產(chǎn)品是否能在你們校園 內(nèi)是否引起消費，最好是很想在校園內(nèi)打開很大的銷路的產(chǎn)品代言商，比如電腦品牌代理、 超市（文體超市最好）2、去拉贊助之前必須先弄清楚你們學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對方一些什么樣的配套 服務(wù)。比如在學(xué)校擺宣

16、傳點進行宣傳是否不違反你們學(xué)校保衛(wèi)處的規(guī)定、 在校園內(nèi)打橫幅出 來是否有不允許的地點等等。3、進行什么樣的活動，在先期進行活動經(jīng)費的預(yù)算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然 后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額（可以比預(yù)算多或少的）差不多就是這樣了， 如果對校內(nèi)的某些規(guī)定不是很熟悉， 最好先寫一份簡單的贊助報告給你 學(xué)生會的上級領(lǐng)導(dǎo)看一下，保守的話要領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，以免事后出現(xiàn)意外讓你背黑鍋。拉贊助前期準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備一份全面詳細(xì)的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。 這一份名錄應(yīng)積極開發(fā)和收集， 做好每月調(diào)查表， 在外出實踐時亦多收集名片、電話， 以便 可以吃“回頭草”。二、了解你的客戶（贊助商）了解企業(yè)

17、狀況（有無贊助的必要，即資金實力情況） ，可以通過查看該單位的網(wǎng)站、 宣傳欄、 櫥窗、墻版、簡報等。還可以通過一些人際關(guān)系了解。三、準(zhǔn)備活動方案書（多份） 、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證） 行動一、和諧與客戶取得聯(lián)系 直接登門拜訪；電話；傳真； E-mail;聯(lián)合使用；二、電話約見1） 撒網(wǎng)：對照名錄打電話，向?qū)Ψ教峁┬畔?，把相關(guān)資料傳真或E-mail給對方； 跟進：對方看完資料后有無合作意向。要留轉(zhuǎn)彎余地，凡事留一條后路； 確認(rèn)：如有興趣，則需要進一步了解，可約一時間見面進一步交談。2）應(yīng)注意 電話約見如無針對性，失敗率高，則有心理準(zhǔn)備； 約見對象沒找到，一把手或時間不對，一把手忙沒心情和你談； 應(yīng)選擇合適的時間打電話； 沒有了解企業(yè)需求點； 說話態(tài)度不好，對方一聽就不太喜歡你。應(yīng)注意語氣和態(tài)度； 對方真的無這方面需求 要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一點