市場銷售人員績效考核辦法2012年

1、第5頁市場銷售人員績效管理辦法編寫：2012年1月更新：2012年9月18日總則為了提高市場人員的工作熱情，調(diào)動(dòng)全體人員的積極性，增強(qiáng)公司團(tuán)隊(duì)人員的凝聚力，根據(jù)市場行業(yè)情況，結(jié)合公司產(chǎn)品成本和各系列產(chǎn)品的特性，現(xiàn)推出公司智能門控系列產(chǎn)品的業(yè)績考核辦法。一、激勵(lì)機(jī)制政策的原則1.1具有公正、公平、合法性：對公司所有員工一視同仁，同級銷售人員提成比例一致，過去、現(xiàn)在 和將來獲得的提成收入成正比，符合國家現(xiàn)行法律、法規(guī)。1.2具有穩(wěn)定性與競爭性：對內(nèi)部銷售人員具有穩(wěn)定作用，對外部銷售人才具有吸引力；1.3具有激勵(lì)性：對不同業(yè)績額度之間適當(dāng)拉開差距，充分激發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛能；提供實(shí)現(xiàn)自我價(jià)1.4經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償

2、性：保證能夠補(bǔ)償?shù)偷仔剿鶎?dǎo)致的員工必須的衣食住行等費(fèi)用的不足， 值的舞臺(tái)；1.5建立高效的營銷團(tuán)隊(duì)：努力構(gòu)建各部門、員工之間的高效協(xié)作關(guān)系，建立合作共贏的工作模式， 充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。二、適用范圍本方案適用于本公司員工對數(shù)碼電子鎖、電子貓眼等產(chǎn)品的銷售管理。三、薪酬結(jié)構(gòu)基本工資+崗位工資+銷售提成+業(yè)績獎(jiǎng)金（年終獎(jiǎng)+特別獎(jiǎng)金）注：本文所稱工資總額 =基本工資+崗位工資3.1基本工資基本工資2000元/月 /人，兼職銷售人員無基本工資；3.2崗位工資表4-1銷售人員層（等）級崗位工資標(biāo)準(zhǔn)（以合同簽訂金額為主）等級職務(wù)層級年度銷售任 務(wù)（萬元）崗位標(biāo)準(zhǔn)晉升條件1銷售總監(jiān)（承擔(dān)部門任

3、 務(wù)）120008000 元?jiǎng)偵先蔚?300013000 元年度考核超額完成目標(biāo)3400018000 元年度考核超額完成目標(biāo)2高級市場銷售 人員13202000 元?jiǎng)偵先蔚?4003000 元季度考核超額完成累計(jì)目標(biāo)34804000 元季度考核超額完成累計(jì)目標(biāo)3中級市場銷售 人員12001000 元季度考核超額完成累計(jì)目標(biāo)22501500 元季度考核超額完成累計(jì)目標(biāo)33002000 元季度考核超額完成累計(jì)目標(biāo)5兼職銷售人員無無H兼職銷售人員無底薪（基本工資）說明各層級銷售人員如果季度內(nèi)不能完成累計(jì)考核任務(wù)的50%（含），下季度將被降級，整體標(biāo)準(zhǔn)工資降低20%累計(jì)任務(wù)指標(biāo)相應(yīng)降低 20%各層級銷

4、售人員如果季度內(nèi)完成累計(jì)考核任務(wù)的50%! 100% （含），整體標(biāo)準(zhǔn)工資維持不變；各層級銷售人員如果季度內(nèi)完成累計(jì)考核任務(wù)的100%上（不含），整體標(biāo)準(zhǔn)工資上浮20%相應(yīng)累計(jì)任務(wù)指標(biāo)上浮 20%3.3工資發(fā)放根據(jù)業(yè)務(wù)人員季度完成銷售業(yè)績情況，動(dòng)態(tài)管理確認(rèn)發(fā)放工資。A、績效考核標(biāo)準(zhǔn)：以工資總額的20%進(jìn)行浮動(dòng)層級劃分銷售業(yè)績（累計(jì)不多于四個(gè)季度）系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)工資A完成任務(wù)量100%以上1.2M X 1.2B完成任務(wù)量50% （含）100%1M X 1補(bǔ)齊上季度工資的20%C完成任務(wù)量50%以下0.8M X 0.8說明1. M為銷售人員工資總額；2. 業(yè)績考核按季度末往前累計(jì)任務(wù)（不超過四個(gè)季度）完

