電話銷售技巧及話術(shù)總結(jié)

1、電話銷售技巧及話術(shù)一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至 有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣 想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景 應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu) 點(diǎn)。2)

2、善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如 果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時(shí)，我們有足夠 的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè) 什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前 , 把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上 , 以免由于緊張而 " 語無倫次 &quo

3、t;, 電話打多了自 然就成熟了。二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打 的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹 公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓 名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我 們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話 銷售成功的關(guān)鍵在于找

4、對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談 不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表 著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。選擇客戶必須具備三個(gè)條件： 1、有潛在或者明顯的需求； 2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn) 品； 3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入 人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流， 這些人主要集中的行業(yè)包括 IT 業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、 出版業(yè)、 醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單

5、位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候， 我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通 資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞 過前臺(tái)的話術(shù)：1. 在找資料的時(shí)候， 順便找到老板的名字， 在打電話的時(shí)候， 直接找老總， 若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。2. 多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3. 隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問 （不按 0 轉(zhuǎn)

6、人工） ，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部， 這樣就能躲過前臺(tái)。4. 如果你覺得這個(gè)客戶很有戲， 你就不要放棄， 可以找另外一個(gè)同事幫你打， 順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了5.以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司,份傳真給他，想確定是否收到。6. 不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX之前我們他的名片我丟了， 請告訴我他貴姓，聯(lián)系過談合作的事。 如回答沒有這個(gè)人， 可以說： 哦，那是我記錯(cuò)了， 電話多少？”7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我

7、什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒 絕你了。五、成功的電話銷售開場白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在 30 秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意 繼續(xù)談下去。即銷售員要在 30 秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事： 1、我是誰，我代表哪家公司？ 2、我 打電話給客戶的目的是什么？ 3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自 己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的， 能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有 限公司XXX我們

8、公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的 產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問 客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約 客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：七、處理客戶的反對意見介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠 想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。非真實(shí)的反對意見有幾種： 1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，

9、第一反應(yīng)是拒絕， 這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工 工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞， 適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了 煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng) 的回報(bào)。3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也 清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲

10、害、多懂行。我們可以贏得和客戶的 爭論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他 的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然 后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。真實(shí)的反對意見主要包括兩個(gè)方面： 1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我 們產(chǎn)品能給他帶來什么， 比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利， 老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧, 員工福利能夠提高員工工

11、作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答 只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了， 不能太急。（3） “我還要考慮考慮” / “再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以 詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談, 問清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低 對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以

12、這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪 家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其 分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可 以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果 客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。2、價(jià)格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，

13、而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。八、約客戶面談所以打電話的成功與否,也許第一次沒有約成功,我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談,就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的,但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一 趟， 哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間好的，那周三見吧，至勵(lì)候給您電話。約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的 銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷售人員的銷售能力的

14、考驗(yàn)。電話行銷的步驟成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟:第一、問候客戶，做自我介紹。接通電話后，首先要向 客戶問好，女口：“上午（下午）好”、“您好，是XX先生嗎？ ”等 問候語，然后做自我介紹：“XX先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您5分 鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。第二、寒暄贊美并說明意圖。女口：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程 中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷， 我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?？”第三、面談邀約。電話行銷不

15、能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只 有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主 動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定?？冢骸斑€是見面談第四、拒絕處理。當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù):（1）“不行，那時(shí)我會(huì)不在?！睉?yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪 您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？（2）“我對你們的產(chǎn)品沒有興趣?！睉?yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ε嘤?xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn) 生興趣，這也是要

16、拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。（3）“我很忙，沒有時(shí)間。”應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您 的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。（4）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！睉?yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一 起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。（5）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！睉?yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互 相認(rèn)識一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便 的話

17、，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯(cuò)啊。（6）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！睉?yīng)對話術(shù)：您的朋友在 網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友 買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時(shí)間，還是（后 天）有時(shí)間？電話銷售技巧開場白開場白或者問候是電話 銷售人員與客戶通話時(shí)在前 30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。 這可 以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個(gè)人，但我們的客戶卻 經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評

18、價(jià)！如果說對于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對而言并不太重要 的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。開場白的5個(gè)要素開場白一般來講將包括以下5個(gè)部分:例如：“您好！我是天地銷售 培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾 （停頓）介紹我給您打這個(gè)電話 的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè) 服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)

19、注 那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下 嗎？我想請教您幾個(gè)問題（停頓或問句），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的 5個(gè)因素對應(yīng)的嗎?果優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個(gè)效一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果:吸引客戶注意力建立融洽關(guān)系與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有 關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注 意力和建立

20、融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以 及是否建立了融洽關(guān)系。電話就掛掉？那么，這個(gè)問題我吸引客戶的注意力開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是 一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對 他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。對于針對最終用戶的電話

21、銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)：”、“免費(fèi)獲得”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要 22元才能獲得的 服務(wù)”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營 商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是 *公司的*，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能 將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法？ ”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們 公司IP電話卡在促銷，你買 500元的IP電話卡, 我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫

22、助，我什么時(shí)候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了 “利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。另外，吸引對方注意力的辦法還有:陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等;談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司， 如“最近我們剛剛為XXX提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意,所以，我覺得可能對您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”贊美他，如“我聽您同事講您在XX領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；（假如引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的

23、銷售方式，不知您如何看 知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話）”；有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么?建立融洽關(guān)系在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)劇Ｔ陔娫捴?，我們一?口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和 禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實(shí)際工作中,有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù) 下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便， 要讓我再維 時(shí)間。是不

24、是這句話可以不問？” 。 我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會(huì)講 不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%勺客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可 能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在 打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時(shí)間可行性或者對打電話干擾

25、對方而表示歉意口：“不好意 思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！保员阌谝婚_始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家 浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇至U過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕, 因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對吧？典型開場白舉例B2B,企業(yè)對企業(yè)的電話銷售:“您好！陳經(jīng)理，我是*公司的*，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽*提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷活動(dòng)， 十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算