5、成情況進(jìn)行考核，下季 度工資發(fā)放按考核標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放；B、考核周期：每季度C、考核辦法：自本政策執(zhí)行之日起，工資每月按標(biāo)準(zhǔn)工資總額的D、業(yè)務(wù)人員工資浮動(dòng)后對應(yīng)考核業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行等比例浮動(dòng)。表4-2工資浮動(dòng)考核標(biāo)準(zhǔn)（以合同簽訂金額為主）：80%發(fā)放;考核期第一季度第二季度第三季度第四季度銷售收入（萬元）(5%) 20萬(20%) 80 萬(35%) 140 萬(40%) 160 萬100萬元;例：張三工資總額為：5000元；年度任務(wù)目標(biāo)為 400萬元（合同金額），具體任務(wù)分解表如下:如考核時(shí)間點(diǎn)為第二季度末，則累計(jì)考核指標(biāo)為第二季度每月工資發(fā)放 80%即3200元；如累計(jì)考核完成任務(wù)量的100%以上，浮

6、動(dòng)工資按工資總額上浮20%補(bǔ)齊，下季度月工資總額標(biāo)準(zhǔn)上浮20%，即5000*120%=6000元/月 ；下個(gè)月實(shí)際發(fā)放工資為總額的80%即6000*80%=4800 ；如累計(jì)考核時(shí)完成 50萬元到100萬（含）之間的任務(wù)目標(biāo)，補(bǔ)發(fā)考核周期內(nèi)所欠發(fā)的工資；下季度 工資仍發(fā)放工資總額的80%即4000元。如完成任務(wù)量已超出下季度金額，仍發(fā)80%，再下季度補(bǔ)齊；如累計(jì)考核時(shí)完成 50%以下，即小于50萬元之間的任務(wù)量，下季度月工資總額標(biāo)準(zhǔn)下浮20%即4000元，實(shí)際發(fā)放工資總額為 4000*80%=3200元。3.4獎(jiǎng)金構(gòu)成（以回款金額為主）3.4.1完成任務(wù)獎(jiǎng)（1）激勵(lì)對象：銷售總監(jiān)（2） 銷售總

7、監(jiān)入職后第一年有效銷售合同額目標(biāo)為2000萬元（收到預(yù)付款后才計(jì)入有效合同）；（3 ）銷售總監(jiān)入職后滿一年按完成任務(wù)目標(biāo)的比例計(jì)算獎(jiǎng)金；完成任務(wù)100% （含）及以上：一次性獎(jiǎng)勵(lì)人民幣10萬元整（個(gè)人自行繳納所得稅）；完成任務(wù)在50% （含）到100% （不含）之間：一次性獎(jiǎng)勵(lì)人民幣5萬元整（個(gè)人自行繳納所得稅）；完成任務(wù)不足50% （不含），無完成任務(wù)獎(jiǎng)。同時(shí)視具體情況降職、降薪，或調(diào)整工作崗位；（4）提成及獎(jiǎng)勵(lì)銷售總監(jiān)對國內(nèi)銷售業(yè)績及國內(nèi)業(yè)務(wù)利潤負(fù)責(zé)，需平衡好銷售業(yè)績和銷售費(fèi)用的關(guān)系。公司以內(nèi)部結(jié)算價(jià)的方式銷售給國內(nèi)業(yè)務(wù)單元（內(nèi)部結(jié)算價(jià)為INRISE產(chǎn)品國內(nèi)基準(zhǔn)售價(jià)的 87%），高于內(nèi)部結(jié)

8、算價(jià)進(jìn)行銷售就將給國內(nèi)業(yè)務(wù)單元產(chǎn)生銷售毛利。即國內(nèi)業(yè)務(wù)利潤=合同總額-內(nèi)部結(jié)算價(jià)-客戶傭金-國內(nèi)銷售費(fèi)用（注：上述項(xiàng)目均不含稅）國內(nèi)業(yè)務(wù)所有執(zhí)行部門的人員工資、提成、部門內(nèi)獎(jiǎng)金、社保福利、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、通信費(fèi)、國內(nèi)參展費(fèi)、國內(nèi)業(yè)務(wù)廣告推廣費(fèi)、辦事處房租水電通信物管費(fèi)、禮品等費(fèi)用全部計(jì)入國內(nèi)業(yè)務(wù)單 兀的銷售費(fèi)用。50%，當(dāng)考核期末國內(nèi)業(yè)務(wù)利銷售總監(jiān)的從國內(nèi)業(yè)務(wù)利潤內(nèi)提成，提成比例為國內(nèi)業(yè)務(wù)利潤總額的 潤總額為正時(shí)可以實(shí)施提成獎(jiǎng)勵(lì)。國內(nèi)業(yè)務(wù)銷售收入計(jì)劃考核表如下：考核期第一考核季度第二考核季度第三考核季度第四考核季度銷售收入（萬元）50萬350萬650萬950萬公司按季度對國內(nèi)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行業(yè)績考

9、核并視業(yè)績完成情況對銷售總監(jiān)實(shí)施工資最多上下20%的浮動(dòng)幅度，連續(xù)兩個(gè)季度以上不能實(shí)現(xiàn)業(yè)績指標(biāo)的情況下，公司可考慮解聘銷售總監(jiān)或者進(jìn)行崗位調(diào) 整（參照業(yè)務(wù)人員的考核辦法）。銷售總監(jiān)工資浮動(dòng)后對應(yīng)考核業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行等比例浮動(dòng)。3.4.2銷售經(jīng)理特別獎(jiǎng)是指區(qū)域市場銷售經(jīng)理年終獎(jiǎng)金（1%），計(jì)算如下：3.4.3特別獎(jiǎng)金=年回款額*1%。評選資格：完成年回款任務(wù)90%與年銷售任務(wù)100%以上者；3.4.4董事長（總經(jīng)理）特別獎(jiǎng)：對業(yè)績突出者，每年年底評選1-2名，年底由董事長給予一定獎(jiǎng)勵(lì)；（獎(jiǎng)勵(lì)方式：實(shí)物、現(xiàn)金、旅游、培訓(xùn)等）評選資格：完成回款任務(wù)120%與銷售任務(wù)量130%以上者有；各銷售人員年度銷售

10、任務(wù)見附件。3.5銷售提成辦法：3.5.1大客戶部銷售人員提成銷售收入在200萬元以下提成比例為 2.5%，每增加100萬元（包含100萬元）增加提成比例 0.5%, 依次類推：表4-3提成比例圖表銷售收入200萬元（含）以下200-300300-400400-500500萬元以上（萬元）提成比例2.50%3.0%3.50%4. 00%4.50%提成額（最高額度）5萬9萬14萬20萬3.5.2兼職銷售人員提成銷售收入在200萬元以下提成比例為 6%，每增加100萬元（包含100萬元）增加提成比例 0.5% , 依次類推：表4-3提成比例圖表年度累計(jì)銷售收入200萬元洽）以下200-300300

11、-400400-500500萬元以上（萬元）提成比例6%6.5%7%7.5%8%提成額（最高額度）12萬19.5 萬28萬37.5 萬公司專職銷售人員負(fù)責(zé)發(fā)展、支持和管理兼職銷售人員，由兼職銷售人員完成的銷售收入不計(jì) 入專職銷售人員的銷售業(yè)績，但負(fù)責(zé)該兼職銷售人員的專職銷售人員可以享受兼職銷售人員銷售收 入的1%的提成。兼職銷售人員產(chǎn)生的銷售收入和利潤計(jì)入銷售部門的部門業(yè)績。3.5.3超出基準(zhǔn)售價(jià)的提成銷售人員爭取的訂單，產(chǎn)品按照基準(zhǔn)售價(jià)進(jìn)行銷售的，按照以上表格提成辦法銷售提成。高于基準(zhǔn) 售價(jià)進(jìn)行銷售的，公司給予超出部分金額中的50%獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員。本政策同樣適應(yīng)兼職銷售人員。3.5.4提成問題

12、處理a, 銷售員工離職后，所簽項(xiàng)目合同，未回款部分，任意員工接收后，提成比例減半；b, 稅務(wù)問題說明：按規(guī)定繳納個(gè)人所得稅，或用其他（正規(guī)）發(fā)票沖抵報(bào)銷；C，提成糾紛：當(dāng)合作項(xiàng)目提成發(fā)生糾紛時(shí)，提請公司調(diào)解解決；注：提成貨款中，客戶費(fèi)用需減掉，不在提成比例中；同時(shí)客戶費(fèi)用需扣除 17%增值稅或提供發(fā)票;3.5.5費(fèi)用公司承擔(dān)部分經(jīng)公司同意設(shè)立正式辦事處（4人以上）的，公司承擔(dān)租賃（需給公司提交租房合同）費(fèi)用，其他費(fèi)用自理；，公未成立正式辦事處的，公司視區(qū)域消費(fèi)情況每月定期給予適當(dāng)?shù)呐神v外地房屋補(bǔ)助（固定地點(diǎn)） 司招聘時(shí)已確定房補(bǔ)計(jì)算在工資總額內(nèi)的員工不適應(yīng)本條規(guī)定。交通費(fèi)，通訊費(fèi)補(bǔ)助，交通費(fèi)必

13、須與周報(bào)相符，實(shí)報(bào)實(shí)銷；表4-3各級別銷售人員可報(bào)銷最高限額：層級交通費(fèi)（元）通訊費(fèi)（元）高級銷售人員及銷售總監(jiān)800300中級銷售人員500200初級銷售人員200100其他特殊情況需公司承擔(dān)的，需提前申請，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，方可實(shí)施; 個(gè)人承擔(dān)部分：A、招待、禮品等享受性費(fèi)用；B、銷售人員以銷售為目的發(fā)生的直接差旅費(fèi)用；C、公司承擔(dān)費(fèi)用以外的其他所有費(fèi)用；3.5.6開發(fā)新市場支持政策對新開發(fā)的市場，公司在政策上給予傾斜，本著公司多承擔(dān)，個(gè)人少承擔(dān)的原則，對新開發(fā)市場予 以補(bǔ)助，優(yōu)惠政策期限為：一年。100萬以上的，公司額外獎(jiǎng)銷售人員依靠個(gè)人努力，成功將產(chǎn)品打入某城市并且當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售收入 勵(lì)該銷

14、售人員新市場開拓獎(jiǎng)壹萬元整。本政策同樣適應(yīng)兼職銷售人員。3.5.7跨區(qū)域銷售提成（費(fèi)用及提成分配）公司鼓勵(lì)不同區(qū)域銷售人員互相利用各自優(yōu)勢，特別是客戶資源，聯(lián)合開展銷售， 合作方式及收益分配雙方共同提出，報(bào)總經(jīng)理及財(cái)務(wù)部審批；不論何種業(yè)務(wù)模式， 原則上，誰承擔(dān)回款責(zé)任，銷售業(yè)績及提成比例由誰占主導(dǎo)地位，也可協(xié)商共享； 提成比例按公司規(guī)定的銷售提成比例；跨區(qū)域的交通費(fèi)用，公司給予報(bào)銷（提前申請批準(zhǔn)后執(zhí)行的）。3.5.8提成時(shí)間與比例簽約合同額回款到帳后 7-10個(gè)工作日內(nèi)支付提成，提成比例按提成辦法分別計(jì)算（以回款到賬額為 基準(zhǔn)）。提成方式：1、財(cái)務(wù)部代扣代繳個(gè)人所得稅后，給與發(fā)放提成金額；2、

15、業(yè)務(wù)人員必須用正規(guī)發(fā)票沖抵作帳報(bào)銷；注：業(yè)務(wù)員可二選一，也可兩種同時(shí)進(jìn)行； 例如：項(xiàng)目總金額：200萬元，提成比例 2.5%，本次回款100萬元，提成金額=100X2.5%=2.5萬元, 前期費(fèi)用：5000元。實(shí)際提成=提成金額25000-前期費(fèi)用5000=20000元。4、市場運(yùn)營中心部門內(nèi)部任務(wù)分解4.1大客戶部開發(fā)人員績效考核1000萬元考核期第一季度第二季度第三季度第四季度銷售收入（萬元）（5%）50萬（20%）200 萬（35%）350 萬（40%）400 萬4.1.1按部門回款量考核標(biāo)準(zhǔn)（市場運(yùn)營中心內(nèi)部適用）總?cè)蝿?wù)量:考核期第一季度第二季度第三季度第四季度開發(fā)數(shù)量（個(gè)）(20%)

16、 20(25%) 25(30%) 30(25%) 254.1.2按部門客戶開發(fā)數(shù)量考核標(biāo)準(zhǔn)（市場運(yùn)營中心內(nèi)部適用）總數(shù)量:2、工程項(xiàng)目代理商客戶以產(chǎn)品樣品購買適用標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶開發(fā)數(shù)量以產(chǎn)品進(jìn)入開發(fā)商項(xiàng)目樣板房為準(zhǔn); 或交納產(chǎn)品押金為準(zhǔn)。考核期第一季度第二季度第三季度第四季度銷售收入（萬元）(5%) 25萬(20%) 100 萬(35%) 175 萬(40%) 200 萬4.2渠道開發(fā)人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)（市場運(yùn)營中心內(nèi)部適用）總?cè)蝿?wù)量：500萬元100個(gè)（1）全年目標(biāo)：開發(fā)合格區(qū)域代理商8家（經(jīng)銷商40家），每季度任務(wù)指標(biāo)為2家區(qū)域代理商（8家經(jīng)銷商）；（2）區(qū)域代理商進(jìn)貨指標(biāo)至少需達(dá)到50萬元

17、/年；（3）開發(fā)一家區(qū)域代理商獎(jiǎng)金 2000元，分12個(gè)月發(fā)完。（4） 渠道人員從其開發(fā)區(qū)域代理商所產(chǎn)生貨款中提成1% ;所開發(fā)非獨(dú)家工程代理銷（5）渠道人員從工程代理商所產(chǎn)生貨款中提成與大客戶部提成標(biāo)準(zhǔn)一致。 售價(jià)格高于公司底價(jià)的，渠道人員提成和大客戶銷售人員提成相同。4.3直營部門人員績效考核（1）年度銷售考核指標(biāo)任務(wù)：300萬元考核期第一季度第二季度第三季度第四季度銷售收入（萬元）(5%) 15 萬(20%) 60 萬(35%) 105 萬(40%) 120 萬備注：銷售人員提成標(biāo)準(zhǔn)與大客戶部一致。（2）年度合作單位開發(fā)指標(biāo)任務(wù)：200個(gè)考核期第一季度第二季度第三季度第四季度開發(fā)數(shù)量（個(gè)）(5%) 10(20%) 40(35%) 70(40%) 805、業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)支前期業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)支：在前期業(yè)務(wù)費(fèi)用最多按立項(xiàng)預(yù)計(jì)銷售額的0.5%的比例進(jìn)行預(yù)支，原則上每人不超過2萬元人民幣。立項(xiàng)申